梧州纸制品包装销售项目建议书

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1、泓域咨询/梧州纸制品包装销售项目建议书目录第一章 项目基本情况7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标8六、 项目建设进度规划9七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表9主要经济指标一览表9第二章 市场和行业分析11一、 纸制品包装行业发展趋势11二、 竞争战略选择12三、 行业发展态势16四、 大数据与互联网营销18五、 面临的机遇和挑战32六、 纸制品包装行业特点34七、 品牌经理制与品牌管理35八、 纸制品包装概述38九、 发展营销组合38十、 纸制品包装的特点40十一、 市场与消费者市场41十二、 客户关系管

2、理内涵与目标41十三、 4C观念与4R理论43第三章 公司组建方案46一、 公司经营宗旨46二、 公司的目标、主要职责46三、 公司组建方式47四、 公司管理体制47五、 部门职责及权限48六、 核心人员介绍52七、 财务会计制度53第四章 发展规划分析57一、 公司发展规划57二、 保障措施58第五章 企业文化管理61一、 企业文化管理与制度管理的关系61二、 技术创新与自主品牌65三、 企业文化的分类与模式67四、 企业价值观的构成76五、 企业文化管理的基本功能与基本价值86六、 企业核心能力与竞争优势95第六章 公司治理98一、 管理腐败的类型98二、 公司治理的影响因子100三、 企

3、业风险管理105四、 经理人市场114五、 内部监督的内容119六、 机构投资者治理机制125七、 公司治理与公司管理的关系127第七章 人力资源方案130一、 职业安全卫生标准的内容和分类130二、 人员录用评估132三、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义132四、 精益生产与5S管理135五、 现代企业组织结构的类型138六、 企业人员招募的方式143七、 企业员工培训项目的开发与管理148第八章 SWOT分析说明156一、 优势分析（S）156二、 劣势分析（W）157三、 机会分析（O）158四、 威胁分析（T）159第九章 运营管理模式167一、 公司经营宗旨167二、 公司的目标

4、、主要职责167三、 各部门职责及权限168四、 财务会计制度171第十章 选址方案分析175一、 打造一流营商环境178二、 提升产业链供应链现代化水平179第十一章 投资方案180一、 建设投资估算180建设投资估算表181二、 建设期利息181建设期利息估算表182三、 流动资金183流动资金估算表183四、 项目总投资184总投资及构成一览表184五、 资金筹措与投资计划185项目投资计划与资金筹措一览表185第十二章 经济效益及财务分析187一、 经济评价财务测算187营业收入、税金及附加和增值税估算表187综合总成本费用估算表188利润及利润分配表190二、 项目盈利能力分析191

5、项目投资现金流量表192三、 财务生存能力分析194四、 偿债能力分析194借款还本付息计划表195五、 经济评价结论196第十三章 财务管理197一、 存货管理决策197二、 资本结构199三、 企业资本金制度205四、 应收款项的管理政策211五、 对外投资的目的与意义216六、 营运资金管理策略的类型及评价217报告说明2020年，我国纸制品包装行业内前五大生产商销售收入合计占行业规模以上企业收入总额比例为13.01%，相比2016年前五大生产商的相应比例5.40%，市场集中度进一步提升。受下游消费行业品牌化及集中度提升影响，具备客户资源优势的纸制品包装生产商能够抓住本行业市场集中度提升

6、带来的业务增长机遇。根据谨慎财务估算，项目总投资3897.31万元，其中：建设投资2593.37万元，占项目总投资的66.54%；建设期利息30.86万元，占项目总投资的0.79%；流动资金1273.08万元，占项目总投资的32.67%。项目正常运营每年营业收入14500.00万元，综合总成本费用10545.65万元，净利润2904.94万元，财务内部收益率58.68%，财务净现值8069.74万元，全部投资回收期3.19年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济

7、效益、社会效益等方面都是积极可行的。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。第一章 项目基本情况一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：梧州纸制品包装销售项目2、承办单位名称：xxx有限公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xxx（待定）5、项目联系人：陈xx（二）项目选址项目选址位于xxx（待定）。二、 项目提出的理由国内餐饮行业目前也呈现了结构性变化特征。从消费产品来看，随着居民消费水平的提升，消费群体的变化，越来越多的年轻人对于西式餐饮、新式饮品（茶饮、果饮等）等表现了较高的消费热情。Frost

8、&Sullivan数据显示，国内西式餐饮在餐饮行业收入占比逐年提升，2019年占比达到15.2%；近几年，新式饮品（茶饮、果饮等）品牌如“喜茶”、“蜜雪冰城”等市场规模稳步扩张，与正餐相比具备高频消费的特点，预计未来其在整体餐饮行业中的比重也将稳步扩大。从消费方式看，具备方便、快捷、节约等特点的外带及外卖方式也逐渐被消费者接受和推广。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3897.31万元，其中：建设投资2593.37万元，占项目总投资的66.54%；建设期利息30.86万元，占项目总投资的0.79%；流动资金1273.08万元

9、，占项目总投资的32.67%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资3897.31万元，根据资金筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）2637.69万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1259.62万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：14500.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：10545.65万元。3、项目达产年净利润（NP）：2904.94万元。4、财务内部收益率（FIRR）：58.68%。5、全部投资回收期（Pt）：3.19年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3479

10、.21万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。七、 研究结论该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3897.311.1建设投资万元2593.371.1.1工程费用万元1731.981.1.2其他费用万元817.071.1.3预备费万元44.321.2建设期利息万元30.861.3流动资

11、金万元1273.082资金筹措万元3897.312.1自筹资金万元2637.692.2银行贷款万元1259.623营业收入万元14500.00正常运营年份4总成本费用万元10545.655利润总额万元3873.266净利润万元2904.947所得税万元968.328增值税万元675.769税金及附加万元81.0910纳税总额万元1725.1711盈亏平衡点万元3479.21产值12回收期年3.1913内部收益率58.68%所得税后14财务净现值万元8069.74所得税后第二章 市场和行业分析一、 纸制品包装行业发展趋势1、绿色环保化、替塑化绿色环保包装是一种高新技术形态的包装，从原料到包装的设

12、计、生产，再到包装的使用、回收，每一个环节都要求节源、高效、环保、无害。绿色环保包装得到国际社会广泛关注，其研究要从开发、设计、生产、使用、回收、废弃等全过程考虑，同时随着国家环保政策及“限塑”、“替塑”政策的日趋严格，积极研发绿色环保型包装和替塑包装正成为行业的重要发展趋势。未来纸制品包装行业整体向着减量化、再利用、可回收、可降解、去塑化和替塑化的方向发展。2、生产自动化、智能化技术水平的进步使得印刷包装生产的自动化、智能化应用逐步成为现实。数字化印刷、一体化包装印刷技术、自动化检验技术等先进技术正逐步应用于行业产品生产和质量管理的各环节中，进一步提高了生产效率，缩短了生产周期，节约了人力成

13、本。性能差、效益低、能耗高的传统设备将逐步被替代，而自动化与智能化技术、一体化包装印刷技术以及数字印刷的应用将会成为印刷包装行业技术的未来发展方向。3、多功能包装兴起随着新材料、新工艺科学的持续突破，纸制品包装已经具备防水、防油、透气等多种功能。下游消费领域对于纸制品包装多样化功能要求的不断提高带动了纸制品包装在耐油、耐水、保温、杀菌等功能方面将持续突破。行业内领先的企业在上述功能方面开展研发应用才能适应行业发展趋势，进一步强化领先地位。4、纸制品生产商综合服务能力升级随着经济和社会的快速发展，下游消费行业呈现需求多样化、产品迭代加速化的发展趋势，纸制品包装行业作为下游消费行业的包装配套行业，

14、未来与下游核心客户的粘性将进一步增强。纸制品生产商将由原先的产品生产商升级为综合服务商，下游客户对综合服务能力要求逐渐升级。5、市场集中度提升2020年，我国纸制品包装行业内前五大生产商销售收入合计占行业规模以上企业收入总额比例为13.01%，相比2016年前五大生产商的相应比例5.40%，市场集中度进一步提升。受下游消费行业品牌化及集中度提升影响，具备客户资源优势的纸制品包装生产商能够抓住本行业市场集中度提升带来的业务增长机遇。二、 竞争战略选择竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。1、竞争者反应模式与竞争战略选择竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的回应方

15、式。竞争者常见的反应模式有以下四种。（1）从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥鳅掀不起大风浪。企业选择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进行收割榨取。竞争者或者认为

16、该产品已经处于衰退期，没有大力发展的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移，减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实力不强，市场开拓能力不强

17、。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得显著效果。（2）选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈反应。（3）凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，就会损失惨重或者两败俱伤。（4）随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机

18、性，有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为进攻对象易于取胜并实现预期效果。2、竞争者的其他特征与竞争战略选择企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。（1）强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。（2）近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研究专家波特举了两

19、个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了特种橡胶制品市场，倾销产品。（3）“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们

20、的市场份额和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性竞争者，攻击恶性竞争者。更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背反托拉斯法的风险等。三、 行业发展态势1、纸制品包装行业呈现稳健发展态势最近几年，我国纸制品包装行业保持稳健发展态势，规模以上企业数量队伍不断壮大，行业收入规模和利润水平保持稳健。据中国包装联合会的统计数据显示

21、，2021年，我国纸制品包装行业规模以上企业实现行业主营业务收入3,192.03亿元，同比上升10.65%；2014年至2021年的年均复合增长率约为5.27% 2、“替塑”大背景下，环保纸袋需求保持稳定增长环保纸袋已成为现代生活中必不可少的产品，具有绿色环保、外观精美、档次高端等特点，近年来环保纸袋的市场需求稳步增长，越来越多的商场、超市、零售店、药店等消费领域开始广泛使用纸袋。据市场研调机构ZionMarketResearch发布的GlobalPaperBagsMarket：IndustrySize，Share，Growth，AnalysisandForecast，20182025报告显示

22、，2018年全球纸袋市场价值为47亿美元，预计到2025年将达到63.5亿美元，2019年至2025年的复合年增长率为4.4%。国家发展改革委、生态环境部2020年1月19日发布关于进一步加强塑料污染治理的意见明确提出“推广应用替代产品。在商场、超市、药店、书店等场所，推广使用环保布袋、纸袋等非塑制品和可降解购物袋，鼓励设置自助式、智慧化投放装置，方便群众生活。推广使用生鲜产品可降解包装膜（袋）。”随着国内环保政策的深入执行和社会环保意识的增强，将会加快“替塑”进程。未来几年国内环保纸袋行业市场规模将稳步发展。3、食品包装需求稳定增长在全球环境问题日益加剧、国内绿色环保政策、消费者对于食品安全

23、及健康意识不断加强的影响下，纸制食品包装受到消费者广泛欢迎，同时因其自身的一次性消费特点，市场消费速度快，具备良好的行业发展前景。随着人们工作生活节奏加快，外出就餐、快速就餐和外卖送餐将逐渐成为越来越多消费者的餐饮消费习惯，同时随着“反对餐饮浪费”观念的深入人心，“打包”将成为餐饮消费的常见形式，这将持续增加纸制食品包装的需求。根据网经社电子商务研究中心发布的2019年度中国生活服务电商市场数据报告显示，2019年中国在线外卖市场规模预计达到2,912.50亿元，比上年增长17.43%，在线订餐用户规模将达到4.23亿人。四、 大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与

24、顾客互动的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文字、声音、图像）等特征，而且其成本较低，使得互联网营销（亦称网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析处理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一部分数据样本，而是针对某个现象或事项

25、的所有数据。比如说关于一家企业的数据信息，除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数字化”。大数据不是一部分数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对企业而言，理解大数据要重视其多样化的形态和来源，发展对数据的深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体，进行准确预测。从

26、战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更加精准、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户，企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求

27、。亦即，企业有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBernersLee发明了万维网，但他也许不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出，“与电的发明不同，互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度吸收信息的人”。

28、4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下的技术产品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加便宜。4G网络的建设带动了4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps，已经达到了部分用户家庭中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络的应用大

29、大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的实现提供了可能，主要原因是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是体现主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质的一种网站，人们也

30、常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性给自身品牌背书。因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成本更低，甚至有时是零成本。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的

31、传播优势：便携、即时、快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信息会在短时间内得到关注，并迅速传播开来。有研究表明，一种传播媒体普及到5000万人，收音机用了38年，电视用了13年，互联网用了4年，而微博只用了14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的成本投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处理的首选平台，最终发展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新浪与拥有9

32、00万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘宝版，则使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一方的业务，大大减少在两个平台登录切换的成本，让购物和信息分享更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其他社交平台

33、，因此，企业也有必要选择并利用好这样的工具实现有效的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在于其点对点的沟通深度。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销。（1）潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大，给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜在客户的聚集地，且微信的用户

34、数量还在不断地攀升。至2016年年底，微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的腾讯第一大平台。可以预见，8亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在客户、市场容量大。（2）营销成本低廉。传统的营销推广多在线下，成本固然较高；而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通，到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由网络运营商收取比较低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信营销活动的成本自然也是非常低的。（3）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信则不同。由于每一条信息都是以推送通知的形式

35、发出，企业所发布的每一条的信息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%，信息传播到达率高于微博。（4）精准营销。微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求，进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更漂亮、更能体现企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特色的语音和视频，比较容易拉近企业与用户（顾客）的距离，使营销活动变得更生动、更有趣

36、、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计，使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销，还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。结合本章目的，主要有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的

37、是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性，也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯，类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号（主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播与沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另

38、一传播依托对象就是微信群（类似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式，借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同一个微信群中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高的传播方式。（五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页索引数据库，但是这些数据也是片断性地

39、和网页文字相匹配的。简言之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并搜索某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾客的过程。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，

40、把用户或顾客最终需要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客）而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小的成本寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说，而企业则可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SEO）的结果。搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原

41、理是让用户发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地方一般出现在页面左侧，位于若干个付费搜索结果的下面，包含的内容一般有标题和内容预览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大不同。PC端付费搜索，可以按点击付费（PPC），也可以按每次点击费用（CPC）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费登陆、品牌专区、竞价排名广告

42、、网盟推广、移动推广以及部分增效工具，其中竞价排名广告成为众多企业比较常用的付费搜索。竞价排名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比如百度竞价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性的作用。移动端屏幕相比PC端比较局限，PC端很多看上去简单的广告若移植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比较有特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔底部也会有；其二是开屏广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为35秒，主要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式，多用于AP

43、P应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式，用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比插播广告有较好的用户体验，效果比较良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、数量也在不断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信息点击感兴趣的推广结果打开网页浏览与网站互动咨询下单购买合适

44、商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜索结果页面展现获得网民点击网站被浏览与咨询者互动获得订单的过程。在搜索引擎营销过程中，表面上看，“展现”和“点击”主要决定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换”主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等）的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴的关系。亦即，企业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，达到宣传企业品牌、产品及服务的一种传播手段

45、。其主要模式有四种。一是广告推送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点，植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动，加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在用户中形成病毒式的快速传播。YouTube首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时

46、全天候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比如网络视频前的贴片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，它可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。作为国内首创的网上支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“安全支付，天下无贼”。2004年视频营销活动，利用天下无贼的知名度、美誉度吸引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上安全支付的概念更加平民化，进而

47、引领更多人使用这一工具。五、 面临的机遇和挑战1、国家产业政策的支持制造业是国家的支柱性产业，也是国家一直重点发展的产业，纸制品包装行业作为绿色环保的服务型制造业，一直获得国家政策的大力支持，如关于加快我国包装产业转型发展的指导意见、中国包装工业发展规划（2016-2020年）等文件均对纸包装的发展提出支持和指导性的意见：“发展高端纸包装制品。支持以再生纸为原料，发展低克重、高强度、功能化、个性化、定制化、精细化包装制品，提升纸包装品质。注重利用低成本技术增强纸包装制品性能，为实现包装减量化提供保障。突破纸包装制品防水、防潮、抗菌、阻燃等关键技术，拓展纸制品的应用范围。重视发展纸制展示包装，重

48、点发展高端纸浆模塑、微型瓦楞、可折叠纸蜂窝等包装制品，提升纸包装的应用性能。”产业政策的鼓励和支持为行业发展创造良好的外部环境，将推动产能扩张和技术创新。2、环保政策日趋严格以及环保理念加强塑料的使用，在给社会生活带来极大便利的同时，也为人类生存环境造成了日益严重的破坏。随着人们环保意识的提高，国际社会纷纷出台“限塑令”或“禁塑令”，如美国纽约州于2020年3月1日开始实施禁塑令；欧盟成员国将于2021年起禁止使用一次性塑料产品；国家发展改革委、生态环境部2020年1月19日发布关于进一步加强塑料污染治理的意见，提出“到2020年，率先在部分地区、部分领域禁止、限制部分塑料制品的生产、销售和使

49、用。到2022年，一次性塑料制品消费量明显减少，替代产品得到推广，塑料废弃物资源化能源化利用比例大幅提升；在塑料污染问题突出领域和电商、快递、外卖等新兴领域，形成一批可复制、可推广的塑料减量和绿色物流模式。到2025年，塑料制品生产、流通、消费和回收处置等环节的管理制度基本建立，多元共治体系基本形成，替代产品开发应用水平进一步提升，重点城市塑料垃圾填埋量大幅降低，塑料污染得到有效控制。”随着“限塑令”或“禁塑令”的实施和加强，以及环保理念的深入人心，作为塑料包装的重要替代，纸制品包装行业将迎来重要的发展机遇。3、社会消费规模扩大及模式升级近年来，随着我国经济的不断增长，居民可支配收入和社会消费

50、需求也随之增长，社会消费结构不断升级，网购、外卖等新型消费模式不断崛起，2015年至2021年，社会消费品零售总额中，网上零售额分别为3.88万亿元、5.16万亿元、7.18万亿元、9.01万亿元、10.63万亿元、11.76万亿元以及13.09亿元，复合增长率高达22.48%，有力带动了纸制品包装行业的增长。六、 纸制品包装行业特点1、行业的经营模式行业内主要企业实行“以销定产”的经营模式，根据客户订单制订生产计划，按照生产计划采购所需的原纸、油墨和胶水及其他辅料等组织生产，产品采用经销和直销相结合的销售模式，最终通过产品的生产与销售来实现盈利。2、行业的地域性受地区经济发展水平、居民消费水

51、平以及产品运输经济距离等因素影响，本行业呈现一定的地域性特点。为了节省运输成本，纸制品包装生产企业一般靠近重点消费区域或重要大客户建厂。目前，国内纸制品包装行业内生产企业主要集中在华东、华南以及华北等区域。随着内陆地区经济发展和居民消费水平提高，纸制品包装行业已经出现了向华中、西南等内陆地区延伸的趋势。3、行业的季节性受下游消费行业的季节性特征影响，本行业同样呈现一定的季节性特征，通常下半年销售额高于上半年。受寒暑假、中秋节、国庆节、元旦以及春节等重要节假日影响，下游消费行业需求提升以及下游客户为消费旺季提前备货带动了本行业下半年的需求增长。4、行业的周期性本行业的周期性特征与下游消费行业的需

52、求变化密不可分。长远来看，我国经济还有较大的发展空间，人民生活水平也在逐步提升，社会总体消费需求处于稳定的增长期。此外，随着国家环保政策的日益严格以及消费者绿色环保意识的增强，纸制品包装在消费行业得到快速普及。因此，在下游应用需求的带动下，本行业在未来相当长的时期内仍处于稳定的成长期。七、 品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打

53、假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪2050年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费

54、者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌

55、运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活

56、动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。八、 纸制品包装概述1、纸制品包装的定义纸制品包装是指用纸及纸板为原料，通过印刷、成型等工序制成的纸袋、纸杯、纸盒、纸箱等纸和纸板容器的统称。在众多包装材料中，纸与纸板作为包装材料有悠久的历史，是应用最广泛的包装形式之一。随着生产技术和加工工艺的提升，纸制品包装可部分替代塑料包装、金属包装、

57、玻璃包装等其他包装形式，应用范围越来越广泛。2、纸制品包装分类纸制品包装按包装形式主要分为一次性包装和耐用型包装，按照功能分类主要分为通用型纸包装、特殊用途纸包装、食品纸包装以及印刷类纸包装。九、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应

58、割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，

59、每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。十、 纸制品包装的特点纸制品包装具有如下特点：绿色环保。纸作为环境友好型材料具备良好的可再生性和可降解性，国家“限塑令”政策下，塑料包装应用将受到限制，纸制品包装由于其绿色环保特性成为塑料包装的重

60、要替代，发展空间十分广阔；易于造型和装饰。纸质材料可根据不同的商品，设计出各式各样的箱型、盒型、袋型等，同时，纸质材料有良好的印刷性能，印刷品字迹清晰，图案鲜明、牢固、精美，可很好地发挥包装的展示和促销功能；轻量化趋势。受益于造纸技术的进步，原纸的力学、机械性能不断优化，能够以更少的用纸量实现相同或者更优的产品功能；功能性特征逐渐增多。原纸易与其他材料（淋膜、涂层）结合，可提升纸制品包装的防渗、防水、防油等功能。原纸易于加工，通过进行合理的结构设计，可以提升纸制品包装的力学性能，如承重、抗拉等，从而扩大纸包装的使用范围。十一、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的

61、解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。十二、 客户关系管理内涵与目标1、客户关系管理内涵客户关系管理指企业在既定的资源

62、和环境条件下为发现客户、获得客户、维系客户和提升客户价值而开展的所有活动。2、客户关系管理目标客户关系管理目标是在产品、管理与营销同质化的背景下运用客户关系管理实现客户关系差异，通过满足客户需求和帮助客户获利来留住客户，提升客户价值，使客户关系管理成为企业的核心竞争力。由于科学技术高度发达且快速普及，同类企业之间产品同质化日趋严重；由于企业间在营销策略上相互模仿，同类产品的不同品牌之间在营销策略上也难以形成显著差异，造成客户转换成本低，转换行为就会经常发生。企业仅仅凭借良好的产品与服务以及同质化的营销策略并不能达到留住客户的目的。客户关系管理就是通过提高服务水准和质量信誉来提高客户的满意度与忠

63、诚度，实现相互信任和愉快合作，在诸多无形之处建立差异以构筑竞争者难以逾越的屏障。客户关系管理理论的提出是市场营销与企业管理理论的重大变革。传统的市场营销理论将客户看作是销售的对象而非管理的对象，是企业外部的组织而非内部的成员；传统的企业管理仅仅局限于企业内部人、财、物的管理，并不包括对企业外部客户的管理。而客户关系管理理论将外部的客户视同企业内部的成员，将“管理”对象从企业内部的人、财、物扩大到了外部的客户，要求客户关系管理人员要像了解企业内部的人、财、物资源一样了解客户资源，像管理企业内部的人、财、物资源一样管理客户资源。十三、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.