市场营销课程促销策划课件

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1、市场营销课程促销策划国际市场营销国际市场营销商英商英096 096 郑新荣（郑新荣（0993161809931618）市场营销课程促销策划案例案例 有一家公司指示他的工作人员，要将有一家公司指示他的工作人员，要将80%80%的时间花在现有顾客身上，的时间花在现有顾客身上，20%20%的时间花在预期顾客身上；的时间花在预期顾客身上；85%85%的时间用于促销现有产品，的时间用于促销现有产品，15%15%的时间的时间用于促销新产品。具体的分配计划取决于各个公司的产品和顾客，但除了用于促销新产品。具体的分配计划取决于各个公司的产品和顾客，但除了销售以外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任务。销售以

2、外，销售人员将执行下述一个或几个特定的任务。l寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。寻找客户：负责寻找新客户或主要客户。l设定目标：决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间。设定目标：决定怎样在预期顾客和现有顾客之间分配有限的时间。l信息传递：熟练将公司产品和服务的信息传递出去。信息传递：熟练将公司产品和服务的信息传递出去。l推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，并达成交易。推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，并达成交易。l提供服务：要为顾客提供各种服务。提供服务：要为顾客提供各种服务。l收集信息：进行市场调查和收集情报。收集信息：进行市场调查和收集情报。l分配产品：

3、在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客分配产品：在产品短缺时将稀缺产品分配给顾客。市场营销课程促销策划促销的定义促销的定义 促销就是营销者向促销就是营销者向消费者消费者传递有传递有关本企业及产品的各种信息，说关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标传递到一个或更多的目标对象对象（即信息接受者，如听众、观众、（即信息

4、接受者，如听众、观众、读者读者、消费者或用户等），以影、消费者或用户等），以影响其响其态度态度和行为。和行为。常用的促销手常用的促销手段有段有广告广告、人员推销、人员推销、网络营销网络营销、营业推广和营业推广和公共关系公共关系。企业可根。企业可根据实际情况及市场、产品等因素据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。选择一种或多种促销手段的组合。市场营销课程促销策划促销的方法促销的方法 反时令促销法反时令促销法 独次促销法独次促销法 翻耕促销法翻耕促销法 轮翻降价促销法轮翻降价促销法 每日低价促销法每日低价促销法 最高价促销法最高价促销法 对比吸引促销法对比吸引促销法 拍卖式促销

5、法拍卖式促销法 市场营销课程促销策划促销的作用促销的作用传递产品销售信息传递产品销售信息创造需求，扩大销售创造需求，扩大销售突出产品特色，增强市场竞争力突出产品特色，增强市场竞争力反馈信息，提高经济效益反馈信息，提高经济效益市场营销课程促销策划促销方式促销方式u人员推销人员推销u广告促销广告促销u营业推广营业推广u公关促销公关促销市场营销课程促销策划人员促销结构人员促销结构u 地区性结构地区性结构u 产品型结构产品型结构u 市场型结构市场型结构u 复合型结构复合型结构市场营销课程促销策划促销策略促销策略推进策略推进策略拉引策略拉引策略推拉结合策略推拉结合策略市场营销课程促销策划推进策略推进策略

6、制造商制造商中间商中间商消费者消费者营销活动营销活动需求需求拉引策略拉引策略制造商制造商中间商中间商消费者消费者需求需求需求需求营销活动营销活动需求需求市场营销课程促销策划职业心态职业心态 自信乐观自信乐观 主动积极主动积极 学习进取学习进取 奉献感恩奉献感恩 坚持不懈坚持不懈 不断创新不断创新 敬业负责敬业负责市场营销课程促销策划素质要求素质要求u“想想”即销售员应该具备一定的策划能力即销售员应该具备一定的策划能力 u“听听”即销售员应该具备倾听的能力即销售员应该具备倾听的能力 u“写写”即销售员应该具备撰写一般公文的能即销售员应该具备撰写一般公文的能 力力 u“说说”即销售员应该具备一定的

7、说服能力即销售员应该具备一定的说服能力 u“教教”即销售员应该具备一定的教练能力即销售员应该具备一定的教练能力u“做做”即销售员应该具备很强的执行能力即销售员应该具备很强的执行能力市场营销课程促销策划任务任务寻找顾客寻找顾客设定目标设定目标信息传播信息传播推销产品推销产品提供服务提供服务收集信息收集信息分配产品分配产品市场营销课程促销策划DCBA成交或失敗成交或失敗PIPELINE预计成交名单预计成交名单客户关系维护说明客户关系维护说明目标市场目标市场客户分级方式客户分级方式与与客戶关系维护说明客戶关系维护说明销售流程销售流程市场营销课程促销策划如何开发如何开发新客户新客户建立潜在客户数据库建

8、立潜在客户数据库 找到现有最佳客户的找到现有最佳客户的特征特征 根据特征扩充潜在客根据特征扩充潜在客户数据户数据 策划有针对性的营销策划有针对性的营销活动活动 吸引、转化符合条吸引、转化符合条件的潜在客户件的潜在客户 把结果反馈到数据把结果反馈到数据 库中库中 市场营销课程促销策划途径途径搜索搜索权威数据库权威数据库专业网站专业网站展览展览老客户老客户竞争对手竞争对手客户企业客户企业市场考察市场考察会议与论坛会议与论坛专业机构专业机构市场营销课程促销策划设定目标设定目标p 抓老客户抓老客户 在不能够很快的有效的寻找到新客户的时候，我们应该将大在不能够很快的有效的寻找到新客户的时候，我们应该将大

9、部分的时间和精力放在老客户的身上，因为新客户的销售只是锦部分的时间和精力放在老客户的身上，因为新客户的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对失去的老客户的抵补，总的销售量也不会增加。失去的老客户的抵补，总的销售量也不会增加。p 拓展新客户拓展新客户 用最少的时间和精力，拓展到新客户是对促销人员来说，最用最少的时间和精力，拓展到新客户是对促销人员来说，最值得高兴地事情，这样不仅可以增加销售量也可以提高自己的信值得高兴地事情，这样不仅可以增加销售量也可以提高自己的信心，给自己带来更大的收益。心，给自己带来更大的收益

10、。市场营销课程促销策划信息传递的方式信息传递的方式1.1.有线通讯传输有线通讯传输,如电话如电话,传真传真,电报电报,电视等电视等 2.2.无线通讯传输无线通讯传输,如对讲机如对讲机,BP,BP机机(已淘汰已淘汰),),移动电话移动电话,收音机收音机3.3.数字通讯传输数字通讯传输,最熟悉的最熟悉的,连网的电脑连网的电脑,数数字电视字电视 4.4.纸张通讯传输纸张通讯传输,如书信如书信,报纸等报纸等 市场营销课程促销策划报纸广告报纸广告：覆盖面广，可信度高，读者稳定，信息传播及时，重复，阅读：覆盖面广，可信度高，读者稳定，信息传播及时，重复，阅读成本低成本低杂志广告杂志广告：针对性强；保存时间

11、长，可信度高：针对性强；保存时间长，可信度高广播广告广播广告：信息传播及时，迅速，地理和人口选择性都很强，适合大众化：信息传播及时，迅速，地理和人口选择性都很强，适合大众化宣传，成本也比较低廉宣传，成本也比较低廉电视广告电视广告：有较强的感染力，覆盖面广，传播迅速及时，地理选择性较高：有较强的感染力，覆盖面广，传播迅速及时，地理选择性较高网络广告网络广告：信息不受时空限制，传播速度快，成本低，形式灵活多样，观：信息不受时空限制，传播速度快，成本低，形式灵活多样，观众的选择余地大，具有交互性众的选择余地大，具有交互性户外广告户外广告：地理选择性好，展示时间长，费用相对较低，：地理选择性好，展示时

12、间长，费用相对较低，邮寄广告邮寄广告：可以根据产品和目标市场的特点，准确选择广告对象，深入的：可以根据产品和目标市场的特点，准确选择广告对象，深入的介绍产品的特点，且制作费用低廉。介绍产品的特点，且制作费用低廉。市场营销课程促销策划分配方法分配方法看是新客户还是老客户看是新客户还是老客户在产品数量的多少在产品数量的多少各项费用比重大小各项费用比重大小产品管理产品管理计算生产新产品的时间计算生产新产品的时间看产品技术含量的高低看产品技术含量的高低看公司订单的大小看公司订单的大小看与客户的交情看与客户的交情是高档奢侈品还是生活必需品是高档奢侈品还是生活必需品分配产品分配产品市场营销课程促销策划启示启示团队意识的重要性团队意识的重要性：l 团队精神是企业发展的精神支持团队精神是企业发展的精神支持l 团队精神是企业冲锋的号角团队精神是企业冲锋的号角 l 团队精神是企业的精神支柱团队精神是企业的精神支柱l 团队精神是培养企业凝聚力的旗帜团队精神是培养企业凝聚力的旗帜 市场营销课程促销策划