房地产营销计划实施培训课件

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1、房地产年度营销计划实施培训房地产年度营销计划实施培训房地产年度营销计划实施培训房地产年度营销计划实施培训共赢共赢20072007”年度营销年度营销”计划与实施计划与实施 20062006年，也许您获得了前所未有的成功，或许您经历了意想年，也许您获得了前所未有的成功，或许您经历了意想不到的挫折，或许您为了原料、燃料、人工与美元贬值的瓶颈而殚不到的挫折，或许您为了原料、燃料、人工与美元贬值的瓶颈而殚精竭虑精竭虑在宏观调控治理投资过热的时候，如内需无法较快增长，在宏观调控治理投资过热的时候，如内需无法较快增长，加之外需会发生下降，由此产生的两股趋势汇合，会给中国经济调加之外需会发生下降，由此产生的两

2、股趋势汇合，会给中国经济调控造成更大的问题。控造成更大的问题。在在20062006年即将过去的时候，我们一起共同分享年即将过去的时候，我们一起共同分享“共赢共赢20072007”营销营销会。会。l 我们从我们从“变革时代的营销决策不能变革时代的营销决策不能“拍脑袋拍脑袋”、“以品牌管以品牌管理赢得战争理赢得战争”、“三四级市场的可望和可及三四级市场的可望和可及”、等几大方面，将用、等几大方面，将用国内外营销战略的最新理念、品牌是企业的命根，企业的组织、运国内外营销战略的最新理念、品牌是企业的命根，企业的组织、运营都要融入品牌管理，企业究竟应该如何确立营都要融入品牌管理，企业究竟应该如何确立“品

3、牌战略品牌战略”的持久的持久运营机制，让品牌战略的规划与建设落实到企业的人、岗位职责和运营机制，让品牌战略的规划与建设落实到企业的人、岗位职责和流程呢？与您探讨营销发展实务中的疑点和难点，提升管理水平。流程呢？与您探讨营销发展实务中的疑点和难点，提升管理水平。为您展示最卓越的企业经营之道。使您在风起云涌的市场竞争中能为您展示最卓越的企业经营之道。使您在风起云涌的市场竞争中能够从容应对够从容应对 。房地产年度营销计划实施培训营销营销决策不能决策不能“拍脑袋拍脑袋”在市场中的企业的经营决策面临信息的约束，企业决策质量主要取决于，一是决策者个人的决策能力，二是决策者在有限资源条件下可获取的有效决策信

4、息量。经营管理，从分析业界资料，再以分析结果为基础进行思考。分析资料后所整理出来的资料，只不过是假设。但是大部分的企业经营者或工商业者，就把这个假设当结论了。于是在认为已经“得到结论”的安心状态下，即怠忽了从搜集证据、印证假设到导出真正结论过程中的逻辑思考。营销决策和投资总是与冒险相伴而行，有些企业曾因敢于冒险、抓住机遇缔造了辉煌业绩；而企业管理则不然，它的假设前提是“两鸟在林不如一鸟在手”，保证稳健运营才是制胜的关键房地产年度营销计划实施培训市场营销市场营销是艰难的跋涉，痛苦的锤炼是艰难的跋涉，痛苦的锤炼营销工作是具体而琐碎的，是宏观与微观，主观与客观营销工作是具体而琐碎的，是宏观与微观，主

5、观与客观的有机结合，同时也是艰难的跋涉，痛苦的锤炼。的有机结合，同时也是艰难的跋涉，痛苦的锤炼。经过千辛万苦刚想品尝丰收的喜悦时，环境变了，消费经过千辛万苦刚想品尝丰收的喜悦时，环境变了，消费心理变了，一切都在无声无息的发生变化，来不得半点喘息。心理变了，一切都在无声无息的发生变化，来不得半点喘息。不是吗？在以往一个企业，其产品和附加的服务如果能不是吗？在以往一个企业，其产品和附加的服务如果能做到让顾客满意就能生存乃至发展，到如今，对不起！如今、做到让顾客满意就能生存乃至发展，到如今，对不起！如今、消费者已经不可能为以上经营元素买单了，他们要求企业提消费者已经不可能为以上经营元素买单了，他们要

6、求企业提供更多的价值。供更多的价值。一个企业要想获得长期发展，光光是重复过去或者追求一个企业要想获得长期发展，光光是重复过去或者追求顾客满意，则远远不够了，怎么办？创造超越客户需求的价顾客满意，则远远不够了，怎么办？创造超越客户需求的价值，要注意，关键是要创造而不是去适应，这其实是一场革值，要注意，关键是要创造而不是去适应，这其实是一场革命性的变革。命性的变革。房地产年度营销计划实施培训营销大未来l营销人员的艰难时期营销人员的艰难时期l来自新的、非传统对手的竞争l更强大对手的整合与产生l分销渠道力量的增长l客户个性化需求及客户便利需求扩大l产品差异减小l产品的生命周期和开发周期缩短l过时的信息

7、系统房地产年度营销计划实施培训相同的市场，不同的命运相同的市场，不同的命运准备决定差距准备决定差距相同的市场，不同的命运准备决定差距。重点是帮助企业找到自己与一流企业之间的差距缺少准备。企业在营销推广中、从目标、计划、要事第一、细节、抓住事情的关键点等方面营销部门要指导员工有效的做准备。准备就是企业和个人事业的生命。准备就是给钟表上发条。好的钟表行走十分有规律，不快也不慢；有智慧的员工做事决不匆忙，也不拖沓。他们做事总是有条不紊，不慌不忙，没有积压，决不拖延。这样的钟表当然走得准确！一开始就把所有的准备工作都做到位，把所有可能遇到的情况都考虑到。那些不做准备就急于把事情做完的人，通常事后要花更

8、多的时间来弥补，但有些错误一旦发生，是不会再给你改正的机会的。如果罗文在接受了运送军用物资的命令后不是去先去做大量的准备工作，也就不会发现当时天气的异常情况，那么他可能就葬身在泥石流中了，这种后果是谁也无法挽回的。房地产年度营销计划实施培训1，新营销下的新法则新营销下的新法则全球整合资源交叉营销共生营销全球整合资源交叉营销共生营销 ，计划是整合有限的资源，尤其是人才，善加运用。a,营销计划就是对付变化的有力武器 b,全球整合资源全球整合资源，切实可行的营销计划 a,营销计划的基本要素 b,b,经营计划为管理企业提供了总体框架经营计划为管理企业提供了总体框架，目标不是愿望，增长的增长点从那来，营

9、销计划的制定是一个复杂的工程用销售管理策略增进客户关系 ，营销计划如何制定 a，第一步营销调研，b，市场营销环境 c，消费者市场购买行为分析 d，营销研究与统计技术运用 e，制定策略与计划的决策 f，营销计划的量化管理 g，年度目标该定多，选择适合消费者生存状态的营销模式,.生存状态的营销模式决策拍板的份量，在销售产品之前先造人,颁危机公关：危机公关：“有理，有利，有节有理，有利，有节”1,国外营销计划要领1,营销审计,营销计划格式、1，企业营销竞争力评价体系的构建及运行 1，进入下一个经营计划1，营销变革、营销创新，获取振奋的基因目录房地产年度营销计划实施培训市场营销市场营销应突破应突破的的

10、思维框架思维框架企业应突破以销售为唯一目的地思维框架，就企业应突破以销售为唯一目的地思维框架，就要全力去思索顾客的终身价值。要全力去思索顾客的终身价值。即企业未来可从该顾客身上获得的利益现即企业未来可从该顾客身上获得的利益现值，考虑如何才能在某一类别范围与某位顾客做更值，考虑如何才能在某一类别范围与某位顾客做更大的生意。大的生意。企业营销走的四个阶段：企业营销走的四个阶段：“第一阶段靠胆量、第一阶段靠胆量、第二阶段凭技术、第三阶段靠规模、第四阶段打广第二阶段凭技术、第三阶段靠规模、第四阶段打广告。告。”营销要做好，必须有一个好的企业家；营销要做好，必须有一个好的企业家；一个企一个企业要持续，却

11、依赖于它的制度和文化的创新。业要持续，却依赖于它的制度和文化的创新。五年的企业靠机遇和胆量，十年的企业靠计划五年的企业靠机遇和胆量，十年的企业靠计划和管理，二十年的企业靠战略和执行，要想基业常和管理，二十年的企业靠战略和执行，要想基业常青的企业只有靠文化。青的企业只有靠文化。房地产年度营销计划实施培训营销力：实现以客户为中心房地产年度营销计划实施培训他象谁,谁爱他。要要 和和 谁谁 统一口统一口 径径房地产年度营销计划实施培训营销的使命：以客户需求和欲望为中心理解客户价值，创造客户价值，并且从自己为客户创造的价值中获得利润回报定义：“营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正

12、客户价值的艺术。”营销是什么？营销是什么？房地产年度营销计划实施培训第第1步：销售自己步：销售自己对于销售而言，成长是最美好的高峰体验，困境与挫折、风雨与阴雳，只会让这种体验更有味道，让这种欢乐更加持久，在销售工作的历程中，享受冰火两重天的愉快，不断超越、不断成长。房地产年度营销计划实施培训第第2 2步：销售企业文化、企业理念步：销售企业文化、企业理念l企业的营销文化始自于企业的愿景l决不做第三名l品牌刺激l市场共享l特色服务l质量房地产年度营销计划实施培训第第3 3步：步：经营理念、企业文化、经营理念、企业文化、销售产品销售产品、将与企业经营直接相关的企业价值链的核心价值链归为经营理念，对于

13、不同行业，经营理念的提炼所依据的价值链有较大差异。比如对交通服务业来说，让别人满足不行，更要满意！通常包括市场研究、路线开发、时间安排、服务规范、人员素质、仪表礼貌、营销、环境管理、设施、售后服务、宣传广告和服务。企业文化理念提炼并不仅仅是几句口号征集的行为。企业文化理念上接企业文化形成的各类因素，与行业、地域、历史和领导人气质等有关；下接企业文化的实施和推广，涉及推广对象、渠道、活动和效果评估，没有一整套逻辑严密的体系，文化的大规模传播和复制根本无从提起。文化的管理不同于其他管理，许多企业无法将自己的文化建设落到实处的原因就在于将企业文化等同于预算、绩效等日常管理，纳入到严格监管和考核的范畴

14、，最终适得其反，草草收场。优秀的企业文化都是通过将企业作为一个完整人格进行塑造的成果，企业自身才是遵守各项文化准则的主体，员工则在其次，这一认识对于企业自身才是遵守各项文化准则的主体，员工则在其次，这一认识对于企业高层管理者尤为关键。唯有企业自身成为文化建设的典范，员工才企业高层管理者尤为关键。唯有企业自身成为文化建设的典范，员工才会自觉信奉并遵从企业文化。会自觉信奉并遵从企业文化。房地产年度营销计划实施培训5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额第第4 4步：销售解决问题

15、的能力步：销售解决问题的能力在大部分行业，在大部分行业，“三四规则三四规则”的规律都或的规律都或多或少地存在多或少地存在房地产年度营销计划实施培训第第5 5步：销售服务、销步：销售服务、销售兑现承诺和售后服务售兑现承诺和售后服务 在竞争越来越激烈的状况下，在服务在竞争越来越激烈的状况下，在服务日益供过于求的市场里，在产品本身的差日益供过于求的市场里，在产品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供各种异越来越小的情况下，我们唯有提供各种各样的差异化的产品、服务，增加服务的各样的差异化的产品、服务，增加服务的附加值来满足消费者的需求。附加值来满足消费者的需求。房地产年度营销计划实施培训不妨对对号:

16、市场驱动型企业的特征所有部门都在努力为价值链上的所有客户创造价值公司与其渠道客户联盟，帮助他们在市场上赢得了胜利公司在向其细分市场营销时，是基于真实的人群和专业化的使用环境，而不仅仅是价位预测客户需求，并对所提供的附加价值获取真正回报寻求战略联盟，以引导市场潮流，并成为首选的供应商不断研究客户需求和欲望公司的战略性营销计划建立起忠诚的客户群，并集中精力留住客户（沃尔玛）房地产年度营销计划实施培训当代营销的生存之道1，以IT解决方案为基础的批量定制（亚马逊；天涯公司；松下自行车公司）2，提升客户的期望并实现之（索尼游戏站；诺基亚的设计）3，增加客户业务的市场份额（连锁店）4.，通过仿制创新者赢利

17、5，通过发展和推广具有轰动效应的产品赢利6，通过对利基市场进行专业化和创新而赢利7,通过开发最大的安装基础、成为行业标准而赢利（微软）8，通过改变在价值链中定位而赢利（英特尔）9，.通过攫取最大的市场份额或塑造大众品牌而赢利（麦当劳）10，.通过广拓渠道、渗入各地市场而赢利（可口可乐）11，.通过整合本行业最广博的学识与经验而赢利12，.通过在价格和价值上的领导地位而赢利（沃尔玛-平价品牌；凌志轿车-豪华，而且比奔驰车便宜）13，.通过在渠道上领导地位而赢利房地产年度营销计划实施培训企业能自我控制收益率的途径企业能自我控制收益率的途径假定收益率的评分设定在0-10分之间（最高为10分）l拥有行

18、业标准（10）（微软）l管理价值链（9）（英特尔）l创造一连串的超级主导地位（8）（可乐和雪碧）l拥有户好的客户关系（7）（通用电器）l建设品牌和版权特色（6）l产品开发领先两年（5）l产品开发领先一年（4）l产品具有10-20%的成本优势（3）房地产年度营销计划实施培训选择一个营销的聚焦点许多中国企业都在奋力与洋品牌展开竞争，而后者有强大的财政资源及公认的质量做后盾（百威啤酒）但同时，对当地市场的了解和对分销网络的掌握也是中国企业的一大优势，倘若他们在运用这些优势方面肯明智地进行投资（青岛啤酒）房地产年度营销计划实施培训市场营销之法则市场营销之法则l知道自己的目标客户（耐克）l组织流程和研究

19、投入要以“向目标客户提供最高价值”为导向（吉列）l把市场资源集中起来，建设细分市场的主动脉导品牌（百事-针对年轻人）l对产品或服务的定价要能够传递并获取它的价值（绝对伏特加）房地产年度营销计划实施培训营销计划过程l审视愿景和目标（英特尔）l运用SWOT分析法，找出营销的关键问题和机会l仔细研究客户并将公司准确定位，以便为目标客户提供最高价值l策划制胜的营销组合l年度行动计划-争取销售人员和经销商支持公司的营销战略房地产年度营销计划实施培训塑造营销文化塑造营销文化l企业的营销文化始自于企业的愿景l安迪格劳夫-“内置英特尔芯片”l杰克韦尔奇-决不做第三名l理查德伯兰森-品牌刺激l杰夫贝佐斯-市场共

20、享l简卡尔森-特色服务l张瑞敏-质量房地产年度营销计划实施培训做好客户记分做好客户记分评估评估卡卡l营销文化的建设也有赖于公司的自我评估系统及方法l为跟踪公司的营销业绩，大多数公司都备有一份财务记分评估卡l营销导向的公司正转向基于能否成功地吸引并留住客户来评价营销业绩房地产年度营销计划实施培训财务记分卡业绩（百万美元）基年12345销售收入$254$293$318$387$431$454销售成本135152167201224236毛利润$119$141$151$186$207$218制造费用485863829095销售费用182324262728研发费用222323252424管理费用1515

21、15161616净利润$16$22$26$37$50$55净利润率（%）6.37.58.59.611.612.1资产$160$162$167$194$205$206资产销售率（%）565553504845资产收益率（%）11.313.615.619.124.426.7房地产年度营销计划实施培训营销记分卡l市场业绩基年12345l市场增长（单位）18.3%23.4%17.6%34.4%24.0%17.9%l销售增长12.8%17.8%13.3%24.9%18.2%7.7%l市场占有率20.3%19.1%18.4%17.1%16.3%14.9%l老客户88.2%87.1%86.0%82.2%80.

22、9%80.0%l新客户11.7%12.9%14.9%24.1%22.5%29.2%l不满意客户13.6%14.3%16.1%17.3%18.9%19.6%l相关产品质量+19+20+17+12+9+7l相关服务质量+0+0-2-3-5-8l相对新产品销售+8+8+7+5+1-4l房地产年度营销计划实施培训关注客户的终生价值l成功的企业都注重与客户建立户好的关系,注重培养客户的忠诚度l持续建立户好的关系和培养客户的忠诚度，要求企业要关注客户的终生价值l单纯的交易并不能建立良好的客户关系（卡迪拉克）房地产年度营销计划实施培训如何评估客户的终生价值？l评估在某一时间段内，客户购买的数量l评估客户每次

23、购买的平均金额l减去在这段时间内保持上述购买金额所耗费的成本l加上客户推荐的新用户的价值l再以适当的贴现率计算以上收入的现值房地产年度营销计划实施培训您您最注重客户的企业是什么样的？l您的看法是：l最注重客户的国有企业是：-l为什么？l最注重客户的私营企业是：-l为什么？l最注重客户的外资企业是：-l为什么？房地产年度营销计划实施培训新营销下的新法则我们已经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法则下，大公司不一定打败小公司，但是快的一定会打败慢的你不必占有大量资金，因为哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合。在新的营销环境中，竞争的法则也相应发生了变化。每一次技术重大变革时代的降临，必然伴随着新

24、一轮的残酷竞争角逐的到来：市场领导者竭力想保住自己的市场地位，而后进者则抓住市场变革机会向对手发起猛攻。房地产年度营销计划实施培训全球整合资源房地产年度营销计划实施培训全球整合：新型企业组织形式全球整合企业是一种新型的企业组织形式，目前虽正处于萌发阶段，但却标志着企业演变向前迈进了一大步跨国公司通常被认为是推动全球化发展的首要动力，如今已悄然地以新的形式出现了。不管是对于企业来说，还是对于整个社会而言，这种新的形式无疑都会带来新的希望。信息技术领域的革命不仅明显地改善了全球通讯和商业经营的质量，而且还把全球通讯和商业经营的成本压缩了好几个量级。更重要的是，这场信息技术革命促使全世界的技术和商业

25、经营活动走向标准化，不仅连结和促进了公司内部的工作，而且也连结和促进了公司之间的工作。新兴的全球整合企业就是一个为追求新的目标而改革其战略、管理和经营业务的公司：在全球范围内整合生产和价值交付。国家边界越来越不能划定企业思想或实践的界限了。房地产年度营销计划实施培训品牌趋向全球一致品牌趋向全球一致与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化。基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响，市场营销围绕品牌而组合的策略是营销国际化发展战略的重点。造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并。与工业社会不同，越来越多的品牌可以在世界市

26、场范围内流通，消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等。特别是网络营销和电子商务的出现，既降低了品牌全球化的运作成本，使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌，可以一夜之间进入国际市场，面向全球的消费者；同时，也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌，坐在家里就可以轻松地享受到。欧莱雅中国区总裁盖保罗和丽斯达公司的董事长李志达终于在北京签订协议：小护士和羽西品牌纳入欧莱雅体系之中。房地产年度营销计划实施培训品牌趋向全球一致品牌趋向全球一致未来品牌全球趋于一致之后，将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争，同时，亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击

27、。世界著名市场战略家杰克.特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范围内谋求利益。另一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。”中国加入WTO之后，首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战；其次，还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场。我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”，要么确定一个明确的定位，走专业化品牌的道路。特罗特先生十分告戒：“将会有麻烦的品将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌。牌是那些处于中间状态的品牌。”房地产年度营销计划实施培训 企业整合趋向新型全球化企

28、业整合趋向新型全球化 跨国公司向全球整合企业的转型采用两种截然不同的形式。一是公司组织生产场所的变化，第二是公司产品生产主体的变化。生产的全球整合不仅压缩生产成本，而且也开辟出新的技能和知识源泉。目前，业务外委已经广泛地盛行，这就促使公司把自己看成是多个专门业务模块的组合体：采购、制造、研究、销售、分销及其它等等。就其中各模块而言，在经营业务的全球整合过程中，公司就要决定这部分工作要在什么地方完成，公司就要选择这部分工作到底是由公司自己来做还是通过外部合作伙伴来做，如，宝洁在几乎所有的业务领域中都依仗着外部专家。公司再出场把各种各样的功能和技能合并起来，有的紧密捆绑在一起，而有的松散地挂连在一

29、起。从全球角度对企业活动和生产的这些模块进行整合，公司为客户提供产品和服务。即便是公司宗旨和使命方面的这个简单变化也有许多不同之处。房地产年度营销计划实施培训 整合需要企业系统变革整合需要企业系统变革 全球整合企业需要在生产、分销和劳力配置等方面采用完全不同的方法。这种情景目前已经开始出现。由于有了新的技术和经营模式，公司可以把自己的不同职能和业务切分成组块来处理。公司可以根据战略判断，把这些业务组块拆分开来，然后再并到一起，形成新的组合。这些有关业务分合的决定既不是把非核心业务扔掉，也不是劳力套利，而是关于如何更有效地管理不同的业务、专门知识和能力，以便于能多层面地开放企业，以便于同合作伙伴

30、、供应商和客户建立更密切的联系。由于提供各种专门知识的服务公司大量发展涌现，这种整合活动也得以行得通。这有助于改变传统的创新模式。今天，创新已经不再靠蜗居陋室孤军苦干的发明家们来引导，而是融会技术和营销专识的协作产物。真正的创新远远不只是简单的生产设计和推出新产品。真正的创新也是关于服务如何交付，业务过程如何整合，公司和机构如何管理，知识如何转移和公共政策如何制定，企业、社区和社会如何参与决策以及各方如何在参与决策中获益等方面的创新。房地产年度营销计划实施培训 大小企业一起全球化大小企业一起全球化 全球整合企业都能带来巨大的经济利益。尤其是各地的中小型企业受益最大：新服务项目从后端管理到销售支

31、持带来了一度只有大组织才能用得上的基础设施，因此，这些中小企业如今也能涉足于全球经济活动。全球整合给社会各行各业的领导者们带来了巨大的挑战。全世界这么多人在获得生产过程和进入市场方面的机会越来越平等，这就意味着贸易量要大得多，同时竞争也激烈得多。在此过程中，国家，公司，都必须进行投资，改善基本教育和培训规划。各种新型的管理技术也不可或缺。层级森严、命令加控制式的模式再也行不通了。全球整合要加强对知识产权的管理。盗版必须予以遏制。公司及其伙伴、供应商及客户间的协作是现代创新活动以及技术和经营模式整合中的一个主要特点，必须予以鼓励和保护。在这两个方面必须取得平衡，鉴于公司的经营模式日益分散化，公司

32、必须以超越国家和组织边界的共有价值观作为出发点，在此基础上，通过采用培养信任的新办法来增加人们对一个职能部门、企业或国家内部等级制度的信心。房地产年度营销计划实施培训市场营销变革趋势房地产年度营销计划实施培训依靠单纯营销技术迅速崛起的神话，将会依靠单纯营销技术迅速崛起的神话，将会越来越少越来越少如果把目光放得更宽，我们就会注意到，中国营销的一个转折点依靠单纯营销技术迅速崛起的神话，将会越来越少，而企业发展壮大更多将会依靠重组、兼并、收购这些资本运做手段。不仅仅是欧莱雅、达能国际这样的巨头在从事资本运做，完成原始积累的本土企业家们也开始越来越多的挥动“资本杠杆”。太太药业、东盛集团、香港梁氏集团

33、（索芙特）、万基集团等药品保健品企业在完成原始积累后，不约而同开始资本运作和收购，太太药业的朱保国和东盛集团的郭家学两年中间，竟然3次上演对手戏，显出巨头们对于资本运做的热衷。与此相映成趣，白酒行业的老大五粮液、白色家电中间的科龙、黑色家电中的TCL、化妆品中的欧莱雅等均开始大规模的资本运做。房地产年度营销计划实施培训精简、反应快速的营销组织精简、反应快速的营销组织世界的经济与技术正面临一个不连续的年代,在技术和经济政策上,在产业结构和经济理论上,在统领和管理的知识上,将是一个瞬息万变的年代.社会的不确定性从根本上取代了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅

34、通，加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰，未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。精简、富有弹性和互动，极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。房地产年度营销计划实施培训市场营销国际化市场营销国际化社会的发展客观地把现代企业营销置入一个国际化的环境之中。加入世贸组织我们融入了国际市场营销的潮流中，与发达国家要在同一

35、市场条件下展开竞争，传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定。我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战，还必须了解和掌握国际市场发展动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系。全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势，但由于互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件。近年西方航空制造业、汽车业联盟之后，市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力。房地产年度营销计划实施培训中国企业更

36、改、修正品牌中国企业更改、修正品牌中国正在走向全球车间，但是“代加工”的低附加值，决定了将下一个十年中间，建立起自己的世界性品牌，将成为有雄心的中国企业最关心的问题之一。中国企业更改、修正品牌的努力，从中可以看出中国企业建立更强大品牌的趋向，在这些企业中间，联想更换品牌无疑最具有代表性。联想弃用已有年历史的标志，不久又弃用沿用十年之久、为联想立下汗马功劳的“联想11”品牌。促使联想忍痛更换企业品牌的原因是：其使用多年的“Legend”一字，在全球各地早已通用，致使联想集团在很多国家无法以“Legend”一字取得商标权。联想集团希望通过更换品牌标识，能像TCL和海尔一样，在全球市场占有一席之地。

37、更换品牌的不仅仅是联想，太太药业、夏新,红豆等均更换了长期使用的品牌。愿意为了企业的长期发展，放弃眼前的利益，修正不合适的旧品牌，在联想、夏新等更换品牌的背后，正是中国企业建立更强、更有影响力品牌的决心，以及通过建立强大品牌获取更高商业利润的企图。房地产年度营销计划实施培训整合资源整合资源 营销变革营销变革在激烈的市场竞争下，越来越多在过去看来不可能联合起来的力量，正在联合起来，共同应对市场竞争的挑战。占据重庆地区药品销售市场60%多份额的重庆医药股份有限公司来说，签署了一系列战略合作协议，其中与重庆邮政签署合作协议更具有里程碑式的意义。重庆医药与重庆邮政签署合作协议后，重庆邮政系统的2100

38、多家经营网点将打出重庆医药的连锁药店和平药房的招牌，邮政的185客户服务中心将为消费者提供和平药房的药品信息咨询、定药以及送药上门服务。该协议的签署，使和平药房的连锁店一下增长到近3000家。与此同时，邮政网络强大的物流配送能力、投递网络，也通过和和平药方的合作，得到了更充分的利用。重庆医药和重庆邮政的合作，在过去匪夷所思，但在竞争日趋激烈的今天，联合行动、整合资源，降低风险、增大声势、提升生存能力的举措层出不穷。“跨行业营销联盟”成为一个营销新时尚。联邦快递在广州宣布，通过柯达数千个网点，联邦快递成为首家通过零售点设立投递服务的国际快递公司；全国大调味品经销商试图推出自有品牌味精，永乐家电、

39、各大连锁卖场推出自有品牌的商品所有这些，均显示出随着竞争日趋激烈，整合资源应对挑战的趋势。在未来十年中间，各行业企业通过整合资源，共同应对激烈竞争的行动还将层出不穷。房地产年度营销计划实施培训联合利华通过信息化推动营销联合利华通过信息化推动营销联合利华通过在其中国的渠道体系内推广信息管理平台，已经能够前所未有的准确掌握渠道销售信息，甚至能够知道哪一种颜色的洗衣粉在批发渠道中更受欢迎，那一种颜色的洗衣粉，在超市卖场渠道更为畅销，而这在以前则是难以想象的。联合利华在中国管理着从洗发水到牙膏到食拌酱等上百个品牌，而这些品牌又通过成千上万个渠道商转送到不同地域、不同人口特征分布的消费者手里。各种种多的

40、产品、众多的品牌、复杂渠道和广大的区域，各种因素错综复杂，联合利华的渠道管理复杂性难以想象。由于联合利华华管理的品类特别多，且分销、终端等合作伙伴众多，往往数据统计难度很大。采用传统的手工报表，存在误差率高，经销商填报数据不准确的问题；同时手工报表操作复杂、工作量很大，无法保证覆盖足够多的经销商；另外，这种手工报表系统反映迟缓，从中得到的数据“不可能用于指导销售”。联合利华在渠道安装信息管理平台后，电子化操作收集数据使得数据更规范、更准确、更及时，从而大幅度降低了库存、加快了现金周转率，更重要的是管理层能得到越来越多有用的市场信息，并根据这些信息迅速调整自己的市场策略和市场行为。房地产年度营销

41、计划实施培训门槛在提升，资本的力量越来越大门槛在提升，资本的力量越来越大 医药保健品、家电、白酒、化妆品等行业中的翘楚们，在完成了原始积累后，面对市场的挑战，均不约而同地选择了进行资本运做，开始进行大规模的兼并、收购、重组，这些举动证明，中国市场的门槛在提升，同时也显示出，资本的力量越来越大。收购、兼并、重组，在下一个十年，资本运作是中国营销人不得不学会面对的事实。在孟加拉生产的衬衫，1美元出口到美国，贴上名牌商标就能销售100美元的事实，刺激着中国企业家的神经。“资本是船，品牌是帆”，中国企业在本土市场完成原始积累之后，开始尝试着走出中国，并建立自己的品牌，尽管成绩并不显著，但中国得企业家们

42、一直在努力。房地产年度营销计划实施培训营销创新是企业快速发展的重要因素营销创新是企业快速发展的重要因素长城汽车、丽华快餐、康基生物等众多不同行业中企业的优良表现，让人们相信：在今后十年，营销创新仍将是企业快速发展的重要因素。1991年我国的MBA全国才招了80来人，到了2006年，中国商学院包括各类在校的MBA学生，共计9.5万名。而且每年还有近7万的考生参加各类的MBA考试，试图获得攻读MBA学位的门票。从MBA、EMBA等项目的火爆可以看出，中国市场对于高素质的营销人、经理人要求越来越高，而整个竞争环境，也要求组织和个人拥有更强大的学习能力。在未来十年中，有创造力的企业必然是学习型企业，成

43、功的营销人也必须是拥有并保持持续、强大学习能力的人。无论个人还是企业，学习能力都将成为他们成功的关键因素。对于企业来说，建立学习型组织的企业文化，从制度上建立、完善、规范的人才培养体系、培养流程、培训体制，就显得非常重要。而对于世纪的营销人来说，日趋激烈的竞争程度，不断导入的新方法、新战术、新工具，都要求营销人具备更加强大的自学能力。最后，我们相信未来10年中，随着企业和个人对于学习能力的追求不断高涨，再教育将形成一个可观的大市场。房地产年度营销计划实施培训服务在营销中的关键地位最为明显服务在营销中的关键地位最为明显按照国家统计局公布资料，2002年我国服务产业占国家GDP比重不到，这个比例大

44、大低于发到国家的水平。而与此同时，我国已经完成了从“紧缺经济”到“过剩经济”的转变，那么我国服务行业发展的低水平，对于企业营销有怎样的指导意义呢？我们相信，因此在目前的营销环境中间，产品越来越需要通过“服务”提供的附加值，来增加产品对消费者的吸引力。在竞争最激烈的家电行业和保健品行业，服务在营销中的关键地位体现得最为明显。中国家电企业中最早重视向终端消费者提供个性化服务，认为服务也是产品，只有通过持续性服务产品的创新和造势，才能拉开与竞争对手的距离，才能提升产品形象，才能形成消费者忠诚度，从而拉开与竞争对手的差距。在保健品行业中，天年、中脉、康基、绿谷、珍奥等都凭借强大的服务能力，在保健品行业

45、陷入低谷的时候，表现出了令人惊讶的快速成长性。在上海，英语培训市场上已经开发出了“一对一”保姆式、完全根据学员时间提供英语教育服务英语培训模式，并大获成功。向消费者提供服务、从而提升消费忠诚度的能力，将成为决定企业命运的核心竞争力之一。房地产年度营销计划实施培训信息化推动营销变革信息化推动营销变革联合利华推广渠道信息平台的举措，并不是孤立个案。化妆品巨头欧莱雅也成功的通过在经销商中间推广企业信息管理系统，显著的提高了现金周转率、降低了经销商库存，提高了对市场行为的反应速度。我们相信：随着中国市场竞争的加剧，在下一个10年中间，为尽可能地降低风险、提升企业的快速反应能力，企业的营销决策将更多基于

46、全面、准确的营销数据，而不再像以往一样更多依赖于操作者的从业经验。另一方面，为了提升现金周转率、减少库存，也要求企业拥有强大的信息收集、处理系统，未来企业要求拥有更强大的企业信息资源系统。也许在不久的将来，终端的促销员也能够将消费者对于产品的抱怨，在很短时间内，传达给公司的高层，从而大幅度提升企业对市场的反应能力；更令人向往的是，如果经销商、终端、企业的信息联系起来，也许有一天我们将“零库存”。房地产年度营销计划实施培训市场营销人员成为咨询顾问市场营销人员成为咨询顾问21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品或服务，而是充当信息资询顾问。因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑

47、网络系统，营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。由于营销人员的角色的转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，充满真知卓见，全面掌握和了解市场全球化的发展趋势，应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化；还要将自己培养为洞悉消费者行为、精于业务分析的专家。菲利普.考特勒认为，未来市场“电话销售和计算机采购将逐步取代或补充推销员销售。”这就意味着21世纪销售人员的使命最终由营销咨询专家来完成，营销咨询者借助自己的专业知识为产品或服务创造附加值，并以此进一步强化自己的竞争优势

48、。营销人员以消费咨询顾问的身份在网络时代、资讯社会发挥作用，自然提升了市场营销人员在企业与客户之间沟通的作用。21世纪对营销管理人员的要求已经不是停留在工业时代销售产品的层次，而是放在知识经济的背景下将其视作知识产品的创造者，将产品和知识融合为一体一同出售给消费者。房地产年度营销计划实施培训 个性化的市场营销模式个性化的市场营销模式未来“市场经营者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在。”由于消费者需求的特殊性增加，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标”市场，这些市场规模缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标

49、市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟。房地产年度营销计划实施培训以客户为中心的市场营销管理以客户为中心的市场营销管理以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理；营销目标将从降低成本提高效率而转向开拓业务、提高客户忠诚度。一个企业存在的目的,在于创造新顾客及维系老顾客。市场营销的重点就因为资讯社会的发展而转向客户管理，从如何生产更多、更好的产品、千方百计将商品推销出去，直到如何满足顾客多种多样的需求，“创造新顾客及维系老顾客”的市场营销哲学在知识经济时代就是以客户为本。

50、工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势；科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为客户的争夺。因为互联网的广泛应用和信息的爆炸，特别是电子商务的迅速崛起，改变了消费者传统的购买行为，顾客由以往被动接受购买信息变为主动积极的信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍；另外，消费者行为的个性化和多元化，以及顾客身份的国际化，也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来，否则，没有同顾客的信息交流与互动，就没有企业的存在。房地产年度营销计划实施培训个性化的市场营销个性化的市场营销21世纪的消费者具有良好的

51、教育背景和日愈个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面供货方能满足其特别的需求。这是导致市场营销个性化的基础。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展。因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场变得清晰而有章可循，传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值。个性化的营销是以产品最

52、终满足单个消费者需求为依归的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，成为衡量其竞争实力的一项准则。个性化的消费需求已经不是以消费量的满足而是质的差异的获得。企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力，一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力；机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识。房地产年度营销计划实施培训虚拟市场营销虚拟市场营销21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息社会发展的催化与影响下，生成新的市场营销模式营销虚拟化：消费者身份虚拟，消费行为网络化；广告、调查、分销和购物结算都通

53、过互联网而转变为数字化行为。二十世纪工业时代创造的市场营销4PS要素与互联网技术资源重新整合，基于全球经济一体化和网络社会的到来，传统的以规模化和大工业化背景而存在的区域市场，逐渐演化为开放及个性化的虚拟市场。产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的一个统一而又抽象的市场。不受时空限制的24小时网上营销，可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户；商品或服务的推广不再通过传统的分销，面对面地与客户直接产生交易，而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面；客户不再是被动地去接受商品或服务，而是利用互联网、多媒

54、体手段主动与企业建立互动式商业关系。消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着21世纪世纪虚拟营销时代的到来。中国进入21世纪之后的市场营销模式随着互联网技术的普及和广泛应用，虚拟营销将会在发达城市推广开来。虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段，应用的行业和推广的产品较为有限，相配套的支付系统和安全保障体系也不完善，但这已表明中国开始步入网络营销时代。加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径。房地产年度营销计划实施培训产品多样化、产品生命周期缩短产品多样化、产品生命周期缩短21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领

55、域，数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。由此而引发的一个问题就是技术的高度发展，一方面降低了生产成本，市场上出现越来越多同质性很强的商品；另外，先进的技术又会加速产品的发明创造，使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短。产品多样化满足了消费者个性化的消费需求，同时也加剧了市场竞争的激烈。以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看，二十世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势。工业时代早期的产品寿命周期少则数年，多则几十年甚至上百年，而2000年的今天，以电脑为代表的电子产品其寿命周期已经缩短到了半年为一个周期，而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇

56、的事了。围绕速度展开的市场竞争也加快着产品更新换代的节奏。信息化时代生活节奏加快，消费者希望尽快获得商品或服务；企业急于竞争对手推出新产品；现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界；发达的分销快运体系将商品准确快捷送到目标对象手中。速度在市场营销的每一个环节加速转动着产品寿命周期。与传统工业社会产品升级换代相比，今天，汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车，未来，这一周期还有可能缩短。房地产年度营销计划实施培训数字化分销渠道数字化分销渠道21世纪人类迅速进入数字化生存时代，商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化

57、的分销体制，企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省商品在流通中经历的诸多个环节，消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。在网上购物不仅可以节省时间，方便快捷，而且还省钱省力。互联网对于传统的市场营销最具革命性影响的就在于此。虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制，但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命。无论是BTOB还是BTOC，全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透。据统计，1992年全球网上购物总值达50亿美元，而到1998年已增长三十倍，

58、总额达1500亿美金。如何利用互联网建立建立自己的分销体系？如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来？如何在网上和客户建立长久的合作关系？是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题。房地产年度营销计划实施培训多元新型媒体多元新型媒体21世纪媒体的变化最引人注目，因为它们在影响市场营销媒体组合策略的同时，也透过形形色色的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式。除了电子媒体外，多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体，而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”，根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度，最大限度地为受众度身定做媒体。这样既可

59、以满足特定消费群体个性化的媒体需求，同时，亦可在各种各样的媒体中做到有的放矢，提高媒体的发布效率。例如，医院专供病人阅读的杂志；学校食堂专对学生播放的电视广告；超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众发布的不同广告等，都是在传统媒体基础上的细化。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情，21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了。网络媒体伴随网络技术的日新月异将更多元化，尤其是个性化营销时代的加速来临，网络媒体一对一的发布方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式，当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体。21世纪媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，惟有一点可预知的就是，

60、媒体选择会更人性、更科学。房地产年度营销计划实施培训多元新型媒体多元新型媒体21世纪媒体的变化最引人注目，因为它们在影响市场营销媒体组合策略的同时，也透过形形色色的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式。除了电子媒体外，多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体，而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”，根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度，最大限度地为受众度身定做媒体。这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求，同时，亦可在各种各样的媒体中做到有的放矢，提高媒体的发布效率。例如，医院专供病人阅读的杂志；学校食堂专对学生播放的电视广告；超级市场手推车上悬挂的

61、广告和电视台针对不同观众发布的不同广告等，都是在传统媒体基础上的细化。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情，21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了。网络媒体伴随网络技术的日新月异将更多元化，尤其是个性化营销时代的加速来临，网络媒体一对一的发布方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式，当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体。21世纪媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，惟有一点可预知的就是，媒体选择会更人性、更科学。房地产年度营销计划实施培训高科技市场营销高科技市场营销二十世纪末人类开始进入高科技年代。电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用，不仅改变

62、和影响了我们的生活方式和生活质量，还改变了传统的市场营销管理体系和原则。全球知名企业资询专家科克.泰森(KIRKW.M.TYSON)在他所著的21世纪企业制胜法则中指出：“在二十世纪时，科技不断发展，改变更是屡见不鲜，21世纪的改变步调，将呈现前所未有的迅速，二十世纪末的后二十年，科技发展所带来的进步，远胜于过去二百年的发展。21世纪末的发展，又相当于今日的十倍。”可见，未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点。产品策略的组合高科技所占比重会越来越高，因为产品创新研发有赖科学研究成果，产品科技含量高才能在市场竞争中有立足之地。高科技产品在市场总体分额中逐渐超过传统产品的市场比重，出现供

63、应引发需求而不是需求决定供给的现状，源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新。在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式。房地产年度营销计划实施培训高科技市场营销高科技市场营销产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短，同时，由于产品科技含量高，更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因，加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验，促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由。采用相应对策适应高科技营销的特殊要求对未来企业的确是一个挑战

64、。无论是与高科技行业直接相关的企业，还是间接相关的，高科技营销已经渗入整个市场营销的环境之中，它与企业的生存息息相关。显而易见，高科技营销除了注重持续创新，建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外，围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要。因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧，更为必要的是，21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量。房地产年度营销计划实施培训社会市场营销社会市场营销尽管二十世纪八十年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念，事实上，除了在少数发达国家和地区给予重视外，在全球并没有推广开来。因为对许多发展中国家和地区来讲，生存要比环保来得更为

65、现实。进入21世纪之后，全球的环保呼声会越来越高。大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注的重大议题。因为环保关系到人类的生存。企业市场营销组合策略要素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施，获取利润必须建立于环境保护前提之下。企业自觉将公众利益置于企业利益之上，成为企业求得长期稳定发展的战略之道。21世纪企业社会营销战略制定中，还包括了对社会公益福利事业的自觉支持，如赞助文化教育事业、帮助无家可归的人、解决社区困难和援助贫困地区等，企业以此赢得社会认同，正如菲利普.考特勒所讲的“树立一种公民的特征，而不仅仅是一种商人的特征，就能够引起人们的兴趣、尊敬和

66、忠诚。”、房地产年度营销计划实施培训 交叉营销交叉营销借力使力互利互惠借力使力互利互惠建立交叉营销伙伴关系，能使各自的潜在客户量翻一番。三个合适的战略伙伴将能使各自的客户量增长4倍房地产年度营销计划实施培训 交叉营销交叉营销交叉营销是在拥有一定营销资源的情况下、向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段交叉销售通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。交叉营销是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用交叉营销不仅仅是营销工具，它更是一种大胆构想。它不是想方设法让人们购买你的产品或服务，而是寻找和你服务同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，更好地开拓共同的市场。交叉营销不仅是一种营销方法，更重要的是一种营销哲学，即充分利用一切可能的资源来开展营销，这些资源包括自己现有的、可以开发或正在开发的，也包括合作伙伴的，而且可以在很大合作范围内与合作伙伴开展交叉营销，从最简单的交换链接、用户资源共享，直到战略联盟甚至资本合作。房地产