置业有限公司销售执行报告

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1、【金地湖城大境一期销售执行报告】策略策略回顾回顾名至篇名至篇实归篇实归篇形象策略形象策略推广策略推广策略展示策略展示策略放大区域、树立标杆放大区域、树立标杆公共营销、集中营销事件爆破公共营销、集中营销事件爆破视觉营销视觉营销示范区、样板房、精细楼书等视觉冲击示范区、样板房、精细楼书等视觉冲击体验营销体验营销服务体验、试住体验、奢享全方位体验服务体验、试住体验、奢享全方位体验开盘策略开盘策略推售策略推售策略客户策略客户策略饥饿营销饥饿营销限时、限量、现场配合，制造开盘满堂红限时、限量、现场配合，制造开盘满堂红张弛有道张弛有道明星产品（叠加）树立价值标杆，主力产品明星产品（叠加）树立价值标杆，主力

2、产品（小高层）完成快速回现（小高层）完成快速回现实效营销实效营销锁定目标客户，多渠道深入挖掘；锁定目标客户，多渠道深入挖掘；金地金地 湖城大境营销策略湖城大境营销策略价格策略价格策略量价双赢量价双赢开盘前高姿态；定价考虑芙蓉世家状况、主要开盘前高姿态；定价考虑芙蓉世家状况、主要竞争对手销售情况以及整体市场情况；开盘价略低于客户预期竞争对手销售情况以及整体市场情况；开盘价略低于客户预期核心策略下的关键动作核心策略下的关键动作形象策略形象策略放大区域、树立标杆放大区域、树立标杆重新定义区域价值，形成区域价格绝对高度重新定义区域价值，形成区域价格绝对高度树立标准，改变区域传统比价体系，成为标杆树立标

3、准，改变区域传统比价体系，成为标杆Action 1Action 2Action1 Action1 放大区域价值放大区域价值活动一活动一时间：6月事件：事件：案名揭幕仪式案名揭幕仪式资源整合：与曲江高端酒店、曲江文化演艺中心目的：项目亮相，引起市场广泛关注活动二活动二时间：8月事件：事件：曲江池环保公益行曲江池环保公益行资源整合：联合西安各大高校，组织公益活动目的：提升金地品牌形象，引起公众谈论活动三活动三时间：9月事件：事件：示范区展示示范区展示资源整合：公益、生活格调及产品品质展示目的：资源文化展示凸显差异活动四活动四时间：10月事件：事件：双湖对话活动双湖对话活动资源整合：联合杭州、西安政

4、府，相关文化学者探讨湖与城目的：嫁接政府，文化展示凸显，提升南湖在全国知名度；活动五活动五时间：12月事件：事件：客户答谢会客户答谢会资源整合：考虑结合公益事件目的：年末答谢回馈业主，借机在市场发出声音通过通过 一系列主题活动一系列主题活动,极致展示顶级景观价值与产品品质极致展示顶级景观价值与产品品质Action2 Action2 改变比较体系改变比较体系通过通过 一系列展示一系列展示,配合公关活动，改变比较体系，成为区域标杆配合公关活动，改变比较体系，成为区域标杆品质缔造精神标签金地领航核心价值的传递核心价值的传递核心策略下的关键动作核心策略下的关键动作推广策略推广策略公共营销，集中营销事件

5、爆破公共营销，集中营销事件爆破起势期，大活动、大事件起势期，大活动、大事件重大节点活动线上形象推广与小众渠道推广结合重大节点活动线上形象推广与小众渠道推广结合Action 1Action 2Action1 Action1 事件营销活动组合事件营销活动组合p 3 3月月-5-5月，项目全球征名；月，项目全球征名；p 6 6月月2626日，在阅江楼举办日，在阅江楼举办案名发布会；案名发布会；p 曲江池环保曲江池环保义工行义工行p j j进中大外展场进中大外展场宣传主题目标宣传主题目标l项目形象的树立期形象的树立期，重磅亮相l项目形象的确立期形象的确立期，以公益活动制造广泛参与、大众谈论、街巷尽知l

6、项目项目形象强化，形象强化，在高端场所吸引高端客户的饿关注时间安排时间安排6 6月底月底具体活动具体活动7 7月中月中8 8月月p 咨询处开放咨询处开放9 9月月4 4日日p 展示区开放展示区开放1010月中月中l项目项目形象强化，形象强化，正式面市，释放销售信息，接受咨询l重大引爆活重大引爆活动动，全面销售，全面销售Action2 Action2 配合重大节点活动线上形象推广与小众渠道推广结合配合重大节点活动线上形象推广与小众渠道推广结合4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月3月月2月月 区域营销阶段区域营销阶段阶段营销阶段营销诉求点：诉求点：关键策略：关键策略：相关活

7、动：相关活动：事件营销：将项目与热点话题嫁接，扩大项目影响力；媒体配合：多方位的媒体宣传，持续制造话题，保持项目热度；围绕区域价值的传播，炒热南湖，将区域价值最大化；全球征名及案名揭幕仪式结合项目规划、产品设计，充分传递项目卖点与价值；展示先行：开放园林及样板房示范区，做足展示，展现项目品质；高调造势：产品亮相与公关活动嫁接，提升项目影响力与产品价值公益活动、咨询处开放、示范区开放等；项目项目 营销阶段营销阶段核心策略下的关键动作核心策略下的关键动作展示策略展示策略视觉营销视觉营销+体验双重营销感染客户体验双重营销感染客户基于项目卖点的主题化展示基于项目卖点的主题化展示通过现场氛围的营造进行销

8、售语言的艺术化渗透通过现场氛围的营造进行销售语言的艺术化渗透Action 1Action 2Action1 Action1 视觉冲击视觉冲击n 展示区展示区：整个大盘景观规划的代言与缩影：整个大盘景观规划的代言与缩影 ，传递东方意，传递东方意境的湖居生活；境的湖居生活；n 样板房样板房：注重情景布置，丰富空间变化，增加标签感与：注重情景布置，丰富空间变化，增加标签感与别墅生活体验感的展示，突出与生活交流；别墅生活体验感的展示，突出与生活交流；n 销售物料销售物料：概念楼书，集经济学、文学、建筑学、社会：概念楼书，集经济学、文学、建筑学、社会学等知名大家浓缩的一本现代湖居生活观；学等知名大家浓缩

9、的一本现代湖居生活观；Action2 Action2 体验营销体验营销入口处入口处“一线天一线天”无边水池无边水池浅水景观浅水景观水边栈道水边栈道锈板景墙锈板景墙竹林竹林n 精心设计的参观动线，专职讲解人员的热情讲解，带给客户细致周到的服务体验与尊贵之感n 参观途中多出的景观打造，将优美意境植入客户内心展示区体验展示区体验n 奢想体验：奢想体验：可以将展示区部分功能提供给客户体验使用，比如客户举办水岸party、私家晚宴等；核心策略下的关键动作核心策略下的关键动作客户策略客户策略实效营销，锁定目标客户实效营销，锁定目标客户五大客户行动，利用最直接有效的渠道深入挖掘五大客户行动，利用最直接有效的

10、渠道深入挖掘Action制作制作“金地金地城墅城墅”专刊，锁定客户名单，专刊，锁定客户名单，定期寄送专刊定期寄送专刊,进行长期客户经营进行长期客户经营DMDM先行先行短信病毒短信病毒陕北客户陕北客户五五大大客客户户行行动动实现精准实现精准客户的有客户的有效挖掘；效挖掘；Action Action 五大客户行动五大客户行动拆分项目核心价值点，深化项目价值拆分项目核心价值点，深化项目价值老带新老带新Vip Vip 渠道渠道寄送信用卡寄送信用卡/银行按揭回单；增加客户资料银行按揭回单；增加客户资料获取点获取点老带新奖励制度；家宴、邀请参加活动等老带新奖励制度；家宴、邀请参加活动等陕北客户拜访、巡展，

11、扩大认知促进销售陕北客户拜访、巡展，扩大认知促进销售核心策略下的关键动作核心策略下的关键动作推售策略推售策略张弛有道，明星产品张弛有道，明星产品+主力产品，主力产品，达成价值最大化达成价值最大化明星产品树立价值标杆，主力产品完成快速回现明星产品树立价值标杆，主力产品完成快速回现ActionAction Action 通过明星产品通过明星产品+主力产品，达成价值最大化主力产品，达成价值最大化9 9月月1010月月1111月月1212月月节点节点销售销售速度速度预估开盘销售预估开盘销售90%90%销售套数销售套数160160持销期持销期月均销售月均销售1515套套预估开盘销售预估开盘销售90%90

12、%销售套数销售套数110推售推售小高小高6262套套+62+62套叠加，套叠加，约占整体约占整体40%40%8 8月月9月20日取得预售证11月中旬取得预售证第一批开盘第一批开盘开盘前一周，签订房号确认单开盘前一周，签订房号确认单开盘前一周，签订房号确认单开盘前一周，签订房号确认单第二批开盘第二批开盘小高小高140140套套+40+40套叠加套叠加约占整体约占整体60%60%蓄客蓄客持续销售持续销售核心策略下的关键动作核心策略下的关键动作开盘策略开盘策略通过通过“饥饿营销饥饿营销”达成开盘满堂红达成开盘满堂红基于蓄客，通过限时、限量和现场配合制造开盘惜售基于蓄客，通过限时、限量和现场配合制造开

13、盘惜售ActionAction Action 开盘惜售开盘惜售n 限时限时在短时间内形成开盘即售罄的局面，制造在短时间内形成开盘即售罄的局面，制造热销稀缺氛围；热销稀缺氛围；n 限量限量根据客户积累数量，多次推售，制造限量根据客户积累数量，多次推售，制造限量抢购氛围；抢购氛围；n 现场配合现场配合现场配合流动人员制造紧张气氛，烘现场配合流动人员制造紧张气氛，烘托热闹氛围；托热闹氛围；目目标标09年项目目标年项目目标1209年目标理解年目标理解年底完成签约目标年底完成签约目标 3 3亿亿 即，销即，销售目标售目标3.53.5亿亿 （根据芙蓉世家一个月85%左右的签约率）9 9月月 1010月月

14、1111月月 1212月月1 1亿亿集中蓄客2.52.5亿亿1212月进入传统销售淡季，集中销售期仅为月进入传统销售淡季，集中销售期仅为1111月月1 1个月！个月！1111月开盘月将承担月开盘月将承担2.52.5亿元亿元的销售任务的销售任务！预售证预售证09年目标理解年目标理解销售目标销售目标 3.53.5亿亿 ，销售房源达，销售房源达到到153153套套 产品产品销售金额销售金额（亿元）（亿元）销售均价销售均价（万元）（万元）户均面积户均面积销售套数销售套数供给套数供给套数销售率销售率小高小高2.51.217012321058.6%叠加叠加1.0 1.5 230 30 102 39.4%合

15、计合计3.5 153 312 49.0%按照小高层销售2.5亿，叠加销售1亿的金额计算：153153套，集中销售期仅套，集中销售期仅1 1个月，个月，开盘时需解决大量销售任务！开盘时需解决大量销售任务！本年内设置本年内设置1 1次集中开盘次集中开盘，至少消化，至少消化100100套套（小高（小高8080套，叠加套，叠加2020套）套）09年目标理解年目标理解开盘开盘100100套销售任务、实现套销售任务、实现“惜惜售售”场面，蓄客任务艰巨场面，蓄客任务艰巨销售数量销售数量办卡数量办卡数量卡目标分解卡目标分解上门客户量上门客户量100100套套 300 300张张 展场上门客户展场上门客户 50

16、 300（每周（每周50批既定）批既定）售楼部上门客户售楼部上门客户 150 750（参照芙蓉世家转化率）（参照芙蓉世家转化率）渠道客户渠道客户 100 按照高于销售套数3倍的办卡量计算：9-109-10月月1 1个多月个多月集中蓄客期完成认筹集中蓄客期完成认筹300300张！张！认筹认筹300300张，售楼处上门客户达到张，售楼处上门客户达到750750批！批！渠道客户需办卡渠道客户需办卡100100张！张！问问题题目标下的核心问题目标下的核心问题两个月、153套、3.5亿短时间、高速高价的销售任务之下，有效的蓄客成为关键！推售推售策略策略推售安排：一次推售推售安排：一次推售+一次加推，首批

17、占一次加推，首批占48%48%，以小高为主，叠拼为，以小高为主，叠拼为辅，达成快速回现，叠拼主力保留在第二批，实现价值提升辅，达成快速回现，叠拼主力保留在第二批，实现价值提升9 9月月1010月月1111月月1212月月加推加推 持续销售持续销售小高销售小高销售5050套套 销售销售2020套套加推加推1111月初第一月初第一批开盘批开盘10.310.3认筹开始认筹开始小高小高126126套套+24+24套叠套叠加，约占整体加，约占整体48%48%蓄客蓄客持续销售持续销售9.289.28加推开盘加推开盘时间时间节点节点推售推售销售销售速度速度预估开盘销售预估开盘销售66%66%小高销售小高销售

18、8080套，叠加销售套，叠加销售2020套套10月中下小高取得预售证11月中旬叠加取得预售证时间时间8.318.319.79.79.149.149.219.219.289.2810.510.510.1210.121111月初月初首批推售及认筹安排首批推售及认筹安排节点节点10.310.3认筹认筹 开盘开盘 上门量上门量10.310.3展示区活动展示区活动9.49.4进场进场洗客洗客 10.1610.16外展场约外展场约300300批批（每周约（每周约5050批）批）咨询处约咨询处约200200批批（每周约（每周约6060批）批）认筹认筹目标目标外展客户约外展客户约5050批，咨询处客户约批，咨

19、询处客户约5050批，其它渠道批，其它渠道（金地客户、陕北客户）约（金地客户、陕北客户）约5050批，共计批，共计150150批批销售销售 速度速度推售推售小高小高126126套套+叠加叠加2424套套预估开盘小高销售预估开盘小高销售8080套，叠加销售套，叠加销售2020套套展示区展示区开放开放推售策略分解的基础：推售策略分解的基础：0909年推售货量盘点年推售货量盘点物业类型物业类型产品类型产品类型房型房型面积（）面积（）套数套数套数比套数比小高小高大平层大平层4房2厅2卫181.61555547.6%157.04（首层）183.49（2-9层）4545大平层大平层3房2厅2卫158.45

20、555547.6%158.284545顶复顶复4房2厅4卫 233.215 54.8%顶复顶复4房3厅4卫 277.835 5合计合计210210100%叠加叠加叠下叠下4房2厅4卫 224-243343433%叠上叠上4房2厅4卫 216-229343433%大平大平4房2厅4卫 237.66343433%合计合计 102102100%销售目标销售目标 3.53.5亿亿 ，销售房源达到，销售房源达到153153套套 推售策略分解基础推售策略分解基础产品价值分析产品价值分析产品分类产品分类：根据楼栋的区位、景观、产品价值不根据楼栋的区位、景观、产品价值不同，将产品分为四大类：同，将产品分为四大

21、类：superstarsuperstar：23#23#、24#24#叠加产品，中心景观叠加产品，中心景观Star+cashcowStar+cashcow：21#21#、22#22#、19#19#、20#20#叠叠加产品，类低密度景观价值高；加产品，类低密度景观价值高；cashcowcashcow：27#27#、28#28#、29#29#、30#30#、31#31#两两梯三的小高产品；梯三的小高产品；questionquestion：25#25#、26#26#叠加，景观受遮挡；叠加，景观受遮挡；30#29#28#27#31#21#22#23#24#25#26#19#20#小高组团小高组团叠加组团

22、叠加组团产品关系分析：产品关系分析：叠加产品，成为项目销售中的重要形象支撑与适度利叠加产品，成为项目销售中的重要形象支撑与适度利润贡献者；润贡献者；小高产品，景观价值高，成为项目的主要现金流产品；小高产品，景观价值高，成为项目的主要现金流产品；分批推售策略分批推售策略30#29#28#27#31#21#22#25#26#取得预售证情况：取得预售证情况：n 小高层小高层5 5栋楼均可取得预售证，均可销售；栋楼均可取得预售证，均可销售；n 叠加只有叠加只有4 4栋取得预售证，即栋取得预售证，即21#21#、22#22#、25#25#、26#26#楼可销售；楼可销售；推售原则：推售原则：n 以实现销

23、售任务为首要目标，主推小高；以实现销售任务为首要目标，主推小高；n 兼顾项目后续销售和品牌树立要求；兼顾项目后续销售和品牌树立要求；推售产品：推售产品：n 北向视野、景观较好的北向视野、景观较好的3 3栋小高（栋小高（27#27#、28#28#、29#29#）；）；n 北向叠加北向叠加21#21#、22#22#栋，树立形象标杆；栋，树立形象标杆；第一批：第一批：1010月中旬，实现小高销售月中旬，实现小高销售8080套，叠加套，叠加2020套，销售目标约套，销售目标约2.22.2亿亿 推出现金流推出现金流+明星产品，以实现销售目标为重任，同时建立项目标杆形象；明星产品，以实现销售目标为重任，同

24、时建立项目标杆形象；一批推货量约值：约一批推货量约值：约3.2亿！亿！产品产品楼栋楼栋新推面积新推面积 新推套数新推套数均价均价总价总价小高小高27#27#、28#28#、29#29#21729217291261261.21.2万万/2.62.6亿亿叠加叠加2121、22#22#5638563824241.51.5万万/0.850.85亿亿分批推售策略分批推售策略30#29#28#27#31#21#22#25#26#推售原则：推售原则：n 确保销售目标的实现，加推小高；确保销售目标的实现，加推小高；n 剩余产品以低密度为主，兼顾大盘推售，后期剩余产品以低密度为主，兼顾大盘推售，后期可搭配可搭配

25、5、6#地小高、高层的销售；地小高、高层的销售；推售产品：推售产品：n 30#30#、31#31#栋小高；栋小高；第二批：第二批：1111月中旬，实现销售小高月中旬，实现销售小高5050套，销售目标约套，销售目标约1 1个亿个亿推出现金流产品，在产品价值的实现下完成销售任务；推出现金流产品，在产品价值的实现下完成销售任务；二批推货量约值：二批推货量约值：1.7亿！亿！产品产品楼栋楼栋新推面积新推面积 新推套数新推套数均价均价总价总价小高小高30#30#、31#31#144861448684841.21.2万万/1.71.7亿亿推广推广策略策略推广策略推广策略通过大众媒体推广活动提升项目形象档次

26、，扩大项目知名度；通过大众媒体推广活动提升项目形象档次，扩大项目知名度；通过小众的推广渠道针对性、阶段性发布信息，提升上门量；通过小众的推广渠道针对性、阶段性发布信息，提升上门量；大众大众小众小众媒体媒体线下线上短信DM报纸户外杂志电梯网络电视、广播 圈层精确制导圈层精确制导全方位立体覆盖全方位立体覆盖大众渠道：大众渠道：全方位立体覆盖全方位立体覆盖报纸报纸：在关键的节点上重点投放，如展示区开放、开盘信息发布，重要活动等采用硬广配合软文的形式，重点突出产品品质。投放时间投放时间投放报纸投放报纸版面版面投放形式投放形式投放内容投放内容备注备注9月25日华商报/陕西日报A3整版版硬广+软文硬广：形

27、象+展示区开放软文：湖城大境项目价值解析9月29日华商报A3整版硬广硬广：认筹信息10月9日华商报A3软文软文：新东方主义的华美诞生10月15日华商报/西安晚报/陕西日报A3整版硬广10.16展示区活动10月19日华商报/西安晚报/陕西日报A3软文不曾有，不再有，禅思湖居展示区活动报道开盘前华商报/西安晚报/三秦都市报A3跨版百年雍容一墅传，华丽开启开盘后华商报/西安晚报A3整版硬广+软文硬广：倾城雍容绽放，全城售罄软文：湖居生活解读开盘前阶段主题：独揽千秋一湖城开盘后阶段主题：百年雍容一墅传大众渠道：大众渠道：全方位立体覆盖全方位立体覆盖户外户外：在重要节点全面更换项目信息开盘前阶段主题：独

28、揽千秋一湖城开盘后阶段主题：百年雍容一墅传投放时间投放时间投放地点投放地点投放内容投放内容备注备注9月25日项目周边、电视台立柱、工地围挡、路旗展示区开放10月1日LED宣传片形象开盘前项目周边、电视台立柱、工地围挡、路旗、LED 开盘信息：百年雍容一墅传11月项目周边、电视台立柱、工地围挡、路旗登峰大观，叠加倾城热销12月项目周边、电视台立柱、工地围挡、路旗不曾有，不再有，金地湖城大境领驭曲江大众渠道：大众渠道：全方位立体覆盖全方位立体覆盖杂志杂志：在全国有影响力的杂志发布项目信息，航空杂志全面铺陈10月刊主题：独揽千秋一湖城投放月投放月投放杂志投放杂志投放形式投放形式投放内容投放内容备注备

29、注10月新地产特刊形式特刊，项目全面介绍新视线硬广配软文项目形象+别处有湖水南方航空、海南航空插页独揽千秋一湖城形象宣传西安楼市/品味/天地人硬广+软文硬广独揽千秋一湖城软文：围曲江池一线湖景，开启人居新篇章11月新地产/西安楼市/南方航空软文解读湖上驰骋的境地解码开盘热销大众渠道：大众渠道：全方位立体覆盖全方位立体覆盖网络网络：覆盖门户网站，专业地产网络投放网站投放网站投放时间投放时间投放内容投放内容投放位置投放位置备注备注西安搜房网9月21-9月30展示区9月28耀世登场第一通栏/头条新闻10月1-10月15展示区活动信息第一通栏/头条新闻+新闻稿开盘开盘热销第一通栏/头条新闻+新闻稿80

30、0J9月21-9月30展示区9月28耀世登场A1位10月1-10月15展示区活动信息A1位开盘开盘热销A1位新浪首页9月28日项目介绍、展示区开放文字链接房产信息通栏10月开盘倾城绽放房产信息通栏大秦网9月28日项目介绍文字链接10月开盘倾城绽放房产信息通栏大众渠道：大众渠道：全方位立体覆盖全方位立体覆盖电视、广播电视、广播 媒体媒体投放时间投放时间投放电台投放电台投放形式投放形式投放内容投放内容电视电视10月陕西电视台15秒广告形象宣传广播广播9月21日交通广播/音乐广播15秒/30秒旁白9月28日展示区盛大开放10月15日交通广播/音乐广播15秒/30秒旁白展示区活动信息开盘前交通广播/音

31、乐广播15秒/30秒旁白开盘信息小众传播：小众传播：圈层客户精确制导圈层客户精确制导短信短信n在咨询处开放后，每周安排发送短信，全面覆盖目标客户。n在实际发送时，根据销售现场效果反馈及时修正。投放时间投放时间投放量投放量投放对象投放对象投放内容（基本内容）投放内容（基本内容）9月17日10万金地所有登记客户、曲江竞争对手登记客户、陕北客户大盘形象+项目临时咨询处浓重绽放、展示区即将开放9月24日20万金地业主及登记客户、公务员、高新、城南、城东私营企业主地段卖点+9月28日展示区倾城绽放 9月30日20万金地业主及登记客户、银行大客户资源、高尔夫客户资源、4S店客户、移动大客户湖景资源卖点+十

32、一活动10月2日10万金地所有来电、来访登记客户、曲江竞争对手登记客户认筹信息10月15日20万金地所有登记客户、曲江竞争对手登记客户、陕北客户展示区开放活动信息开盘前20万金地所有来电、来访登记客户开盘信息开盘后10万金地业主及登记客户、银行大客户资源、高尔夫客户资源、4S店客户、移动大客户热销信息小众传播：小众传播：圈层客户精确制导圈层客户精确制导直投：考虑系列直投直投：考虑系列直投投放时间投放时间投放对象投放对象主题主题10月初高端楼盘（曲江、高新楼盘）：高端楼盘（曲江、高新楼盘）：丰景佳园、曲江6号、春晓苑、群贤庄、豪盛时代华城、枫叶新都市、东新城市花园、枫林绿洲、锦都花园、锦园新世纪

33、、曲江华府、紫薇城市花园、紫薇田园都市、紫微臻品、中海华庭、中天国际公寓、中天花园项目价值全面解析工程进度传递机关单位：机关单位：西安地区：省政府、市政府、曲江新区、雁塔区、西高新、碑林区、莲湖区、未央区、长安区等；陕北地区：铜川、榆林、延安、韩城等11月同上湖居生活12月同上湖的禅思：从湖的此岸到生活的彼岸小众传播：小众传播：圈层客户精确制导圈层客户精确制导电梯广告：电梯广告：投放时间投放时间投放对象投放对象宣传内容宣传内容9月底-10月高端楼盘：高端楼盘：丰景佳园、曲江6号、春晓苑、群贤庄、豪盛时代华城、枫叶新都市、东新城市花园、枫林绿洲、锦都花园、锦园新世纪、曲江华府、紫薇城市花园、紫薇

34、田园都市、紫微臻品、中海华庭、中天国际公寓、中天花园 形象宣传写字楼：写字楼：西高新、东高新、城内、城南精选高档写字楼 形象宣传客户渠道客户渠道攻略攻略Action 1 ：Action 2 ：Action 3：北京。上海。深圳。高北京。上海。深圳。高端端Action 1 ：老客户、老业主逐一老客户、老业主逐一“排查排查”周边项目客户全面搜索周边项目客户全面搜索各大车行客户联动各大车行客户联动银行系统客户联动银行系统客户联动 芙蓉世家咨询处开放日起芙蓉世家咨询处开放日起 动作：动作：邀约芙蓉世家、尚林苑老业主、老客户，邀约中大外 展 场来访客户、邀约进线关注过本项目的所有客户 目的：目的：参观沙

35、盘模型、详细了解项目 9 9月底、月底、1010月初，展示区开放月初，展示区开放 动作：动作：邀约咨询处所有来访、来电客户，邀约芙蓉世家及尚林苑老 业主、老客户 目的：目的：通过展示区的细节展示，打消客户参观沙盘阶段的一些疑虑，增强客户感知与认同度 1010月月1616日日 展示区开放盛大活动展示区开放盛大活动 动作：动作：邀约前期积累的所有意向客户 目的：目的：邀请客户参与活动，全方位体验到项目的价值、集中推动认筹西安客户攻略一：西安客户攻略一：老客户、老业主逐一老客户、老业主逐一“排查排查”、分阶段进、分阶段进行全面攻克行全面攻克第一阶段9 9月月5 5日日 9 9月月2828日日 101

36、0月月1616日日第二阶段第三阶段 锁定龙湖曲江盛景、中海铂宫、曲江公馆、鸿基紫韵、曲江华锁定龙湖曲江盛景、中海铂宫、曲江公馆、鸿基紫韵、曲江华 府、融府、融 侨观邸、枫林溪园、丰景佳园等侨观邸、枫林溪园、丰景佳园等8 8个项目区域内高端项目个项目区域内高端项目 针对上述楼盘中，在售项目近针对上述楼盘中，在售项目近3 3个月的所有来电客户进行电话、短个月的所有来电客户进行电话、短 信拜访与邀约信拜访与邀约 针对上述楼盘的成交业主，进行电话、短信拜访与邀约针对上述楼盘的成交业主，进行电话、短信拜访与邀约西安客户攻略二：西安客户攻略二：周边项目客户全面搜索、高端置业客户有周边项目客户全面搜索、高端

37、置业客户有效网罗效网罗 与宝马、奔驰等名车的车行联合举办新车试驾、车辆保养讲座、与宝马、奔驰等名车的车行联合举办新车试驾、车辆保养讲座、在车行摆放项目在车行摆放项目资料等形式的活动，与其高端客户进行联动资料等形式的活动，与其高端客户进行联动 与车展组委会直接协商，在车展期间放置项目广告牌、摆放项目宣传资料（可以与车展组委会直接协商，在车展期间放置项目广告牌、摆放项目宣传资料（可以考虑设置专门的项目推介专区），网罗爱车一族的高端客户考虑设置专门的项目推介专区），网罗爱车一族的高端客户西安客户攻略三：西安客户攻略三：各大车行客户联动、爱车一族高端客户有各大车行客户联动、爱车一族高端客户有效网罗效网

38、罗西安客户攻略四：西安客户攻略四：银行系统客户联动，从上至下全面铺开银行系统客户联动，从上至下全面铺开 西安的各大银行行长（包括银行系统同级领导）邀约，为他们举办专场西安的各大银行行长（包括银行系统同级领导）邀约，为他们举办专场 推荐暨品推荐暨品鉴会，从银行系统高层入手，为项目推介打基础鉴会，从银行系统高层入手，为项目推介打基础 与各大银行的大客户经理建立合作关系，将银行的高端客户资源进行整合，向高与各大银行的大客户经理建立合作关系，将银行的高端客户资源进行整合，向高端客户发送邮件、短信等进行推介端客户发送邮件、短信等进行推介Action 2 ：广告全面覆盖广告全面覆盖与陕北地区高档酒店合作与

39、陕北地区高档酒店合作与神木商会、榆林商会等联谊与神木商会、榆林商会等联谊与榆林地区高端楼盘合作与榆林地区高端楼盘合作拜访当地老业主、意见领袖拜访当地老业主、意见领袖陕北客户攻略一：陕北客户攻略一：线上广告覆盖，提高金地品牌及项目的影线上广告覆盖，提高金地品牌及项目的影响力响力榆林高速出口迎宾大道选取户外单立柱广告牌，释放项目及品牌信息榆林高速出口迎宾大道选取户外单立柱广告牌，释放项目及品牌信息榆林机场候机厅户外广告榆林机场候机厅户外广告神木县滨河大道选取单立柱广告牌神木县滨河大道选取单立柱广告牌陕北地区高收入人群及能源企业主陕北地区高收入人群及能源企业主DMDM直投直投投放时间：9月底10月初

40、 陕北客户攻略二：陕北客户攻略二：线下与陕北地区高档酒店合作，摆放项目线下与陕北地区高档酒店合作，摆放项目资料资料选取榆林聚富皇家酒店等客房及大堂内放置项目宣传资料选取榆林聚富皇家酒店等客房及大堂内放置项目宣传资料选取神木亚华商务酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取神木亚华商务酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取府谷滨苑酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取府谷滨苑酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取靖边宝龙酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取靖边宝龙酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取延安丽森酒店客房及大堂内放置项目宣传资料选取延安丽森酒店客房及大堂内放置项目宣传资料投放时间：9月底10月初陕

41、北客户攻略三：陕北客户攻略三：线下与神木商会、榆林商会等陕北商会合线下与神木商会、榆林商会等陕北商会合作，举办联谊活动作，举办联谊活动利用部分商会的会议及集会节点，发放资料及项目宣讲利用部分商会的会议及集会节点，发放资料及项目宣讲目前可合作的商会为目前可合作的商会为神木、榆林、靖边、府谷神木、榆林、靖边、府谷投放时间：9月底10月初陕北客户攻略四：陕北客户攻略四：线下与榆林地区高端楼盘合作，利用其高线下与榆林地区高端楼盘合作，利用其高端客户资料联动销售端客户资料联动销售与榆林元驰世纪城项目合作（有资源）与榆林元驰世纪城项目合作（有资源）与榆林塞维利亚项目合作（联系中）与榆林塞维利亚项目合作（联

42、系中）合作时间：10月初第一次拜访神木煤矿矿主杨自力 靖边商会王会长 榆林商会吴总 府谷商会苏总 ：拜访芙蓉世家业主，宣传湖城大境项目：上门拜访、酒店宴请：西安神木府谷神木榆林靖边西安：邀约客户参加展示区开放活动9 9月月 1010月月9 9日日 1010月月2626日日 1111月月2323日日陕北客户攻略五：陕北客户攻略五：线下拜访陕北地区老业主、意见领袖，利线下拜访陕北地区老业主、意见领袖，利用圈层宴请活动宣传项目用圈层宴请活动宣传项目第二次拜访湖城大境项目意向客户 延安客户贾总 吴起客户侯总 拜访芙蓉世家及湖城大境业主，圈层影响上门拜访、酒店宴请：西安神木榆林延安吴起西安：邀约客户参加

43、开盘活动陕北客户攻略五：陕北客户攻略五：线下拜访陕北地区老业主、意见领袖，利线下拜访陕北地区老业主、意见领袖，利用圈层宴请活动宣传项目用圈层宴请活动宣传项目9 9月月 1010月月9 9日日 1010月月2626日日 1111月月2323日日湖城大境项目成交客户及意向客户拜访湖城大境业主，圈层影响上门拜访、酒店宴请西安神木榆林西安陕北客户攻略五：陕北客户攻略五：线下拜访陕北地区老业主、意见领袖，利线下拜访陕北地区老业主、意见领袖，利用圈层宴请活动宣传项目用圈层宴请活动宣传项目第三次拜访9 9月月 1010月月9 9日日 1010月月2626日日 1111月月2323日日Action 3：北京。

44、上海。深圳。高端北京。上海。深圳。高端展示展示策略策略关键动作一关键动作一 ：现场包装展现项目品质，营造良好的视觉影响第现场包装展现项目品质，营造良好的视觉影响第一波一波关键动作二关键动作二 ：销售物料完美展示，细节展现品质、给人出众的销售物料完美展示，细节展现品质、给人出众的高品质视觉感受高品质视觉感受n整个大盘景观规划的代言与缩影 n充分展示项目华美尊贵、隽永传世、又令人神往的顶级浪漫湖居生活意向整体展示意向整体展示意向 ：华美尊贵、东方意境华美尊贵、东方意境n惊艳眼球的样板间设计 n不同风格的样板间展示，不同角度表达对于东方美学意境的完美诠释n打动客户，为销售加分的有效手段展示环节展示环

45、节 ：惊艳的样板间、顶级浪漫生活的全新体验惊艳的样板间、顶级浪漫生活的全新体验轩轩n“轩”的设计独具匠心，与宁静的水面相得益彰 n展示区东方韵味表达的极致之作n与目标客户达到心灵上的共鸣展示环节展示环节 ：独具匠心的独具匠心的“轩轩”，项目精神气质的充分表达，项目精神气质的充分表达展示环节展示环节 ：展示区盛大开放活动，视觉盛宴、完美升级展示区盛大开放活动，视觉盛宴、完美升级n大盘形象展现、项目情景展示的重磅 出击！n完美的情景展示、惊艳的视觉演绎、尊贵的服务体验，项目的大气从容极致表达n项目最为隆重的营销活动，为大盘品质与实际销售双重加分“湖城畅想”白天以参观示范区、体验尊贵服务为主“倾城夜

46、宴”晚上以盛大表演穿插项目介绍为主n 外展场开放；外展场开放；户外、工地围墙、户外、工地围墙、ll路旗路旗 网络（网站）网络（网站）报广（硬广报广（硬广+软文）、杂志（专业、航空等）软文）、杂志（专业、航空等）短信、直投、电梯广告短信、直投、电梯广告 广播广播8.18.18.168.168.308.309.49.4主要主要推广推广 销售销售节点节点上门上门目标目标8.98.98.238.239.179.179.289.28认筹认筹目标目标营销工作时间轴营销工作时间轴10.310.310.1610.168.1-9.178.1-9.17中大外展中大外展 9.49.4进场进场 展示区开放展示区开放

47、1010月中下小月中下小高预售证高预售证 开盘开盘 总计上门客户约总计上门客户约10001000余批余批上门客户排卡约上门客户排卡约200200张，其它渠道排卡约张，其它渠道排卡约100100张张现场现场配合配合 户外、工地围墙、户外、工地围墙、ll路旗（进场信息）；路旗（进场信息）；报广（硬广报广（硬广+软文，进场信息释放）软文，进场信息释放）网络（新闻稿、网络条幅）网络（新闻稿、网络条幅）短信短信n 咨询处开放；咨询处开放；n 展示区开放；展示区开放；n 义工活动；义工活动；1111月月持续热销持续热销 展示区活动展示区活动n奢侈品展奢侈品展n 客户答谢客户答谢n 周末旺场周末旺场 活动；活动；1212月月认筹认筹