得寸进尺效应

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1、社会心理学：研究个体与社会，个体与个体，个体与群体以及群体与社会之间的相互影响和相互作用的学 科。得寸进尺效应：当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的 要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。首因效应：是指人们比较重视最先得到的信息，据此对他人做判断。近因效应：则是指最新得到的信息对他人的印象形成起较强作用的现象。晕轮效应（光环效应）：当我们认为某人具有某种特征时，就会推断他也具有其他相似的或相互关联的特征， 这种倾向被称为晕轮效应或光环效应。群体凝聚力：是指多数群体成员凝聚为一体，合力于群体或组织目标活动的心理结合力。自我参照效应：人你们对于有关他们

2、自身的信息识记效果更好的倾向。过度辩护效应（过分充足理由效应）：当人们认为自己的行为是由很强的外在原因引起时，他们会低估内在 原因对行为的影响程度。自我概念：关于我们是什么样的人的信念旁观者效应：在有人需要紧急救助时，在场目睹此情景的人数越多，任何一个人出面相助的可能性就越小。 自我服务偏见：当人们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见，即自我美化或自我开脱，总把 自己看得比别人好。自我知觉及自我概念1、自我知觉：就是个体对自己的认识与评价。2、自我知觉的内容主要有两个基本成分：自我概念与自尊。自我服务偏见产生源于：自我参照效应；维持和增强自尊的动机自我服务偏见的利弊：有利之处：保持良好

3、的自我感觉，提升生活的幸福感，更能适应社会，积极乐观，缓解焦虑，抵御抑郁， 有利于心理健康等不利之处：不能面对客观现实，从而不能做出正确的评价和选择；夸大人们对自己群体的评价；引发不和 与嫉妒自我概念形成的信息来源1、通过内省来认识自己2、通过观察自己的行为来推断3、通过他人来认识自己 （1）社会比较 （2）他人的反馈自我概念的功能1、组织功能：人们将信息储存在自我图示中。2、管理功能，即管理人们的行为，做出选择以及形成对 未来的计划。自尊的构建1、生活中的成败经验2、社会比较得来的信息：向上比较，向下比较3、自己的内部标准：理想的自我，应该的自我，实际的自我对人知觉印象形成（一）印象形成过程

4、的要素：1、外表,语言：2、非言语线索：表情，距离，身体姿势，目光接触3、超语言线索：语言中除谈话内容之外的线索。4、行为（二）印象的组织结构1、维度观：三个维度评价：对他人或事物从好与坏方面加以评价力量：对他人或事物从力量强与弱方面加以评定活动水平：从主动与被动方面加以评定2、类型观：人们是以类型的方式来知觉他人。如：外向，稳重，忧郁等典型特征印象的作用1、所形成的印象影响我们对他人的判断：印象一旦形成就会左右我们对后获得的信息的解释，从而保持原 有印象的不变。2、产生与印象一致的行为一一自我实现的预言态度的定义及构成态度，是指人们对一定对象相对稳定、内部制约化的心理反应倾向，包括认知、情感

5、、行为倾向三个方面（态 度的“ABC”）。认知：是指态度主体对对象的心理印象，包括有关的事实，知识，理解、信念情感：是主体对于对象的肯定或否定的评价以及由此引发的情绪情感体验行为：倾向是指认知因素、情感因素所决定的对于态度对象意欲表现出来的行为 在态度三个因素中，认知是基础，态度来源于价值。 情感因素是态度的核心和关键，既影响认知成分，又影响行为倾向 行为倾向制约人们对某一事物的行为方向，但不等于外显行为。态度的特点（1）态度的社会性（2）态度的对象性。（3）态度的稳定性（4）态度的内在性（5）态度的协调性：认知情感和意向的协调态度的功能1、调适功能（效用功能）2、知识功能。知识代表态度的认知

6、部分。3、自我防卫功能。态度有助于人们应付情绪冲突和保护自尊4、价值表达功能。态度是如何形成的？（一）以认知为基础的态度一种主要根据人们对于态度对象的性质所持有的信念而形成的态度。（二）以情感为基础的态度一种根据人们的感觉和价值观而不是对态度对象本质的信念而形成的态度（三）以行为为基础的态度这种态度是基于对态度对象所表现出来的行为的观察。态度形成与变化理论认知失调理论任何时间只要个人发现有两个认知彼此不能调和一致时，就会感觉到心理冲突。因冲突而引起的紧张不安， 转而形成一种内在的动机作用，促使个人放弃或改变认知之一，而迁就另一认知，借以消除冲突，恢复调 和一致的心态。消除失调的方法：以戒烟为例

7、（戒烟，因为吸烟可能导致癌症） 、改变态度：改变某一认知元素，使之与其他认知元素趋于协调改变自己对戒烟的态度，使其与以前的行为一致（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉） 、增加新的认知元素，改变认知不协调的状况如果两个认知不一致，可以通过增加更多一致性的认知来减少失调（吸烟让我放松和保持体型，有利于我的健康 、强调某一认知元素的重要性改变认知的重要性让一致性的认知变得重要，不一致性的认知变得不重要（放松和保持体型比担心30年后 患癌更重要）。 、减少选择感 让自己相信自己之所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择（生活中有如此多的压力，我只能靠 吸烟来缓解，别无他法）。 、改变行为使自己的行为不再

8、与态度有冲突（我将再次戒烟，即使别人给也不再抽烟）。失调的几种情形决策后认知失调：选择引起失调，人们会提高对选择对象的评价，或降低对未选择对象的评价 经典案例：末日信仰团体的行为反态度行为：常被称为“与态度不一致的行为”（attitude-discrepant behavior），当一个人持有一种信念， 而又表现出与之不一致的行为的时候，就会产生失调。因为行为本身是难以收回的，所以通常只能改变态 度以消除失调。经典案例：费斯廷格的实验；范跑跑的行为解释努力：一个人花费越多的精力去做一件带来负面后果的事，就会有越多的失调发生。改变态度有助于 证明自己过去的付出是正确的。如父子对兄弟会的看法六、霍

9、夫兰的信息传递理论（说服模型）（一）说服成为改变他人态度最有效的方法。该说服模型涵盖了所有与说服有关的因素外部刺激说服对象作用过程 结果说服者信息情境投入或承诺免疫人格特征态度改变或贬低信息歪曲信息拒绝信息基于Hovland观点的说服模型（二）影响说服效果的因素1、说服者的因素说服者的可信度：专家资格和可靠性（说服者是否从自己倡导的观点中获益） 说服者的吸引力：说服者的外表是否可爱（个性特征） 与被说服者的相似性参照群体（个人认同的为其树立和维持判断标准、并提供比较框架的群体）2、说服信息的因素说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距：差距越大，态度改变的潜在压力越大，实际态度 改变的

10、也较大。但差距不能过大，否则被说服者会感觉无法消除这种差距或产生怀疑，从而贬低信息 信息唤起的恐惧感：引发恐惧的沟通：通过引发人们恐惧感的方式来改变人们态度的说服性信息。公益广告中：关于吸烟的危害；酒驾；远离毒品等会产生沟通或说服效果，但一定要注意以下两点：第一，要制造出足够的恐惧使人们能够注意你的信息，但不可太过分，免得人们忽略或扭曲你的 信息第二，要提出具体建议，以保证关注你的论证能帮助人们消除恐惧。信息的呈现方式：说服使用的媒体；大众传播+面对面的交谈效果佳；说服信息复杂时，不生动的媒介好；说服 信息简单时，视觉最好，听觉次之，书面语最差。单面说服（只呈现有利于你立场的观点）：人们最初同

11、意该信息时适用双面说服（同时呈现支持和反对你立场的观点）：当说服者已经处于争论之中适用。提出观点的时间选择：与对立的观点同时表达时，注意首因效应和近因效应3、被说服者的因素人格：个体的可说服性、智力高低（论点很难时，智商才起作用。低更容易被说服）自尊（中等自尊的人更容易被说服）被说服者的心情：好心情容易被说服被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。被说服者的自身免疫情况：过多的预先说服会产生免疫力。例如：父母对孩子的责备个体差异：认知需求高低、（1）自我检控：高自我检控的人对外界的线索敏感，而低自我检控的人对自己内在的要求更为关注。广告中视

12、觉效果的产品易影响高自我检控者，产品的内在品质可以说服低自我检控者（2）年龄：18-25岁的人更易于改变态度4、情境因素（1）预先警告：预先获得反对的少量证据可以防止被说服（2）分散注意：如果说服信息强而有说服力，确保听众集中注意力有利于说服效果；反之，说服者提供是信息过于单薄，分散听众的注意力更好（三）抗拒说服信息：态度的预防免疫：通过让人们事先接触少量反对其观点的论证，使其能够对改变他态度的企图产生免疫 警告产品内置：广告商将产品信息内置于某一个节目之中，如剧本，电影等拒绝同伴压力：抵制情感上的吸引如青少年吸烟、喝酒甚至吸毒很多来至同伴的压力拒绝同伴压力的方法：以相应的逻辑证据作为预防免疫

13、；教会抵抗压力的技巧或方法当说服产生反作用时：抗拒理论抗拒理论：认为当人们感到自己的自由受到威胁时，一种不愉快的抗拒心态被激发，并且人们可以通过从 事受威胁的行为来减少这种抗拒心理。偏见所谓“偏见”是对某一群体的成员所特有的缺乏充分事实根据的态度，通常是敌意或负面的。偏见的起因：（一） 人类的思维方式：社会认知的不足或黑暗面的结果。（二）如何赋予意义：归因偏见（三）竞争：现实冲突理论（四）从众行为：规范性的标准三、减少偏见：（一）社会化 （二）受教育水平（三）接触并满足一下六点：1. 团体间相互依赖2.追求共同目标3.保证团体的平等地位4.在友好的、非正式情境中相处5. 个体相信外团体成员是他

14、们群体中的典型成员，即频繁接触6.团体间平等的社会规范。（四）自我检控人际关系含义广义的人际关系是指人与人之间的各种关系，包括经济关系、政治关系、法律关系、角色关系、文化关系、心理关系等一切方面。社会心理学上所研究的人际关系是狭义的人际关系，是指人们在交往过程中所形成的心理关系。时空接近增加交往频率，导致熟悉、熟悉是产生喜欢的重要前提2、相似性相似性主要指在价值观、态度、信念、兴趣、文化程度、社会背景、或是人格因素等方面的匹 配程度。3、互惠式的好感 仅仅知道某个人喜欢我们就足以提升我们被那个人吸引的程度；对他人表达赞美、表现 出喜欢是增进人际吸引的有效途径4. 外表的吸引力5.互补性利他行为

15、定义：是一种自发形成的把帮助别人当作唯一的目的，且不期望任何外在酬赏的社会行为。四个特征：第一，利他行为的目的是有益于他人； 第二，利他行为是一种自觉自愿的行为；第三，利他行为不求任何外在酬赏的期望；第四，利他行为具有自我牺牲性。利他行为的决定步骤1）可能的助人者知觉到有人需要帮助2）可能的助人者决定要不要给予帮助，判断造成被助者需要他人帮助的原因3）提供什么样的帮助作出利他行为怎样增加助人行为：了解潜在助人者的人格因素，发扬那些因素以增加人们助人的可能性；增加旁观者干预的可能性；鼓励人们志愿服务；让人们体验移情。侵犯行为定义：又称作攻击行为，是一种有意伤害他人，引起他人生理或心理痛苦的行为侵

16、犯行为的原因1）本能的表现；2）生化因素：神经学因素、雄性激素、酒精、痛苦与不适；3）挫折一一攻击理论；4）社会学习理论。减少侵犯行为的途径1）宣泄：活动宣泄、想象性宣泄、直接进攻 2）规范的抑制与惩罚3）惩罚攻击性榜样，奖励非攻击性的榜样 4）减少社会坏境中的攻击性线索如何避免群体中的社会懈怠？对集体中每一个人都进行评价；任务具有挑战性，吸引力，和引人入胜的特点时可以减弱社会懈怠；群体成员彼此都是朋友一一群体凝聚力高；给群体以高的奖励；保持工作群体较小的规模并使群体成员实力均衡。去个性化去个性化：就是个人在群体中丧失了对自我的控制，失去了个体感，与群体同一起来。去个性化的影响（案例）去个性化

17、导致社会冷漠去个性化往往忽视社会规范，肆无忌惮的破坏社会准则，被认为是一种反社会行为的原因2.去个性化的原因：群体规模大；匿名性；责任分散或丧失责任感群体的淹没性，弱化了个体的自我意识，促进人们对群体规范的顺从。（一）从众个人在团体中如按照社会规范行事，行为表现符合众所认可的标准，即称为从众。什么因素弓I起服从（服从产生的条件）？（1）受害者的情感距离，情感距离越远越易服从。远离自己或失个性化就会失却同情心。比如飞机上的炸 弹投掷比近距离的肉搏更容易服从（2）权威的接近性与合法性。如护士对医生（权威合法）的服从（3）权威的机构性。以机构做背景的权威易发挥社会权利（4）群体影响的释放效应。其他人的反抗会产生释放效应，从而引起对命令的抗拒。（二）服从在他人要求你做某事时，即使你不太愿意，但终究还是做了。