东北农业大学 哈尔滨布莱德园艺剪具有限责任公司

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1、目 录IV一 执行总结11.1 产业背景11.2 公司与产品11.3 市场环境分析11.4 市场营销21.5 商业战略21.6 财务核算2二 产业背景分析32.1 产业背景32.2 国内研发现状32.3 国外研发现状4三 技术与产品53.1 创新技术53.2 产品介绍7四 市场环境分析114.1 宏观环境分析124.1.1 人口统计趋势124.1.2 经济趋势以及生活习惯124.2 微观环境分析134.2.1 竞争者134.2.2 消费者154.2.3 渠道154.3 SWOT 分析154.3.1 优势154.3.2 劣势164.3.3 机会164.3.4 威胁174.3.5 SWOT 分析小

2、结17五 公司战略185.1 布莱德企业概述185.1.1 公司名称：哈尔滨布莱德园艺剪具有限责任公司185.1.2 布莱德企业发展定位185.1.3 布莱德企业使命185.1.4 布莱德企业目标195.1.5 布莱德企业文化195.2 布莱德企业发展战略205.2.1 布莱德公司整体战略205.2.2 初期战略（第一年）205.2.3 中期战略（第二到第四年）225.2.4 长期战略（五年以后）255.2.5 布莱德前五年企业运作时间规划表27六 目标市场选择286.1 市场细分与目标市场选择286.1.1 按照地域进行细分286.1.2 按照采购组织特征进行细分286.2 目标市场选择29

3、6.2.1 消费者市场296.2.2 组织市场316.2.3 具体目标市场326.3 市场预测326.4.目标市场拓展计划33七 生产管理347.1 生产要求347.2 厂址选择347.3 布莱德企业业务流程347.3.1 业务流程纵览347.3.2 业务流程细分357.3.3 业务供应链分解367.4 生产工艺流程377.5 质量管理387.5.1 市场研究与产品开发过程的质量管理387.5.2 生产过程中的质量控制387.5.3 市场营销的质量管理387.5.4 质量管理中的重要方法39八 营销策略408.1 推广计划408.1.3 成熟阶段：2018 年 7 月2019 年 4 月418

4、.2 产品策略与品牌管理418.2.1 产品组合策略418.2.2 服务产品设计418.2.3 品牌策略438.3 定价策略438.4 渠道策略458.4.1 渠道选择和分析458.4.2 渠道战略规划478.4.3 渠道模式488.4.4 渠道推进策略498.4.5 渠道维护和管理508.5 促销策略528.6 不同生命周期的市场开拓策略598.6.1 产品的生命周期曲线598.6.2 产品生命周期发展概述608.6.3 导入阶段的营销战略618.6.4 成长阶段的营销战略618.6.5 成熟阶段的营销战略628.6.6 产品衰退阶段的营销战略63九 投资分析649.1 融资649.1.1

5、融资需求649.1.2 计划融资方案649.1.3 融资需求649.1.4 资金使用情况65十 管理体系6610.1 布莱德企业组织结构6610.1.1 组织结构图6610.1.2 公司部门使命及角色介绍6710.1.3 企业业绩指标的建立及相关负责部门6810.1.4 企业高级管理参人员配置及人工成本预算6910.2 组织战略调整6910.3 企业管理阶段性发展6910.3.1 创业阶段6910.3.2 成长阶段7010.3.3 发展阶段7010.4 创新机制7010.5 创业团队7110.5.1 整体描述7110.5.2 指导教师7110.5.2 合作关系72十一 财务分析7411.1 财

6、务预算7411.2 财务分析7611.2.1 报表数据7611.2.2 财务可行性分析79十二 机遇与风险8012.1 机遇8012.1.1 技术资源与研发能力8012.1.2 人力资源及其管理能力8112.1.3 财务资源与能力8112.1.4 组织资源与治理能力8112.1.5 能力比较8112.2 风险识别清单8212.3 风险评估8212.3.1 风险总估8212.3.2 创业投资风险项目经济效益的系统性弹性分析表 .12.3.3 风险细估表8312.3.4 风险定量8412.4 风险详细分析及相应应对措施8512.4.1 环境风险8512.4.2 经营风险8612.4.3 技术风险8

7、812.4.4 市场风险8912.4.5 财务风险89十三 附录91录一：团队成员简介92附录二：顾问团队介绍94附录三：蝗虫上颚口器分析与提取98附录四：市场调查问卷108附录五：布莱德剪具实物详图109附录六：调研过程112附录七：平面广告113附录八：产品宣传单115附录九：产品说明书117附录十：专利及软件著作权118附录十一：获奖与荣誉123一 执行总结1.1 产业背景随着城市林绿化规模的迅速扩大， 艺剪具进入了快速发展时期。并且随着经济的进一步发展，人民生活水平和住房条件的也进一步改善，艺剪具逐渐进入家庭， 成为必备的工具，但传统艺剪具存在工作效率低、粗大枝干切割不便等技术问题，

8、所以国内艺剪具仍处于发展的初级阶段，发展前景十分广阔。1.2 公司与产品哈尔滨布莱德艺剪具有限责任公司是一家拥有领先专利技术的小型艺剪具制造企业，公司以改变传统刃具形式为宗旨，致力于将先进技术转化成实际生产力，成为刃具行业的领跑者，并在全国市场推广应用，使之在全国乃至更广范围内普及。本公司生产的刃具产品，均以蝗虫口器作为生物原型，采用逆向工程技术提取了蝗虫上颚的切割刃口曲线，通过适当地放大、修整，优化出了具有仿生特性的刀具刃口形式，并对传统艺剪实施仿生改进，可以提高切割效率，减少切割阻力，节省切割功耗。该刃口形式对提高切割类器具的作业效率大有益处，具有广泛的推广和应用前景。1.3 市场环境分析

9、随着人们对改善城区自然环境的需求不断增加，各级地方政府也在加大城市绿地面积，提高城市绿化水平对于政府来说是势在必行的，政策环境的改善为 艺刃具产品发展带来了广阔的市场空间。本公司从宏观的人口统计趋势、经济趋势，以及微观的生活习惯、竞争者、消费者、渠道等多个角度，分析产品的市场环境，并对企业发展初期的主攻目标黑龙江市场进行市场分析。51.4 市场营销本公司将分别开拓组织者市场和消费者市场，并力求两个市场相互促进，采用线上与线下结合、传统营销手段与创新营销手段相结合的方法来打开市场空间、从而提高市场占有率，具体分为起步、发展、成熟三步走战略。起步阶段：主攻哈尔滨范围内市场，树立示范、建立品牌核心。

10、 发展阶段：拓展东北市场，扩展代理销售模式，以快速扩展市场。成熟阶段：进军西北和西南主要市场，并准备开拓华北、华东市场，树立稳定的市场地位。1.5 商业战略创业初期集中资源和能力做好以市场营销为主的核心业务，采用资本节约战略，尽量节省固定成本的投入，确立高差异化和低成本的企业发展路线；企业发展中期以营销和生产作为业务核心，大胆尝试合作经营，强化品牌战略；企业发展到长期以后，逐步形成核心优势，完整业务组合，持续扩大营销，使布莱德企业成为刃具生产领域的高技术、高服务、高信誉三大主题的先行者， 并确立可持续竞争优势。1.6 财务核算企业启动所需资金 80 万，自筹资金 56 万，银行贷款 5 万；预

11、计从经营期第二年开始现金流量转为正，资本回收期 2.57 年；四年内收入和利润逐年增长； 企业将一直保持在低负债率下运行，财务风险小，具有很好的周转能力和偿债能力；应对风险时，企业将竭力配合风险投资商，从多种方式中选择一种最适合的风险资本退出方式，在保障风险投资商的利益的同时，也实现公司自身的发展。二 产业背景分析2.1 产业背景随着城市林绿化规模的迅速扩大， 艺剪具进入了快速发展时期。随着经济的进一步发展、人民生活水平的提高和住房条件的进一步改善，艺剪具逐渐进入家庭，成为必备的工具，但传统艺剪具存在工作效率低、粗大枝干切割不便等技术问题， 所以国内艺剪具仍处于发展的初始阶段，发展前景十分广阔

12、。在艺剪具行业内，手动的艺剪具虽然受到汽油机、电动机艺剪具的冲击，但是手动艺剪具还是有其自身的特点：（1）节约能源；（2）无污染；（3）能让艺爱好者切身的感受到艺活动的乐趣;（4）能够满足复杂艺设计方案的操作。对于修整小面积绿化带的消费者而言，使用市场上存在传统艺剪具不仅效率低，而且劳动强度大，使用中型燃油修整机显然是一种能源上的浪费。因此传统艺剪具的技术创新成为大势所趋。2.2 国内研发现状目前，树木整枝修剪机械有手持背负式、车载式和自动式等多种形式。手持背负式整枝机是现在主流使用工具，分为无动力和有动力两种。车载式整枝机是在较大型拖拉机上侧置液压折叠臂，臂端配有可以往复运动的液压剪，用于修

13、剪大面积灌木。图 2-1 整齐的绿篱墙图 2-2 手动绿篱剪进行修整手动绿篱剪主要用于剪掉绿篱植物新发的枝条和小嫩芽，但当遇到稍硬一些的枝条就显得很吃力或是无法进行剪切。在机动方面，对于城市道路以及企事业单位的道路绿篱，普遍采用的是手持式电动绿篱机，它依靠汽油机为动力源带动刀片切割转动。这种电动绿篱剪虽然比大平剪提高了效率，但也存在不可避免的缺点，主要有：机器较沉重，工人劳动强度大，常常需要多人轮流交替进行；噪声大，可能影响到正常的工作和学习；浪费能源，空气污染严重；价格较昂贵，一般都上千元，是普通大平剪价格的 100 倍左右。图 2-3 手持式电动绿篱机图 2-4 车载式绿化修整机2.3 国

14、外研发现状美国和瑞典等国家生产的手动无动力整枝机基本上是在对常用鱼头锯进行改进的基础上，增加一些简单辅助构件和安装有伸缩功能的工作杆等，作业高度可达 6m。其优点是简单、实用、造价低，对工人素质要求也较低，但其存在夹锯、劳动强度大、效率低和容易断锯等缺陷。结论：大多数树木修整机是针对要求大面积的修整工作，针对小面积、庭院式、小区型绿篱修整工作的修整机相对较少。大多数树木修整机为机动型存在噪声高和排放污染重的缺点。树木修整机的研究注重整体结构的效果，常常忽略对切割部件刃口形式的优化。三 技术与产品3.1 创新技术 创意来源 仿生元素耦合蝗灾发生时上翳日月，下掩草木，遇其所落， 弥望萧然的景象，足

15、以说明蝗虫对纤维物料具有与生俱来的优越撕咬能力，经本研发小组研究分析发现：独特的上颚齿形和特殊的撕咬方式这两种元素是蝗虫的杀手锏。如果将以上两种元素应用到传统切割刃具的改进方面，对刃具的结构形式、刃具切割效率等方面的设计理念提供突破性信息。蝗虫上颚切齿四杆机构四杆推送结构的设计，使剪刀刃口部分在切割物料时产生一定的前进位移，这不仅增大了切割范围，也有利于主刃实现滑切。蝗虫进食的过程就是一次上颚切齿不断切割食物并最终咬断的过程， 因此蝗虫上颚切齿的结构特征作为刃口的仿生原型。 6 蝗虫上颚切齿曲线的提取与应用注：具体技术细节，查看附录三 切割对比试验3.2 产品介绍本产品为蝗口式仿生艺剪，以蝗虫

16、为生物原型、以其口器的几何结构及撕咬方式为仿生元素，实施耦合仿生。采用逆向工程技术的研制模式，对传统艺剪刃口进行仿生改进，并将平行四杆机构应用到艺剪的推送机构中，不仅增大了切割范围，而且提高了切削能力。8910117四 市场环境分析4.1 宏观环境分析4.1.1 人口统计趋势以下情况源于第六次人口普查：就人口年龄分布来说，0-14 岁人口为 2.2 亿人，占 16.60%；15-59 岁人口为 9.4 亿人，占 70.14%；60 岁及以上人口为 1.8 亿人，占 13.26%，其中 65 岁及以上人口为 1.2 亿人，占 8.87%。同 2000 年第五次全国人口普查相比，0-14岁人口的比

17、重下降 6.29 个百分点，15-59 岁人口的比重上升 3.36 个百分点，60岁及以上人口的比重上升 2.93 个百分点，65 岁及以上人口的比重上升 1.91 个百分点。人口老龄化的趋势逐渐明显，赋闲在家的老人会更加重视艺并为之买单。就人口男女比例来说，男性人口占 51.27%，女性人口占 48.73%，总人口性别比由 2000 年人口普查的 106.74 下降为 105.20(以女性人口为 100.00)。男性也是艺剪具产品的主要消费力量。就人口城乡分布来讲，居住在城镇的人口为 6.71 亿人，占总人口的 49.68%， 居住在乡村的人口为 6.74 亿人，占 50.32%。同 200

18、0 年人口普查相比，城镇人口比重上升 13.46 个百分点。城镇人口不断增长也将为产品带来新的市场。就教育程度来看，每十万人中具有大学文化程度的由 3611 人上升为 8930 人，具有高中文化程度的由 11146 人上升为 14032 人；具有初中文化程度的由 33961人上升为 38788 人；具有小学文化程度的由 35701 人下降为 26779 人。知识层次的提高往往意味着生活品味的提高。4.1.2 经济趋势以及生活习惯中国的 GDP 虽然增速放缓，但是随着中国城镇化改革的不断深入，人民生活水平也将逐步提高。尤其中国的中产阶级人数会不断增长，另外随着生活水平的不断提高人们的生活方式和习

19、惯也会不断改变。中产阶级的教育水平普遍较高所以随着人数的增加，他们也更加倾向于绿色环保的生活环境与生活方式。表 4-1 2013 年黑龙江各市 GDP 和人均 GDP 排名2013 年GDP 排名地级市2012 年 GDP（亿元）2013 年 GDP（亿元）2011 年常住人口（万）人均 GDP（元）人均 GDP（美元）人均 GDP 排名1哈尔滨4550.150001063.647010.157590.6122大庆4000.54332.7290.45149171.9724086.4113齐齐哈尔1153.81245536.723197.323745.61124牡丹江1092.71216.127

20、9.8743452.327016.1335绥化1070.51210541.6422339.563607.11136佳木斯707.6747.2255.2129277.854727.4287鸡西582.3610186.2232756.955289.1878双鸭山565.4570146.2638971.696292.6649鹤岗357.6396105.8737404.366039.59510黑河366.2390.8167.3923346.683769.731111伊春260.05286114.8124910.724022.271012七台河298.924192.0426184.274227.9191

21、3大兴安岭146.9116851.1632838.155302.296分析黑龙江省内各城市的人口、GDP、人均 GDP 等指标，我们初步选定把黑龙江省内的哈尔滨市当作我们最初的目标市场。4.2 微观环境分析4.2.1 竞争者艺用品行业内具备一定规模的专业艺用品企业较少，其中大部分生产厂家都不是专业经营艺用品，而是在主营其他业务如小五金或塑胶制品的基础上，兼营一些艺产品;小部分厂家以个体户的身份参与其中，向市场提供一些简易的艺剪具，就近销售。哈尔滨市目前还没有成规模成体系的艺剪具生产商。五金商店（16%）、商场（3%）其他（2%）。网络上艺产品的主要品牌：根据市场调查结果显示，个体消费者购买艺剪

22、具的主要渠道为：网络（79%）、图 4-1 布莱德园艺剪具的主要竞争者由上图可见，消费者在网络上购买艺剪具有以下特点：消费者所购买的产品的价格较高，甚至还有像日本美时，上海沃施这样的均价较高的品牌。销量趋势普遍较好，说明艺剪具的市场容量也在不断扩大。根据市场调研情况，就组织市场来讲，购买艺剪具的渠道主要为人员推销。竞争者主要为国内厂商如上海沃施，浙江的黄金马。但是无法否认的是，艺剪具也有潜在的竞争者，现在很多的电动或是油动的艺剪具已经开始替代传统的手动艺剪具，为了阻止这一趋势，就应该丰富消费者的实际体验，并且还要提倡动手的乐趣。4.2.2 消费者根据对市场调研问卷的分析，我们发现，在消费者市场

23、当中现有的艺剪具购买者主要为生活富裕并且时间比较充裕的 50 岁以上人群，他们有的甚至拥有花，而在组织者市场当中艺剪具的购买者主要是小区物业，林果种植合作社，城市绿化部门。因为哈尔滨市的霜期较长，因此初期开拓哈尔滨市场主要依靠组织者市场。4.2.3 渠道根据问卷调查，绝大多数消费者市场中的消费者通过网络渠道购买艺剪具。线下的渠道主要是通过各地区花鸟市场、大型商超和艺中心等进行销售。其中，以花鸟市场为主，大型商超和艺中心为辅。4.3 SWOT 分析4.3.1 优势 技术领先布莱德的艺剪具突出了剪具的自锐性，该技术先进适用，施工简单快捷， 适合大面积快速推广，而且与目前国际先进技术水平相比都具有独

24、特的优势。凭借领先的技术，使布莱德剪具实现低成本高效用的结果。 研发实力强大布莱德依托于东北农业大学工程学院、黑龙江省农机研究院、东北农业大学艺学院、东北农业大学动物科学学院的强大的技术研发实力，在技术研发、创新等方面具有极大的优势。我们的研发团队包括：布莱德创业团队由来自于东北农业大学农业机械化及其自动化、市场营销、工商管理、金融学等专业的 6 名同学组成。他们工作经验丰富，组织能力和创新能力都较为突出，队员专业知识互补性强，既有产品专业知识的研究型人才，又有产品销售策略的创新思维型人才。 政策优势现在国家提倡提高城市人均绿地面积，并且在此项目加大了投资，数据显示今后的市场容量也将不断增大。

25、4.3.2 劣势 管理市场经验缺乏本团队初次创业，企业管理经验相对缺乏。而对于艺剪具行业的市场的特点与发展的了解也有待加强。在实际的市场操作过程中由于经验的缺乏，仍然会面对一些困难，遭遇一些问题。 创业资金有限在本公司创业初期，资金是有限制公司迅速发展的关键因素之一。 初期产业内公共关系薄弱本公司在创业初期由于缺乏公共关系的积累，在市场的开拓过程中将会遇到一定的阻力。其中比较突出的融资困难、销售渠道缺乏等等。 市场认知度低，品牌知名度不高布莱德作为新品牌，要深入人心，一定有一个长期的，大量投入的过程。这需要我们花费大量的时间和资金投入去提高知名度和培养客户对品牌的认可度。 企业初始阶段产品单一

26、企业初创阶段布莱德的产品主要以绿篱剪为主，缺乏相关的产品。4.3.3 机会 市场发展迅速，容量巨大艺剪具市场潜力十分庞大，且随着城市人均绿地面积的增长，可以看到， 这一市场容量会不断增大。当前，国内的艺剪具项目处于快速成长初期。 人们对绿色生活的向往促进城区园艺的发展目前，国家出台了一系列旨在促进城市绿化的相关条例，而且各级地方政府也在加大城市绿地面积。政府在推广绿化的投资举措也已表明：提高城市绿化水平对于政府来说是势在必行，这为艺剪具的发展创造了一个有利的政策环境。并且，由于环球变暖与城市雾霾等一系列环境问题加剧，引发人们更加关注城市绿化。另外很多中产阶级希望在退休之后能够从事艺活动，这种生

27、活方式的改变也为艺剪具市场提供了发展机遇。 行业市场集中度不高当前艺剪具市场集中度不高，没有出现明显的垄断企业。最高销售额的上海沃施公司连整体市场的 6%都占不到。行业内小企业数量偏多。布莱德拥有显著的低成本改造生产和高使用效能的优势，具有较好的市场进入优势。4.3.4 威胁 直接竞争者威胁目前，行业内企业普遍规模不大，知名度不高，市场份额占有率较低。但是， 部分区域性品牌竞争对手在本地区形成一定程度的垄断，并且积极采取扩张性策略，对外开拓新市场。因此，本公司会受到来自直接竞争者的一定威胁。 潜在竞争者威胁由于艺剪具行业处于快速发展的进程之中，人们也更加关注艺，并乐于从事与艺这一领域，这将会使

28、该行业具有更大的发展优势和空间。因此可以预见，将会有很多潜在竞争者会选择进入此行业。尤其是目前国内资金实力雄， 研发技术强大的刀具制造商的强势进入，将会给布莱德带来比较大的威胁。 替代品威胁对于本公司产品而言，目前市场上最主要的替代品是电动或油动艺工具。4.3.5 SWOT 分析小结从 SWOT 分析中我们可以看到，外部政策环境，市场环境为公司的发展提供了良好的契机，公司能充分利用市场机遇来发展壮大自己。同时，由于外部环境的威胁，尤其是来自于直接竞争者的威胁也是值得注意的。公司应该及早做好应对威胁的准备，包括改变自身的劣势条件，如公共关系薄弱。发挥自身的优势条件，尤其是商业模式及低成本优势。总

29、而言之，公司要做好充分准备来迎接可能遇到的威胁。五 公司战略5.1 布莱德企业概述5.1.1 公司名称：哈尔滨布莱德园艺剪具有限责任公司图 5-1 布莱德企业图标 LOGO 简介：公司图标整体以蝗虫为原型设计，图标主体躯干采用刃口曲线形状代替，代表着公司的核心技术来自于蝗虫口器曲线；布莱德为blade 的音译，将blade products与整体图标融为一起，突出公司名称和整体品牌；整个图标设计全部采用黄色，象征公司前景光明、蒸蒸日上。5.1.2 布莱德企业发展定位行业：金属刃具产品制造行业； 性质：中小型加工制造企业；目标客户：林绿化部门、小区物业部门、林果种植业、个体艺爱好者； 业务范围：

30、生产和销售系列艺剪具等。5.1.3 布莱德企业使命启于蝗口，现于刀剪，优于传统，引领未来。5.1.4 布莱德企业目标顾客首选：成为艺剪刀行业的首选信任的产品； 强大赢利能力：满足投资者期望，并保证未来收益；真正全国化：质量标准全国化、资源调配全国化、经营战略全国化； 实现个人价值：不断激励团队成员，使团队成员与公司共获得利益；5.1.5 布莱德企业文化经营思想：以团队协作为基础、以品牌建设为中心，以技术创新为保障； 核心竞争力：技术领先，成本优势明显，团队能力卓越；企业精神：艺剪具行业的领航人，技术研发领域的开拓者；企业形象：提高剪刀效率，改变传统剪刀形式的新型金属产品制造企业。图 5-2 企

31、业文化结构核心精神文化：小处开始，大处成长，青年创客，锐不可当物质文化：布莱德艺制品技术精湛行为文化：青年大学生创业，活力无限制度文化：团队协作，共创辉煌精神文化：青年创客，锐不可当5.2 布莱德企业发展战略5.2.1 布莱德公司整体战略本公司在创立之初的五年或更长的时间，公司将以市场为导向，以品质为竞争前提，以人才为中心，着力推广仿生艺剪刀，立足艺刃具制品行业，发展关联产品，大力实施规模化经营、资本运营、技术创新、人才培养四大战略，发挥公司专长，把公司建成一个适应市场经济发展、立足艺剪具金属制品行业有强大经济实力和竞争能力的中小型公司。公司发展战略将分初期、中期、长期三步来走，在实现每一阶段

32、战略目标的基础上，实现把公司做精、做强、做大，成为行业领导者的战略构想。5.2.2 初期战略（第一年） 经营范围：哈尔滨范围内市政林绿化部门及小区物业等艺剪具工具市场。 经营层次：布莱德单一刀具系列（以爱锐绿篱剪为主）产品运营。 战略规划：以哈尔滨市的政府绿化部门以及小区物业为突破口，打响品牌， 建立起良好的公共关系基础。表 5-1 初期战略项目规划战略项目创始期市场开展大规模促销宣传，开辟销售渠道，产品导入市场，打开并初步占领市场，在哈尔滨积极推广布莱德、爱锐园艺剪人力资源抓住员工对企业和产品的激情，对于工作成就给予精神和物质的双重激励财务利用银行贷款、创始基金等一切可以利用的资金技术研发保

33、护和完善核心技术企业目标先立足于市场关键成功因素销售渠道、用户接受度、市场占有率u 以营销为核心将营销作为企业初期的核心业务。在创业初期，本公司的资源和能力不足，集中资源做产品推广业务，分散风险，降低固定成本的投入。u 生产外包1、本公司能够集中资源和精力进行品牌销售2、进一步加强自己价值链中的核心地位，增强企业的竞争优势。在创业初始，企业选择 OEM 模式进行生产外包，主要出于如下考虑：表 5-2 生产优势发展核心业务，增强核心竞争力集中有限的资金和人力、物力，发展核心业务，主要包括品牌销售，着重发展自己的核心竞争力回避固定资产套牢的风险固定资产投入少，由于大部分生产设备，产品制造厂都具有，

34、我们需另外添购设备和技术改造的投入将大大减少，可以使企业回避固定资产套牢的风险风险转移可以回避各类生产不确定因素（如生产事故、自然灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员工的社会保障等等在创业初期资源有限的情况下，采取生产外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力。u 全面控制成本企业初期，保证布莱德产品质量的同时，全面控制成本，力求销售成本最低化。提供布莱德仿生艺剪刀，树立技术品牌形象。利用科学的团队管理方法使产品销售和资金周转做到最佳，吸引金属工具加工行业的技术精英和职业经理人进入企业。u 资本节约型战略

35、在企业发展的过程中，本公司将走一条资本节约型的道路。对于非核心业务的物流、仓储、采购等环节，我们将采取外包的形式， 主要是可以节省固定成本的投入，让企业可以集中创业初期有限的资金主攻营销业务。在合理的单位成本范围内，收支平衡点相对来说会比较小，也就是说，比较快实现收支平衡，对于企业在创业初期能够快速回笼资金至关重要。u 积极开拓市场除了在企业运营上本公司要全面控制成本，同时，将力求在开业之初，大力开拓黑龙江区域市场，使产品在短期内引起目标消费群体的关注和购买。 战略部署：本公司将大力发展以营销为主核心业务，将物流、采购、生产等环节外包，同时将派专员控制外包业务的质量，力求在质量保证的前提下降低

36、固定成本。凭借本公司的科技优势，辅以强大市场推广力度，迅速打开黑龙江市场，形成黑龙江渠道的战略布局。 战略目标：布莱德旗下产品导入黑龙江市场，提高产品知名度，树立品牌形象；建立健全黑龙江市场的销售网络。5.2.3 中期战略（第二到第四年） 经营范围：第二年，市场将辐射致大庆、牡丹江等城市，并把新的重点放在开辟黑龙江省内的林果种植市场上；第三年，开拓吉林市场和辽宁市场，准备开辟西北市场与西南市场；第四年，开辟云南与新疆市场。 经营层次：布莱德、爱锐多型号产品（绿篱剪、枝剪、艺锯等）运营。 战略规划：以哈尔滨市场为切入点巩固创业根基；逐步扩展到黑龙江其余市场，三年后进入吉林、辽宁、云南、新疆等市场

37、，形成一条以东北三省林工具市场为主阵营，迈向西南和西北的全国范围的战线。本公司将面临做强做大和资源进一步投入的需要，鉴于企业资金及渠道能力的有限，努力寻求合作商。表 5-3 中期战略项目规划战略项目成长期市场建立优秀的销售队伍，拓宽营销渠道，建立健全销售网络，扩大市场占有率；为客户提供优质服务，提高产品知名度，建立品牌信誉人力资源培养专业的产品售后服务团队，采用加薪、表彰等适当的激励手段留住人才，建立创新、共进的企业文化财务收回投资成本，提高市场投资回报率，合理分配销售、研发等费用技术研发主打产品的定期维护等附加增值服务企业目标树立品牌，培养客户，企业内部逐渐稳定关键成功因素对市场需求的敏感，

38、产品品牌，管理能力和技巧u 以营销和生产作为业务核心这一阶段本公司将自主生产与营销作为公司的核心业务。其中自主生产将包含对原有产品的生产以及对相关产品的生产，而营销将着力于渠道的建设。u 大胆尝试合作经营第一年的经营可以表明，本公司在品牌和核心技术方面拥有极大的潜力，将谋求同行业内具有资金、品牌和规模市场等强大竞争优势的大中企业合作。资源共享，长短互补将使得企业具有更强的竞争力和更大的发展潜力。合作双方能够获得更大的市场份额，实现真正的双赢。适时双方各自用资金、设备和品牌进行投资，并且基于投资比例的大小分享经营权益。鉴于战略合作伙伴拥有较强的生产能力、成熟的市场和渠道，他们将具体分管企业的生产

39、及分销。本公司依然主要围绕新技术研发，并把品牌经营作为团队的核心业务。在生产方面，战略合作伙伴将负责生产的具体实施，本公司负责生产技术的支持和质量监控。在实际运作中，本公司将会以洽谈或者招标等其他方式确定战略合作企业。其可行性分析如下：第一年的实际运营和品牌积累向业内同行昭示出项目的经济效益和发展潜力；传统艺剪刀工具具有技术革新的需要和趋势，而本公司掌握了具有极大发展潜力的核心技术，这样的技术壁垒对传统林市场将具有很强的吸引力。u 强化品牌战略本公司将首先以布莱德仿生艺剪刀切入艺工具市场，然后再有计划的进行品牌延伸，以产品力提升品牌，再以品牌力促进销售，最终成为艺工具市场的强势品牌之一。第二年

40、，以哈尔滨为根据地向黑龙江省其他区域扩展，逐步覆盖黑龙江市场；第三年，在成功开拓黑龙江市场的经验的基础上；第三年，开拓吉林市场和辽宁市场，准备开辟西北市场与西南市场，以宣传先行，发展区域总经销商。第四年，以黑龙江省市场开拓经验，凭借经销商的销售网络和人力资源优势迅速铺货，开辟云南与新疆市场，准比全面铺开全国市场通路，在选定的省市中心城市设立办事处，发展区域经销商，甚至出口海外。进一步强化品牌形象的宣传，加大投资推进品牌延伸和市场培育进程。u 企业组织调整布莱德公司在自主开发和市场营销之间建立利益连接、组织连接、信息连接，使得自主研发和营销两块核心业务间能互相促进、共同发展。 战略部署：第二年和

41、第三年：提升品牌形象，增加无形资产；进一步整合销售渠道，建立利益共同体的网络结构； 全面打开黑龙江省市场，并进入吉林、辽宁市场，形成一条以东北三省林工具市场为主阵营，迈向西南和西北的全国范围的战线；重点放在自主生产仿生艺剪刀上，并配合研制设计开发相关产品，实现产品多元化；第四年：在吉林、辽宁省内、借鉴黑龙江成功的经验，开拓西南、西北市场； 以黑龙江省为基础；由北往南，由黑龙江这个点辐射全国， 逐步扩大销售区域。并开始自主生产，重点放在自主生产仿生艺剪刀上，并配合研制设计开发相关产品，实现产品多元化；5.2.4 长期战略（五年以后） 经营范围：巩固东北市场，西北市场，西南市场 经营层次：布莱德多

42、系列、多型号产品运营 战略规划：巩固东北、西北市场，开拓东南、西南以致全国市场表 5-4 长期战略项目规划战略项目成熟期市场推广布莱德园艺制品和品牌，逐步开发稳定的客户资源，建立良好的客户关系，提高产品知名度；开拓整个布莱德园艺市场，推出开发衍生产品，拓展市场人力资源采用合同制、激励等方法控制人才进出率，完善人力资源储备，创新、共进企业文化的巩固财务合理分配公司业务投资，良好的财务盈利能力技术研发关链条产品的技术扩散，技术成熟度和稳定度企业目标分类明细的产品和服务目录，建立稳定的客户群关键成功因素产品品牌的扩散，相关产品的重心转移，良好的财务盈利率u 形成核心优势企业经过3年的积累，已经形成了

43、自己的核心优势：成本低、科技含量高、技术服务好。u 完整业务组合企业将全面以小型，中型，大型的业务组合策略，全面进攻艺剪具市场。同时选择适当的时机和项目进行资本运营，有策略、有关联、有步骤地实施多元化经营战略，使企业经营层次、经营范围都有新的飞跃和提升，为企业今后的稳步、健康发展打下坚实的基础。u 持续扩大营销依托布莱德品牌优势逐步培育、强化公司品牌的知名度、美誉度，增加品牌影响力，向同类产品扩展、延伸。 战略部署：在资本积累和资本运营的过程中整合、利用公司特有的人才优势，渠道优势， 品牌优势，产品优势，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大经营范围、提升经营层次，使企业进入良性运营的轨道。第五年

44、，在黑龙江省内继续做好市场细化；并以辽宁和河北为中心，开拓西北市场，西南市场。第六年，借助先前成功的经验和品牌、资金等，从国内进入海外市场。在全国范围内建立销售终端；加大广告力度，打造全国布莱德知名品牌；并且借助合作品牌的力量，将产品大力推向港澳等海外市场。完善渠道管理，完成相关同类产品、相关新产品的铺货上市。依托品牌优势和市场资源成功进行战略扩展和战略转移；夯实企业管理基础、精耕企业文化、塑造良好企业形象；稳健财务基础、创造资本价值、积极推进资本运营；积极整顿企业内部资源、优化管理流程、全面提升人才素质拓展市场网络、注入科技含量，促进网络运营的进一步发展。图 5-3 布莱德发展规划区域发展图

45、5.2.5 布莱德前五年企业运作时间规划表导入期（前三年）成长期（第四年）成熟期（第五年）产品布莱德仿生园艺剪刀布莱德仿生园艺剪刀多型号产品布莱德多系列、多型号产品。站稳黑龙江市场，借大力开拓新疆、云南两在国内形成两条战线，助合作的力量，在黑地市场，巩固东北三省并沿着这两条战线辐射目标市场龙江省内形成区域市场周边的城市，为将来华销售中心，并辐射吉东与华南市场的开拓打林、辽宁市场下基础采用直销模式，集中充分利用合作方已有使用感性广告，强调产营销资金做产品成分、质的销售渠道和品牌知品与用户经济效益的联战略量和功能宣传，树立名度，加大广告投放系品牌知名度和建立量、巩固产品功能，在分销网络全国树立科技

46、品牌产品在园艺绿篱剪不断自主研发为第三阶段与国内高校合作建立剪开发完善基础上，加快园做准备刀安全技术研究中心，艺锯以及相关刀具开发其他系列的高新技等产品的设计和模术型制造的准备工作生产规模中规模中规模大规模为了降低成本和生与业内企业合作经营，创业板市（备选），筹特别产风险，借助 OEM 厂携手共同开拓市场集资金，成为一家拥有措施商的场地和设备进自主核心竞争力的大型行生产。集中资源和金属制品制造企业，同能力做好市场推广时考虑风险投资退出六 目标市场选择6.1 市场细分与目标市场选择本公司从地域以及采购组织特征两个角度对市场进行细分，细分过程如下：6.1.1 按照地域进行细分地区经济发展水平园艺重

47、视程度林果种植面积行业竞争状况西南市场nnnnnnnnnnnnnnn华东市场nnnnnnnnnnnnnnn华南市场nnnnnnnnnnnnnn华北市场nnnnnnnnnnnnn西北市场nnnnnnnnnnnn东北市场nnnnnnnnnnn按地域来分，本公司把市场分为华南市场、华北市场、华东市场、西南市场、东北市场、西北市场。各地域的特点如下：图 6-1 按照地域进行市场细分 评估：华南地区与华东地区艺受重视程度高，是绿篱剪、枝剪、艺锯的良好市场，但是竞争激烈。西北地区林果种植面积大，林果种植合作社较多， 竞争程度不高，是果剪与高枝剪较为理想的市场，西南地区需求量较大。公司创立地位于哈尔滨，依托

48、高校的技术资源，再加上位于传统老工业基地知名度的保证，能为公司产品的销售增加信赖度，由于各市场的目标消费者对于产品品类的需求有所不同，所以建议将公司地点设在加工成本低的东北， 依托网络平台辐射全国市场。6.1.2 按照采购组织特征进行细分按照采购组织特征细分，本公司的客户大体可分成艺爱好者、林果种植业者、小区物业、城市绿化部门，各细分市场特点如下：采购组织价格敏感度性能重视程度维修及保养预计采购量个体园艺爱好者nnnnnnnnnnnnnnn林果种植业者nnnnnnnnnnnnnnnn小区物业nnnnnnnnnnnnnnnnnn城市绿化部门nnnnnnnnnnnnnnn图 6-2 按照采购组织特

49、征进行市场细分 评估：从以上分析可以看出，个体艺爱好者与城市绿化部门对价格敏感度较低。而那些大量使用产品的采购组织对产品的耐用性以及维修保养要求较高。鉴于不同的采购部门需求不同，个体艺爱好者认为枝剪、绿篱剪实用， 林果种植业多用果剪，而小区物业艺锯、粗枝剪的使用量较大，因此为照顾不同消费者的需求，达到节约营销成本的目的，最好将市场分成消费者市场和组织市场。6.2 目标市场选择由于艺剪具包括枝剪（pruning shears)、果剪（fruit shears)、绿篱剪（hedge shears)、粗枝剪（lopping shears)、高枝剪（pole tree pruners)、艺锯/手锯（p

50、runing-hand-saws)等多种产品大类，根据使用者的不同，本公司将生产的目标市场分为两大分支：一是消费者市场，二是组织市场。在根据不同的市场确定营销方案。6.2.1 消费者市场根据调查问卷，普通的艺爱好者家中通常都会有枝剪，个别生活在郊区的拥有花的爱好者会配备绿篱剪，另外问卷显示，普通消费者大多通过网络渠道购买，因为五金实体店基本没有货，身为艺爱好者的他们还经常会利用休假时间与在网络上交流的艺爱好者聚会以探讨艺技术。以下为本公司通过网站上的统计数据得出的全网的艺剪具消费市场地域分布图：图 6-3 网络中购买园艺剪具的主要地区可见，B2C 市场的主要销售地区多为南方地区。包括花卉主产区

51、的云南，比较发达的北京、上海等地区。另外我们还分析了购买艺剪刀个体的消费水平。图表如下：图 6-4 购买园艺剪具消费者所属的消费层级网络上艺剪刀的购买者基本上处于中高端的消费层级，本公司还调查了不同年龄分布中人们对产品的喜爱程度。如下图所示：图 6-5 购买园艺剪具人群的年龄分布通过对以上表格分析，产品喜好度较高消费者主要为 30 岁以上人群。消费者市场的目标消费者本公司我们总结如下：事业稳定、属于中等以上消费阶层、热爱艺、时间充裕的 30 岁-60 岁艺爱好者。6.2.2 组织市场国家在产业结构调整指导目录（2007 征求意见稿）中明确提出，在城市基础设施建设和房地产领域，鼓励城镇林绿化及生

52、态小区建设；在资源节约和综合利用领域，鼓励发展节能、节水、环保及资源综合利用等技术的开发、应用及设备制造，可再生资源综合利用开发工程（如生态家），上述领域均与艺用品行业息息相关。在我国，果树的收割方式仍然以人工为主，因此不断增长的林果种植面积为本公司提供了巨大的市场，据统计，在 2012 年，仅新疆的林果种植面积就达到2000 万亩，有效株数达到 12 亿株，随着人口的不断增长，对林果需求也将不断增大，果剪市场潜力巨大。为了促进城市林绿化产业的发展，改善城市生态环境，实现城市可持续发展，我国自 1992 年起在全国开展创建林城市活动并取得了巨大成果。根据十二五城市林绿化的总体要求，城市绿化工作

53、目标是到 2015 年，我国城市中心区人均公共绿地面积达到 20 平方米以上。作为艺用品行业的下游，城市公共绿化在日常维护过程中需要采购大量的艺用品。城市化建设加速，城市公共绿化面积不断增加必然带动艺用品行业的发展。综上所述，城市绿化部门、城市小区物业、林果种植合作社将是本公司最主要的组织市场目标消费者。6.2.3 具体目标市场 组织市场公司成立初期，选择黑龙江省为切入市场，重点市场开拓起步于东北三省， 以哈尔滨为核心，向大庆，长春，吉林，沈阳，大连等周边城市作放射式发展。并充分利用政策优势及政府扶持，考虑自身的资源情况，以及鉴于组织市场购买数量大，需求缺乏弹性等特点，因此主力进攻政府绿化部门

54、以及高档小区物业， 并且兼顾东北地区的林果种植合作社。以此作为后期市场开拓的基础准备，并以此打响品牌。 消费者市场以网上购物平台辐射全国的个体消费者，利用数据分析工具分析出在论坛、贴吧、社交网站的艺爱好者，向他们发送产品目录。6.3 市场预测根据本公司初期的目标市场选择，现以黑龙江市场为预测点，预测本公司产品在第一年的业务量。2012 年初，黑龙江省提出了新增绿地 9600 公顷、城市绿地率、绿化覆盖率和人均公共绿地面积分别提高到 32%、36%和 14 平方米的绿化建设目标。一些城市政府高度重视，并且投入大量资金。大兴安岭地区多方筹措资金，今年绿化投入达到 1.3 亿元，新建了一大批城市公和

55、绿地景观，极大地改善了城市环境。七台河市以创建国家林城市为契机，全面实施八大景观工程，两年栽植树木 608.95 万株，城市建成区新增林绿地面积 487.51 公顷。大庆市两年投入近 40 亿元用于林绿化建设，新增绿地面积 2129 公顷。齐齐哈尔、海林等城市在创建活动中广泛发动社会各界力量，创建了各种主题林，体现了全社会和广大市民爱自然、爱绿色、爱家的美好情怀。其他城市也都在三年绿化大会战中结合当地实际，采取积极有效措施，推动了全省林绿化建设稳步发展。预计全国艺剪具的市场缺口达到 1300 余万支，上海沃施，浙江黄金马等大型企业也很难满足市场需求，今后黑龙江艺剪具市场的需求量将提高 16%，

56、 达到 200 余万支，并且有逐步上涨的趋势。6.4.目标市场拓展计划结合以上销售预测，以及公司在各时期的发展战略和目标，本公司在各时期的销售拓.展计划如下：表 6-1 目标市场拓展计划第一年以布莱德旗下的绿篱剪打开哈尔滨市的政府绿化部门以及小区物业市场，力求打响品牌，建立起良好的公共关系基础。第二年针对消费者市场的网店开门，面向全国园艺爱好者。延长产品线，开发出果剪、枝剪、高枝剪等系列产品。把市场辐射致大庆、牡丹江等城市，并把新的重点放在开辟黑龙江省内的林果种植市场。第三年开拓吉林市场和辽宁市场，不断在实践中总结针对不同采购部门的营销策略，不断针对顾客优化产品。准备开辟西北市场与西南市场。在

57、企业内建立园艺设计部门，与园艺爱好者交流的同时也可以向组织市场提供合理的园艺设计方案。第四年在云南与新疆建立销售渠道。主力进军花卉养植业与林果种植业，并在面对实践中不断优化产品。第五年巩固东北市场，西北市场，西南市场。逐步向华东，华南市场进军。头五年的目标是站稳东北市场，完成西北和西南的市场开拓，并且为华东与华南的市场的开拓打好基础。七 生产管理7.1 生产要求生产周期：本公司基于规模、资金、市场等各方面的因素，决定在初期战略中花最多 2 个月的时间生产一批仿生艺剪刀，剪刀根据仓库储存量的多少决定生产周期，具体周期灵活变通。技术关键：在产品研发过程中，结合传统工艺和创新手段将产品打造成集实用性

58、和时代性于一体的独特产品。7.2 厂址选择初期由外包合作伙伴决定，中期以后本公司将会借助东北农业大学科技， 从学校科技外延的生产生产小批产品，随着公司做大做强，本公司将会在黑龙江省内寻找合适的厂址或者自己建厂进行生产，要求场地靠近高校，场地开阔， 地基稳固，交通便利。7.3 布莱德企业业务流程7.3.1 业务流程纵览本公司的企业流程分为管理流程、营销流程、销售流程、生产流程。其中营销流程以及销售流程中的几个程序是我们公司的关键程序，对于关键程序，布莱德公司规定了程序预期效果及要点，并且设定了公司各个部门在这些关键程序担当的角色。7.3.2 业务流程细分资本计划战略策划年度预算策划（含业务计划）人力资源计划及管理管理招牌及岗位流管理程培训管理考评管理薪酬管理产品战略业务计划营新产品开发销流程定价