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1、渠道不在于所有而在于所用，与经销商达成合用协议，只是实现了整个销售计划的第一步， 而如何使我们的产品更快更多的卖给消费者则是销售人员在新客户开发后义不容辞的职责。 那么怎样才能使我们单位销售网点的销量得到提高呢？一、良好的客情关系，也就是要经销商和他的售货员乐于将我们的产品作为主推产品。要 做到这一点，就得和他们建立一种良好的关系，这种关系在营销学上就称之为客情关系。1、对经销商客情关系应该分为两种：针对负责人（老板）的客情和针对售货员的客情。经 销商和我们合作的目的就是赚取更多的钱，因此，针对老板的客情应以合作利益为主以感情 为辅，我们要做的是尽可能的让他卖出更多的货而不是尽可能的把他灌醉。
2、经销商手下的售货员是一个既讲实惠又讲感情的团体，他们在渴望得到更多好处的同时也希 望能够得到别人的尊重和理解。因此，针对售货员的客情则要双管齐下，在和他们称兄道弟 的同时也别忘记给点小恩小惠。2、良好客情关系的评定标准有至少五个要素。一是你和经销商的人熟悉，他们能叫出你的 名字;二是经销商的人能把我们的产品作为主推产品，能主动积极的向顾客推荐我们的产品， 并且能说出我们产品的卖点；三是可以让我们在他的店里张贴摆放一些广告宣传品；四是能 够保持我们产品的突出位置和清洁；五是按时结款。而要做到这五点，首先就要勤快，然后 再通过一些小恩小惠建立良好的个人关系。如果我们的销售员很懒，很少去拜访经销商，
3、又 或者是去了就跟经销商吵架，会怎样呢？二、培训售货员，也就是说在和售货员建立良好的关系以后，教会他们如何更好的推销我 们的产品。售货员是我们产品与消费者沟通的桥梁，他主动向消费者推荐我司产品实施终端 拦截战术就已经迈出了成功的一步。但是，这还不够，售货员还得会说。因此，评价销售员对网点售货员的培训工作是否到位，就得看经销商的人是否了解我们的产 品性能、卖点并且能用有效的方式表达出来。三、零售终端的宣传包装。说到宣传包装先得说说两个营销术语：市场拉力和市场推力，如电视广告就是提升市场拉力 的有效手段，生动化陈列和促销就是提高市场推力的有效方法。对于“做广找死不做广告等 死的小企业来说，既不等死
4、又不找死的唯一出路就在于利用零售终端的宣传包一这个 既充当了市场拉力的角色又起到了提高市场推力的效果东西。如商店的门招，大的POP广 告画，X架等，它们就很好的起到了产品形象宣传和产品信息传递的作用，增强了消费者的 第一印象。对于目前的某些行业来说，在没有一个公司有能力通过电视在天上炸广告的情况 下，那么谁在地面上建立的碉堡和防火墙最多、建得最好，谁就增加了这场营销战争胜利的机会。因此，我们的要求就是每一个销售网点都应该有一份或几份我们的广告宣传品。能做 门招就做门招，能摆X架就摆X架，实在不行就贴一张大的POP宣传画，最起码也得挂一 张宣传单。宣传画必须贴于商店的显眼处，不可被其它物品遮挡，
5、脏的破的裉色的广告物要 及时更换。四、生动化陈列所谓生动化陈列就是通过产品的最佳形象展示来刺激消费者购买欲望、增强消费者对产品喜 爱度的一种展示方法。我们在零售网点把样机摆出来的目的是什么呢？就是为了把我们的产品展示给顾客看，让他 们通过对产品外观的审视、对产品亲身的体验来获取购买的安全感，因此，我们就必须让我 们的样机清洁干净，把最好的形象展示出来。大家在把皮鞋擦干净的同时为什么就不能把样 机也擦干净呢？对于生动化陈列，最低的要求有4点：一是产品陈列于消费者刚进店时能看到的最佳位置； 二是非特殊原因应该品类齐全；三是所有样品必须清洁干净，样品上面不能有污渍；四是样 品完好无损。五条件允许的售
6、点应做到陈列面积最大化。（注，快速消费品行业对生动化陈 列的要求更为细致）五、服务和处理异议现在很多公司都在强调顾客满意度，我们搞好服务目的就是让顾客满意。因此，我们售前送 货的及时准确、合作过程中的沟通协助、售后维修的快速有效、发生争议时的态度和表达方 式等等都将影响到我们的声誉。我们能不能做好售前售中售后服务，就关系到与经销商的客 情关系能不能搞好。对这个问题，最少要做到3点：一是送货的数量型号规格必须准确，送货要及时，最好在送 货前告知客户可能到达的时间。二是多与客户沟通，尽量避免不必要冲突的发生。三是维修（或其它服务）要及时有效，不能让消费者或经销商对我们不满意。品牌是消费出来的，如 果我们连售后服务都做不好，品牌美誉度和可信度又从和谈起呢？请大家不要忘记，优良的 服务是让我们产品销费价值增值的有效手段。六、账款管理一是对票据要分类分客户保存；二是手续要齐全，送货用送货单，收款用收据或发票，不能 混为一体。三是应收款金额不能过大、时间不亦过长，最好不要搞什么月结，即使是月结也 要先约定如果该月达到多少金额要先结账;四是收款要及时;五是送货收款最好由专人负责。
零售终端维护的六大要点
