房地产销售技巧培训

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1、【销售技巧】【销售技巧】我 们 就 是 新 联 康 新进业务员教材新进业务员教材目目 录：录：逼定逼定3.5电话追踪电话追踪2.5喊销控的技巧喊销控的技巧3来电接听来电接听2.5初级初级SP技巧技巧3.5如何签约如何签约一、来电接听一、来电接听一一.来电接听来电接听吸引来人参观吸引来人参观积累客源积累客源测试广告测试广告 市场反映市场反映了解目标源了解目标源 的需求的需求目目 的的一一.来电接听来电接听标准用语标准用语完整填写完整填写来电表来电表留下客户留下客户通讯方式通讯方式初步介绍初步介绍产品产品要求要求内容次序来重新排列后面内容一一.来电接听来电接听简单简单标准化标准化 介绍产品的要点介

2、绍产品的要点精确精确初步介绍产品一一.来电接听来电接听3030秒规律秒规律如果如果3030秒内介绍不清楚产品，再给你秒内介绍不清楚产品，再给你3 3分钟分钟还是同样介绍不清还是同样介绍不清所以：我所以：我们们要找出最精彩的描述要找出最精彩的描述一一.来电接听来电接听价格是多少？价格是多少？你具体方位在那里？你具体方位在那里？面积的房型有吗？面积的房型有吗？等等等等一一.来电接听来电接听一一.来电接听来电接听留留 的方法的方法一一.来电接听来电接听留留 的方法的方法一一.来电接听来电接听留留 的方法的方法一一.来电接听来电接听留留 的方法的方法 一一.来电接听来电接听留留 的方法的方法一一.来电

3、接听来电接听留留 的方法的方法一一.来电接听来电接听留留 的方法的方法一一.来电接听来电接听如何与客户约定时间？如何与客户约定时间？要引要引导导客客户户，把主控，把主控权权掌握在自己手中，掌握在自己手中，帮帮客客户锁户锁定定时间时间。与与客客户约户约定定时间时间错误错误方式方式正确方式正确方式回答：没空回答：没空“那就星期三上午好了！”“星期三上午10:00吧！”回答：好的回答：好的*先生，我们在*地方，您在哪里，我在*，噢，从*过来很快，您现在可以过来看一下？回答：好的回答：好的那您就请今天下午14:00，我在售楼处等您，我姓王，您过来找我好了一一.来电接听来电接听提问：约来人一般集中在什么

4、时间点？提问：约来人一般集中在什么时间点？一一.来电接听来电接听接听来电时的要求接听来电时的要求一一.来电接听来电接听接听来电时的要求接听来电时的要求一一.来电接听来电接听接听来电时的要求接听来电时的要求一一.来电接听来电接听来电接听流程表来电接听流程表流程图分步骤一一.来电接听来电接听来电接听要点归纳来电接听要点归纳1产品介绍产品介绍要精简要精简2学会引导学会引导客户，说客户，说出你需要出你需要了解的东了解的东西西3热情的语热情的语调，爽朗调，爽朗的笑声的笑声礼仪中关于语音、语速、语调的部分一一.来电接听来电接听来电接听要点归纳来电接听要点归纳4时间控制时间控制5不在电话不在电话中回答销中回

5、答销控控6不谈折扣不谈折扣和付款方和付款方式式来电接听练习二、二、追踪追踪二二.追踪追踪1.电话追踪目的电话追踪目的记住记住你只要再花你只要再花1010分钟的力气进行追踪分钟的力气进行追踪,就可能使就可能使你之前已用了一个小时接待来人的精力没有白费你之前已用了一个小时接待来人的精力没有白费!目的目的了解客户目前的现状和想法了解客户目前的现状和想法,及时解决存在的问及时解决存在的问题设法约其来现场从而达到成交的目的题设法约其来现场从而达到成交的目的二二.追踪追踪提问：哪些情况需要我们追踪？提问：哪些情况需要我们追踪？二二.追踪追踪2.电话追踪分类及其目的电话追踪分类及其目的未购客户（含来电）未购

6、客户（含来电）目的：目的：A.A.客户成功来访客户成功来访B.B.回头客回头客C.C.加强产品介绍和引导加强产品介绍和引导D.D.解决客户问题解决客户问题二二.追踪追踪2.电话追踪分类及其目的电话追踪分类及其目的目的：目的：A.A.提高补足率提高补足率B.B.缩短成交期缩短成交期C.C.解决客户问题和疑义解决客户问题和疑义D.D.加强产品宣导加强产品宣导已购客户（小订）已购客户（小订）二二.追踪追踪2.电话追踪分类及其目的电话追踪分类及其目的目的：目的：A.A.确定签约时间确定签约时间B.B.保证签约资料完整保证签约资料完整C.C.防止意外情况防止意外情况已补足客户已补足客户二二.追踪追踪2.

7、电话追踪分类及其目的电话追踪分类及其目的未购客户（含来电）未购客户（含来电）最终目的：最终目的：增进与客户的关系增进与客户的关系顺利成交签约顺利成交签约已补足客户已补足客户已购客户（小订）已购客户（小订）二二.追踪追踪3.电话追踪步骤说明电话追踪步骤说明第一步：开场白第一步：开场白 主动报出项目名称主动报出项目名称 自我介绍自我介绍 上次交流回顾上次交流回顾二二.追踪追踪3.电话追踪步骤说明电话追踪步骤说明第二步：寻找合适的切入点第二步：寻找合适的切入点 针对客户问题，解决的情况针对客户问题，解决的情况 出状况出状况 近期动向近期动向二二.追踪追踪3.电话追踪步骤说明电话追踪步骤说明第三步：设

8、法约客户来现场第三步：设法约客户来现场我们经常通过说辞及新的讯息诱使客户来现场我们经常通过说辞及新的讯息诱使客户来现场,一般有一般有:样板房样板房,示范组团开放示范组团开放 热销情况热销情况配合掌声配合掌声,恭喜恭喜,喊客户到喊客户到 现场举办现场举办SP活动活动 工程进度工程进度会所园林动工会所园林动工,取得预售证取得预售证主要针对未购客户主要针对未购客户二二.追踪追踪4.客户会问哪些问题？客户会问哪些问题？为为什什么么价格比周价格比周边贵边贵？a.a.发展商的实力及品质发展商的实力及品质b.b.强调小区的整体规划及配套强调小区的整体规划及配套设施设施c.c.可以结合房型算出得房率，可以结合

9、房型算出得房率，从而推算实际的单价，再与从而推算实际的单价，再与 周边个案作比较（在与客户打周边个案作比较（在与客户打电话前自己先算过）电话前自己先算过）二二.追踪追踪4.客户会问哪些问题？客户会问哪些问题？地理位置偏远地理位置偏远？a、规划目前出行线路、规划目前出行线路(注注:期房销售至交房还有一段期房销售至交房还有一段时间时间)b、强调前景规划有很大升值、强调前景规划有很大升值空间空间二二.追踪追踪4.客户会问哪些问题？客户会问哪些问题？为什么交房期晚为什么交房期晚？a.a.卖期房价格会相对比较低卖期房价格会相对比较低b.b.选择余地大选择余地大c.c.是为了整个小区整体交房是为了整个小区

10、整体交房,包括小区包括小区 的配套设施的配套设施二二.追踪追踪4.客户会问哪些问题？客户会问哪些问题？家里人意见不一致家里人意见不一致a.了解客户的家里意见了解客户的家里意见b.告诉客户适合他的就是好的告诉客户适合他的就是好的c.视情况帮客户推荐适合的户视情况帮客户推荐适合的户型型二二.追踪追踪4.客户会问哪些问题？客户会问哪些问题？家里人决定不在人家里人决定不在人a.与决定人取得联系并传真个与决定人取得联系并传真个案资料案资料b.传递现场热销讯息，如客户传递现场热销讯息，如客户仍无法决定仍无法决定,可建议客户做退可建议客户做退户户(以退为进以退为进)注：如发传真要问清是否本人注：如发传真要问

11、清是否本人收收二二.追踪追踪5.给客户出状况给客户出状况1 1）换楼层换房型）换楼层换房型注意：注意：a.所交换户型未被销售所交换户型未被销售 b.必须经专案同意才得开出必须经专案同意才得开出 c.该户型与客户原先定购的户型必须在楼层、位该户型与客户原先定购的户型必须在楼层、位 置、面积等方面有一定的差距置、面积等方面有一定的差距一般围绕二顺位话题展开二二.追踪追踪5.给客户出状况给客户出状况2 2）有人愿意加价购买）有人愿意加价购买例例:客户愿意多出客户愿意多出5000元买这一户元买这一户 a.告诉有预算的客户房子抢手你就别再谈价格了告诉有预算的客户房子抢手你就别再谈价格了 b.给预算较紧的

12、客户留有余地给预算较紧的客户留有余地,如果你换户型还可以如果你换户型还可以 享受优惠享受优惠一般针对要谈价客户二二.追踪追踪5.给客户出状况给客户出状况3 3）已过补足时间如何处理）已过补足时间如何处理a.如客户还犹豫不定，以退为进告诉他该房已卖掉，来如客户还犹豫不定，以退为进告诉他该房已卖掉，来现场另外选购并表示可惜现场另外选购并表示可惜b.给他你想帮他延长保留期的合适理由给他你想帮他延长保留期的合适理由二二.追踪追踪5.给客户出状况给客户出状况4 4）如何处理二顺位客户）如何处理二顺位客户a.一顺位的客户已选择了其它的户型（在小订时先做适一顺位的客户已选择了其它的户型（在小订时先做适当的铺

13、垫工作，不要让客户觉得很突然）当的铺垫工作，不要让客户觉得很突然）b.客户在外地赶不回来（最终告诉客户你们两者之间谁客户在外地赶不回来（最终告诉客户你们两者之间谁先到谁先得）先到谁先得）c.可请同事交换打追踪电话可请同事交换打追踪电话二二.追踪追踪5.给客户出状况给客户出状况5 5）如何处理已补足客户）如何处理已补足客户a.告之后期房源价格上涨告之后期房源价格上涨b.传递现场热卖讯息举办传递现场热卖讯息举办SP活动活动c.与客户再次确认付款方式与客户再次确认付款方式二二.追踪追踪5.给客户出状况给客户出状况6 6）如何处理过期不来签约客户）如何处理过期不来签约客户a.以柜台以柜台/财务身份打电

14、话给客户财务身份打电话给客户b.发律师函发律师函c.告知已排二顺位，劝其退，并告知已涨价（需经发展告知已排二顺位，劝其退，并告知已涨价（需经发展商、专案同意）商、专案同意）二二.追踪追踪6.电话追踪的时间掌握电话追踪的时间掌握打单位打单位 :上午上午1010点后点后,下午下午3 3点点 (不要一上班或用餐休息时间打不要一上班或用餐休息时间打)打家里打家里 :在晚饭后在晚饭后7 7、8 8点点(双休双休 日可更晚一些日可更晚一些)打手机打手机:除以上不宜打时间段外可除以上不宜打时间段外可 灵活掌握灵活掌握追踪小订客户一定要及时（当天）追踪小订客户一定要及时（当天）二二.追踪追踪7.约客户来现场的

15、时间约客户来现场的时间视个案情况而定，关键是约在来人比较视个案情况而定，关键是约在来人比较集中的时间段：平时上午集中的时间段：平时上午1010点或下午点或下午3 3点点左右及双休日左右及双休日可以约在开盘、补足、签约、可以约在开盘、补足、签约、SPSP活动等活动等时间时间如果要带客户看实地，朝东的房子约在如果要带客户看实地，朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午（如特殊楼上午，朝西的房子约在下午（如特殊楼层，约其在日照较好的时间段），如果层，约其在日照较好的时间段），如果雨天，尽量约在白天雨天，尽量约在白天如客户有（签约）问题或投诉，则约在如客户有（签约）问题或投诉，则约在人少的时间追踪小订客

16、户一定要及时人少的时间追踪小订客户一定要及时（当天）（当天）二二.追踪追踪8.其他注意事项其他注意事项1.1.帮客户约时间千万不要问客户什么时候有帮客户约时间千万不要问客户什么时候有空，而是你先帮他定一个时间点空，而是你先帮他定一个时间点2.2.与客户联系，要找其本人，如本人不在怎与客户联系，要找其本人，如本人不在怎么办？么办？3.3.打打 追踪客户时切记不要只给客户出状追踪客户时切记不要只给客户出状况然后就挂掉况然后就挂掉 4.4.每次追踪客户要有新的话题每次追踪客户要有新的话题电话追踪练习三、逼定三、逼定三三.逼定逼定1.逼定前提条件逼定前提条件产品介绍产品介绍完全完成完全完成客户对产品客

17、户对产品有浓厚兴趣有浓厚兴趣业务员已取得业务员已取得客户信任客户信任业务员已掌握业务员已掌握客户需求客户需求客户本人客户本人有决定权有决定权客户有充足客户有充足或接近的预算或接近的预算2.逼定的作用逼定的作用 测试客户诚意度测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）不要吃后悔药（客户和业务员）三三.逼定逼定 客户对产品比较全面的了解，并且产生客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.3.逼定的时机逼定的时机三三.逼定逼定4.4.逼定时可以利用的因素逼定时可以利用的因素4.房型房型

18、1.价格价格2.楼层楼层3.朝向朝向等因素等因素三三.逼定逼定5.5.逼定的方法逼定的方法三三.逼定逼定1 1）.虚拟竞争客户虚拟竞争客户a.a.柜台制造柜台制造b.b.业务员相互配合业务员相互配合c.c.走动走动SPSP5.5.逼定的方法逼定的方法三三.逼定逼定2 2）.制造现场热销气氛，和房源紧张情况制造现场热销气氛，和房源紧张情况3 3）.利用交换条件逼定利用交换条件逼定4 4）.利用二顺位逼定利用二顺位逼定5 5）.付款方式表付款方式表6 6）.利用客户好占便宜心理利用客户好占便宜心理7 7）.注意以退为进注意以退为进6.6.逼定的技巧逼定的技巧三三.逼定逼定越喜欢越不给越喜欢越不给制

19、造竞争对手制造竞争对手如果客户有些要求，则告诉他如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能只有下订才能 去和上级商量，否则口说无凭去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。从此逼其下订。利用户型、朝向、楼层以及价差逼订利用户型、朝向、楼层以及价差逼订运用个人魄力逼订运用个人魄力逼订告诉客户马上要涨价了告诉客户马上要涨价了修改重复的部分6.6.逼定的技巧逼定的技巧三三.逼定逼定对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。7.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法客户会产生客户会产生三种反映三种反映客户表现出客户表现出了解的欲望了解的欲望客户提出客户提出 意见意

20、见客户沉默客户沉默三三.逼定逼定转移空间转移空间转移话题转移话题SPSP不要放弃不要放弃对症下药对症下药对症下药对症下药果断出手果断出手7.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法三三.逼定逼定客户心理分析客户心理分析三种心理情况三种心理情况怕吃亏心理怕吃亏心理占便宜心理占便宜心理虚荣虚荣心理心理8.8.注意事项注意事项1.1.引导要有主动性，从价格低的开始引导引导要有主动性，从价格低的开始引导2.2.合理使用价目表（不可遗失）合理使用价目表（不可遗失）3.3.了解客户目前居住状况了解客户目前居住状况4.4.推推A A时不能贬低时不能贬低B B5.5.做好铺垫，要有预告做好铺垫，要

21、有预告6.6.强调性价比强调性价比三三.逼定逼定9.9.排队销售时的逼定排队销售时的逼定1.1.利用现场形式利用现场形式2.2.房子没有好不好房子没有好不好3.3.不需再对产品进行分析介绍不需再对产品进行分析介绍4.4.对客户选购时间进行规定对客户选购时间进行规定5.5.帮客户做决定帮客户做决定6.6.有其他问题利用别的时间解决有其他问题利用别的时间解决三三.逼定逼定10.10.错误的心态错误的心态三三.逼定逼定四、四、SP简介简介1.SP1.SP的概念的概念四四.SP.SP简介简介SPSP是是sales promotionsales promotion的简称，译为促进的简称，译为促进销售，亦

22、有将其译为营业推广或销售推销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。广。SPSP是西方商界常用的缩略词之一是西方商界常用的缩略词之一.1.1.以促进销售为目标；以促进销售为目标；3.SP3.SP是营销活动的激励过程或手段。是营销活动的激励过程或手段。SP的三个基本特征2.2.实施或作用的产品范围是限制实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的；性的和指向性的；2.SP2.SP的特征的特征四四.SP.SP简介简介四四.SP.SP简介简介2.SP2.SP的分类的分类电话追踪销售桌，等等突出品质类汇聚人气类说明会及其它对内配合对外公关SP的分类产品介绍类汇聚人气类特卖 销售大型大型SPSP活动的主要类型活

23、动的主要类型四四.SP.SP简介简介2.SP2.SP的分类的分类对外公关对外公关品牌宣传类五、喊销控的五、喊销控的技巧技巧(1).(1).注意整个现场的喊控情况注意整个现场的喊控情况(2).(2).不要给客户感觉变化太快不要给客户感觉变化太快(3).(3).封楼层要做好铺垫封楼层要做好铺垫(4).(4).同事间需相互配合同事间需相互配合(5).(5).开二顺位要与柜台事先沟通开二顺位要与柜台事先沟通1.1.喊控的注意点喊控的注意点五五.喊销控技巧喊销控技巧2.2.喊销控流程喊销控流程五五.喊销控技巧喊销控技巧进进 门门12.2.喊销控流程喊销控流程五五.喊销控技巧喊销控技巧开、封房源开、封房源

24、22.2.喊销控流程喊销控流程五五.喊销控技巧喊销控技巧1、想开出。、想开出。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：可以介绍。答：可以介绍。2、想封杀。、想封杀。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，卖掉了没有？室，卖掉了没有？答：对不起，已经售出了答：对不起，已经售出了3、问：柜台，请问、问：柜台，请问1号楼号楼601室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：恭喜你，答：恭喜你，1号楼号楼601室可以介绍。室可以介绍。问：请帮我确认一次问：请帮我确认一次 全场：帮你确认一次全场：帮你确认一次 问：售出了问：售出了 全场：恭喜了全场：恭喜了

25、2.2.喊销控流程喊销控流程五五.喊销控技巧喊销控技巧确认售出确认售出3问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以介绍？室，可不可以介绍？答：答：1号楼号楼501室已小订。室已小订。问：柜台，请问问：柜台，请问1号楼号楼501室，可不可以排二顺位？室，可不可以排二顺位？答：恭喜，可以排二顺位。答：恭喜，可以排二顺位。2.2.喊销控流程喊销控流程五五.喊销控技巧喊销控技巧排二顺位排二顺位42.2.喊销控流程喊销控流程五五.喊销控技巧喊销控技巧签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：“现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生

26、现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生小姐订小姐订购我们购我们XX案场案场XX号楼号楼XX室。室。XX 号楼号楼XX室已经售出了，室已经售出了，让我们再次恭喜他让我们再次恭喜他她。她。恭喜了恭喜了”现场所有工作人员回应：现场所有工作人员回应：“恭喜了恭喜了”离场恭喜离场恭喜5(1).(1).高层、小高层高层、小高层p 封杀客户的第一选择封杀客户的第一选择p 请柜台在某一楼层附近推荐请柜台在某一楼层附近推荐p 柜台开出销控后，将其附近楼层封掉柜台开出销控后，将其附近楼层封掉p 再开销控时要和已开户型拉开楼层距离再开销控时要和已开户型拉开楼层距离3.3.各种建筑类型的喊控技巧各种建筑类型的喊控技巧 五五.喊销控技巧喊销控技巧(2).(2).多层多层p 位置的选择位置的选择p 楼层引导要留有余地楼层引导要留有余地3.3.各种建筑类型的喊控技巧各种建筑类型的喊控技巧 五五.喊销控技巧喊销控技巧练习婉拒流程练习婉拒流程练习喊销控练习喊销控练习正常流程练习正常流程练习排顺位练习排顺位练习大小订练习大小订练习六、如何签约六、如何签约六六.如何签约如何签约Thank You