上海同悦节能科技有限公司项目运营报告

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1、挖掘数据财富 ，成就绿色未来商业策划书上海同悦节能科技有限公司序Preface发展历程2011-2012年 筹备，组建团队2012年4月创业基础培训2012年5月创业苗圃预孵化2012年12月获上海市大学生科技创业基金资助/签约2013年4月正式注册成立2013年5月第一个项目签约（澳门机场节能监管）2013年10月与中化方兴地产签署宁波南塘金茂府项目技术咨询服务合同2013年11月大型体育场馆（深圳湾）节能诊断项目签约2013年12月获得上海市杨浦区创业启动资金资助2014年1月第一个绿色运营托管项目签约（同济文远楼）2014年3月与绿地集团、天华设计院签署设计咨询项目2014年3月中标中技

2、天峰能效检测项目2014年4月第一个绿色建筑调适项目签约（中美超低能耗示范楼珠海兴业研发楼）2014年5月合同额突破250万元2014年5月与中化方兴地产达成上海地王大宁金茂府项目技术咨询服务合同2014年6月获得杨浦区人才发展专项资金（鼎元资金）科技创业人才资助2014年6月荣获第八届“挑战杯”上海市大学生创业实践挑战赛银奖企业概况1份愿景：挖掘数据财富、成就绿色未来2大平台：建筑能效监测管理系统、可再生能源监测管理系统3项业务：建筑能源系统能效管控平台建设与维护升级、绿色建筑及可再生能源项目设计咨询服务、建筑能源系统调试与运营托管服务4个满意：客户满意、员工满意、股东满意、社会满意5大优势

3、：核心技术、高端人才、广阔市场、集成服务、定制营销目 录contents一. 执行总结1. 1公司与产品 11. 2市场与竞争 11. 3营销与策略 21. 4投资与财务 21. 5组织与人力 2 31. 6现状与发展 3二. 技术与服务2. 1主营业务 52. 2核心技术 6 7 82. 3知识产权 8 92. 4产品研发 9 10三. 公司战略3. 1总体目标 113. 2阶段目标 11 123. 3商业模式 13 143. 4其他战略 14四. 市场分析4. 1行业发展环境PEST分析 15 184. 2行业现状 18 - 214. 3市场前景 21 224. 4目标市场 22 23 2

4、44. 5竞争对手 24 25 264. 6市场壁垒 264. 7项目SWOT分析 26 28五. 营销策略5. 1直销渠道 295. 2间接渠道 29 305. 3战略同盟 305. 4可持续扩展 305. 5广告宣传 30 31六. 经营管理6. 1 组织架构33 346. 2 人力资源管理35 366. 3 质量管理36 37七. 团队简介7. 1 股东持股情况397. 2 高管层简介39 42八. 财务情况8. 1 财务分析依据438. 2 历史财务数据43 - 508. 3 预测财务数据51 52九. 融资方案与汇报9. 1 公开上市53 549. 2 兼并与收购549. 3 风险企

5、业买进54 559. 4 股权回购55十. 关键风险和问题10. 1 外界风险及对策5710. 2 内部风险及对策 10. 3 经营风险及对策 5858 59附件 1公司相关证件60 - 63附件 2申请人在读证明64附件 3已获得的相关资助65 69附件 4已完成的项目合同70 90附件 5项目查新报告91 97附件 6知识产权复印件98 - 105第一章 执行总结1.1. 公司与产品上海同悦节能科技有限公司是一家获得上海市大学生创业基金会扶持的大学生科技创业企业，于 2013 年 4 月正式注册成立。公司依托同济大学建筑节能领域优势学科资源，基于自主研发的建筑能耗实时监管系统、可再生能源能

6、效在线管控系统等两大建筑能源系统监测与管理平台，致力于提供绿色建筑及建筑节能整体解决方案，三大主线业务包括：建筑能效监管平台建设与维护升级、绿色建筑及可再生能源项目设计咨询服务、建筑能源系统调试与运营托管服务。1.2. 市场与竞争发展绿色低碳建筑，走“集约、智能、绿色、低碳”的新型城镇化道路已成为社会共识， 绿色建筑行动也已正式上升为国家战略。我国建筑业大步迈进“绿色纪元”预示了建筑节能市场空间的巨大。据国家发改委的测算，“十二五”期间，节能减排的重点工程总投资有 23660亿元，2020 年前，用于建筑节能项目的投资至少有 1.5 万亿元。调查发现，我国的建筑节能服务市场仍处于起步阶段，目前

7、虽然有三千余家备案的节能服务公司，但规模小，以民营企业为主。这些企业之间的竞争具有一定的区域性，在业务开展方面有各自的特点。真正能够综合运用建筑智能化技术和数据挖掘技术进行专业节能服务的企业还比较少，远不能满足市场需求。我司值此“市场需求巨大、竞争程度不高”的时机成立，依托团队的专业技术知识优势，秉承“挖掘数据财富、创造绿色未来”的企业使命，通过不断的技术创新和提供优质服务，必能立足于市场、成为建筑节能综合服务商。挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for a Green Future11.3. 营销与战略在总结当前我国节能服务公司营销方式共性问题的基础上，提出了“坦诚共赢、直销

8、为主、代理为辅、延伸服务”的营销策略，即：首先与客户建立坦诚相待、长期互信的基础，树立共赢的理念；其次是派懂专业技术的营销人员直面客户，开展针对大客户的终端营销；同时发展一定的代理，通过战略联盟的模式拓宽营销范围、拓展客户群；另外，还将以签订的合同为据点，纵向拓展该客户的其他服务需求。前三年，公司利用已有的技术平台和人脉关系，主要拓展能效监管、节能诊断和设计咨询服务，通过为客户提供专业优质服务树立公司品牌形象；并通过持续的技术创新研发建成建筑能效管理云服务平台，打造公司核心竞争力。中期，基于前期积累的项目资源、资金实力和技术力量，在发展传统业务的同时，通过合同能源管理模式拓展节能与可再生能源工

9、程项目的建设及其绿色运营托管服务，形成公司持续稳定的赢利点。公司立志在八年内成为“经营规模化、服务专业化、品质卓越化、管理规范化”的高端建筑节能综合服务商。1.4. 投资与财务公司注册资金 50 万元，其中创业团队自筹 30 万元，上海市大学生科技创业基金会股权资助 20 万元。公司自 2013 年 4 月成立以来，截止到 2014 年 5 月底，签署的项目合同额已突破 250 万元，并实现了盈利。1.5. 组织与人力公司性质为有限责任公司，初期采取直线制组织结构，实行总经理负责制，下设技术研发2挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for a Green Future与咨询服务部

10、、工程及售后服务部、综合事务部。目前公司有 8 人，其中包括 2 名博士生、3 名硕士、3 名学士，涵盖建筑节能、新能源应用、计算机应用等多学科专业背景。1.6. 现状与展望自 2013 年 4 月创业以来，我司已形成了三大核心业务体系：建筑能源系统能效管控平台建设与维护升级、绿色建筑及可再生能源项目设计咨询服务、建筑能源系统调适与运营托管服务。公司股东作为主要发明人申请了专利 6 项，其中国家发明专利 4 项（已授权 2 项）、已授权实用新型专利 2 项；另外，公司还参与编写了两部行业标准。目前正在重点研发软件平台一项、建筑节能产品两项。2014 年 6 月，经专家书面和答辩评审，杨浦区人才

11、工作领导小组审议，公司总经理雷勇获得杨浦区人才发展专项资金（鼎元资金）科技创业人才资助。2014 年6 月，上海同悦节能科技有限公司摘得第八届“挑战杯”上海市大学生创业实践挑战赛银奖， 并入围第九届“挑战杯”中国大学生创业大赛决赛。公司成立一年以来，项目合同额已突破 250 万元，并与方兴地产、华润置地、天华设计院、澳门机场管理方等国内著名地产商、设计院及物业企业结成了良好的业务伙伴关系，为公司未来发展奠定了坚实基础。公司未来两年的发展战略是：依托自主创新与产学研合作，研发完善支撑公司业务发展的建筑能效云管控平台，形成公司核心竞争力；通过“三点一线、以点带面”的业务拓展模式，坚持以品质取胜客户

12、的经营理念，在绿色建筑咨询、能源管理业内初步树立“同悦”品牌形象，2014 年和 2015 年的产值目标分别是 600 万元和 1500 万元。挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for a Green Future34挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for a Green Future第二章 技术与服务2.1. 主营业务公司基于自主研发的建筑能耗实时监管系统、可再生能源能效在线管控系统两大建筑能源系统监测与管理平台，通过运用专业技术方法对平台积累的大量数据进行深度数据挖掘，致力于提供绿色建筑及建筑节能整体解决方案，目前公司的三大主线业务包括：、绿色建筑及可再生

13、能源项目设计咨询服务、建筑能源系统能效管控平台建设与维护升级、建筑能源系统调试与运营托管服务。业务扩展目标：基于一定数量的建筑能效监管平台建设、维护管理基础，公司的主营业务除提供建筑节能整体解决方案外，还将重点发展建筑“能源云”服务，即融合云计算、物联网等先进技术，开发建筑“能源云”服务平台，集成建筑能效数据、节能产品数据库、系统集成商信息及专家信息系统于一体，实现整个建筑节能领域的资源共享，既能为上游客户的产品及技术销售开拓市场，又能为下游客户提供优质、廉价的整体节能服务解决方案，同时还能为科研院所、国家政策制定机构提供相应的数据服务。挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for

14、 a Green Future312.2. 核心技术自项目启动以来，已积累了多项技术产品，包括：大型公建能耗实时在线监管平台、可再生能源能效在线管控系统、基于 Web 的家庭能源远程监控系统、岩土热响应试验测试仪。1） 大型公建能耗实时在线监管平台大型公建能耗实时在线监管平台既能够使管理者及时发现建筑高能耗环节，以及照明、空调等系统的故障和不合理的运行方式，为节能诊断分析及管理提供依据；也可为能耗数据和指标公示、实现能耗数据可视化、节能效果定量化，节能管理指标化目标。大型公建能耗实时在线监管平台2） 可再生能源能效在线管控系统公司自主研发的基于 Web-GIS 技术的可再生能源能效在线管控系统

15、，可对分布在各地的地源热泵、太阳能光伏/光热等类型建筑可再生能源项目实施集中、高效管理。这种专业化、集约化的云管理模式，在确保项目高效稳定运行的同时，大幅节省了设备初投资和运营管理成本；基于大量运行数据的统计分析模块，能够较为精确的把脉系统运营故障、实施节能诊断； 平台独特的数据共享机制将能促进项目的运营策略优化。可再生能源能效在线管控系统3） 基于 Web 的家庭能源远程监控系统该系统基于 Web 技术，集成了静态文字图表及动态图片、嵌入动态实时数据并链接专用数据管理系统，为家庭用户提供了耗能与产能监测、室内外环境监测及远程控制。用户可以通过手机或电脑等联网设备查看实时能耗数据及远程操控家电

16、及能源设备。目前已申请软件著作权。4） 岩土热响应试验测试仪公司自主研发的岩土热响应试验测试仪，可以准确的测试各项岩土热响应参数。系统通过直接测量地理管内的温度、流速等参数，由高精度的地下换热器模型进行计算，得出钻孔周围岩土的热物性参数。本系统得出的热物性参数准确度高，系统容错性好。可用于地源热泵系统地理管换热器的设计勘察，也可以检测已完成的地源热泵系统的运行效果。岩土热响应测试平台2.3. 知识产权公司股东作为主要发明人申请了专利 6 项，其中国家发明专利 4 项（已授权 2 项）、已授权实用新型专利 2 项。目前，公司正积极与部分专利的专利权人达成授权许可或转让协议。另外，公司还参与编写了

17、两部行业标准。知识产权情况汇总如下表，相关复印件见附件。专利情况类型专利名称专利号发明人备注发明太阳能-地源热泵耦合式沼气池供暖系统及运行控制方法ZL201010272846.2石慧娴；朱洪光；雷勇；裴晓梅；张迪已授权发明太阳能-沼液余热回收式热泵高温厌氧发酵加温系统与运行控制方法ZL201110192420.0石慧娴；朱洪光；张迪；裴晓梅；王卓；黄超已授权发明基于太阳能-地热能直接利用的空调方法及系统CN2011103855845谭洪卫，雷勇，倪璇申请中发明住宅地道风降温系统及其运行控制方法CN201110385602X谭洪卫，雷勇，张静红申请中实用新型一种并联蒸汽型双效溴化锂吸收式制冷优化

18、系统ZL201220257668.0石慧娴；吕涛；胡美琴；朱洪光；徐凯；黄超已授权实用新型专利一种用于二级厌氧发酵工艺中的复合低位热源热泵加温系统ZL201120414833.4石慧娴；朱洪光；黄超；张迪；尚昱霖；熊飞龙；裴晓梅已授权计算机软件著作权1基于 Web 的建筑可再生能源系统运行测评系统2012SR127493著作权人：谭洪卫；李进；雷勇；张玲已授权行业标准编制1地源热泵式沼气发酵池加热技术规程CECS 339主要起草人：谭洪卫；朱洪光；石慧娴；雷勇出版2地道风建筑降温技术规程CECS 340主要起草人：谭洪卫；季亮；雷勇；庄智出版2.4. 产品研发公司组建了一支由建筑节能、新能源应

19、用工程、计算机应用等多学科背景的研发团队；目前正在重点研发软件平台一项、建筑节能产品两项。 基于云计算的建筑能效管控平台技术先进性在于：a)提供了一个统一、专业化建筑能效监管平台，在降低用户软、硬件投资和维护成本的同时，提高了管理水平、弥补了现场物管人员专业知识水平低下的现状；b) 嵌入了建筑能耗神经网络预测模型，基于负荷需求优化管理建筑能源系统，发挥预测预警作用；c) 通过远程人工专家系统和机器专家系统进行建筑节能诊断，指导现场操作人员进行改进和优化。 雾化冷却式风冷制冷机组技术先进性在于：集成雾化冷却装置与风冷制冷机组于一体，通过有效降低制冷机组的冷凝温度（降温幅度达 38C），可减少制冷

20、机组电耗 3%-15%，增加制冷量 2%-10%，提高制冷能效 8%-25%。在风冷式中央空调及家用分体式空调中均有较广的市场前景。 低品位能源驱动型家用热湿独立空调系统技术先进性在于：利用太阳能、浅层地热能等低品位热源作为空调的驱动能源，减少高品位电能输入，在保证室内舒适度的同时，系统能效比传统空调提高 50%以上。在低密度住宅中具有广阔的应用前景。第三章 公司战略3.1. 总体目标公司计划在 8 年内成为“服务专业化、经营规模化、品质卓越化、管理规范化”的高端建筑节能综合服务商，成功搭建专业集成度高、服务范围广、拓展性强的建筑“能源云”服务平台，打造能够满足客户“高、精、专、个”技术需求的

21、新型集成技术服务咨询公司，成为基于“能源云”的向能源工程、能源科技、建筑绿色物业管理及能源投资辐射的绿色建筑领域领军企业。3.2. 阶段目标根据公司战略 8 年规划，将业务发展分为三个阶段，即第 13 年为初期起步阶段，第 45 年为整合突破阶段，第 68 年为快速发展阶段。在公司发展初期，以技术咨询为主，充分发挥团队技术实力，为客户提供优质专业技术集成服务，以此为基础纵向发展业务。公司进入整合突破阶段后，团队逐渐成熟，业务类型进一步拓展，整合企业资源；以数据发掘节能服务为主、优化配置，逐步行成技术壁垒，提供建筑能源诊断及管理服务，提高服务深度。在快速发展期，主要以“能源云”服务平台为核心，打

22、造绿色咨询服务、绿色施工建设及绿色物业托管的绿色建筑价值链，成为国际化、数字化节能服务商。具体业务规划如图所示。公司的短期具体目标是：到 2016 年末，占据长三角地区校园节能 20%以上的市场份额， 2014 年和 2015 年的产值目标分别是 620 万元和 1150 万元。8 年期间营业额预测见下图。7000060000营业额（万元）5000040000300002000010000015462011513318918521821275658565营业额220132014201520162017201820192020时间（年）3.3. 商业模式我们采用的商业模式是“以平台拉动服务、以品

23、质取胜客户”。“以平台拉动服务”中的“平台”指的是建筑能源云服务平台（包括建筑能效云管控平台、建筑可再生能源项目云监管平台）；“服务”指的是包括节能诊断、方案设计、系统集成及运 行管理的建筑节能一条龙服务。本商业模式的实现过程为：基于建筑能源云服务平台，通过深度数据挖掘，对具有节能潜力的客户实施节能诊断并提供专业的最优解决方案，然后整合节能产业链的各方资源（包括设备供应商、融资机构、系统集成商）进行方案的实施，最后还将通过建筑能源云服务平台对本项目提供专业化运营管理服务。本商业模式的特点是：实现了整个建筑节能领域各方资源共享和互利共赢，既能为上游客户的产品及技术销售开拓市场，又能为下游客户提供

24、优质、廉价的整体节能服务解决方案；同时，基于深度数据挖掘提供专业化优质服务，易于形成品牌效应、打造企业核心竞争力。在本商业模式中，本公司的盈利点主要包括： 系统集成中介服务 智能化系统设计、调试 可再生能源系统 建筑能效监测管理系统 节能诊断（能源审计）、方案咨询设计 节能工程运营托管服务 建筑能源云服务平台建设与维护升级3.4. 其他战略1） 人才战略：人的发展优于一切，公司把人才视为发展生产力的第一要素，充分发挥人才优势是公司发展之根本。首先充分依托同济大学绿能中心的科技资源优势，并在未来两年将重点引进一批建筑节能、计算机信息技术及管理学相关的本科及以上学历人才，占总人数的80%以上。形成

25、具备行业领域内顶级专家领衔指导，由交叉学科专业的博士、硕士、本科生为骨干的梯级技术团队。2） 技术创新战略：公司将以持续的技术创新作为自身的核心竞争力，以自主创新求发展，同时加强与合作伙伴间的战略合作与技术创新。目前，本公司已与一些科研机构、新能源企业签署了战略合作协议（包括：同济大学绿色建筑与新能源研究中心、三锐新能源投资（上海） 有限公司、南京丰盛新能源科技股份有限公司），就建筑能源云服务平台的合作开发及推广应用达成了共识。3） 品牌战略：本公司拟将高校校园作为切入点，以同济大学校园为基地，以校园节能监管平台的维护升级服务及节能改造工程服务为契机，打造可持续发展的绿色校园品牌，进而将成功模

26、式辐射其它校园乃至社区、城市。第四章 市场分析4.1. 行业发展环境 PEST 分析4.1.1. 政策环境分析（Policy）我国正处于工业化和城镇化加快发展的关键时期，能源紧张和环境污染是制约我国发展的两大瓶颈问题。大力推进节能减排、向低碳经济转型已成为我国乃至全球的必然选择。在我国的三大耗能大户（工业、建筑、交通）中，占据了社会总能耗 30%且呈刚性增长趋势的建筑领域被认为是实施节能最有效的领域，建筑节能也被认为是减轻环境污染、改善城市环境质量的一项最直接、最廉价的措施。为此，近年来，特别是“十一五”以来，为鼓励推动建筑领域节能减排工作，我国中央政府和各级地方政府陆续颁布了一系列法律法规和

27、经济激励政策，对推动建筑领域节能减排提供了前所未有的支持。其中： 节能减排“十二五”规划明确提出：到 2015 年，全国万元国内生产总值能耗比2010 年下降 16%（比 2005 年下降 32%）。“十二五”期间，实现节约能源 6.7 亿吨标准煤。 “十二五”建筑节能专项规划提出的总体目标是：到“十二五”期末，建筑节能形成 1.16 亿吨标准煤节能能力。 2013 年国务院办公厅 1 号文件绿色建筑行动方案明确要求：“十二五”期间城镇及农村新建绿色建筑 11 亿平方米，对 5.7 亿平方米建筑进行节能改造；2017 年起，城镇新建建筑全部执行绿色建筑标准等。 日前出台的国家新型城镇化规划(2

28、0142020 年)提出：城镇绿色建筑占新建建筑比重要从 2012 年的 2%提升至 2020 年的 50%。 财政部、住房和城乡建设部联合发布的关于进一步推进可再生能源建筑应用的通知，明确了“十二五”可再生能源建筑应用推广目标为：到 2015 年底，新增可再生能源“十二五”期间建筑节能工作主要指标项目“十二五”建筑节能专项规划属性“十二五”节能减排综合性工作方案提出的目标新建建筑北方严寒及寒冷地区、夏热冬冷地区全面执行新颁布的节能设计标准，执行比例达到 95%以上；北京、天津等特大城市执行更高水平的节能标准；建设完成一批低能耗、超低能耗示范建筑。约束性新建建筑严格执行建筑节能标准， 提高标准

29、执行率既有居住建筑节能改造北方采暖地区实施既有居住建筑供热计量及节能改造 4亿平方米以上。约束性北方采暖地区既有居住建筑供热计量和节能改造 4 亿平方米以上过渡地区、南方地区实施既有居住建筑节能改造试点5000 万平方米。约束性夏热冬冷地区既有居住建筑节能改造 5000 万平方米大型公共建筑节能监管监管体系加大能耗统计、能源审计、能效公示、能耗限额、超定额加价、能效测评制度实施力度预期性加强公共建筑节能监管体系建设，完善能源审计、能效公示。监管平台建设省级监测平台 20 个，实现省级监管平台全覆盖，节约型校园建设 200 所，动态监测建筑能耗 5000 栋约束性-节能运行和改造促使高耗能公共建

30、筑按节能方式运行，实施10 个以上公共建筑节能改造重点城市，实施高耗能公共建筑节能改造达到6000 万平方米，高校节能改造示范 50 所约束性公共建筑节能改造 6000 万平方米，推动节能改造与运行管理实现公共建筑单位面积能耗下降 10，其中大型公共建筑能耗降低 15%。预期性-可再生能源建筑应用新增可再生能源建筑应用面积 25 亿平方米，形成常规能源替代能力 3000 万吨标准煤预期性推动可再生能源与建筑一体化应用绿色建筑规模化推进新建绿色建筑 8 亿平方米。规划期末，城镇新建建筑 20%以上达到绿色建筑标准要求。预期性制定并实施绿色建筑行动方案农村建筑节能农村危房改造建筑节能示范 40 万

31、户预期性-新型建筑节能材料推广新型墙体材料产量占墙体材料总量的比例达到 65%以上， 建筑应用比例达到 75%以上。约束性推广使用新型节能建材和再生建材，继续推广散装水泥建筑节能体制机制形成以节约能源法和民用建筑节能条例为主体， 部门规章、地方性法规、地方政府规章及规范性文件为配套的建筑节能法规体系。省、市、县三级职责明确、监管有效的体制和机制。建筑节能技术标准体系健全。基本建立并实行建筑节能统计、监测、考核制度。预期性-建筑应用面积 25 亿平方米以上，到 2020 年，实现可再生能源在建筑领域消费比例占建筑能耗的 15%以上。 为实现上述节能减排目标，国家及地方财政配套了一系列经济激励政策

32、，例如：北方采暖地区既有居住建筑供热计量及节能改造奖励资金管理暂行办法、国家机关办公建筑和大型公共建筑节能专项资金管理暂行办法、可再生能源建筑应用示范项目资金管理办法、太阳能光电建筑应用财政补助资金管理暂行办法、高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法等等。4.1.2. 经济环境分析(Economic) 我国政府已经把发展低碳经济作为面向未来的重大战略，提出了 2020 年我国单位国内生产总值二氧化碳排放比 2005 年下降 40%-45%，并将其作为约束性指标纳入国民经济和社会发展中长期规划。 建筑业作为我国国民经济支柱产业之一，其产值占 GDP 比重稳步上升，正以对数趋年产值（亿元）138

33、.2143.8195.5207.1220.7270.6316.7417.9525.7665.8810794859.41015.114152266.52964.73728.84387.44621.64985.85172.15522.35931.76465.57490.88694.310367.312408.615296.518743.222398.826714.4势增长，年增长率保持在 20%以上，为节能减排提供了强有力的经济基础。年份4.1.3. 社会环境分析(Social)我国建筑业产值变化 建设资源节约型和环境友好型社会已成为全社会的共识，人们的节能环保意识正在不断增强。 我国正处在新型城

34、镇化建设的关键时期，东部地区高密度城镇正面临来自能源、资源及环境等方面的多重挑战。人口密度分布图 PM2.5 卫星监测情况4.1.4. 技术环境分析（Technological) 技术革新使得建筑节能及可再生能源利用新技术的投资回收期不断降低，很多技术已经能够被市场所接受。光伏发电成本变化 物联网、云计算等新技术催生了建筑节能数字化时代的到来，使得建筑实时在线监管、远程绿色运营管理成为了可能。4.2. 行业现状国家对节能工作尤其是建筑节能工作的重视，本世纪初，国家就明确提出了“开发和节约并重，节约优先”的能源发展战略。随着我国建筑节能标准的不断更新和完善，建筑节能新技术、新材料和产品的发展，评

35、估能力和节能管理技术能力的不断提高，以及相关建筑节能科研、技术人员的培育和储备，使建筑节能工作发展到了一个新的阶段，同时也形成了广阔的建筑节能市场空间。2010 年国务院办公厅转发国家发改委、财政部、国税总局、人民银行发布的关于促进节能服务产业发展的意见，标志着节能服务产业在中国正式进入发展阶段。据 EMCA 调查统计结果，2011 年节能服务产业总产值首次突破 1000 亿元，达到 1250 亿元，同比增长 49.5%，从业人员达到 37.8 万人，形成年节能能力 1648 万吨标准煤。节能服务公司从业人员增长情况节能服务公司数量变化情况节能服务业总产值变化情况与节能减排“十二五”规划分类相

36、一致，节能服务公司的目标市场主要分成三大类：工业领域、建筑领域和交通领域（含市政路灯）。2011 年节能服务项目在三个客户领域的项目数量和投资额分布如下图所示。建筑领域的节能服务特点是，项目数量众多（占 38.9%左右），但单个项目的平均投资额相对较小。建筑领域节能服务项目主要分布在政府机构、商业楼宇、学校、医院和大型公建等，多针对中央空调、供热及照明系统进行节能改造或建筑能源监管。不同领域节能服务项目及投资总额分布分析发现，节能服务公司由于组建之初和运营的过程中所依托的关键资源存在明显的差异， 逐渐分化形成了不同类型的发展模式，主要有：资金依托型、技术依托型、市场依托型三大类。 其中，技术依

37、托型节能服务公司通过技术及产品优势开拓市场并完成资本原始积累、获得新的 融资渠道和更大的市场份额，业务发展模式明显优于其他两类节能服务公司。4.3. 市场前景4.3.1. 市场总额从行业发展环境及行业发展现状分析可以看出，近年来，我国节能服务产业保持了稳步上升的好势头，不仅产业规模持续稳步增长，科技创新也取得了丰硕成果，股权融资对产业的追捧持续高涨，继续成为用市场机制推动全国节能减排的重要力量。国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定，将节能环保产业确定为七大新兴产业之首，给予专项政策和资金扶持；中央“十二五”规划建议，要大力发展节能环保产业，使之成为加快转变经济增长方式的重要着力点，并提

38、出了以节能为主、发展清洁能源为辅的原则。根据节能减排“十二五”规划要求，“十二五”期间我国实现节约能源 6.7 亿吨标准煤，规划投资需求共 23660 亿元，具体布局如下表。而在建筑节能领域，据专家预测，2020年前，我国用于节能建筑项目的投资将至少达到 1.5 万亿元。十二五节能减排规划投资需求4.3.2. 市场发展方向据 EMCA 研究表明：未来建筑领域重点节能减排任务如下表所示，绿色建筑、节能监管、可再生能源利用是重中之重。由此可以看出： 随着绿色建筑、可再生能源项目的规模化建设，与其相关的方案咨询与优化设计、绿色建筑认证咨询等服务将在建筑节能产业中占据重要地位。 同时，随着建筑节能监管

39、平台的建设，由该系统积累的大量建筑运营数据将被视为一笔巨大的财富，通过专业化的数据挖掘提供优质的节能诊断、节能方案咨询设计及系统集成创新等服务，将能打造节能服务公司的核心竞争力。 另外，充分发挥节能监管平台作用，实施建筑能源系统的绿色运营管理势必成为建筑节能服务的新方向。建筑领域节能减排重点任务4.4. 目标市场4.4.1. 目标市场选择综上所述，考虑到公司的区位优势和自身的实力，公司前两年将目标市场锁定于长三角地区的大型公建和校园等类型的建筑节能服务，提供的节能服务内容主要包括：建筑能源系统能效管控平台建设与维护升级、绿色建筑及可再生能源项目设计咨询服务、建筑能源系统调试与运营托管服务。两年

40、以后拓展至全国范围，建筑类型也由原来的民用建筑领域延伸至工业建筑领域。4.4.2. 目标市场特点 长三角地区：一方面，公司成立于长三角地区，并且在一些地区具有一定的项目运作和品牌影响；另一方面，长三角地区的节能服务市场前景广阔。我国绿色建筑市场潜力区域分布 学校建筑节能领域：一方面，学校建筑节能市场潜力巨大。我国大学数量近 2000 余所，在校生人数达 2300 多万，占全国人口的 4.4%，能耗占社会总能耗的 8%；根据2008 年上海高校能耗统计数据，高校建筑能耗占高校总能耗的 83.2%，降低建筑能耗，将成为高校节能工作的重点。大学校园肩负着节能减排、科技创新和培育人才的重任，来自校园的

41、节能科技和节能理念将可对社会发挥巨大辐射作用。因此，校园建筑节能的市场潜力将逐渐释放，成为中国能耗最大的一个新兴市场。另一方面，作为本项目的技术支撑单位同济大学绿色建筑与新能源研究中心已具有完备的校园建筑节能监管系统。公司的经验以及技术优势，能够相对容易承揽并做好这些节能项目，并且校园建筑节能项目具有很好地示范作用可以为日后向工业建筑等项目进军积累经验与树立品牌效应。 大型公共建筑节能服务：在我国已超过 400 亿平方米的既有建筑中，达标的节能建筑面积仅占 10%左右，大型公共建筑总面积不足城镇建筑总面积的 5%，但总能耗却超过全国城镇总耗电量的 22%。因此，既有建筑的节能改造和大型公建的节

42、能运行已成为当前建筑节能工作的重中之重。国家及各地政府都对公建节能进行扶持，2011 年中国大型公共建筑绿色节能减排高峰论坛上，住房和城乡建设部副部长仇保兴强调“绿色节能建筑先行必须从公共建筑开始”，并表示政府将对大型公建、可再生能源建筑应用、绿色校园等节能改造给予一定补助。此外，我国公共建筑节能正面临着食洋不化和水土不服、盲目拷贝和追求怪异、形式单一等问题，建筑节能服务行业未来发展前景也十分的广阔。4.5. 竞争对手深圳达实智能股份有限公司，是行业领先的建筑智能化和节能服务商。该公司主要从事建筑智能化及建筑节能服务，现已陆续为深圳地铁、深圳宝安机场、深圳会展中心、深圳华为公司、沃尔玛亚洲总部

43、等建筑提供了建筑智能化和建筑节能服务。此外，公司 EMC 业务近两年来保持 200%以上的增长速度，其主要市场在深圳、业务也主要注重大型项目。北京理想伟业节能投资有限公司，该公司主要从事专业节能服务、低碳功能区建设运营等领域。近年来完成了首都机场扩建工程供热项目热网循环水泵变频改造、白孔雀艺术中心空调改造工程、深圳地铁三号线营运综合办公楼照明改造、深圳茂业百货大楼照明改造。理想伟业依托世界首创的“中国首家节能超市”运营平台，确立了节能资源集成商的商务模式，取得了较大发展。广州智光电气股份有限公司，该公司主要从事供电系统节能，现也进军建筑节能行业。借助深厚的行业背景和多年的经验积累，打造工业电气

44、节能增效整体解决方案，从企业的用电负载节能，到供电系统节能，到企业的能量管理，以先进的技术、产品、方案和专业的服务，创新的商业模式，帮助客户实现系统整体节能增效。目前其市场份额目前相对较小，主要市场在广州。霍尼韦尔，总部位于美国新泽西州是一家在技术和制造业方面占世界领先地位的多元化跨国公司。霍尼韦尔亚太区总部位于上海，在华总销售达到 10 亿美元，总投资额大于 5 亿美元，总贸易额 13 亿美元，员工超过 4000 人。霍尼韦尔公司是美国市场最大的能源服务公司，霍尼韦尔具有 25 年合同能源管理(EMC)经验，在美国实施的合同能源管理项目超过 5000 项。霍尼韦尔在全球能源管理技术、解决方案

45、和服务领域里都占有领先地位，得客户信赖的节能专家，满足客户节能战略的需要，在工程设计、项目管理和能源市场方面拥有丰富的经验，为客户全面制定综合的个性化能源解决方案，应用于商业建筑、园区、药厂、机场、医院、学校、工业企业和政府机构等。其楼宇系统节能方案的特点是提供整体，系统的节能方案，担保节能量，霍尼韦尔提供节能改造的所有投入，并提供资金解决方案。霍尼韦尔可为客户量身定做， 并进行设计、评估、安装以及维护，及提供一套系统解决方案。4.6. 市场壁垒节能服务是新兴行业，政府的大力扶持以及巨大的市场潜力，节能服务公司正在迅速增加。目前政策主要是促进行业发展，并无明确的行业管制，所以能优先进入行业的公

46、司会有一定优势。此外，节能服务属于技术集中型行业，需要大量专业技术人才，门槛相对较高。本公司拥有一定数量的从事节能的专业技术人才，并积累了大量的节能服务经验，能够满足建筑节能服务行业对高素质人才的需要。4.7. 项目SWOT 分析4.7.1. 优势1） 公司定位于建筑节能整体服务运营商。第一阶段，提供综合集成的整体节能服务解决方案。将以建筑能效监管平台为基础，提供从建筑能耗监管-能源审计-节能项目咨询与设计- 节能产品研制与代理到能源托管、投融资方案、建筑能源系统运营管理等全方位节能服务。简单地说就是提供使用能单位能耗整体下降 20-30%所需要的所有服务内容，而核心竞争力是提供整体解决方案和

47、能源智能管理软件系统。目前节能服务市场上多为节能技术或产品的生产或销售商，能够提供这种整体集成节能服务解决方案的公司还非常少。2） 当公司成展到相当规模、建成了一定数量的建筑能效监管平台后，公司的主营业务除提供建筑节能整体解决方案外，还将重点发展建筑“能源云”服务。目前“能源云”只是处于理论概念阶段，“能源云”平台需要以大量的能效监管服务为基础，还没有公司能够提供这种服务。此模式很难被竞争对手超过，优先进入者将获得长期的竞争壁垒，盈利模式不容易复制。3） 公司以同济大学绿色建筑与新能源研究中心为技术依托。已具有完备的校园建筑节能监管系统，并拥有核心技术，该产品对“智慧城市、数字化园区、低碳建筑

48、的智能管理”提供了先进和科学的平台。该产品的优势在建筑节能行业已越来越显示出巨大的价值，未来将发挥类似财务管理软件的作用，为建筑能源管理提供支持。4.7.2. 劣势1） 公司资金不足：公司成立之初资金相对短缺，许多工程无法承揽，在软件的设计和服务上的投入，也跟不上业务发展的需要，与大公司及世界知名公司等的竞争对手相比存在着一定的差距。2） 公司还未形成自身的品牌影响力：由于公司成立之初，社会知名度有限，没有形成一定的品牌影响力，可能承揽的节能项目相对较少、较小。3） 技术人才缺乏：公司需要大量有丰富节能设计经验的人才进行技术分析及设计。在软件的升级、开发上，需要高端的软件开发技术人员和数据分析

49、专业人员。4.7.3. 机会1） 国家和地方政府对于节能服务产业的大力支持：近年来，特别是“十一五”以来，为鼓励推动建筑领域节能减排工作，我国中央政府和各级地方政府陆续颁布了一系列法律法规和经济激励政策，对推动建筑领域节能减排提供了前所未有的支持。2） 长三角地区节能市场前景广阔：长三角地区包括是我国经济发展比较快速的地区，长三角地区建筑能耗已占社会终端能耗的 28以上。近年来，长三角节能市场快速发展，并呈现出由单一硬件到综合服务的需求转变。长三角地区高校数量众多，大学校园建筑分布范围广、数量多，类型多样，用能情况复杂，建立校园建筑节能监管体系意义重大，推广性强，亟待加速和规范建设。4.7.4

50、. 威胁1） 服务能力与客户要求还存在一定差距。虽然公司具有一定的技术实力，但由于目前规模较小，为客户提供完整节能改造服务方案的能力不足，存在一定的技术、资金风险。而客户并不满足于单一节能技术改造，且单一技术改造有借节能改造服务为名推销产品之嫌。客户真正需要的是节能服务企业能够对项目进行充分的调研，抓住核心问题，全面系统地解决建筑节能问题。2） 节能服务市场的竞争将会加剧。由于国内节能市场的巨大潜力，将会有越来越多的公司加入到这个产业，行业不可避免面临较强的竞争，节能市场广阔的长三角将首当其冲。4.7.5. SWOT 分析小结通过对公司面临的外部环境的机会与威胁、企业内部的优势与劣势的分析的基

51、础上，得出公司的 SWOT 分析矩阵，如下表所示。得出如下结论：当前建筑节能市场广阔，国家和地方扶持政策日趋完善，市场进入时期佳，面对自身的劣势和外界的威胁，需尽快建立企业的核心竞争力，占据市场先机。项目 SWOT 分析矩阵内部因素优势 S劣势 W1. 公司提供综合集成的整体节能服务解决方案；2. 公司在建筑节能服务领域处于领先地位，拥有核心技术专利产品。1. 公司资金不足；2. 公司还未形成自身的品牌影响力；3. 技术人才缺乏外部因素机会 O威胁 T1. 国家和地方政府对于节能服务产业的大力支持；2. 长三角地区节能市场前景广阔;1. 服务能力与客户要求还存在一定差距；2. 节能服务市场的竞

52、争将会加剧。第五章 营销策略战略同盟直销销售同悦营销广告宣传可持续扩展间接销售在总结当前我国节能服务公司营销方式共性问题的基础上，提出了“坦诚共赢、直销为主、代理为辅、延伸服务”的营销策略，即：首先与客户建立坦诚相待、长期互信的基础，树立共赢的理念；其次是派懂专业技术的营销人员直面客户，开展针对大客户的终端营销；同时发展一定的代理，通过战略联盟的模式拓宽营销范围、拓展客户群；另外，还将以签订的合同为据点，纵向拓展该客户的其他服务需求。5.1. 直销渠道由我们的营销人员以“建筑节能论坛”的形式直接营销。对于一些大客户，直接营销将使需求客户对公司更有信心，更能够了解本公司的优点。我们通过直接交流也

53、可以更有针对性的设计出节能服务内容。对于顾客来说，希望渠道越简单越好，通过直接营销也可以节省很大一笔广告宣传费用。5.2. 间接渠道在整个节能服务市场上，节能产品或技术生产商、销售商以及节能服务公司是整个产业链的主体，彼此之间的互利合作将有利于产业的良性发展。本公司拟首先通过在前期项目积累的人脉，与节能产品或技术生产商、销售商以及节能服务公司建立战略合作关系，通过合作共赢的模式拓宽营销范围、拓展客户群，例如通过节能产品或技术生产商、销售商介绍相应客户， 派懂专业技术的营销人员直面客户，开展针对大客户的终端营销。5.3. 战略同盟节能是一个跨行业、跨专业、跨地域的系统工程，对从事该行业的企业（公

54、司）的资本、人才、信息等综合能力要求较高。中国市场广阔，在随着公司发展壮大，发展一定的代理，通过战略联盟的模式利用同悦自身品牌优势、技术优势、团队优势等拓宽营销范围、拓展客户群。此外还探索与地方政府联手合作的新模式，组建当地节能服务和运营公司，并充分发挥同悦在节能建设和运营领域的经验优势及专业优势，从顶层规划设计到建设和运营等各方面为当地长期高效地发展产业、输送人才，全面助力其发挥后发优势，打造成为节能示范标杆！5.4. 可持续扩展本公司成立了专门的售后服务部门以签订的合同为据点，收集客户的意见反馈与需求，纵向拓展该客户的其他服务需求。同悦的全生命周期节能理念，为客户提供专业、全面、优质、可持

55、续的服务，贯穿咨询、设计、工程、运营托管全领域。例如：对于某一客户来说，他们当时可能仅需求同悦的设计、咨询服务，而服务过程中同悦的全生命周期服务理念能够发掘运营托管的业务；同时，当客户享用同悦托管服务的时候，也能够为其后续其新建建筑以及现有建筑改造的咨询、设计奠定基础。5.5. 广告宣传公司考虑在国内外知名搜索引擎、行业网站推介公司节能服务，如谷歌、百度提供的关键词推广服务，中国节能服务网、节能网等行业网站的广告宣传等。或者在新闻媒介如广播、电视、报纸等宣传推介公司的节能服务业务。另外，创建公司自己的网站，并提供由专人负责的在线业务洽谈服务。公司网站在公司不断壮大的时期，也会采用社会性公关，以

56、此来提高企业的美誉度。企业通过赞助大型环保公益活动，树立企业形象，在活动中分发宣传资料和宣传产品。争取成为承办者，在节能环保意识深入人心的同时，使企业的品牌深入人心。32挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for a Green Future第六章 经营管理6.1. 组织架构董事会总经理副总经理工程部技术部财务部市场与售后服务部综合事务部由于公司是技术密集型的高科技企业，公司初期员工数量较少，将实行直线职能式的组织结构：以直线为基础，在各级行政主管之下设置相应的职能部门(如技术、销售、财务等部门) 从事专业管理。图 1.公司组织架构确立原则：1) 管理高效，决策迅速。由最高经营者

57、直接指挥各职能部门，利于快速形成决议， 确保公司的战略方向，提升战斗力和凝聚力。2) 各取所长，职责明确。根据团队成员的专业背景，安排合适的岗位，借助专业化管理，提高管理效率。3) 相互协作，互为依托。成立决策委员会，请公司管理层和各部门主管参与，对于挖掘数据财富，成就绿色未来Mining Data for a Green Future37公司重大决策和重要项目共同建言献策，形成合力。姓名职位工作职责雷勇总经理1. 负责公司整体管理、运营2. 组织制定和实施公司战略计划2.领导各部门相互协作，共同发展赵星副总经理1. 参与统筹公司战略计划2. 负责市场拓展、财务审批李进技术部经理1. 能效监管系统研发和升级2. 个性化技术方案编制3. 建筑节能技术、新能源利用方向研发尚昱霖工程部经理1. 负责能效监管平台的建设2. 负责节能工程的施工和管理3. 负责绿色运营托管项目的现场指导吴会来市场服务部经理1. 负责市场开拓和客户资源管理2. 负责分析客户需求，制定营销战略3. 负责现有客户的服务和咨询工作黄超综合事务部1. 辅助总经理处理各项综合事务2. 负责公司内务和对外宣传工作3. 负责公司人力资源建设工作公司在创业初期虽然人员较少，但是也必须保证结构完整，特别是各个职能部门必须做到职责清楚，运行高效。各职能部门分别负责如