《2023年制定完善的销售计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年制定完善的销售计划（5页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、高品质文档2023年制定完善的销售计划 要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售方案制定好。制定方案能对以后的工作能起到事半功倍的效果。不打无预备之仗在军事战斗中，要想取胜，必需做到知己知彼，也就是说不打无预备之仗，做销售同样如此。在销售前，必需做好相应的预备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要立刻行动。要想实现心中的目标，就要制定详细的方案。制定方案，是实现远大的进展目标的前提。销售员必需要做到长方案、细步骤、精支配，在执营销售方案书时，销售员必需要以严谨的 态度对自己的方案负责，定期评估并随时督促自己尽全力来掌握方案的进度，以实现销售方案的目标，这样才能真正搞好销售工作。多尔弗平均每星
2、期要花上半天的时间用来做方案，每天要花一个多小时的时间来做销售的预备工作，在没有做好方案和预备工作之前，他绝不会出门去访问客户和做销售业务。不要以为这是铺张时间，正是因为有了 完善的方案与预备，才能使他能始终保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为 汽车行业最顶尖的销售员呢？”“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。” 多尔弗回答。“是什么方案呢？”“我会将年度的方案和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不
3、用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”“80万美元还是太大，怎么办？”“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会的确可行。”做任何工作都要做充分的预备。同样，在昨天就应当方案好今日要做的事情，这个月底就应当方案好下个月要做的全部事情，今年年底就应当方案好明年要做的全部事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标方案时肯定要合理，切忌流于形式。在设定方案时肯定要详细可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应当去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健
4、全的方案，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必需支配在行动的方案里。那么，为了完成这个业绩，应当实行什么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很简单。依据以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，毕竟要完成多少交易呢？这就需要依据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，假如每笔交易能赚取XX元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，每做成一笔生意，肯定要接触四位有诚意的客户。如何找到一位有诚意的客户呢？首先，要熟悉四位客户，依据阅历，四位肯见面的客户中肯定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，
5、便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何熟悉16位客户呢？依据阅历，假如单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是胜利的人都是能马上行动的人。还迟疑什么？请立刻行动起来！做好两种形式的方案早晨的时间是打算销售胜败的关键时候，销售员要认真讨论制定如何才能尽早动身的行动方案。在做方案之前，让我们看一下“世界首席销售 员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活支配。（1）早晨5点钟睁开眼后，他就立即开头一天的工作。（2）首先是看书，思索销售方案，制定当天的销售行动方案。（3）6点3
6、0分往客户家中挂电话，以便最终确定访问时间。（4）7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。（5）8点钟到公司去上班。（6）9点钟乘坐他最宠爱的卡迪拉克轿车出去销售。（7）下午6点钟下班回家。（8）晚上8点钟开头读书、反省、整理客户资料，并支配新方案。（9）11点钟准时就寝。斋藤竹之助先生的胜利是因为他每天都有周密的方案，而且严格按方案实施，从早到晚一刻不停地工作。要 知道，他是在57岁走投无路时才进 入销售界朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部汲取为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是
7、由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售方案分为两种：为销售而制定的作战方案和供应给客户作 为参考的方案。第一种方案，销售员的行动方案，也叫作战方案。如何制定作战方案，方法许多，一般包括以下几个步骤：（1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其详细化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。（2）进行猜测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。假如忽视了对客观环境的分析猜测，销售方案则只是沙上建塔， 空中造楼。（3）设想销售方案。销售方案是依据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必需突破客观环境的限制。为此，必需
8、有一个打算用何种手段和如何实现销售目标的方案体系。第二种方案，为客户供应参考的方案书。它产生的作用特别大，若是这种方案制定得很好，可以说销售就胜利了一半。 销售员在制定销售方案时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能消失的各种状况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明白所经营商品的主要特征，是适用于全部客户、全部销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容易使客户感到厌烦。因此，应当依据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复
9、讨论、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应当为客户供应什么样的最佳参考方案。这样就能做到因人而异，正中下怀。当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写方案。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、讨论销售员供应的方案书，都使其感到：的确编得特别好。要制定出具有如此效力的方案来，销售员有必要进行一番有关 财经学问的学习。当客户认为编制的方案切实可行时，销售员可以从这家公司详细负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部争论时使用的会议草案、提案附上。很多销售员都是由于忽视了这一点，以至于一再督促，总也得不到回音。因为担负详细工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。销售员假如把方案做的特别细致，一旦第一次销售获得胜利，第二次再稿时只需在方案书上加入客户的姓名、诞生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品学问。现在要靠说谎、故弄玄虚哄骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的方案，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售方案都能制定出来。另外，客户经常盼望得知签定合同与不签定合同之间的区分，究竟有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种状况的比较分析表。 优质文档5
2023年制定完善的销售计划
