缘故客户的约访与面谈

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1、缘故客户的缘故客户的约访与面谈约访与面谈2目目 录录n 寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始n 缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析n 缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程3我们的职责我们的职责p让身边的每一个人在风险来临时让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备都能做好万全的准备p让爱我的人和我爱的人都能拥有让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障足够的保障人人需要保险，人人需要保险，缘故缘故也不例外也不例外4数据统计显示数据统计显示p新进业务员新进业务员80%80%的业务来自于的业务来自于缘故市场缘故市场p工作工作 5 5 年以上的业务员年以上的业务员20%20

2、%的的业务来自于缘故市场业务来自于缘故市场5缘故客户与其他客户的区别缘故客户与其他客户的区别项目项目缘故客户缘故客户其他客户其他客户信息收集信息收集易易难难信任度信任度高高低低见面见面易易难难成交成交易易难难销售成本销售成本低低高高6寿险营销生涯寿险营销生涯从从缘故缘故开始开始7 寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程目目 录录8思考思考 如果现在给优选的如果现在给优选的2020位位缘故客户打电话，告诉他们缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会你从事保险工作了，他们会有什么反应有什么反应

3、?9缘故客户的两种常见反应缘故客户的两种常见反应p 保险行业前景不错保险行业前景不错p 我看你挺适合的我看你挺适合的p 保险挺赚钱的保险挺赚钱的p 保险挺锻炼人的保险挺锻炼人的p 哪天给我讲讲哪天给我讲讲支持支持p 你怎么去做保险了你怎么去做保险了p 我已买过了我已买过了(或单位有保险或单位有保险)p 你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友p 暂不考虑，要买的话我会找你暂不考虑，要买的话我会找你p 过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和我谈保险不支持不支持10p最最好好的结果：的结果：2020人都人都支持支持p最最坏坏的结果：的结果：2020人都人都不支持不支持 实际经验中，实

4、际经验中，不支持不支持的人的人通常会通常会多于支持多于支持的人的人11 缘故客户要么成为缘故客户要么成为你的你的贵人贵人，要么就成为要么就成为伤害你最深的人伤害你最深的人！12缘故客户反对的表象与实质缘故客户反对的表象与实质p不认同保险不认同保险p不支持你从事不支持你从事保险销售保险销售表表 象象实实 质质p对保险对保险不了解不了解p对你对你关心关心13所有的所有的“伤害伤害”都源于都源于p对保险的对保险的误解误解p对你的对你的关心和爱护关心和爱护14p顾虑太多顾虑太多p期待太高期待太高缘故客户约访与面谈缘故客户约访与面谈2 2大误区大误区15误区误区1 1：顾虑太多顾虑太多迟迟不敢切迟迟不敢

5、切入保险话题入保险话题p 怕讲不好怕讲不好p 怕被拒绝、受打击怕被拒绝、受打击p 怕求人、欠人情怕求人、欠人情p 怕赚朋友的钱怕赚朋友的钱p 怕被问专业知识怕被问专业知识p 16误区误区2 2：期待太高期待太高高估了自高估了自己的面子己的面子p一腔热情，一腔热情，急急于用于用“招招”p不善于倾听和引导不善于倾听和引导p急于急于说服说服对方对方p17面子面子 需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求18缘故客户也需要专业化经营缘故客户也需要专业化经营缘故陌生化缘故陌生化19目目 录录n 寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始n 缘故

6、销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析n 缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程20专业的约访与面谈专业的约访与面谈p让客户消除疑虑，让客户消除疑虑，认同自己的选择认同自己的选择p引导引导客户建立对保险的客户建立对保险的正确认知正确认知p发现并强化发现并强化缘故客户的缘故客户的保险需求保险需求21p目的：约定近日见面的时间和地点目的：约定近日见面的时间和地点p原则：不在电话中谈保险原则：不在电话中谈保险1.1.约访约访提示：提示：有些客户不需约访，直接见面有些客户不需约访，直接见面22业务员：业务员：*，你好！我是艾太平，接电话方，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个

7、面聊便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？有空？那就明天下午那就明天下午 2 2 点我们在点我们在*见面。见面。示范示范1：不知道自己做保险：不知道自己做保险23示范示范2：知道自己做保险：知道自己做保险业务员：业务员：*，你好！我是艾太平，接电话方便吗？，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客客 户：户：听说你去做保险了？听说你去做保险了？业务员：业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？那就明天下午那就明天下午 2 2

8、点我们在点我们在*见面。见面。24学员演练学员演练25p资料准备资料准备面谈前准备面谈前准备p个人准备个人准备n n聚焦太平聚焦太平n n无忧人生健康新主张无忧人生健康新主张n n 建议书范本建议书范本n n 笔、纸、投保资料笔、纸、投保资料n n n n 衣着得体衣着得体n n 销售逻辑熟练销售逻辑熟练n n 自信、从容自信、从容n n 26判断缘故客户对判断缘故客户对保险的认知程度保险的认知程度三讲三讲有异议有异议没有异议没有异议消除客户疑虑，消除客户疑虑，导入导入“三讲三讲”寒暄寒暄切入切入异议异议处理处理27(1)(1)寒暄：寒暄：找最常说的话题闲聊(2)(2)切入切入：明确告诉对方自

9、己做保险了例：例：我换工作了，到太平人寿做我换工作了，到太平人寿做保险了。保险了。（倾听缘故客户回答）（倾听缘故客户回答）28p直接拒绝、不留情面直接拒绝、不留情面p婉转式拒绝婉转式拒绝p关怀式拒绝关怀式拒绝缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类(3)(3)异议处理：异议处理：29异议处理异议处理=异议处理公式异议处理公式认同认同+反问反问+引导引导30认同认同认输、认错认输、认错认同的是客户的认同的是客户的反应反应，而不是客户表达的而不是客户表达的观点观点 31为什么要认同为什么要认同p缘故客户也拥有消费者的缘故客户也拥有消费者的基本权力基本权力(拒绝、疑问拒绝、疑问)p缘故客户的异议是出于缘

10、故客户的异议是出于对你的关心对你的关心和爱护和爱护p尊重客户尊重客户，营造良好的面谈氛围，营造良好的面谈氛围32 转换话题转换话题，引导缘故，引导缘故客户对问题本质的思考客户对问题本质的思考反问的作用反问的作用33 无论缘故客户提出了什么异无论缘故客户提出了什么异议，都要向议，都要向“对保险对保险多一些了解多一些了解”的方向引导的方向引导引导的要点引导的要点34营造营造轻松轻松的面谈氛围，的面谈氛围，顺利导入顺利导入“三讲三讲”运用异议处理公式运用异议处理公式35p认同认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。是啊，我以前也没想过会去做保险。p反问：反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？不过，保

11、险也没什么不好啊，你说呢？p引导：引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。保险多一些了解也没什么坏处。(进入进入“三讲三讲”)示例示例1 1：你怎么去做保险了：你怎么去做保险了36示例示例2：保险是骗人的：保险是骗人的p认同：认同：是啊，我以前也有过这样的想法。是啊，我以前也有过这样的想法。p反问：反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以不过参加培训以后，我改

12、变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 3 0 0 0 0年呢？年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？进它发展呢？p引导：引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。保险多一些了解也没什么坏处

13、。(进入进入“三讲三讲”)37示例示例3 3：我买过了：我买过了p认同：认同：你真的很有保险意识。你真的很有保险意识。p反问：反问：那你当时是什么原因买保险的呢？那你当时是什么原因买保险的呢？p引导：引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。多一些了解也没什么坏处。(进入进入“三三讲讲”)38p演练内容演练内容 n n场景场景1：你怎么去做保险了：你怎么去做保险了 n n场景场景2：保险是骗人的：保险是骗人的 n n场景场景3：我买过了：我买过了p 演练要求演练要求 n n自然地从家常话切入到保险话题自然地从家常话切入到保险话题 n n熟练运用异议处理公式熟练运用异议处理公式 一对一角色演练一对一角色演练39让缘故客户成为让缘故客户成为我们寿险事业的贵人我们寿险事业的贵人40知、信、行合一知、信、行合一谢谢谢谢!