三明市土壤污染治理减污降碳协同控制项目招商方案

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1、泓域咨询/三明市土壤污染治理减污降碳协同控制项目招商方案目录第一章 项目总论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址7五、 项目总投资及资金构成7六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标8八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表9第二章 市场营销和行业分析11一、 减污与降碳的内在联系11二、 市场导向组织创新11三、 减污降碳面临的挑战15四、 减污降碳智慧管理模式17五、 减污降碳一体化行动模式18六、 营销环境的特征20七、 减污降碳一体化任务体系21八、 关系营销的主要目标24九、 减污降碳协同的主要目

2、标25十、 体验营销的主要策略25十一、 顾客感知价值28十二、 市场细分的作用34第三章 发展规划38一、 公司发展规划38二、 保障措施39第四章 人力资源分析42一、 岗位薪酬体系设计42二、 技能与能力薪酬体系设计46三、 培训课程的设计策略49四、 绩效管理的职责划分53五、 企业人员配置的基本方法56六、 岗位工资或能力工资的制定程序58第五章 运营管理60一、 公司经营宗旨60二、 公司的目标、主要职责60三、 各部门职责及权限61四、 财务会计制度65第六章 企业文化方案68一、 企业价值观的构成68二、 品牌文化的塑造77三、 企业文化理念的定格设计88四、 企业文化管理规划

3、的制定94五、 培养名牌员工96六、 培养现代企业价值观102第七章 经营战略分析108一、 企业经营战略实施的基本含义108二、 差异化战略的适用条件108三、 实施融合战略的影响因素与条件109四、 融合战略的分类111五、 集中化战略的适用条件114六、 资本运营风险的管理115七、 人力资源的内涵、特点及构成117第八章 公司治理122一、 监督机制122二、 独立董事及其职责126三、 信息披露机制131四、 董事长及其职责137五、 董事及其职责140六、 公司治理与内部控制的融合145第九章 财务管理149一、 资本成本149二、 筹资管理的原则157三、 企业财务管理目标159

4、四、 短期融资的概念和特征166五、 对外投资的影响因素研究168六、 应收款项的管理政策170第十章 投资方案176一、 建设投资估算176建设投资估算表177二、 建设期利息177建设期利息估算表178三、 流动资金179流动资金估算表179四、 项目总投资180总投资及构成一览表180五、 资金筹措与投资计划181项目投资计划与资金筹措一览表181第十一章 项目经济效益评价183一、 经济评价财务测算183营业收入、税金及附加和增值税估算表183综合总成本费用估算表184利润及利润分配表186二、 项目盈利能力分析187项目投资现金流量表188三、 财务生存能力分析190四、 偿债能力分

5、析190借款还本付息计划表191五、 经济评价结论192报告说明根据谨慎财务估算，项目总投资4269.42万元，其中：建设投资2816.37万元，占项目总投资的65.97%；建设期利息33.45万元，占项目总投资的0.78%；流动资金1419.60万元，占项目总投资的33.25%。项目正常运营每年营业收入15900.00万元，综合总成本费用11725.53万元，净利润3064.65万元，财务内部收益率57.97%，财务净现值8487.54万元，全部投资回收期3.18年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，本项目能够充分利用现有设施，属于投资合理、见效快、

6、回报高项目；拟建项目交通条件好；供电供水条件好，因而其建设条件有明显优势。项目符合国家产业发展的战略思想，有利于行业结构调整。本期项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及建设性质（一）项目名称三明市土壤污染治理减污降碳协同控制项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限公司（二）项目联系人唐xx三、 项目定位及建设理由四、 项目建设选址本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设

7、施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资4269.42万元，其中：建设投资2816.37万元，占项目总投资的65.97%；建设期利息33.45万元，占项目总投资的0.78%；流动资金1419.60万元，占项目总投资的33.25%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2816.37万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用2029.83万元，工程建设其他费用726.26万元，预备费60.28万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资4269.42万元，其中申请银行

8、长期贷款1365.39万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：15900.00万元。2、综合总成本费用（TC）：11725.53万元。3、净利润（NP）：3064.65万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.18年。2、财务内部收益率：57.97%。3、财务净现值：8487.54万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项

9、外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质量要求。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元4269.421.1建设投资万元2816.371.1.1工程费用万元2029.831.1.2其他费用万元726.261.1.3预备费万元60.281.2建设期利息万元33.451.3流动资金万元1419.602资金筹措万元4269.422.1自筹资金万元2904.032.2银行贷款万元1365.393营业收入万元15900.00正常运营年份

10、4总成本费用万元11725.535利润总额万元4086.206净利润万元3064.657所得税万元1021.558增值税万元735.589税金及附加万元88.2710纳税总额万元1845.4011盈亏平衡点万元3804.96产值12回收期年3.1813内部收益率57.97%所得税后14财务净现值万元8487.54所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 减污与降碳的内在联系当前，我国生态文明建设仍处于压力叠加、负重前行的关键期，在这一背景下实现碳达峰、碳中和，需要把握好减污与降碳的内在联系，实现减污降碳的协同增效。近年来，我国生态环境质量明显改善，人民群众获得感显著提升，但总体而言，生态环境保护

11、结构性、根源性、趋势性压力尚未根本缓解。与此同时，我国向世界作出力争2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和的庄严承诺。在工业化、新型城镇化仍需进一步推进、能源消耗量还将刚性增长的情况下，实现碳达峰、碳中和面临转型任务重、时间窗口紧等诸多困难与挑战。污染物和二氧化碳在排放源类别、排放时空特征等方面均具有高度一致性，面对环境质量改善与温室气体减排的双重压力与迫切需求，必须要把握好减污与降碳的内在联系，统筹谋划目标任务、管控思路、政策措施。一方面切实发挥好降碳对生态环境质量改善的源头牵引作用；另一方面要充分利用现有生态环境制度体系协同促进低碳发展，创新政策措施，优化治理路线，推动减污降碳协同

12、增效。二、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今

13、天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客

14、满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化

15、，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。

16、同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，

17、影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。三、 减污降碳面临的挑战由于存量基数太大，全国生态环境质量改善从量变到质变的拐点还没有到来，二氧化碳排放的峰值还没有出现。化学需氧量、氮氧化物等主要污染物的排放量，仍在千万吨以上。根据专家测算，这个数字至少要下降30%到50%，环境质量才能出现明显改善，而要实现根本性改善，必须下降到百万吨级。实现了预定的PM25治理目标，但35微克/立方米只相当于世卫组织过渡值第一阶段标准。即使是这个标准，全国337个地级以上城市仍有37%以上未能达标。大气环境质量改善的

18、成效还不稳固，一遇静稳、逆温、湿度大、低压辐合等不利气象条件，往往就会出现雾霾。2020年和2021年春节期间北方部分地区发生的重污染过程，就是典型案例。从总体上说，生态环境的改善还是中低水平的提升。未来不到十五年，空气质量要达到和好于世卫组织过渡值第二阶段过渡标准，即25微克/立方米，尚需付出巨大努力。污染物和二氧化碳减排的压力不仅来自国内，也来自全球大背景。作为世界最大发展中国家和碳排放大国，我国与欧美所处的发展阶段不同。很多发达国家能源消费和碳排放已经双双下降，我国正在双双上升。美国在2007年达到能源消费高峰，碳排放峰值也在这一年实现；到2019年，两项指标分别下降了15%以上。欧盟2

19、006年达到能源消费高峰，碳排放高峰也同时出现；到2019年，两项指标都下降了22%以上。在同一时间段里，即从2006年到2019年，我国能源消费、碳排放却分别提高了将近70%和47%以上。欧盟从碳达峰到碳中和预计是60年，而我国只有30年，无疑难度更大，矛盾更集中。除了上述两个既有困难，我国还必须面对疫情后经济恢复过程中出现的新矛盾。个别地方为了短期刺激经济增长，试图集中建设高排放、高耗能项目，给碳达峰、能耗双控、产业结构和能源结构调整、大气治理等工作带来严峻挑战和风险。这种苗头和倾向，必须压住。如果不能坚决遏制化石能源尤其是煤炭的增长，如果不能严格控制高排放、高耗能项目上马，对碳达峰、对空

20、气质量改善都将产生巨大的压力。碳达峰不是攀高峰，绝不能试图通过上马高耗能项目，人为拉高高峰值来实现低水平的达峰。2030年和2035年，是两个没有余地的关门期限，碳达峰和生态环境质量根本性好转必须分别在这两个时间节点完成，并且力争提前。否则，碳排放的峰值就会更高，污染物的存量就会更大，削减的成本就会更高。达峰，达峰，时不我待。从一定意义上说，碳达峰与碳中和就是逆水行舟，就是背水一战。四、 减污降碳智慧管理模式双碳背景下，绿色低碳发展已成为全球共识，能源与工业在可持续发展目标下将重新进行价值链重构，新一代智能科技在助力绿色低碳生产进一步发挥重要作用。提出深入推进节能降碳、加快工业绿色低碳技术变革

21、、主动推进工业领域数字化转型等重点任务，以及重点行业达峰行动、绿色低碳产品供给提升行动两项重大行动，突出强调了技术创新对企业未来节能减碳、降本增效，推动工业领域能效提升的重要性。碳排放智慧管理平台专门针对能源企业碳管理需求设置，从企业需求出发，通过涵盖锅炉全流程的污染物与二氧化碳协同监测体系的建立，研究全过程动态量化二氧化碳的生成与排放，为企业提供能源碳排放监测与分析、碳足迹追踪分析、碳减排分析、碳配额管理等功能，实现节能降碳潜力的有效定量化，助力企业解决生产过程和重点能耗设备的能耗碳耗、节能降碳措施、企业碳配额、可交易量等重点问题。五、 减污降碳一体化行动模式合抱之木，生于毫末；九层之台，起

22、于垒土；千里之行，始于足下，减污降碳协同治理工作只有落地才能增效，推动减污降碳协同落地见效，需要在多层次、多领域推动试点的基础上，科学评价相关成效，加强基础能力建设，由点及面在全社会形成减污降碳高效协同的工作格局。（一）开展多维度的减污降碳协同创新试点示范充分考虑重点区域、城市、园区、企业的发展水平、资源禀赋、控排潜力，开展减污降碳协同创新，形成各具特色的典型做法和有效模式。区域层面加强结构调整、技术创新和体制机制创新，探索减污降碳协同增效的有效模式，城市层面探索不同类型城市减污降碳推进机制，产业园区层面探索资源能源集约节约高效循环利用的机制和方法，提高废物综合利用水平，企业层面探索实现多种污

23、染物与温室气体协同减排的先进技术，并探索打造双近零排放标杆企业。通过定期开展跟踪评估，形成一批可推广、可复制的典型经验和案例。（二）构建减污降碳协同度评价体系方案首次在文件中提出协同度概念，要求开展重点城市、产业园区、重点企业减污降碳协同度评价研究，并明确到2025年，减污降碳协同度有效提升的工作目标。通过建立协同度评价体系，有效发现在减污降碳工作中存在的薄弱领域和主要问题，找到潜在的不协同和不够协同的领域，为及时调整优化工作重点和推进策略提供参考依据；同时，通过统一基线的评价工作，在时间尺度上反映减污降碳工作的持续性进展，便于横向之间进行比较，进而为梳理总结特色工作和推广先进经验提供基础。（

24、三）提升减污降碳协同治理基础能力方案提出要重点加强技术研发应用，强化经济政策，提升基础能力。科技创新是推动减污降碳协同增效的核心驱动力，围绕能源、电力、工业、交通、建筑以及生态碳汇等领域的减污降碳技术发展需要，加强科技落地和难点问题攻关。经济政策是落实方案的重要保障，推进气候投融资试点，推动实施有利于企业绿色低碳发展的价格、财税、金融政策，引导经济绿色低碳转型。基础能力是提升减污降碳的根本支撑，拓展完善天地一体监测网络，健全排放源统计调查、核算核查、监管制度，研究建立固定源污染物与碳排放核查协同管理制度，实行一体化监管执法。六、 营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移

25、的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境

26、的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，

27、新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。七、 减污降碳一体化任务体系实现减污降碳协同增效，要点是突出源头治理、系统治理、综合治理，手段是强化减污降碳的目标协同、区域协同、领域协同、任务协同、政策协同、监管协同，途径是通过减污和降碳两个领域工作的深度耦合和同频共振，实现提质增效。（一）强化源头防控加快形成有利于减污降碳的产业结构、生产体系和消

28、费模式。我国生态环境问题根本上是高碳能源结构和高耗能、高碳产业结构问题，以重化工为主的产业结构、以煤为主的能源结构、以柴油货车为主的交通运输结构是造成我国大气环境污染和碳排放强度较高的主要原因。方案把实施结构调整和绿色升级作为减污降碳的根本途径，要求大力支持电炉短流程工艺发展，水泥行业加快原燃料替代，石化行业加快推动减油增化，铝行业提高再生铝比例，加快再生有色金属产业发展。推动能源供给体系清洁化低碳化和终端能源消费电气化，严格合理控制煤炭消费增长，重点削减散煤等非电用煤。加快推进公转铁公转水，提高铁路、水运在综合运输中的承运比例。加快形成绿色生活方式，扩大绿色低碳产品供给和消费，推进构建统一的

29、绿色产品认证和标识体系。（二）突出空间协同更好发挥降碳行动对生态环境质量改善的综合效益。环境污染物与二氧化碳排放具有高度类似的空间聚集特征。空间分析结果表明，全国碳排放量排名前5%的网格，合计贡献了全国二氧化碳排放总量的68%，同时贡献了NOX排放总量的60%、一次PM25排放总量的46%和VOCs排放总量的57%，大气污染严重区域与二氧化碳排放重点区域高度重叠。为此，在充分考虑碳排放气候影响均质性和污染排放空间异质性的特征基础上，方案提出要强化生态环境分区管控，增强区域环境质量改善目标对能源和产业布局的引导作用，要求污染严重地区加大结构调整和布局优化力度，加快推动重点区域、重点流域落后和过剩

30、产能退出；研究建立以区域环境质量改善和碳达峰目标为导向的产业准入及退出清单制度；到2030年，大气污染防治重点区域新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售量的50%左右。通过加强空间协同调控，在落实全国降碳任务的同时，有效提升区域减排效益和环境改善效果。（三）加强技术优化增强污染防治与气候治理的协调性。统筹水、气、土、固废等环境要素治理和温室气体减排要求，优化治理目标、治理工艺和技术路线，强化多污染物与温室气体协同控制。在大气污染防治方面，强调一体推进重点行业大气污染深度治理与节能降碳行动，探索开展大气污染物与温室气体排放协同控制改造提升工程试点。在水污染防治方面，大力推进污水资源化利用，构建区域

31、再生水循环利用体系；推进污水处理厂节能降耗及热能利用技术。在土壤污染防治方面，优化土壤污染风险管控和修复技术路线，推动污染地块植树造林增汇，因地制宜规划建设新能源项目。在固废污染防治方面，强化资源循环利用，减少有机垃圾填埋，加强生活垃圾填埋场垃圾渗滤液、恶臭和温室气体协同控制。（四）注重政策创新形成减污降碳激励约束机制。充分利用现有较为完善的生态环境制度体系优势，加强减污和降碳工作在法规标准、管理制度、市场机制等方面的统筹融合。推动将协同控制温室气体排放纳入生态环境相关法律法规，制修订相关排放标准，强化非二氧化碳温室气体管控，制定污染物与温室气体排放协同控制可行技术指南、监测技术指南。研究探索

32、统筹排污许可和碳排放管理，推动污染物和碳排放量大的企业开展环境信息依法披露，充分运用经济政策和市场化手段促进经济社会发展全面绿色转型。八、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原

33、因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。九、 减污降碳协同的主要目标到2025年，减污降碳协同推进格局基本形成，主要污染物排放总量持续减少，碳排放强度持续降低；重点领域结构优化调整和绿色低碳发展取得明显成效，形成一批可复制、可推广的试点示范，减污降碳协同度有效提升。到2030年，减污降碳协同管理体系更加完善、能力显

34、著提升，绿色生产生活消费方式基本形成，重点领域低碳发展模式逐渐成熟，有力推动碳达峰目标实现。水、大气、土壤、固体废物等污染防治领域协同治理水平显著提高。十、 体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香味，这也是一种嗅

35、觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根达斯冰激凌的营销总是如同营销

36、浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销超越私人

37、感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具等许多不同的产业中使用。十一、 顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费

38、的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买

39、产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期

40、，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相

41、同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默

42、化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用，带给

43、顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。（三）顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径，是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下，顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小，这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下，顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等，这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购

44、买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而顾客感知价值越大。以服务企业为例，顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业，所提供的服务时，常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段，特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，所花费的时间成本越大，购买的总成本就会越大。同时，等候时间越长，越容易引起顾客对企业的不满，中途放弃购买的可能性亦会增大。因此，努力提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能减少顾客的时间支出，是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本（精神与体力成本）是指

45、顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买，以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段，均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中，消费者需要广泛搜集产品信息，反复比较评估，付出较多的精力成本。对于这类产品，如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务，就可以减少顾客所花费的精神与体力，从而降低顾客购买总成本。（四）运用顾客感知价值概念应注意的几个问题（1）顾客感知价值的大小受

46、顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中，顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减，从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减，最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时，应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系，突出重点，优化营销资源配置，尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。（2）不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企

47、业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地设计和增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本，以提高产品的实用价值。例如，对于工作繁忙的消费者而言，时间成本是最为重要的，企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间，提供方便使用和便捷的维修服务，最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之，企业应根据不同细分市场顾客的不同需要，努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务，使之获得最大限度地满足。（3）顾客感知价值的大小，应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率，往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企

48、业成本增加过多，导致利润减少甚至亏损。因此，在市场营销实践中，企业应掌握一个合理的度，以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。十二、 市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有

49、优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下，在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各个细分市场的特点，就不能进行有针对

50、性的市场营销。例如，某公司出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此，公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户，三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并据此调整了产品、渠道等营销组合

51、策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵”品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于

52、制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市

53、场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现了顾客忠诚度的提升。第三章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司

54、的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划

55、和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进

56、一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)强化规划实施本规划实施过程中，要强化规划实施管理，对规划提出的目标任务层层分解，明确责任，落实推进工作任务。结合当地推进产业现代化工作，做好产业现代化发展水平的评价工作。加强对示范城市、示范基地、示范项目的绩效考核和评估评价。建立规划实施动态考核机制，根据规划实施过程中出现的新情况、新问题，及时进行调整，提高规划的科学性和可操作性。(二)制定配套财政政策拓宽资金渠道，引导社会资本，支持企业开展产业发展行动。

57、对符合条件的产业园区、产业应用示范工程等在申请财政专项补助资金时，给予优惠政策。按国家有关规定积极落实鼓励产业发展和应用的税收政策，积极争取国家产业专项财政补贴。 (三)健全政策法规加强产业政策研究制定，完善涉及产业的地方立法，优化区域产业发展的政策环境。强化产业政策导向，进一步加强与产业政策、区域政策、科技政策、贸易政策、文化政策的衔接，健全区域市产业政策法规体系。建立科技重大专项和科技计划产业目标评估制度，促进创新成果转移转化。(四)发挥社会组织作用引导行业协会自主运行、有序竞争、优化发展。鼓励行业协会商会参与制定相关规划、公共政策、行业标准和行业数据统计等事务。健全综合监管体系，建立准入

58、和退出机制，依法依规对行业协会加强培育发展、监督管理和执法检查。(五)深化国际交流合作在产业技术标准、知识产权、产业应用等方面广泛开展国际交流，不断拓展合作领域。加强与国外产业研究机构开展交流合作，及时准确把握世界产业发展趋势。鼓励企业与国外产业先进企业和研发机构合作，鼓励企业创造条件到境外设立产业研发机构，努力掌握产业核心技术。鼓励跨国公司、国外机构等在本地设立产业研发机构、人才培训中心，争取更多高端产业项目落户本地。(六)优化创新体系完善创业体系，大力推动大众创业、万众创新，优化“双创”制度环境，建设双创示范基地，夯实产业创新基础。依托重大工程，前瞻布局、重点突破可能引发重大变革的颠覆性技

59、术，创新重大项目组织实施方式，落实项目单位预算调整自主权，推进实施科研项目间接费用补偿机制，探索实行创新资源开放共享法人责任制。第四章 人力资源分析一、 岗位薪酬体系设计岗位薪酬体系是根据每个岗位的相对价值来确定薪酬等级，通过市场薪酬调查来确定每个等级的薪酬幅度。这种薪酬体系的基本思想是：不同的岗位有不同的相对价值，相对价值越高的岗位对企业的贡献就越大，因而就应该获得较高的报酬。实行岗位薪酬体系的企业，要求岗位说明书清楚明晰、组织环境稳定、工作对象比较固定。设计岗位薪酬体系的关键在于科学合理地确定能够反映岗位相对价值的因素、指标和权重，并对每个岗位所包含的价值进行客观评价可见，岗位薪酬体系以岗

60、位评价为基础。这种薪酬体系的优点非常明显：不仅容易实现同岗同薪，凸显公平性，也便于按岗位进行系统管理，管理成本较低。当然，这种岗位薪酬体系也为员工的发展规划出一条清晰的路线，从一定意义上来讲，也有助于员工的发展。但是，这种过于清晰的、单一化的晋升路线却忽略了员工的个性特征，所以，也容易错误地引导员工盲目追求岗位的晋升，从而影响员工个入职业生涯的发展。特别是那些技术类的员工，一旦达到一定的岗位，就再也没有上升的空间了。这种薪酬体系的不足还表现在另外两个方面：一是岗位薪酬体系直接与岗位挂钩，忽视同岗位可能存在的绩效差异，可能会挫伤许多员工的工作热情和积极性；二是岗位薪酬体系属于高稳定薪酬模式，这种

61、模式虽然可使员工获得比较强的安全感，但它缺乏对员工有效的激励，还在一定程度上加剧了组织缺乏灵活性岗位薪酬与组织结构、岗位设置、岗位特征密切相连，实质上是一种等级薪酬。岗位薪酬体系首先要对每个岗位所要求的知识、技能以及职责等因素的价值进行评估，根据评估结果将岗位分成不同的薪酬等级，每个薪酬等级包含若干个综合价值相近的岗位，再经过市场薪酬调查来确定适合本企业的薪酬水平，按职位的权重对应不同的薪酬等级，从而形成“薪酬金字塔”。这种薪酬体系的设计要以企业战略为导向，以符合国家法律规定为底线要求，力求在形式上体现内部公平性和外部公平性、在效果上体现对外的竞争性和对内的激励性。一般来说，岗位薪酬体系的设计

62、包括八个步骤。1、环境分析。环境分析就是要通过调查分析，了解企业所处内外环境的现状和发展趋势，它是薪酬设计的前提和基础。环境分析是一项复杂而重要的工作。说它复杂是因为企业所处的环境非常复杂，不仅包括经济社会生活水平、国家政治法律、产业政策、劳动力供求、失业率等因素构成的外部环境，还包括企业的性质、规模、发展阶段、企业文化、组织结构、工作特征、员工素质等因素构成的内部环境。而且，每一种环境因素又处于一种动态的发展过程之中。这就要求企业不仅要清楚这些环境因素的现实状况，还要根据各自变化的规律对其未来的情况作出准确预测。环境分析是岗位薪酬体系设计的首要步骤，它为后面几个步骤提供了重要的基础性材料，所

63、以环境分析的质量直接影响到薪酬策略的选择、工作分析以及岗位评价等重要过程的工作质量。一个好的薪酬体系必须表现出与环境之间的动态适应性所以，环境分析关系到企业薪酬目标的实现。尤其对于那些处在创业期的企业，能否准确分析和预测环境，不仅关系到能否吸引和留住人才，更决定着企业的发展命运。2、确定薪酬策略。薪酬策略是有关薪酬分配的原则、标准和有关薪酬总体水平的政策、策略。在对组织环境进行系统分析的基础上，通过对薪酬体系设计的必要性和可行性、激励重点和设计目标的分析论证，得出怎样的薪酬策略才符合企业的实际情况和企业战略的要求。3、岗位分析。岗位分析是全面了解某一特定工作的任务、责任、权限、任职资格、工作流程等相关信息，并对其进行详细说明与规范的过程，是人力资源管理最基础的活动之一，能为招聘、培训、绩效考核、薪酬设计提供依据。岗位分析一般通过问卷调查法、参与法、观察法、访谈法、关键事件法、工作日志法等获取相关岗位信息，并据此编制包含该岗位基本信息、工作环境、任职资格等内容的岗位说明书，从而为确定每个岗位的相对价值提供重要的依据。4、岗位评价。岗位评价就是在通过工作分