S06056-红塔企业形象传播计划书-f-324

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1、P.1红塔集团红塔集团企业形象传播策略企业形象传播策略研究项目计划书研究项目计划书2006年3月零点研究咨询集团项目编号：项目编号：S06056-page 2-本计划书为北京零点市场调查与分析公司受红塔烟草（集团）有限责任公司红塔烟草（集团）有限责任公司（本计划书中均简称“红塔集团”）企划科委托而特别设计，其设计版权为零点公司所有，未经版权人同意，本计划书不得提供给版权人之同业机构。本公司承诺在处理与客户和调查对象之间的职业关系中接受ESOMAR规则的约束。呈呈 送送：红塔烟草（集团）有限责任公司企划科联系人联系人：李中华 先生地地 址址：云南省玉溪市红塔集团企划科电电 话话：0877-296

2、8481，13908777705传传 真真：08772968656EMAILEMAIL: 呈送人：呈送人：北京零点市场调查与分析公司 联系人：联系人：陈晓丽小姐 程凤荣女士 段军艳 小姐地地 址：址：北京市朝阳区东三环北路霞光里18号佳程广场A座7层电电 话话：010-84400011-106，222，113,传传 真真：010-84400010 EMAIL：chenxiaolihorizon-;duanjunyanhorizon-;Chengfengronghorizon-page 3-三.研究内容四.研究方法与质量控制一.研究背景和目的五.研究报价和研究期限六.项目团队七.免费附加服务二.

3、研究思路-page 4-一、研究背景与目的一、研究背景与目的-page 5-由于烟草行业的特殊性，随着国家工商总局日益严格执行烟草控制框架公约（后简称公约）和烟草广告管理暂行办法 的日益严格和广告法的实施。传媒环境和消费者媒介接触行为都在快速变化。作为行业老大的红塔集团需要在现有市场基础上做深做细，进一步扩大市场份额，“做精玉溪、做强红塔山、做大红梅”。红塔集团面对传媒环境的变化和激烈竞争，希望委托专业的市场调查机构，进行以下5个层次的研究：第一第一 分析公约生效、传媒环境变化和消费习惯变化等因素对烟草企业形象传播策略可能会产生的影响；第二第二 通过对国外具有环保和公约执行双重压力之下的同业企

4、业的现有传播策略进行研究来获取可以借鉴的内容；第三第三 通过对国内行业营销专家和业内政策专家进行访问来了解中国烟草企业传播策略的发展趋势和空间；第四第四 通过对烟草经销商、行业营销专家和传媒资深人士的访问来了解中国烟民消费习惯的变化以及媒介的变化趋势；第五第五 通过对消费者的需求、媒体广告策划人士和红塔企业内部营销人士的三重访问来挖掘新的具有吸引力的传播方式。同时在消费者部分进行红塔企业形象和品牌认知等内容的研究。-page 6-通过以上通过以上5个部分内容的研究最终满足以下研究目的：个部分内容的研究最终满足以下研究目的：研究目的一研究目的一 如何以消费者需求为核心，顺应行业的发展如何以消费者

5、需求为核心，顺应行业的发展潮流潮流，在合理合法范围内，制定有效的企业形象及品牌传在合理合法范围内，制定有效的企业形象及品牌传播模式，为红塔实现战略目标贡献最大的力量。播模式，为红塔实现战略目标贡献最大的力量。研究目的二研究目的二 了解消费者对红塔集团企业形象、品牌和产品的认了解消费者对红塔集团企业形象、品牌和产品的认知情况以及红塔集团企业形象传播活动对品牌和产知情况以及红塔集团企业形象传播活动对品牌和产品认知产生的影响。品认知产生的影响。-page 7-红塔未来传播策略烟草企业形象传播发展趋势红塔企业形象传播现状国外同行的借鉴业内营销趋势红塔可用的新的传播途径与方式制定传播内容传播对象：目标群

6、体烟草控制框烟草控制框架公约生效架公约生效消费习惯消费习惯变化变化广告法等广告法等法规制度法规制度？研究思路体现红塔从面临的困惑到解决的探索过程再到最终的解决方式研究思路体现红塔从面临的困惑到解决的探索过程再到最终的解决方式提供的完整思路。提供的完整思路。传媒环境传媒环境的变化：的变化：消费者需求-page 8-置入式广告置入式广告DM（直投广告）（直投广告）一对一销售一对一销售零售店展示零售店展示？适合未来发展趋势吗？适合未来发展趋势吗？符合法律允许吗？符合法律允许吗？适合红塔的品牌价值定位适合红塔的品牌价值定位吗？吗？适合红塔的目标群体吗？适合红塔的目标群体吗？能够推动红塔的品牌销售能够推

7、动红塔的品牌销售吗？吗？能够满足红塔发展战略需能够满足红塔发展战略需要吗？要吗？在受到外在各种影响因素下，品牌和产品的传播策略该朝向什么样的方向发展？在受到外在各种影响因素下，品牌和产品的传播策略该朝向什么样的方向发展？而那些新的渠道合适红塔的品牌战略发展目标吗？而那些新的渠道合适红塔的品牌战略发展目标吗？-page 9-在具体的传播过程中，向受众传播什么样的信息？在社会或消费者心目树立一个什么样的形象？这些问在具体的传播过程中，向受众传播什么样的信息？在社会或消费者心目树立一个什么样的形象？这些问题最终取决于传播内容的设定。题最终取决于传播内容的设定。注：数据来源于2005年零点调查对500

8、强企业网站首页的质化分析结果零点集团零点集团2005年世界年世界500强企业形象结论性模型强企业形象结论性模型 国内外知名国内外知名烟草企业的烟草企业的企业形象对企业形象对比分析比分析 向社会与公向社会与公众传播的理众传播的理念、符号、念、符号、元素元素 寻求差异寻求差异化化寻求红塔集团自身寻求红塔集团自身的独特的企业形象的独特的企业形象传播诉求点传播诉求点-page 10-影响企业形象的元素呈现多样性和复杂性，所以企业形象广告也是多样的，针对红塔集团企业形象影响企业形象的元素呈现多样性和复杂性，所以企业形象广告也是多样的，针对红塔集团企业形象传播现状评估及行业发展趋势等分析，可以制定出红塔集

9、团适合的企业形象传播方式。传播现状评估及行业发展趋势等分析，可以制定出红塔集团适合的企业形象传播方式。企业社会公益型企业社会公益型企业理念型企业理念型向社会传播一种哲学思想，向社会传播一种哲学思想，价值观念，理念风格，企价值观念，理念风格，企业的精神，从而对消费者业的精神，从而对消费者心理价值的一种暗示。心理价值的一种暗示。企业对社会公共事业和公企业对社会公共事业和公益事业的响应，以企业名益事业的响应，以企业名义倡导一种精神文明观念，义倡导一种精神文明观念，产生一种关注效应。产生一种关注效应。红塔红塔“山高人为峰山高人为峰”，给人的感觉，给人的感觉就是一种君临高度的感叹。成都娇就是一种君临高度

10、的感叹。成都娇子子“境由心生，自在娇子境由心生，自在娇子”来源于来源于佛家佛家“万法唯心，境随心生万法唯心，境随心生”经典。经典。一提及哈药六厂，就会想起一提及哈药六厂，就会想起“妈妈，妈妈，洗脚洗脚”的的“其实父母是孩子最好的其实父母是孩子最好的老师老师”的的“公益公益”广告，在到农夫广告，在到农夫山泉的山泉的“每喝一瓶农夫山泉就为孩每喝一瓶农夫山泉就为孩子捐一分钱子捐一分钱”，农夫山泉在纯洁水，农夫山泉在纯洁水之战中站稳了脚。之战中站稳了脚。-page 11-烟草企业形象传播发展趋势和特点烟草企业形象传播发展趋势和特点1 国际和国内传媒环境的变化特点以及对中国烟草企业形象及品牌传播的影响

11、国内烟草消费者的消费习惯变化特点以及对烟草企业形象及品牌传播的影响 国内烟草行业营销专家对未来国内烟草企业形象及品牌传播特点和方式的分析以及探讨 公约严格执行对国内烟草企业形象及品牌传播的影响项项目目方方法法 二手资料检索 深度访谈（对传媒变化趋势颇有研究的传媒资深人士、零售终端访问、国内行业专家）-page 12-红塔可用的新的传播方式汇总红塔可用的新的传播方式汇总2中国烟草管理部门对未来国内烟草企业形象传播方向的分析和建议国内烟草行业营销专家对未来国内烟草企业形象传播特点和方式的分析以及探讨消费者接触烟草信息的主要方式以及期望的其他方式。同时探讨在广告法限制下可能产生的新的传媒方式在烟草控

12、制框架公约和社会舆论的双重压力之下，发达国家同行业企业的品牌营销传播策略研究项项目目方方法法 国外二手资料检索和案例分析（是本次重点研究方法之一）深度访谈（国内行业专家和营销专家、消费者定性研究、广告媒体人员深度访谈和红塔内部人员访问）广告媒体人员对新的烟草传播方式的探讨和建议红塔内部营销专家对烟草品牌传播模式的探讨和研究-page 13-结合企业特点制定综合传播策略结合企业特点制定综合传播策略3 与红塔集团企业形象定位所匹配的传播模式需求 红塔在未来企业形象及品牌传播模式方面的资源支持和配备 拉动红塔产品销售比较有效的企业形象传播模式的特点 红塔现有企业形象传播模式和特点项项目目方方法法 深

13、度访谈（红塔企业内部访问）消费者定量访问 消费者定量需求测评和分析注：第三部分内容研究必须在第二部分内容研究所得结果基础上进行定量访问。注：第三部分内容研究必须在第二部分内容研究所得结果基础上进行定量访问。P.14三三.研究内容研究内容-page 15-模块一模块一 烟草行业传媒变化总体分析烟草行业传媒变化总体分析烟草控制框架公约、我国广告法和烟草广告管理暂行办法等法规制度对我国烟草品牌广告的影响越来越明显，国内烟草企业广告宣传渠道将会越来越窄。同时外烟的进入、区域品牌的崛起，使得烟草市场竞争更趋激烈。所以中国的烟草品牌传播需要在法规制度和激烈竞争的夹击中寻找突围，不断探索广告传播的创新方式。

14、此外，随着消费环境的变化，烟民的消费观念、消费行为、消费习惯等也在发生着变化。此部分内容主要通过专家深访以及二手资料收集的方法，从政策、法律、竞争、消费环境等多个角度出发，对红塔集团在企业形象及品牌传播方面面临的宏观环境的变化情况，烟草行业发展趋势、烟草企业形象及品牌传播发展方向及特点，以及传播模式优化遇到的问题和障碍点进行分析，并且提出解决问题的策略性建议。-page 16-研究内容研究内容研究手段研究手段 外部行业专家深访 零售商深访 红塔集团内部专家深访 二手资料查询 焦点团体座谈会政策与法律环境变化及对企业形象传播模式的影响法规制度的变化对烟草竞争格局的影响在日趋激烈的竞争环境中，国际

15、国内重点企业传播模式变化探析随着人们对健康的日益重视以及政府的引导，烟民消费观念、消费行为、消费习惯的变化趋势烟草企业形象传播发展方向和特点目前红塔集团的企业形象传播模式状况法制、竞争及消费环境对红塔集团企业形象传播模式的正面和负面影响在宏观环境变化的背景下，红塔集团企业形象传播遇到的主要问题和障碍点解决问题的策略性建议-page 17-政策与法制政策与法制环境环境影响影响行业发行业发展与竞展与竞争环境争环境消费环消费环境境政策法制环境变化对竞争格局影响国际国内重点烟草企业形象传播模式变化情况消费观念消费习惯烟草控制框架公约广告法烟草广告管理暂行办法红塔集团企业形象传播红塔集团企业形象传播模式

16、模式环境变化对红塔集团企业环境变化对红塔集团企业形象传播模式的正面影响形象传播模式的正面影响负面影响负面影响红塔集团企业形象传播模红塔集团企业形象传播模式优化面临的主要问题及障式优化面临的主要问题及障碍点碍点如何解决问题、规避障碍如何解决问题、规避障碍点点-page 18-模块二模块二 红塔集团企业形象传播模式及传播效果分析红塔集团企业形象传播模式及传播效果分析红塔集团作为国内烟草行业的龙头企业，在树立企业形象以及营销传播方面做了不少工作，2006年红塔集团确立了做精“玉溪”、做强“红塔山”、做大“红梅”，巩固“国宾”“美登”的品牌发展战略。本次研究将主要通过消费者定量调查和终端零售商深访研究

17、，了解红塔集团企业形象传播模式对企业形象、不同品牌和产品认知及评价的推动作用，以及对产品销售的拉动情况。同时，通过红塔集团与竞争企业传播模式的对比分析，以及消费者及终端零售商的认知与评价两个层面，分析红塔集团企业形象传播模式的优势与不足，为红塔集团企业形象、不同品牌和产品采取针对性的营销传播策略提供建议。-page 19-研究内容研究内容研究手段研究手段 消费者定量调查 终端零售商深度访谈 对比研究 二手资料查询 焦点团体座谈会消费者香烟的一般认知渠道消费者对红塔集团企业的认知渠道消费者对红塔集团以往企业形象传播活动的认知与评价消费者对红塔集团企业形象、不同品牌和产品的认知与评价企业形象传播活

18、动对不同品牌形象和产品认知产生的影响企业形象传播活动对产品销售的拉动作用（1）不同品牌和产品消费者购买行为变化（推荐率、忠诚度等）（2）终端零售商在不同品牌和产品销量上的变化等竞争企业与红塔集团传播模式对比研究红塔集团企业形象传播模式的优势与不足分析为红塔集团企业形象以及不同品牌和产品采取针对性的营销传播策略提供建议-page 20-80技术领先的企业实力强售后服务有保证这个牌子物有所值国际知名70605040302010BCDEFG-A售后服务有保证-示例各竞争企业的企业形象评价比较示例各竞争企业的企业形象评价比较 企业形象研究企业形象研究-page 21-企业形象研究企业形象研究杭州卷烟厂

19、白沙集团上海卷烟厂红塔集团武烟集团云南卷烟厂大红鹰月兔集团上海卷烟厂北京卷烟厂01020304050607080020406080100120认知度美誉度56.6818.34A 区区B区区C 区区D 区区附表附表 主要烟草企业认知度和美誉度的表现主要烟草企业认知度和美誉度的表现（注：此图为虚拟数据）（注：此图为虚拟数据）-page 22-由于烟草行业的特殊性，烟草企业的品牌传播往往以企业形象传播为主，因此卷烟品牌也往往带有企业形象的特点，保持、维护、管理、创新卷烟品牌形象就是建立一个整体的烟草企业形象。反之，企业形象传播为产品品牌形象的塑造起着一个支撑的作用。本次调研将运用零点公司的品牌动力学

20、模型，来分析红塔集团的企业形象传播对“做精玉溪、做强红塔山、做大红梅”的品牌战略实施的推动作用。零点集团企业形象与产品品牌之零点集团企业形象与产品品牌之间的动力学模型间的动力学模型企业形象与产品品牌之间的认同力企业形象支撑力企业形象支撑力中档品牌中高档品牌高挡品牌反扯力反扯力提升力提升力低档品牌产品品牌产品品牌红塔集团的企红塔集团的企业形象业形象做精玉溪、做做精玉溪、做强红塔山、做强红塔山、做大红梅大红梅品牌发展战品牌发展战略略推动、支撑认同、吻合-page 23-品牌认知研究品牌认知研究 众口称赞，相互推荐 用户忠诚，“我唯一的选择”用户满意，“我很满意”潜在用户转变成真正用户 一个正面形象

21、 有一定品牌认知度忠诚满意交易信任认知口碑对品牌认知的不同层级对品牌认知的不同层级对于处于不同位置的品牌，品牌的推广策略是不同的玉溪红塔山红梅对品牌认同高高对品牌认同低低-page 24-无提示认知提示后认知美誉度忠诚度推荐度零点品牌健康诊断模型零点品牌健康诊断模型品牌认知品牌认知由浅入深由浅入深为了更好地评估品牌的发展健康状况，评价各自的竞争地位，零点创立了品牌认知诊断模型品牌认知诊断模型。对于不同品牌间的对比，可以采用相对排名来代表其认知程度，将首先分别给出无提示认知、提示后认知、美誉度、忠诚度、推荐度的各自排名。在作图时用横线的长度代表排名，排名越靠前，则线段越长，排名越靠后，线段越短。

22、品牌经过诊断后可表现如下：健康低认知型健康低认知型美誉度推荐度忠诚度提示后认知无提示认知徒有虚名型徒有虚名型美誉度推荐度忠诚度提示后认知无提示认知传播缺乏型传播缺乏型美誉度推荐度忠诚度提示后认知无提示认知健康高认知型健康高认知型美誉度推荐度忠诚度提示后认知无提示认知从品牌传达信息开始，目标对象对品牌的认知是层层深入的从品牌传达信息开始，目标对象对品牌的认知是层层深入的-page 25-零点研究集团的“品牌倾向性模型”是一种帮助企业了解某品牌自身在广告宣传、价格、终端、产品、品牌文化五个方面的表现、以及与竞争品牌竞争关系的有效工具。相对品牌价值模型，品牌倾向性模型与具体的营销联系更紧密。举例：某

23、饮料品类的品牌倾向性形图示3.1 3.1 品牌倾向性模型介绍品牌倾向性模型介绍3649451820191613174432273322293135222434414339283942464523572839413736383744372963726446524334233069605368536556633048570 040408080品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感品牌A品牌B品牌C品牌D品牌E品牌倾向性模型品牌倾向性模

24、型-page 26-模块三模块三 企业形象传播新模式概念挖掘与测试企业形象传播新模式概念挖掘与测试 国外大型的烟草制造商早已有在法规限制和反烟舆论的压力下进行营销传播的先进经验，这些经验可供国内烟草公司借鉴。但烟草消费具有很强的地域特点，因此在借鉴国外经验的同时，需要挖掘符合本土特色的营销传播模式。因此，本次调研中将首先通过深度访谈和焦点团体座谈会挖掘和探测具有创新意义的烟草企业形象传播模式，进而通过定量访问进行测试。同时，结合国外先进经验的案例研究，对红塔集团企业形象传播模式的创新和优化提出策略性和可操作性建议。-page 27-研究内容研究内容研究手段研究手段 外部专家深访 红塔内部营销专

25、家深访 案例研究 二手资料查询 消费者定量调查符合本土地域特色及消费者接受习惯的传播途径及方式创新企业形象传播模式概念的挖掘国内外著名企业形象传播模式案例研究企业形象传播模式创新概念消费者定量测试目标群体传播模式需求研究符合红塔集团资源优势及发展战略和经营特点的传播模式分析对红塔集团的企业形象传播模式创新及优化提出策略性和可操作性建议-page 28-符合本土地域特色符合本土地域特色借鉴国内外知名大借鉴国内外知名大型生产商经验型生产商经验创新传播模式创新传播模式品牌延伸模式电影广告主动向公众宣传吸烟有害健康的公益广告户外广告低于边缘化零售店橱窗宣传产品包装创新传播概念检测传播概念检测1、寻找符

26、合目标消费者的、寻找符合目标消费者的传播模式传播模式2、探询符合红塔集团内部、探询符合红塔集团内部资源及经营管理特点的传资源及经营管理特点的传播模式播模式雷诺公司推出“骆驼牌”皮靴和“万宝路”香烟品牌开发的万宝路休闲服饰系列“MARLBORO CLASSICS”英美烟草开发Benson&Hedges咖啡 福建龙岩卷烟厂七匹狼香烟品牌开发“七匹狼”男士服饰系列 为红塔集团企业形象传播模式优化及创为红塔集团企业形象传播模式优化及创新提出策略性建议新提出策略性建议消费者需求消费者需求传播内容诉求点传播内容诉求点-page 29-模块四模块四 企业形象传播策略探析企业形象传播策略探析综合前面的宏观环境

27、分析、红塔集团目前的传播模式现状、以及新的传播模式的挖掘和测试结果，最终从传播途径、传播方式、传播内容以及传播对象等方面为红塔集团的企业形象传播提出针对性建议。研究内容研究内容研究手段研究手段 调研结果及二手资料的综合分析 红塔集团企业形象传播策略探析-page 30-策略背景策略背景 政策法规的限制 消费需求变化 竞争日趋激烈 红塔集团目前企业形象传播现状及其优劣势影响适应？如如何何做做选择什么样的选择什么样的媒介或方式？媒介或方式？传播什么？传播什么？向谁传播？向谁传播？途径和方式途径和方式内容内容对象对象网络传播 大众媒体广场、体育馆、酒店等冠名传播宣传物信息传递小众媒体传播策略策略企业

28、名称企业标识、标志企业理念企业行为观念企业经营管理特色包装风格 红塔山、玉溪、红梅实际用户 潜在的可争取用户目的目的以最快的速度、最深的印象，让社会和公众注意“红塔”、认识“红塔”、了解“红塔”，从而塑造出企业的最佳形象，获得社会的认同感，达到营销的目标。-page 31-四四.研究方法与质量控制研究方法与质量控制-page 32-根据不同的研究目的，采用不同的调研方法，主要包括二手资料检索、深度访谈、焦点根据不同的研究目的，采用不同的调研方法，主要包括二手资料检索、深度访谈、焦点小组座谈会、定量调查小组座谈会、定量调查等。等。附表附表 研究方法概述研究方法概述研究方法研究方法研究目的研究目的

29、二手资料检索希望通过大量的二手资料检索和国外案例分析，从宏观行业角度探讨烟草企业形象传播模式可利用的空间和概念。深度访谈主要通过对外部专家及红塔集团企业内部相关人士的深度访谈，探讨烟草企业形象传播发展趋势和空间，挖掘烟草企业形象传播的创新模式。焦点团体座谈会 探讨消费者可接受的新的企业形象传播模式；探讨消费者受公约和其它相关法规在消费观念、消费行为、消费习惯等方面的影响程度以及具体的变化；竞争企业与红塔集团品牌传播模式对比研究；红塔集团品牌传播模式的优势与不足分析。定量调查 企业形象传播模式创新概念量化测试企业形象传播认知渠道；红塔集团企业形象、不同品牌和产品的认知与评价；企业形象传播活动对不

30、同品牌形象和产品认知产生的影响。研究方法概述研究方法概述-page 33-研究方法研究方法1-1-二手资料收集二手资料收集国外案例分析研究：国外案例分析研究：在本次研究中，将通过二手资料收集的方式了解国外烟草行业品牌传播模式，汲取国外的相关经验。同时，我们将二手资料的检索和分析进行大量国内烟草行业品牌传播策略发展趋势研究以及媒介环境发展趋势研究等。为红塔集团未来品牌传播策略提供参考。此项工作需要利用网络、图书、国家管理部门资料库等途径来检索有关二手资料，同时结合对相关行业专家的一手资料调查获得。二手资料获取主要途径：二手资料获取主要途径：a.相关行业协会b.行业期刊、杂志、简报c.网上检索d.

31、国外案例分析-page 34-焦点团体座谈会焦点团体座谈会（Focus Group）是一种在市场调查中常用的定性研究方法，它通常是由一位专业主持人引导，围绕相关主题，按事前拟定的座谈提纲进行开放式的讨论。每场座谈会一般邀请810位消费者参与讨论，根据零点公司的座谈会经验，每场座谈会以8人最为合适。通过主持人和与会者，以及与会者和与会者之间的多边互动方式，帮助研究者在一定深度上生动形象地了解消费者的需求特点、行为特征和态度，以及他们在表达时使用的具体语言。焦点团体座谈会焦点团体座谈会研究区域：研究区域：北京、沈阳、西安、南京、昆明、成都北京、沈阳、西安、南京、昆明、成都研究方法研究方法22定性研

32、究：焦点团体座谈会定性研究：焦点团体座谈会-page 35-u 总体设计：北京、沈阳、西安、南京每城市各总体设计：北京、沈阳、西安、南京每城市各3 3组、昆明、成都每城市各组、昆明、成都每城市各2 2组组，共16组，每组与会人员8人。u 每地分组情况一致为：每地分组情况一致为：u 组别一：低档烟组，受访者过去半年经常消费的卷烟价格在5元以下；u 组别二：中档烟组，受访者过去半年经常消费的卷烟价格在5-20元；u 组别二：高档烟组，受访者过去半年经常消费的卷烟价格在20元以上；北京、沈阳、西安、南京：三个档次烟的消费者各一组，昆明和成都：中低档烟消费者为一组，高档烟消费者为一组，每个城市各两组。

33、u 与会者条件：与会者条件：本市居住两年以上；受访者年龄在18-45周岁，与会者年龄均匀分布；各组与会者中男女比例为6：2；过去一个月内购买并吸食过卷烟数量在三包以上；非敏感职业（调查、广告、传媒、烟草行业）；职业、收入、学历、购买过品牌均匀分布。研究方法研究方法22焦点团体座谈会焦点团体座谈会-page 36-座谈会流程座谈会流程1 12 23 34 4与会者招募：与会者招募：使用经过委托方确认的过滤问卷进行候选人员过滤，候选人员通常为最终与会者的3-4倍。与会人员在参会前经过三次确认，到达会议现场进行再次确认，会前向委托方提供载有与会者个人人口学资料的与会者名单。人员安排：人员安排：座谈会

34、由本公司受过专门主持人技巧训练专业主持人1名在各地依事先拟好的座谈会提纲主持。将有2位全职行政助理负责与会者招募遴选、会议场地与设备、记录人员安排等组织工作并负责与客户联络工作。组织实施：组织实施：每场会议大约举行2小时。会议使用现场录音、录像及书面记录。会议结束给付与会者会议津贴。委托人可在监测室同期观察。其中委托方需提供测试用的广告片等物品。资料处理：资料处理：录像资料呈送客户。研究方法研究方法22座谈会流程座谈会流程-page 37-项目整体安排项目整体安排过滤问卷设计过滤问卷设计座谈会讨论提纲设计座谈会讨论提纲设计讨论提纲讨论修改讨论提纲讨论修改与会者招募与会者招募三次确认三次确认会议

35、场地会议场地/设备准备设备准备会议召开会议召开会后讨论会后讨论会议记录整理会议记录整理报告撰写报告撰写 零点公司在项目执行的各个阶段将与客户保持密切沟通，重要文件将由客户签字确认后执行。所有执行过程，对客户开放、透明，并欢迎客户参与。研究方法研究方法22座谈会流程座谈会流程-page 38-焦点焦点团体团体座谈会座谈会零点调查公司应用焦点团体座谈会这一方法已有9年以上，在北京、上海、广州、武汉四地都建有自己的焦点团体座谈会专用单面镜会议室，近年来每年都进行五百场以上的焦点团体座谈会，在座谈会流程及主持技术方面积累了丰富的经验。2001年撰写出版了中国大陆第一部有关焦点团体座谈会研究方法的专著焦

36、点团体座谈会一种定性研究方法的使用指南，由南京大学出版社出版发行。公司每年都进行定性研究专项研究人员的培训，拥有十余名座谈会主持人，他们中的多位主持人被世界著名企业和研究机构所认可。零点公司在焦点团体座谈会的研究方法方面也有自己独特的技术，包括Matrix Ranking模型，AdSAM模型，基于消费者核心价值对象的消费者分类方法，侧探技术，全户研究，Peer Group研究等，这些独特技术的应用使零点公司的焦点团体座谈会在问题解决深度方面拥有明显优势。零点公司座谈会研究实力零点公司座谈会研究实力-page 39-研究方法研究方法3 3深度访谈深度访谈 （In-depth interview）

37、是一种无结构的、直接的、一对一的访问，在访问的过程中通过掌握访问技巧的研究员或资深的访问员对受访对象深入地访谈，了解专家的见识与经验，并进一步洞察受访者对某一问题的潜在动机、信念、态度和情感。深度访谈也是用一种无结构的问卷获取信息的直接方法，一次深度访谈可能要花30120分钟的时间。一对一的形式可将反应与受访者直接联系起来；消除了群体压力，受访者提供的信息更加真实。深深度度访访谈谈深度访谈深度访谈的监控：的监控：深度访谈的深度访谈的优势优势:在受访者同意的情况下录音，并整理出文字资料，客户可以听录音了解访问的效果。本项目中通过对行业内资深人士的深度访谈，可以获得全面的，权威的，前瞻性的思想点。

38、-page 40-研究方法研究方法33深度访谈深度访谈访问对象访问对象说明访问区域 访问数量媒体人员熟悉烟草行业媒体传播环境的资深媒体人士（网络媒体，纸媒体、电视台各一人）不限3广告人员熟悉烟草行业媒体传播方式的资深广告人士不限3营销专家熟悉烟草行业市场营销的专业人士北京/南京/昆明/成都/武汉/沈阳/西安/石家庄在所访问城市约访5人烟草行业协会相关人士烟草行业协会的相关负责人士不限3烟草专卖局相关人士各地烟草专卖局的相关负责人士北京/南京/昆明/成都/武汉/沈阳/西安/石家庄在所访问城市约访5人零售终端当地红塔品牌销量占前列的零售终端北京/南京/昆明/成都/武汉/沈阳/西安/石家庄在所访问城

39、市约访5人红塔集团内部相关人员熟悉红塔集团市场营销及品牌传播的相关人员昆明2合计26受访者条件：受访者条件：注：具体受访者条件仍需与委托方进一步协商注：具体受访者条件仍需与委托方进一步协商-page 41-研究方法研究方法33深度访谈深度访谈人员安排人员安排 深度访谈提纲由本公司项目负责人拟定，并由委托方确认；深度访谈对象将由项目督导按照指定的条件预约；深度访谈访问将由项目负责人及本公司专职督导人员执行。资料处理资料处理 在受访对象许可条件下录音，并最终整理成书面访谈记录。深度访问的主要发现将在最终报告中加以体现，形成对定性、定量研究发现的综合分析。零点特色零点特色 零点公司在深度访谈这一定性

40、研究方法的实施方面有相应的培训教材,并定期开办本公司督导及项目经理深访技巧培训与交流活动。零点公司要求项目负责人自己执行的深度访谈达到本地访问数量的一半以上，以期项目人员对大量一手资料有具体深入的认识，确保访问质量和项目分析深度。零点公司使用的树型定性分析方法是行业中的国际领先技术，能够全面、准确地利用深度访谈中获得的信息，实现深度、广度的充分结合。-page 42-研究方法研究方法33深度访谈深度访谈部分专家名录：部分专家名录：专家姓名专家姓名专家简介专家简介袁方中国传媒大学教授李希光清华大学新闻学教授博士生导师黄升民中国传媒大学广告学院院长郭振玺中央电视台广告部主任龚雯人民日报经济部主编万

41、武义新华社国内部主任展江中国青年政治学院新闻与传播系主任高韵斐第-财经传媒有限公司总经理齐世宏财富传媒发展有限公司总经理孟建2008年奥运会中国形象传播战略课题组组长梁冬百度副总裁古富华 知名策划人，广州企高品牌传播创立者，曾策划过芙蓉王、黄果树、五叶神等知名烟草品牌韩宗强 国家烟草专卖局烟草经济特邀研究员，企业发展战略研究员 黄谷 专为烟草企业提供管理与营销咨询服务的营销顾问 张俊英 中国烟草在线网络特邀专家，中国生产力学会策划专家委员会全国专家委员，曾为多家卷烟工业企业做过品牌战略规划、咨询和培训.-page 43-红红塔塔品品牌牌传传播播策策略略专家11专家21思考一思考二专家22思考四

42、思考五思考三策略汇总专家41专家12专家42专家41专家52专家510.430.560.730.140.55研究分析方法研究分析方法鱼刺分析模型鱼刺分析模型-page 44-q 定义：层次分析法（AHP）是将决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次，在此基础之上进行定性和定量分析的决策方法。q 特点：在对复杂的决策问题的本质、影响因素及其内在关系等进行深入分析的基础上，利用较少的定量信息使决策的思维过程数学化，从而为多目标、多准则或无结构特性的复杂决策问题提供简便的决策方法。尤其适合于对决策结果难于直接准确计量的场合。分解分解建立建立 确定确定计算计算判断判断实际问题实际问题层次结构层次

43、结构多个因素多个因素诸因素的相诸因素的相 对重要性对重要性权向量权向量综合决策综合决策层次分析法基本原理层次分析法基本原理研究分析方法研究分析方法层次分析法层次分析法-page 45-拦截访问拦截访问适用于人口较为密集的地区。在人流较大的地方设置抽样点，能够在较短时间内接触大量受访者，特别适合于在较短时间内完成大样本访问或对较高收入、拥有特定产品或经历的群体的遴选访问。研究方法研究方法44定量研究定量研究调查区域调查区域北京、沈阳、西安、石家庄、南京、武汉、成都、昆明八个城市-page 46-总样本量为1600个，每地各200个样本。年龄1860岁；过去一个月内自己购买并吸食过卷烟，吸食量在2

44、包以上。每地低档、中档、高档卷烟的消费者均匀分布；每地重度、轻度烟民合理分布；每地不同年龄、职业、学历、收入的消费者合理分布；每地女性烟民最低不少于30个；注：具体受访者条件及配额仍需与委托方进一步协商；注：具体受访者条件及配额仍需与委托方进一步协商；访问将由经零点公司专业人员培训的零点公司访员中心的访员或访员工作站的访员，持问卷访问。问卷采用访员读录法，整项访问约持续20分钟。访问完毕给付调查对象纪念品一份。选择人流量较大的有代表性的抽样点，使用系统抽样方法进行随机抽样。研究方法研究方法4:定量访问定量访问5.配额分布：配额分布：4.访问方法：访问方法：3.抽样方法抽样方法：2.受访者总体条

45、件受访者总体条件：1.样本量分布样本量分布：-page 47-实地访问质量控制由零点公司的项目经理、专职督导和流动督导负责。多道监督、复核程序确保问卷数据的科学性和准确性。执行过程中，项目经理和专职督导负责解答访员在访问过程中发现的任何关于问卷内容和抽样方法的问题；由流动督导人员对抽样和访问工作进行指导、监督和抽查，对每一份完成问卷实行100%的卷面审查，卷面要求不符合规定的及时返工；专职督导将对问卷进行二审，确保问卷的有效性与完整性；为确保最终有足够的成功问卷，零点的实施样本量为成功样本量的110。零点定量调查实施流程零点定量调查实施流程 在征得受访者同意的情况下，访问问卷记录受访者联系电话

46、、姓名，所有访问结束后抽取30及以上的问卷进行电话复核；保证每个访问员的问卷均被复核到，被确认有质量问题的访员的所有问卷全部作废不用；在全部问卷回收结束编码完毕后，在问卷录入阶段，将使用电脑双机录入进行数据查错工作。在录入电脑后，将通过专业软件对数据再次进行逻辑检查。质量控制方法质量控制方法研究方法研究方法4:定量访问定量访问-page 48-零点公司设置的复查机制在过去的项目中有效地发现了个别访员的作弊行为，对此，除将其问卷全部作废以外，并通过校方给予必要的处理。作弊访员将永远不能再为零点公司工作。另外在本项目中，零点将使用对应分析、等高级分析方法进行后期的深度数据分析，此外还会使用零点的专

47、有模型对调查结果进行科学的解析工作。研究问卷将在EPI软件下录入电脑，使用SPSS 11.5专用软件包进行统计分析，显着性检验P值取0.05。在统计分析中预期将使用频数分析、交叉分析、均值分析等基础分析方法。误差估计在95的置信度下进行。其中：频数分析用于统计目标客户的基本情况（如性别、职业、收入水平等）。交叉分析用于了解不同目标群体之间在相关问题上的差异。复核效果：复核效果：数据处理：数据处理：研究方法研究方法4：定量访问：定量访问-page 49-对访问员进行分类，分别管理。对访问员进行分类，分别管理。访问员有两种类型，大学生访问员和社会访问员，两种访问员的管理制度不同。零点集团同大学共同

48、建设社团组织零点访问员中心，有学校和零点集团共同管理。访问员招聘制度。访问员招聘制度。公司设有专职的资源督导，负责访问员的工作。每一名访问员都要经过面试和笔试，合格后方可成为零点公司及“零点之翼合作伙伴”的访问员。基础培训制度。基础培训制度。访问员通过面试后，需参加基础培训后，才可以参与项目。基础培训时长为4个小时以上，讲解的内容包括调查基础知识介绍、调查的规范操作，访问技巧、特殊问题的处理等。正式的大学生社团；访问员中心负责人均是高校学生会负责人、社团领导和高校积极活动分子；由公司与校方共同管理，定期出版零点访员简报，每年有联欢与交流、讲座活动，强化归属感;不断完善新老交替、基础培训、经验交

49、流和提升；每个项目对优秀访员表彰，对劣质访员通报批评；每年对优秀访员颁发零点优秀访员奖学金；访员管理访员管理访员中心访员中心特点特点研究方法研究方法4：定量访问：定量访问-page 50-访问员通过面试、基础培训后方可以参加项目。每个项目都有项目培训，项目培训的内容为：项目情况简介项目情况简介对调查项目进行一些介绍，如项目研究的目的，调查对象等。项目的特殊要求项目的特殊要求如抽样的特殊性、题目的特殊性、某些问题处理的特殊性。问卷讲解问卷讲解问卷中所有的题目进行一一讲解，并详细举例说明选项的含义。模拟访问模拟访问由督导扮演受访者，现场展现访问过程，以了解访问员掌握情况。再次强调重点，发现问题，及

50、时解决。项目培训项目培训研究方法研究方法4：定量访问：定量访问-page 51-项目研究流程介绍项目研究流程介绍研研究究经经理理项项目目经经理理项目设计项目设计客户部/研究部技 术 部改进报告质量客户反馈客户反馈客户部/研究部报告撰写报告撰写研究部数据处理数据处理技 术 部实地实施实地实施实地运作部实地运作部实地运作部把握客户需求把握技术选择统 计 分 析访问员管理培训抽 样 控 制进 程 监 督P.52五五 项目费用预算与项目进度安排项目费用预算与项目进度安排-page 53-研究预算研究预算1、二手资料收集、二手资料收集 工工 作作 内内 容容单价单价小计小计二手资料收集（国内外案例分析、

51、宏观环境分析、烟草行业品牌传播模式发展趋势等）20，000元20,000费用合计费用合计20,00020,0002、焦点座谈会费用：、焦点座谈会费用：北京、沈阳、南京、西安、昆明、成都北京、沈阳、南京、西安、昆明、成都 工工 作作 内内 容容单价单价小计小计 座谈会提纲设计10000元（3套）10,000与会者招募，包括礼金（5组高档烟）4500元/1场5场22,500与会者招募，包括礼金（5组中档烟）4000元/1场5场20,000与会者招募，包括礼金（5组低档烟）3500元/1场5场17,500主持人费用（15场）3000元/1场15场15,000座谈会场地、设备使用费（15场）2000元

52、15场30,000会议记录、整理500元15场7,500座谈会定性小结15000元15,000差旅费（远途：南京、昆明、沈阳、西安）3500元/地4地14,000费用合计费用合计151,500151,500-page 54-3、项目深访费用、项目深访费用 工工 作作 内内 容容单价单价小计小计深访提纲设计（零售终端1套、其他群体1套）8000元/套2套16,000烟草相关专业人士深访（广告媒体、营销专家、行业协会、烟草专卖局相关人士）2000元/人19人38,000零售终端深访费用800元/人5人4,000红塔集团内部深访费用此项给与客户特别优惠，不计入项目费用0深访定性研究小结15000元1

53、5,000差旅费（近途：石家庄）2500元/地1地2,500差旅费（远途：3地）3500元/地3地10,500费用合计费用合计86,00086,000 工工 作作 内内 容容单价单价小计小计定量问卷设计8000元8,000定量实地执行100元/人1600人160,000数据编码、录入10元/份1600份16,000数据统计分析20000元20,000差旅费（近途：石家庄）2500元/地1地2,500差旅费（远途：沈阳、南京、西安、成都、昆明、武汉）3500元/地6地21,000费用总计费用总计227227，5005004、定量调查阶段费用、定量调查阶段费用(北京、沈阳、石家庄、南京、西安、武汉

54、、成都、昆明）北京、沈阳、石家庄、南京、西安、武汉、成都、昆明）-page 55-5、报告撰写费用、报告撰写费用 工工 作作 内内 容容单价单价小计小计企业形象传播策略研究总报告撰写（综合定性及定量研究）30，00030，000费用合计费用合计3030，000000本项目总费用：本项目总费用：二手资料检索二手资料检索焦点团体座谈会焦点团体座谈会 深度访谈定量调查访问综合报告撰写费用深度访谈定量调查访问综合报告撰写费用20.000 151,50086,000 227,500 30,000515,000元元考虑到与红塔集团的长期合作，本次给予考虑到与红塔集团的长期合作，本次给予5的特别优惠，核算价

55、格为的特别优惠，核算价格为489,000元，元，在定性研究中，出于兼顾对成都和昆明两个城市进行研究的考虑，又增加了一组在定性研究中，出于兼顾对成都和昆明两个城市进行研究的考虑，又增加了一组座谈会，每组座谈会优惠价格为座谈会，每组座谈会优惠价格为1,0000元，最终总价格为元，最终总价格为499,000元。元。-page 56-项目进度安排项目进度安排项目内容项目内容工作日工作日项目总体设计1座谈会提纲、深访提纲设计4座谈会召开5烟草专业人士、零售商、企业内部人员等深访执行7二手资料收集（7）定性研究的分析与整理（3）定量问卷设计3全国消费者定量问卷执行5问卷回收、编码、录入3定量数据的统计分析

56、3总报告撰写6最终报告审核、修改、提交1总工作日3838经过对工作量的初步估算，本项目需要大约38个工作日。具体的时间安排如下：说明说明:（）表示可以和其它内容同时进行。（）表示可以和其它内容同时进行。P.57六六 项目团队介绍项目团队介绍-page 58-项目团队项目团队 零点的项目团队将由本公司资深研究人员组成，项目指导将在项目过程中的一些重要环节参与项目，工作时间占到30%，其中孟令涛先生、邓理峰先生是2005年红塔广州市场项目和2006年红塔集团零售终端调研项目的主要负责人，将全程指导项目的主要环节，给予策略角度的支持。项目组核心成员将100%的时间用于项目，项目监控、协调和支持人员将

57、在项目进程中不同程度给予支持。项目监控项目监控项目小组核心人员项目小组核心人员 孟令涛 先生 邓理峰 先生 傅鸿飞 先生 安向龙 先生 程凤荣 小姐 刘鹏 先生项目支持人员项目支持人员项目指导与支持项目指导与支持 吴垠博士 李桂芳 小姐 李 辉 先生 班淼琦 小姐 红塔集团零点公司零点公司红塔集团 李中华 先生 潘科长前进策略零点调查-page 59-零点研究集团研究总监，中国行政管理学会会员、中国广告协会学术委员，日本九州大学博士、美国圣利奥大学DBA。2002年中国烟草总公司品牌调研项目研年中国烟草总公司品牌调研项目研究总监（新生代工作期间）。究总监（新生代工作期间）。创立的CHINA-V

58、ALES生活形态模型引起了国内外学术界的广泛关注，其论文关于中国居民分群、范式（CHINA-VALES）的研究在2003年荣获中国市场研究行业协会组织的市场研究“宝洁”论文奖一等奖，指导的中国烟草品牌与策略研究获2004年中国市场研究行业协会“宝洁”论文奖优秀奖。零点研究咨询集团研究总监-page 60-前进策略资深分析师，清华大学MBA，3年专业咨询经验，在战略、营销策略、渠道、市场价值评估等领域有较深入研究。曾经主持过“红塔烟草广州市场研究咨询”、“某摩托车企业品牌与渠道发展策略研究”、“某服装品牌营销终端建设研究”、“某电信运营商营销咨询”等项目。前进策略资深分析师-page 61-前进

59、策略资深分析师，北京科技咨询协会注册咨询师。研究领域包括有传播与消费，品牌管理，产品概念开发等。有多篇论文发表于国家核心学术期刊，并有合著、译著出版。曾服务的客户有房地产、汽车、钟表等行业的上市公司。曾经主持过“红塔烟草广州市场研究咨询”项目。前进策略资深分析师-page 62-前进策略资深分析师，中国科学院科技政策与管理科学研究所管理学硕士；曾研究的领域包括：知识产权环境对企业行为的影响、国外电子政务发展状况及趋势和“国家中长期科技发展规划人才需求预测”等，主要负责的项目包括微软社会培训项目咨询、某上市企业市场进入研究、某市职业教育发展与规划研究、2006年红塔集团零售终端调研。前进策略资深

60、分析师-page 63-北京零点市场调查与分析公司总经理，对外经济贸易大学管理学硕士，科技咨询业协会注册咨询师，7年市场调查咨询经验，擅长调查方案设计、抽样方案设计及过程的质量控制。在企业形象传播、品牌价值、满意度、消费行为等方面有深入研究。北京零点市场调查与分析公司总经理-page 64-天津大学理学硕士，注册咨询师；零点市场调查公司研究经理,4年专业调查研究经验。零点公司专门培训的FG主持人，对专业统计研究方法及模型在市场研究中的应用有较深的理解。在品牌定位、品牌形象、用户满意度等方面有较丰富的研究经验。北京零点市场调查与分析公司耐用消费品研究部部门经理-page 65-首都经济贸易大学，

61、经济学硕士，注册咨询师，资深项目经理。近5年的市场调研从业经历，承担过近40个市场调研项目，在制定市场调研计划、项目管理与实施方面有丰富的经验。在市场宏观分析、竞争者分析、品牌营销传播、用户需求分析、品牌价值研究等方面具有较高的市场研究能力。北京大学社会学硕士，北京零点调查耐用消费品部项目经理，2年专业调查研究经验。在汽车、房地产等方面有较丰富的研究经验。-page 66-北京零点市场调查与分析公司技术部经理，对IT行业和专业统计研究方法及模型应用等方面有较深入的研究，有丰富的全国性项目的数据处理经验。北京零点市场调查与分析公司实地部经理，从事四年的专职督导工作，具备丰富的实地访问及质量监控经

62、验，协调组织多个全国性项目的定量、定性执行。-page 67-七、零点免费附加服务七、零点免费附加服务-page 68-红塔集团在营销、管理、咨询、烟草方面专家讨论等服务，零点集团可负责邀约、组建。零点集团可以提供以下附加服务内容：500家媒体合家媒体合作网络作网络零点集团拥有全球500家媒体的合作网络，零点集团可协助进行红塔集协助进行红塔集团企业形象传播的稿件撰写及刊载团企业形象传播的稿件撰写及刊载；提供免费培训提供免费培训零点集团（零点调查和前进策略）将针对市场调研、传播理论、营销知识以及烟草研究理论的免费培训；免费调研报告免费调研报告或数据信息或数据信息 两年内零点集团在烟草方面的自主研

63、究项目报告可免费提供；两年内零点集团在烟草方面的自主研究项目报告可免费提供；两年内零点集团全国性调研项目中关于全国典型城市的居民消费习惯研究部分报告可免费提供；零点集团的指标网站每年不定期十次左右的搭车调查，对于红塔集团关注的研究主题可以给予优惠或免费提供；邀约、组建专邀约、组建专家讨论会家讨论会-page 69-THANKS零点研究集团（零点调查北京 前进策略 指标数据）地址：北京市朝阳区东三环北路霞光里18号佳程广场A座7层邮编：100027电话：010-84400011传真：010-84400010More info,please surf:-page 70-9、静夜四无邻，荒居旧业贫。

64、23.3.223.3.2Thursday,March 02,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。2:17:272:17:272:173/2/2023 2:17:27 AM11、以我独沈久，愧君相见频。23.3.22:17:272:17Mar-232-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。2:17:272:17:272:17Thursday,March 02,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。23.3.223.3.22:17:272:17:27March 2,202314、他乡生白发，旧国见青山。2023年3月2日星期四上午2时17分27秒2:17:2723.3.215、比不了得就不比

65、，得不到的就不要。2023年3月上午2时17分23.3.22:17March 2,202316、行动出成果，工作出财富。2023年3月2日星期四2时17分27秒2:17:272 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午2时17分27秒上午2时17分2:17:2723.3.29、没有失败，只有暂时停止成功！。23.3.223.3.2Thursday,March 02,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2:17:272:17:272:173/2/2023 2:17:27 AM11、成功就是日复一日那一点点小小

66、努力的积累。23.3.22:17:272:17Mar-232-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2:17:272:17:272:17Thursday,March 02,202313、不知香积寺，数里入云峰。23.3.223.3.22:17:272:17:27March 2,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月2日星期四上午2时17分27秒2:17:2723.3.215、楚塞三湘接，荆门九派通。2023年3月上午2时17分23.3.22:17March 2,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023年3月2日星期四2时17分27秒2:17:272 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。上午2时17分27秒上午2时17分2:17:2723.3.29、杨柳散和风，青山澹吾虑。23.3.223.3.2Thursday,March 02,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2:17:272:17:272:173/2/2023 2:17:27 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡