绵阳网络安全服务项目招商引资方案【参考模板】

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1、泓域咨询/绵阳网络安全服务项目招商引资方案绵阳网络安全服务项目招商引资方案xx投资管理公司报告说明行业客户主要是通过参与招标或政府采购、直接委托等方式确定服务商。在招标或竞争性谈判过程中，通常对服务商是否有类似成功案例和项目经验较为重视。此外，客户也非常重视过往业绩和项目经验。因此，行业领先企业拥有较丰富的项目经验，对其市场开拓、品牌宣传等具有较大促进作用，对新进入者形成一定的壁垒。根据谨慎财务估算，项目总投资1566.93万元，其中：建设投资1022.83万元，占项目总投资的65.28%；建设期利息13.97万元，占项目总投资的0.89%；流动资金530.13万元，占项目总投资的33.83%

2、。项目正常运营每年营业收入5600.00万元，综合总成本费用4084.15万元，净利润1113.13万元，财务内部收益率58.90%，财务净现值3547.60万元，全部投资回收期3.16年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。综上所述，该项目属于国家鼓励支持的项目，项目的经济和社会效益客观，项目的投产将改善优化当地产业结构，实现高质量发展的目标。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 绪论7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三

3、、 结论分析7主要经济指标一览表9第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施12第三章 市场分析15一、 进入行业的主要壁垒15二、 关系营销的具体实施18三、 行业面临的机遇19四、 企业营销对策21五、 行业发展态势22六、 软件与信息服务行业特点和发展趋势24七、 扩大总需求28八、 信息技术咨询行业特点和发展趋势31九、 客户发展计划与客户发现途径34十、 网络安全服务行业特点和发展趋势37十一、 市场需求测量41十二、 市场营销与企业职能45十三、 营销信息系统的构成47第四章 人力资源管理52一、 企业员工培训项目的开发与管理52二、 绩效管理的职责划分59三、 企业

4、培训制度的含义62四、 培训课程设计的程序63五、 制订绩效改善计划的程序65六、 技能与能力薪酬体系设计66七、 招募环节的评估69第五章 SWOT分析71一、 优势分析（S）71二、 劣势分析（W）73三、 机会分析（O）73四、 威胁分析（T）75第六章 经营战略分析78一、 企业人力资源战略的类型78二、 企业技术创新战略的地位及作用91三、 企业经营战略控制的含义与必要性93四、 企业经营战略实施的原则与方式选择95五、 营销组合战略的概念98六、 企业经营战略管理的含义98七、 企业财务战略的含义、实质及特点99第七章 选址可行性分析102一、 坚持创新驱动发展，高水平建设中国(绵

5、阳)科技城105二、 加快发展现代产业体系，着力提高经济质量效益和核心竞争力108第八章 财务管理分析111一、 营运资金的管理原则111二、 流动资金的概念112三、 资本结构113四、 应收款项的概述119五、 存货成本121六、 营运资金管理策略的主要内容123第九章 项目投资分析125一、 建设投资估算125建设投资估算表126二、 建设期利息126建设期利息估算表127三、 流动资金128流动资金估算表128四、 项目总投资129总投资及构成一览表129五、 资金筹措与投资计划130项目投资计划与资金筹措一览表130第十章 经济效益132一、 经济评价财务测算132营业收入、税金及附

6、加和增值税估算表132综合总成本费用估算表133固定资产折旧费估算表134无形资产和其他资产摊销估算表135利润及利润分配表136二、 项目盈利能力分析137项目投资现金流量表139三、 偿债能力分析140借款还本付息计划表141第十一章 总结143第一章 绪论一、 项目名称及投资人（一）项目名称绵阳网络安全服务项目（二）项目投资人xx投资管理公司（三）建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景信息技术咨询行业属于知识密集型、技术先导型产业，理念和技术创新是推动企业取得竞争优势的关键因素。信息技术咨询方案一般涵盖战略规划、项目实施、技术咨询等方面服务，涉及业务模型、管理

7、模型、数学模型、软件算法与编程技术、系统工程等多个学科领域，需要建立持续有效的方法论与研发创新体系、专家型咨询与实施团队长期跟踪研究，具有较高的技术门槛，未来新技术应用层出不穷，这一趋势将更加明显。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1566.93万元，其中：建设投资1022.83万元，占项目总投资的65.28%；建设期利息13.97万元，占项目总投资的0.89%；流动资金530.13万元，占项目总投资的33.83%。（三）资金筹措项目总投资1566.93万元，根据资金筹措方案，x

8、x投资管理公司计划自筹资金（资本金）996.62万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额570.31万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：5600.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4084.15万元。3、项目达产年净利润（NP）：1113.13万元。4、财务内部收益率（FIRR）：58.90%。5、全部投资回收期（Pt）：3.16年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1436.15万元（产值）。（五）社会效益项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了

9、目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1566.931.1建设投资万元1022.831.1.1工程费用万元805.601.1.2其他费用万元198.331.1.3预备费万元18.901.2建设期利息万元13.971.3流动资金万元530.132资金筹措万元1566.932.1自筹资金万元996.622.2银行贷款万元570.313营业收入万元5600.00正常运营年份4总成本费用万元4084.155利润总额万元1484.186净利润万

10、元1113.137所得税万元371.058增值税万元263.849税金及附加万元31.6710纳税总额万元666.5611盈亏平衡点万元1436.15产值12回收期年3.1613内部收益率58.90%所得税后14财务净现值万元3547.60所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外

11、，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营

12、销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的

13、变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)强化人才支撑吸引高层次的海内外产业专业人才团队。建立和完善人才激励机制，营造人才脱颖而出的环境。支持高等院校与企业、科研院所加强合作，联合培养一批掌握前沿技术的科技人才，具有国际先进管理理念的管理人才，具有国际战略眼光、善于开拓国际市场的企业家队伍。支持职业技术学校、职业教育实训基地建设。逐步形成多层次、多渠道的人才引进和培养体系，迅速壮大人才队伍，为产业的发展提供坚实的人才保证。(二)加快推广应用步伐支持产业相关的企业技术中心、工程技术研究中心、重点实验室建设，推进成果产业化。选择产业重点领域推广应用，分步骤、分层次开展应用示范

14、。鼓励有条件的地区和行业率先开展试点示范，形成一批可复制、可推广的经验、模式和案例加以提炼、总结，向全行业推广应用。(三)加强质量管理推动行业建立全员、全方位、全生命周期的质量管理体系，深入推进重点产品的质量对标和达标工作。结合产品标准、质量管理规程与市场准入制度的实施，加强企业质量管理体系建设。(四)加大扶持力度一是研究推动产业项目的激励政策，采用补贴、落实相关税费政策等手段，激励产业项目建设；二是产业示范项目激励，采用补贴、优先评优等方式鼓励建设单位积极申报产业评价标识、产业示范项目。(五)做好项目建设服务新建项目向重点区域集聚，建立项目跟踪服务制度，健全事中事后监管制度。推行全天候、多方

15、位的一站式服务，对产业项目实行能办即办、急事急办、特事特办、繁事简办。(六)加强产业监测预警建立健全产业信息监控、应急管理制度。研究产业预警信息发布机制，针对不同的预警级别，制订不同的应对方案，包括长期政策方向制订、短期应对策略，提高产业供应系统的应急预防与处理能力，保障产业终端需求。第三章 市场分析一、 进入行业的主要壁垒1、资质壁垒在我国从事网络安全等级保护测评、商用密码应用安全性评估等业务需具备对应的业务资质；行业客户通常在检测评估、运维、应急等网络安全项目招标过程中，会要求投标机构具备对应的信息安全服务资质认证证书、国家CNAS认可实验室及检验检测机构资质（CMA）等。相关资质的申请需

16、要申请机构在专业人才储备、技术储备、工具仪表储备、历史业绩储备、实验室场地、质量业务体系运行时间等多方面满足相应要求，且一般要从最初级开始逐级升级。随着行业快速发展，近年来国家不断出台相关法律法规政策对包括经营资质、准入事项等更细致化管理，本行业具有一定的资质壁垒。2、技术壁垒软件与信息技术服务行业为知识密集型、技术密集型行业，随着信息系统日趋多样，网络空间更加复杂多变，网络安全检测评估服务涉及的范围更广。对于提供检测评估服务的机构而言，一方面需要熟悉被测系统的系统性能，另一方面需要对被测系统的网络结构、安全防护能力特性等有深入的理解，同时还需要掌握等级保护测评、商用密码应用安全性评估、系统测

17、评的测评方法和测试规程。系统日益复杂、网络安全防护要求的日益提升对测评机构的安全测评技术、密码技术均有较高要求；目前检测评估需要在考虑网络安全建设与信息化建设“同步规划、同步建设、同步使用”的原则下，综合运用多种技术开展，这对网络安全服务机构多方面技术综合性运用能力提出了较高的要求；同时面对各行业客户日益多样化、综合性服务需求，服务机构需具备较强的熟练掌握各行业设计检验检测标准、编制测评方案、设计测评方法、研发测评工具的能力，并具备跨行业、跨专业技术融合的能力，需要较长的时间积累。因此行业具有较高的技术壁垒。3、人才壁垒网络安全和信息技术咨询服务行业是智力密集型行业，高素质的人才队伍是行业的核

18、心竞争力。目前相关人才供需严重失衡，不仅体现为数量不足，更体现在不同类型人才供给和需求之间结构性矛盾。现阶段，人才队伍呈现“底部过大、顶部过小”的结构，即从事运营与维护、服务支持等业务人员相对较多，从事战略规划、架构设计、深度技术研究开发的专业人员相对较少，尤其缺乏对业务和技术均有深刻理解的高端综合人才，人才的供需矛盾不断加深，合理的人才储备和梯队建设构成进入本行的人才壁垒。同时，拥有相当数量的具备执业资格或高级专业技术职称的人员是企业申请业务资质的前提。进入本行业具有较高的人才壁垒。4、项目经验壁垒行业客户主要是通过参与招标或政府采购、直接委托等方式确定服务商。在招标或竞争性谈判过程中，通常

19、对服务商是否有类似成功案例和项目经验较为重视。此外，客户也非常重视过往业绩和项目经验。因此，行业领先企业拥有较丰富的项目经验，对其市场开拓、品牌宣传等具有较大促进作用，对新进入者形成一定的壁垒。5、全过程服务能力及品牌壁垒作为第三方机构，信息系统全生命周期服务包括但不限于规划阶段的咨询设计与方案评审，建设阶段的信息系统咨询、安全测试、适配验证，运行阶段的检验检测评估、安全运维以及事后评价等。随着近年来国家不断推出新的法律法规政策，加大对网络安全服务和信息技术咨询行业，特别是对全过程咨询的推广以及对信息工程质量要求的不断提高，行业企业需要具备较高的全过程服务能力，各阶段服务均需具备一定积累，新进

20、入企业难以在短期内具备全过程服务能力。同时，检验检测机构作为独立公正第三方机构，其出具的检验检测报告的公信力对品牌影响较大，品牌塑造依赖于较好的检测技术能力和服务质量，良好的客户满意度及品牌影响力需要较长时间的积累，新进入此行业的机构很难能在短期内形成良性的品牌效应。因此，进入行业具有一定的全过程服务能力及品牌壁垒。二、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，

21、使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；

22、制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成

23、本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。三、 行业面临的机遇1、国家政策环境持续优化，推动网络安全和信息技术咨询服务市场健康发展2016年国务院发布国家信息化发展战略纲要，2017年6月网络安全法颁布实施，国家各个部门都相继出台网络安全相关行动计划和实施细则，多项监管规定、行业与技术标准开始落地，国内信息安全工作越来越有法可依、有据可查。2017年，工信部印发工业控制系统信息安全行动计划(2018-2020年)软件和信息技术服务业发展规划（2016-2020）；2017年6月中国人民银行颁布中国金融业信息

24、技术“十三五”发展规划，2017年12月，国家标准化管理委员会发布信息安全技术个人信息安全规范；2018年9月十三届全国人大常委会已将制定个人信息保护法列入了立法规划；中央网信办、证监会、中国人民银行等部门相继发布关于推动资本市场服务网络强国建设的指导意见等一系列政策法规。中央网信办、公安部、工信部、各省（区、市）政府、标准制定机构、协会组织，从指导、协调、监管、执法、规划、实施、交流等各个层面大力推动网络安全和信息技术咨询行业的健康有序发展。特别是随着“等保2.0”政策的正式实施，传统网络安全、云计算、物联网、移动互联、工业控制、大数据等在内所有新技术相关的系统均纳入到了监管范围，网络安全等

25、级保护力度大大加强，政企单位对等级保护测评刚性需求大幅提升，等级保护测评市场将有加快的增长。同时，按照密码法商用密码应用安全性评估管理办法（试行）相关要求，关键信息基础设施、等保三级及以上系统等国家重要系统必须要通过密码测评才能投入运行。因此，随着商用密码应用安全性评估工作正式展开，中国商用密码应用安全性评估服务市场将迎来爆发式增长。2、新技术拓展网络安全和信息技术咨询服务市场的空间在数字经济的快速发展下，社会各领域逐渐向数字化、智能化、互联化转型。物联网、车联网和工业互联网的发展，导致大量关键基础设施也正在成为网络攻击的目标。互联网与传统产业融合创新的应用发展，使信息的获取方法、存储形态、传

26、输渠道和处理方式等发生了新的变化，网络结构的复杂化、用户的爆炸性增长、数据的快速膨胀增加了相关服务难度，但日趋复杂和新技术不断涌现的网络和应用环境产生的新需求为网络安全和信息技术咨询服务升级与拓展带来了新的增长点。四、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突

27、破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。五、 行业发展态势1、网络安全事件频发，安全形势更加严峻，网络安全上升至国家战略，第三方网络安全市场蓬勃发展随着我国数字化转型深入，网络安全面临着前所未有的威胁。网络病毒在世界上大范围爆发、数据泄露、高危漏洞、恶意攻击以及相关网络安全事件层出不穷，影响力、破坏力较大。网络安全日益成为影响国家安全的重要因素，对此，国家不断出台法律法规政策，加强网络安全组织管理，强化网络安全的

28、地位。2014年，中央网络安全和信息化领导小组成立，并在全国网络安全和信息化工作会议上指出，没有网络安全就没有国家安全，网络安全上升到国家战略高度；2017年，中华人民共和国网络安全法正式施行，这是中国第一部全面规范网络空间安全管理问题的基础性法律，我国还相继出台了密码法关键信息基础设施保护条例网络安全审查办法数据安全法个人信息保护法等一系列保障网络安全、数据安全及个人信息安全的法律规范；网络安全相关的法规政策已涵盖从国家网络安全、重点行业信息安全到个人信息保护等各个层面。网络安全作为一项国家战略，正从顶层设计逐步转向落地实施。在此背景下，国家支持第三方网络安全服务行业发展，鼓励从第三方角度开

29、展公开、科学的测评、咨询、运营等网络安全服务活动，构建完整的网络安全保护体系。2019年，“等保2.0”正式实施，在原有等保制度的基础上，加入了新技术领域安全保护需求，形成新的等保基本要求标准，推动等级保护工作进行。同时国家大力推动商用密码应用和保护，2020年推出商用密码应用安全性评估试点机构，将商用密码安全性评估工作落地实施。目前，第三方网络安全服务市场迅速扩大，未来随着我国网络安全建设和信息化深入发展，第三方网络安全服务成为信息化发展的重要组成部分，发挥更大作用。2、信息化建设进程不断推进，信息技术咨询服务市场不断扩大随着全球信息技术和网络技术的不断发展与应用，信息化建设已成为实现可持续

30、发展和提高国家核心竞争力的重要手段。国家高度重视在推进信息化建设进程中促进经济结构调整和产业升级，发挥后发优势，实现社会生产力跨越式发展。目前，全社会信息化整体水平不断提升，信息技术咨询服务市场规模随之不断扩大。六、 软件与信息服务行业特点和发展趋势软件和信息技术服务市场由软件产品和信息技术服务两大细分市场组成。近年来，软件与信息技术行业具有技术驱动的特点，总体发展平稳，呈现出服务化的发展趋势。1、市场规模持续增长我国软件和信息技术服务业呈现平稳向好发展态势，收入保持较快增长，信息技术服务加快云化发展，软件应用服务化、平台化趋势明显。2021年，全国软件和信息技术服务业年主营业务收入超过5,0

31、00万以上的企业超4万家，累计完成业务收入94,994亿元。其发展主要受三大因素影响：一是新冠肺炎疫情长尾效应持续发力，滞后的软件需求将持续释放；二是国际环境倒逼国内加大对基础软件和工业软件发展的支持力度，促进企业的创新投入，以基础软件和工业软件为代表的软件产业更快发展；三是中国经济进一步恢复及“新基建”加速建设为市场带来的需求增长。2、政策和技术双重驱动中国软件市场进入高质量发展阶段软件与信息技术服务业是国民经济支柱产业，一直受政策的鼓励和支持，自2000年以来，国务院、工信部、发改委先后印发了国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知(国发200018号)、国务院关于印发进

32、一步鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策的通知(国发20114号)、工业和信息化部关于印发软件和信息技术服务业发展规划(2016-2020年)的通知产业结构调整指导目录(2019年本)等文件，鼓励我国信息化建设，促进国民经济和社会持续健康发展。2020年8月4日，国务院正式发布新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策，明确提出“聚焦高端芯片、集成电路装备和工艺技术、集成电路关键材料、集成电路设计工具、基础软件、工业软件、应用软件的关键核心技术研发，不断探索构建社会主义市场经济条件下关键核心技术攻关新型举国体制”。大力支持国产信息技术企业打破关键核心技术国外垄断，实现重点关键技术的

33、突破，促进国民经济安全稳定的发展。一系列重大政策为中国软件与信息技术行业进入高质量快速发展阶段奠定了政策基础。同时，新技术的日益成熟，人工智能、大数据、物联网等一批新兴技术取得进一步突破，软件与信息技术服务业正迎来深刻的变革，新型产品将不断涌现，新细分领域的技术将进一步推动行业智能化发展。3、数字化转型巨大需求逐步落地数字经济发展正成为世界经济复苏和可持续发展的重要驱动力。新冠肺炎疫情拉开传统的社交距离，但数字经济迅速发展将拉近数字服务与各行业企业和消费者的距离。2021年，随着国家政策的深入推进和贯彻落实，以及新应用于经济和社会生活的各个领域，以数字经济为代表的新经济成为新动能，全社会的数字

34、化发展趋势逐步显现。在这一过程中，对软件与信息技术服务业的需求增加。数字化、智能化成为社会发展的主旋律，面对新的机遇与挑战，行业企业将不断推进创新，加速高端制造业和实体经济的服务化趋势，推进信息技术服务新技术、新业态、新模式、新产业链的形成。软件与信息技术服务业务收入将继续保持较快增长。4、细分领域中信息技术服务业占比最高从细分领域来看，2021年，信息技术服务收入占比最高，信息技术服务收入60,312亿元，占全行业收入比重为63.5%，软件产品收入24,433亿元，占全行业收入比重为25.7%，信息安全产品和服务收入1,825亿元，占全行业收入比重为1.9%，嵌入式系统软件收入8,425亿元

35、，占比为8.9%。5、国内垂直行业是信息技术服务的重点领域随着我国经济发展模式的演进与转变，以传统产业转型升级为背景，大量垂直行业将会重新寻找自身的创新驱动力，随着我国经济快速发展，电信、政府、银行等行业发展迅猛，相应数字化投入保持高速增长，已经成为了国内信息技术服务主要需求领域。中国医疗卫生、电信、政府、银行和制造等行业依然是中国IT服务市场的重点行业。6、东部地区保持较快增长，中西部地区增势突出2021年，东部、中部、西部和东北地区分别完成软件与信息技术服务业务收入76,164亿元、4,618亿元、11,586亿元和2,627亿元，分别同比增长17.6%、18.9%、19.4%和12.1%

36、。其中，中部、西部地区高出全国平均水平1.2、1.7个百分点。四个地区业务收入在全国总收入中的占比分别为80.2%、4.9%、12.2%和2.8%。7、信息技术应用创新产业蓬勃发展2021年，信息技术应用创新产业全面推广，国产关键软硬件系统和相关配套设施要实现“可用”“好用”到全面替代，未来五年，信息技术应用创新产业将迎来黄金发展期。信息技术应用创新产业作为“新基建”的重要内容，将成为拉动经济发展的重要抓手之一，深入到国民经济各个领域。七、 扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增加顾客使用量等。（一）开发新

37、用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用，把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不含有益矿物质而不愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不使用

38、其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购买老年人服装。企业在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村市场。轿车在发达国家已经趋于饱

39、和，可向发展中国家和不发达国家转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法，有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而走向市场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应说服人

40、们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可说明增加洗衣粉用量则衣服更洁净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明显增加。3、增加使用场所电视机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的

41、产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意轮胎的行驶里程并检查轮胎是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证荆须的舒适性。八、 信息技术咨询行业特点和发展趋势近年来，随着人工智能、云计算、物联网等新一代信息技术的不断发展应用，中国各行业正在发生深刻变革，越来越多的传统企业开始通过数字化手

42、段寻求转型升级。而作为行业数字化转型的重要一环，信息技术咨询市场呈现出新的特点和发展趋势。1、信息技术咨询服务市场规模不断扩大目前中国正经历着经济转型和产业结构调整，越来越多的企业开始着手布局自身信息化建设，未来对信息化解决方案的需求也将不断增加。同时，新技术的广泛应用以及国家新型基础设施建设的不断推进，也为中国信息技术咨询市场注入新的发展活力，推动市场一直保持中高速发展。根据赛迪顾问数据，2020年中国信息技术咨询服务市场规模达683.4亿元，同比增长12.9%，预期2021年至2024年增长率均超过13%。2、新一代信息技术发展推动信息技术咨询业务模式转变长久以来，国内企业的信息技术咨询需

43、求主要集中在ERP系统上，除此之外，信息技术咨询业务围绕CRM、供应链管理、电子商务系统、决策支持系统、协同商务、信息技术战略、信息技术整体规划等方面展开。近年来，随着大数据、云计算、人工智能、物联网等新一代信息技术的快速发展，企业生产经营活动产生的数据爆发式增长，对应管理决策所依托的数据类型和数据量也越来越丰富，其对信息技术的认知开始从“IT工具论”转变为“以IT推动业务创新”，对于信息技术咨询的要求开始发生转变，如何建立各模块间功能和数据的耦合、如何有效管理规模庞大的数据、如何以数字技术驱动管理和业务创新并实现商业价值的转化成为关注的重点。在此背景下，信息技术咨询的业务模式开始向管理和利用

44、数据为核心，结合云计算、人工智能、物联网等多技术的融合平台模式方向发展。3、信息技术咨询市场竞争愈发激烈新一代信息技术的快速发展给信息技术咨询市场带来了众多机遇，客户对覆盖了售前咨询和一体化的虚拟化咨询的需求大幅增长，这大大吸引了服务供应商的关注。目前，国际信息技术巨头凭借丰富的行业经验和先进的技术水平，依然占据我国市场大部分的份额，其余的市场由一些规模较小的服务供应商分享。而国内信息技术服务商也在向处于价值链高端环节的信息技术咨询方向延伸，开始为客户提供从前期咨询，到实施落地，再到后期运维的全生命周期服务。此外，传统的管理咨询公司也在从事一定的信息技术咨询业务，信息技术咨询市场竞争日趋激烈。

45、行业内第一梯队主要国际厂商，包括IBM、埃森哲、德勤、毕博、凯捷和HP等国际信息技术巨头仍占据市场较大份额。但近年来国内从事部分信息技术咨询服务的公司迅速崛起，代表公司包括汉得、中软国际、太极股份、东华软件、用友网络等。同时，随着国家信息化建设推进，从事信息工程监理、咨询规划等业务的第三方机构蓬勃发展，未来行业竞争将更加激烈。4、技术水平对信息技术咨询企业发展将越来越重要信息技术咨询行业属于知识密集型、技术先导型产业，理念和技术创新是推动企业取得竞争优势的关键因素。信息技术咨询方案一般涵盖战略规划、项目实施、技术咨询等方面服务，涉及业务模型、管理模型、数学模型、软件算法与编程技术、系统工程等多

46、个学科领域，需要建立持续有效的方法论与研发创新体系、专家型咨询与实施团队长期跟踪研究，具有较高的技术门槛，未来新技术应用层出不穷，这一趋势将更加明显。5、人才是未来信息技术咨询企业的核心竞争力的关键信息技术咨询企业不仅需要配备既掌握客户所处行业知识背景，同时又具备信息技术架构规划与实施能力的专家型技术团队，还需要配备具有丰富管理经验、掌握先进管理思想的专业化管理团队，以及具有较强业务拓展能力的营销团队。企业技术、管理和销售团队的形成是一个逐步发展和长期积累的过程。客户的信息化规划与实施要求咨询人员对客户所在行业的业务规则、流程及应用环境有较深刻的理解，具有一定的行业经验。信息技术咨询企业需要了

47、解特定行业中客户的具体需求，并针对客户复杂、多变的特殊需求来对标准化信息技术咨询方案进行二次设计和深度加工，这要求咨询服务人员具有较为深厚的行业经验积累。人才是未来信息技术咨询企业的核心资源之一，是信息技术咨询企业核心竞争力的重要保证。九、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可

48、；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利

49、用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12

50、）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十、 网络安全服务行业特点和发展趋势国际电信联盟（ITU）对网络安全的定义为：可用于保护网络环境、机构组织以及用户资产的政策、理念、技术等的集合。从广义上讲，网络安全是指包括涉及到互联网、电信网、广电网、物联网、计算机系统、通信系统、工业控制系统等在内的所有系统相关的设备安全、数据安全、行为安全及内容安全。网络安全主要解决网络空间中电磁设备、信息通信系统

51、、运行数据、系统应用中所存在的安全问题，既要防止、保护包括互联网、各种电信网与通信系统、各种传播系统与广电网、各种计算机系统、各类关键工业设施中的嵌入式处理器和控制器等在内的信息通信技术系统及其所承载的数据免受攻击；也要防止、应对运用或滥用这些信息通信技术系统及其所承载的数据免受攻击；更要防止、应对运用或滥用这些信息通信技术系统而波及到政治安全、经济安全、文化安全、社会安全、国防安全等情况的发生。网络安全在新时代出现了新的外延和内涵。2017年，伴随网络安全法的颁布实施，网络安全市场进入全面发展期，网络安全产品与服务都迎来了更好的市场环境。密码法关键信息基础设施安全保护条例数据安全法个人信息保

52、护法、等保2.0国家标准等不断出台，网络安全在国家监管层面也产生新的内涵，不仅包含网络安全对象的扩张，也包含网络安全技术防护机制和安全管理手段的完善。云计算、大数据、物联网等新兴技术的应用逐步扩大，新的安全威胁随之产生，新的网络安全产品和服务不断涌现。网络安全服务市场在政策、技术、市场需求的多重因素推动下不断增长，呈现新的特点和趋势。1、网络安全服务市场规模快速增长随着政策推动和物联网、大数据、云计算等技术的发展，网络形态不断转变，安全服务不断转型，近几年来，网络安全服务市场增速较快。根据赛迪顾问数据，2020年中国网络安全服务市场规模达到128.8亿元。预计到2024年，中国网络安全服务市场

53、规模将达到381.2亿元，预期2021年至2024年增长率均超过29%。2、网络安全服务在网络安全市场中占比较低，发展空间较大从全球网络安全市场来看，安全服务市场占据较大份额，根据赛迪顾问数据，2020年，全球网络安全市场以服务为主，占比为64.6%。中国安全市场以安全硬件为主，在中国整体网络安全支出中仍占主导地位，占比高达47.4%。与发达国家相比，我国安全服务市场还处于早期成长阶段，安全服务的投入和市场规模在网络安全行业中占比较低，未来我国网络安全市场发展趋势将与全球网络安全市场趋同，将从提供硬件为主转向提供软件和服务为主，国内安全服务市场存在较大的发展空间。3、网络安全相关法律法规政策不

54、断落地，安全服务法规政策体系日趋完善自2014年中央网络安全和信息化领导小组成立以来，网络安全上升到与信息化并重的国家战略高度，我国网络安全服务市场相关的法律法规及相关政策不断出台，网络安全法密码法等法律的出台奠定网络安全服务市场的法律基础，等保2.0标准、关键信息基础设施安全保护条例等出台明确了信息系统建设中新的网络安全硬性要求，而个人信息保护法数据安全法则进一步提升企业安全建设和个人信息保护的意识，网络安全服务市场的法律法规政策体系日趋完善。4、等保2.0推出带来硬性网络安全需求，直接推动网络安全服务市场快速发展2019年12月信息安全技术网络安全等级保护基本要求（即等保2.0）正式施行。

55、相较于等保1.0标准，等保2.0相关标准在合规力度、覆盖范围及安全防护上有了更进一步的要求。具体体现在三个方面：法律强制执行力强，在法律效力上，从过去的条例法规上升到法律层面，等保2.0标准的最高国家政策升级为网络安全法；覆盖对象极大拓宽，将新增大数据、云计算平台、物联网、工业控制系统、使用移动互联技术的信息系统纳入重点保护体系；满足不同行业个性化要求，在安全通用要求之外，依据各行业特点及侵害严重性，个性化定制安全扩展要求。等保2.0制度是我国网络安全行业非常重要的发展推力，为网络安全行业带来强合规需求，等级保护测评、安全咨询、安全运维等安全服务需求将加速增长，市场规模快速扩张。5、网络安全服

56、务主体不断丰富，安全服务种类不断多样化在网络安全发展的初始阶段，为满足综合安全目标，客户一般是通过采购软硬件安全设备来保障基本安全需求，网络安全服务仅是满足基本需求和合规性要求。传统的安全服务主要关注安全系统测试、攻防渗透等层面。随着网络安全事件频发，安全形势日益严峻，云计算、大数据、物联网等新技术正带来IT架构颠覆式的变革，特别是等保2.0相关制度推出，传统的网络安全服务远不能满足需求，客户对网络安全的聚焦点也在发生迁移。第三方网络安全服务主体不断增加，与传统网络安全厂商提供以产品为核心的安全服务相比，第三方机构以其独立地位，为客户提供专业公正的网络安全检测与评估、安全咨询、安全运维服务。随

57、着网络安全政策推动和云计算、物联网、大数据等技术等带来新场景的出现，网络安全服务向新兴场景进行拓展，为适应新的架构和体系，行业内各类企业不断推出安全规划、安全检测评估、安全攻防演练、应急演练、安全培训等多种服务，个性化、定制化的安全服务不断出现，服务种类和服务模式不断多样化。6、网络安全运营服务意识不断提升，综合安全服务能力将成为客户未来关注的焦点网络安全产业的发展主要是受合规需求驱动，但近年来的灾难性攻击表明网络风险是重大威胁，客户开始把安全视为一项重要的商业风险，并且更看重网络安全服务的持续性。网络安全需要持续化投入，仅仅依靠安全产品和手段已不能解决复杂环境下的安全问题，安全运营服务的理念

58、开始深入人心，网络安全的企业开始布局安全运营服务，在大数据及AI安全运营服务、数据全生命周期安全运营服务、工业互联网安全、云安全等运营服务等多个细分场景深入布局，面向城市、行业和企业网络安全运营服务理念出现，安全运营服务意识不断提升。事件发生后的安全管理和运维，安全服务的需求也从基础的安全防御服务向以安全规划、安全测评、安全管理、安全运营为主的综合性服务方向转变，企业综合性安全服务能力将成为客户未来关注的焦点。十一、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在

59、顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透

60、市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5

61、年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需

62、求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销

63、计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十二、 市场营销与企业职能迄今为止，市场营销的主要应用领域还是在企业。在下一节我们将会看到，市场营销学的形成和发展，与企业经营在不同时期所面临的问题及其解决方式是紧密联系在一起的。在市场经济体系中，企业存在的价值在于它能不断提供合适的产品和服务，有效地满足他人（顾客）需要。