成都国奥村客户专题研究

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1、成都国奥村项目成都国奥村项目客户专题研究客户专题研究本报告研究的目的：本报告研究的目的：通过类似楼盘的研究，预判我们国奥村客户的特点，为通过类似楼盘的研究，预判我们国奥村客户的特点，为接下来的营销工作提供参考！接下来的营销工作提供参考！本报告要做的工作：对比参照楼盘客户！1.了解我们客户特点！研究思路：研究思路：考虑到我们国奥村项目的开盘日期尚早，在接下来的半考虑到我们国奥村项目的开盘日期尚早，在接下来的半年多甚至一年的时间里市场变化很大，所以，年多甚至一年的时间里市场变化很大，所以，我们不可我们不可能准确的预测我们的客户群能准确的预测我们的客户群。但是，通过类似楼盘的已。但是，通过类似楼盘的

2、已成交客户的对比研究将能够找到一些客户共性，所以，成交客户的对比研究将能够找到一些客户共性，所以，我们决定采用多维度（如楼盘体量、定位、单价、总价）我们决定采用多维度（如楼盘体量、定位、单价、总价）等指标确立我们的参考楼盘，再根据（如来源、行业、等指标确立我们的参考楼盘，再根据（如来源、行业、收入等指标）研究选定楼盘的客户情况，然后根据参考收入等指标）研究选定楼盘的客户情况，然后根据参考楼盘与本项目的关联性进行研究，最后通过打定的权重楼盘与本项目的关联性进行研究，最后通过打定的权重得出本项目客户的基本情况。得出本项目客户的基本情况。1）选定参考楼盘的3）本项目客户的预判目目 录录2）各参考楼盘

3、已成交客户的研究1）选定参考楼盘的3）本项目客户的预判2）各参考楼盘已成交客户的研究竞品确定的依据：竞品确定的依据：三环以外三环以外5-15公里，尚未成熟片区公里，尚未成熟片区一线品牌开发商或知名大盘一线品牌开发商或知名大盘低密度住宅（总价低密度住宅（总价100-250W）或高档高层）或高档高层1.体量在体量在200亩以上的知名大盘亩以上的知名大盘本案确定竞品确定竞品郫县犀浦板郫县犀浦板块块外双楠板块外双楠板块中铁中铁瑞城新瑞城新界界由于比例尺较大，图中所由于比例尺较大，图中所示位置与实际有一定偏差示位置与实际有一定偏差龙湖龙湖弗莱明戈弗莱明戈今日田园今日田园重点研究楼盘重点研究楼盘双流板块双

4、流板块成都花园成都花园上上城城中粮中粮御岭湾御岭湾金河谷金河谷麓山国际社区麓山国际社区中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡置信丽都花园城置信丽都花园城1）选定参考楼盘的3）本项目客户的预判2）各参考楼盘已成交客户的研究城西城西成都花园成都花园上城上城中铁瑞城中铁瑞城新界新界金河谷金河谷置信丽都花园城置信丽都花园城中铁瑞城中铁瑞城新界新界案名案名中铁瑞城中铁瑞城新界新界开发商中铁瑞城置业建筑形态8层、5层（4号地）占地370亩（实际可建210亩）总户数1659容积率2.2绿地率42%面积130主力户型价格平层7500、底跃12000-13000，顶层9000平层83-120W底跃180-210W电话6655

5、5511成交客户统计成交客户统计中铁瑞城中铁瑞城新界新界中铁瑞城中铁瑞城新界新界家家庭庭结结构构单身30%二人世界27%两代居32%三代同堂9%其他2%单身二人世界两代居三代同堂其他置置业业次次数数一次28%二次49%三次及以上23%一次二次三次及以上成交客户统计成交客户统计时时成交客户总结成交客户总结总结：购房者年龄在30-50岁的占75%；已成交客户中城西和城南为主，分别占28%、25%，其次是郊县和城东客户，各占13%和12%。二级城市客户和省外客户共占17%；企业（私企、国企、外资）高管占所有成交客户的69%，事业单位和公务员占18%；家庭年收入以5-15W客户为主，约占60%。实际上

6、据分析，以上收入仅是工资收入，真正的家庭收入应该在10-20W为主；单身、二人世界和两代居各约占3成；一次置业者仅占28%，其余均为多次置业者；价格、安保和环境成为购房者主要看重的因素；1.更喜欢跃式和复式等建筑形态相对较丰富的户型。中铁瑞城中铁瑞城新界新界置信丽都花园城置信丽都花园城案名案名置信丽都花园城置信丽都花园城3期期开发商置信地产建筑形态17层、4层（叠墅）占地400亩（二期220亩）总户数544套，274套已开（高层）92套（叠墅）容积率2.5绿地率40%面积75-90主力-130（17层电梯）140-160主力-290（叠墅）价格高层5600、叠墅15000电话85022255、

7、85022266成交客户统计成交客户统计置信丽都花园城置信丽都花园城成成交交客客户户年年龄龄构构成成25-305%30-3518%35-4547%45-5023%50-607%25-3030-3535-4545-5050-60成成交交客客户户职职业业构构成成公务员22%事业单位15%私营企业主29%国企高管10%外资/合资8%私企高管13%退休3%公务员事业单位私营企业主国企高管外资/合资私企高管退休成交客户统计成交客户统计置信丽都花园城置信丽都花园城成成交交客客户户家家庭庭结结构构单身2%二人世界17%两代居54%三代同堂20%其他7%单身二人世界两代居三代同堂其他成交客户总结成交客户总结总

8、结：购房者年龄在30-50岁的占70%，以社会中坚精英为主；已成交客户中城西和城南为主，分别占45%、30%，其次是城东和省外客户，各占8%；私企老板、公务员和事业单位客户为主，占所有成交客户的66%；家庭年收入以10-20W客户为主，约占59%。实际上据分析，以上收入仅是工资收入，真正的家庭收入应该高于该收入；两代居和三代同堂为主，占74%；无一次置业者，三次及以上置业次数的客户占57%；1.业主层次、物业类型、开发商品牌是购房者主要看重的前三位因素，业主除了看重城市叠墅这种形态以外，更看重的是楼盘软实力，圈层和开发商品牌。置信丽都花园城置信丽都花园城成都花园成都花园上城上城案名案名成都花园

9、成都花园上城上城开发商成都花园开发建设公司建筑形态22+1层占地76亩总户数1178容积率3.05绿地率50%面积120-150平米价格平层起价6600电话87362666 87362999 成交客户统计成交客户统计成都花园成都花园上城上城成成交交客客户户家家庭庭结结构构单身3%二人世界23%两代居41%三代同堂25%其他8%单身二人世界两代居三代同堂其他成成交交客客户户看看重重的的购购房房因因素素区位12%户型设计6%价格12%其他1%业主层次2%教育配套5%小区规模3%小区环境6%物业类型5%开发商品牌8%建筑风格2%升值潜力7%安保5%物管5%周边商业配套8%小区生活配套9%会所等配套4

10、%区位小区规模小区环境物业类型户型设计建筑风格开发商品牌价格升值潜力物管安保周边商业配套小区生活配套会所等配套教育配套业主层次其他房房屋屋结结构构大平面89%跃式5%复式4%其他2%大平面跃式复式其他成交客户统计成交客户统计成都花园成都花园上城上城成交客户总结成交客户总结成都花园成都花园上城上城总结：购房者年龄在35-50岁的占67%。以社会中坚精英阶层为主；城西客户占52%，其次是二级城市客户，占15%，主要来自于达州、攀枝花；私企老板占所有成交客户的23%，其次是事业单位19%，国企高管18%；家庭年收入以20-80W的中产中层和上层为主，约占59%；家庭结构以两代居为主，占41%；多次置

11、业者为主，其中三次及以上置业客户占47%；价格、区位和小区配套成为购房者主要看重的因素；1.成交客户更喜欢大平层，可能与工作和生活习惯有关。金河谷金河谷案名案名金河谷金河谷开发商成都市金瑞泰置业建筑形态18层、26层、双拼、联排、叠墅占地600.3亩（80万方）总户数4000容积率1.95绿地率60%面积双拼：375平米、联排：311-404平米、叠墅：123-250平米、18层：97、126平米；26层：89-147平米价格双拼1.5-1.6W，总价550-600W；联排0.9-1.3W，总价300-450W；叠墅0.7-0.8W，总价100-200W；高层3200-3800，总价30-55

12、W；电话82607999金河谷金河谷成交客户统计成交客户统计成成 交交 客客 户户 来来 源源 区区 域域城西45%城南32%成都郊县8%城东3%省外3%二级城市7%城北2%城西城南城东城北省外二级城市成都郊县金河谷金河谷成交客户统计成交客户统计成成 交交 客客 户户 置置 业业 次次 数数一次0%二次37%三次及以上63%一次二次三次及以上套套型型结结构构双拼19%联排17%叠墅64%双拼联排叠墅金河谷金河谷成交客户总结成交客户总结总结：购房者年龄在35-50岁的占64%。以社会中坚精英阶层为主；城西客户占45%，城南客户占32%，仍以传统高端客户为主；私企老板占所有成交客户的36%，其次是

13、国企高管17%，事业单位14%；家庭年收入以15-30W的中产中层为主，约占64%，据分析，主力客户群的后入要略高于此值；家庭结构以两代居为主，占67%；多次置业者为主，其中三次及以上置业客户占63%；升值潜力、物业、小区环境和业主层次成为购房者主要看重的因素；1.成交客户更钟爱联排叠墅，主要是由于叠墅的价格较低，性价比最高。城南城南麓山国际社区麓山国际社区中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡麓山国际社区麓山国际社区案名案名麓山国际社区麓山国际社区开发商万华地产建筑形态独栋、双拼、联排占地4500亩总户数未定容积率1.0以下绿地率62%面积280-600主力户型价格独栋、双拼、联排电话85636363成交

14、客户统计成交客户统计麓山国际社区麓山国际社区成成交交客客户户来来源源区区域域省外4%成都郊县0%城中1%城北0%城西0%城东1%城南94%城中城东城西城北城南省外成都郊县成成交交客客户户职职业业结结构构民企/外资高管15%公务员17%事业单位10%国企高管25%私营企业主33%私营企业主国企高管事业单位公务员民企/外资高管成交客户统计成交客户统计麓山国际社区麓山国际社区成成交交客客户户意意向向产产品品独栋8%联排65%双拼27%独栋联排双拼成交客户总结成交客户总结总结：购房者年龄在30-50岁的占77%，以社会中坚精英为主；已成交客户中占94%的来自城南，4%来自省外。可以看出客户以成都的传统

15、富人为主；私企老板和国企高管占所有成交客户的58%，其次民企高管和公务员占32%；家庭年收入以50-100W客户为主，约占36%，其次是100-200W，约占28%；三、四口之家占总成交客户的64%。以传统的两代居为主；55%的成交客户将作为自用，且作为第一居所；业主层次和小区环境成为购房者主要看重的因素。吸引客户的是产品本身以及带来的荣耀感；1.更钟意价格相对合理的联排产品，虽然更对独栋情有独钟。麓山国际社区麓山国际社区中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡案名案名中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡开发商四川星慧投资置业有限公司 建筑形态联排占地450亩总户数712户容积率1.12（综合）绿地率40%面积联排：27

16、8467平方米叠墅：128-187平米价格叠墅8000-8200电话81505588成交客户统计成交客户统计中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡成成交交客客户户职职业业分分布布公务员23%事业单位17%私营企业主25%国企高管17%外资/合资8%私企高管7%退休3%公务员事业单位私营企业主国企高管外资/合资私企高管退休中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡成交客户统计成交客户统计成成交交客客户户家家庭庭结结构构二人世界18%两代居38%三代同堂39%其他5%二人世界两代居三代同堂其他成成交交客客户户看看重重的的因因素素6.1 9%8.8 5%1 3.2 7%1 0.6 2%7.0 8%1 0.6 2%4.4 2%6.1

17、 9%6.1 9%2.6 5%2.6 5%1.7 7%5.3 1%2.6 5%2.6 5%8.8 5%0.0 0%2.0 0%4.0 0%6.0 0%8.0 0%1 0.0 0%1 2.0 0%1 4.0 0%区位小区规模小区环境物业类型户型设计建筑风格开发商品牌价格升值潜力物管安保周边商业配套小区生活配套会所等配套教育配套业主层次中铁瑞城中铁瑞城蜀郡蜀郡成交客户总结成交客户总结总结：购房者年龄在35-50岁的占53%，以社会中坚精英为主；已成交客户中占40%的来自城南，20%来自城西。这两部分客户具有较强购买力；私企老板仍然是主力军占25%，其次是公务员占23，高企高管和事业单位各占17%；

18、家庭年收入以15-30W客户为主，约占58%，该类客户以隐形收入为主；以传统三代同堂和两代居为主，分别占39%和38%。说明这类客户很传统；自住兼投资的客户为主占49%，据分析，随着南延线的成熟，自住客户比例将有所增加；1.小区环境、物业类型和建筑风格是购房者主要看重的因素。客户更看重蜀郡的硬件环境。城东城东中粮中粮御岭湾御岭湾中粮中粮御岭湾御岭湾案名案名中粮中粮御岭湾御岭湾开发商中粮地产建筑形态独栋别墅占地60万平米总户数约800容积率0.34绿地率65%面积260-490平米价格263W起电话84836600成交客户统计成交客户统计中粮中粮御岭湾御岭湾成成交交客客户户来来源源区区域域城西2

19、8%城南43%城东14%城北0%省外15%二级城市0%成都郊县0%城西城南城东城北省外二级城市成都郊县中粮中粮御岭湾御岭湾成交客户统计成交客户统计成成 交交 客客 户户 购购 买买 目目 的的自 用50%投 资10%自 用 兼 投 资40%自 用投 资自 用 兼 投 资总结：购房者年龄在30-40岁的少壮精英为主占81%；已成交客户中城西和城南为主，分别占28%、43%，其次是城东和省外客户，各占14%和15%；企业（私企、国企、外资）高管占所有成交客户的54%，建筑行业占38%；家庭年收入以50-100W客户，约占41%，100-200W约占38%。这部分客户处于中产上层乃至财富阶层；以两代

20、人的三、四口人两代居为主，约占7成；自用为主的客户占9成左右；环境和开发商品牌成为购房者主要看重的因素，价格、花园面积和规划也是主要的考虑因素；1.更喜欢独栋户型。中粮中粮御岭湾御岭湾成交客户总结成交客户总结本页标题本页标题本页核心内容总结本页核心内容总结城北城北今日田园今日田园弗莱明戈弗莱明戈今日田园今日田园案名案名今日田园今日田园开发商成都地建置业发展有限公司 建筑形态独栋、联排、双拼占地607亩（住宅500亩）总户数共计645户目前已开374套。独栋：171套，双拼127套，联排76套。容积率洋房：0.62绿地率52%面积独栋295-439平米双拼335平米联排286-307大别墅980

21、平米价格独栋8200-8800双拼6500-7000联排4800电话87525866 87525966 客户统计客户统计今日田园今日田园客户统计客户统计今日田园今日田园成成交交客客户户购购房房看看重重的的因因素素建筑风格4%价格12%升值潜力10%物管6%安保10%周边商业配套8%业主层次6%教育配套2%会所等配套4%小区生活配套9%区位3%小区规模3%小区环境11%物业类型4%户型设计4%开发商品牌4%区位小区规模小区环境物业类型户型设计建筑风格开发商品牌价格升值潜力物管安保周边商业配套小区生活配套会所等配套教育配套业主层次成成交交客客户户的的套套型型需需求求独栋61%双拼22%联排17%独

22、栋双拼联排 成都国奥村项目阶段性工作汇报客户总结客户总结今日田园今日田园总结：购房者年龄在40-50岁的精英为主占70%；已成交客户中城西和城南为主，分别占27%、32%，其次是二级城市和省外客户，各占10%和10%；公务员、事业单位和国企高管占成交客户的主力军，合计66%，以政府背景为主；家庭年收入以100-200W为主，约占42%。这部分客户的绩效收入较高，社会地位很高，是仕阶层；以两代人的三、四口人两代居为主，约占64%；客户置业次数较多，一般都是3次以上；价格、小区环境和安保是高端置业者永恒的话题，升值潜力也是吸引成交客户很重要的原因；1.更喜欢独栋户型。弗莱明戈弗莱明戈案名案名龙湖龙

23、湖弗莱明戈弗莱明戈开发商成都龙湖锦华置业有限公司 建筑形态5+1、6+1、7+1、电梯公寓占地200亩总户数洋房：736套 12万方高层：38万方容积率洋房：1.55绿地率30%面积平层：135-157平方米；边底跃：170-190平方米；中底跃：160-180平方米；二跃三：170-183平方米；顶跃：200-215平方米；价格合同均价5220电话82009393 82008555客户统计客户统计弗莱明戈弗莱明戈成成 交交 客客 户户 年年 龄龄 构构 成成25以 下5%25-3013%30-3527%35-4529%45-5017%50-607%60以 上2%25以 下25-3030-35

24、35-4545-5050-6060以 上成成交交客客户户职职业业构构成成公务员15%事业单位9%私营企业主41%国企高管14%外资/合资6%私企高管7%退休8%公务员事业单位私营企业主国企高管外资/合资私企高管退休客户统计客户统计弗莱明戈弗莱明戈成成交交客客户户购购房房次次数数一次17%二次41%三次及以上42%一次二次三次及以上成成交交客客户户家家庭庭结结构构单身9%二人世界22%两代居47%三代同堂20%其他2%单身二人世界两代居三代同堂其他 成都国奥村项目阶段性工作汇报客户总结客户总结总结：购房者年龄在30-45岁的社会中坚精英为主占56%；已成交客户中城西和城南为主，分别占44%、31

25、%，说明区域性还是比较强；私企老板、公务员、和国企高管占成交客户的主力军，合计70%，以中产中间阶层为主；家庭年收入以10-30W为主，约占69%。这部分客户的收入稳定，社会地位较高；以夫妻以及三口之家为主，约占67%，三代同堂约占20%；客户置业次数较多，一般都是2次以上，平层以两次置业客户为主，跃层通常为多层置业者；对龙湖品牌的追求价格、和建筑风格成为吸引客户最主要的原因；1.由于大平层在总户数中所占比例较大，且价格相对合理，所以，接受度最高。弗莱明戈弗莱明戈 成都国奥村项目阶段性工作汇报1）选定参考楼盘的3）本项目客户的预判2）各参考楼盘已成交客户的研究研究方法研究方法确定研究楼盘与我们

26、楼盘的相关性确定研究楼盘与我们楼盘的相关性列出参考楼盘各指标的主要因素列出参考楼盘各指标的主要因素主要影响因素结合打分权重确定本主要影响因素结合打分权重确定本楼盘的客户的指标楼盘的客户的指标注：考虑到各个楼盘统计指标不相同，不能严格按照权重计算然后求其加权值，所以，我们选取各个楼盘的主要影注：考虑到各个楼盘统计指标不相同，不能严格按照权重计算然后求其加权值，所以，我们选取各个楼盘的主要影响因素，略去次要影响因素，对于不相同的指标，不能进行算数计算，我们将采用专家讨论确定。响因素，略去次要影响因素，对于不相同的指标，不能进行算数计算，我们将采用专家讨论确定。客户预判客户预判确定各参考楼盘权重确定

27、各参考楼盘权重楼 盘参 考 打 分参 考 权 重计 算 权 重新 界3.51 5.2 2%0.1 5置 信 丽 都 花 园 城41 7.3 9%0.1 8上 城1.56.5 2%0.0 6金 河 谷41 7.3 9%0.1 8麓 山14.3 5%0.0 4蜀 郡3.51 5.2 2%0.1 5御 岭 湾14.3 5%0.0 4今 日 田 园14.3 5%0.0 4弗 莱 明 戈3.51 5.2 2%0.1 6合 计2 3-1以上的关联性以以上的关联性以5分为满分，及与本项目越相关，分数越接近分为满分，及与本项目越相关，分数越接近5分。分。主要的参考楼盘是：置信丽都花园城、金河谷、弗莱明戈、新界

28、、蜀郡。这主要的参考楼盘是：置信丽都花园城、金河谷、弗莱明戈、新界、蜀郡。这5个楼盘个楼盘的参考权重和为。的参考权重和为。客户预判客户预判客户年龄客户年龄客户预判客户预判在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户年龄应该集中在在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户年龄应该集中在30-50岁，约岁，约占总量的占总量的8成。成。本页标题本页标题客户预判客户预判在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户来源应该主要还是集中在西在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户来源应该主要还是集中在西南区域，约占总量的南区域，约占总量的7成。成。本页标题本页标题客户预判客户预判在对

29、参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户职业应该主要还是私营企业在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户职业应该主要还是私营企业主、以及与政府相关的国企高管，公务员和事业单位管理人员，约占总量的主、以及与政府相关的国企高管，公务员和事业单位管理人员，约占总量的7成。成。本页标题本页标题客户预判客户预判在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户家庭年总收入（至少工资性在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户家庭年总收入（至少工资性收入）应该主要还是集中在收入）应该主要还是集中在10-30W，约占，约占5成。当然，我们必须根据后期的产品来确成。当然，我们必须根据后期的产品

30、来确定不同的客户层次。定不同的客户层次。本页标题本页标题客户预判客户预判在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目大部分客户的置业次数应该达到在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目大部分客户的置业次数应该达到甚至超过三次。甚至超过三次。本页标题本页标题客户预判客户预判客户购房看中的因素客户购房看中的因素中铁瑞城新界价格、安保、环境置信丽都花园城业主层次、物业类型、开发商品牌成都花园上城价格、区位和小区配套金河谷升值潜力、物业类型、小区环境和业主层次麓山国际社区业主层次和小区环境中铁瑞城蜀郡小区环境、物业类型和建筑风格中粮御岭湾环境和开发商品牌今日田园价格、小区环境和安保、升值潜力龙湖弗

31、莱明戈品牌、建筑风格通过以上列举可以看出，对于大牌开发商，客户往往追求其品牌（中粮、龙湖、置信）通过以上列举可以看出，对于大牌开发商，客户往往追求其品牌（中粮、龙湖、置信）我我们的突破口；们的突破口；距离城市较远或区域暂时不成熟的盘客户往往看中其环境：如新界、金河谷、麓山、蜀郡、今距离城市较远或区域暂时不成熟的盘客户往往看中其环境：如新界、金河谷、麓山、蜀郡、今日田园；日田园；对于已经成型的大盘客户往往看中业主层次，如置信、金河谷、麓山；对于已经成型的大盘客户往往看中业主层次，如置信、金河谷、麓山；物业类型也是客户孜孜不断的追求，如置信、金河谷、蜀郡、弗莱明戈。物业类型也是客户孜孜不断的追求，

32、如置信、金河谷、蜀郡、弗莱明戈。因此，本盘坚持做别墅产品的决策是正确的，可以考虑在做好前期品牌推广的基础上，树立鲜因此，本盘坚持做别墅产品的决策是正确的，可以考虑在做好前期品牌推广的基础上，树立鲜明的个性强调业主的层次，在营销方面一定要做好小区内部的体验区，给客户极大地杀伤力。明的个性强调业主的层次，在营销方面一定要做好小区内部的体验区，给客户极大地杀伤力。本页标题本页标题客户预判客户预判总结总结根据以上分析，我们可以看出，国奥村的客户主要有一下特点：年龄年龄30-50岁岁私营企业主，政府相关高管私营企业主，政府相关高管年收入年收入10-30W置业经验丰富置业经验丰富来自西、南区域来自西、南区域Add：成都市武侯区科华北路62号力宝大厦12层1208号TEL：86-28-85228585 FAX：86-28-85230406 :/ENDTHANKS