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1、技能三角技能三角之客户管理之客户管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究【第第2 2页页】XXXX人人必须掌握的技能人人必须掌握的技能客户管理客户管理双手册区分双手册区分成交、未成交成交、未成交客户经营客户经营产品体系产品体系基本知识基本知识产品形态产品形态同业产品同业产品专推流程专推流程单页市调表单页市调表建议书促成工具建议书促成工具使用流程使用流程团队活动团队活动【第第3 3页页】目目 录录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管
2、理的意义与价值客户管理的意义与价值 客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓1 12 23 34财富宝典训练推动财富宝典训练推动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第4 4页页】什么是客户管理？什么是客户管理？客户管理是是 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。最终达到成交或者转介绍目标的过程。【第第5 5页页】客户蕴藏的五大资产客户蕴藏的五大资产自己买保险自己买保险加保加保介绍他人买保险介绍他人买保险做保险做保险介绍
3、他人来做保险介绍他人来做保险客户资源万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第6 6页页】目录目录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理的意义与价值客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓1 12 23 34财富宝典训练推动财富宝典训练推动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第7 7页页】客户管理流程及工具客户管理流程及工具主顾开拓主顾开拓收集客户名单收集客户名单财富宝典财富宝典客户筛选梳理客户筛选梳理工作日志工作日志缘故缘故30和黄金和黄金10接触：服务及拜访接触：服务及拜访市调表引导需求市调表引导需求保障盘点引导加保保障盘点引导加保分析客户
4、需求分析客户需求制作建议书制作建议书讲解建议书讲解建议书多次促成多次促成不成功不成功成功成功转介绍转介绍客户管理客户管理客户经营日志客户经营日志【第第8 8页页】准客户是营销员持续发展的生命线准客户是营销员持续发展的生命线n 准客户准客户是营销员最大的财富，是营销是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；员赖以生存并得以发展的根本；n 要想延伸自己的寿险生涯，并获得更要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行大的利益，唯有持之以恒地进行准客准客户的开拓户的开拓。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第9 9页页】客户开拓的两种方式客户开拓的两种方式
5、缘故法缘故法转介绍法转介绍法陌生拜访法陌生拜访法团队活动团队活动万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第1010页页】目目 录录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理的意义与价值 客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓1 12 23 34财富宝典训练推动财富宝典训练推动【第第1111页页】财富之路第一步财富之路第一步财富宝典财富宝典财富宝典团团队队作作战战个个人人开开拓拓n收集名单是成功销售的第一步收集名单是成功销售的第一步n财富宝典是营销员必备的客户财富宝典是营销员必备的客户管理工具管理工具财富宝典：收集、记录准客户名单，是营财富宝典：收集、记录准客户名单
6、，是营销员的宝藏库。销员的宝藏库。【第第1212页页】财富宝典的操作误区财富宝典的操作误区n 很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练，很多机构只是把财富宝典发给队伍，没有训练，营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。营销员并不知道财富宝典有什么用，该怎么用。n 营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有营业区没有持续的检查和指导动作，营销员没有形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。形成习惯，更不知道该怎么利用好财富宝典。操作操作误区误区n 有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。有训练：利用早会或专属会进行持续专项训练。n 有实做：现场实做，启发营销员现场填写名单。有实做：现场实做，启
7、发营销员现场填写名单。n 持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用持续做：持续进行财富宝典填写训练及检查，用管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。管理习惯带动队伍形成营销员的工作习惯。标准标准做法做法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第1313页页】财富财富宝典宝典亲属亲属亲戚亲戚同学同学老师老师左邻左邻右舍右舍消费消费场所场所既往既往同事同事趣味趣味相投相投子女子女相关相关家人家人相关相关业外业外同行同行财富宝典的财富来源：财富宝典的财富来源：【第第1414页页】财富宝典财富宝典训练操作训练操作财富宝典财富宝典的填写的填写要求：要求：1.1.按按财富宝典财富宝典中客户的
8、类别将名单列入财富宝典中客户的类别将名单列入财富宝典2.2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单3.3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为1010分钟分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第1515页页】1.1.直系亲属及经常往来的亲戚直系亲属及经常往来的亲戚根据中国称谓进行名单列表：根据中国称谓进行名单列表：父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、叔、伯、姑、舅、姨、侄叔、伯、姑、舅、姨、侄【第第1616页页】2.2.同
9、学老师同学老师小学、初中、高中、中专小学、初中、高中、中专、职校职校、技校技校、大专大专、大学大学可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找【第第1717页页】3.3.左邻右舍左邻右舍以前的老邻居以前的老邻居现在的新邻居现在的新邻居亲戚、爱人家的邻居亲戚、爱人家的邻居同学、朋友家的邻居同学、朋友家的邻居万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第1818页页】4.4.消费场所消费场所由经常消费而认识的店主、店员：由经常消费而认识的店主、店员：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超五金店、超 市、书报店
10、、洗染店市、书报店、洗染店【第第1919页页】5.5.既往同事既往同事以前工作的单位的下列人员：以前工作的单位的下列人员：办公室同事、工会主席、医务室医师、办公室同事、工会主席、医务室医师、经理经理/老板老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、厂长、秘书、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友竞争对手、同业朋友、部队战友【第第2020页页】6.6.趣味相投趣味相投有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各
11、种搜集万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第2121页页】7.7.子女相关子女相关孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，孩子同学的父母孩子同学的父母【第第2222页页】8.8.家人相关家人相关父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：他们的同事、好友、同学、邻居他们的同事、好友、同学、邻居【第第2323页页】9.9.业外同行业外同行其他行业的推销员、业务员，如：其他行业的推销员、业务员，如：房地产、化装品、药品、房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品日常生活
12、品、保健品、办公用品【第第2424页页】训练实操要点训练实操要点n每次训练建议解决一到两个类别的名单收每次训练建议解决一到两个类别的名单收集，切勿囫囵吞枣；集，切勿囫囵吞枣；n要求营销员根据提示，一项一项回忆并现要求营销员根据提示，一项一项回忆并现场填写名单；场填写名单；n每个类别尽量延伸扩展，让学员尽可能多每个类别尽量延伸扩展，让学员尽可能多的列出名单；的列出名单；n名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，名单暂不考虑远近亲疏、是否能联系到，暂不作筛选。暂不作筛选。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第2525页页】（25）财富
13、宝典是准客户资源库财富宝典是准客户资源库缘故缘故3030是从财富宝典中筛选是从财富宝典中筛选出的优质准客户出的优质准客户黄金黄金1010是本周可拜访的优质是本周可拜访的优质准客户准客户客户管理关系图客户管理关系图财富宝典名单财富宝典名单缘故缘故3030黄金黄金1010所有名单放入所有名单放入“财富宝典财富宝典”！认真甄选列出认真甄选列出“缘故缘故3030”！有效拜访有效拜访“黄金黄金1010”！下期讲解用好工作日志下期讲解用好工作日志 。【第第2626页页】目目 录录财富宝典训练实操财富宝典训练实操客户管理的意义与价值客户管理的意义与价值 客户管理之客户开拓客户管理之客户开拓1 12 23 3
14、4财富宝典训练推动财富宝典训练推动【第第2727页页】研讨：研讨：如何推动如何推动“财富宝典财富宝典”的有效使用和训练？的有效使用和训练？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第2828页页】财富宝典推动落实财富宝典推动落实训练平台专属会及四班培训早会8分钟p营销员现场填写名单p借助团队活动、主顾开拓工具，帮助收集名单，充实财富宝典p借早会平台进行训练、检查追踪，帮其形成习惯二二 早早p二早二早主管继续辅导营销员的名单收集和填写，并与工作日志结合，追踪拜访量，解答组员问题p每次专属会及四班培专属会及四班培训训，都须要求学员现场填写财富宝典，梳理客户名单，制定拜访计划【第第2929页页】p管理者重视管理者重视p引导队伍重视引导队伍重视p组训会训练组训会训练p早会天天早会天天8分钟分钟p各类培训要实做各类培训要实做p养成习惯是关键养成习惯是关键 要让财富宝典要让财富宝典成为成为营销员工作的一营销员工作的一部分，部分，是他们每天进行是他们每天进行工作工作整理和总结的必整理和总结的必不可不可少的工具。少的工具。财富宝典推动关键点财富宝典推动关键点【第第3030页页】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究【第第3131页页】演讲完毕，谢谢观看！
保险客户管理的意义与价值客户开拓30页
