华中农业大学学士学位论文撰写规范

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1、吉 林 农 业 大 学（学 士 学 位 论 文 题目名称： 银河证券苍南营业部的研究分析 学生姓名： 黄华溪 院 系： 经管学院工商管理 专业班级： 2 指导教师： 职 称： 年 月 日银河证券苍南营业部的研究分析一、前言随着资本市场的快速发展，证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式，它的建设和发展受到业内人士的普遍关注。证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段，目前券商行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境也正在发生重大变化,正面临佣金改革、品牌差异、员工队伍建设等带来的新挑战。证券市场在不断发展，中国未来的证券

2、市场将逐步更加规范，证券市场发展空间将来越巨大，证券经纪业务的竞争将越来越激烈，投资者也将逐步由中散户结构向机投资者集中，证券营业部的发展也将顺应市场的变化，面临极大的生存挑战，如何不被市场淘汰并可持续盈利发展将是每家证券公司和旗下营业部思考和追求的。“在新形势下，对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义，从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪代理，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战,证券营业部只有结合

3、自己的实际，适时调整自己的发展策略，才能在激烈的竞争中立于不败。”（1）本人坚信，保持清晰和有效的营业部发展战略，不仅可以改变营业部“靠行情吃饭”的被动局面，而且为营业部可持续盈利的发展提供帮助，真正做到在市场的竞争和发展中立于不败之地。希望本人对自身营业部研究分析可以为全国众多的证券营业部起到借鉴作用。二、银河证券苍南营业部简介（一）银河证券苍南玉苍路的发展历程 中国银河证券股份有限公司苍南玉苍路证券营业部是中国银河证券在苍南县的一个服务窗口,也是苍南目前唯一一家获中国证监会批准并经苍南县工商行政管理局注册登记的合法证券营业部。其前身中国银河证券有限责任公司温州证券营业部灵溪证券服务部筹建于

4、2001年1月，是在接收申银万国证券灵溪大户室和信达证券龙港大户室基础上组建的，曾在灵溪镇山前路、求知东路、德丰大厦营业办公。2007年初，公司重组改制后更名为中国银河证券股份有限公司温州证券营业部灵溪证券服务部，2009年6月迁至玉苍路苍南大酒店二楼。2009年12月经浙江证监局浙证监机构字2009287号批复，升级更名为中国银河证券股份有限公司苍南玉苍路证券营业部。公司为投资者提供迅捷、安全、规范、稳定的操作平台，客户资产的保值、增值、再增值，是公司不懈的追求。升级后的苍南玉苍路证券营业部填补了苍南金融史上无证券营业部的空白，使苍南有了名副其实的银行、保险、证券金融“三驾车”，为苍南县广大

5、投资者开辟一条崭新的投资渠道。营业部自成立以来的九年里经历了客户资产规模从小到大、盈利能力由弱到强的曲折发展。（二）银河证券苍南营业部历年盈利状况成立之初，由于当时网络不是很普及，投资者交易方式主要以现场交易为主，大多数客户以距离和交通条件选择营业部，因此，银河证券苍南营业部的客户主要是以少量机构客户和邻近散户为主。和全国其他券商一样，证券营业部员工的收入主要为基本工资、业绩提成加奖金，所有员工都有营销任务，营业部的员工基本上是本地招聘，有一定的本地人脉关系，直到2006年，营业部新增客户来源仍然是靠少量的自然客户和大量的员工关系客户。在经历了近5年低迷的证券二级市场行情后，2006年市场行情

6、转暖，老百姓投资热情上升，银河证券苍南营业部开始组建自己专职营销队伍，营业部的开户数量在2006年、2007年出现急剧上升。2007年，随着证券市场的发展，营业部实施银证通业务，所谓银证通业务是券商借用银行网点与银行合作开发客户、共享收益的一种新的营销方式。银河证券苍南营业部大力在苍南县开展银证通业务的推广，但由于是一个全新业务，随之产生的问题也接踵而至。2008年，经济危机带来的金融冲击使得营业部佣金收入锐减，营业部开始了转换经营思路，提出以专业化服务吸引客户，以主动营销推动新的利润增长点，以基金营销增加中间业务收入。由此，营业部在发展历程上出现了新的转折点，改变了以往专注于股民手续费收入的

7、单盈利模式，加大了基金销售带来的手续费收入的新盈利点。 2009年，由于下半年经济形势好转，股市行情扭头向上，激发投资者热情，营业部交易量较大，再加上公司扩大营销人员规模，开户数剧增，总体而言，营业部利润也快速增加。表2.1银河证券苍南营业部历年盈利状况表银河证券苍南营业部历年年终利润汇总表年度时间年度考核利润（万元）2001年12月31日2002002年12月31日3002003年12月31日4502004年12月31日7002005年12月31日10002006年12月31日14002007年12月31日19002008年12月31日21002009年12月31日2900（三） 银河证券苍

8、南营业部员工队伍发展历程银河证券苍南营业部在成立初期，营业部员工队伍规模不大，含营业部总经理在内一般在5个人左右。到2008年初，随着银证通业务和基金销售业务的迅速开展，营业部加大了对人力资源的需求，吸收发展并培训了很多新员工，根据苍南县的客户特点和区域特性，着重考核员工道德品质和学习能力，业绩考核指标随着员工成熟度的提高而逐步看重。与此同时，营业部通过不间断培训方式，教育全体员工从思想上提高对客户服务的重要性认识、从业务素质上强化专业化服务技能，专门成立了理财服务部，向专业化服务的目标不断努力，以此提升营业部的竞争力。在基金营销上由于从上到下加强了对基金营销重要性的认识，每次都圆满的完成总部

9、下达的基金任务，不但在营业部打造了多元化经营模式的基础，也给公司和投资者带来了效益和丰富的投资品种。2008年开始，营业部开始注重品牌宣传和投资者教育，不断加强与当地广播媒体合作，对广大投资者进行证券知识的普及工作，开设免费股民培训班，提升股民看盘及证券投资的能力同时，也扩大苍南营业部在本地的知名度。在营业部盈利模式逐步多元化的发展之中，营业部的员工队伍发展同步呈现多元化结构，主要是营销队伍和咨询队伍紧跟营业部业务发展和客户规模发展而不断壮大。表3.1银河证券苍南营业部员工队伍发展汇总表年度时间全体员工数量专职营销人员数量2001年12月31日502002年12月31日502003年12月31

10、日502004年12月31日502005年12月31日502006年12月31日832007年12月31日15102008年12月31日20152009年12月31日3020资料来源:摘录银河2001年一2009年经纪业务年终报告证券公司的证券经纪业务是证券收入的主要来源，也是证券公司赖以生存的基础，银河证券苍南营业部的前期业务都是以证券经纪业务。证券经纪业务又称代理买卖证券业务，是指证券公司接受客户委托代客户买卖有价证券，通过收取佣金作为中介服务报酬的行为。近年来，伴随证券市场法规体系及基本制度建设的不断完善，我国证券市场不断规范发展，特别是股权分置改革以来，市场交易量成倍增长，投资者规模不

11、断扩大，证券经纪业务对证券公司发展的重要性更加突出，行业竞争也日趋激烈。三、银河证券苍南营业部经纪业务状况（一）影响证券营业部经纪业务的宏观、微观因素从宏观经济环境方面看，未来的三至五年我国国民经济在宏观调控的背景下将持续保持较高速度的增长，居民收入的快速增长将进一步拉动投资需求;从金融市场法律环境方面看，融市场法律体系进一步完善，为中国证券市场的大发展创造了规范的法律环境;股权分置改革顺利实施，市场运行机制和运行环境正在得到改善，证券市场制度根基日益坚实。但同时也应该看到，影响国内外经济运行的因素开始变得复杂多变，一方面全球金融危机引发的全球经济发展放缓导致全球股市震荡，为A股市场带来巨大的

12、估值压力，另一方面，国内大小非减持压力加大抑制了A股市场的进一步泡沫化。而通胀压力巨增、人民币升值压力加剧等均为国际证券市场增添了不确定因素。 微观角度出发，国内经济刺激计划的预期退出，及国家抑制房地长过快上涨的政策，央行加息预期，大盘蓝筹大举融资等因素，对于证券经济业务产生重大影响。市场法律环境的不断完善、创新业务的不断推出、同业竞争的不断加剧和自律水平的不断提高，给券商经纪业务带来发展机遇的同时，也提出了严峻的挑战（二）经纪业务发展机遇与挑战并存随着国民经济的发展，证券市场的规模无论是在证券市值还是在交易量方面都将不断增大，营业部经纪业务量也将随着市场规模的扩大而同步放大。随着老百姓的投资

13、理念不断升华，更多的人将投入到证券资本市场中，为营业部的发展提供源源不断的客户资源。近年来，苍南营业部每年开户数爆炸式增长，2001年到2006年间，开户总数只有1万户，2007年、2008年、2009年三年，每年将近有8000户数，一年的平均数将近于之前的总和。随着开户数的增加，交易量的增长，公司每年的营业利润直线上升。经济业务面临的挑战：1、替代品的威胁。替代品是指那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品。证券公司业务的主要替代品来自于银行提供的买卖基金服务、专业基金管理公司提供的私募基金、集合信托产品、投资连接险等理财产品及服务。这些替代品的威胁性主要来自于投资者对于风险的承受能力，一般

14、而言，证券的风险较大，但收益也大，具有较大风险承受能力的投资者会倾向于证券公司提供的业务，相关理财替代品的威胁越小，反之，对于具有较小风险承受能力的投资者，替代品的威胁越大。2、现有竞争者的威胁，由于我国证券公司发展的时间较短，目前国内市场上有一百多家证券公司，未达到竞争后的均衡格局。我国证券业的市场集中度CR4为25.56%，远远低于美国，市场集中度的进一步提高需要必然促进现有证券公司之间的优胜劣汰，实质上现有证券公司之间为了达到规模经济性也不断并购重组。此外，我国证券公司的退出壁垒较大。（2）由于市场退出的法律不完善，法律行政壁垒较高，没有市场化退出机制，这使得行业内的竞争加剧。最后，证券

15、公司的金融产品创新构成的产品差异化也加剧了证券业的竞争。以苍南县为例，苍南县目前有三家证券公司的分支机构或服务部，其他两家服务部是方正证券龙港服务部和中信金通龙港服务部。至2009年底，方正龙港服务部开户数达2万多户，客户资产8亿，最近两年服务部发展较快，主要得益于龙港是苍南县的经济重镇和服务部采取低佣金策略：资产10万元以上，佣金为千分之一，50万以上资产可降低到万分之六甚至更低；中信龙港服务部是新进驻的券商，但是随着宣传的进一步深入，营销活动（开户免费，有效客户还可送礼）的全面铺开，以及优惠的佣金率，都将对银河证券灵溪营业部构成极大威胁。其二，营业部的信息服务平台落后，证券从业人员整体素质

16、较低，公司维护客户的投入较少，对于竞争激烈的证券市场而言是极大的挑战。四、苍南营业部发展中存在的主要问题分析（一）制约苍南营业部发展的问题苍南营业部目前虽然保持良好的增长和盈利态势，但也存在许多制约未来战略发展的问题，主要表现在以下三个方面:（1）客户结构不合理:以中户、散户为主，缺乏核心客户，营业部90%的客户集中在中散户，该部分客户产生的交易量占营业部全年交易量的83%，机构客户和核心客户严重匾乏，客户质量有待提高，而营业部存量最多的中散户极高的换手率又表明了中散户投资的成熟度较低，过于频繁地追涨杀跌，缺乏价值投资理念，和目前我国绝大多数投资者现状非常吻合，故此，营业部承担投资者教育的任务

17、相当巨大。（2）人员素质结构不合理:缺乏综合素质全面的人才营业部缺乏综合素质全面的人才是基于对营业部现有员工工薪结构和费用管理制度的分析得出的结论。首先，现行证券营业部营业部员工收入结构主要是工资、业绩提成加奖金，员工的工资是与员工岗位级别挂钩，不同的岗位级别得到不同的工资。虽然中国的GDP逐年保持较快速度增长，但是营业部员工的岗位工资较少作出变动，员工要增加工资，只能通过提升自己的岗位级别，如下表所示表4.1苍南营业部员工岗位级别以及对应岗位工资标准表:岗位级别基本工资提成比例金牌经理500015%高级经理二级450014%高级经理一级400014%中级经理二级350013%中级经理一级30

18、0013%普通级二级250012%普通级一级200012%试用期1500无资料来源:银河证券苍南营业部工薪管理制度。这份工资表是苍南营业部自2009修订后到目前仍在执行的员工工薪制度，营业部对员工工薪修订的主要内容是基本工资，因为每个地区劳动局每年会修正当地员工最低工资标，营业部员工奖金与员工是否完成基金销售等任务挂钩，多完成任务的奖金就越多。年底奖金根据员工对公司的贡献率提取。员工基本工资和浮动工资的发放规则约束员工一方面要努力上进，将自己的岗位级别获得不断提升，另一方面约束员工要为营业部整体盈利努力，力争拿到更多的奖金，几乎所有证券营业部的员工都明白要拿到高收入关键在于自己的业务提成，事实

19、上苍南营业部许多员工2009全年个人所得税前收入在10万元以上，营业部并未提高员工工资，员工收入大幅上升主要来自个人业绩奖励提高。所以，从理论上分析，营业部员工工薪制度是激励员工营销中大户，事实上也是如此，营业部所有员工都明白营销一个大户将带给自己更稳定、更多的业绩提成。但是，事实却是营业部员工营销的客户是大量的中散户，导致这种结果和营业部费用管理有直接关系，因为每家营业部日常费用包括维护大客户的费用全部掌握在营业部总经理手上，而普通员工一般不太可能在没有享受到大客户带给自己收益之前先自己承担营销费用，更何况，大客户本身也是所有营业部关注的重点，他们对市场投资的分析能力较一般投资者要高，在营业

20、部普遍同质化竞争的环境中，他们和营业部在费率谈判能力上掌握了绝对的主动权，营业部只能在人情关系上寻找可以为大客户带来好处的服务性机会，凭此营销和维护好大客户，人脉关系的建立与员工社会关系、社会经历以及自身社会地位相关，故此，营业部凭借2000元左右的月薪收入难以吸引高素质和高人脉资源的员工，同时有一定人脉资源和客户基础的员工宁可选择做零底薪+高业绩提成的经纪人。（3）盈利模式有待突破:传统经纪业务手续费收入仍占最大比例，营业部手续费收入是指证券二级市场全部可交易证券产品的收入，可直接用公式表示为:手续费收入(RI)=证券产品交易量(L)*手续费费率(P)不难看出，L和P越大则收入Rl越大，但现

21、实中每个客户的L和P却是成反例关系，即交易量越大的客户一般费率较低，尤其在股票手续费费率采用最高上限3%。的浮动佣金费率制度的今天，营业部相互之间的竞争一直是采取低费率来争夺其他营业部交易量较大的客户，现实中屡次被媒体曝光的证券经纪业务出现“零佣金”的现象也正好说明了营业部之间竞争的激烈程度，市场手续费费率P正呈现不断下降趋势中，营业部为了保持甚至提高手续费收入，就需要更大的交易量来弥补费率下降的损失，从而决定了营业部要保持可持续盈利趋势就不得不不断通过营销手段争取更多的客户。（3）根据营业部2008年收入结构表显示，营业部在收入结构上较以前年度有所突破，主要来自基金业务收入比例上升，但是手续

22、费收入仍然是全部收入的绝对重心，综合业务收入仍然未有突破。如何保持手续费收入增长的同时加大基金分仓收入和综合业务收入，从而有效改变青岛营业部收入结构单一的现状，提高营业部抵御市场风险保持可持续盈利正式营业部发展战略需要解决的问题。通过对证券市场和营业部自身发展的分析，找出了这三大核心问题将制约苍南营业部未来发展，如何解决三大核心问题就是摆在我们面前最为重要的工作。证券行业和银行、保险等金融类公司有许多相似之处，作为服务性行业，我们不像许多实业那样有看得见、摸得着的产品销售给客户，我们给客户的是咨询性质的建议，我们给客户的投资建议正是对上市公司未来不确定性因素的分析意见，例如，我们在今年3月份建

23、议客户增持神州泰岳(股票代码300002)，当时股价在143元左右，在仅一个月的时间，这只股票的收益率达到40%，二级市场上这只股票的价格也上涨到了210元左右，那么接受认可我们投资建议的客户就获得了股价买卖差额收益，我们也同时获得了客户买卖交易的手续费收入，反之，我们的建议出现错误将会导致客户投资收益出现亏损。无论我们的建议是错是对，客户的盈利和亏损都是自己承受，营业部的手续费收入还是照收不误，但是，如果我们不提供投资建议或者投资建议出错比例过高，客户会感觉到我们服务质量不好，慢慢转到其他营业部。（二）对于存在的问题，苍南营业部采取相应的措施(1)改善客户结构，促进营业部持续发展。多米尼克卡

24、瑟利说过，需要运用类分战略深度挖掘现有存量客户，将营业部存量客户中价值高、成长性好的客户区分出来，对这类客户采取不同与其他类别客户的服务方式，不仅维护和稳定了高端客户，而且营业部通过他们的细致维护可以吸引其他同类别高端客户，从而真正提高核心客户比例达到改变客户结构不合理的现状。（4）证券行业的信息技术系统一直是券商非常核心的关键要素，随着IT技术的不断进步，各家券商的信息技术系统得到很大改善。自开设证券投资账户开始，客户的一般信息通过营业部交易柜台系统录入，许多券商已经开始在客户开户环节同时录入客户投资风险偏好测试等更为详细的信息，在客户开始交易操作后，客户的每笔交易详细记录在开户营业部系统内

25、。苍南营业部主要根据客户托管资产、交易量和净佣金三项数据编制每月、每季和每年客户类别的动态分类表，营业部客户服务部对动态数据进行分析，设定一定标准将核心客户寻找出来，采取主动服务措施。首先，根据托管资产设定50万元以上客户为核心客户的标准，交易部按照营业部总经理指令按月将托管资产50万元以上客户的月度A股成交金额、净佣金数，从柜台系统中导出编制Excel表，营业部总经理和客户服务部经理对数据进行分析，按照成交金额和净佣金由高到低排序，成交金额高低代表客户对营业部市场份额贡献度的高低，净佣金高低代表客户对营业部手续费收入贡献度高低，托管资产、交易量和净佣金三项数据排名全部进入营业部前20名的客户

26、毫无疑问是营业部月度最核心、最优质的客户。营业部总经理会亲自或安排客户服务部经理或通过客户介绍人(一般是营业部员工或经纪人)联系客户，约请客户吃饭、喝茶，在与客户见面之前，营业部会准备一些小礼品，和客户见面之后，营业部总经理和客户服务部经理主要和客户沟通感情，了解客户对营业部的服务需要，加深客户对营业部的忠诚度。对托管资产、交易量和净佣金三项数据排名进入营业部11一50名的客户则由营业部客户服务部经理和骨干员工采取类似方式进行维护工作。每个月度坚持对核心客户进行维护，一般在一年时间左右，营业部会与核心客户普遍建立良好关系，这类客户流失的可能性将降低，营业部总经理或部门经理通过约客户见面，逐步与

27、兴趣相投的核心客户成为朋友关系，多次沟通交往后，这类客户主动将自己朋友尤其是在其他营业部做股票投资的核心客户介绍给我们，达到营业部存量客户的二次甚至多次开发的目的。在许多营业部普遍重视营销开发新增客户工作的时候，对已经是营业部的老客户忽略或不是很重视，正如“漏斗原理”一样，营业部在每个月不断新增客户同时流失存量客户，存量客户一旦流失，营业部想再次把客户营销回来成功的概率非常之低。采取类分战略进行存量客户维护，不仅提高营业部在核心客户心目中的美誉度和忠诚度，而且对营业部二次开发客户提供了机会。营业部需要做的就是坚持和持之以恒，许多营业部采取的是半年或一年进行一次客户类分和维护，客户的动态变动就很

28、难掌握准确。（2）人员素质结构改变对策一自身培养证券行业作为金融服务行业，最核心的竞争力是人力资源的竞争，证券营业部也如此，人员素质高的营业部核心客户和大客户不仅多，而且稳定度高，营业部竞争力就强。人员素质的高低不仅直接反映在员工营销业绩方面，而且也体现在员工各种技术上。人员素质的高低表现和衡量标准各家券商都有所差异，相同的地方体现在:学历上、从业资格、从业经历、业绩指标等，不同的地方体现在各家券商对衡量标准的侧重角。基于苍南营业部现状分析，制约营业部员工综合素质不高的主要原因在于营业部用工工薪标准的确定权限在银河证券总部，总部根据市场现状制定的营业部工薪标准倾向低基本工资和高业绩提成的制度，

29、鼓励营业部吸收有一定客户基础的人员，对于学历、高业务技能但是没有人脉资源的综合素质较高的人员从制度上就难以招聘到，用人制度的制约导致营业部未来战略发展产生较大阻力，按照客户类分原则核心客户需要综合素质较全面的员工进行维护，而较低起点的工薪标准难以吸引和留住这类员工，最坏结果往往是“人客两空”，即核心客户和员工一并转到其他营业部。苍南营业部既然不能坐等总部用工制度的一步到位改变，那么我们在人员素质结构改变策略上需要采取从现有员工中培养自己的高素质人才，即是采取自身培养政策。自身培养策略关键在于培养对象的选择。苍南营业部现有正式员工39人，同时具备本科学历和个人开发客户托管资产达到500万2人，这

30、两个员工首先作为营业部重点培养人选。员工个人开发客户托管资产的高低基本可以反映出员工营销素质的高低，当然需要排除个别员工仅仅依靠特别的人脉关系获得一、两个资产较高的客户情况。培养对象确定后，需要明确的就是培养的内容和方式。在这2员工具有较高营销素质的基础上，营业部需要加大培养他们的内容主要在投资咨询技巧上，首先需要鼓励他们参加证券业协会组织的投资咨询资格考试，资格考试成绩合格之后，营业部分期分批安排他们到金融学院学习，提高他们咨询技能，同时，营业部在自身可控制的培训费用内，每年选派其中几位员工参加在职研究生学习，根据2008年实施的劳动法规定，营业部为员工支付培训费用后可与员工签订培训服务协议

31、，要求员工为营业部服务35年，通过自身培养策略，营业部维护核心客户的员工队伍会逐步增多，员工业绩和收入会随之增长，员工工作会更加稳定，员工综合素质会得到提高，营业部人员素质较低的现状会逐步改善。（3）盈利模式突破策略专业化与多元化相融合策略关于专业化与多元化之间的关系，德鲁克有一段精辟的论断:“不论公司的集中程度有多么理想，公司也要有一定的多元化，否则公司将变得过于专业化。但是，无论公司的多元化有多么理想或者是无可避免，公司也要有一定程度的集中，否则公司将变得过于分散。公司既需要简单化，也需要复杂化。两者会向两个不同的方向引导企业，但是不能允许出现冲突。二者必须要结合在一起。通过把多元化融入到

32、两个共同的结合核心中来管理多元化，是高层管理者的任务，不论是小型、中等还是大型企业。”（5）德鲁克的论断正好体现了苍南营业部未来发展战略盈利模式的思路，苍南营业部解决盈利模式过于单一的对策就是将采取专业化与多元化相融合的盈利模式。过去证券营业部盈利模式几乎集中在证券二级市场客户交易手续费收入的单一模式，目前在经过员工综合素质提高和客户类分服务之后，逐步向客户服务、客户营销的专业化盈利模式过度，营业部收入来源仍集中在手续费收入方面，即便在未来35年时间内，这种盈利模式仍会持续相当长的一段时间。中国证券监管部门一旦放开证券营业网点设置和推出更多的金融产品以及衍生品之后，大量新设证券营业部会依赖价格

33、优势从其他营业部争夺客户资源，逐步将二级市场证券交易手续费费率打压下去，一旦达到每家营业部盈亏平衡点，要想继续保持盈利就不得不继续用更低的佣金争夺更多的客户资源，市场恶性竞争的结果往往就是营业部普遍出现亏损，在单纯依赖价格的因素无法保持盈利之后，各家营业部会不断加入咨询服务的因素提高客户交易频率来提高营业部手续费收入，一旦遭遇新的高风险金融衍生品，交易频率高的客户会按照“二八定律”出现多数客户资产不断缩水减少，最终从市场退出。苍南营业部虽然目前仍未摆脱依赖手续费收入的单一盈利模式，但是自2008年就开始尝试专业化盈利模式，通过客户类分将部分投资技能较低的客户转化为营业部开放式基金客户，尤其是其

34、中部分风险承受能力较低的客户转化为营业部债券基金客户，营业部目前开放式基金业务的收入占全部收入比例由往年1%逐年上升到5%，今后还将不断增加。苍南营业部采取专业化与多元化相融合的盈利模式主要体现为:以专业化的二级市场证券手续费盈利模式为主，以多元化的包括营销基金盈利模式为辅。五、主要结论迈克尔.波特在他具有重要影响和贡献的竞争战略一书中明确地提出了三个适用的竞争战略:总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。波特认为:“这些战略类型的目标是使企业的经营在产业竞争中高人一筹”，尽管有时企业追逐的基本目标可能不只一个，但波特认为:“这种情况实现的可能性是很小的。因为有效地贯彻任何一种战略，通常都需要

35、全力以赴，并且要有一个支持这一战略的组织安排。如果企业的基本目标不只一个，则这些方面的资源将被分散。”（5）波特的话不仅十分深刻地指出了企业发展战略的物质基础和资源保障，更深刻的指出了“有效地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴”的战略原则。指出了“如果企业的基本目标不只一个，则这些方面的资源将被分散”的战略后果。正因此，证券营业部在未来发展中选择和确定自己营销战略是专业化或多元化的融合发展至关重要，不管采取何种营销战略，目的永远是围绕营业部如何保持可持续性盈利。基于对银河证券苍南营业部的了解和分析，青岛营业部在未来将采取专业化为主、多元化为辅的融合性发展战略，通过类分战略提高核心客户专业化服务，通过自身培养方式稳定和提高员工综合素质，在未来的证券行业竞争中保持可持续盈利发展。参考文献1薛文杰，关于证券营业部几个突出问题的思考，知识经济编辑部邮箱2009年16期2李玉，代新蕾，证券公司五力竞争模型分析，现代商业编辑部邮箱2009年33期3郭亚静，新疆地区证券经纪业务，新疆金融编辑部邮箱2009年10期4多米尼克卡瑟利挑战风险一金融机构如何生存和发展，北京:商务印书馆版，1999年5月北京第二次版5张廷伟，营销女皇董明珠一从普通销售员到格力空调总裁，北京:中华工商合出版社，2007年9月第1版9