9国交易磋商与合同订立

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1、第第9章章 交易磋商与合同的订立交易磋商与合同的订立Weifang University学习目标：学习目标：了解交易磋商的一般程序，合同成了解交易磋商的一般程序，合同成立的时间和生效的要件，合同的形立的时间和生效的要件，合同的形式及根本内容式及根本内容学习的重点：学习的重点：有效发盘的条件、发盘的撤回与撤有效发盘的条件、发盘的撤回与撤销、接受的条件、接受的撤回、有销、接受的条件、接受的撤回、有效合同的条件效合同的条件学习的难点：学习的难点：发盘的实质性变更与非实质性变更发盘的实质性变更与非实质性变更逾期接受逾期接受本章主要内容本章主要内容 第一节第一节 :出口交易前的准备工作出口交易前的准备工

2、作 第二节第二节 :交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 第三节第三节 :合同的订立合同的订立第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作 客户第二节 交易磋商111112二、磋商内容二、磋商内容12 三、三、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 询盘询盘 inquiryinquiry 发盘发盘 offeroffer 还盘还盘counter counter offeroffer接受接受acceptanceacceptance出口交易磋商来往电传例如出口交易磋商来往电传例如电传二电传二15电传三电传三16电传四电传四17电传五电传五18 案例案例 A A在在2 2月月1717日上午用航空信寄出

3、一份实盘给日上午用航空信寄出一份实盘给B B，A A在在发盘通知中注有发盘通知中注有“不可撤销不可撤销IrrevocableIrrevocable的的字样，规定受盘人字样，规定受盘人B B在在2 2月月2525日前答复有效。但日前答复有效。但A A又又于于2 2月月1717日下午用电报发出撤回通知日下午用电报发出撤回通知notice of notice of withdrawalwithdrawal，该通知于，该通知于2 2月月1818日上午送达日上午送达B B处。处。B B于于2 2月月1919日才收到日才收到A A空邮来的实盘，由于空邮来的实盘，由于B B考虑到发考虑到发盘的价格对他十分有

4、利，于是立即用电报发出接盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。问问A A与与B B之间合同是否成立？为什么？之间合同是否成立？为什么？案例分析案例分析不成立。不成立。一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤回的，但撤回通知必须在要约到达之前或回的，但撤回通知必须在要约到达之前或与要约同时到达对方与要约同时到达对方。实质性变更实质性变更非实质性变更非实质性变更4.4.逾期接受逾期接受(late acceptance)(late acceptance)超过发盘的有效期才到达的

5、接受超过发盘的有效期才到达的接受一般情况下无效。一般情况下无效。例外例外 ：(1)(1)发盘人毫不延迟的用口头或声明形式将表示发盘人毫不延迟的用口头或声明形式将表示同意的意思及时通知对方。同意的意思及时通知对方。(2)(2)非接受人的过错，而是因为传递过程中的延非接受人的过错，而是因为传递过程中的延误，致使接受延迟，那么逾期接受有效。除非误，致使接受延迟，那么逾期接受有效。除非发盘人毫不延迟发出通知认为发盘已经失效。发盘人毫不延迟发出通知认为发盘已经失效。逾期接受是否有效，取决于发盘人。逾期接受是否有效，取决于发盘人。385.接受的撤回接受的撤回?公约公约?:如果撤回通知，于接受生效如果撤回通

6、知，于接受生效之前或同时送达发盘人，原接受得予之前或同时送达发盘人，原接受得予撤回。撤回。英美法英美法:投邮生效原那么，无撤回投邮生效原那么，无撤回案例分析案例分析 我方发盘有效期至我方发盘有效期至5月月5日止，日止，但由于市场情况不稳定，对方但由于市场情况不稳定，对方延至延至5月月6日才发电传表示接受，日才发电传表示接受，对此我方应如何处理？对此我方应如何处理？分析分析 应根据当时情况有两种不同的处理方法：应根据当时情况有两种不同的处理方法：1这是一种迟到的接受，迟到接受原那这是一种迟到的接受，迟到接受原那么上无效。但如我方愿达成这笔交易，也么上无效。但如我方愿达成这笔交易，也可及时回电确认

7、，成认他的逾期接受有效，可及时回电确认，成认他的逾期接受有效，合同于接受到达之日生效；合同于接受到达之日生效；2如我不愿达成此笔交易，那么可通知如我不愿达成此笔交易，那么可通知对方不接受逾期，不能确认；也可不予答对方不接受逾期，不能确认；也可不予答复。复。案例 我某公司于我某公司于7月月16日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马口马口铁铁500公吨，单价公吨，单价545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份装月份装运，即期运，即期L/C支付，限支付，限7月月20日付到有效。我方于日付到有效。我方于17日复电：日复电：“假设单价假设单价500美元美元CFR中国口岸可接中国口岸可接受，

8、履约中如有争议，在中国仲裁。法国公司当受，履约中如有争议，在中国仲裁。法国公司当日复电：日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复。此时马口铁价格确实趋涨。我方于，速复。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日日复电：复电：“接受你方接受你方16日发盘，日发盘，L/C已由中国银行开已由中国银行开出。结果对方退回出。结果对方退回L/C。合同是否成立？。合同是否成立？案例分析 合同并未成立。合同并未成立。我方我方19日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为16日的法商发日的法商发盘经我方盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。日还盘已经失效，法

9、商不再受约束。我方应接受的是法国公司我方应接受的是法国公司17日复电。日复电。第三节第三节 合同的订立合同的订立 5 5、合同必须符合法律规定的形式。、合同必须符合法律规定的形式。46二、合同的内容二、合同的内容内容本文约尾约首47约约 首首 指合同的序言，包括合同的名称、指合同的序言，包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址以及订约双方当事人的名称和地址以及双方订立合同的意愿和执行合同的双方订立合同的意愿和执行合同的保证。保证。序言对双方都具有约束力，因此在序言对双方都具有约束力，因此在规定序言时应特别慎重。规定序言时应特别慎重。48约约 尾尾 一般列明合同的份数，使用的文字及其一般列明合

10、同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国出口合的问题，因此要慎重对待。我国出口合同的订约地点一般都写在我国。有的合同的订约地点一般都写在我国。有的合同将订约时间和地点在约首订明。同将订约时间和地点在约首订明。49本文品名品名品质品质数量数量包装包装价款价款支付方式支付方式运输与保险运输与保险履行期限及地点履行期限及地点争议的预防与处理争议的预防与处理三、合同订立的形式三、合同订立的形式 口头、书面、行为。口头、书面、行为。确立各种形式的原那么：

11、确立各种形式的原那么：1 1、要式原那么：签定合同应采用书面形式、要式原那么：签定合同应采用书面形式2 2、不要式原那么：签定合同可采用任何形式、不要式原那么：签定合同可采用任何形式3 3、公约规定：签定国际货物买卖合同可采用、公约规定：签定国际货物买卖合同可采用任何形式。任何形式。书面合同的形式书面合同的形式 1 1、合同、合同(contract)(contract)可分为销售合同可分为销售合同卖方草拟和购货合同买方草拟卖方草拟和购货合同买方草拟 2 2、确认书、确认书(confirmation)(confirmation)：合同的简：合同的简化形式。有售货确认书和购货确认书化形式。有售货确

12、认书和购货确认书 3 3、协议书、备忘录、协议书、备忘录(agreement)(agreement)均有使均有使用用书面合同的作用书面合同的作用 1合同成立的证据合同成立的证据 2履行合同的依据。履行合同的依据。3有时作为合同生效的条件有时作为合同生效的条件四、合同的变更与终止四、合同的变更与终止 一含义一含义 变更：合同签订以后，尚未完全履行之前，变更：合同签订以后，尚未完全履行之前，双方当事人就合同的内容修改、增删所达双方当事人就合同的内容修改、增删所达成的协议。成的协议。终止：依照法律的规定，双方当事人的权终止：依照法律的规定，双方当事人的权利义务归于消失。利义务归于消失。二变更的条件二

13、变更的条件 1、经双方当事人、经双方当事人一致同意一致同意。2、变更协议应当采用、变更协议应当采用书面形式书面形式。3、我国经国家批准成立的重大合同的变更、我国经国家批准成立的重大合同的变更应经原批准机关的批准。应经原批准机关的批准。三合同终止的情况三合同终止的情况 1、自然终止、自然终止 2、裁决或判决终止、裁决或判决终止 3、协议终止、协议终止本章思考题本章思考题 1 1、构成一项有效发盘的条件、构成一项有效发盘的条件 2 2、发盘撤回和撤销的条件、发盘撤回和撤销的条件 3 3、构成一项有效接受的条件、构成一项有效接受的条件 4 4、逾期接受的定义及例外情况、逾期接受的定义及例外情况 5

14、5、接受撤回的条件、接受撤回的条件 6 6、合同有效成立的条件、合同有效成立的条件57【案例分析题案例分析题】1.我某公司于我某公司于9月月1日上午以电报向一纽约商日上午以电报向一纽约商人就某项商品发出实盘，限人就某项商品发出实盘，限9月月3日复到有效。日复到有效。电报刚一发出，收到总公司紧急通知电报刚一发出，收到总公司紧急通知:该商品该商品自自9月月1日起提高价格日起提高价格30%。我公司当即以电。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。传通知对方撤回我原发盘。2日上午公司收到日上午公司收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方对方发来的电传通知，表示无条件接受我方9月月1日发盘。根据国际惯例

15、，我方是否只得以日发盘。根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易原发盘条件与对方达成交易?58 1.此案例要分情况具体分析：此案例要分情况具体分析：(1)如果我公司发盘的撤回通知在发盘到达纽如果我公司发盘的撤回通知在发盘到达纽约商人之前或同时到达，原发盘无效，我方约商人之前或同时到达，原发盘无效，我方可以提价后的方案重新发盘；可以提价后的方案重新发盘；(2)如果我公司发盘的撤回通知在发盘已到达如果我公司发盘的撤回通知在发盘已到达纽约商人之后送达，并且受盘方已经在有效纽约商人之后送达，并且受盘方已经在有效期内明确作出接受的表示，我方就必须以原期内明确作出接受的表示，我方就必须以原发盘

16、条件与对方达成交易。发盘条件与对方达成交易。59 2.A向向B发送的电文内容是发送的电文内容是“供给供给100台台24马马力拖拉机，每台力拖拉机，每台4000美元美元CIF伦敦，收到函伦敦，收到函电后电后10个月装船，不可撤销即期信用证付款，个月装船，不可撤销即期信用证付款，2021年年8月月18日复电有效。日复电有效。A公司公司8月月15日日收到收到B公司回电公司回电:“我公司接受贵公司的发价，我公司接受贵公司的发价，请尽早装船。请尽早装船。A公司未作任何答复。公司未作任何答复。根据根据?公约公约?规定，合同是否成立规定，合同是否成立?为什么为什么?60 2.根据根据?公约公约?规定，合同成

17、立。理由如下：规定，合同成立。理由如下：A公司向公司向B特定公司发出货品名称、数量、价特定公司发出货品名称、数量、价格等内容明确的发盘，在有效期内，格等内容明确的发盘，在有效期内，B公司作公司作为受盘人做出接受的法律行为，此合同依据为受盘人做出接受的法律行为，此合同依据?联合国国际货物买卖合同公约联合国国际货物买卖合同公约?的规定，按照的规定，按照发盘的具体条款有效成立，即使发盘的具体条款有效成立，即使A公司未作任公司未作任何答复。何答复。B公司做出的接受通知中虽然有公司做出的接受通知中虽然有“尽早装运字尽早装运字样，但这只是提出的一种希望，并不构成对原样，但这只是提出的一种希望，并不构成对原发盘的实质性改变，仍是一项有效地接受。发盘的实质性改变，仍是一项有效地接受。61Thanks!