梅高的战略思考中国国家形象广告的设计者29P

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1、梅高的战略思考梅高的战略思考2010.6.5 上海上海 一、谁：我们应该把谁作为客户？一、谁：我们应该把谁作为客户？谁：谁：一个决策团队，而非一家公司，（企业的经营者）一个决策团队，而非一家公司，（企业的经营者）（中型企业主，年销售（中型企业主，年销售1 1亿亿1010亿元之间）亿元之间）在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的副总经理理或主管营销的副总经理在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了真正购买我们服务的是这个企业的经营者。他们为了达

2、成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势，他们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、们有权调动企业的资源，包括技术人才及管理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到品牌的服务。当他们真正认识到“外脑外脑”的价值时，的价值时，才会达成从需求到购买的过程。才会达成从需求到购买的过程。客户的目的是希望自己领导的企客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望自己业成为行业的优胜者，尤其希望自己的品牌成为品牌领袖。的品牌成为品牌领袖。“梅高梅高”我们的

3、价值，也是我们的目的是我们的价值，也是我们的目的是帮助我们的客户所领导的企业成为帮助我们的客户所领导的企业成为“成功的企业成功的企业”帮助他所经营的品牌成为帮助他所经营的品牌成为“品牌的领袖品牌的领袖”我们的客户需要什么？我们的客户需要什么？我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（1 1亿亿1010亿）的地方性企业，都有着亿）的地方性企业，都有着5 5年以上的经历，拥有年以上的经历，拥有一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力，一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们者共同点是有些已是全国大区域的领导品

4、牌，他们者共同点是经经历了企业的第一项创业并获得成功。历了企业的第一项创业并获得成功。是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发展竞争的压力。争的压力。中国市场国际化的趋势，使他们竞争的环境及对手都中国市场国际化的趋势，使他们竞争的环境及对手都已改变，强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们已改变，强有力的竞争对手，改变了游戏规则，而他们原来的成功经验已不显优势。原来的成功经验已不显优势。他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的，长期缺乏培训，被日常工作所控制，而对强大的对手，长期缺乏培训，被日常工

5、作所控制，而对强大的对手，往往只是心急而无有效往往只是心急而无有效“措施措施”。他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取二一年和发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取二一年再看的态度。再看的态度。在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道自己的品牌自己的品牌 在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在在消费者心目中的地位，也不知道竞争品牌到底在做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯一的强化手段，但当利润与广告之

6、间产生矛盾时，他们更多地手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他们更多地采取压缩广告投入的手段。采取压缩广告投入的手段。他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力，他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力，也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员知识结构都存在问题。知识结构都存在问题。他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外部引进更多的人，如何使部引进更多的人，如何使“子第兵子第兵”得以提高是他们得以提高是他们可望不可及的要求。可望不可及的要求。他们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设他

7、们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身想都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不由己。不由己。希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持已成希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持已成为他们的理想。为他们的理想。过多地投入到购买顾问服务，对他们是一种不易决过多地投入到购买顾问服务，对他们是一种不易决策的事，因为他们以前没有这样花过大钱，他们也无策的事，因为他们以前没有这样花过大钱，他们也无法准确地知道，最终有何收益。法准确地知道，最终有何收益。产品方面，他们品牌下的产品大多是历史留下来的，产品方面，他们品牌下的产品大多是历史留下来的，在多次

8、的变化中留下了一个很广泛的产品系列，每个在多次的变化中留下了一个很广泛的产品系列，每个产品都有一定的销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此产品都有一定的销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此产品已没有利润贡献。产品已没有利润贡献。新产品研发，过去都没有精力重视，往往靠一些并不新产品研发，过去都没有精力重视，往往靠一些并不可靠的外部提供，但由于自己没有强的研发部门而只可靠的外部提供，但由于自己没有强的研发部门而只好望羊兴叹。好望羊兴叹。总而言之（共性）总而言之（共性）具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产具有一定的成功经历，有一定的规模，有较为成功的产品销售历史。品销售历史。有企图心，希望在任期中

9、获得成功。有企图心，希望在任期中获得成功。能接受新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的能接受新的观念，力图改革，引进新思路，注重实效的措施。措施。希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。希望提高团队素质能力，期望有综合能力的外脑协助。如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。如看到确切的对路的服务产品，愿意花钱尝试一下。共同的需求：共同的需求：他们的接受方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。他们的接受方式下的新观念、新方法，可操作性的服务。花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。花费不大，但又快捷给他们企业作综合性的诊断，提出关键问题。花费不大，但又按他们方

10、式解决的花费不大，但又按他们方式解决的“企业战略的规划企业战略的规划”。互动的，可以参与的，能提高素质的培训活动。互动的，可以参与的，能提高素质的培训活动。有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。有效的、有规划高度、有说服力的品牌提升及传播规划。科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。科学地论证产品结构，价格定位，并有解决方案的指导。有效地改革组织，尤其是有效地改革组织，尤其是“营销组织营销组织”并能跟踪培养的。并能跟踪培养的。希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。希望能协助直接解决市场的问题，直接提高销售及市场占有。希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并

11、提出提高的方向、希望能对他们属下，作科学、客观的评估，并提出提高的方向、方法。方法。特别关注特别关注决策的焦点决策的焦点梅高关键的竞争力是三方面梅高关键的竞争力是三方面 价值价值付出的代价是安全的，最付出的代价是安全的，最合理，但较低的预算。合理，但较低的预算。质量与价值优势质量与价值优势 质量质量所获得的服务价值所获得的服务价值速度与实效优势速度与实效优势 速度速度他们都缺乏耐心，希望他们都缺乏耐心，希望看到更及时的行动。看到更及时的行动。系统与灵活优势系统与灵活优势 实效实效观念是可以令人感悟的，实观念是可以令人感悟的，实效才是他们真正需要的。效才是他们真正需要的。灵活灵活在不失系统思考前

12、提下，针对在不失系统思考前提下，针对性、灵活性的实效方案更有效。性、灵活性的实效方案更有效。系统系统系统思考、规划是企业所需的系统思考、规划是企业所需的补充补充总而言之：总而言之：这些总经理们，都希望以可以接受的安全成这些总经理们，都希望以可以接受的安全成本，获得适合他们的需求。他们需要本，获得适合他们的需求。他们需要“正确的观念，正确的观念，实效的解决方案，快速的行动及时的成果实效的解决方案，快速的行动及时的成果”，他们接，他们接受系统的概念，但更希望结合他们的动态现实，有更受系统的概念，但更希望结合他们的动态现实，有更适合他们的，有针对性的，灵活的可操作的解决方案。适合他们的，有针对性的，

13、灵活的可操作的解决方案。谁不是我们的客户：谁不是我们的客户：国际品牌不是我们的客户国际品牌不是我们的客户因为他们的需求，不是我因为他们的需求，不是我们所长。们所长。超过超过1010亿以上的客户亿以上的客户目前不适合我们，因为他们已目前不适合我们，因为他们已在别人帮助下，基本完备了管理而我们的服务也不在别人帮助下，基本完备了管理而我们的服务也不针对他们，我们将伴随现在的客户进入更高层次的针对他们，我们将伴随现在的客户进入更高层次的成长。成长。哪些低于哪些低于50005000万销售的客户万销售的客户由于他们的生意规模，由于他们的生意规模，会难以承受服务的支出会难以承受服务的支出二、什么？我们提供什

14、么样的产品与服务？二、什么？我们提供什么样的产品与服务？成功行销的全程策略伙伴目的：帮助企业经营者，领导的企业成为使命：“成功的企业”“品牌的领袖”人力资源系统建构健康财务顾问服务领导者的学习秘书超越竞争的创意工程综合性套餐企业经营实态的诊断企业发展战略规划 领导品牌的建构 行销管理体系建构 系统的、直接的、简单的、有效的企业套餐服务实态访谈行业研究共识营引导工程现代经营观众教育经营实态的诊断超越竞争的创新工程优劣势分析培训创新管理创新研究核心竞争力战略的规划健康财务顾问服务经营者的学习秘书企业定位竞争研究品牌评估品牌建构品牌管家服务视觉系统VI传播策略品牌定位创意方案表现通路专案促销行销管理

15、顾问组织构建管理指导公关策略产品结构整合与研发价格策略各种手册电脑管理系统人力资源系统职员评估招聘培训声音书库最新资讯导读经营者秘书培训人才诊断素质培训职涯设计消费者研究拓展市场方案缺乏意识沟通缺乏意识沟通创新能力问题创新能力问题激励机制激励机制约束机制约束机制全球化市场全球化市场活动、活动、多变的世界多变的世界观念落后观念落后人力资源缺乏人力资源缺乏管 理 随 意 混管 理 随 意 混乱乱客户的问题客户的问题没有战略思考或缺乏没有战略思考或缺乏战略的明确战略的明确品牌知名、重登度低品牌知名、重登度低产品销不动产品销不动占有率下占有率下降降营销方式落伍，传播营销方式落伍，传播粗放型操作（经销、

16、粗放型操作（经销、终端）终端）产品结构混乱产品结构混乱，缺乏系统整，缺乏系统整合合财 务 状财 务 状况不佳况不佳需求需求客客户户需需求求我们的真正客户是谁？我们的真正客户是谁？希望成为业内的领导品牌希望成为业内的领导品牌，永续经营，永续经营明确的战略规范明确的战略规范核心竞核心竞争优势的构建争优势的构建有一张的人才加盟事业有一张的人才加盟事业占有率占有率 利润率利润率 新品开发新品开发 上市上市重组重组 兼并兼并 培训培训 人才评人才评估估生涯规划生涯规划 激励机制激励机制 约束约束资本营运资本营运 融资融资 财务管理财务管理成功行销的全程策略伙伴成功行销的全程策略伙伴行业发展研究行业发展研

17、究战略焦点研究战略焦点研究顾客研究顾客研究资产可发挥的潜资产可发挥的潜能能产品和服务产品和服务企业发展战企业发展战略研究略研究领导品牌领导品牌建构建构品牌竞争研究品牌竞争研究品牌基础建构品牌基础建构品牌传播战略品牌传播战略品牌的评估品牌的评估品牌管理执行品牌管理执行顾问顾问行销管行销管理顾问理顾问产品整合产品整合价格策略价格策略通路研究通路研究组织建构组织建构培训与执行培训与执行公关与促销公关与促销人力资人力资源顾问源顾问企业人力资企业人力资源诊断源诊断系统构建系统构建执行与培训执行与培训激励与约束激励与约束职涯管理职涯管理创新超创新超越工程越工程超越竞争超越竞争综合价值综合价值价值创新与价值

18、价值创新与价值新标记新标记创意研究和开发创意研究和开发严肃的创造严肃的创造战略战略顾问顾问品牌品牌管家管家行销行销顾问顾问人力人力资源资源创新创新超越超越 大多数公司都遵循既定的游戏规则，竭尽全力想在原有大多数公司都遵循既定的游戏规则，竭尽全力想在原有的定位上的定位上 关键是关键是“做得与众不同做得与众不同”大多数打破大多数打破游戏规则以求战略创新的公司常常是那些游戏规则以求战略创新的公司常常是那些“规模小规模小”默默默无闻的公司或新市场进入者。默无闻的公司或新市场进入者。很难找到又是原有巨头，又是战很难找到又是原有巨头，又是战略革新者略革新者因为要放弃已经有把握的情况去追求不确定因为要放弃已

19、经有把握的情况去追求不确定的东西是非常困难的！的东西是非常困难的！做得更出色降低成本-差异化策略三、我们应该怎样有效率地工作？三、我们应该怎样有效率地工作？1 1、构建梅高的三大竞争优势：构建梅高的三大竞争优势：价值与价格的优势价值与价格的优势可获的收益，安全的价格可获的收益，安全的价格速度与实效的优势速度与实效的优势直接、及时的行动直接、及时的行动显效的显效的业绩业绩系统与灵活的优势系统与灵活的优势系统思考，一点突破，针对系统思考，一点突破，针对性，灵活性性，灵活性全程与阶段的优势全程与阶段的优势全程规划全程规划阶段性考点突破阶段性考点突破2 2、核心表现：核心表现：“客户化的解决方案客户化

20、的解决方案”快快“狠狠”准准“变变”适切性适切性 针对性针对性 准确性准确性 实效性实效性高速度高速度 低成本低成本 互动式互动式 自助式自助式 3 3、操作的原则：操作的原则：A A、直接，简单的作业流程直接，简单的作业流程 定向定向资讯收集（访谈资讯收集（访谈+收集）收集）聚焦、洞察聚焦、洞察解决方案解决方案推动推动（明确目标）（明确目标）（了解（了解分析分析归纳）归纳）（针对主要问题核心）（针对主要问题核心）（简明方案）（简明方案）（执行）（执行）（作业员工）（作业员工）（专家（专家骨干）骨干）（格式化文件）（格式化文件）B B、系统模式化系统模式化组合成作业组装板块组合成作业组装板块每

21、个板块形成每个板块形成“标准格式标准格式”（将复杂系统变成模式）（将复杂系统变成模式）（服务产品变成组装件）（服务产品变成组装件）（组装件给予标准方式规格）（组装件给予标准方式规格）C C、资讯类别化资讯类别化行业分类行业分类案例分类案例分类战略分类战略分类操作方式分操作方式分类类沟通方式分类沟通方式分类（使资讯成为（使资讯成为“药柜药柜”快速获取快速获取“配方药材配方药材”的方式）的方式）D D、低成本运作低成本运作核心部分自营，配合部分外协，核心部分自营，配合部分外协，（组织性经营）（组合闲散资源）（组织性经营）（组合闲散资源）协作单位组合协作单位组合专家团队组合专家团队组合执行型公司组合

22、执行型公司组合设计设计E E、网络技术应用、网络技术应用 沟通方式沟通方式档案方式档案方式确认方式确认方式表格传送表格传送简款方式简款方式（信息的交换）（信息的交换）减少旅行减少旅行提高速度提高速度降低成本降低成本 怎么做？（新的组织架构思考）怎么做？（新的组织架构思考）总经理总经理专家顾问专家顾问总监会议制总监会议制总监会秘书总监会秘书综合发展部综合发展部品牌管家部品牌管家部行销管理部行销管理部行政总监行政总监（资讯库，专家协（资讯库，专家协助，研究）助，研究）客户服务团队客户服务团队创创新精英团队新精英团队项目总监项目总监A-B-C-DA-B-C-D方案规划方案规划操操作执行作执行个案经理

23、个案经理A-B-CA-B-C财务财务人力资源人力资源行政行政福利福利后勤后勤（战略总监资讯总监）（品牌总监创意总监）（企划总监执行总监）战略战略.人力资源人力资源.财财务务.培训培训.学习秘书学习秘书.创新创新创新发展团队创新发展团队主要开发产品：主要开发产品：企业经营实态诊企业经营实态诊断断企业核心竞争力企业核心竞争力建构建构人力资源开发计人力资源开发计划划健康财务顾问健康财务顾问企业创新开发顾企业创新开发顾问问经营者学习秘书经营者学习秘书服务服务培训课程开发培训课程开发核心业务团队核心业务团队品牌规划品牌规划广告规划广告规划公关规划公关规划促销规划促销规划品品牌牌传传播播行行销销创意策略创意策略创意表现创意表现CFCF品控品控制品品控制品品控包装工程包装工程VIVI系统开系统开发发保障成功团队保障成功团队主要的功能产品：主要的功能产品：组建新的营销组织组建新的营销组织行销模式构建行销模式构建通路建设与管理通路建设与管理产品整合与研发产品整合与研发团队素质培训提高团队素质培训提高（素质（素质技巧技巧执行执行指导）指导）企业文化建构企业文化建构公司制度建设公司制度建设职涯规划工程职涯规划工程内部信息系统内部信息系统财务财务行政行政后勤后勤