纺织品交易磋商

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1、模块二模块二 交易磋商与合同订立交易磋商与合同订立任务一：纺织品交易磋商任务一：纺织品交易磋商归纳总结归纳总结提升能力提升能力突出讲解突出讲解案例导入案例导入案例分析案例分析情景模拟情景模拟-面料交易磋商面料交易磋商交易磋商的四个环节交易磋商的四个环节交易磋商的概念交易磋商的概念任务：纺织品交易磋商任务：纺织品交易磋商一、情境导入一、情境导入-先行案例先行案例l服装店购物服装店购物 超市购物超市购物含含 义义 内内 容容 方方 式式指买卖双方指买卖双方就商品的各就商品的各项交易条件项交易条件进行进行谈判谈判，以期达成交以期达成交易的过程易的过程。口头口头磋商磋商书书面面磋商磋商（1 1）主要交

2、易条件）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支包装、价格、交货和支付条件等内容；付条件等内容；（2 2）一般交易条件）一般交易条件 检检验、索赔、不可抗力仲验、索赔、不可抗力仲裁和法律选择等裁和法律选择等1 1、交易磋商的概念、交易磋商的概念1234询盘询盘Inquiry发盘发盘Offer还盘还盘Couter-offer接受接受Acceptance2 2、交易磋商的一般程序、交易磋商的一般程序纺织品交易磋商实例：纺织品交易磋商实例：next实实 例例背景资料背景资料l在某次华交会上方方小姐获悉，日本商社对本公在某次华交会上方方小姐获悉，日本商社对本公司的

3、司的全棉色织全棉色织T T恤衫恤衫感兴趣。感兴趣。l在华交结束后，用电子邮件发出可供应各种规格在华交结束后，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织全棉色织T T恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。长期的业务关系。撰写业务联系撰写业务联系E-mail日方询盘日方询盘中方发盘中方发盘日方还盘日方还盘中方接受中方接受1 1、询盘、询盘（Inquiry Inquiry）二、纺织品交易磋商的四个环节二、纺织品交易磋商的四个环节含义含义指买方或卖方为了洽购或销售某项商指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的品向对方口头或书面探询交易条件

4、的行为行为。法律效力法律效力：不具有法律上的约束力不具有法律上的约束力 也不是每笔业务的必经程序。也不是每笔业务的必经程序。（1 1）发盘的含义）发盘的含义2 2、发盘、发盘（Offer/Quote/BidOffer/Quote/Bid）含义含义指交易的一方向另一方提出购买或出售指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的某种商品的，并表示愿意，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种的一种。（2 2）构成发盘的条件）构成发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出发盘的内容必须发盘的内容必须十分确定十分确定发盘人必须表明其

5、发盘一旦被受盘人接发盘人必须表明其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思受即受约束的意思发盘必须送达受盘人发盘必须送达受盘人 根据根据公约公约的规定，所谓的规定，所谓“十分确定十分确定”，即指发盘中要列明三大要素：货物品名与质即指发盘中要列明三大要素：货物品名与质量、数量和价格。量、数量和价格。实际业务中，为了避免发生争议，在对外实际业务中，为了避免发生争议，在对外发盘时，应至少含六项主要交易条件。即：发盘时，应至少含六项主要交易条件。即：品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。商业广告商业广告是不是发盘是不是发盘？根据根据公约公约的规定，的规定，到达受盘到

6、达受盘人时生效人时生效 看视频看视频-海澜之家海澜之家，判断发盘吗？，判断发盘吗？结论：不是。结论：不是。没有对特定的人发出没有对特定的人发出 内容还不完整内容还不完整在我国，一般商业广告不是发盘在我国，一般商业广告不是发盘（3）发盘的有效期、）发盘的有效期、法律效力法律效力规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限规定一段接受的期限规定一段接受的期限有效期的有效期的规定规定例：发盘限例：发盘限10月月5日复到日复到Offer must be reply here october 5TH例：发盘有效期为例：发盘有效期为5天天Offer valid 5 DayS发盘对发盘人具有法律上的约束力发盘对发盘

7、人具有法律上的约束力即在发盘有效期限内，发盘人不得随意即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。撤销或修改其内容。法法 律律 效效 力力 同时同时或早到或早到撤回撤回通知通知受受盘盘人人发发 盘盘（4）发盘的撤回、撤销）发盘的撤回、撤销撤销撤销通知通知接接 受受接受之前接受之前发盘不得撤销见下页发盘不得撤销见下页有下列情形之一的，发盘不得撤销有下列情形之一的，发盘不得撤销 发盘人确定了承诺期限或者以其他形式发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；明示发盘不可撤销；受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。并已经为履行

8、合同作了准备工作。”江阴江阴某纺织公司某纺织公司约约5 5月月2424日日到达到达美国美国某服装公司某服装公司发发 盘盘5 5月月2323日日5 5月月2121日日 要要 求求须须5 5月月2626日前答复日前答复此前不会撤销该盘此前不会撤销该盘取消发盘通知取消发盘通知？案案 例例（5 5）发盘的失效）发盘的失效1 1、过期、过期3 3、还盘、还盘2 2、拒绝、拒绝4 4、撤销、撤销发盘的失效发盘的失效含义含义 也称还价，指受盘人对发盘内容也称还价，指受盘人对发盘内容不完全同意，而提出修改或变更的表示，不完全同意，而提出修改或变更的表示，可用口头或书面方式表示。可用口头或书面方式表示。3 3、

9、还盘、还盘(Counter Offer(Counter Offer)还盘的法律效力还盘的法律效力 只有受盘人才可以还盘；只有受盘人才可以还盘；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于一项新发盘。还盘等于一项新发盘。还盘不是每笔交易磋商的必经环节还盘不是每笔交易磋商的必经环节 但一笔交易的达成往往离不开还盘但一笔交易的达成往往离不开还盘指一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按指一方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。也可称为也可称为“承诺承诺”。法律效力法律效力接受一经作出，就须承担与对

10、方订立合同的接受一经作出，就须承担与对方订立合同的法律责任。法律责任。接受是交易磋商必经的一个环节。接受是交易磋商必经的一个环节。（1）含义）含义4 4、接受、接受(Acceptance)(Acceptance)（2 2）构成有效接受的条件）构成有效接受的条件必须由必须由作出作出接受的内容必须与发盘的接受的内容必须与发盘的必须在发盘规定的必须在发盘规定的作出作出必须是同意发盘所提出的必须是同意发盘所提出的举例：举例：（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复接受，但数量增加受，但数量增加50005000件，我方不给理睬，而是以件，我方不给理睬，而

11、是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？后诉诸法律，结果怎样？（3 3）逾期接受）逾期接受（Late AcceptanceLate Acceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人接受在发盘人规定的有效期满后

12、才到达发盘人关于逾期接受的法律效力，关于逾期接受的法律效力，公约公约规定：规定：只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。项逾期接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人的态度总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人的态度。同同 时时或早到或早到撤回撤回通知通知发发盘盘人人接受接受（4 4）接受的撤回接受的撤回三

13、、情景模拟，提升能力三、情景模拟，提升能力l资料：资料：20122012年年1111月江阴拓邦威纺织有限公司月江阴拓邦威纺织有限公司与美国与美国WELLAND INTERNATIONAL CORP.WELLAND INTERNATIONAL CORP.就全棉条纹就全棉条纹色织布达成一笔订单交易。色织布达成一笔订单交易。l模拟交易磋商模拟交易磋商l步骤：步骤：询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受进口方进口方进口方进口方出口方出口方进口方进口方出口方出口方三、情景模拟，提升能力三、情景模拟，提升能力l进口方进口方：WELLAND INTERNATIONAL CORP.WELLAND INTERNATI

14、ONAL CORP.品名：品名：100%COTTON PIN STRIPES,见见样品图样品图 规格：规格：4040/13070 118G/SQM 57/58”数量：数量：23500YDSl出口方出口方：江阴拓邦威纺织有限公司江阴拓邦威纺织有限公司 国内进货成本国内进货成本￥11.9/m 海运费海运费$405，保险费保险费$54，管理费管理费￥5000 汇率汇率6.2，预期利润率，预期利润率8.8%询盘（询盘（FM:FM:买方买方)l发发件人：件人：judy- judy- l收件人：收件人： l主主 题题：ReRe：110712110712l日日 期：期：20132013年年0505月月151

15、5日日 InquiryRE:发盘发盘（FM:FM:卖方卖方)l发发件人：件人： l收件人：收件人：judy- judy- l主主 题题：ReRe：110712110712l日日 期：期：20132013年年0505月月1616日日 OfferRE:DEAR SIR,还盘一还盘一（FM:FM:买方买方)l发发件人：件人：judy- judy- l收件人：收件人： l主主 题题：ReRe：110712110712l日日 期：期：20132013年年0505月月1818日日 Counter Offer RE:l发发件人：件人： l收件人：收件人：judy- judy- l主主 题题：ReRe：110

16、712110712l日日 期：期：20132013年年0505月月1919日日 Counter Offer RE:还盘二还盘二（FM:FM:卖方卖方)l发发件人：件人：judy- judy- l收件人：收件人： l主主 题题：ReRe：110712110712l日日 期：期：20132013年年0505月月1919日日 Counter Offer RE:还盘三还盘三（FM:FM:买方买方)接受（接受（FM:卖方）卖方）l发发件人：件人： l收件人：收件人：judy- judy- l主主 题题：ReRe：110712110712l日日 期：期：20132013年年0505月月2323日日 Acc

17、eptance RE:小小 结结 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受IIl必不可少的两个基本环节必不可少的两个基本环节 重点、难点巩固练习重点、难点巩固练习 结论：是发盘。结论：是发盘。内容具体明确内容具体明确发盘人表示受约束发盘人表示受约束广告广告:“我公司现在销售内蒙古羊绒衫，每我公司现在销售内蒙古羊绒衫，每件售价件售价300300元，一周之内，款到即发货元，一周之内，款到即发货”。请问这个广告是发盘还是发盘邀请？请问这个广告是发盘还是发盘邀请？这是一个发盘吗？这是一个发盘吗？案例分析一发盘的撤回与撤销案例分析一发盘的撤回与撤销（1 1）发盘，但因客户尚未接受，则可撤销发盘发盘，但因客

18、户尚未接受，则可撤销发盘（2 2）客户已接受发盘，交易成立，双方均承担法律责任。）客户已接受发盘，交易成立，双方均承担法律责任。但合同正式签署前可协商，如遭拒绝，则我方只能接受但合同正式签署前可协商，如遭拒绝，则我方只能接受我国某公司周一上午我国某公司周一上午1010时，以时，以E-mailE-mail向美商发盘，向美商发盘，公司原定公司原定牛仔布牛仔布为为$2.50/m CIF2.50/m CIF纽约，但因业务员纽约，但因业务员疏忽而误报为￥疏忽而误报为￥2.502.50元元/m CIF/m CIF纽约。纽约。请问：在下述情况下应如何处理较为妥当：请问：在下述情况下应如何处理较为妥当：（1

19、1）若第二天上午）若第二天上午9 9点发现，客户尚未接受，应如何处理？点发现，客户尚未接受，应如何处理？（2 2）若第二天上午）若第二天上午9 9点发现，客户已经接受，应如何处理？点发现，客户已经接受，应如何处理？案例分析案例分析-接受接受结论：不是结论：不是 因为因为A A公司并不是完全同意发盘内容。公司并不是完全同意发盘内容。这实质上是一种这实质上是一种还盘还盘。外商A公司接到我国B公司发盘，在有效期内复电称，接受发盘条件，但要求立即装运，而非3个月后交货。请问，外商这种回复是接受吗？为什么？案例分析案例分析结论：无效。原因如下：结论：无效。原因如下：接受没有在发盘的有效期内传达到发盘人接

20、受没有在发盘的有效期内传达到发盘人 接受的传递方式不符合发盘要求。接受的传递方式不符合发盘要求。我国我国A A出口公司向美国出口公司向美国B B公司发盘以每码公司发盘以每码2.42.4美元出售美元出售一批棉麻布，称十五日内复电有效，二十日后我方仍未一批棉麻布，称十五日内复电有效，二十日后我方仍未收到收到B B公司电报，而此时棉麻布的市价已经上涨至每码公司电报，而此时棉麻布的市价已经上涨至每码2.82.8美元，我方于是向美国美元，我方于是向美国C C公司发盘，公司发盘，C C公司很快接受我公司很快接受我方发盘。这时我方发现在第十六日时方发盘。这时我方发现在第十六日时B B公司给我方业务员公司给我

21、方业务员发过一封发过一封E_MAILE_MAIL表明同意发盘内容。请问表明同意发盘内容。请问B B公司这种接受公司这种接受有效吗？有效吗？布置作业布置作业l1 1、个人作业个人作业：练习册相关内容。：练习册相关内容。l2 2、团队作业：团队作业：请查阅相关信息，了解我国在请查阅相关信息，了解我国在积极促进出口方面还可以做哪些方面的努力。积极促进出口方面还可以做哪些方面的努力。l3 3、选做作业：选做作业：在网络上寻找相关内容，了解在网络上寻找相关内容，了解相关行业的报价网有哪些相关行业的报价网有哪些。案案 例例 l我出口企业对意大利某商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限1010日复到有效日

22、复到有效l9 9日意商人用电报通知我方接受该发盘日意商人用电报通知我方接受该发盘l由于电报局传递延误，我方于由于电报局传递延误，我方于1111日上午才收到对日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨场价格已上涨l对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？中国与意大利均系中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受留，因此，双方当事人均应受公约公约约束。我方于约束。我方于1111月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。予以默认。分分 析析演讲完毕，谢谢观看！