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1、销售业绩不好，怪谁 如果一个咨询师的心态不对，你教他再多的销售技巧也等于 零。比如，咨询师心里想：在竞争激烈的市场环境下，只有全款才 能上课根本行不通。因此当他与家长谈到敏感问题时，家长说：“竞 争这么激烈，我们也在比较，全款才上课根本行不通！*别人都允 许试上，都可以先上课，见老师”；此时咨询师就会与家长产 生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，咨询师本 来就认为公司的价格太高、规矩多，此时客户一句话：“这么高的 价格又不让见老师怎么放心！”咨询师同样会即刻败下阵来。销售成功的关键，是我们要说到家长的心坎里，可现在却变成 家长说到了咨询师的心坎里，公司的产品、政策再好又如何能发挥
2、 效用呢 因此，销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却 是心态问题。【问题诊断】一、只看到劣势，却看不到优势 表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一 面，比如我们的价格不如XX,我们的销售政策不如XX,我们的 广告不如XX多；而看竞争对手时，贝y往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如 果一个咨询师抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。应对：面对这种心态的咨询师,首先要告诉他们,任何公司都 不可能在各方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一 个品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的，销售政策是最宽松
3、的，价格又是最低的产品吗假如有这样产品那你 们销售就能好吗如不好你们将还会再有何种理由、借口了真有此品 牌，还需你们吗 每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的 员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，咨询师是干 什么的咨询师的价值又靠什么体现 销售经理要给咨询师在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己 公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。二、心态随着销量变 表现：有些咨询师的心态不稳定，销售好的时候高兴万分，销 售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不 顺，而他却将之归咎于运气不好。应对：心态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候
4、，特别要有一个稳定的心态，此时假如心态消沉，则做事不容易成功，做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使咨询师成为 废人。作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么 看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同 样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非 洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导咨询师往积极的 一面去看问题，改变消极态度。三、多抱怨少检讨 现象：凡是销售失败的咨询师，必定一怨公司，二怨产品，三 怨政策，四怨市场，五怨家长，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、家长太难缠，而没有很好地检讨自己有没
5、有问题。一个销售失败者 若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身 问题，也就不会进步。应对：怨天尤人的情况在咨询师中并不少见，这种心态如不及 时调整，下次销售工作也难以取得成功。在于销售管理中，遇到这 样的情况时，应先从自身找原因做检讨，把问题找出来后，让自己 动脑筋想办法，找出应对之策。一旦把自身的问题看清楚并有了解 决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。咨询师往往不愿意从自身找原因，这时做为领导人应引导他们 自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不 克。四、我们是弱者 现象：一些咨询师之所以失败，是在心理上有一个误区：他们 往往怀着“去
6、赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态，在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。应对：对抱有这种心态的咨询师，应该问他们一个问题：当公 司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思几乎所有的咨询师都 回答说“不会”。为什么我们不会觉得不好意思“因为我们付出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去招生，家长是在帮我 们义务劳动吗当然不是，家长选择我们，我们帮助他教育孩子，家 长安心赚钱，术业有专攻，而是给家长一个赚钱的机会，帮助他们 赚钱。如果你抱有这样的心态去开发市场，那么一定更容易成功。【心态决定结果】只有心态好了，技巧才能用得上！所以团队管理的核心，不只 在于管理咨询师的行为，应将重
7、点放在心态上。1.观念-T态度-T行为-T结果。这个公式很好地说明了心态 对结果的影响。我们经常看到，有的咨询师不是帮着公司与客户谈 判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于 咨询师在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能 好”。2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。招聘咨询师，首先 不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的 咨询师会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会 的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎 么能成功呢 3.控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不 稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。4.避免负面心态传染。负面心态就像精神病毒，如团队里有人 说：“我们这样的老师怎么能教好学生，怎么能签大单”如不加以 控制，马上整个团队都会弥漫着悲观情绪
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