房地产项目定位方法

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1、第四章 项目定位STP策划-（一）定位内容-目标客户群定位 产品定位-市场定位 区域定位-功能定位 建筑风格定位-项目定位就是在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证，并根据消费者需求特征进行调整，从而形成最终的产品定位。一、一、项项目定位的内容和环节目定位的内容和环节（二）项目定位环节n1.1.房地产市场细分房地产市场细分 n2.2.选定目标市场选定目标市场 n3.3.房地产市场定位房地产市场定位 n4.4.确定竞争对手确定竞争对手 n5.5.认识和评价竞争对手认识和评价竞争对手 n6.6.确定竞争对手的定位确定竞争对手的定位 n7.7.分析顾客分析顾客 n 二、项目定位的准则n1 1、受

2、众导向准则、受众导向准则n成功的定位取决于两个方面：一是项目如何将定成功的定位取决于两个方面：一是项目如何将定位信息有效地传达到消费者脑中；二是定位信息位信息有效地传达到消费者脑中；二是定位信息是否与消费者需要相吻合是否与消费者需要相吻合n2 2、差别化准则、差别化准则n哪些方面可以成为楼盘定位差别？哪些方面可以成为楼盘定位差别？n3 3、个性化准则、个性化准则n赋予楼盘独有的个性，以迎合相应的顾客的个性赋予楼盘独有的个性，以迎合相应的顾客的个性三、项目定位前提市场细分（S）n1 1、概念、概念n开发商按照客户需求上的差异划分为具有类开发商按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体

3、的过程似性的若干不同购买群体的过程。n2 2、作用？、作用？n发现市场机会发现市场机会n实施营销组合实施营销组合n组织生产和服务组织生产和服务n提高效率和效益提高效率和效益n提高声誉和品牌提高声誉和品牌n3、房地产市场可能的细分因子n（人口、地理、心理、行为）n（1）人口细分年龄性别年龄性别收入收入职业职业所受教育所受教育宗教信仰宗教信仰社会阶层社会阶层家庭成员家庭成员家庭生命循环家庭生命循环n(2)(2)根据根据地理因素地理因素细分定位细分定位 （潜在购房者地理分布状况）（潜在购房者地理分布状况）n 影响生活方式，需求偏好影响生活方式，需求偏好n居住区居住区:区分为市区、郊区、乡村等、或老市

4、区、新发展区分为市区、郊区、乡村等、或老市区、新发展区等。区等。n行政区行政区:青羊区、锦江区、武侯区等青羊区、锦江区、武侯区等n（3 3）根据）根据心理特征心理特征细分定位细分定位n购买动机：自住的需求偏好？改善居住条件？资产保值？购买动机：自住的需求偏好？改善居住条件？资产保值？休闲度假？休闲度假？n个性：消费者个人的性格特征，影响对住宅式样、装修、个性：消费者个人的性格特征，影响对住宅式样、装修、室内布局、区位环境、社区文化的心理偏好室内布局、区位环境、社区文化的心理偏好n内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型型等。等。n生活型

5、态：平实型、寒酸型、炫耀型、名士型生活型态：平实型、寒酸型、炫耀型、名士型等。等。n生活方式：对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性的生活方式：对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性的方式。方式。(AIO(AIO尺度）尺度）n（4 4）根据）根据消费行为消费行为因素细分定位因素细分定位 n购屋率：第一次购屋、第二次购屋、第购屋率：第一次购屋、第二次购屋、第三次购屋、多次购屋等。三次购屋、多次购屋等。n品牌忠诚性：强、轻、没有等三种。品牌忠诚性：强、轻、没有等三种。n购买行为的不同阶段：不知、已知、很购买行为的不同阶段：不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望清楚、有兴趣、有欲望等。等。n对产品的态度：狂

6、热、喜欢、无所谓、对产品的态度：狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视不喜欢、敌视等等 四、目标市场选择（T)n目标市场：就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。目标市场选择应该考虑的因素n市场规模n资源条件n环境条件n政策性因素n盈利性因素n风险性因素目标市场选择的模式目标市场选择的模式(1)单一市场集中化 最简单的模式是企业只选择一个细分市场。通过集中营销，企业能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位。同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工，能提高经济效益。一旦企业在细分市场上处于领导地

7、位，它将获得很高的投资效益。n(2)选择专业化 在这种情况下，企业有选择地进入几个不同的细分市场。从客观上讲，每个细分市场都具有吸引力，且符合企业的目标和资源水平。这些细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每个细分市场上都可盈利。这种多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力，企业还可以在其他细分市场上继续盈利。n(3)产品专业化 指企业同时向几个细分市场销售一种产品。在这种情况下，一旦有新的替代品出现，那么企业将面临经营滑坡的危险。n(4)市场专业化 这时企业集中满足某一特定消费群体的各种需求。企业专门为某个消费群体服务并争取树立良好的信誉。企业还可以向这类消费

8、群推出新产品，成为有效的新产品销售渠道。n(5)全面覆盖 这时企业力图为所有消费群提供他们所需的所有产品。一般来讲，只有实力较强的大企业才可能采取这种营销战略。当采用这种营销战略时，企业通常通过无差异性营销和差异性营销两种途径全面进人整个市场。n(6)大量定制 大量定制是指企业按照每个消费者的要求大量生产，产品之间的差异可以具体到每个最基本的组成部件。采用这种营销方式，由于成本的增加，一般要求消费者愿意支付较高的价格。这种方式实质就是定制营1、目标客户群细分n市场上的物业消费者，大概可以分为几类？市场上的物业消费者，大概可以分为几类？n每一类的规模总量、人口特征、经济水平各是怎样的每一类的规模

9、总量、人口特征、经济水平各是怎样的五、目标客户群定位（五、目标客户群定位（P）2、目标客户群选择n在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们在这些类别的客户中，哪些客户是我们希望面对的，哪些是我们不希望面对的不希望面对的n在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太在这些客户中，哪些是最有可能购买我们的产品的，哪些是不太可能购买我们的产品的可能购买我们的产品的3、目标客户群定位n我们最终决定瞄向哪些人群？我们最终决定瞄向哪些人群？n这些人群的详细特征是怎样的？这些人群的详细特征是怎样的？n通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？通过怎样的方法，我们能够找到这些人群？（1

10、）、需求调查的方法 定性调查n消费者深度访谈n焦点小组座谈会n专家深访4、客户需求分析、客户需求分析 定量调查n概率抽样入户调查n非概率抽样入户调查n拦截访问n电话访问n问卷邮寄（2）、几种调查方法的优缺点n1、访问法：面谈、电话、通讯调查n优点：速度快、成本低n缺点：收集的资料缺乏客观情况n2、观察法：观察被调查者行为n优点：容易获得被调查者不愿言及的信息，准确率高n缺点：花费时间长、面窄，观察的是表象n3、试验法：了解物业环境、功能、定位是否受欢迎，价格是否被接受（3）、需求调查的程序与方法n首先要准确地描述目标消费人群的特征，确定甄别条件，设计问卷首先要准确地描述目标消费人群的特征，确定

11、甄别条件，设计问卷n其次研究客户群的分布区域，以及有效的访问途径，设计抽样方法其次研究客户群的分布区域，以及有效的访问途径，设计抽样方法n通过定性与定量相结合的方法，对目标客户进行访问通过定性与定量相结合的方法，对目标客户进行访问(4)、需求调查的质量控制手段n对入户调查，通过访问员控制、问卷逻辑陷阱、电话回访来控制对入户调查，通过访问员控制、问卷逻辑陷阱、电话回访来控制n对拦截访问，主要是督导的现场监督与控制对拦截访问，主要是督导的现场监督与控制n对焦点小组座谈会，主要是对与会人员的条件甄别来控制对焦点小组座谈会，主要是对与会人员的条件甄别来控制(5)、需求调查的实效性n真正对消费者的有效把

12、握，应该是客户预约登记时真正对消费者的有效把握，应该是客户预约登记时n但在这一阶段，产品设计已经完成，产品更改基本没有可能但在这一阶段，产品设计已经完成，产品更改基本没有可能n要保证产品设计充分体现消费者的要求，就必须在设计委托之前完成对要保证产品设计充分体现消费者的要求，就必须在设计委托之前完成对消费者的调研消费者的调研(6)、需求调查的连续性n对消费者的调查是分几个阶段来实现的n首先是意向调查阶段，即对形成预判的项目进行验证式调研n其次是深入调研，对消费者的目前居住条件、物业消费特征、地块测试、物业购买目的、背景资料等进行详细的调研n当产品形成初步设计方案后，进行产品测试五、目标客户群定位

13、 案例一n1 1、项目位置：龙舟路、项目位置：龙舟路nS：优势 n地处城东，土地价格便宜；n紧邻龙舟路，交通方便；n牛市口小学、幼儿园、四川师大附中分布四周；n紧邻府南河，背靠望江公园、河心公园，环境清幽；莲花新区及农贸市场、牛沙便道农贸市场就在附近，生活方便nW：劣势n小区占地面积小：31亩n土地开发商刚介入房地产领域，自身缺乏知名度n经济实力弱，没有成片大规模开发的实力2、如何定位？n（1）能否走高档路线？n（2）能否走中低档路线？3、最大的难题n怎样做出鲜明的特色，填补市场空白，切中市场特色需求，是最大的难题。n调查发现：各类概念牌几乎开发殆尽；n开发商经济实力和地段条件又不允许涉足“高

14、科技、古典、欧美风情”等豪华概念n必须从新的角度寻求市场空白点4、统计调查结果n中国进入老龄化社会，60岁以上人口10%n成都60岁以上老龄人口约130万，占总人口13%n具备中低档楼盘购买力者占10%以上，13万人；约6.5万个家庭n成都四个区，有意在东门买楼盘的老龄家庭约1.6万户n开发百余套老年住宅，具备成功的条件n项目定位：开发适合老年人安度晚年的住宅楼盘项目定位：开发适合老年人安度晚年的住宅楼盘5、老年住宅需求心理分析n（1）、代沟问题。解决的方式：两代分开居住，节假日上门探望团聚n（2）年轻人与老年人的生活方式存在不同，居住在一起相互干扰；n（3）入住“敬老院”，有心理上“被遗弃”

15、的感觉n（4）再婚老人的居住问题n（5）老年人的居住偏好n（6）集中居住的老年公寓，解决老年人的孤独问题6、资金来源分析n(1)老年人有多年的积蓄和稳定的退休金n（2）子女们共同出资n（3）用准备送敬老院的费用转换7、公寓特色设计n所有路面防滑处理；n所有通道、门坎采取无障碍设计；n房型设计，力求通风、干燥、采光、隔音；n装修适用合理，不奢侈豪华；n配置各户“自留地”n配置“钓鱼池”n室内设计突出安全第一，壁柜防止碰头，插座防止碰撞踢踏；n水龙头不用螺丝头，防止拧不紧，拧不开；n窗户采用推拉杆式，防止头手伸出窗外；n阳台设置自动晾衣架；n成立钓鱼协会、老年棋协、与外部挂钩联办川剧座唱、老年大学

16、等；n通过楼盘物管系统，配备专职保健医生、护士，方便老年人常见不就诊，开设家庭病房，上门医疗、服务8、宣传促销n大力宣扬中华民族“尊老爱幼”的传统美德，倡导“孝心”消费，引导子女为老人集资买房；n利用新闻媒体呼吁“老年公寓”、“老年社区”，扩大楼盘知名度和美誉度；n制定相对较低的价格，采取灵活的支付方式；n从下岗职工中招聘中年妇女担任售楼代表，提高亲和力，降低用工成本；n创造“拉家常”售楼方式，充分倾听老人们的“唠叨”，与老人推心置腹n广告主题语“成熟地爱一次！”9、总结n定位准确n特色突出n营销独特n房价便宜n功能完善n量身定做1 1、目标客户群细分说明、目标客户群细分说明进行目标客户群细分

17、的指标有很多种，但就住宅产品来说，目标客进行目标客户群细分的指标有很多种，但就住宅产品来说，目标客户群细分有三个指标比较有效，即工作地、收入、年龄户群细分有三个指标比较有效，即工作地、收入、年龄本项目目标客户群细分主要根据定价来推算月均还款额，再根据经本项目目标客户群细分主要根据定价来推算月均还款额，再根据经验数据来推算能够承担该月均还款额的家庭年收入，以收入指标来验数据来推算能够承担该月均还款额的家庭年收入，以收入指标来区分目标客户群区分目标客户群六、目标客户群定位的案例二：六、目标客户群定位的案例二：2、根据承付能力推算的目标客户收入水平户型面户型面积积单单价价总价总价贷款本贷款本金金月均

18、还月均还款款家庭月收家庭月收入入家庭年收家庭年收入入80803603600 028800288000 0 230400 230400 1525 1525 3813 3813 45750 45750 1001003603600 036000360000 0 288000 288000 1907 1907 4768 4768 57210 57210 1201203603600 043200432000 0 345600 345600 2288 2288 5720 5720 68640 68640 1401403603600 050400504000 0 403200 403200 2670 267

19、0 6675 6675 80100 80100 3、根据承付能力推算的目标客户收入水平户型面积户型面积单价单价总价总价贷款本金贷款本金月均还款月均还款家庭月收入家庭月收入家庭年收入家庭年收入808039003900312000312000249600 249600 1653 1653 4133 4133 49590 49590 10010039003900390000390000312000 312000 2066 2066 5165 5165 61980 61980 12012039003900468000468000374400 374400 2479 2479 6198 6198 743

20、70 74370 14014039003900546000546000436800 436800 2892 2892 7230 7230 86760 86760 4、根据收入界定的本案目标客户群就本案一期来说，目标客户群的家庭年收入应在就本案一期来说，目标客户群的家庭年收入应在45,00045,000元以上元以上就本案最后一期来说，目标客户群的家庭年收入应在就本案最后一期来说，目标客户群的家庭年收入应在53,00053,000元元以上以上就项目全案来说，目标客户群的家庭年收入应在就项目全案来说，目标客户群的家庭年收入应在50,00050,000元以上元以上主力目标客户群重要目标客户群辅助目标客

21、户群目前居住区域一环以内一环以西城北、城南、城东年龄31-4025-3041-50家庭同住人口32/45家庭年收入5-7万元7-12万元4.5-5/12万元以上职业个体经营者专业技术人员私营业主/经理人员距工作地距离自行车30分钟以内车程汽车30分钟以内车程更远范围婚姻状况已婚有18岁以下小孩已婚成年子女同住已婚5、目标客户人口统计特征（1）目标客户最喜欢的十个形容词6、目标客户心理与行为特征以上是被访者最喜欢的十个形容记号，比较能代表目标客户以上是被访者最喜欢的十个形容记号，比较能代表目标客户群的心理与行为倾向，应作为灵魂和主线贯穿项目发展的全群的心理与行为倾向，应作为灵魂和主线贯穿项目发展

22、的全部部编号最喜欢的词汇百分比1真实的6.82快乐的5.13温暖的4.84随和的4.45亲切的46沉稳的47安全的3.58年轻的3.39新颖的3.210友善的3.223.92810.49.87.83.44.80.33.70.47.4051015202530房交会亲戚朋友介绍 无房屋中介网络报刊杂志户外广告电视广告街上发宣传单车身广告实地了解了解房地产信息的渠道（2）目标客户了解房地产信息的渠道由以上调查结果可知，目标客户人群了解房地产信息的主要渠道是口碑相传和房交会，这些需要在营销推广上予以关注（3）目标客户报纸阅读习惯目标客户群最经常看的报纸是成都商报，其次是华西都市报和成都晚报，这些报纸应

23、作为未来广告投放的首选71.19.3214.32.90.5020406080成都商报成都晚报不看/无华西都市报天府早报成都日报被访者最常看的省内报纸（4）目标客户期刊、电视接触习惯目标客户群最经常阅读的杂志是目标客户群最经常阅读的杂志是居周刊居周刊，其中的房产，其中的房产信息是看得最多的栏目信息是看得最多的栏目被访者最常看的成都电视台是被访者最常看的成都电视台是CDTV-1CDTV-1，最常看的四川电视，最常看的四川电视台是台是SCTV-5SCTV-5，最常看的电视栏目是新闻类节目和电视剧，最常看的电视栏目是新闻类节目和电视剧 六、产品定位六、产品定位寻找产品寻找产品市场区隔？市场区隔？市场区

24、隔就是要打造自己在市场上的差异性。市场区隔就是要打造自己在市场上的差异性。1、产品定位：通过对产品主要技术参数、模式、产、产品定位：通过对产品主要技术参数、模式、产品概念的确认，品概念的确认，创造出产品独特的、有自身特征的创造出产品独特的、有自身特征的价值，确立产品在客户的心目中所占的地位。价值，确立产品在客户的心目中所占的地位。可以可以是质量、价格、功能、特色、造型是质量、价格、功能、特色、造型定位要点：定位要点：市场化市场化 适销对路适销对路 差异化差异化 变通和优化、对市场的引领变通和优化、对市场的引领 前瞻性前瞻性 推理和预测推理和预测n2 2、产品定位点？、产品定位点？（1 1）定位

25、于使用功能）定位于使用功能奥林匹克花园：运动就在家门口奥林匹克花园：运动就在家门口 n光大花园：大榕树下，健康人家光大花园：大榕树下，健康人家（2 2）定位于档次）定位于档次王府花园：顶级生活的体验王府花园：顶级生活的体验（3 3）定位于情感）定位于情感n华润翡翠城：华润翡翠城：“一城美善一城美善 一家人一家人”（4 4）定位于个性）定位于个性丽景湾：水边的香格里拉丽景湾：水边的香格里拉 现代城：你准备现代城：你准备SOHOSOHO了吗？了吗？鑫苑：鑫苑：“非主流，因为公园才建房、开宝马的我不睬、不说自己比较贵、人人非主流，因为公园才建房、开宝马的我不睬、不说自己比较贵、人人都是运动员都是运动

26、员”（5 5）定位于文化、生活方式）定位于文化、生活方式白云高尔夫：寻常人家的高尔夫生态园白云高尔夫：寻常人家的高尔夫生态园n(6)(6)属性、利益定位属性、利益定位nSOHOSOHO城市年轻百领阶层（广告设计师、经济人、软件工程师、自由职业者）城市年轻百领阶层（广告设计师、经济人、软件工程师、自由职业者）n 工作中生活、生活中工作工作中生活、生活中工作n老龄公寓老龄公寓老人生活的属性特征老人生活的属性特征n（7 7）价格、性能定位）价格、性能定位n华阳滨河花园：让杜甫买得起，让陶渊明看得见华阳滨河花园：让杜甫买得起，让陶渊明看得见n（8 8）竞争者定位）竞争者定位确定产品定位方案n1 1、以

27、区位环境景观或配套设施进行定位、以区位环境景观或配套设施进行定位 n项目所处商业区域项目所处商业区域商业或商业服务类定位商业或商业服务类定位n学校附近学校附近学习类或学生公寓类学习类或学生公寓类n 风景园林区域风景园林区域生态居住类生态居住类n山、水区域山、水区域旅游产品旅游产品n南湖国际广场南湖国际广场“永不落幕的风景，永不落幕的风景，100100平方米南湖碧平方米南湖碧波，一生的珍藏波，一生的珍藏”n2 2、以项目本身的规划设计、建筑风格作为产、以项目本身的规划设计、建筑风格作为产品定位品定位3、产品定位关键？n房地产品定位关键：户型策划问题房地产品定位关键：户型策划问题n户型策划即是根据

28、项目所处区位及周边总体户型策划即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目标消费者定位，确定项目是以环境，结合目标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅房二厅二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？例？（二）、户型策划的内容（二）、户型策划的内容n户型配比(产品定位的核心)n户型面积设定n户型类别分布n户型功能配置1、户型配比的理解n所谓户型配比，是指

29、不同户型在一个楼盘中所占的比例所谓户型配比，是指不同户型在一个楼盘中所占的比例 n户型配比对产品的成本与收益影响不大户型配比对产品的成本与收益影响不大n但户型合理与否直接影响消费者最终购买决策但户型合理与否直接影响消费者最终购买决策n因此，户型安配比合理与否，直接反应产品适应市场的程度因此，户型安配比合理与否，直接反应产品适应市场的程度n市场的问题不能依赖设计单位实现，必须靠策划师的指导完成市场的问题不能依赖设计单位实现，必须靠策划师的指导完成2 2、户型配比得出的方法、户型配比得出的方法n竞争楼盘的户型配比竞争楼盘的户型配比n竞争楼盘消化速度最快的户型竞争楼盘消化速度最快的户型n消费者需求最

30、多的户型消费者需求最多的户型 根据以上各因素，来确定自己项目的户型配比根据以上各因素，来确定自己项目的户型配比1、竞争楼盘户型比例竞争楼盘户型比例楼盘名称楼盘名称指标细项指标细项第一主力第一主力第二主力第二主力第三主力第三主力博瑞都市花园博瑞都市花园面积（平米）面积（平米）135135115115180180户型比例户型比例40%40%20%20%15%15%华府金沙华府金沙面积（平米）面积（平米）140140120120185185户型比例户型比例50%50%15%15%15%15%金沙园金沙园面积（平米）面积（平米）130130170170户型比例户型比例50%50%20%20%金沙西园金

31、沙西园面积（平米）面积（平米）1221221111119797户型比例户型比例25%25%25%25%15%15%蜀风花园城蜀风花园城面积（平米）面积（平米）175175160160170/138170/138户型比例户型比例19%19%15%15%13%13%地块周边在售项目的第一主力户型大都在地块周边在售项目的第一主力户型大都在130130平米以上平米以上（三）对户型配比定位的案例（三）对户型配比定位的案例2、竞争楼盘最热销户型楼盘名称楼盘名称最热销户型最热销户型博瑞都市花园博瑞都市花园120120平米三房两厅两卫平米三房两厅两卫金沙园金沙园130130平米三房两厅两卫平米三房两厅两卫金沙

32、西园金沙西园111111平米三房两厅两卫平米三房两厅两卫蜀风花园城蜀风花园城138138平米三房两厅两卫平米三房两厅两卫从各楼盘的市场反应来看，面积从各楼盘的市场反应来看，面积120-130120-130平米的三房两厅两卫销售平米的三房两厅两卫销售速度最快速度最快723、消费者户型需求结构面积8090100110120130140150160总计总计两房一卫62241532106两房两卫31208084332187三房一卫1011481272三房两卫61312116152159262360四房两卫131614530总计10968264292021915427755以上是对调查有效样本（以上是对

33、调查有效样本（80-16080-160平米）户型需求特征的统计表平米）户型需求特征的统计表从表中可以看出，主流需求是从表中可以看出，主流需求是120120平米的三房两卫，其次是平米的三房两卫，其次是110110平米的三房平米的三房两卫，再次是两卫，再次是8080平米的两房两卫平米的两房两卫可以看出，目前住宅市场供应户型偏大，与主流需求结构存在偏差可以看出，目前住宅市场供应户型偏大，与主流需求结构存在偏差金沙西园的户型配比比较好地符合需求结构，是其热销的一个重要支撑金沙西园的户型配比比较好地符合需求结构，是其热销的一个重要支撑4、消费者主力需求结构假如只提供四房、三房、两房产品，则消费者主力需求

34、结构如上表假如只提供四房、三房、两房产品，则消费者主力需求结构如上表户型户型面积（平米）面积（平米）比例比例四房两厅两卫四房两厅两卫1401404%4%三房两厅两卫三房两厅两卫12012029%29%10010023%23%三房两厅一卫三房两厅一卫1001009%9%两房两厅两两房两厅两卫卫10010015%15%1201208%8%两房两厅一卫两房两厅一卫808012%12%合计合计100%100%5、消费者总价承受能力由上图可知，由上图可知，80%80%的目标消费人群理想购房总价在的目标消费人群理想购房总价在20-4020-40万元，能万元，能够承付够承付4141万元以上总价的目标消费人群

35、不足万元以上总价的目标消费人群不足10%10%因此本案应在保证功能的同时，控制单户面积因此本案应在保证功能的同时，控制单户面积1247.431.57.41.70102030405010-20万元21-30万元31-40万元41-50万元50万元以上被访者理想的购房总价%6、全案（尤其是一期户型）配比建议以上建议执行的户型结构是介于供给与需求之间的方案，比目前市场供应以上建议执行的户型结构是介于供给与需求之间的方案，比目前市场供应的主力户型偏小，但比市场需求的主力户型偏大的主力户型偏小，但比市场需求的主力户型偏大这是出于项目档次、方案设计的经济性、竞争楼盘销售情况以及本案小高这是出于项目档次、方

36、案设计的经济性、竞争楼盘销售情况以及本案小高层特点的考虑层特点的考虑户型户型面积（平方米）面积（平方米）比例比例四房两厅两卫四房两厅两卫1601605%5%14514510%10%三房两厅两卫三房两厅两卫13513515%15%12512535%35%11511515%15%三房两厅一卫三房两厅一卫10010010%10%两房两厅一卫两房两厅一卫909010%10%合计合计100%100%7、户内功能设置建议（根据消费者调查）序号序号功功 能能 间间没有必要没有必要不太必要不太必要一般一般比较必要比较必要很有必要很有必要1独立储藏室独立储藏室3%12%17%48%20%2门厅门厅/玄关玄关2%

37、13%35%40%10%3保姆保姆/工人房工人房15%40%30%13%2%4保姆保姆/工人房设卫生间工人房设卫生间26%42%23%8%1%5休闲大阳台休闲大阳台1%6%20%54%19%6书房书房/电脑房电脑房1%3%14%60%22%7阁楼阁楼9%21%41%23%6%8私家车位私家车位3%12%37%39%9%户型设计要尽量考虑书房户型设计要尽量考虑书房/电脑房、独立储藏室、门厅电脑房、独立储藏室、门厅/玄关玄关阳台要尽量大，并在功能设置上体现休闲概念阳台要尽量大，并在功能设置上体现休闲概念保姆房、工人房及其卫生间基本不用考虑保姆房、工人房及其卫生间基本不用考虑阁楼仅作为建筑美学安排及项目经济性考虑，作为营销卖点的理由不阁楼仅作为建筑美学安排及项目经济性考虑，作为营销卖点的理由不充分充分