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1、私域流运营的底层逻辑今天主要从三个方面的内容分享:1、营销的变与不变2、私域流量运营的关键要素3、可持续增长的边界条件一、营销的变与不变在中国整个的营销实践当中，从改革开放以后，发生了很多变化，站在时间轴上来看一看“营销界”都发生了哪些“变”与“不变”？渠道为王满足顾客需求买做广告拓渠道威力洗衣机蛙唁略1、“80 -90年代”：渠道为王在那个年代，作为商业的营销其实只要做好两件事：一是做广告；二是要拓渠道，所以在 80年代做好营销的关键要素就是满足客户的需求。这时候最重要的就是渠道，渠道为王。流量为王 也迎合顾客心智一搜做定位投搜索王老吉百度2、“90 -00年代”：流量为王这个时代已经开始给
2、产品定位了，那什么是定位？定位是 在面对竞争的时候提出来，主要针对功能方面。“百度一下你就知道”，开始出现搜索，因为当我们的商 品丰富的时候，消费者就有了选择，所以才有定位。如果没有 竞争它不需要定位，如果不丰富的话，它是不需要被搜索，所 以需要做定位，称之为迎合顾客心智。面对消费者能够看到很 多的时候，他要能够想得起，他要能够搜得到，这是流量为王 的时代。内容为王辱激发腰客共鸣一诳做内容买流量农夫山扇珀湖-泡泡面膜3、“00-10年代”：内容为王例如农夫山泉，相信大家都不陌生。能够称之为经典的就 是那句广告文案“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”简单的一句话，它表达的就是价值观，给你喝水
3、的都是场 景，我们有一个观点叫做“产品不够，场景来补”。产品要有 功能价值，但同时也要有情感价值，所以在这个阶段，如果你的内容做得非常好，销售应该说不会太差，这是我们看到的以 内容为王的时代。分享为王经营顾客关系一跟做运营痍社群孩子王完美曰记4、“10-20年代”：分享为王“一切以客户为中心”一一今年在美国上市的完美日记。主要是做社群一个人微信四件套，在这里每一个人的微信 都是一个门店，规定门店的四个要素：门店店名、头像；、个 性签名、朋友圈的背景图。今天的消费行为在不断发生改变，我们去经营顾客关系就 要做运营，就要建社群，同时在这个阶段它实际上是以分享为 王。在整个营销价值传递的环节，“变”
4、的是形式，从买到跟、 从满足需求到经营关系；“不变”的是用更低的成本、更高的 效率、更好的体验，实现价值传递。私域流量运营的关键要素键做任何一件事情要成功，它的关键点很重要。我们在逻辑上面有很多可以去做的事情，但是在实践过程当中，会发现只有你把握住了某些点，它才能够做成功，这就是我们讲的关键要素。围绕着“人”“货”“场”，讲经营顾客关系，那么人与人之间的关系该怎么描述？1、“人”-客户关系递进人有多种角色，从旁观者，到关注者，到购买者，到使用 者，到传播者，到销售者，这是对于“人”的定义，不同的人 在不同的转化路径里面它的要素不一样。产品选夷 K Product成交产品递进引流品峰首购品 复购
5、品 4 裂变品4 促活品 费格品福利产品I大众特色I利润空间大众爆品品牌尾堡组合套装2、“货”-成交产品递进根据消费者跟人的不同的关系，匹配不同的货。主要分成 六个要素：一是引流品，通过激发你的兴趣一建立信任一树立信心一 达到转化；二是首购品，第一次购买你的产品用户关注的点在 于能不能让我试用一下；三是复购品，消费者的关注点转变成 能不能给我实惠，如果有折扣能派上用场；四是裂变品，用户 虽然关注了你的产品却没有产生交易，需要相关的产品去裂 变；五是促活品，用户关注了店铺，但是并没有出现交易，需要触活用户，完成转化；六是资格品，用户想要加盟产品，实 施设计门槛，唤醒产品的新机会，将有更多的可能性
6、。3、“场”-即成交场景递进第一步是线上默默成交-“偶然邂逅”，线上的场景广泛 有更多触达率，整个线上要做筛选，用比较低的价格让消费者 做出比较快的决定，完成一种线上的静默成交；第二步是线上 沟通成交-“初次关注”，初次关注你会发现他已经对你有一 些了解，适时地加入一些辅助，让你的客服、导购在线上跟用 户进行简单沟通；第三步是线上沟通成交-“再次光临”，用户再次光临你的产品，通过线上的沟通，让对方更加准确的买 到你的产品；第四步是线上购买成交 -“经常购买”，一旦发 现用户经常购买你的产品，沟通更是必不可少的；第五步是线 下沟通成交-“好友相随”，用户愿意带人过来跟你进行推广、 进行分享的时候
7、，往往是用户对这个品牌、对你都特别的认可，-“加盟适当的转到线下，完成成交；第六步是会议营销成交开店”。总结：私域流量运营的关键要素是“环环相扣，才能步步为赢”。三、可持续增长的边界条件做私域流量如果抓住这个点就能够做成，但是你会发现今天很多企业做不久，关键点都把握了，但是发现走不远，这是 为什么？总结六个方面：一是围绕目标拆指标，先定目标、再做推演、清楚打样、 及时复盘，都是围绕着目标开始的；二是围绕指标定策略，整 个链路从“点”“线”“面”“体”出发，根据往年的结果推 算明年的计划及策略；三是围绕策略配资源，要多少人，要什 么样的货，要什么样的政策；四是围绕资源要立计划。强调清 晰的目标，明确的方法，才能完成绩效提升；五是围绕计划做管理，公司严格执行管理制度，落实晨会、周会、月度工作会议制度，时间安排、工作计划进度表等；六是围绕管理抓考核，严格执行制定的KPI&OKR考核制度，针对工作指标完成情况，制定对应的绩效考核与奖金的发放。营销的本质是用满足顾客需求的手段实现自己的目的2020年接近尾声，那么2021年又该怎么制定运营策略呢？最后希望大家记住一句话：营销的本质是用满足顾客需求 的手段实现自己的目的，我所做的所有的解释、所有的东西其 实都是在满足顾客需求的手段去实现自己的目的。
私域流量运营的底层逻辑
