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1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载主讲:童德军一、连锁超市的发展模式一、连锁超市的发展模式及价格形象及价格形象二、价格的重要性二、价格的重要性价格充当了竞争内容的重要角色价格的原始性和源远流长性三、把握好定价关键因素三、把握好定价关键因素成本消费者竞争者四、定价策略四、定价策略在企业众多策略中，商品的定价策略最为重要和关键，它越来越被企业的经营者们所认同。因为商品价格的高低对需求具有重大影响，价格的合理与否（对需求者而言）直接影响消费者购买行为的实施与否、实施程度。因为在市场竞争中，企业的价格策略同其他竞争策略相比具有不可替代的作用。在某种程度上，我们甚至可以这么说，企业的各种
2、竞争策略最终都将在定价决策上得到实现。产品定价是企业最重要的决策之一，价格的合理与否在很大程度上决定了企业的成功与否。认真研究消费者，做一个有战略眼光的定价者正确地给商品分类，根据商品在卖场扮演的不同角色来定价根据产品的生命周期定价差别性定价兼顾不同市场，灵活定价合理运用定价技巧，避开定价误区加大对市场的调查力度，提高对价格的快速反应能力作为一个有战略眼光的定价者，作为一个有战略眼光的定价者，他所应该思考的问题他所应该思考的问题不是“我们需要什么样的价格才能收回成本并赚取预期利润”，而是“在市场可接受的价格下，维持什么样的成本水平才能实现预期利润目标”不是“顾客愿意支付的价格是多少”，而是“我
3、们的产品杂顾客看来能值多少，以及通过何种有效的沟通使顾客确信该产品货真价实”不是“什么价格才能实现销售额或市场份额目标”，而是“什么样的销售额或市场价格水平才能使公司利润最大化”来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载五、商品定价标准五、商品定价标准了解掌握超市商品价格组成定价步骤确定定价的目标公式（损益平衡点）商品毛利率和加价率概念的差别商品价格组成商品价格组成超市零售价格的组成 进货成本费用适当利润定价步骤定价步骤选择定价目标估计成本分析竞争者的价格与商品考虑定价的影响因素找出消费者心目中的价格带确定价格来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载确定定价的目标公式确定定价
4、的目标公式（损益平衡点）（损益平衡点）损益平衡点需要的毛利率就是定价标准六、确定零售价的方法六、确定零售价的方法成本取向法需求取向法目标利润定价法成本取向法成本取向法零售商通过在商品的成本上增加一个固定的百分比来确定价格优点：可以达到预定的利润指标缺点：市场不一定能接受关键：看这个固定的百分比确定得是否科学合理需求取向法需求取向法其价格是基于顾客希望或愿意付出的价钱而制定的优点：与市场行为的一致性，就是说，它考虑的是顾客的需求。而且需求取向法可以提供使利润最大化的价格缺点：价格难以掌握，特别是面对几千个商品，你很难把握目标利润定价目标利润定价通过盈亏平衡点分析计算出盈亏平衡点之后将希望赚得的利
5、润进入到公式以求最后的价格优点；可以保证超市赢利缺点：可能是一厢情愿，并非是顾客能接受的价格确定零售价的最好方法确定零售价的最好方法把成本取向法、需求取向法和目标利润定价结合目标利润定价和成本取向法是定价策略的基础七、制定商品销售价格程序七、制定商品销售价格程序供应商报价采购员询价、市调按既定毛利率确定零售价（综合各方面因素如竞争店情况、消费者接受程度）我们来看以下两个公式我们来看以下两个公式零售价进货成本利润进货成本利润零售价 讨论：两个公式其内容一样，表示的形式不一样，说明了什么？按进货成本去决定零售价是错误的应该从该商品能定什么售价再去决定我们的成本成本不是供应商给的，是采购员找出来的，
6、我们必须做到这一点八、商品定价技术八、商品定价技术避免毛利率一刀切两种定价方法 三得利心理价格“”尾数原则：元保留到角（敏感商品到分）；元保留到角（高毛利商品到元）；元以上保留到元。九、商品价格区间的设定九、商品价格区间的设定价格带商品群下限到上限的价格价格线在设定商品的价格线时，应考虑到超市顾客对象，针对其收入多少，进行高、中、低价位的决定，使商品的价格线能配合顾客的需求而有效展开定价作业结论定价作业结论决定售价是第一要件，然后再根据商品角色，依据预定利润，再来决定进货价格低价格带价格段 元 元 元中价格带价格段 元 元 元 元 元高价格带价格段 元 元 元超市经营不要忘记高消费顾客的存在，
7、特别是现在强调大力引进低价位商品。不能片面理解基本需求（小分类）基本需求（小分类）价位分布价位分布通过市场调查了解每个小分类的价位分布应有高中低之分在一个小分类中在至少有一个超低价位的单品品质合格在一个小分类中至少有一个高价位的单品，而且是品牌，通常与高销量一般中间价位的商品在一个小分类中占以上份额某个小分类品种价位分布25%25%65%65%10%10%高售价高售价中售价中售价低售价低售价十、价格竞争策略十、价格竞争策略天天平价高低价策略只吃头口水，不做跟随者低价商品，需要、总台广播和卖场的陈列促销天天平价天天平价优点减少价格战，减少广告投入提高对顾客的服务水平提高边际利润高低价策略高低价策
8、略特点同一种商品在多重市场上具有吸引力刺激消费，帮助树立价格形象，提升整体销售可以推动商品流通强调质量或服务每日低价难于保持来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载年饮料节只吃头口水只吃头口水不做追随者不做追随者 低价商品，低价商品，需要需要 总台广播总台广播 卖场的陈列卖场的陈列促销促销十一、超市怎样调价？十一、超市怎样调价？什么时候调价？什么时候调价？什么情况下考虑提价附加加价如何提价提价策略降价什么情况下考虑提价什么情况下考虑提价唯一的产品市场狭，不会招致竞争者实践证明顾客愿意支付较高的价格如何提价如何提价不知不觉地提价附加服务定价特定时间特别定价 情人节玫瑰花提价但允许分期付款提价策略提价策略运用许多机会告诉客户追随他人涨价步伐在大多数商品稳定价格的同时不要一次提高太多价格准备好去解释价格调试的原因准备好替你的价格做辩护知道最贵的竞争对手的价格证明你的产品十分优越，因此价格会较高证明从你的商品中可以节省和得到的好处让价格显示得不起眼降降 价价定义 促销清仓注意问题避免降价不到位时间不可频繁降价降价不能降低消费者心目中形象切记：降价后再提价是很困难的演讲完毕，谢谢观看！
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