务川县创新创业项目可行性研究报告

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1、泓域咨询/务川县创新创业项目可行性研究报告务川县创新创业项目可行性研究报告xxx集团有限公司报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资1534.44万元，其中：建设投资1111.22万元，占项目总投资的72.42%；建设期利息15.44万元，占项目总投资的1.01%；流动资金407.78万元，占项目总投资的26.58%。项目正常运营每年营业收入4400.00万元，综合总成本费用3544.28万元，净利润626.48万元，财务内部收益率31.13%，财务净现值1507.58万元，全部投资回收期4.81年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。此项目建设条件良好，可利用当地丰

2、富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定的设计目标。本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 绪论7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析7主要经济指标一览表8第二章 发展规划分析11一、 公司发展规划11二、 保障措施15第三章 市场和行业分析18一、 大学生创新创业现状18二、 促进大学生创新创业发展的对策和建议19三

3、、 影响大学生自主创业的因素和动力分析21四、 大学生创新创业的优势22五、 顾客感知价值23六、 高校大学生创新创业发展的意义30七、 大学生创新创业的优化措施32八、 关系营销及其本质特征34九、 营销计划的实施36十、 市场定位战略38十一、 营销部门的组织形式43十二、 目标市场战略45第四章 经营战略53一、 差异化战略的优势与风险53二、 技术来源类的技术创新战略56三、 营销组合战略的类型60四、 差异化战略的适用条件64五、 企业文化战略的概念、实质与地位64六、 企业经营战略环境的概念与重要性66七、 企业文化战略的实施67第五章 企业文化分析69一、 企业文化管理与制度管理

4、的关系69二、 企业文化理念的定格设计73三、 培养名牌员工79四、 企业文化的创新与发展85五、 企业文化的分类与模式95六、 塑造鲜亮的企业形象105七、 培养现代企业价值观110第六章 公司治理方案116一、 内部控制的重要性116二、 管理腐败的类型119三、 监事会121四、 企业内部控制规范的基本内容124五、 内部控制目标的设定135六、 组织架构138第七章 SWOT分析说明145一、 优势分析（S）145二、 劣势分析（W）147三、 机会分析（O）147四、 威胁分析（T）148第八章 项目经济效益评价154一、 经济评价财务测算154营业收入、税金及附加和增值税估算表15

5、4综合总成本费用估算表155利润及利润分配表157二、 项目盈利能力分析158项目投资现金流量表159三、 财务生存能力分析161四、 偿债能力分析161借款还本付息计划表162五、 经济评价结论163第九章 项目投资分析164一、 建设投资估算164建设投资估算表165二、 建设期利息165建设期利息估算表166三、 流动资金167流动资金估算表167四、 项目总投资168总投资及构成一览表168五、 资金筹措与投资计划169项目投资计划与资金筹措一览表169第十章 财务管理分析171一、 短期融资的概念和特征171二、 计划与预算172三、 对外投资的影响因素研究174四、 财务管理的内容

6、176五、 财务可行性评价指标的类型179六、 企业财务管理目标181七、 存货管理决策188第一章 绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称务川县创新创业项目（二）项目投资人xxx集团有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx。二、 项目背景三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1534.44万元，其中：建设投资1111.22万元，占项目总投资的72.42%；建设期利息15.44万元，占项目总投资的1.01%；流动资金407.78万元，占项目总投资的26.58%。（三）资金筹措项目

7、总投资1534.44万元，根据资金筹措方案，xxx集团有限公司计划自筹资金（资本金）904.05万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额630.39万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：4400.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3544.28万元。3、项目达产年净利润（NP）：626.48万元。4、财务内部收益率（FIRR）：31.13%。5、全部投资回收期（Pt）：4.81年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1519.21万元（产值）。（五）社会效益该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较

8、好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1534.441.1建设投资万元1111.221.1.1工程费用万元850.381.1.2其他费用万元238.791.1.3预备费万元22.051.2建设期利息万元15.441.3流动资金万元407.782资金筹措万元1534.442.1自筹资金万元904.052.2银行贷款万元630.393营业收入万元4400.00正常运营年份4总成本费用万元3544.285利润总额万元835.31

9、6净利润万元626.487所得税万元208.838增值税万元170.149税金及附加万元20.4110纳税总额万元399.3811盈亏平衡点万元1519.21产值12回收期年4.8113内部收益率31.13%所得税后14财务净现值万元1507.58所得税后第二章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份

10、额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）

11、技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对现有产品的

12、技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配的人才队伍

13、，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规

14、划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力，为公司的

15、可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要途径，未来

16、公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障措施(一)

17、营造公平环境构建行业诚信体系,建立企业产品和服务标准自我声明公开和监督制度,产品全生命周期可追溯体系,发布失信企业黑名单。保障各种所有制经济依法平等使用生产要素、公平参与竞争。加强知识产权保护,形成有利于“大众创业、万众创新”的良好环境。(二)严格监督考核积极推进完善产业相关法律法规，依法构建产业管理体系。推动建立公开、公平、公正、有效管用的监督检查机制。定期开展产业发展状况调查和评估。组织大中型企业、上市公司发布年度社会责任报告，提高中小企业责任意识，充分发挥社会监督、舆论监督作用。(三)创新行业管理健全产业运行监测网络和指标体系，强化行业运行监测，定期发布行业运行信息。加强行业管理，及时协

18、调解决行业发展中出现的重大问题，促进行业平稳运行发展。发挥行业协会等中介组织在加强信息交流、行业自律、企业维权等方面的积极作用。(四)体制机制统筹协调明确个部门责任分工，充分发挥统筹协调作用，研究制定产业发展战略，指导区域产业发展管理工作。强化各成员单位在协调衔接跨行业规划、推动产业业与相关产业融合发展、加强产业市场监管执法、完善重大产业突发事件应对机制、产业宣传推广协调、产业公共服务设施建设，包括建立健全产业集散体系、咨询服务体系和产业公共服务信息网络体系等方面的职责。(五)优化产业发展环境引导企业积极履行社会责任，严格规范市场秩序。积极发展混合所有制经济，大力发展民营经济，进一步增强市场主

19、体活力。(六)推动区域交流合作积极参与“一带一路”建设，采取园区共建、技术合作、资本合作和贸易换资源等多种方式，加强与市场需求大的沿线国家开展贸易合作。加强同区域内优势产业合作，在重点领域合作实现突破，合作取得积极成效。第三章 市场和行业分析一、 大学生创新创业现状随着中小型企业在市场经济的地位逐步凸显，许多大学生希望从事创新创业的研究与探索，促进国家经济的发展。然而，发达国家在大学生创新创业方面支持力度比较大，建立了包括金融、咨询、技术研发、新兴市场开拓等比较完善的大学生创新创业扶持政策。相比之下，我国一些省市虽也制定了大学生创新创业扶持政策，但针对性不强，没有形成完善的创新创业政策体系。此

20、外，就大学生而言，关于创新创业方面的宣传力度不强，与大学毕业生与在校生进行直接而有效的对接较少，政策宣传依然存在着不足。虽然相关部门定期会举办各种形式的大学生创新创业政策宣传活动，但活动形式与内容过于单一，许多大学生不能从中较好的受益;有些大学生对待国家创新创业政策的概念还是比较模糊，未能深入理解与运用创新创业政策，当自己的合法权益受到伤害时，往往不知道如何用法律的手段申诉。同时，由于宣传力度不够，学校创业氛围仍不够浓厚，愿意和敢于创业的人数比例偏低，导致大学生有创业意愿的比例不高，大学生需要通过更多的渠道了解政策。在促进创新创业型城区的建设中，还需进一步完善创新创业服务体系。对于服务体系来说

21、，信息交换网络平台的建设在创新创业的活动中起到非常重要的作用。比如从创新创业项目的选取资金的启动，创新创业活动的开展等都离不开信息网络平台。但是，到目前而言，许多城市的创新创业信息网络平台还不健全，不能够满足大学生创业的需求。此外，创新创业服务中心对于大学生创业来说尤其重要，它包括政策咨询指导、创业投资融资服务、法律服务、技术服务、专业培训等中介服务，以此来满足大学生这一特殊群体的个性化需求。二、 促进大学生创新创业发展的对策和建议（一）完善创新创业服务体系大学生创新创业的发展离不开创新创业度，用先进的管理会计技术和理念为支撑，不断完善新技术，对引进的技术进行研究与探讨，将同样的数据整理分析的

22、更加清楚、透彻，从而比其他企业更具有竞争力，在市场上可以占得更多的份额，实现企业经济利益最大化。除此之外，不断完善企业基础设施建设也对大数据下管理会计的发展有着重要作用，这样企业可以在原有基础上稳步提高。积极引进先进的财务软件，方便大数据的分析整理更加便捷高效;完善当今数据最大主体一-非结构数据处理技术的发展，企业要通过多方途径，大量获取非结构数据，从而对其进行加工整理，得出更多可以为企业方所应用的信息，不仅可以提高企业在科学性上的决策，更可以提高企业综合竞争力。（二）构建基于云计算的会计信息系统大数据时代下的海量信息需要巨大的存储空间，但是当下的大数据时代，数据堵塞，存储空间严重不足，这大大

23、减少了可利用的数据信息量，这就需要构建起基于云计算的会计信息系统。构建的基于云计算的会计信息系统，不仅可以极大的提高企业的信息存储空间，而且还有可以对海量信息进行深度的再加工，对巨量信息进行筛选与分析，得出利于企业发展的有价值的信息，大大的提高了企业运营决策的准确性与便捷性。另外一方面，海量数据存储的关键技术在于容错机制和数据分块储存，要积极引进为解决这一难题而专门研发的大数据应用平台，不仅把存储空间的问题解决了，而且可以很好地处理非结构化数据带来的问题。除了搭建系统和平台之外，企业还要充分认识到搭建其的意义，提高整体员工对会计信息系统和平台的应用，提高工作效率，为企业的发展创造机遇，使之快速

24、发展。（三）注重掌握大数据人才的培养为了弥补大数据时代下专业人才的缺失，要把培养专业的大数据管理会计人才摆在重要位置。最先要进行的就是要提高管理会计人员的水平，要从源头上对管理会计的内涵进行丰富:其次，企业要对员工进行再培训，要给他们提高学习、深造的机会;最后，管理会计人员要不断完善自身的知识结构水平，要将思维从传统的模式向适应大数据时代下转变，积极学习专业的知识来提升自己，不断改进，增强对大数据时代下专业知识的吸收。三、 影响大学生自主创业的因素和动力分析（一）像崇拜当前，很多大学生都将比尔盖茨、马云等创业型名人作为自己的偶像，从他们创业的故事中收获了很多激情和灵感，对大学生的人生观、价值观

25、和世界观产生了深远影响，使其纷纷进行效仿，希望自己有一天可以像马云一样创造行业辉煌，成就一番事业。（二）经济效益吸引由于就业形势较为严峻，一些大学生迫不得已选择薪酬较低、专业不对口的岗位，较低的待遇使大学生抱有怀才不遇的感觉，他们更加希望通过自己的努力，创造属于自己的事业，获得更高收入，而不是循规蹈矩、以工资度日。（三）实现自我价值零零后是具有个性的一代，他们更加富有主见，希望能够通过有意义的工作来实现人生价值，他们在企业中的岗位上无法施展自己的抱负，而自主创业可以为大学生提供更加广阔的空间，大学生能够在社会上通过打拼和努力，使自己的智慧和能力得到认可，达到实现自我价值的目的。（四）时间相对自

26、由对于大部分大学生来说，时间自由是他们选择自主创业的主要动力。很多大学生不希望自己的时间被剥夺，更不希望业余时间也被加班占据，他们更希望将时间科学利用，做更多有意义的工作，提升时间的使用效率。四、 大学生创新创业的优势由于受到了高等教育文化水平比较高，对新鲜事物的接受能力比较强，学习技能的速度也较常人快;自主学习能力强，能够与时俱进，受传统思维限制较小;思维活跃，想象力丰富，具有较强的创造潜力;信息与科技的进一步发展，促使大学生能够在信息时代应用互联网科技搜集自身所需的信息，信息获取渠道广且快速。具有主动意识，积极性特征明显，一旦认准某件事情，非常有激情去做;年龄是其最大的优势，有资本去尝试，

27、即使失败，也不会一蹶不振。大多数大学生并未成家，也没有家庭负担，减少了顾虑。尽管大学生没有大量的资金储蓄，但可贵的是其大学生虽然精力、时间充沛，同时头脑灵活。而就大学生自身而言，创业能够也是其价值的体现。当其他大学生忙着谈恋爱、为就业问题发愁时，具有创业梦想的大学生早已经对自己的人生展开了规划。一边学习、一边创业，能够促使大学生创业者将自己所学所感落实到实践。创业过程中肯定会与社会进行接触，能够促使大学生创业者更快的融入到社会竞争环境之中。明确自身的不足之处:哪里应当改进:还需要进一步提高。同时也可以与志同意合的人交朋友，丰富自己的人脉资源，谁而为白身未来的发展打下良好的基础。五、 顾客感知价

28、值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成

29、本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质

30、、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品

31、实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效

32、益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、

33、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括

34、货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候

35、购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过

36、程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关

37、价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心

38、理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。六、 高校大学生创新创业发展的意义随着国民经济的稳定增长，我国教育事业发展迅速，各类高校百花齐放，使得每年的高校毕业生

39、数量大大增加，从而也造成了大学生就业困难的问题。由于大学生文化水平较高，不满于工厂生活，所以为谋取发展，就衍生出创新创业的想法。并且高校也在相应教育部的号召，开始对大学生开展创新创业教育工作，帮助大学生提高创新创业能力。进而提升大学生的创新创业能力。对于我国而言，大学生代表着未来，是推动社会经济发展的主要动力，所以做好大学生创新创业工作很有必要，不但可以激发大学生的创新创业意识，还会缓解就业压力，对于经济结构战略性调整有着积极作用，并且能够催进新的消费执点，促进社会经济发展。创业是就业的另一种模式，相比之下，创业者从以往被动式的等待机会转为主动的为自身创造发展机会。到目前为止，国家积极鼓励大学

40、生创业，并为此推出一系列扶持政策。提倡大学生创业不但为了缓解社会就业压力，更为重要的是引导大学生具有一种开拓创新的精神。鼓励大学生创新创业可以实现就业渠道多元化发展，缓解就业压力。国内劳动力总量供大于求的现状也会得到相应缓解，为其提供更多的就业机会。强化教育培训，向现有的职业岗位输送人才，大力提倡自主创业。根据最新调查，全世界大学生创新创业比例大约为30%，而在我国创新创业的大学生比例只有5%，可以看出相比国外有着明显的差距。这种比例严重偏差情况的主要原因之一就是我国大学生创新创业意识淡薄，能力比较弱。传统教育思想影响较大，一直将工作顺利生活安稳作为人数目标，导致这些学生在创新创业意识比较淡薄

41、。除此之外，在国外发达国家会经常举办一些大学生创业比赛来激发学生的兴趣和热情，但是在我国这种比赛举办次数非常少，即使举办所知道的学生比较少，甚至许多学生对此根本不了解，即使举办赛事参与人数仍然较少。可以看出国内各大高校对于创新创业的推广范围和力度都存在局限性，当代大学生创新创业的意识和能力都比较欠缺。对于大学生创新创业而言，家庭、社会以及都属于外界因素，内因决定外因，并且内外因素是相互影响、相互作用的。所以，从根本上解决大学生创新创业问题，强化大学生自身的创新创业能力，让其充分发挥出主观能动性，积极吸取前人的创业经验，取其精华去其糟粕，从而形成自身独特的见解。另外，在校期间，大学生应该主动寻找

42、机会，积极参加各种创业活动或者竞赛，来加深自身的思想认知和提高创新创业能力。合理利用寒暑假时间，到企业实习学习工作经验，了解企业文化和运营结构，来完善自身，提高实践能力，为日后进入社会发展莫定坚实基础。七、 大学生创新创业的优化措施（一）树立学生创新创业价值观大学是培养人才的摇篮，创新创业教育必须从完善的创业价值观教育开始，随着国家经济发展进入快车道，重物质轻精神、金钱至上的观点不断蔓延，以至于越来越多的人感慨精神缺失，依然有很多人趋之若骛去追求金钱，丧失起码的底线。学校要紧跟潮流和时代的变化，但是也要坚守底线，将情感、态度、人生观、价值观、世界观、社会责任感、诚信意识等融入到创业教育中，强调

43、和发挥榜样的作用，提升学生创业中的公德意识。（二）创新创业引进专业化教师团队为更好的实现大学生创新创业教育的良性发展，引进一批特殊的教师队伍，综合能力强，有丰富的实践经验和扎实的理论水平，并且了解大学生创新创业，具备一定的创新创业理论教育水平和实践操作经验。这样可以最大限度激发学生对于创新创业的兴趣，并且增强学生的能力。（三）开展创新创业小班教学课程采用设计冲刺的方法进行授课，设计冲刺理论来源是谷歌风投采用的流程化工作方法，鼓励学生通过组队，短时间（3个小时）、高强度、协作式完成挑战任务的马拉松，将自己用于为初创公司解决已知、明确、紧迫的问题。因此，需要学生提前了解主题并国绕主题认真思考，再带

44、着好点子进入课堂。在课程中，依次经历:理解、定义、发散、决定、原型、验证六个步骤。将创业想法变成产品原型，适合对创新创业感兴趣、想要确定创业方向或者人才寻找。并且借此过程，清晰梳理自己的创业想法、找到创业伙伴，在课程中通过换位思考，学会运用同理心地图与用户画像两款工具，然后逐个回应用户、客户、与受众关心的议题，将想要解决的问题与想要看到的行动措施整理成方案，模拟用户在接受服务、使用产品过程中，他们的行为、想法、情绪等，从中把握机会点。找到目标用户、客户与受众的真实需求、关键痛点，为创想找到立身之本。不断的画图、思考、分享中，一次次迭代最终项目原型，并进行展示。课程设置适合对创新创业感兴趣，喜欢

45、头脑风暴，希望辱求合伙人或者人才寻找的学生。综上所述，先了解了目前大学生创新创业的现状，紧接着提出了对于现状的优化指施，主要有树立学生创业价值观，将情感、态度、人生观、价值观、世界况、社会责任感、诚信意识等融入到创业教育中，强调和发挥榜样的作用，提升学生创业中的公德意识;引进一批特殊的教师队伍，激发学生对于创新创业的兴趣;同时开展相应培养课程，经历:理解、定义、发散、决定、原型、验证六个步聚，从中把握机会点。找到目标用户、客户与受众的真实需求、关键痛点，为创想找到立身之本。培养学生以正确的创业价值观为基础，以全新的教有理念为指引，实现有机结合，大学生的创新创业能力得到培养对于社会和学校都有着极

46、大的帮助，顺应时代潮流，在发展过程中一切从实际出发，将大学生创新创业能力得到极大的提升。八、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立

47、与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或

48、主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方

49、，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。九、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理

50、。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计

51、划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、

52、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。十、 市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基

53、亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般

54、质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的

55、支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到

56、底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员

57、差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法

58、。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广

59、告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。十一、 营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在

60、现代企业，不论以何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多，市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全

61、国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销事务。例如在营销部门设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果

62、市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组

63、织形式的优点，又避免它们的不足。所以，有的企业建立起既有产品（品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新的“两难”：一是如何安排销售力量按产品组织还是按市场组织，或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场，才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的成本。十二、 目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场，就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠视需求的