连锁需求与谈判技巧集

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1、连锁需求与谈判技巧连锁需求与谈判技巧三、谈判技巧三、谈判技巧二、连锁药店盈利模式连锁药店盈利模式一、中国医药零售连锁企业现状一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连 锁药店几十年所经历的 历程，成为药品产业链 上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的傲。1、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：、目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：平价连锁药店平价连锁药店 （如：有老 百姓、开心人、天天好）全国性连锁药店全国性连锁药店 （如：海王、一致国大连锁）u跨区域连锁药店跨区域连锁药店 （如：大参林、成大方（如：大参林、成大方 圆、圆、九州通大药

2、房）九州通大药房）u本市连锁药店本市连锁药店2 2、从业态上看、从业态上看 单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店单一卖药小店到各种各样的多元化的连锁药店：健康城（上海第一医药、雷允上药城、无锡市民）店中店（上海同天、同仁堂专柜、OTC乙类柜）平价药品超市（老百姓、开心人、浙江天天好等）药诊店（上海劲松参茸店、老百姓、芝林）药妆店（杭州武林、贵州舒普玛）医药批发超市（河南百川、山东远东等）保健品店、生活馆（专区）药店、网上药店等多业态的各种各样的药店药店数药店数32万多家万多家连锁药店1800多家门店超过 12.1万家多数省会城市的连多数省会城市的连锁率锁率50%50%零售药店连锁率水平在不

3、断提高。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重庆的药店连锁率最高，目前，上海和重庆的药店连锁率最高，20052005年，重庆的连锁率为年，重庆的连锁率为93.4%93.4%，上海为上海为87.3%87.3%。上海、成都和重庆是。上海、成都和重庆是1212个城市中连锁发展最快。个城市中连锁发展最快。前前100100强连锁药店营业额强连锁药店营业额 2006年年 2007年年连锁药店集中度加快连锁药店集中度加快03年年 04年年 06年年 07年年 未来未来3 3年年 目前的总体情况是：目前的总体情况是：群雄逐鹿群雄逐鹿 诸侯割据诸侯割据 战火四起战火四起 并购不断并购不断 A A）兼并和集

4、中化）兼并和集中化 B B）定位与赢利模式呈现多元化）定位与赢利模式呈现多元化 C C）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段）定连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,D D）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间）区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段间 E E）终端联盟获得快速发展）终端联盟获得快速发展.“平价平价”和和“高毛利产品高毛利产品”已经成为目前连锁药店最已经成为目前连锁药店最为热门的话题。为热门的话题。1、竞争决定营销策略、竟争改变需求竞争决定营销策略、竟争改变需求3、品牌品种与高毛利品种的销售现状品牌品种与高毛利品种的销售现状4、对高毛利品种的科学评估与

5、引进对高毛利品种的科学评估与引进2、品类管理对品种结构差异化的需求5、产品的直接利益和间接利益产品的直接利益和间接利益 2、品类管理对品种结构差异化的需求，连锁品类管理对品种结构差异化的需求，连锁 怎样组织品种结构？怎样组织品种结构？连锁药店借助其完善的零售网络可以连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门门店资金周转、提升

6、门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。品又可以为药店带来更多的盈利。4、对高毛利品种的科学评估与引进、对高毛利品种的科学评估与引进 合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率，合理科学的选择主推产品和提升主推产品销售量和毛利率，双管齐下成为大家的共识。双管齐下成为大家的共识。“高毛利产品高毛利产品”如何提高销售量和绝对利润成为大家所关如何提高销售量和绝对利润成为大家所关心的问题心的问题,关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推关心高毛利产品的生产企业是否有完整可行的产品推广计划，而不是进价有多低。广

7、计划，而不是进价有多低。,高毛利产品如果销售不好不能成高毛利产品如果销售不好不能成为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可为主推产品，毛利率一般而销售量提升空间很大的产品同样可以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利以成为连锁药店的主推产品，评判依据就是产品对门店绝对利润贡献的大小润贡献的大小。连锁对品种的采购定位连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果业务权限与谈判结果:找准你的谈判目标找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本动物世界之丛林游戏：持续降低采购成本黑白脸战术黑白脸战术首次谈判的技巧首次谈判的技巧 采购使用的技巧采购使用的技巧,简称简称“C”

8、“C”销售人员破解之术，简称销售人员破解之术，简称“X“X”（C C）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，）心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。但需要说他是你的合作者。（X X）永远要喜欢采购，永远要把）永远要喜欢采购，永远要把 他的老板当成敌人。他的老板当成敌人。1 （C C）要把销售人员作为我们的一号敌人。）要把销售人员作为我们的一号敌人。（X X）要把采购当成朋友）要把采购当成朋友（X）?2（C C）价格谈判要点：）价格谈判要点：永远不要接受第一次报永远不要接受第一次报 价，让销售员乞求；这将为我们提供一价，让销售员乞求；这将为我们提供一 个更好的交易机会

9、。个更好的交易机会。(X)(X)永远不要只报一次价，让他永远不要只报一次价，让他 用你需要的东西来交换。用你需要的东西来交换。3 (C)(C)不好说的小关键条款用协议要求，不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：随时使用口号：“你能做得更好你能做得更好”。(X)“(X)“其实我在你的竞其实我在你的竞 争卖场做得更好争卖场做得更好”4 (C)(C)紧盯你的猎物：时时保持最低价记紧盯你的猎物：时时保持最低价记 录，并不断要求得更多，直到销售录，并不断要求得更多，直到销售 人员停止提供折扣。人员停止提供折扣。(X)“(X)“告诉你这是我的最底线，告诉你这是我的最底线，告告 诉你我会停止向你供我的

10、产诉你我会停止向你供我的产 品，这是我的老板决定的品，这是我的老板决定的”5我的对策方式 (C)(C)永远把自已作为某人的下永远把自已作为某人的下 级，而认为销售人员始终级，而认为销售人员始终 有一个上级，他总可能有一个上级，他总可能 提供额外折扣。提供额外折扣。(X)“(X)“我的老板不了解、不重视我的老板不了解、不重视 我们的交易，他没有概念，我们的交易，他没有概念，但是他有原则但是他有原则”6 (C)(C)当一个销售人员轻易接受，或要当一个销售人员轻易接受，或要 到休息室，或去打电话并获得准，到休息室，或去打电话并获得准，可以认为他所给予的是轻易得到可以认为他所给予的是轻易得到 的，进一

11、步提要求的，进一步提要求 (X)“(X)“打电话之前，问清楚还打电话之前，问清楚还有有 什么附加条件吗？什么附加条件吗？”7 (C)(C)聪明点，可要装得大智若愚。聪明点，可要装得大智若愚。(X)(X)你也使用这一招你也使用这一招 8 (C)(C)在没有提出异议前不要让步。在没有提出异议前不要让步。(X)(X)牢记牢记:有所失有所失,必有所得必有所得;且得且得失失9(C)(C)记住当一个销售人员来要求某事时，记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。他会有一些条件是可以给予的。(X)(X)告诉他告诉他:你若不答应做你若不答应做(某事某事),),你你 的竞争对手那里急等我去做的

12、竞争对手那里急等我去做(某事某事)10 (C)(C)记住销售人员不会要求，他已经在等待记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不要求任何东西采购提要求，通常他从不要求任何东西 做为回报。做为回报。(X)(X)这是他们自己欺骗自己这是他们自己欺骗自己!现在任何现在任何 一个厂家的一个厂家的KAKA销售人员都知道投入销售人员都知道投入 要和产出成正比要和产出成正比 11 (C)(C)不要为销售人员感到抱歉，不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。玩坏孩子的游戏。(X)(X)这是他老板的丑脸这是他老板的丑脸,不是他的不是他的 初衷初衷,所以你要告诉他所以你要告诉他,知错就知错就 改才

13、是好孩子改才是好孩子.12 (C)(C)毫不犹豫的使用论据，即使他们毫不犹豫的使用论据，即使他们 是假的；例如：是假的；例如：“竞争对手总是竞争对手总是 给我们提供了最好的报价，最好给我们提供了最好的报价，最好 的流转和付款条件的流转和付款条件(X)(X)告诉他们你所了解的数据，即使数据不告诉他们你所了解的数据，即使数据不 够准确，也要把他当作事实，他们会更够准确，也要把他当作事实，他们会更 不懂不懂13 (C)(C)不断重复同样的反对意见即使他们是荒不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。你越多重复，销售人员就会更相信。(X)(X)牢记牢记:采购说的反对

14、意见全采购说的反对意见全 部都是鬼话部都是鬼话,你只需要听听你只需要听听 罢了罢了,别把它当真别把它当真!14(C)(C)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%80%的条件，让销售人员担心他将输掉。的条件，让销售人员担心他将输掉。(X)(X)在你的心目中在你的心目中,没有没有3 3次就能够谈下次就能够谈下 来的来的,至少谈它个至少谈它个5 5次以上次以上,让采购让采购 着急妥协着急妥协15 (C)(C)别忘记对每日拜访我们的销售人员别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求应尽可能了解其性格和需求,试图找试图找 出其弱点。出其弱点。(X)(X)一个

15、采购至少负责几十个供应商一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个而你只负责他一个,相信你有足够相信你有足够 的机会发现其弱点的机会发现其弱点 16 (C)(C)要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通 过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议 时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的 位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少 他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做定。他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做定。即使是错的，自已进行计算，

16、销售人员会给你即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你 更多。更多。(X)(X)平时就要大力支持采购平时就要大力支持采购,一定要把你一定要把你 的竞争对手不断削弱，让采购不要指的竞争对手不断削弱，让采购不要指 望你的任何一个竞争对手望你的任何一个竞争对手 17(C)(C)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、(D)(D)礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、(E)(E)补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周(F)(F)年庆等，所有这些都是受欢迎的。年庆等，所有这些都是受欢迎的。(X)(

17、X)可以，但是不断转换贸易条件，记住可以，但是不断转换贸易条件，记住 采购也是最终看总数的，你也是，但采购也是最终看总数的，你也是，但 是你可以算进一些品牌提升价值，这是你可以算进一些品牌提升价值，这 方面不是采购的专长，向市场部要点方面不是采购的专长，向市场部要点 资源吧资源吧.18 (C)(C)不要进入死角，这对采购是最糟的事。不要进入死角，这对采购是最糟的事。(X)“(X)“告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地 用极端手段，让他的老板也被门店和区域用极端手段，让他的老板也被门店和区域 经理投诉，这样他的老板就知道这是雷经理投诉，这样他的老板就知道这是雷

18、 区，不要碰了区，不要碰了.19 (C)(C)避开避开“赚头赚头”这个题目因为这个题目因为“魔鬼避开十字架魔鬼避开十字架”(X)(X)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚 钱的时候钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的他们会倒过来苦苦乞求你的.20 (C)(C)假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已 经和其竞争对手做了交易。经和其竞争对手做了交易。(X)(X)开玩笑，竞争品牌的开玩笑，竞争品牌的KAKA经理一直想当我的助理经理一直想当我的助理 呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的

19、买 卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.21(C)(C)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨永远不要让任何竞争对手对任何促销讨 价还价。价还价。(X)(X)零售业迄今为止零售业迄今为止,还没有还没有 出现过绝对垄现象出现过绝对垄现象,所以所以 不管他不管他.22 (C)(C)你的口号必须是你的口号必须是“你卖我买的一切你卖我买的一切 东西，但我不总是买我卖的一切东西东西，但我不总是买我卖的一切东西 (X)(X)即使是最伟大的商标也一定要知即使是最伟大的商标也一定要知 道哪个道哪个SKUSKU是卖不好，要均衡才是是卖不好，要均衡才是 最理想的最理想的.23？(

20、C)(C)不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越 不了解情况，他越相信我们。不了解情况，他越相信我们。(X)(X)电脑上的数据也不是真的电脑上的数据也不是真的,因为可以随因为可以随 意修改意修改,所以让看我们都不看所以让看我们都不看.只要有只要有 自己的真实数据就够了自己的真实数据就够了.24 (C)(C)不要被销售人员的新设备所吓倒，不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。那并不意味他们准备好谈判了。(X)(X)下次去的时候把投影仪和手下次去的时候把投影仪和手 提电脑一起带上提电脑一起带上,把把PPTPPT给他给他 作个作个100100页页

21、,给他讲给他讲2 2个小时个小时.25 (C)(C)不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都 很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻 者没有经验。者没有经验。(X)(X)销售人员本来就不应该分年龄的销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则要牢记基本原则:你的索取你的索取付出付出 26 (C)(C)假如销售人员同其上司一起来，要求更多假如销售人员同其上司一起来，要求更多 折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩产品，因为上司不想在销售员面前失

22、掉秩 序的客户。序的客户。(X)(X)这个区域的这个区域的KA,KA,都是你说了算都是你说了算,所以选准时机让上司和你一起去所以选准时机让上司和你一起去.27 (C)(C)声东几击西：声东几击西：每当竞争对手正在进行促每当竞争对手正在进行促 销时，问这个销售人员销时，问这个销售人员“你在那做了么？你在那做了么？”并要求同样的条件。并要求同样的条件。(X)(X)告诉他告诉他:市场取胜的秘诀市场取胜的秘诀:差异化差异化;没必没必 要和他的竞争对手一样要和他的竞争对手一样,下次我在你这下次我在你这里里 做另外一个促销活动做另外一个促销活动.28(C)(C)当你不能马上作出决定时当你不能马上作出决定时

23、,你告诉销售人你告诉销售人 员你需员你需 要向你的老板汇报要向你的老板汇报,你做不了主你做不了主.(X)(X)说明说明2 2点点:1.1.你的谈判能力高你的谈判能力高,他不能应付你他不能应付你;2.2.你提供的促销活动等很重要你提供的促销活动等很重要,他需要上报他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决但是当他提出一下要求你无法马上作出决 定时定时,你也和他一样你也和他一样:上报你的老板上报你的老板.29 弄清你的谈判对象的权限，弄清你的谈判对象的权限，勇敢找采购经理谈判勇敢找采购经理谈判299、静夜四无邻，荒居旧业贫。23.3.323.3.3Friday,March 03,202310

24、、雨中黄叶树，灯下白头人。21:42:4621:42:4621:423/3/2023 9:42:46 PM11、以我独沈久，愧君相见频。23.3.321:42:4621:42Mar-233-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。21:42:4621:42:4621:42Friday,March 03,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.3.323.3.321:42:4621:42:46March 3,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年3月3日星期五下午9时42分46秒21:42:4623.3.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2023年3月下午9时42分23.3

25、.321:42March 3,202316、行动出成果，工作出财富。2023年3月3日星期五21时42分46秒21:42:463 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午9时42分46秒下午9时42分21:42:4623.3.39、没有失败，只有暂时停止成功！。23.3.323.3.3Friday,March 03,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:42:4621:42:4621:423/3/2023 9:42:46 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。23.3.321:42:4621

26、:42Mar-233-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:42:4621:42:4621:42Friday,March 03,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.3.323.3.321:42:4621:42:46March 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月3日星期五下午9时42分46秒21:42:4623.3.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年3月下午9时42分23.3.321:42March 3,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年3月3日星期五21时42分46秒21:

27、42:463 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。下午9时42分46秒下午9时42分21:42:4623.3.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.3.323.3.3Friday,March 03,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:42:4621:42:4621:423/3/2023 9:42:46 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.321:42:4621:42Mar-233-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:42:4621:42:4621:42Friday,March 03,202313、知人者智，自知者明。胜人者

28、有力，自胜者强。23.3.323.3.321:42:4621:42:46March 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月3日星期五下午9时42分46秒21:42:4623.3.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午9时42分23.3.321:42March 3,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月3日星期五21时42分46秒21:42:463 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午9时42分46秒下午9时42分21:42:4623.3.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉