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1、1/X消费行为与市场调研培训分享2/X一个例子1需求模型2态度分析3目 录心理动机4平台基础53/X一个例子地主种地的故事100亩地 怎么种？假定1人1年最多可以种10亩 怎么选择？起步模式：地主的选择：农民的选择：结果考核 全才英雄 创造奇迹4/X一个例子发展了（100亩变1000亩）怎么办？地主的选择：找人？农民的选择：继续打工？农业化管理：简单的结果导向，不太关注过程，靠个人英雄主义完成任务工业化管理：是把工作流程化和专业化，靠团队协作完成一项大任务，让普通人在一起也可以实现复杂的任务5/X需求模型什么是需求？怡宝桶装水：一个有纳米涂层的桶 这是不是需求？市场调查7成的人表示会买 怡宝花
2、费2000万 上市后卖不动 结果不了了之 为什么？需求消费者在购买、使用、用后处理和评价过程中碰到的所有问题问题需求产品和服务解决问题我希望这个产品（服务）可以解决（）的问题6/X需求模型需求的三个层面1、概括性表述战略2、解释性表述用作宣讲和宣传3、场景化的描述产品设计 研发用第三级的需求是问不出来的大脑风险意识 潜在的需要不会表述只能通过观察和写实得出第三级需求7/X需求模型需求全集1、专家筛选 技术专家+市场专家 保留8成2、数学筛选 统计学原理 最少30人，最多388人 通常200250人 单独问问题 重要性 被满足度 创新点蓝海 必备点检查重点、岗位职责 优化点省成本 潜在点监控 不
3、断审视 超越点重要性被满足度010108/X心理动机自我模型自己眼中的我别人眼中的我事实中的我我行为生理需求+心理需求 不平衡+心理扭力心理距离9/X心理动机我拥有物和延伸的自我认同模型需求期望动物本能神性生理需求心理需求精神认同利益满足10/X心理动机把需求跟背后的精神找到联系编概念搭梯子喷发胶喷压器薄雾不粘吸引力好印象自尊清香自然味道与众不同造就我自己概念功能+精神具体属性描述结果心理工具性价值终极精神概念树 整合传播11/X态度模型态度分析工具占比%态度知道 不信任知道+信任 不在购买集知道+信任+购买集 非首选知道知道+信任信任+首选首选购买过 但不再用用过 但成为非首选忠诚客户不知+
4、不买12/X态度模型态度分析信息到达率宣传传播不够概念梯子没搭好共性分类的问题对比跟首选的对比里程碑质变点 替代方案 时机未到质量缺陷产品本身问题性价比提升功能或降低价格忠诚1:27 一个老客户可以顶27个新客户13/X使用者A平台补贴收入同边 网络效应 跨边网络效应 同边 网络效应 使用者要什么:转换成本使用者要什么:赢家通吃:強?弱?使用者B转换成本平台概念14/X网络外部性网络外部性：是指连接到一个网络的价值，取决于已经连接到该网络的其他人的数量。通俗的说就是每个用户从使用某产品中得到的效用，与用户的总数量有关。用户人数越多，每个用户得到的效用就越高，网络中每个人的价值与网络中其他人的数
5、量成正比。这也就意味着网络用户数量的增长，将会带动用户总所得效用的平方级增长。网络的价值节点数节点数同边网络外部性 跨边网络外部性 转换成本15/X典型平台跨边网络外部性跨边网络外部性 同边网络外部性同边网络外部性 转换成本转换成本 市场占有率市场占有率 PC操作系统操作系统+高 微软 95%点评点评+中 大众点评 70-80%信用卡信用卡+0 低 VISA50%招聘招聘+0/-低 前程无忧 40-60%购物中心购物中心+0/-低 NO.120%16/X应用思考平台价值取决于节点数1、用户总数：用户越多，节点数越多2、关联度：用户关联度越强，节点越多，网络外部性越明显，平台价值越大 就网络外部性而言，单向弱于双向，双向弱于多边 电视弱于手机，手机弱于网络 京东弱于淘宝，淘宝弱于微博我们要设计的平台必须要考虑如何推动使用者间发生关联和互动，产生节点17/X应用思考自有价值与协同价值1、自有价值：在没有别的消费者使用的情况下，产品本身所具有的价值。2、协同价值：当新的用户加入网络时，老用户从中获得的价值我们现在的思考更多是服务本身对使用者的价值，也就是自有价值，而协同价值才是网络外部性的真正核心所在，如何让使用者来帮助使用者，才是平台构建的思考起点
物业管理培训课件：课后学习材料（客户购买态度模型）
