外办公司销售部绩效考核制度-版本

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1、 北京威派格分公司销售部绩效考核制度 目录 第一章 原则2 1 目的2 2 原则2 3 适用范围2 第二章 绩效考核指标及周期 2 4 绩效考核分类2 5 绩效考核方法2 第三章 绩效考核评定及流程 3 6 绩效考核评定 3 7 绩效考核流程 3 第四章 绩效考核档案管理及考核结果应用 4 8 绩效档案管理 3 9 绩效考核表修改 4 10绩效考核结果应用 4 第五章 附则 5 11 绩效考核管理执行 5 文件编号 HR-Z-2010-001 文件类别 制度 通知 表格 版本 版本 1 拟文人 李辉 审核人/日期 李景/2001 年 7 月 批准人/日期 李铎/2010年7月 发文部门 人力资

2、源部 首次颁布日期 2010 年 7 月 19 日 再次颁布日期 年/月/日 收文部门 各分公司 收文人 分公司总经理、助理 抄送：总部财务部、运营中心、市场信息部 附件：绩效考核指标及计算公式说明书 传阅 阅后存档 保密文件 版本以阿拉伯数字开始，如：版本 1，版本 2，新版本颁布同时旧版本废除。该文件由人力资源部编写，请不要对此制度/通知/表格内容进行修改、复制或交予第三方。如欲了解相关详细信息，请在 OA 系统中进行沟通，或 TEL：6310009-108 12 解释权限 监督岗位5 13 有效期限 5 14 记录 5 第一章 总则 1 目的 建立全面、完善的绩效考核体系，通过对员工的绩

3、效考核，掌握员工的实际工作情况，帮助员工改进工作绩效，促进个人发展，从而推动公司发展。同时为工作调动、薪资调整、职位晋升、年中奖励提供客观可靠依据。2 原则 绩效考核是为了激发员工工作积极性，使员工意识到规范管理的重要性，促进企业长期稳定发展，通过绩效考核来实事求是的指出员工的优、缺点，使员工不断向规范化管理方向发展。绩效考核以规定的考核指标为依据；以确认的事实和材料为数据；以公正公平公开为原则对员工进行全面考核。3 适用范围 除北京威派格科技发展有限公司北京分公司以外的所有外办分公司的销售经理、销售代表。第二章 绩效考核分类及方法 4 绩效考核分类 4.1 本制度中绩效考核分为两部分：关键指

4、标考核、辅助指标考核 4.2 绩效考核指标分类 4.2.1 关键考核指标：月均回款完成率 4.2.2 辅助考核指标：日报，有望卡，基本面，对单，早晚会，考勤 4.2 每年年初，北京威派格科技发展有限公司管委会制定本年度绩效考核指标、考核标准、考核周期、考核方式等填写绩效考核指标及计算公式说明书附件 1 5 绩效考核方法 5.1 绩效考核方法 5.1.1 关键考核指标：以连续 4 个月月均回款完成情况为依据进行当月考核。新员工从转正后第二月开始考核关键指标。5.1.2 辅助考核指标：根据分总半月报表记录，分别填写销售经理辅助指标考评表、销售代表辅助指标考评表对员工进行评价、打分、排名。5.1.3

5、 新入职员工转正后的第一个月不考核关键指标，只考核辅助指标。5.1.3 辅助考核指标在执行中由于考核尺度很难统一，因此由分公司总经理负责对销售代表和销售经理进行考核，使考评结果能够非常公正，使员工真正认可。第三章 绩效考核评定及流程 6 绩效考核评定 6.1 关键指标考核评定 6.1.1各外办分公司助理负责月均回款完成率的统计及关键指标考核工资计算。6.2 辅助指标考核评定 6.2.1 各分公司总经理负责制度考核的打分，分公司助理负责辅助考核排名及辅助指标考核工资计算。7 绩效考核流程 被考核人 考核指标 考核人 考核周期 销售代表 关键考核、辅助考核 分公司总经理 月评月考 销售经理 辅助考

6、核 分公司总经理 月评月考 7.1 考核流程 7.1.1 每月份开始第一周内，各分公司总经理完成 销售经理辅助指标考评表、销售代表辅助指标考核表的打分，并交与本公司助理作为辅助指标考核工资计算依据 7.1.2 每月开始第一周内，分公司助理从财务部收集关键考核指标即月均回款完成率的数据计算关键指标考核工资。7.1.3 每月份第一周内，分公司助理收集销售经理辅助指标考评表、销售代表辅助指标考评表计算辅助指标考核工资。7.1.4 每月 7 日前，各外办分公司助理将统计的绩效考核结果分别填写到销售代表绩效考核表、销售经理绩效考核表（附件 3）发送到人力资源部薪酬福利专员。7.1.5 当月份绩效考核结果

7、作为当月份绩效考核工资发放标准。第四章 绩效档案管理及考核结果应用 8 绩效档案管理 8.1 绩效考核的考核结果及相关资料由各分公司助理统一归档保存，保存期为 3 年。本部人力资源部对考核结果进行备案存档，存档期为5 年。9 绩效考核表修改 9.1 绩效考核表在执行过程中如果与各分公司实际情况存在分歧，由各分公司财务助理填写绩效考核表更改记录并提交给本部的人力资源部绩效考核专员，双方沟通一致后方可实施。10 绩效考核结果应用 10.1 作为绩效考核工资发放、薪资调整的依据。10.2 作为员工职务升降、岗位调整的依据。10.3 制定员工业绩改进计划的依据。第五章 附则 11 绩效考核管理的执行

8、各分公司总经理或执行者违反公司绩效管理规定，应及时采取措施改正，公司本部将视情节严重程度采取不同的补救措施。违反规定的行为包括：11.1 未按规定时间向上级、人力资源部提交销售代表绩效考核表、销售经理绩效考核表考核结果及绩效考核表更改记录。11.2 绩效考核中，不依据员工考核指标说明书、考核标准等对下属进行考核的。11.3 绩效考核中，徇私舞弊，给考核管理的运行造成不良的负面影响。12 解释权限、监督岗位 本制度由人力资源部制定、解释，并监督执行。本制度根据企业管理的不断规范而逐渐完善。13 有效期限 本制度自 2010 年 7 月 1 日起施行，至新制度出台时截止。14 记录 14.1绩效考

9、核指标及计算公式说明书 14.2销售代表辅助指标考评表 14.3销售经理辅助指标考评表 14.4销售代表绩效考核指标表 14.5销售经理绩效考核指标表 14.4绩效考核表更改记录 附件 1：绩效考核指标及计算公式说明书 一、销售经理指标说明书 辅助考核指标 1、日报 指标名称 日报 统计周期 月评月考 指标定义 日报表的日常审查、分析。设立目的 督促销售经理认真、负责地审核日报表。设立纬度 1、及时性 2、全面性 3、点数核定 考核指标 1.当天日报审核及时。2.日报点数核算准确性。3.日报表点评到位、合理。相关说明 1.分总负责对销售经理进行考核。2.分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标

10、考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价得分 2、有望卡 指标名称 有望卡 统计周期 月评月考 指标定义 对部门内销售代表有望卡填写的日常审查。设立目的 督促指导部门内销售代表及时、规范的填写有望卡。设立纬度 1、批复及时性 2、规范化 考核指标 1.审查批复及时。2.给予下属员工有效的指导。相关说明 1.分总负责对销售经理进行考核。2.分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价得分 3、基本面 指标名称 基本面 统计周期 月评月考 指标定义 了

11、解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。设立目的 强化销售代表基本面的应用。设立纬度 1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度 考核指标 1.组织形式不限 2.每半个月组织一次 3.对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）4.在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）相关说明 1、分总负责对销售经理进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价得分 4、对单 指标名称 对单 统计周期 月评月考 指标定义 对项目的内容及相关信息进行及时，全面，了解分析。设立目的 对部门内工作进行监督

12、和指导。设立纬度 1、及时性 2、指导性 考核指标 1.每半个月对单一次。以检查工作为主。2.对单安排工作执行到位。相关说明 1、分总负责对销售经理进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价得分 5、早晚会 指标名称 早晚会 统计周期 月评月考 指标定义 安排、指导销售代表当天工作计划和销售代表当天工作结果分析、总结。设立目的 对部门每天的工作有效的指导，督促。设立纬度 1、及时性 2、指导性 考核指标 1、形式正式、工作安排合理 2、下属员工计划完成进度、结果跟踪 3、有效的沟通、指导

13、 相关说明 1.分总负责对销售经理进行考核。2.分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 6、考勤 指标名称 考勤 统计周期 月评月考 指标定义 业务经理出勤天数计算。设立目的 业务经理出勤情况。设立纬度 1、按时到岗 考核指标 1、遵守公司出勤规定，按时到岗。相关说明 3.分总负责对销售经理进行考核。4.分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 二、销售代表绩效考核指标说明书 关键考核指标 月均

14、回款完成率 指标名称 月均回款完成率 统计周期 月评月考 指标定义 货款回收的完成情况。设立目的 考核销售代表对公司销售回款情况应承担的责任。设立纬度 连续 4 个月月均回款完成情况 计算公式 实际业绩工资=业绩工资标准*月均回款完成率 相关说明 当月考核前 4 个月的月均回款指标：初级销售代表 3 万，中级销售代表 6万，高级销售代表 10 万。数据收集 分公司财务助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 财务部 统计方式 数据 辅助考核指标 1、日报 指标名称 日报 考核周期 月评月考 指标定义 日报表填写完整，真实，规范。设立目的 销售代表合理、有序的进行工作。设立纬度 1、及时性 2、完

15、整性 3、规范化 考核指标 1、基本信息填写完全准确，无漏项。2、日报填写及时。3、填写内容真实详尽。相关说明 1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售代表辅助指标考评表。数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 2、有望卡 指标名称 有望卡 统计周期 月评月考 指标定义 对有希望项目进展的记录与更新。设立目的 规范，详细，真实，及时 设立纬度 1、及时性 2、完整性 3、规范化 考核指标 1、卡内相关信息发生变化时，及时更新。2、卡内相关信息填写规范。相关说明 1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表

16、填写销售代表辅助指标考评表 数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 3、基本面 指标名称 基本面 统计周期 月评月考 指标定义 了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。设立目的 强化销售代表基本面的应用。设立纬度 1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度 考核指标 1、对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）2、在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）相关说明 1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售代表辅助指标考评表 数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级

17、评价评分 4、对单 指标名称 对单 统计周期 月评月考 指标定义 对项目的内容及相关信息进行沟通，协调，指导 设立目的 帮助销售代表合理、有效推进项目进程 设立纬度 1、熟悉程度 2、完成情况 考核指标 1、对自己项目的熟悉程度 2、对上次对单中领导安排需进一步开展工作的执行情况 相关说明 1、分总负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售代表辅助指标考评表 数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 5、早晚会 指标名称 早晚会 统计周期 月评月考 指标定义 当天工作计划制定及当天工作结果反馈。设立目的 帮助销售代表合理、有序的

18、完成工作计划。设立纬度 1、合理性 2、计划性 考核指标 1、当天工作计划安排。2、当天工作完成情况。3、所安排工作的执行情况。相关说明 1、销售经理负责对销售代表进行考核。2、分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表 数据收集 分公司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 6、考勤 指标名称 考勤 统计周期 月评月考 指标定义 业务经理出勤天数计算。设立目的 业务经理出勤情况。设立纬度 1、按时到岗 考核指标 1、遵守公司出勤规定，按时到岗。相关说明 5.分总负责对销售经理进行考核。6.分总根据分总半月报表填写销售经理辅助指标考评表。数据收集 分公

19、司助理 数据审核 分公司总经理 数据来源 分公司总经理 统计方式 上级评价评分 三、绩效考核工资计算公式说明 销售经理绩效考核工资计算公式 绩效工资=300*销售经理辅助指标考核得分 销售代表绩效考核工资计算公式 2009 年全国城市综合竞争力排名（社科院社会科学研究所）。一类 上 海 北 京 深 圳 广 州 杭 州 南 京 二类 天 津 青 岛 济 南 重 庆 成 都 西 安 武 汉 长 沙 沈阳 福 州 三类 南 昌 郑 州 合肥 呼和浩特 石家庄 乌鲁木齐 南 宁 昆明 太 原 兰州 当月前四个月的月均回款指标：初级销售代表3 万，中级销售代表 6 万，高级销售代表 10 万。09 年基

20、本面讲解与制度执行全国前五名：陕西、内蒙、济南、江苏、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北 说明：制度执行考核排名强制排序不允许出现并列名次。指标 城市 初级销售 中级 高级 前 4 个月的月均回款指标完成率 一类城市 月均回款完成率*500 元 月均回款完成率*600 元 月均回款完成率*600 元 二类城市 月均回款完成率*400 元 月均回款完成率*500 元 月均回款完成率*500 元 三类城市 月均回款完成率*300 元 月均回款完成率*400 元 月均回款完成率*400 元 辅助指标考核 一类城市 辅助指标考核第 1 名的标准 400 元，最后 1 名去年全国排名前 5（在辅助指标

21、方面）的城市 280 元，后 5 名的城市0 元，其他城市 180 元。其他员工依次递减，递减幅度=（400-最后 1 名的标准）（分公司销售代表的总人数-1）二类城市 辅助指标考核第 1 名的标准 300 元，最后 1 名去年全国排名前 5（在辅助指标方面）的城市 200 元，后 5 名的城市0 元，其他城市 100 元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后 1 名的标准）（分公司销售代表的总人数-1）三类城市 辅助指标考核第 1 名的标准 300 元，最后 1 名去年全国排名前 5（在辅助指标方面）的城市 200 元，后 5 名的城市0 元，其他城市 100 元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后 1 名的标准）（分公司销售代表的总人数-1）