如何做好连带销售的工作计划总结16

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1、-什么是连带销售 连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。对于从事销售业务的人来说，这是一个重要的概念。既然时间就是金钱，同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的时机也是有限的；则，在一次销售会谈中，把单一的一笔交易扩展到另一笔交易，或者同时完成几笔交易，或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖，就变得越来越重要，更不要说屡次交易所带来的规模经济的效益。打个打方来说吧：一个人去服装店买衣服，他的本意是想买件上衣，做为营业员，同样也可以向他推荐其它适合他的的东西，如果销售出去了，就属于是连带销售。如何做好连带销售？很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子，不知道怎么办！其实，

2、在我们身边就有很多这样可以借鉴的例子。每当我在麦当劳点完可乐，点完汉堡之后，那个营业员一定会问我：先生，要不要试一下我们最新的苹果派呢 或者是：先生，多加 2 元钱，小杯可乐可以换大杯哦！记得我在一次商场购衣时，在付款时，营业员问：先生，母亲节到了，你要一套*作为礼物送给您的母亲吗设想当你听到这样的话语，会忍心拒绝吗？其实还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10 个人当中，至少会有 4-5 个人会承受，这样，你的销售额很轻松的就增加。这也就是我现在想说的在促销中追加销售的问题。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。虽然，作为一名销售员，你每次在做追加销售的时候，顾客都

3、会不由自主的很容易承受销售，但是，如果你在一开场就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒！大家一定要明白，当顾客在自主购置一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的效劳，而不是为了推销他认为可有可无的产品！顾客会购置你追加的销售，也是对他自己之前要做出购置的决定的一种认可！在做追加销售的时候，尤其在服饰穿着类商品销售时要注意以下几点：1、把握时机，一定要在 客户已经确认要购置了，但是还没有完成付款交易的时候；2、给出一个简单但是可以打动人的理由；3、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者效劳；4、追加介绍的商品，一般是你有把握的商品，否则客户会把先选定的商品一并放

4、弃。5、说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进展无声的比赛，你越多说，成交的时机将会越少。商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，如何提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少 40%以上的销售！连带销售的技巧 第一步：观察 我们进入药店后，促销员没有急于给我们介绍产品，而是看着我们在看什么产品，在观察我们几个走进来的潜在客户。解读：这在终端销售的过程中是很重要的，要通过观察你的目标客户，进而能够判断出他们的需求，所谓知己

5、知彼，就是首先要明白自己产品的优劣，消费者的需求，让这两者到达一种完美的结合，你的销售一定可以做成功。第二步：寻找-这个促销员看到进来的这几个潜在消费者，只有我是比拟认真的看产品，其他几个都是漫不经心的看，所以，她判断我会是真正的消费者。解读：在一群潜在消费者中间，寻找到真正的消费者是很重要的，如果你的判断不准确，则你的很多工作就完全是浪费精力。第三步：推荐 我其实是要了解中高档产品的，但这个促销员却并没有直接向我推荐，而是先向我推荐了一款价位很低的产品，只有 20 元左右，她是这样解释的：这个产品主要是促进营养成分吸收的，即使你平时饮食，真正的吸收也只有 75%左右，则其他营养成分就流失了。

6、解读：这在销售过程中是要获得消费者的第一个认同，消费者认同后，在心理上已经承受这个销售人员和她推荐的东西。第四步：销售 这个促销员的高明之处就表现在这个地方，在她不急于销售的言辞中，我放松了警觉，而这个才是她销售的核心产品，由于有前期的沟通，我们之间已经产生了信任，对于我自己实际的需求，也并不是那个价值 20 元的小产品。解读：所谓的连带销售，就是在目标消费者真正购置他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。虽然看上去，这个促销员的销售技巧一般，并没有利用什么超常的方法，但正是这个小小的销售动作，增加了 15%的销售额。如果每一个成交的消费者都增加 15

7、%，可想而知，一个月要增加多少的销售！这让我想起了一个很多销售人员都熟悉的故事。一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间完毕后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况.年轻人,今天完成了多少单买卖 一单！你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？三十万！三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？我先向一位顾

8、客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到那里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车.什么顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下则多东西 不，他本是来替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,假设你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢 这个故事的可信度已经无可考证，但从这里我们可以看到连带销售所带来的巨大威力，而连带销售的根本是挖掘消费者心深处的需求，以点连线。销售人员往往目的明确，通过不断引导目标消费者，进而到达一种销售的

9、最高境界。连带销售在运用的过程中一定要根据消费者-的实际情况，切忌不根据实际情况，想当然的进展推荐，这样反而会适得其反，影响消费者的购置决策。终端效劳 列技巧 服饰列十大技巧 服饰列技术是全员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购置、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，如能正确运用商品的配置和列技术，销售额可以在原有根底上提高 10%以上。1、主题列 给服饰列设置一个主题的列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事 件的需要。它能使商场创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。2、整体列 将整套商品完整地向顾客展示，比方将全套服饰

10、作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进展列。整体列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购置。3、整齐列 按货贺的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐列的商品通常是商场想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购置量大、购置频率高的商品等。4、随机列 就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于列特价商品，它是为了给顾客一种特卖品即为廉价品的印象，采用随机列法所使用的列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，另外还要带有表示特价销售的提示牌。5、盘式列 实际上是整齐列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作

11、盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购置。6、定位列 指*些商品一经确定了位置列后，一般不再作变动。需定位列商品通常是知名度的名牌商品，顾客购置这些商品频率高、购置量大，所以需要对这些商品给予固定的位置列，以方便顾客，尤其便顾客，尤其是老顾客。7、关联列 指将不同种类但相互补充的服饰在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在顾客在购置*商品后，也顺便购置旁边的商品。它可以使得商场的整体列多样化，也增加了顾客购置商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。8、比拟列篇二：如何写销售工作总结模板

12、如何写销售工作总结模板 如何写销售工作总结，无非是以下几个方面：1、全年工作的大致情况回忆 2、各项工作的实际完成情况综述，能够量化的指标尽量进展量化说明-3、工作中的经历教训 4、对公司各项工作的建议 5、来年的方案或想法 个人总结示 自己从 2001 年起开场从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带着和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 04 年 12月 24 日，04 年完成销售额 134325 元，完成全年销售任务的 39，货款回笼率为 49，销售单价比去年下降了 15，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 52和 36。现将三年来从事销

13、售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理方法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术

14、知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得 失的标准。今年由于陕北系统电网检查验收迫使工程停顿及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份、份外工作都一视，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在承受任

15、务时，一方面积极了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开，出于平安方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原方案三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车完毕后，约剩 10 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多

16、种产业材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自-己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务辩论和技术辩论，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 yh5ws1750 型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚决的根底。三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以

17、业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售效劳承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数根本能做到有问能答、必答，对相关局部产品根本能掌握用途、安装。依据厂总体安排代理产品，通过自

18、己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35kv 避雷器、35 熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后效劳存在问题；二是 10kv 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建立相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益剧烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建立，由于资金不到位仅完成改任务造的 40，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：一市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但区域多数县

19、局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而地区各县局隶属供电局管理，故要在供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局部有关人员分析，地区的电网改造有可能停顿。二竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气

20、生产厂家有二类：一类是西瓷厂分厂、神电、交大、荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂根本一样，所以已形成规模销售；另一类是市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yh5ws1750 型避雷器销售价格仅为 80 元支、prw710100 销售价格为 60 元支，此类企业根本占领了代销领域。六、2005 年区域工作设想-总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，05 年自己方案在去年工作得失的根底上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：一依据 04 年区域销售情况和市场变化，自己方

21、案将工作重点放在区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时供电局已改造完毕三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。二针对地区县局无权力采购的状况，方案对供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时方案在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做集团神东煤炭的工作，以扩大销售渠道。三对已形成销售的永登电力局、电力局因 04 年农网改造暂停根本无用量，05 年方案积极搜集市场信息并

22、及时联系，力争参加招标形成规模销售。四为积极配合代理销售，自己方案在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。五自己在搞好业务的同时方案认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再开展奠定人力资源根底。六为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。七、对销售管理方法的几点建议 一2005 年销售管理方法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按方法如数兑现。二2005 年应在厂、业

23、务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规统一的销售管理方法，使其适应围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。三2005 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂 12 天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进展销售筹划。四由于区域市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑，05 年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反应，制定出符合厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。营销总监销售工作总结 才听了各位省级经理的述职报告，很快乐在大家的一致努力下，各销售部

24、的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承当着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的时机，毫无保存地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度 1、关于态度 在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比方市场网络、招标、药事会的召开时

25、间，问题和困难自然不可防止，但我觉得，导致这些问题和困难-不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。乙：卖出了十把梳子。也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，突然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。丙：卖

26、了 1500 把，并且可能会卖出更多。在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购置此类梳子。态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承当着整个市场的风险，以此为基点，公司要建立好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进展管理，并且也有权利管

27、理到大家的每一个工作日。在前阶段的工作中，销售部或多或少地表达出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带着好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的开展。拿破仑希尔曾经说过，人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人

28、会这样说-如果当初我怎样怎样，则现在我肯定会，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋剧烈，市场机制会愈趋规，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你篇三：连带销售技巧 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间完毕后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班，好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。年轻人，今天完成了多少单买

29、卖？一单！你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？三十万！三十万！一单买卖三十万？你是如何做到的？我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼，他说到海边，-我建议他买一只船，但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船，我便再带他选购了一部够马力的汽车.什么？顾客只是来买一个鱼钩，你竟然可以令他买下则多东西？不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他，假设你只是逛罢百货公司便回家，你的周末算是白过了，为何不考虑去钓鱼呢？故事

30、带来的启发 这是一个很多终端销售人员都熟知的故事，我们无需考证故事的真实性，不过从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你效劳了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购置他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺本钱下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购置潜力，达成业绩指标。则如何才能提升连带销售呢？中研国际根据多年的店铺效劳经历，从订货到销售总结出提升店铺连带销售的六大绝招！第一招货品构造要合理，货品组合成系

31、列 良好的货品构造和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品构造不合理，不能到达良好的互配互搭，则即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开场考虑以下几点：产品线是否完整；货品构造是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强；是否能系列化满足有效生动的列出样。我们曾经给一家店铺做诊断，发现店铺的联单反映连带销售的重要指标整一季都过不了 1.5,研究下来发现店铺清一色的都是上装，能够与上装搭配的裤装或裙子只有 2-3 条，正所谓巧妇难为无米之炊，不合理的货品配置是难以创造高的连带销售。因此要创造一流的连带销售，要从订货这一源头开场抓，从完善货品上市节奏、货品构造和颜色构造，

32、防止出现整个批次的货品缺失，或者整个类别的货品缺失，或者整个颜色不成系统，这种构造性错误往往导致店铺的硬伤，很难通过列、销售技巧等来弥补。当货品进入店铺后，我们就开场拿出随后的第二招。第二招货品列有重点有系列 列是店铺无言的促销师。好的列和差的列，对销售额的影响至少在 100%以上,高明的商品列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。我们曾经试验过一件衣服挂在店铺的不同地点，会产生不同的效果，从而产生不同的销售额；一件衣服单独列和与其他服装组成漂亮的组合搭配，产生的也是两种不同的效果。顾客总是喜欢光临那些漂亮而富有吸引力的店铺，总是被模特身上或重点列区域的一组组衣服所吸引

33、。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。则该如何去做呢？主推货品重点列 主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点列。所谓店铺的阳面，就是根据人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面。店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。重点列的要点：卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款列，并且要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。风格组合合理，列系列化 店铺要围绕主推款形成层次清楚的风格化主题列、重点销售列。不同风格的货品分区域列给店铺带来更多的变化和层次；系列产品列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客

34、在购置单件货品时进展搭配联想，促进连带性的销售。-店铺阳面应季列，色系清晰 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，因此要保持店铺的新鲜度，应在店铺的重点区域-阳面列当季主推，并且色系清晰，到达引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。第三招导购知识要配套 对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实根底。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、fabfab 即 feature属性、advantage作用和 benefit好处，按照这样的顺序来介绍，

35、它到达的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员，更需要关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些根本的能力具备了，面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。熟悉货品知识虽然是店铺销售人员的一项根本工作，但是能够具备时尚的眼光，做到参谋式效劳的人却是凤毛麟角。以下两个方法可以有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度和时尚的认知。1.空场时间相互考核、试穿评点 店铺中常常遇到客流稀少的空场时间，比方说阴雨绵绵的天气或者工作日的大清早，往往在这种时候，可以看到有的导购闲着聊天，有的依靠在一角，有的站得东倒西歪，这些现象都会严重影响店铺的形象和员工的工作激

36、情。则此时此刻，店长应该立马行动起来，让员工开场试穿衣服特别是新品，并且相互模拟购置情景。通过这样的训练，不仅能提高员工连带销售的话语技巧，还让员工不经意间就熟悉了全场货品和货品的 fab、卖点，更重要的是试穿训练了员工对全场货品的配搭能力，他们会非常熟悉*一件衣服将适合哪一类气质的顾客，从而提高员工对顾客的判断力。并且，当你的店铺正在这样忙碌的时候，试想路边的顾客是否会被这里的人气吸引而入店呢？2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源-时尚杂志 在我们诊断的诸多店铺中，我们发现店铺中放置的时尚杂志经常是堆砌在一角，被大家所无视。我们的员工都想拿高提成，都想做好连带销售，但却无视了这些有用的工具

37、。时尚杂志能够给我们最新的流行趋势、磨炼我们的时尚眼力，更重要的是当我们将这些时尚流行的元素和我们店铺中的产品相结合的时候，我们会发现衣服背后的设计理念，学会用优美的语言去形容每一件衣服。试想当我们的导购熟悉了这些流行趋势和专业的描述，当他们重新面对店铺货品的时候，是不是更能找到衣服的卖点？是不是能够很快的用专业的语言来推荐给顾客，而不是仅仅停留在这件衣服很漂亮，您穿上很好看这类简单的销售语上？是不是对售卖的货品更有信心，对自己的推荐更有底气？第四招连带销售有方法 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不一样？提

38、高连带销售同样具有技巧和方法，下面先来看一个简单的故事：故事回放：a 店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得 50 元的连单奖金。虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购 b 及时上前询问：小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细-节的设计都表达出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。在小姐试衣过程的交谈中，b 了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小姐推荐了那件

39、长款的羽绒衣，并告诉小姐：王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，b上前告诉小姐：王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很适宜。当您要去参加 party 聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。好！两件我都要了！王小姐思考片刻就爽快的决定了。b 抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了！让店长惊喜的是，从这一单开场，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。从这个故事中，我们可以看出，导购员首先要有

40、丰富的商品知识，充分了解自己销售的商品，才能更加自信，更有说服力，比方说导购 b 在销售中详细介绍了产品的 fab.其次导购员必须通过跟顾客深入交流，得知顾客的穿着目的才能展开连带销售，大胆的给顾客试穿，并站在顾客的角度，了解顾客的需求。导购 b 正是通过试衣效劳和小姐进展了深入沟通，得知她将去往北大湖滑雪，于是不失时机地为小姐准备了备选衣服的试穿，进展了连带销售。此外，我们还需要看到店长在开会时强调工作目标也很重要，正因为店长早会中强调这个连单的鼓励政策，员工们在销售的过程中才会不停地去实施连带销售。同时不难发现，连带销售的鼓励政策提高了员工的工作积极性和主动性，强化了他们连带销售的意识。所

41、以，店铺在做连带销售时，可以参考以下三点：1.连带销售的三步曲 在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，就如同上文那位年轻人一样，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的，要通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，当你已经熟悉全场的货品，具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求，把这两者结合，你的销售将是站在顾客的角度，为顾客提供参谋式效劳的销售。了解顾客需求的根底上，我们如何有效的进展连带销售？我们总结出以下三大步骤：下面将以生动的购物场景来阐述这三步曲：场景一：a 顾客正在试衣间试穿一款上班穿的套装，导购根据对客户的观察选了其他与顾客

42、的需求和兴趣相关的产品来到试衣间。1.确定顾客的需求和兴趣。小姐，您好！我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品。2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。这款大衣将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。配上你这身套装，也十分适宜参加晚上的商务会谈。而且它对于许多不同的商务活动场合都很理想。3.对顾客反映进展测试。为什么不穿上它们试试呢？场景二：b 顾客将在几个星期后去旅行，现在正在逛街买衣服。她刚刚决定购置一件上衣。顾客闲逛进了店铺，导购和这位顾客进展了一番攀谈。1.确定顾客的需求和兴趣。-从您先前告诉我的，您喜欢穿着舒服而又有品味的衣服。2.建议能

43、够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。为什么我想让您试试裤子呢？首先，它和这件上衣一样都是羊毛做的，所以它们在你旅行时有难以置信的舒服。同时这个收缩边布块是您在普通的羊毛裤子上看不到的细节之处，在裤边上的补丁也是一个不同寻常的风格细节。这让两件东西放在一起看上去实在是太棒了！3.对顾客反映进展测试。您觉得怎么样？篇四：销售工作总结报告 2012 年工作总结 在繁忙的工作中不知不觉迎来了 2013 年，作为一名营销部人员，我在公司已经工作四年了，现将 2012 年的工作总结如下，以便 2013 年更好地配合公司开展工作，弥补缺乏，精益求精，恳请大家对我的工作多提珍贵的意见和建议！201

44、2 年，我自己也是深感压力重重。但是我遇到了好的领导和帮助我进步的技术部门、采购部门、生产车间、后勤部门的各位同事。你们的帮助和包容是我现阶段成长的重要因素，也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。营销部，作为公司的门面、窗口，一言一行也同时代表了我们公司的形象。所以我更要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的根底上更要加强自己的专业知识和专业技能。营销部门现今工作主要是以公司网络推广让潜在客户了解常衡德宇，进而联系公司，营销部接听取得客户源为主。其他客户源主要以老客户或者其他行业用户介绍为辅。为建立信任的关系，与每个客户我都进展认真的交流、沟通，进而从中挖掘重

45、要客户进一步跟踪详谈签单。通过我们的技术实力、产品质量、设计理念、效劳赢得客户的信任，取得合作的时机。在这一年里我的工作主要如下：一思想文化 作为一名营销部人员，要想完成工作的责任，首先必须具备良好的素质，树立正确的世界观和人生观。在这一年时间里公司组织了各种培训活动，让我自身得到了提高。在工作中，有时我会无意中因考虑不周而显得毛糙、急躁。当意见、建议降临时，2013 年我会听取大家的建议学会以更高的要求来努力告诫自己，换个角度静心仔细想想如何能做的更好一些。在学习中我认真听取经历，并在学习后的空余时间认真思考、推敲，有目的的在工作中进展一些尝试。我感到要学的东西还很多。唯一需要提的个人建议是

46、：希望 2013 年公司多学习一些实用型经历的视频资料，有针对性的对各个部门的本职工作进展提升。二、主要工作容 上述的十个方式是我平时自己学习时看到的，仍在进一步的学习之中，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。四、2013 年工作需要配合改进之处篇五：销售经理如何做好工作总结 销售经理如何做好工作总结 总结作为任何工作都是一个重要环节,是 pdca 的再次循环的必须。对于营销战线的经理们来说，总结一段时间的工作，改进缺乏为下阶段工作做好准备。总结关键是要抓住两个要点：一、总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要

47、分析存在问题的本质性原因；二、总结中还要有方案，既要将方案任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。一、阶段市场工作总结-1、情况概述 客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。比方：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。2、简要分析 针对上述的事实数据，简要分析其原因，是行业形

48、势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。3、特别说明 假设是成功的经历，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经历,可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。假设是区域市场运作上存在明显的缺乏或严重的问题，需要对缺乏之处和问题进展深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。二、下阶段工作方案 1、要全面 2、要到位 目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望到达的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领

49、导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。3、要有突破和亮点 突破，一般可以从存在的主要问题着手，主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主

50、动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性开展。这两者是息息相关，密切关联的。首先，就本年度市场的整体环境现状进展总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与开展趋势，把握市场大环境的脉动，其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的

51、在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和缺乏。-最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建立、销售促进、品牌推广、营销组织建立、营销管理体系、薪酬与鼓励等方面进展剖析。有必要就关键工程进展 swot 分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进展初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道 开发目标、终端建立目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产

52、品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发方案、产品改进方案；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承当新产品销售等原因，还需要制定区域招商方案或者客户开发方案。终端类产品还需要完善商超门店开发方案。然后拟制品牌推广规划，致力

53、于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建立、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最后，就是营销费用预算，分别制定出各工程费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。一,成功案例分析：1、老客户是如何维系的；2、新客户是如何开发的，而且保持了他的稳定性。3、投诉是如何解决的。二，从以上案例中总结得到的好的经历 三，出现了什么问题-从问题总结出来有哪些是做得缺乏的、如何

54、做可以得到更好的处理。方案:1、订好年度大目标-比方：你要开发多少新客户、你要赚到多少钱、你要给自己添一些什么硬件设施等等。你想得到的，全都是你的目标。不要怕写出来。写都不敢写的话，那你完蛋了，不用努力了。因为你没有方向。2、将年度目标细化，每月每周甚至每天的工作是哪些。3、从问题中总结出来的缺乏之处，新的一年如何来学习，补足。最后，给自己一些好的鼓励和奖励方案-如果到达哪些目标，可以给自己奖励一些什么。如果你有很好的定目标的想法的话，可以把它画成简单明了的图表。完成之后划上勾，如果你在坚持让自己划越多的勾，则，我相信，当 2007 年再写总结的时候，你会发现，你是真的成长了很多进步了很多。.-.