21企业并购实务(6h)-崔凯

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1、Copyright 2006 By ALLPKU Management Consultants Ltd.未经许可，不得外传崔崔 凯凯工学博士工学博士管理学博士管理学博士北大纵横管理咨询集团合伙人北大纵横管理咨询集团合伙人上海交通大学安泰经济管理学院课程教授上海交通大学安泰经济管理学院课程教授并购重组实战操作及案例分析并购重组实战操作及案例分析 2 北大纵横开宗明义：我对课程的三个基本观点开宗明义：我对课程的三个基本观点1.1.终身大事终身大事2.2.资源为本资源为本3.3.大道至简大道至简 3 北大纵横目录目录l兼并收购：婚姻的艺术兼并收购：婚姻的艺术l尽职调查：恋爱的玄机尽职调查：恋爱的玄机

2、l合同协议：订婚的事项合同协议：订婚的事项l企业估值：彩礼与嫁妆企业估值：彩礼与嫁妆l并购整合：难挨七年痒并购整合：难挨七年痒 4 北大纵横并购的本质！并购的本质！企业并购是企业控制权的让渡，它有时和风细雨，有时急风企业并购是企业控制权的让渡，它有时和风细雨，有时急风骤雨，有时腥风血雨。揭开其面纱，会发现，这不过是权力角逐骤雨，有时腥风血雨。揭开其面纱，会发现，这不过是权力角逐伴生的表象。并购是权利的角斗场，是智慧的竞技台，是资本的伴生的表象。并购是权利的角斗场，是智慧的竞技台，是资本的淘金池，是成长的助推器，是江湖的英雄冢。作为最高端的商业淘金池，是成长的助推器，是江湖的英雄冢。作为最高端的

3、商业较量，并购之较量，并购之“一斑一斑”可窥商业社会之可窥商业社会之“全豹全豹”，阴谋与厚道，阴谋与厚道，算计与拙守，欺诈与友善，疯狂与平和，创造与毁灭，众态云集算计与拙守，欺诈与友善，疯狂与平和，创造与毁灭，众态云集一处，万象蔚然大观。万宗归一，并购的哲学也是商业社会生存一处，万象蔚然大观。万宗归一，并购的哲学也是商业社会生存的哲学，争夺权力的较量始终是生存竞争中的终极较量。的哲学，争夺权力的较量始终是生存竞争中的终极较量。没有一个大公司不是通过某种程度、某种没有一个大公司不是通过某种程度、某种形式的兼并成长起来的，几乎没有一家公司主形式的兼并成长起来的，几乎没有一家公司主要是靠内部扩张成长

4、起来的！要是靠内部扩张成长起来的！诺贝尔经济学奖获得者诺贝尔经济学奖获得者 乔治乔治斯蒂格勒斯蒂格勒 5 北大纵横龙卷风来了，猪都能飞起来！龙卷风来了，猪都能飞起来！金陵玉树莺声晓，秦淮水榭花开早，谁知道容易冰金陵玉树莺声晓，秦淮水榭花开早，谁知道容易冰消！眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。消！眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。清代孔尚任清代孔尚任桃花扇桃花扇 6 北大纵横“好日子好日子”渐行渐远！渐行渐远！l国际政治经济形势错综复杂，中国企业国际政治经济形势错综复杂，中国企业“走出去走出去”战略步履蹒跚；战略步履蹒跚；l政府意图重建改革逻辑，但政策环境存在不确定性，前景不明朗

5、；政府意图重建改革逻辑，但政策环境存在不确定性，前景不明朗；l众多行业面临产能过剩压力，市场前景不容乐观；众多行业面临产能过剩压力，市场前景不容乐观；l人力成本扶摇直上，年轻一代个性张扬，管理难度大；人力成本扶摇直上，年轻一代个性张扬，管理难度大；l移动互联网横空出世，对传统行业形成一定冲击；移动互联网横空出世，对传统行业形成一定冲击；l山寨思维下，产品创新、技术创新、赢利模式创新举步维艰；山寨思维下，产品创新、技术创新、赢利模式创新举步维艰；l“钱荒钱荒”此起彼伏，资金成本居高不下，此起彼伏，资金成本居高不下，“钱都哪去了钱都哪去了”？l新一轮新一轮“泡沫周期泡沫周期”悄然而至悄然而至,我们

6、口袋里的钱越来越不安全了。我们口袋里的钱越来越不安全了。财富分化与洗牌？财富分化与洗牌？7 北大纵横从春秋战国到行业整合从春秋战国到行业整合l春秋起止公元前771-前476年，此间大小诸侯国见诸经传的有一百七十余个，“齐桓公，晋文公，宋襄公、秦穆公、楚庄王”等春秋五霸曾经数度会盟、征伐，各领风骚。l战国起止时间前475-前221年，此间诸侯并起，相互兼并，出现了秦、楚、齐、燕、韩、赵、魏等“战国七雄”，历经合纵（苏秦）与连横（张仪），最终秦王扫六合，一统天下。8 北大纵横案例：家电行业的十六年洗牌案例：家电行业的十六年洗牌有竞争力的家电品牌有竞争力的家电品牌19971997年年20132013

7、年年彩电彩电5050个个1010个个空调空调110110个个8 8个个冰箱冰箱7575个个1010个个洗衣机洗衣机8080个个7 7个个食品行业：啤酒VS肉类乳业乳业整合整合 9 北大纵横协同效应：协同效应：“资金资源资金资源”玩麻将时，摸一张，打一张，四个人都在频繁的对手中的13张牌进行“重组”，最终的目的就是“和牌”。企业投融资也是同样的道理，旗下五花八门的资产，进行优化组合，最大限度发挥协同效应，也是为了“赢利”。10 北大纵横 资源整合：资源整合：1+11+12 2分类分类效应效应经营协同经营协同l谋求规模经济，降低经营成本谋求规模经济，降低经营成本;l消减竞争对手，获得市场价格优势；

8、消减竞争对手，获得市场价格优势；l延伸产业链，提高盈利能力，进行利润转移；延伸产业链，提高盈利能力，进行利润转移；l获取品牌、渠道、网络及经营团队等软性经营资源获取品牌、渠道、网络及经营团队等软性经营资源l降低机会成本，快速占领市场，提高市场占有率；降低机会成本，快速占领市场，提高市场占有率；l帮助企业进入新兴行业和领域，进而实现多元化经营；帮助企业进入新兴行业和领域，进而实现多元化经营；技术协同技术协同l获取技术专利获取技术专利l获取行政批文（新药证书）等获取行政批文（新药证书）等l获取经营牌照获取经营牌照财务协同财务协同l买经营业绩买经营业绩l合理避税合理避税l优化经营季节性，提高资金使用

9、效率优化经营季节性，提高资金使用效率优酷合并土豆优酷合并土豆腾讯入股京东腾讯入股京东中移动入股浦发中移动入股浦发阿里入股恒大阿里入股恒大飞机租赁飞机租赁 11 北大纵横不要和丈母娘打麻将不要和想法比自己多的女人上床不要和最好的朋友合伙开公司 “愚者多，而智者寡；虚者多，而实者寡；分者多，而合者寡；因者多，而创者寡；欺诈者多，而信义者寡；贪小利者多，而顾全大局者寡；此疆彼界，珍域己分，厚己薄人，伎求无定，心不齐力不足，故合股分而股本亏，集公司而公司倒。”郑观应盛世危言中国散伙人中国散伙人 12 北大纵横父母父母儿女儿女结婚结婚 并购如同婚姻，男大当婚女大当嫁并购如同婚姻，男大当婚女大当嫁父母父母

10、l郎才女貌：项目前景郎才女貌：项目前景l男娶女嫁：参股控股男娶女嫁：参股控股l彩礼嫁妆：产权清晰彩礼嫁妆：产权清晰l老人庆生：关联交易老人庆生：关联交易l婚婚 外外 情：同业竞争情：同业竞争l婆媳关系：公司治理婆媳关系：公司治理 13 北大纵横几个基本概念几个基本概念l产业投资者、财务投资者和私人投资者产业投资者、财务投资者和私人投资者l横向并购、纵向并购与混合并购横向并购、纵向并购与混合并购(跨界、跨界、JOBS)JOBS)l增资扩股（定向增发）与股权转让增资扩股（定向增发）与股权转让l兼并、收购、合并兼并、收购、合并l资产收购（特例资产收购（特例:AMC:AMC；税收）；税收）l企业托管（

11、门诊和急诊；落水救人）企业托管（门诊和急诊；落水救人）投资架构投资架构 14 北大纵横 并购总体程序并购总体程序步骤婚姻并购1帅哥和美女相遇相识“找项目的”遇上“找资金的”2确立恋爱关系受理并立项3恋爱中增进了解尽职调查（含审计评估）4谈婚论嫁投资协议条款的谈判5双方家长认可投资方和融资方对项目合作进行决策并通过6订婚签订投资协议7买房、买车、筹备婚宴安排出资8领取结婚证工商注册变更9“七年之痒”并购的整合注意事项：100（接洽）40（立项）10（尽调）4（投审）2（投资）1（赢利）水浒传水浒传金庸小说金庸小说 15 北大纵横目录目录l兼并收购：婚姻的艺术兼并收购：婚姻的艺术l尽职调查：恋爱的

12、玄机尽职调查：恋爱的玄机l合同协议：订婚的事项合同协议：订婚的事项l企业估值：彩礼与嫁妆企业估值：彩礼与嫁妆l并购整合：难挨七年痒并购整合：难挨七年痒 16 北大纵横 我认为投资专业的学生只需要两我认为投资专业的学生只需要两门教授得当的课堂：如何评估一家公门教授得当的课堂：如何评估一家公司，以及如何考虑市场价格。司，以及如何考虑市场价格。巴菲特巴菲特 17 北大纵横尽职调查尽职调查恋爱恋爱1 1投资方参观融资企业，项目接洽并初审；投资方参观融资企业，项目接洽并初审；“相亲相亲”第一面第一面2 2签保密协议，融资企业提供基本信息；签保密协议，融资企业提供基本信息；初步交流，互有好感初步交流，互有

13、好感3 3双方达成初步意向，起草并签署框架协议；双方达成初步意向，起草并签署框架协议；确立恋爱关系、牵手确立恋爱关系、牵手4 4投资方提出尽职调查清单，融资企业提供资料和解答投资方提出尽职调查清单，融资企业提供资料和解答热恋、热恋、“同居同居”5 5与目标企业中高层管理人员和关键部门人员进行访谈与目标企业中高层管理人员和关键部门人员进行访谈拜见双方父母拜见双方父母6 6投资方咨询重要客户、律师、会计师、贷款银行投资方咨询重要客户、律师、会计师、贷款银行街坊邻居外围了解街坊邻居外围了解7 7投资方咨询行业内专家和政策部门的人员投资方咨询行业内专家和政策部门的人员向向“闺蜜闺蜜”征询意见征询意见尽

14、职调查的程序尽职调查的程序循序渐进循序渐进舍得花钱舍得花钱 18 北大纵横 立项初审的关键点立项初审的关键点l融资公司周围的产业环境如何？融资公司周围的产业环境如何？l融资公司的行业地位如何？有哪些优质（或有价值）的资产？融资公司的行业地位如何？有哪些优质（或有价值）的资产？l融资公司主要供应商与客户的情况？（供销稳定性）融资公司主要供应商与客户的情况？（供销稳定性）l融资公司主营业务利润率是否会持续走低？（竞争、原料涨价等）融资公司主营业务利润率是否会持续走低？（竞争、原料涨价等）l融资公司考虑出让多少股权？（老板融资公司考虑出让多少股权？（老板VSVS帝王）帝王）l融资公司是否接受投资方的

15、融资公司是否接受投资方的“尽职调查尽职调查”？19 北大纵横 尽职调查要素一览尽职调查要素一览维维 度度要要 素素维维 度度要要 素素公司公司概况概况工商注册信息工商注册信息业务运营历史业务运营历史关键业绩指标关键业绩指标核心竞争优势核心竞争优势经营经营团队团队经营者的经历和背景经营者的经历和背景 经营团体的专长和管理能力经营团体的专长和管理能力经营团体的经营理念经营团体的经营理念经营团体对营运计划的掌握程度经营团体对营运计划的掌握程度行业行业研究研究行业现状行业现状发展趋势发展趋势竞争格局竞争格局行业壁垒行业壁垒人力人力资源资源被收购公司管理层和员工的自然状况被收购公司管理层和员工的自然状况

16、关键部门员工的态度与情绪关键部门员工的态度与情绪人员安置或遣散人员安置或遣散妨碍收购成功的企业文化障碍等妨碍收购成功的企业文化障碍等市场市场营销营销市场规模市场规模市场潜力市场潜力市场竞争优势市场竞争优势营销策略规划营销策略规划法律法律问题问题目标企业是否受到过法律诉讼目标企业是否受到过法律诉讼是否存在未记录的债务是否存在未记录的债务保险的范围和保险总额保险的范围和保险总额自身保险的责任等自身保险的责任等产品产品技术技术专利与知识产权专利与知识产权技术人才与研发能力技术人才与研发能力生产制造计划可行性生产制造计划可行性周边产业配套情况周边产业配套情况投融资投融资影响影响目前业务在未来整合后公司

17、里的地位目前业务在未来整合后公司里的地位及可能的处理方案及可能的处理方案业务整合考虑、被收购公司主要客户业务整合考虑、被收购公司主要客户的可能反应的可能反应财务财务分析分析目标企业的财务状况目标企业的财务状况企业财务计划的合理性企业财务计划的合理性资金需求规划的合理性资金需求规划的合理性预期投资报酬率预期投资报酬率 调研调研对象对象高级管理人员、业务骨干高级管理人员、业务骨干上下游客户、竞争对手上下游客户、竞争对手债权人、债务人债权人、债务人所在地政府及所属各职能部门所在地政府及所属各职能部门 20 北大纵横对尽职调查的心态对尽职调查的心态l学会学会“宽以待人宽以待人”。没有完美的人，也。没有

18、完美的人，也没有完美的企业没有完美的企业，特别是，特别是在市场经济尚不成熟的中国。从常理上讲，一个企业选择被投资在市场经济尚不成熟的中国。从常理上讲，一个企业选择被投资甚至被并购，本身就说明企业存在这样或那样的问题。甚至被并购，本身就说明企业存在这样或那样的问题。l买的不如卖的精买的不如卖的精，企业家苦心经营了，企业家苦心经营了N N年的企业，是别人年的企业，是别人1-21-2个个月能够看清楚的吗？不要求全责备、事无巨细月能够看清楚的吗？不要求全责备、事无巨细,但要但要兼听则明。兼听则明。l一些一些中介机构中介机构的经理人缺少足够深的行业背景与管理功力，工作的经理人缺少足够深的行业背景与管理功

19、力，工作方法也略显僵硬。方法也略显僵硬。“黑箱子黑箱子”需要靠自己解读。选择伴侣，要自需要靠自己解读。选择伴侣，要自己拿主意，不听己拿主意，不听“媒人媒人”的一面之词。的一面之词。会计师会计师VSVS律师。律师。l尽职调查不应该是单向的，而应该是尽职调查不应该是单向的，而应该是双向双向的。一方面防范的。一方面防范“恶意恶意尽职调查尽职调查”，另一方面，互相了解，另一方面，互相了解，关注资源关注资源，充分发掘，充分发掘“协同协同效应效应”，进而两情相悦。，进而两情相悦。l“投资就是投人投资就是投人”，重中之重要关注，重中之重要关注“人人”。21 北大纵横那些那些“有血有肉有血有肉”的信息？的信息

20、？l（1 1）公司的创业历程，特别是此间经历过的波折与坎坷；）公司的创业历程，特别是此间经历过的波折与坎坷；l（2 2）公司的商业模式、核心竞争力以及面临哪些发展问题）公司的商业模式、核心竞争力以及面临哪些发展问题l（3 3）为什么要考虑股权融资？心理上是否准备好接纳新的股东？）为什么要考虑股权融资？心理上是否准备好接纳新的股东？l（4 4）在经营管理上，老板思考的头等大事是什么？）在经营管理上，老板思考的头等大事是什么？l（5 5）如何进行人才选拔？是否重视培训学习？都学习什么？）如何进行人才选拔？是否重视培训学习？都学习什么？l（6 6）家族成员的现状？是否进入企业？从事什么工作？）家族成

21、员的现状？是否进入企业？从事什么工作？l（7 7）公司对员工的管理方式是什么？）公司对员工的管理方式是什么？l（8 8）如何进行会议管理？老板会议讲话的风格是什么）如何进行会议管理？老板会议讲话的风格是什么l（9 9）老板如何处理与政府及官员的关系？）老板如何处理与政府及官员的关系？l（1010）老板公关应酬和待人处事的风格是什么？）老板公关应酬和待人处事的风格是什么？l（1111）老板的价值取向、人生感悟和生活爱好是什么？）老板的价值取向、人生感悟和生活爱好是什么？22 北大纵横目录目录l兼并收购：婚姻的艺术兼并收购：婚姻的艺术l尽职调查：恋爱的玄机尽职调查：恋爱的玄机l合同协议：订婚的事项

22、合同协议：订婚的事项l企业估值：彩礼与嫁妆企业估值：彩礼与嫁妆l并购整合：难挨七年痒并购整合：难挨七年痒 23 北大纵横两个英雄人物两个英雄人物 24 北大纵横协议协议婚姻婚姻1 1战略定位：战略定位：主体地位主体地位、发展目标与模式等、发展目标与模式等婚后的日子怎么过？婚后的日子怎么过？2 2价值评估：净资产、市盈率、现金流折现等价值评估：净资产、市盈率、现金流折现等彩礼和嫁妆值多少钱？彩礼和嫁妆值多少钱？3 3投资方式：实物、知识产权、土地使用权投资方式：实物、知识产权、土地使用权出钱？还是买房买车？出钱？还是买房买车？4 4股权比例：绝对控股、相对控股与参股股权比例：绝对控股、相对控股与

23、参股是娶媳妇？还是做上门女婿？是娶媳妇？还是做上门女婿？5 5决策权与经营管理权：股东会、董事会和高管人员任命等决策权与经营管理权：股东会、董事会和高管人员任命等婚后居家过日子的分工婚后居家过日子的分工6 6公司名称与产品品牌：经营需要、消费者与公众反应公司名称与产品品牌：经营需要、消费者与公众反应孩子出生的姓氏和名字孩子出生的姓氏和名字7 7承诺、保证与违约责任：承诺、保证与违约责任：“先小人后君子先小人后君子”有了有了“婚外情婚外情”，该怎么办？，该怎么办？合同框架合同框架-商务谈判商务谈判注意保密注意保密谈判是让步的艺术（金砖银行）谈判是让步的艺术（金砖银行）合同不要标准版本合同不要标准

24、版本“章程另有规定除外章程另有规定除外”25 北大纵横l信息真实性承诺（陈述保证）；信息真实性承诺（陈述保证）；l控股与参股（武松与武大郎、控股与参股（武松与武大郎、50:5050:50、美国中国新加坡）、美国中国新加坡）l清算优先权（离婚律师）清算优先权（离婚律师）l分红事前约定和分红优先权（固定收益、变通）分红事前约定和分红优先权（固定收益、变通）l股东和董事会的（特别）投票权股东和董事会的（特别）投票权l重大表决事项与否决权重大表决事项与否决权l股权处置的特殊权益（大股东股权处置的特殊权益（大股东VSVS小股东、代持）小股东、代持）l优先购买权、股权回购（股东被并购）优先购买权、股权回购

25、（股东被并购）l一致行动人（三国、中俄、一致行动人（三国、中俄、虚假上市）虚假上市）l关键岗位提名及任命关键岗位提名及任命:董、监、高和法人代表更换董、监、高和法人代表更换l分权和授权：重大投资和资产处置权；多元化分权和授权：重大投资和资产处置权；多元化&初创期，财务初创期，财务“官僚官僚”。l单方面权益承诺或限制（税收及债权债务、追加投资、退货损失等）单方面权益承诺或限制（税收及债权债务、追加投资、退货损失等）l商标、品牌与专利：原股东情感、新股东权益及职务发明商标、品牌与专利：原股东情感、新股东权益及职务发明合同注意事项（合同注意事项（1 1）26 北大纵横合同注意事项（合同注意事项（2

26、2）l经营指标（立字为据）、项目可行性报告与资金使用计划（留有余地）经营指标（立字为据）、项目可行性报告与资金使用计划（留有余地）l出资方式：要关注投资方的出资方式：要关注投资方的“资金来源资金来源”l资金到位：先决条件（承建付款）、分期到位（表决权与分红权约定）资金到位：先决条件（承建付款）、分期到位（表决权与分红权约定）l估值调整（对赌）和盈利补偿条款估值调整（对赌）和盈利补偿条款l反稀释保护条款与反稀释保护条款与“强卖权强卖权”(大智若愚：退股大智若愚：退股/跳出火坑跳出火坑)l关联交易（协同、打破平衡关联交易（协同、打破平衡/规范成本规范成本/众筹分红）众筹分红）l同业竞争（实质性）同

27、业竞争（实质性）l核心成员（家族）竞业限制（补偿金）核心成员（家族）竞业限制（补偿金）l排他性条款（独家谈判）与履约能力（投资保证金与违约罚金）；排他性条款（独家谈判）与履约能力（投资保证金与违约罚金）；l员工、供应商与客户调整员工、供应商与客户调整l政府利益：新公司注册地、产值和税收；政府利益：新公司注册地、产值和税收；l定期提供经营信息定期提供经营信息 27 北大纵横合同注意事项（合同注意事项（3 3）l过渡期管理：损益、信息、薪酬、招聘、资产处置、借款及担保等（突击提干）过渡期管理：损益、信息、薪酬、招聘、资产处置、借款及担保等（突击提干）l经营层持股：经营层持股：MBOMBO稀释与股票

28、期权预留等稀释与股票期权预留等(刘备刘备VSVS赵云赵云)；l因中途违约导致协议终止，已付款项及利息和收益的归属，违约补偿；因中途违约导致协议终止，已付款项及利息和收益的归属，违约补偿；l外商投资：投资主体外商投资：投资主体(港港)、汇率约定、反垄断、工作语言（英文）和适用法律；、汇率约定、反垄断、工作语言（英文）和适用法律；l未生效条款（产权交易、行政审批、股东决策）、不可抗力及最终截止日期；未生效条款（产权交易、行政审批、股东决策）、不可抗力及最终截止日期；l不同版本协议中，签约主体的变更（附属公司、老板协议不同版本协议中，签约主体的变更（附属公司、老板协议VSVS公司章程）；公司章程）；

29、l合同风格：条款对称、模糊用语（如：满意等），措辞居高临下合同风格：条款对称、模糊用语（如：满意等），措辞居高临下(鬼子、游泳鬼子、游泳)；l履约期与约束力、关键事项时间点（刘备还荆州）、仲裁（地点）与诉讼。履约期与约束力、关键事项时间点（刘备还荆州）、仲裁（地点）与诉讼。l印鉴、代理签字：结婚证、仿冒印鉴、代理签字：结婚证、仿冒心理契约心理契约清官难断家务事清官难断家务事 28 北大纵横目录目录l兼并收购：婚姻的艺术兼并收购：婚姻的艺术l尽职调查：恋爱的玄机尽职调查：恋爱的玄机l合同协议：订婚的事项合同协议：订婚的事项l企业估值：彩礼与嫁妆企业估值：彩礼与嫁妆l并购整合：难挨七年痒并购整合：

30、难挨七年痒 29 北大纵横本原问题：决定商品价本原问题：决定商品价格的根本要素是什么？格的根本要素是什么？各花入各眼！各花入各眼！有些事，回头才能看清楚！有些事，回头才能看清楚！石光荣石光荣VSVS李安李安不要赚新股东的钱不要赚新股东的钱有价无市：女人的珠宝有价无市：女人的珠宝菜市场如何确定价格？菜市场如何确定价格？30 北大纵横 企业估值的方法与视角企业估值的方法与视角 成本法（过去）成本法（过去）收益法（未来）收益法（未来）市场法（现在）市场法（现在）净资产净资产净利润净利润业绩增长业绩增长A A公司公司1 1亿元亿元1 1千万千万10%10%B B公司公司2 2千万千万1 1千万千万50

31、%50%联想联想VS京东京东注册资本注册资本 31 北大纵横影响企业估值的经营要素影响企业估值的经营要素l行业成长空间行业成长空间l公司公司赢利赢利模式模式l所处行业地位（品牌、渠道、网络等）所处行业地位（品牌、渠道、网络等）l经营管理团队（学历、经历、社会资源等）经营管理团队（学历、经历、社会资源等）l行业进入壁垒（资金、技术等）行业进入壁垒（资金、技术等）l企业经营风险（财务健康状况、公司治理结构等）企业经营风险（财务健康状况、公司治理结构等）32 北大纵横几个参照性的估值尺度几个参照性的估值尺度 l利润额的6-8倍左右l净资产的1-2倍左右l销售收入的1倍左右l年均投资收益率15%（RO

32、A校正）备注：理论值测算值需要进行修备注：理论值测算值需要进行修正，充分考虑停产期损失、工厂正，充分考虑停产期损失、工厂设备改造、员工遣散安置、存货设备改造、员工遣散安置、存货坏账处理、通胀汇率以及前期投坏账处理、通胀汇率以及前期投资费用等因素。资费用等因素。产业整合估值产业整合估值关联交易估值关联交易估值超额收益分配超额收益分配经营层持股估值经营层持股估值无形资产估值无形资产估值(总统、钻戒总统、钻戒)战略价值战略价值天使估值天使估值私募估值私募估值全资收购，价格是王道！全资收购，价格是王道！33 北大纵横目录目录l兼并收购：婚姻的艺术兼并收购：婚姻的艺术l并购流程：爱情的道理并购流程：爱情

33、的道理l尽职调查：恋爱的玄机尽职调查：恋爱的玄机l合同协议：订婚的事项合同协议：订婚的事项l企业估值：彩礼与嫁妆企业估值：彩礼与嫁妆l并购整合：难挨七年痒并购整合：难挨七年痒 34 北大纵横 虽然每天都有公司宣布“战略合作”，但许多公司都缺乏“合作战略”，置身于高度宣传中，把达成合作、签署协议看成终点，而不是作为迈向一个更大目标的手段。对于企业而言，仅仅实现资产与资金的合并是远远不够的，还需要对双方的战略、业务、制度、人力资源和文化等所有企业要素进行进一步的整合，最终形成双方的完全融合，并产生预期的效益，才算真正实现了投融资的目标。香港香港 35 北大纵横整合之难如同器官移植整合之难如同器官移

34、植重症监护室重症监护室普通病房普通病房 回家疗养回家疗养 上手术台上手术台 36 北大纵横序号序号时间进度时间进度内内 容容手术台手术台签约后（1个月）01.“搭班子”，核心人员面谈，组建整合小组，制定整合计划；02.通过召开会议、网络对话方式，让员工知晓“命运”，表达意愿03.召开第一次股东会和董事会，修改章程，提名董事，聘任团队；重症室重症室工商变更后（3个月）04.立足经营目标，优化组织结构，确定管理层，明确岗位职责；05.竞聘上岗，人员调整，稳中求进稳中求进，兼顾竞争对手对手“抢人抢人”；06.财务规范，统一管理，加强督导；07.业务重组，制度梳理，客户优化，取长补短，因地制宜；普通普

35、通病房病房稳定过渡（6个月）08.第二次董事会，总结经验，审议新一年的经营计划和财务预算。09.人员交流，良性互动，强化培训学习10.文化重塑（企业报、活力营等），求同存异，员工视角员工视角。婚后第一年：整合重组婚后第一年：整合重组“十步法十步法”注意：（1）管控要“先紧后松”；（2）重大决议尽量先沟通并形成共识，再开董事会；（3）戒骄戒躁，循序渐进，发展中解决问题;（4）借力第三方（咨询公司）的公平性、公信力和权威性，进行培训、制定方案和转达战略。37 北大纵横马云称：将遵循足球产业运作的规律，不会干涉球队运作。马云承诺：“一、永远不进球员的更衣室；二、永远不接球员的电话。”股东博弈：强势股

36、东博弈：强势VSVS弱势弱势尽管我和许家印先生只谈判了15分钟，但我们对这项投资的决定是慎重的，事后的商业调查也是规范和专业的。商业投资不是赌博，绝对不能非理性的义气用事，更何况用的是公司的钱。愿买愿卖和公平交易是商业的原则和底线。谁都不能确保每一个投资都能100%的成功，但我们必须确保对每一项投资100%的理性、客观和认真。38 北大纵横l做大没有？做大没有？l做强没有？做强没有？l稳定没有？稳定没有？整合成败的判定标准整合成败的判定标准把我的悲伤留给自己把我的悲伤留给自己你的美丽让你带走你的美丽让你带走我想我可以忍住悲伤我想我可以忍住悲伤可不可以可不可以你也会想起我？你也会想起我？39 北大纵横课程参考书课程参考书与资本共舞与资本共舞 40 北大纵横演讲完毕，谢谢观看！