“灯塔”APP计划书 残障人群与志愿者搭建起一个网络志愿平台

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1、 中国“互联网+”大学生创新创业大赛商业计划书题目：“灯塔”APP 设计 人：庄若琦、洪旭娴、陈思丹、连晓丽华南师范大学 目录25第一部分 摘要5一、公司介绍5二、核心团队介绍5三、市场分析5四、产品介绍5五、经营范围6六、商业模式6七、营销策略6八、财务分析6九、公司战略发展规划7第二部分 综述9第一章 公司介绍9一、公司宗旨9二、公司介绍9（一）公司性质9（二）公司口号9（三）公司核心价值观9（四）产品理念10（五）产品介绍10三、各部门职能和经营目标10（一）部门职能10（二）经营目标18四、核心团队19五、外部支持20（一）社会支持20（二）政府支持20第二章 市场分析20一、市场需求

2、分析20二、市场规模分析21三、目标用户的设定21四、影响市场需求的主要因素分析22（一）产品价格22（二）相关产品的价格22（三）产品质量22（四）用户偏好22五、市场趋势预测22第三章 竞争分析23一、SWOT 分析23（一）优势（Strenths）23（二）劣势（Weeknesses）24（三）机会（Opportunities）25（四）威胁（Threats）25第四章 商业模式26一、产品定位27二、业务系统27（一）第三方服务商27（二）志愿者提供方27（三）服务平台27（四）需求方28（五）广告商28三、关键资源能力28（一）平台志愿者28（二）语音助手技术28四、盈利模式28第五

3、章 营销战略28一、营销目标28二、4Cs 营销策略分析30（一）顾客策略30（二）成本策略30（三）方便策略31（四）沟通策略32三、广告策略32第六章 风险与风险管理33一、管理风险及应对措施33二、破产风险及应对措施33三、成本控制风险及应对措施34四、财政风险及应对措施34五、企业发展战略风险及应对措施34六、营销管理风险及应对措施34七、资源风险及应对措施34八、研发风险及应对措施35第七章 管理35一、公司组织结构35二、管理制度36三、人事计划37（一）人员招聘及配备计划37（二）人员培训计划37（三）人员考核计划38四、薪资福利方案38第八章 经营预测39一、营业收入方式39二

4、、信息流广告收入测算40（一）日活跃用户量预测40（二）信息流广告收入41（三）营销收入图示42（四）广告收入增长率42第九章 财务分析43一、投融资方案43（一）资金需求43（二）融资方式48二、第一至五年财务数据预测49（一）销售收入明细表49（二）成本费用明细表50（三）薪金水平明细表52（四）固定资产明细表52（五）利润预测表53（六）现金流量表55（七）财务指标分析56第一部分 摘要一、公司介绍公司名为“灯塔”，取“举绵薄之力，为残障人士无障碍生活带来希望”之意，亦寄予了我司对“灯塔”APP 的发展厚望，愿其茁壮成长如灯塔，不惧市场风吹浪打。兼具创业与情怀， “灯塔”APP 旨在为残

5、障人群与志愿者搭建起一个网络志愿平台，连接有需求的残障人士与有空暇的志愿者，通过“志愿帮看”、“顺风帮跑”服务为生活不便的残障人群提供识别物品、指认方向、购买用品等生活服务，通过信息平台既便利残障人士的生活，又实现志愿者的社会价值。二、核心团队介绍“灯塔”公司管理层是一支由管理科学、行政管理专业学生组成的团队，系统修读过财务管理、项目管理、生产与运营管理、人力资源管理等相关课程，具备了一定的知识储备与专业能力。其次，公司管理层均具有在企业实习、参加创业项目或者其他比赛的经历，积累了相当丰富的经验，能够有效进行团队合作、熟悉企业事务与流程。最后，我司管理层均担任过青年志愿者协会干部，掌握了大量志

6、愿者资源与残障人士资源，能够有效接触目标用户、 减少宣传推广费用。三、市场分析根据残疾人联合会对残障人口的调查，我国残障人口达 8502 万。其中，残障人口有 1263万，听障人口达 2054 万，肢体残疾有 2472 万，读写障碍人口占 7000 多万，且随着老龄化的严重，残障群体有进一步扩大的趋势。基于此，市场上相继出现了少数服务于残障人士的志愿 APP，但均因使用对象单一、功能冗杂、技术不成熟等不同原因而不受残障人士欢迎， 甚至停止了运营。可见，国内尚未有面向所有残障人士且功能齐全的助残软件，残障人士对高质量的求助软件的需求日渐强烈。因此，爱心助残服务行业具有很大的市场发展空间。因此，我

7、司打造一款功能完善、使用方便的助残软件，充分满足残障人士生活中的求助需求。四、产品介绍灯塔 APP 是一个针对中国残障人士包括视障人士、听障人士等的线上志愿者平台。针对残障人士多方面的需求，为其提供志愿帮看、顺风帮跑以及互动社区业务。“志愿帮看” 业务可以帮助残障人群如视障人士及弱视人士发布求助信息，志愿者可以根据他们发布的图 片或者视频帮忙识别药品、生产日期等信息；“顺风帮跑”业务则是匹配志愿者帮助行动不便 的残障人士跑腿，如购买用品等；“互动社区”业务为残障人士提供互动的社区，一方面，残 障人士能够通过社区实现聊天交流、结交朋友的社交功能，另一方面，平台与家综、社区等社区服务中心进行合作，

8、由平台发布社区服务中心的线下活动通知，组织残障人士参与。 五、经营范围本公司业务主要是“志愿帮看”、“顺风帮跑”和“互动社区”，主要为残障人士提供在线志愿者帮助，包括志愿者通过手机摄像头指引视障人士，为肢体不便残障人士提供代购服务。 同时残障人士可通过平台互动社区结交好友，相互沟通交流、排忧解难。六、商业模式我司将和高校青年志愿者协会、社区家庭综合服务中心以及社会志愿者合作组建志愿者 团队，利用项目自研的语音助手技术，为社会中有需要的残障人士提供“志愿帮看”、“顺丰帮跑”、“互动社区”服务，服务秉承一对一、精准化、专业化理念，旨在为每一位残障人士提供贴心服务。七、营销策略我司基于 4Cs 营销

9、理论，提出符合本产品的营销策略，具体如下。在顾客策略上，一方面我司根据残障人士需要，对 APP 界面进行有针对性探讨、设计， 从而保障残障用户无障碍使用 APP；另一方面，我司精准对接残障人士需求并实现精准帮扶，提升残障人士的生活满意度。在成本策略上，我司致力于最大限度降低用户成本，包括用户搜寻成本、用户等待成本、 资金成本、体力成本，使得用户使用成本最低化。在方便策略上，我司产品在开发设计时便注重残障人士操作的便利性，从注册登录到三 大核心板块再到用户反馈体系，均结合残障人士使用手机的习惯和方式设计出简化和便利的 操作流程。在沟通策略上，一是实现志愿者与用户无障碍沟通，二是通过推动线上互动社

10、区的运行 来搭建用户沟通体系。除了 4Cs 营销策略，我司还重视广告策略的实施。通过利用现有学校、青年志愿者协会的资源，与华南师范大学青年志愿者协会、广州市番禺区家庭综合服务中心、广州市高校青年志愿者协会、广州家庭综合服务中心合作，逐渐联系全国高校青年志愿者协会、全国家 庭综合服务中心、全国志愿者中心、中国残疾人联合会，实行官方宣传推广，以提高灯塔 APP 的知名度及美誉度。八、财务分析我司的首要且唯一盈利方式为广告收入，通过预测日活跃用户量，进行信息流广告收入计算（DAU用户日平均使用时长翻阅社区资讯次数广告加载率CPM365），结果得出，第一至五年广告收入分别为 868,910.56、1,

11、303,202.08、3,909,933.76、20,332,441.60、26,429,553.92（单位：元）。接着分析我司的资金需求，由于第一年开发助残 APP，需消耗大量资金，技术开销为1,680,000 元，总资金需求为 2,648,785.40 元，占比 63.43%。第二至五年我司对宣传推广较为重视，因此广告宣传推广费用有所提升，同时 APP 优化也是重要任务之一。由于我司公司规模小，五年内没有发生大变化，所以本项目假设第二至五年的费用支出相同，1 年的资金需求为 1,314,032.40 元，4 年共需要资金 5,256,129.60 元。通过利润预测可知，我司的净利润在第三年

12、出现正值，并在后期持续正增长。通过现金流量表推算可知，我司的 NPV 为 293,708.80 元，项目动态回收期为 3.20 年， 企业内部收益率为 37%，各项指标健康，可见我司有巨大发展潜力。结合资产、利润等财务报表，对投资报酬率、投资利税率、资本金利润率进行计算。第一至三年内我司 ROI 增长速度快、提升空间大，而且预计在第四年至第五年突破行业投资报酬率，并且呈持续上升趋势；我司的投资利税率在第二至三年为 7.62%左右，而在第四第五年降至 1.92%；我司的资本金利润率增长速度迅猛，且在第五年资本金利润率达 44.13%。由此可见，我司的盈利能力强，资金运转情况良好。九、公司战略发展

13、规划我司战略发展分三个阶段，萌芽试点阶段、宣传推广阶段以及稳步前进阶段。萌芽试点阶段（第一年）：第一阶段是我司战略发展的关键阶段。首先通过天使融资， 启动资金运作，通过和家庭综合服务中心、高校青年志愿者协会以及社会公益平台合作招募志愿者，达到一定志愿者数量规模，保证基本业务的运行为残障人士提供全天候服务。同时通过招募一定残障人士 APP 服务内测，通过体验人士的反馈和意见不断修改完善 APP 功能。本阶段进行地区范围试点运用，注重于对 APP 功能和运作系统的试运行和完善。宣传推广阶段（第二年到第四年）：第二阶段是我司战略发展的重要环节。在这一阶段， 我司重视公司 APP 的宣传推广，将大比例

14、资金投入到推广工作中，扩大产品辐射面，实行三年计划进入全国市场。这一阶段，将线上和线下宣传方式融合，提升宣传规模和频率，旨在提高本公司 APP 的知名度。一方面，在公益组织内部如残疾人学校、残疾人联盟等开展线下宣传；另一方面，在微信、微博等通过线上宣传广告、推文推送进行宣传。宣传同时不断收集用户使用数据和反馈意见，不断调整完善 APP 功能。稳步前进阶段（第四年及以后）：第三阶段是我司战略发展的稳固阶段。在这一阶段， 本司一方面业务已成熟，APP 功能应用稳定且获得用户好评较多。另一方面已具有一定用户粘性，日活跃用户量数量稳定，且用户数量持续平稳增长。第二部分 综述第一章 公司介绍一、公司宗旨

15、我司的宗旨是：优质服务，实现价值。我司旨在为残障人群与志愿者搭建起一个网络志愿平台，为残障人群提供个性化、精准的志愿服务：通过“志愿帮看”、“顺风帮跑”服务为生活不便的残障人群提供帮助识别物品、 购买用品等优质的生活服务，旨在实现残障人士生活的便利化与志愿者的社会价值。二、公司介绍（一）公司性质灯塔是一家有限责任公司。（二）公司口号再小的群体，我们也不会遗忘。再小的愿望，我们也尽力实现。（三）公司核心价值观1. 用户至上公司始终秉承“用户至上”的服务理念，将致力于为我们的目标用户残障人群带来更 便捷易用、更契合其需求的服务。将信息技术与帮助残障人士相结合，打造一个“每个人都能平等使用”的志愿平

16、台，在满足残障人群内心需求的基础上，致力于为其带来更高的附加值，提升满意度。2. 尽善尽美公司始终重视产品的质量与公司的可持续发展，通过不断的技术创新和员工能力的再学 习，让互联网信息技术也能在残障人群中普及。同时，本公司实时把握市场动态、行业发展 的变化趋势，适时对公司能力进行更新，不断为公司发展赋能，使公司在变幻莫测的商业浪 潮中成长为具有持续竞争力的弄潮儿。3. 以人为本公司始终坚持“以人为本”的发展理念，将人力资源视为公司发展的重要资源。公司采用扁平化的管理模式，公司成员密切合作、紧密沟通、各司其职、各尽其力。同时营造轻松和 谐的工作氛围，让每一个公司成员都获得归属感和认同感。4. 热

17、枕负责公司始终以热枕负责为工作保障。本公司产品的独特之处是服务对象不同，为了更好、 实时地服务残障人群与保障其隐私、人身安全，我司必须时刻秉承着认真负责的态度，认真审核志愿者信息、遵守互联网制度规则，始终为使用本产品的用户安全负责。（四）产品理念我司秉承着“助人、乐己、负责、专业”的理念创造优质产品，为残障人群与志愿者搭建 起一个网络志愿平台，通过互联网为需要帮助的残障人士对接距离最近、有空余时间的志愿 者，为他们提供志愿帮看服务，为出门不便的残障人群提供跑腿服务。既为残障人群提供便 利，又为志愿者实现自我价值、服务社会提供渠道。（五）产品介绍灯塔 APP 是一个线上志愿者平台，主要分成志愿者

18、和残障人群两个不同的页面。用户根据自身情况在注册时选定不同的页面，选择志愿者则进入志愿者页面，页面内分为“顺风帮跑”、“志愿帮看”、“英雄榜”以及“用户账号”四个版块。前两个版块可以查看需要帮助的残障人士并根据自己时间及距离选择是否帮助；“英雄榜”则是根据自己每月帮助次数的多少 进行排名，排名靠前的志愿者能凭借积分享受星级志愿者称号并能获取残障人士制作的手工 艺品。残障人士则凭借残疾人证确认其身份，进入另一个页面，页面分成“顺风帮跑”、“志愿帮看”、“互动社区”以及“用户账号”四个版块。“志愿帮看”版块可以帮助残障人群如视障人士及弱视人士发布求助信息，志愿者可以根据他们发布的图片或者视频帮忙识

19、别药品、生产 日期等信息；“顺风帮跑”则可以帮助行动不便的残障人士购买用品，平台可以根据志愿者是 否在线、实地距离等情况，为残障人士匹配志愿者，让其帮忙跑腿代购；“互动社区”则是残 障人士进行互动的社区，一方面，残障人士能够通过社区实现聊天交流、结交朋友的社交功 能，另一方面，平台与家综、社区等社区服务中心进行合作，由平台发布社区服务中心的线 下活动通知，组织残障人士参与，社区服务中心进行活动收集到的手工艺品则交由平台，用 以奖励星级志愿者。三、各部门职能和经营目标（一）部门职能有限责任公司成立于 2021 年 5 月 20 日（国际助残日为 5 月 20 日），注册资本为 200 万元，主要

20、为残障人群和志愿者搭建起一个志愿平台，为残障人群提供志愿服务，并通过与保健公司的合作，帮助其发布广告以获得收入。公司成立初期因资金有限等问题，公司人员共计 12 人，除公司成立团队外还包括 2 名技术人员和 6 名运营人员。我司劳动力需求具体如下表。表 1 平台运营劳动力需求分析表负责人第一年第二年第三年第四年第五年待定运营人员66666待定技术人员22222陈思丹市场营销11111洪旭娴行政人员11111连晓丽人力资源11111庄若琦财务人员11111公司的职能部门主要有 6 个，即人力资源部、运营管理部、财务部、市场营销部、行政事业部、技术开发部，六个部门相互区别又相互配合，共同维护公司的

21、经营，促进公司的发 展。各个部门的具体职能划分如下表。表 2 部门及岗位职能职责规划部门主要职能岗位架构岗位职责人数总经理/对董事会负责，组织董事会的有关决议和规 定，实施董事会下达任务并向董事会汇报任务 实施情况；制订公司经营管理体系并组织实施和改进；1主持公司日常各项经营管理工作，组织实施公 司年度经营计划和投资方案；负责召集部门经理办公会议，协调、检查、评 估各部门工作，必要时对组织结构以及人员分 配进行调整；重视市场动态变化，调整公司经营计划和部门 工作；倡导公司企业文化和产品理念，塑造企业形象，建设品牌资产；负责对外业务工作，在行政事业部协助下进行 公关活动；建立公司信息管理系统，合

22、理分配资源；签署日常行政文件、业务文件，恪守法律道德 准则，对公司安全、运营负责；负责确定公司的年度财务预算、决算方案，利 润分配方案和弥补亏损方案等；及时完成董事会下达的其他临时性、阶段性工 作和任务。人力资源部人力资源经理根据公司实际情况和发展规划拟定公司人力资源计划，经批准后组织实施；组织制订公司员工制度、人事管理制度、劳动 工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培 训大纲等规章制度；组织招聘工作与员工绩效考核工作并负责审查各项考核及培训结果；人力资源规划审判公司员工薪酬表，报总经理核准后转财务 部执行；组织职能优化制订人力资源部门专业培训计划并组织培训实施、考核；公司内部培训需求收集确

23、认，拟定培训计划；1招聘与配置实施培训并跟进培训进程，验收培训效果，收 集反馈意见，撰写评估培训报告；制定并完善公司招聘流程及招聘体系；薪酬绩效管理根据公司规模扩张及业务发展需求，协调、统计各部门招聘需求，拟定招聘方案；员工信息管理开发、维护、评估、分析招聘渠道，充分利用招聘渠道发布招聘广告；执行招聘、甄选、面试、安置等工作；建立人才选拔方案和人才储备机制；统计整合公司员工打卡记录，对应天数按时发 放工资；制作公司每月的工资报表，统计管理薪酬数据。运营公司战略规划制定运营根据公司平台发展计划，拟定企业年度经营计 划，对平台日、周综合数据进行动态跟踪，以1管理部经营目标与计划管理管理经理月度、季

24、度、年度三个时间对运营状况进行汇 总、评估，并反馈高层领导，针对运营问题提 出对策建议，经批准后实施相关工作；组织平台运营风险管理工作，及时发现运营风 险以给出解决措施；检查运营管理工作流程和执行情况，量化各板 块工作指标，进行板块业绩考核；对公司库存、固定资产、外部租赁进行监督核 查，降低公司运营风险；对广告投放、撤回进行监管；及时完成上级交办的各项工作事项等。业务管控与督查平台数据综合管理平台运营风险预测平台系统运维绩效考核辅助平台运营专员收集、整理、存储平台用户信息，作信息保密 处理；发放平台公告、残障人士求助信息等信息；以日为单位，监查用户交流信息，对举报信息 进行核实并对被举报者予以

25、处理，记录违法违 规者信息以严格管控；整合用户反馈信息，分析平台问卷数据，总结 并报告运营管理经理，提出改善平台相关建议；完成运营管理经理交办的工作任务等。5财务部财务管理财务经理负责财务部日常管理工作；会计账簿收录与整理组织制订公司财务管理制度及有关规定，并不 断完善公司财务管理程序；组织制订公司季度、年度财务计划，编制财务 预算报告，经批准后实施；1资金管理管理公司资金运转调配以及公司资产；资产管理协调各部门资金需求，重大项目需经上级审批，应实时跟进公司重大经济活动，监控经济 活动运行；成本管理定期审核财务账簿及出纳工作，保障公司财务 正常；管理与银行、其他机构的关系；负责查看广告订单执行

26、情况，针对广告收入确 认作相关评估分析，联系市场营销部，统筹销 售合同及应收账款；负责现金收付和银行结算核算，登记现金和银 行存款日记账，严格按照国家制度执行出纳工 作；负责保管财务公章、财务文件；分析公司财务状况，并向财务经理汇报；完成上级交办的各项工作事项等。市场营销部市场营销经理根据公司品牌战略，拟定平台宣传推广及品牌 销售计划，计划开展公关、促销等活动，经批准后实施；维护、宣传公司品牌的定位及形象，设计、制 作公司宣传画册、品牌包装等，大力推进品牌 发展；负责平台市场占有潜力的调查和分析，评估公 司目标和客户满意度，对平台运营发展提出改 进措施；明确公司市场定位，确认目标群体，针对目标

27、 群体展开调研计划；洞悉市场局势，抢占市场先机，提供调研数据 及分析报告；从市场、消费者出发，推进企业提供符合消费 者需求的产品与服务；负责部门整体市场营销推广策划及实施工作；运用市场营销理论与方法，为各部门提供市场 营销解决方案；挖掘市场空白点或改进产品的潜在机会，开展 相应市场拓展工作，与客户建立友好联系，整 合客户信息，完善客户信息系统（CRM）；建立与国内外同行、志愿者协会、政府部门等互动联系，构建稳定的外部信息通道促进营销业务推进并负责部门内部营销数据汇总统计；运营微博官方号，解答用户疑惑，展示平台特 色之处；配合行政事业部实行对外工作；及时完成上级交办的各项工作事项等。1市场调研与

28、分析市场营销战略策划品牌宣传推广客户管理对外合作交流行政事业部行政经理负责公司所有行政事务的统筹规划与管理. 各项行政制度和流程的制定，负责监督及执行；负责行政办公费用的预算、执行、成本控制及 审核；负责企业资产配置（包括办公设备、办公用品） 的管理工作；行政采购负责集团、分公司及各分支机构的各类证照和 证件的相关管理工作；后勤管理参与组织、协调安排公司的各种会议及活动， 做好公司的各项接待工作；行政内勤统筹规划办公室管理事宜，卫生保障、安全保 卫、安全检查及防范、综合治理等工作；1起草和修改报告、文稿等；行政外联及时准确更新员工通讯录，管理公司网络、邮箱；订阅年度报刊杂志，收发日常报刊杂志及

29、交换 邮件；员工考勤系统维护、考勤统计及外出人员管理；及时完成上级交办的各项工作事项等。技术开发部技术引进负责平台的总体控制、质量、进度以及技术管 理等建设管理工作；产品开发总工程师管理公司的整体核心技术，拟定产品、技术开 发的总体目标和月度、年度计划，经批准后实 施；1产品维护审批招标、投标工作的相关技术资料；技术文件管理负责技术开发总结报告、任务执行报告的编写，签发技术开发相关证书；完成上级交办的技术维护、提升项目等。负责网络工程方面的安装调试，局域网的设定；负责公司网络终端设备、终端外设和网络线路 的日常维护和管理，保障信息畅通；负责网络终端重要数据的安全性并定期进行相关数据的备份；技术

30、开发人员负责同需求及前端开发人员进行有效沟通，根 据需求完成系统设计、编码、测试、性能分析 及调优，并完成相应的文档；1负责管理外包项目，包括对需求、技术方案、开发质量、项目进度的管控，项目投产后承担日常运维；配合总工程师监控项目进度、质量、风险、成本；完成总工程师交办的技术维护任务等。总计12（二）经营目标本公司的 APP 主要是通过“互联网+”技术链接广大的志愿者资源为残障人士带来便利， 是以公益服务为主要目的的，因此，APP 不向使用者收取任何费用。公司的运营主要靠收取医疗保健公司的广告费、投资等作为收入，力图将本公司的产品打造成中国使用最方便、影响范围最广、安全最有保障、无障碍程度最高

31、的志愿者平台。以下是我司具体的经营目标。表 3 公司经营目标前期规划第一阶段是我司发展的关键期。首先，通过天使融资，启动资金运作，接着通过招聘，引进有能力、有理想的人才。萌芽初创期（第 1 年）为平台开放诸注入新的创意力量，以华南师范大学为志愿者资源基地，充分利用现有社会资源优势，在合作的社区与华师进行宣传，再推广至大学城、广州各高校。宣传推广阶段（第 2 年到第 4 年）这一阶段是我司经营发展的重要环节。在这一阶段，我司重视平台的推广宣传工作，将大量资金投入平台的推广，具体表现为平台刷榜冲榜、在微博等平台发布广告等方式，不断扩散产品的辐射面，计划三年占据华南市场，并根据用户需求不断对平台进行

32、调整以为品牌化建设铺垫。品牌建设阶段（第 5 年到第 9 年）此阶段是我司经营发展的里程碑。在具有一定活跃用户的基础上，开始我司的品牌资产建设，通过活动策划、宣传推广、强强合作，打响品牌名号，展现品牌核心价值竞争力。成长期（第10 年后）此阶段是我司的发展稳定期，我司计划把 APP 推广至全国地区，实现为国内所有残障人士的生活提供便利。四、核心团队成立这家公司的核心成员不仅具备了创业者的优秀素质，还具有专业的知识储备以及相 关的实践经验。首先，公司总经理兼财务经理来自管理科学专业，修读过财务管理、项目管理、电子商务等专业课程，具有一定的知识储备；参加过大学生创业比赛，在多个比赛中担任队长一职，

33、 对公司运作流程具有一定的熟练度以及具备领导能力与团队协作能力；同时，也有在企业中实习的经历，熟悉公司的管理事务及财务运作工作。其次，人力资源经理、营销经理、行政经理皆学过相关的专业知识，具备一定的理论知识；同时，成员都有参加过创业项目或者其他比赛的经历，拥有一定的团队合作能力和经验。最后，核心成员都在青年志愿者协会任职过，手中掌握着大量的志愿者资源以及残障人 士资源，能够有效接触到我们的用户群体。除此之外，我们还与社区中心、家庭综合服务中 心等社区服务中心合作过，可以通过社工向他们名单上的残障人士以及志愿者们进行我们平 台的推广，达到初步宣传的目的。五、外部支持（一）社会支持社会支持主要是指

34、企业、媒体和公众支持。中国残疾人人口数量庞大，受制于政府服务能力有限，近些年来，公益领域出现了民间资本向公益事业投注的模式，企业通过公益创投的方式支持公益事业的发展。企业通过这种方式为有发展潜力的新兴公益企业提供场地设备、资金等新兴企业最亟需的资源，解决它们创立初期筹资难的问题，扶持它们成长；媒体、 公众对残障人群的关注程度也在不断提高，媒体通过对残障人群的不断报道，提供了一个让公众能够更了解、贴近残障人士的渠道，进而使之产生帮助残障人士的想法，通过在生活中担当志愿者、参与公益企业的众筹等方式支持公益事业发展。（二）政府支持政府对公益创业的支持主要体现为直接参与和组建公益组织孵化器两种模式。前

35、者是指 政府直接举办公益创业大赛，向全社会征集公益服务的创意和操作方案，并从中挑选出具备 可操作性的方案并实施。后者是指政府为公益企业搭建起一个平台，其模式为“政府支持， 民间兴办、专业管理、公众监督、民间公益组织收益”，政府为公益企业提供政策支持以及相应的资金补贴以推动其成长。我司主要在政府政策支持的基础上，从政府方面获取部分资 金，作为我司初始资金的一部分，进而实现平台的发展。第二章 市场分析一、市场需求分析根据中国残疾人联合会数据，2010 年我国残疾人总人数达 8502 万人，各类残疾人的人数分别为：视力残疾 1263 万人；听力残疾 2054 万人；言语残疾 130 万人；肢体残疾

36、2472万人；智力残疾 568 万人；精神残疾 629 万人；多重残疾 1386 万人。各残疾等级人数分别为：重度残疾 2518 万人；中度和轻度残疾人 5984 万人。据中国互联网视障用户基本情况2017报告显示，中国目前视障者有 1300 多万，而且随着老龄化的严重，该群体有进一步扩大的趋势。图 1 中国人口现状残障人士因其身体障碍，无法过正常人的生活，但其有过无障碍生活的渴望与需求。越来越庞大的残障人口，对这种需求的呼声也随之高涨。视障人士渴望看清世界，残疾人士渴望快捷买到东西。随着信息技术的发展，市场上也出现了少数专门服务于残障人士的软件， 如“我是你的眼”、“苏州帮帮网”，但由于各种

37、原因，如功能不完善、功能冗杂、技术不成熟等原因，无法大范围推广产品，甚至停止运营，无法继续发挥其价值。基于此，残障人士需要一款功能专门化、使用方便、保护隐私、且能满足其社交需求的 APP。二、市场规模分析由于该市场属于空白阶段，所以市场规模并不大。同行业的仅有“慧云”、“苏州帮帮网”、 “我是你的眼”、“Jog for 2 lives”、“be my eyes”等几家公司，“慧云”、“苏州帮帮网”、“我是你的眼”三款为国内产品，但软件下载量均小于 10000 次，规模极其小，可见三款软件尚未受到残障人士的欢迎；“Jog for 2 lives”是雀巢公司推出的产品，利用这款 APP，残疾人可以

38、随时发布自己的生活需求，等待附近慢跑者的善意回应，产品仅局限于跑腿业务，并未全面覆盖残障人士的求助需求；“be my eyes”是国外成熟的志愿服务 APP，但其功能只局限于视障人士与志愿者之间的互动，只有 iOS 系统才能使用，且目前并未进入中国市场。由此可见，国内尚未有功能较为全面的、服务于残障人士的 APP，因此目标市场处于空白阶段。三、目标用户的设定查阅资料后发现，目前公益软件大部分均为视障人士服务，如“我是你的眼”、“慧云”， 但由残联数据可知，听障人士及读写障碍人士的数量是视障人士的 7 倍。可见，目前公益服务软件服务的对象为一个特定的群体，只占所有残障人士的一小部分，除了视障人士

39、之外的其余残障人士的求助愿望在市场上未被实现，但这部分残障人士的需求同等急切。基于此， 本公司以所有残障人士为目标用户，旨在开发一款能满足其基本求助需求的 APP。四、影响市场需求的主要因素分析（一）产品价格根据经济学的需求法则，在其他条件不变的情况下，某一款软件的使用价格越低，用户 对该产品的需求量越大；而产品的使用价格越高，用户对该产品的需求量则越小。产品的使 用价格是影响产品市场需求的最重要因素。本产品提供免费的服务，因此用户的使用价格为 零。零价格的服务软件可以吸引潜在用户群体，也可以将需要收取会费的其他软件用户转移 过来。（二）相关产品的价格需求不仅取决于产品自身的使用价格，也在相当

40、程度上受其他相关产品价格的影响。本 软件受替代品价格的影响，如护工的聘请价格。如若聘请护工的价格高昂，用户群体便更倾 向于使用免费的服务软件。现阶段护工费为 200 元/天，对于收入较低的残障人士而言负担较重，因此，本产品受替代品价格的影响较小。（三）产品质量同种类型的 APP，用户群体偏向使用质量较好的产品。本产品将语音助手引进产品系统，为视障人士提供障碍程度更低的服务，致力于打造高质量、低障碍的 APP。（四）用户偏好用户对产品的使用需求与其个性有关。有顾虑的残障人士不信任在线平台的帮助，偏向 于求助于与其有关系的亲属或朋友，因此会减少其对产品的需求。五、市场趋势预测本产品以所有残障人士为

41、目标群体，提供高质量、低障碍的网络志愿服务，填补产品市场的空白。在空白市场中凸显自身优势与竞争力，能够在较短时间内吸引到第一批忠实用户。 因为自身资金有限，我司采用营销推广以及与高校、社工合作来吸引志愿者和使用用户。从行业发展趋势来看，该市场逐渐成熟且竞争加剧，同时面临着其他互联网巨头的竞争威胁。对此，本司将不断优化产品的性能，不断提高残障人士及志愿者的满意度，增加用户粘性。第三章 竞争分析一、SWOT 分析（一）优势（Strenths）1. 免费产品我司基于公益理念，着眼于为残障人士提供免费、快捷、便利的志愿服务，尽可能解决 其生活中的困难。与其他收取会费的软件相比，本司提供的服务不收取任何

42、费用，残障人士 可以凭借残疾证明终身使用本软件，但若在移动网络中使用 APP，运营商可能会收取相应的流量费用，此费用的收取与我司无关。免费的产品可以吸引更多有需求的残障人士，培养 用户忠诚度。2. 领先技术灯塔 APP 采用新型技术，致力于为视障人士提供无障碍操作化服务。较与其他软件相比，本产品推出了语音助手的附带功能。平台根据认证资料，自动将残障人士分为两类：视障和非视障，进而提供对应的全程语音形式或普通形式服务。视障人士一旦进入软件界面， 软件系统便默认打开语音助手，识别残障人士的语音，打开相应的功能。该技术让残障人士无需触摸手机便可无障碍地体验软件的梦想成为可能，也是吸引视障用户的重要手

43、段。3. 全天候服务区别于其他软件的服务时限，本司提供全天候服务。采用员工轮岗形式，我司平台上的志愿者 24 小时在线，致力于解决每一个残障人士发出的求助。残障人士不仅在白天有求助需求，在夜晚可能也有突发情况发生，如哮喘等。基于此种情况，公司采用更人性化的服务。4. 个性化社交个性化的社交有助于丰富残障人士的生活。由马斯洛需求层次理论可知，社交及归属是 人较高层次的需求。残障人士在满足了生理及安全需求后，希望得到认可，并与他人建立起 社交关系。残障人士作为一个特殊群体，比起普通人有着更强烈的社交需求，渴望得到关注与尊重，渴望融入社会。基于此，本产品还开通了一个互动社交服务。在该社区，残障人士

44、既能在发布求助、求职的帖子，还能通过加好友及加群的形式与其他残障人士交流，除此之 外，其能在社区界面快速获取线下活动的消息。其他竞争者的软件形式单一，如“我是你的眼”软件只有简单的求助页面，缺乏人性化功能。5. 隐私保障志愿者及残障人士均注重个人隐私的保护。（1）对残障人士而言，本产品设定系统的默认摄像头为后置摄像头，因此在视频帮看的时候志愿者并不会窥见残障人士的长相，满足了残障人士对个人隐私的保护需求；（2）对志愿者而言，本产品采用单向视频的方式，即残障人士并不会看到志愿者的长相，也不会与志愿者建立直接的联系，因此既给志愿者提供了做好事的平台，又不会影响志愿者的个人生活，同样满足了志愿者对其

45、隐私的保护需求。6. 稳定的高校合作资源高校可以成为公司平台的志愿者来源。公司的管理人员均有着多年在青年志愿者协会工作的经验以及与社工合作的渠道。因此，管理人员可以与学校各个学院的青年志愿者协会合作，一方面，公司为青年志愿者协会提供做志愿的渠道、体验线上志愿的乐趣；另一方面， 高校为公司提供支持，输出稳定的志愿者资源，保证平台有数量充裕、热情高涨的志愿者。 另外，管理人员可以联络到社区的社工，让其为我们的 APP 进行推广，增加残障人士的注册量，并提高用户的忠诚度。7. 市场机会大受制于以往公益事业政府操办以及公益事业盈利空间小的传统观念，市场上以服务残障 人士为宗旨的公益 APP 数量极少，

46、且在该领域中并没有较为成熟的 APP，市场仍处于空白阶段。与之相对的是残障人群数量的庞大和需求的迫切，两者之间的巨大差距衍生出潜力巨 大的公益助残市场。基于此，我司以市场补缺者的身份，填补该市场的空白，满足残障人士的需求。（二）劣势（Weeknesses）1. 技术缺乏自主性我司将软件的开发委托给外部技术公司，技术缺乏自主性。由于知识与能力受限及组织 能力的不足，本企业将软件的开发及语音助手技术的运用外包，容易导致权责不清，增加企 业责任外移的可能性。尤其是一些核心职能外包后，如果企业内部没有做好对核心业务的内 控工作，会造成企业重心不稳，自身能力受控于他方的被动局面。2. 具有信息泄露风险在

47、外包合作中，外包机构掌握了企业大量的信息、机密，使企业陷入被动。外包商也可 能与将来客户分享合作中的知识产权，泄露企业的机密。而在我国目前尚未有完善的法律和 法规去规范这些外包公司的行为，一旦企业机密泄露严重者则会危害企业生存。3. 资金受限公司成立初期所需资金投入量巨大，而创业前期公司的盈利能力并不高，因此，在前几 年公司是处于入不敷出的状态。而作为一个大学生创业公司，尽管握有小额贷款及政策扶持 资金，我司在资金方面仍会出现捉襟见肘的窘状。（三）机会（Opportunities）1. “互联网+”构建创新格局互联网时代改变着人们的生活方式，颠覆了企业的商业模式，冲击着人们固有的思维方式，本软

48、件也应运而生。一是，互联网产生大数据。运营人员在后台检测用户的使用情况， 利用大数据分析用户不确定的需求，进而不断分析趋势、捕捉机会。二是，互联网超越时空差距。互联互通使得时空差距得以缩小，使得人与人之间的距离零成本趋近成为可能，无障碍与交流价值倍增。2. 市场存在空白地带现以服务残障人士为宗旨的公益 APP 仍在极少数，且未引起大企业的兴趣，在市场上处于空白阶段。但该市场拥有众多的残障人口，他们具有很强的需求欲望，又因为本平台免 费使用，所以在市场具有一定的发展潜力。本司作为市场补缺者，能迅速抢占市场份额，填 补市场空白，满足残障人士的需求。3. 政策扶持政府鼓励大学生自主创业，给予大学生一

49、定的优惠政策。大学生创业优惠涉及融资、开 业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面， 大学生可以在注册登记、贷款融资、税费减免、创业服务等方面获得扶持。（四）威胁（Threats）1. 技术更新的不确定性随着信息技术的发展，技术创新的周期越来越短，变化越来越快，不确定性越高。高度 不确定性将会给企业带来前所未有的考验。如果企业尚未具备高度核心竞争力与适时变化的 能力，则会处于被动局面，逐渐被变化莫测的市场所淘汰。2. 产品的可复制性市场的进入门槛较低，产品的可复制性强。信息技术的快速发展同时也带来了一系列的复制问题。当企业将市场开拓出来，看到商机的人可以直接花钱雇佣技术人员复制该模式，并且以其雄

50、厚的资金优势在此基础上进行优化测试，则本司将无力与大公司竞争。3. 替代品的威胁护工、亲属的陪伴成为该软件最大的替代者。该公益软件旨在为残障人士的各种求助提供回应与解决，但若是残障人士身边有贴身照顾的护工或家属，则无需使用该软件进行求助， 此时，平台便会失去价值。第四章 商业模式26表 4 “灯塔”商业模式一、产品定位灯塔 APP 是一个针对中国残障人士包括视障人士、听障人士等的线上志愿者平台。针对残障人士多方面的需求，为其提供志愿帮看、顺风帮跑以及互动社区业务。“志愿帮看” 业务可以帮助残障人群如视障人士及弱视人士发布求助信息，志愿者可以根据他们发布的图 片或者视频帮忙识别药品、生产日期等信

51、息；“顺风帮跑”业务则是匹配志愿者帮助行动不便 的残障人士跑腿，如购买用品等；“互动社区”业务为残障人士提供互动的社区，一方面，残 障人士能够通过社区实现聊天交流、结交朋友的社交功能，另一方面，平台与家综、社区等 社区服务中心进行合作，由平台发布社区服务中心的线下活动通知，组织残障人士参与。二、业务系统图 2 业务系统结构（一）第三方服务商我司司合作的第三方服务商包括技术服务商、数据监测商，由第三方服务商开发软件和 应用，并对 APP 下载频数、使用效果等数据进行监控和测量。在平台运营早期，还需第三方服务商协助本公司对 APP 进行维护和更新完善。（二）志愿者提供方我司司将与社区家庭综合服务中

52、心、高校青年志愿者协会和社会志愿者合作，在本公司自有志愿者基础上，首先，和社区家庭综合服务中心合作，充分利用家综内部高素质、有经验的志愿者，为残障人士提供专业、高效服务；其次，和高校青年志愿者协会合作，利用高校内有激情、活力和爱心的青年志愿者，利用其课余空闲时间帮助残障人士；最后，和社会志愿者合作，通过公共平台招募有爱心、有想法的志愿者，利用闲时帮助有需要的残障人士。（三）服务平台灯塔 APP 作为服务提供方，致力于将志愿者和残障人士精准对接，为残障人士提供志愿帮看、顺风帮跑、互动社区服务。同时为爱心志愿者提供平台和机会奉献爱心。57（四）需求方本公司服务的需求对象是社会残障人士，如视障人士、

53、听障人士、肢体残疾人士等。（五）广告商本公司将和保险公司、医疗保健公司、就业信息平台合作，在应用 APP 内推送和残障人士相关的广告内容，一方面从广告商处获得广告收入，另一方面，为残障人士提供信息资 讯。三、关键资源能力（一）平台志愿者本公司关键核心资源之一是平台志愿者。志愿者不仅是平台运行的核心资源，同时也是 影响残障人士使用体验的重要影响因素。因此，本公司将通过和社区家庭综合服务中心、高 校青年志愿者团队服务以及招募社会志愿者，在公司自有志愿者基础上，扩大志愿者人数规 模，保证为残障人士提供全天候、精准化、贴心的服务。同时本公司将通过前期严格筛选和 入职前培训保证对接残障人士的志愿者能够提

54、供专业、高效的服务。（二）语音助手技术本公司关键核心资源之二是语音助手技术。本公司将根据残障人士使用习惯自行开发一套手机语音助手程序，旨在克服残障人士使用现有语音技术时遇到的障碍，简化操作流程， 使其方便快捷输入语音、和志愿者通话等。四、盈利模式本公司主要盈利来源于广告收入，通过和保险公司、保健公司、求职招聘凭条合作，在 APP 用户界面推送残障人士保险保健广告以及针对残障人士的招聘广告，向广告商收取一定广告费作为平台收入来源。第五章 营销战略一、营销目标本公司将以公益服务为目标，和高校青年志愿者协会、社区家庭综合服务中心、社会志 愿者合作，将志愿者和残障人士精准对接进行帮助。最开始以地区为单

55、位通过招募体验者进 行应用 APP 内测和试点应用，不断完善平台功能后逐步向全国甚至全世界拓展服务对象以及志愿者范围。旨在充分利用社会中志愿者资源，为有需要的残障人士提供精准服务和帮助。 具体的营销目标如下：表 5 分期营销目标时间段主要营销目标第一年第一年我司将在广州番禺区设立工作室，计划首先和华南师范大学青年志 愿者协会合作以及广州市番禺区家庭综合服务中心合作招募志愿者组成志愿 者团队，先面对广州市番禺区残障人士开展系列应用 APP 内测和试点。通过部分残障人士的试使用，收集用户体验结果和意见，对 APP 功能和服务进行不断修改完善。第二年第二年我司主要营销目标范围从广州市番禺区向广州市进

56、军，合作的社区 家庭综合服务中心和高校青年志愿者协会范围扩展至广州市各区。同时和家综 合作尝试将线上残障人士的互动社区迁移到线下，开展线下残障人士互动交流 活动，提高本公司的知名度和用户满意度。第三年第三年我司主要营销目标范围从广州市拓展至全中国。通过此年我司开始盈利，通过和保险公司、健康保健公司以及职业招聘平台合作发布广告，收取一定广告费作为平台主要收入来源。第三年公司将形成成熟的业务和功能，在已有的社会知名度基础上尝试和社会影响力较大的公益组织如中国残疾人联合会等合作，通过残疾人联合会的宣传，提升本公司产品的知名度和影响范围。第四年第四年我司将继续深入推广全国业务，和全国各省各地区的志愿者

57、协会以 及社区家庭综合服务中心合作，扩大志愿者规模以及志愿服务辐射范围，为全 国各地区的残障人士及时提供所需服务。同时不断优化互动社区服务，丰富互 动形式，将线下和线上互动形式结合，提高 APP 用户粘性与忠诚度。第五年第五年我司的营销目标是巩固用户数量，提高用户活跃性。实现全国区域宣传推广后，我司将致力于提供完善贴心服务+传递社会正能量，在保证原有基本业务的基础上，开展系列慈善活动，增进社会对残障人士的了解和认同， 提高残障人士自我认同感和社会归属感，为其传递正能量。最终，提高本公司的社会影响力和美誉度，巩固用户数量。二、4Cs 营销策略分析4C营销组合顾客策略成本策略沟通策略方便策略Cus

58、tomerCostCommunicationConvenience图 3 4Cs 营销策略我司通过对比不同的营销策略，选取 4Cs 营销策略作为本公司主要营销策略，包括顾客策略、成本策略、方便策略、沟通策略。具体策略分析如下：（一）顾客策略1. 用户界面针对性设计本公司产品用户界面设计从用户的特殊性出发，针对残障人士使用互联网以及手机时的特殊需求出发，利用已有技术，开发出操作简单快捷，方便残障人士浏览、刷新、切换用户界面等。例如，本公司依据中国互联网视障用户基本情况报告结果，明确现有手机 APP 针对视障用户的语音服务存在较大缺陷，用户体验感极差的问题，基于此本公司将自行开发 语音助手服务，旨在方便视障用户无障碍使用 APP 以及快速联系志愿者等。2. 需求精准对接残障人士在日常生活中需要多方面的外界帮助和扶持，因此精准了解残障人士的需求并精准帮扶是本司努力发展的目标。在平台“志愿帮看”板块，志愿者将一对一在线帮助残障 人士及时、高效解决现实问题，在“顺风帮跑”板块，志愿者将为行动不便的残障人士提供“代 购”服务。综上，本公司应用 APP 将着眼于单个用户的个性化需求，通过匹配志愿者为其提供有针对性的精准服务，满足个人需求，提升残障