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1、咨询案例_精准分析客户并预期满足客户需求一、学生信息学生：李xx性别：男学校：xx实验小学年级：五年级市场来源：xx校区户外客户类型：知识与智慧型该生家长转介绍并成功签单人数：6人 总金额：106100元二、报读情况2018-7-6李先生一人首次到访2018-7-13李先生带昊洋一起过来咨询测评，咨询完后已确定报读并交定金2000元2018-7-19 补交余款23900元报读课时：200课时辅导科目：语、数、英总费用：25900元首课时间：2019-8-11小升初考取学校：东华重点录取261.5分三、咨询总结以下两点为本次咨询中的感悟：1、精准分析客户：获取客户各方面的信息，越详细越好，内容可
2、以是方方面面， 有助于自己后期推单做铺垫和依据。在两次咨询谈话中发现客户很重视小孩的教育，并且有打算在这方面做预算投入， 家长小升初打算让孩子报考小升初择校考试，意向考取优质初中；李先生的家庭 是个书香门第，其爸爸是知识分子，他本身也是个学有所成的人，以前读书的时 候他就是优秀的学生，后面的工作也是专业对口并且通过竞争被录用的，故家长 也希望自己的孩子在学业上的成就能够像自己样；目前孩子的成绩在班上是前几 名，数学为优势科目，语英偏弱，成绩时有不稳定的情况，由于工作原因家长不 能保持自身的时间为孩子辅导，同时他也希望能有专业的升学机构来辅助自己的 孩子;昊洋有一个学习上的缺点就是简单的题失分多
3、，反而难点的题都能拿高分， 学习自主积极，爱研究爱探索，属于聪明型的学生，但缺乏计划性和目标；知道 了孩子的性格和学习特点，专门为其准备了一份针对性强的测评题，选取历年的 小升初择校考题，基础题与综合题的比例为7： 3,并且基础题选取了较为典型 的易失分题，从测评的结果来看已达到我预期的设想，让学生在基础题里丢分多， 给家长和学生危机感，以便后期谈单作依据；家长在新科工作，职位为工程师（预 计收入每月在2万左右），工作时间为周一至周五，周六天休息，爱好打羽毛球， 他在家里是主导地位，能起决定性作用；家庭和睦，有个能干的太太，孩子也听 话，工作稳定，家里的重心是在孩子身上，希望从小给孩子最好的教
4、育和环境， 培养孩子成为一个优秀的人才；2、预期满足客户需求:有了前期的精准分析和把握，结合东莞卓越现有的资源， 提前预设满足客户的需求，让客户看到孩子未来美好的结果，那么所有的一切 都将水到渠成，签单只不过是一个形式而已，当中没有任何的商业性质，家长 买的是孩子的希望和未来，我们做的是让家长的希望和未来更接近他们的目标 或设想。通过上述的了解，可以清楚的知道家长有不错的经济基础，有成熟的教育背景， 有投资教育的理念，那么我要做的事就非常简单，只要将家长对孩子的期望用卓 越的模式来诠释即可；卓越的15年辅导历程已助力成千上万的学子步入理想的 殿堂，当中不乏像昊洋这样的孩子，他们来卓越后重新认识
5、了自己，克服自身存 在的问题，最终实现自己的目标理想；我们的小升初项目是我们的特色项目，挑 选了一批优秀且具有高度责任心的老师来任教，去年的小升初考试我们硕果累累， 某某同学被某某学校录取等等；目前的小升初考试是一场激烈的升学选拨竞争考 试，考的是学子各个方面的能力，考知识，考技巧，考心态，考学习习惯，考解 题方法和效率等，如果孩子在这些方面有缺漏，那将有可能在考场上失利，昊洋 这类同学在考场上是最容易失手的，小升初的题型都是非常灵活的，而且基础的 易错题更是他的致命要害，如果因为这些而考不好成绩，那就真的可惜；昊洋他 的学习缺乏规划性，目标不清晰，这导致他平时学习的时候很多在做无用功，学 习
6、效率不高，而且他的缺点需要平时在学习中给孩子注入更多的关注和指导，帮 助孩子调整心态，系统地梳理知识和建构知识；在学习过程中我们有专业的班主 任老师跟踪孩子的学习进展和心理动态，及时了解和调控孩子每阶段的学习重心， 让孩子的今天比昨天更优秀，一点一滴地助力孩子克服自身的问题，清扫孩子的 知识盲区和提升综合素质；如若孩子能按卓越的老师的个性计划来培养，积极配 合我们老师的日常授课，那么经过一段时间的训练和调整，我们昊洋一定能在明 年的小升初中考到理想的优质初中的。总之，在前期的咨询中，努力让客户的方方面面为我们所知，然后综合分析所 掌握的信息，从中找到或发掘客户的需求点，再结合我们现有的师资力量和教 学成果、精细服务来满足客户并诠释我们的“产品”。
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