像咨询顾问一样思考

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1、像咨询顾问一样思考像咨询顾问一样思考蓝凌蓝凌 夏敬华夏敬华 2006 2006年年此报告仅供客户内部使用。未经蓝凌的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Landray 2004.蓝凌 版权所有1日程日程第一篇 了解管理咨询的发展历史第二篇 掌握管理咨询的分析方法第三篇 熟悉管理咨询的业务流程Landray 2004.蓝凌 版权所有2第一篇第一篇 认识管理咨询的发展历史认识管理咨询的发展历史第一部分 追溯管理咨询发展的历史 第二部分 把握现代管理咨询和咨询热点第三部分 了解管理咨询在国内的发展第四部分 介绍国内外主要咨询公司Landray 2004.蓝凌 版权所有3历史上最为成功的行

2、业之一，为什么？历史上最为成功的行业之一，为什么？管理咨询的产生和发展一直是伴随着管理理论发展而不断进步的。管理咨询发展的历史也是管理学理论发展的历史管理咨询发展的历史也是管理学理论发展的历史管理理论咨询实践企业困惑企业困惑Landray 2004.蓝凌 版权所有4历史上最为成功的行业之一，为什么？历史上最为成功的行业之一，为什么？管理模式管理模式组织体系组织体系流程体系流程体系价值体系价值体系业务活动业务活动效率效率效益效益会计核算会计核算部门部门/职责职责岗位岗位/职责职责/评价评价专项业务管理体系专项业务管理体系企业经营管理的本质企业经营管理的本质提高生产效率提高生产效率降低经营成本降低

3、经营成本Landray 2004.蓝凌 版权所有5先驱时期的特点先驱时期的特点 理论体系：不完善 实施案例：几乎空白 管理学理论：学术研究的形式 管理咨询：在企业中进行大量调研和实践，以期改善管理、提高企业的生产效率。美国西北部的钢铁公司等企业；“工业工程师”。泰勒、甘特等：推动管理学不断发展的同时，开创了管理咨询的发展。Landray 2004.蓝凌 版权所有6分水岭：第一次世界大战分水岭：第一次世界大战 第一次世界大战之后，管理咨询在美国美国政府的作用通用汽车公司的作用 企业所关注的问题：从企业效率，向下向上地双向拓展工业心理学家的影响更加广泛的组织角度Landray 2004.蓝凌 版权

4、所有7 二次世界大战以后，企业战略的选择和发展 对消费者需求的研究，广告和市场营销 现代管理心理学、组织行为学 组织领导、激励和组织结构方面的改善的咨询服务。分水岭：第二次世界大战分水岭：第二次世界大战Landray 2004.蓝凌 版权所有8可圈可点：目标管理可圈可点：目标管理 约翰哈姆伯勒认为，“咨询的未来是完全可以预见的未来，是能够洞悉（管理过程中）各个组成部分之间的联系的，而不是这些组成部分本身”。目标管理的核心思路 目标管理也有其局限性Landray 2004.蓝凌 版权所有9 70年代世界范围的经济危机 这个时代管理咨询的主要问题：员工参与、降低成本、提高劳动生产率和改善财务业绩等

5、概念 会计师事务所的进入 会计咨询公司的发展 分水岭：经济危机分水岭：经济危机Landray 2004.蓝凌 版权所有10 日本企业在80年代的辉煌。精益生产和全面质量管理对管理咨询产生了重大影响。在石油危机之后，日本企业积极吸取教训，降低企业生产制造成本，在柔性制造方面遥遥领先于欧美的企业，造就了日本企业在80年代的辉煌。日本企业应用成功的理论，如：精益生产和全面质量管理成为欧美企业效法学习的法宝，这一系列管理思想也对管理咨询产生了重大影响。可圈可点：日本奇迹可圈可点：日本奇迹Landray 2004.蓝凌 版权所有11 80年代，全球金融市场的自由化和国际关税壁垒的不断降低 价值链的概念的

6、提出 企业必须创造价值，企业必须对其开展的每一个活动进行分析，寻找它们之间的相互影响；如果企业对那些在战略上具有重大意义的活动能够比竞争对手付出更低的成本或者做得更加优秀，那么它就可以获得竞争优势。分水岭：全球化的市场开拓分水岭：全球化的市场开拓Landray 2004.蓝凌 版权所有12可圈可点：重组革命可圈可点：重组革命 业务流程重组的提出 在80年代波特的价值链理论的基础上，Mike Hammer和James Champy 共同提出了业务流程重组（Business Process Reengineering）的理论。业务流程重组就是“对企业的业务流程（Process）进行根本性（Fund

7、amental）再思考和彻底性（Radical）再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性的（Dramatic）改善”。Landray 2004.蓝凌 版权所有13分水岭：定制时代分水岭：定制时代 E E型社会型社会 90年代以后，企业面对的市场更加复杂，市场竞争更激烈 顾客的需求日益多样化、个性化 随着科技的不断发展与新营业方针的涌现，企业竞争的基本取向亦不断改变 全球化的趋势使客户需求及企业的竞争定位、经营手法都发生了新的变化 信息技术的兴起和应用使传统的经济形势发生了极大的改变 Landray 2004.蓝凌 版权所有14管理咨询三要素管理咨询三要素管理咨询的目的是什么？

8、管理咨询的提供者来自哪里？提供服务的人应该怎样？Landray 2004.蓝凌 版权所有15管理咨询的任务 管理咨询的是为了要解决企业生产经营过程中出现的问题，这本身就一个发现问题，解决问题的过程。在这个过程中，管理咨询的任务主要有：帮助企业发现并确定企业现存的主要问题 分析这些问题，并找出导致这些问题的原因 制定切实可行的改善方案并指导企业实施方案 在咨询过程中把外部的新的理念和思想带进企业 Landray 2004.蓝凌 版权所有16咨询顾问的角色 医生？教练？良师？分析问分析问题题解决问解决问题题知识转移知识转移确定问题确定问题德者居其上，能者居其中，工者居其下，智者居其侧德者居其上，能

9、者居其中，工者居其下，智者居其侧Landray 2004.蓝凌 版权所有17咨询顾问的角色 咨询顾问的角色教练教练 在咨询方案的实施阶段，管理咨询公司更像一个“企业的教练”。咨询顾问根据顾问公司背后的数据库和项目经验指导企业实施方案。Landray 2004.蓝凌 版权所有18咨询顾问的角色 咨询顾问的角色良师 在管理咨询过程中的理念培训阶段可以说管理公司扮演的是良师的角色，通过把管理咨询公司所掌握的知识和理念转移给企业，使企业把这些知识和理念可以运用到以后的经营实践中去。Landray 2004.蓝凌 版权所有19提高自己的相对势能提高自己的相对势能 1 1、成为客户的老师：专业深度、专业宽

10、度、成为客户的老师：专业深度、专业宽度 2 2、成为客户的同事、成为客户的同事 3 3、成为客户的下属、成为客户的下属 4 4、成为客户的秘书、成为客户的秘书 5 5、成为客户的苦力、成为客户的苦力Landray 2004.蓝凌 版权所有20第一篇 认识管理咨询的发展历史第一部分 追溯管理咨询发展的历史 第二部分 把握现代管理咨询和咨询热点第三部分 了解管理咨询在国内的发展第四部分 介绍国内外主要咨询公司Landray 2004.蓝凌 版权所有21现代企业希望咨询什么 由于现代社会的分工越来越细，市场越来越复杂，面对激烈的外部竞争和内部蕴藏的危机，企业希望借助外力发现/解决自身存在的问题。越来

11、越多的企业向管理咨询公司求助，希望管理咨询公司从企业的外部给企业提供一个客观、公正的意见和建议。Landray 2004.蓝凌 版权所有22战略企业架构人力资源财务会计市场营销信息系统应用业务流程专项管理体系研发管理生产管理管理管理（效率性/费用控制）决策决策（方向性/资源配置）经营经营（增值性/收入增长/成本控制）现代企业希望咨询什么Landray 2004.蓝凌 版权所有23企业信息化应用咨询 在20世纪80年代，管理咨询公司的IT项目在咨询业务市场的份额不到10%，2000年，情况大有不同。与IT技术相关的服务更达到了4000亿美元左右。Landray 2004.蓝凌 版权所有24为什么

12、是信息化应用咨询？管理理论的发展与信息技术手段的支撑密不可分的 企业管理工作的一项重要职能就是对信息流的控制和管理 美国早期的科学管理思想的形成和应用也是和当时最先进的技术手段紧密地联系在一起的 1854年美国丹尼尔麦卡勒姆在管理美国铁路公司时，就采用了当时先进的电报系统，使当时的美国铁路管理系统不但成功地解决了铁轨使用和车站列车管理等棘手问题，而且建立了相应的组织结构和报告体系，使当时的信息管理水平达到了最高水平 Landray 2004.蓝凌 版权所有25 信息技术的蓬勃发展使信息化应用迅速成为企业咨询的热点 自20世纪70年代以来通信技术的不断发展为企业管理的改善提供了更为广阔的空间。企

13、业越来越可以方便地进行范围更广、深度更深的管理，而且管理成本也在短短降低。90年代后期的互联网的应用普及极大地改变了管理咨询的内容和业务范围。传统的传统的管理咨询管理咨询IT咨询企业流程企业流程和绩效和绩效现代管理咨询结构图现代管理咨询结构图为什么是信息化应用咨询？Landray 2004.蓝凌 版权所有26为什么信息化咨询服务越来越受企业的重视 IT咨询起初的业务主要是将技术运用于现有的企业解决方案中，并为系统的交付提供支持。IT系统在企业中的应用并不单单是IT技术手段在企业内部的应用，IT技术在企业中与人和信息结合起来，使企业中的信息收集的范围更广、程度更深、而且更方便，更快捷，从而使企业

14、中原有的信息交流方式产生巨大的改变 随着IT手段与管理的不断融合，企业的供应链管理、生产制造、客户关系管理；企业的“扁平化”管理都是以IT技术手段为支撑的。Landray 2004.蓝凌 版权所有27 IT系统在企业中的应用是使企业适应这种变化，因此从本质上说IT系统不但是单纯的技术手段的应用，更是管理系统的引入，在深层次上反映了现代管理理念的发展。IT 技术技术 手段手段 管理管理 系统系统管理理念管理理念为什么信息化咨询服务越来越受企业的重视Landray 2004.蓝凌 版权所有28信息应用咨询的提供者 在几年前，提供IT服务咨询的公司基本上是五大会计师事务所的咨询部门 随着淘金者的不断

15、加盟，不少计算机硬件生产厂商和传统的管理咨询公司也开始进入了这一领域HP公司受到IBM的启发，也开始进入IT咨询领域在2001年曾经准备收购PWC（普华永道）EDS 在1996年与A.T.科尔尼合资，获得咨询能力联想公司开始进入管理咨询领域国内的管理咨询公司Landray 2004.蓝凌 版权所有29最值得关注的分水岭？办公自动化（人力资源、网站）客户关系管理信息服务和分析企业协同商务战略投资决策人力资源财务会计生产运作市场营销市场情报收集BPR（企业业务流程重组）财务会计系统产品研发管理供应链管理企业资源规划传统管理咨询业务领域传统管理咨询业务领域IT 咨询业务领域咨询业务领域Landray

16、 2004.蓝凌 版权所有30传统管理咨询与IT咨询的异同 传统的管理咨询业务领域包括企业战略、人力资源、财务、生产运作和市场营销等以协助企业解决管理问题为主 传统的管理咨询依据经典的科学管理思想，从组织的战略入手，以提高其企业的绩效为着眼点，用各种管理模型来定性地分析企业的存在的问题，为企业提供解决方案。IT咨询以帮助企业建立现代的信息管理系统为主，协助企业建立高效的沟通、监控机制。IT咨询从企业业务处理流程入手，着眼于建立扁平化组织，利用IT手段使企业适应对客户和市场的快速反应，改善企业管理绩效Landray 2004.蓝凌 版权所有31第一篇 认识管理咨询的发展历史第一部分 追溯管理咨询

17、发展的历史 第二部分 把握现代管理咨询和咨询热点第三部分 了解管理咨询在国内的发展第四部分 介绍国内外主要咨询公司Landray 2004.蓝凌 版权所有32我国咨询公司的发展阶段80年代90年代00年科技咨询科技咨询投资咨询投资咨询信息咨询信息咨询企业培训企业培训财务会计财务会计市场营销市场营销人力资源管理人力资源管理生产运作管理生产运作管理企业战略咨询企业战略咨询IT咨询咨询Landray 2004.蓝凌 版权所有33现状与趋势 咨询市场开始启动，咨询服务需求快速增加国际化竞争的压力 企业管理领导 素质日益提高企业到海外上市 服务价格不断攀升国外咨询公司在国内市场的不断开拓 中国的收费仍是

18、一个相对很低的水平 从业公司规模小且数量多国内咨询市场需求的不断增加人员成本低进入管理咨询行业的壁垒不高 咨询产品日趋多样服务产品更加细分Landray 2004.蓝凌 版权所有34 中国管理咨询市场的竞争态势 一小部分国内背景的咨询公司脱颖而出 新华信、北大纵横、远卓等 国际上著名的管理咨询公司 竞争激烈麦肯锡、科尔尼、波士顿、翰威特、贝恩、安达信、普华、罗兰贝格、德勤等 这些公司开展的业务范围却不尽相同，服务价格也相差甚远 价格从上千万元到几万元不等 服务质量难以评价 只有企业自己才能感觉，而企业又不愿意过多评价现状与趋势Landray 2004.蓝凌 版权所有35第一篇 认识管理咨询的发

19、展历史第一部分 追溯管理咨询发展的历史 第二部分 把握现代管理咨询和咨询热点第三部分 了解管理咨询在国内的发展第四部分 介绍国内外主要咨询公司Landray 2004.蓝凌 版权所有36中国管理咨询市场的竞争分析IT 咨咨 询询管 理 咨 询专业性综合性专业性综合性国内其他IT 实施公司麦肯锡、波士顿摩立特科尔尼、罗兰贝格、贝恩、新华信、北大纵横、远卓等佐佑、Hay等软件公司安达信、普华、德勤埃森哲、IBM等Landray 2004.蓝凌 版权所有37第二篇 掌握管理咨询的分析方法第一部分 管理咨询的分析方法第二部分 管理咨询的分析工具第三部分 管理咨询的表达方法Landray 2004.蓝凌

20、 版权所有38顾问应具备的能力和素质顾问应具备的能力和素质 语言沟通能力90以上的问题项目源于沟通一个有效表达和沟通的人可以胜任任何行业 书面表达能力咨询项目主要成果在于报告清楚的表达一件事情不容易 学习创新能力你每天遇到的80%以上的事情都是你原来没有遇到过的只有学习创新才能这个行业生存和领先 结构思维能力如果你想成为优秀的人必须如此体现你思维的深度和广度Landray 2004.蓝凌 版权所有39为什么语言沟通能力很重要为什么语言沟通能力很重要语言沟通水平是一个人能力的综合反映 如何来表达：咨询顾问表达的原则：总分总的三段论表达原则1：在表达的开始必须有一个总起。在口头表达的时候，这个总起

21、实际上是就要表达的问题确定一个范围，说明我们要讲的问题是什么，以确保听众能够跟上演讲者的思路。表达原则2：从三个方面来分别阐述。为什么是三个方面MECY原则，独立、全面表达原则3：最后应该重复结论口头表达都应该在最后重复自己的结论，以加深读者或听众的印象。如何回答问题不是简单的是否给出回答问题的范围给出可能的方案和你倾向Landray 2004.蓝凌 版权所有40为什么书面表达能力很重要为什么书面表达能力很重要 我们在工作中撰写很多报告，但是清楚的表达一件事情并不容易 观点不清晰 缺乏事实，无法有效论述观点 论证缺乏条理性，论据与论点之间的论证关系不强立论I III IIIIIIII寻找素材谋

22、篇布局Landray 2004.蓝凌 版权所有41书面表达的方法书面表达的方法亲爱的雪利：亲爱的雪利：还记得上个星期六的下午还记得上个星期六的下午吗，我跟我的男朋友在公园吗，我跟我的男朋友在公园里玩，然后你过来。他告诉里玩，然后你过来。他告诉我在我转过身去的时候，你我在我转过身去的时候，你吻了他。吻了他。还有，星期天你去我家，还有，星期天你去我家，午饭时，我妈妈给你作了一午饭时，我妈妈给你作了一道金枪鱼沙拉，你说：道金枪鱼沙拉，你说：“这这是我吃过最难吃的沙拉。是我吃过最难吃的沙拉。”昨天，我的小猫抓你的腿，昨天，我的小猫抓你的腿，你踢了她，并威胁说要访你你踢了她，并威胁说要访你的狗巨人咬她！

23、的狗巨人咬她！所以，我恨你，决定和你所以，我恨你，决定和你断交！断交！露西露西亲爱的雪利：亲爱的雪利：我恨你！我恨你！这是我的理由：这是我的理由：1、你称我不注意的时候、你称我不注意的时候 吻了我的男朋友吻了我的男朋友2、你吃了我妈妈作的饭，、你吃了我妈妈作的饭，还不感激我妈妈还不感激我妈妈3、你吓坏了我的小猫、你吓坏了我的小猫 露西露西Landray 2004.蓝凌 版权所有42书面表达的方法书面表达的方法造句I III IIIIIIII写故事从结论写起事实事实分析分析结论结论建议方案建议方案对解决方法进行沟通对解决方法进行沟通建议建议工作工作/步骤步骤/理由理由事实事实/分析分析该做什么？

24、如何做？为什么做?怎么知道这个方案是无懈可击的？解决问题的方式解决问题的方式Landray 2004.蓝凌 版权所有43“您能用一句话介绍您的这本大作吗？您能用一句话介绍您的这本大作吗？”Landray 2004.蓝凌 版权所有44构筑立论的要诀构筑立论的要诀T O P ST O P S有的放矢(Targeted)贯穿整体(Over-arching)掷地有声(Powerful)言之有据(Supportable)Landray 2004.蓝凌 版权所有45相互之间具有排他性/整体而言毫无遗漏MECEMECEMutually Exclusive Collectively Exhaustive不多不

25、少(不重叠)(不遗漏)论证过程应该注意的问题论证过程应该注意的问题Landray 2004.蓝凌 版权所有46书面表达的方法书面表达的方法归纳是向企业高层进行项目汇报，撰写项目报告的一种重要的方法。归纳的结构是什么呢？咨询顾问表达和思考的原则：分层原则、分组原则和顺序原则分层（问题解决的方式、2-8原则）分组（寻找共性问题，MECY原则）顺序（重要性、逻辑性、时间性）中心思想中心思想论点论点分论点分论点论据论据Landray 2004.蓝凌 版权所有47中心思想中心思想主要论据中心思想中心思想推理推理归纳归纳论证的两种方法论证的两种方法Landray 2004.蓝凌 版权所有48连环式演绎推理

26、连环式演绎推理表述表述基于此评估，分析家们预测公司的收入将增长这也造成大量长期被推荐购买人们认为可口可乐灌装厂将获得大量业务公司的股票价格也因此上涨对该表述的说明对该表述的说明对该表述的说明对该表述的说明推论推论表述表述科学家愿意接受由旧理论延伸出来的新理论但是对可能改变其思维的新理论，他们则会抵制原子物理学就是要改变其思维框架原子物理学就是要改变其思维框架因此，他们并不愿意接受原子物理学对该表述的说明对该表述的说明对该表述的说明对该表述的说明推论推论表述表述因此，经济和社会问题的解决也仅靠那些人手中握有权力的人在国家集中计划体制下，国家是惟一能够决定人事任免的于是，惟一值得拥有的权力就是在国

27、家权力机构中占得一席之地对该表述的说明对该表述的说明推论推论Landray 2004.蓝凌 版权所有49主要论据主要论据中心思想中心思想论证推理归纳推理论证推理归纳推理Landray 2004.蓝凌 版权所有50管理咨询的分析方法 我们如何进行日常的思考分析论证的过程以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的论证以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的论证 假设：人们的思维模式 事实：企业的管理现状、数据和外部的案例和数据 论证：如采用对比的方式（原来、现在、将来）这就是我们的管理咨询方法Landray 2004.蓝凌 版权所有51知识产品的加工厂 管理咨询公司在某种程度上也可以理解为一家知识产

28、品的加工厂，通过咨询顾问的工作来生产符合企业要求的知识产品。就如同其他企业一样，咨询产业也有自己的“生产工艺”和“加工方法”。优秀的管理咨询顾问在进行咨询项目时，往往会不自然地依据一整套完善的方法论进行思维和研究。这些咨询方法论保证了咨询顾问对企业问题的准确分析和建议方案的可行性。Landray 2004.蓝凌 版权所有52七步成诗法 尽管咨询项目千差万别，但是管理咨询的分析步骤是固定的。问题描述第一步第四步第三步第二步第五步第七步第六步问题分解问题规划信息收集分析论证提出建议方案展示Landray 2004.蓝凌 版权所有53 问题描述问题描述 问题描述是分析、解决企业问题的第一个环节。明确

29、一个问题，首先要把这个问题清楚地描述出来。如果无法准确地界定企业中存在问题，任何解决方案都是一纸空文 问题的描述应该注意以下几个方面：明确问题的性质（假设）战略、组织、流程、专项管理体系、信息系统明确问题的程度（事实）内容应该是具体的、有内容的，而不是泛泛而谈 明确相关信息（推导）把问题所涉及的各方面信息一同清楚地列示出来 问题描述问题描述七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有54 问题分解问题分解通过对问题的分解，可以把一个复杂、难以解决的问题分解成易于控制解决的几个部分。同时对分解后的几个部分进行区分，并设置优先权。判断分析哪些问题的解决是当务之急，哪些问题可以暂缓解决。问题分

30、解问题分解七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有55 问题分解的原则问题分解的原则 对问题的分解要求用最高的条理化和最大的完善程度理清问题之间的相互关系。问题的分解要求从最高层次逐级向下分解。分解后，你必须对所列示的内容进行分析判断：分解是否全面充分分解是否全面充分分解是否相互独立分解是否相互独立提醒自己是否忘记什么。判断你是不是已经把能想到的各个方面都列示出来，如果是，那么你的分解已经“完全穷尽”了；分析所分解的各项内容，分析衡量所列示的每一项内容是不是相互独立的，可以区分的事情。否则要进行重新分解或组合。问题分解问题分解七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有56 问

31、题分解的例子问题分解的例子 假设你正在为一家公司做管理咨询项目，企业负责人要求你想办法提高企业的员工士气。那么你可以假设从以下几个方面进行改进 改善员工的工作环境 建立更为有效的员工激励体系 明确企业战略方向建立“以人为本的企业文化”问题分解问题分解七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有57 问题分解的方法问题分解的方法 多问几个为什么 通过对问题的追根溯源可以使咨询顾问摆脱对问题的肤浅认识，同时可以带来新的视野和创意问题的原因经常深深埋藏于表面现象之下，只有层层剖析，才能由表及里发现问题的本质原因。寻找问题起因的一个方法就是多问几个为什么问题分解问题分解七步成诗法Landray

32、2004.蓝凌 版权所有58 问题分解的方法（续）问题分解的方法（续）不断地提出假设，并验证假设或者否定假设 假设的实质就是“在你解决问题开始之前估计问题的解决办法，并按照这个办法来解决问题”提出假设搜集事实验证假设问题分解问题分解七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有59 对问题的各种因素进行取舍分析（续）对问题的各种因素进行取舍分析（续）使用2-8原则 2-8原则可以说管理学上的最重要的一条原则。细心观察一下我们周围发生的事情，就会惊讶地发现这一条真理不断地在我们身边得到印证。公司的80%的利润来自于20%客户；公司的80%营业额来自于20%销售人员；企业员工的80%抱怨来自于

33、20%的问题 问题分解问题分解七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有60 问题规划 在对问题进行因素分解、重要性排序后，就要对问题的分析解决过程做出一个规划，并制定一个相应的行动计划。在做问题的规划时，要将对所做的问题的描述、问题的假设、问题的分析、分析问题所要的资料来源、对问题各个部分的分工和计划、最终提交的报告等几个环节清楚地列示出来 问题规划问题规划七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有61 信息收集 任何问题的分析都是基于数据和事实的。为此，必须在分析论证问题之前，尽可能收集相关的资料。资料的收集渠道包括：企业内部的资料收集员工的意见访谈企业外部的公开数据咨询公

34、司的相关案例和研究报告 信息收集信息收集七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有62分类标准分类目的时间按时间的资料分类表明趋势、变化速度、随机和周期性的波动部门有助于检查该组织中各个部门存在的问题以及部门之间的联系。责任按照责任的组织单位或者组织中的特定个人分类，可以判断具体问题的责任承担者结构/过程确定局部的变革如何影响整个实体，并对那些具有全局影响的个别单位采取行动影响因素考察影响问题的各个因素之间的关系信息收集信息收集w 资料的编辑检验w 检查资料的完整性，核实记录和描述的清晰性，排除或改正错误，以及确认符合资料收集中的统一格式。w 对资料的检查主要包括分析资料的来源、对一些

35、信息进行交叉核对等等。w 资料整理分类 七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有63 分析论证分析论证以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的推导以假设为前提，以事实为依据，进行结构化的推导 假设：对问题解决办法的一种估计 事实：企业的管理现状、数据和外部的案例和数据 论证：采用对比的方式来进行（原来、现在、将来）分析论证分析论证假设推导方案事实（现状、数据、案例）七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有64w分析论证的方法分析论证的方法 w 在对比分析论证中，采用多种不同的方法，这些分析方法包括：w 因果分析w 标杆比较w 趋势分析w 比例分析w 德尔菲法 w 构造和使用

36、模型进行分析w 分析究竟采用何种形式和方法，取决于问题的性质和咨询的目的 分析论证分析论证七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有65分析论证分析论证 模型分析 模型分析则是体现不同咨询公司实力和特色的地方 管理咨询的分析模型实际上是由咨询公司设立的一种专有分析方法，它是以大量的知识和项目经验为基础的一种差别化分析方法 通过这种分析模型的使用，不但可以揭示企业内部的诸多深层次的问题和改进方向，而且还可以建立咨询公司强大的声誉和业务 波士顿公司“瘦狗、金牛、明星和问题”分析矩阵 经验曲线的概念：产品的累计产量每增加一倍，成本就会下降一个相应的百分比 七步成诗法Landray 2004.

37、蓝凌 版权所有66w 进行分析论证过程中应该遵循的原则是进行分析论证过程中应该遵循的原则是：w 以假设为驱动，以结果为导向w 在分析论证过程中，要明确分析的最终目的是为了解决问题，而问题的假设是问题解决的推动力 w 尽可能简化分析w 在分析论证过程中，要采用采用2-8原则和简化的思维方式 w 要充分利用团队力量w 在分析论证过程中，一方面你要和你的同事分享你的“想法”，同时还要充分利用团队成员的经验 w 对困难要有心理准备w 对自己的假设做出否定，并开始重新假设 w 不要害怕创新 w 寻求突破式的思维方式，作出大胆的假设 分析论证分析论证七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有67

38、提出建议 管理咨询顾问通过分析分解之后的问题，建立论点，并用相关的资料来支持论点 问题综合总结过程从另一层含义来说也是咨询顾问对树状图进行完善和补充的过程。在综合总结过程中，管理咨询顾问将问题的各种因素与分析论证资料联系起来，并估计可能的解决路径 提出建议提出建议主论点分论点分论点支持资料支持资料支持资料支持资料七步成诗法Landray 2004.蓝凌 版权所有68 方案展示 在管理咨询顾问将解决建议确定以后，就要着手进行方案的展示和推销，以使其他的人员接受方案，并最终实施方案 为了使自己的方案表现的更为专业和生动，咨询顾问往往使用大量的图形表述自己的思想方案展示方案展示七步成诗法Landra

39、y 2004.蓝凌 版权所有69七步成诗法 尽管咨询项目千差万别，但是管理咨询的分析步骤是固定的。问题描述第一步第四步第三步第二步第五步第七步第六步问题分解问题规划信息收集分析论证提出建议方案展示Landray 2004.蓝凌 版权所有70第二篇 掌握管理咨询的分析方法第一部分 管理咨询的分析方法第二部分 管理咨询的分析工具第三部分 管理咨询的表达方法Landray 2004.蓝凌 版权所有71管理咨询的分析工具和模型管理咨询的分析工具和模型 管理咨询顾问进行日常工作时经常采用诸多工具，这里面既包括科学的研究方法，也包括各种各样的管理研究模型和分析决策方法 管理咨询顾问通过使用这些久经考验的工

40、具，分析诊断企业存在的问题，并提出解决方案 一般模型的制定有三种模式：以矩阵为基础的模型制定模式，如波士顿矩阵、通用分析矩阵等 以字母缩写为基础的模型制定模式，如SWOT分析模型 以问题/主题为基础的模型制定模式，如波特五因素分析模型Landray 2004.蓝凌 版权所有72管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）波特5种竞争力量模型 企业必须对新的市场进入者保持足够的警惕，它们的存在将使企业作出相应的反应，而这样又不可避免的需要公司投入相应的资源 当用户分布集中、规模较大或大批量购货时，它们的议价能力将影响产业竞争强度的一个主要因素 企业会与其他产业生产替代品的公司开展

41、直接或间接的斗争 供应商的议价力量会影响产业的竞争程度 新进入者替代品供应商顾客新进入者的威胁顾客的谈判能力供 应 商 的谈判能力替代产品/服务的威胁行业竞争对手企业之间的竞争Landray 2004.蓝凌 版权所有73管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）SWOT分析模型 Strength，Weakness，Opportunity，Threat 这个模型是主要是通过分析企业内部和外部存在的优势和劣势、机会和挑战来概括企业内外部研究结果的一种方法 这种方法的主观性比较强。SWOT分析所涉及的结果是人的认识和理解。如果人们的理解和认识根植于事实，那么SWOT分析就是一种非常

42、有效的分析工具 在使用过程中可以利用多人打分和设立权重的办法来全面分析企业的内外状况优势 S弱点 W机会 OSO战略发挥优势、利用机会WO战略利用机会、克服弱点威胁 TST战略利用优势、回避威胁WT战略减小弱点、回避威胁Landray 2004.蓝凌 版权所有74管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）SCP模型分析 SCP（structure,conduct,performance)分析在行业或者企业受到外来冲击时，可能的战略调整及行为变化SCP模型通过对外部冲击对某一个特定行业结构、企业行为变化和影响经营结果三个角度来分析外部冲击的影响 外部冲击(Shock)行业结构(

43、Structure)企业行为(Conduct)经营结果(Performance)企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化 指外部各种环境的变化对企业所在行业可能产生的影响包括行业竞争的变化、产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等 企业针对外部的冲击和行业结构的变化，所可能采取的应对措施，包括企业方面对相关业务单元的整合、业务的扩张与收缩、营运方式的转变、管理的变革等在外部环境方面发生变化的情况下，企业在经营利润、产品成本、市场分额等方面的变化趋势 Landray 2004.蓝凌 版权所有75管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）战略钟 “战略

44、钟”是分析企业竞争战略选择的一种工具，这种模型为企业的管理人员和咨询顾问提供了思考竞争战略和取得竞争优势的方法 战略钟模型假设了不同企业的产品或服务的适用性基本类似，那么，顾客选择其中一家而不是其他企业购买的可能有以下原因：这家企业的产品和服务的价格比其他公司的低顾客认为这家企业的产品和服务具有更高的附加值 战略钟模型将产品/服务价格和产品/服务附加值综合一起考虑，企业实际上沿着8种途径中的一种来完成企业经营行为。Landray 2004.蓝凌 版权所有76管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）战略钟高价格低658321混合集中的差别化这些战略有可能导致最终失败差别化:a

45、有溢价b没有溢价低价格低价/低附加值附加值高低47Landray 2004.蓝凌 版权所有77管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）波士顿分析矩阵波士顿分析矩阵 主要来协助企业进行业务组合或者投资组合。在矩阵的坐标轴上的两个变量分别是业务单元所在市场的增长程度和所占据的市场分额。每个象限中的企业处于根本不同的现金流位置 金牛：在低增长的出市场上具有相对高的市场分额的业务将产生健康的现金流，可以向其他方面提供资金，发展业务 瘦狗：在低增长的市场上具有相对低的市场分额的业务将经常是中等现金流的使用者。由于其虚弱的竞争地位，它们将成为现金的陷阱 明星：在高增长的市场上具有相对高

46、的市场分额通常将需要大量的现金以维持增长，但具有较强的市场地位并将产生较高的报告利润，它们有可能处在现金平衡状态 问题：在迅速增长的市场上具有相对较低的市场分额的业务需要大量的现金流入，以便为增长筹措资金。Landray 2004.蓝凌 版权所有78管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）价值链模型价值链模型 价值链模型最早是由波特提出的。企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等过程及辅助过程中所进行的许多相互分离的活动，这些活动中的每一种都对企业的相对成本地位有所贡献，并奠定了企业竞争优势的基础。价值链模型将一个企业分解为战略性相关的许多活动。企业正是通过比其竞

47、争对手更廉价或更出色地开展这些重要的战略活动来赢得竞争优势。Landray 2004.蓝凌 版权所有79管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）价值活动分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、转移买方和售后服务的各种活动。辅助活动是辅助基本活动并通过提供采购投入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能支持活动 采 购企 业 基 础 设 施 利 润 利润技 术 开 发人 力 资 源 管 理内部后勤生产经营外部后勤市场营销服务Landray 2004.蓝凌 版权所有80管理咨询的分析工具和模型（续）管理咨询的分析工具和模型（续）价值链的应用不仅仅局限

48、于企业内部。随着互联网的应用和普及，竞争的日益激烈现在企业之间组成价值链联盟的趋势也越来越明显。企业更加关注自己核心能力的建设和发展，发展整个价值链中一个环节，如研发、生产、物流等环节 管理层管理层提供支撑服务提供支撑服务（效率性/费用控制）决策层决策层 体现增值性体现增值性（方向性/资源配置）运营层运营层持续经营与发展持续经营与发展（增值性/收入增长/成本控制）行政后勤管理战略/计划/创新/品牌/企业文化采购企业信息管理人力资源管理财务会计管理 服务配送分销成品质检 车间调度计划仓储Landray 2004.蓝凌 版权所有81麦肯锡麦肯锡7S7S模型模型结构结构制度制度战略战略技能技能共同的

49、共同的价值观价值观人员人员风格风格Landray 2004.蓝凌 版权所有82PWCPWC的咨询模型的咨询模型战略组织信息系统营销策略定价渠道管理销售策略客户权益管理价值创造流程重组员工激励与参与客户导向流程的创新技术盈利分析客户服务技术业务流程人员结构/设施市场/客户产品/服务渠道/网络营销客户发展销售服务Landray 2004.蓝凌 版权所有83第二篇第二篇 掌握管理咨询的分析方法掌握管理咨询的分析方法第一部分 管理咨询的分析方法第二部分 管理咨询的分析工具第三部分 管理咨询的表达方法Landray 2004.蓝凌 版权所有84管理咨询的图形表达方法管理咨询的图形表达方法 咨询公司向客户

50、提供的报告在形式上几乎都是一样的，那就是报告都是图文并茂，报告里面使用了大量的图表进行说明论证。图表是进行结构化论证的辅助工具 图表可以更加清晰、突出地表达你的观点 图表可以使数据的对比和事实的描述更加形象化、更加可视化、更加容易被人理解 Landray 2004.蓝凌 版权所有85管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）人的大脑被分成两个功能区 左半脑用来处理和分析逻辑信息（数据和概念）右半脑用来处理空间以及艺术信息和想法（图形）图形可以可以帮助人们更好地理解事物之间的联系Landray 2004.蓝凌 版权所有86管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）图形

51、使用要素 量度坐标轴上的数字（最小值、最大值和间隔）坐标格显示量度和有关数值的大小 X、Y轴一般垂直线为Y轴、水平线为X轴 标记图形中的各种类型的标记或注解 图例说明图形中的符号、阴影和色彩的涵义 刻度Landray 2004.蓝凌 版权所有87管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）图表与数字的作用是一样的，对问题的数量和趋势进行描述和对比。图与表是可以相互转化的 图形可以有效地表达各种分析模型国有企业国有企业外资企业外资企业展览会80%100%行业定货会70%30%行业杂志40%100%行业内交流50%30%赞助行业活动10%30%大众媒体5%3%表格对数据进行分类比较描述

52、表格对数据进行分类比较描述图形的表达更加直观、更加形象图形的表达更加直观、更加形象Landray 2004.蓝凌 版权所有88管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）如何选择合适的图形表达思想如何选择合适的图形表达思想确定所要表达的主题确定不同类别项目间对比关系选择使用的图形确定强调的项目或类别确定表达确定表达的主题的主题确定确定对比关系对比关系选择图形选择图形确定强调的确定强调的项目项目/类别类别Landray 2004.蓝凌 版权所有89管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）确定所要表达的主题使用图形的目的是将你的思想和观点形象化的表达出来，以加深读者或听

53、众的印象。因此，在使用图表的时候，必须明确通过图表要传达的信息是什么如果你想提醒客户，企业的利润增长速度已经连续七年低高于整个行业的发展速度。那么你突出表示出行业年发展速度与企业利润增长速度之间随年度的变化 确定表达确定表达的主题的主题确定确定对比关系对比关系选择图形选择图形确定强调的确定强调的项目项目/类别类别Landray 2004.蓝凌 版权所有90管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）确定对比关系 在确定好说明的主题后，就要确定想要说明问题的对比关系。我们要比较行业增长速度和企业利润增长之间的对比关系，不同年份的速度差别是不同的。把行业的增长速度和企业利润的增长速度看

54、作是两个不同的类别，这是两个类别随时间的对比关系。确定表达确定表达的主题的主题确定确定对比关系对比关系选择图形选择图形确定强调的确定强调的项目项目/类别类别Landray 2004.蓝凌 版权所有91管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）图形的分类名称名称图形图形饼形图饼形图柱状图柱状图Landray 2004.蓝凌 版权所有92管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）名称名称图形图形线形图线形图点图点图逻辑图逻辑图Landray 2004.蓝凌 版权所有93管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）饼形图饼形图用来直观地反映一个整体各组成部分之

55、间的比例关系。通过饼形图的使用可以分析各个组成部分对事件的影响。38%12%15%25岁以下岁以下2635岁岁35%45岁以上岁以上3645岁岁NFY报纸上海地区的读者年龄分析报纸上海地区的读者年龄分析Landray 2004.蓝凌 版权所有94管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）在不同的圆形中对成分进行比较。使用这种表达方法注意保持图表的简单：不应该超过两个圆；突出表达的内容为一项。大量人口涌向郊区 今天今天五年以前五年以前郊区郊区人口人口城市城市人口人口Landray 2004.蓝凌 版权所有95管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）饼形图当饼形图中的

56、组成部分很多，较小的扇区无法仔细区分的时候，还可以选择饼形图中的复合饼图进行放大处理。北京北京广州广州上海上海天津天津重庆重庆深圳深圳南京南京杭州杭州昆明昆明大连大连武汉武汉其他其他ABC ABC 公司产品公司产品1 1市场销售分析市场销售分析雇员总数雇员总数100%30岁岁以上以上30岁岁以下以下100%研究生研究生高中生高中生30岁以下的员工中有岁以下的员工中有10%有研有研究生学历究生学历 大学生大学生Landray 2004.蓝凌 版权所有96管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状（条形）图柱状（条形）图 簇形柱状图簇形柱状图 簇形柱形图可以非常清晰地看到不同项目

57、之间的差距和数值。它经常用来比较不同项目的数值大小。簇形柱形图的横坐标一般为不同的单元，纵坐标通常为数值或百分数，用来说明各个单元所达到的数值。210325467504636产品 1产品 2产品 3产品 4产品 5单位：万元A 公司公司2001年产品销售额年产品销售额 Landray 2004.蓝凌 版权所有97管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状图柱状图 簇形柱状图簇形柱状图 簇形柱形图还可以进行不同类别的项目之间的比较 工程机械企业营销手段分析工程机械企业营销手段分析 Landray 2004.蓝凌 版权所有98管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续

58、）新的时间表系统使各项工作减少了超时现象 柱状条形图的另一种形式，这种柱状条形图可以非常清楚地对两个类别的不同项目作出对比。销售销售制造制造发送发送设计设计10月月9月月Landray 2004.蓝凌 版权所有99管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状条形图的另一种形式，用来表示不同类别的相对重要性和数量大小。注意一点是将最重要的部分放在基线附近。尽管额外福利总数在变化，分红在所有行业中都占最大成分行业A行业B行业C行业D行业E行业F分红其它福利Landray 2004.蓝凌 版权所有100管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）这种图表通常用来做灵敏度分

59、析。提高价格之后，提高价格之后，即使销售量减少，即使销售量减少，也能产生更大利润也能产生更大利润价格价格销售销售数量数量利润利润价格价格价格价格销售销售数量数量利润利润价格价格Landray 2004.蓝凌 版权所有101管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状图柱状图 百分比柱状图百分比柱状图 百分比柱状图用于数据的分析比较，可以准确反映出不同类别的各个项目之间的对应关系。百分比柱状图的横坐标也是对不同类别的反映，纵坐标一般是百分比。百分比柱状图通过对比构成各个单元的不同部分（系列）之间的比例关系，来描述分析产品的成本、利润、市场分额等。Landray 2004.蓝凌 版

60、权所有102管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状图柱状图 百分比柱状图百分比柱状图 下图为ABC公司销售费用占每年的销售收入的百分比的变化，通过这个图中，不仅可以看到每年销售费用在销售收入的百分比，还可以看到制造成本、管理费用方面的比例 0%20%40%60%80%100%1999年销售费用2000年2001年制造费用管理费用利 润ABC公司销售费用占销售收入的比例Landray 2004.蓝凌 版权所有103管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状图柱状图 百分比柱状图百分比柱状图下图为NFY报纸不同地区的不同年龄段的读者在整个读者群中所占有的比例

61、。从图中可以看出报纸的70%以上的读者为35岁以下的年轻人。26353645深圳上海北京广州成都20%40%60%80%100%25岁以下 452635364525岁以下 452635364525岁以下 452635364525岁以下 452635364525岁以下 45年龄NFY报纸不同地区的读者年龄构成 Landray 2004.蓝凌 版权所有104管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）柱状图柱状图 堆积柱状图堆积柱状图 堆积柱状图经常被用于数据的分析比较，可以对比分析不同类别数据之间的对应关系 产品1产品 2产品 3产品 4产品 58898108北京上海广州单位：万元1

62、16129ABC公司公司2001年三地产品销售对比分析图年三地产品销售对比分析图 Landray 2004.蓝凌 版权所有105管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）线形图线形图折线图折线图 把散点图中的数据点通过直线连接起来，就变成了折线图，折线图是对某种变化趋势的一种反映。折线图也是人们经常使用的一种图形。0 01001002002005500550056005600570057001990199019911991199219921993199319941994199519951996199619971997销售额销量单位：万元单位：万元千台千台A A 公司产品销量增长图

63、公司产品销量增长图A 公司产品销量增长分析公司产品销量增长分析 Landray 2004.蓝凌 版权所有106管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）线形图线形图雷达图雷达图 雷达图可以对多种类别进行不同项目的对比，它反映了数据相对中心点和其他数据点的变化情况，可以清晰地反映事物的整体情况 小巧小巧双频切换双频切换可以上网可以上网外壳色彩多样外壳色彩多样多种音乐铃声多种音乐铃声待机时间长待机时间长图片短信功能图片短信功能通讯簿容量大通讯簿容量大游戏功能游戏功能重量轻重量轻010203040506070男士女士性别对手机选购的影响性别对手机选购的影响 Landray 2004.蓝

64、凌 版权所有107管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）线形图面积图 面积图是一般用来显示每一类别的项目随时间、进度等因素而发生变化的趋势。通过面积图可以非常清楚地看到各个类别之间的数值大小和差距 0204060801001201401601802002201998年B 产品A 产品销售量（千台）C 产品1999年2000年2001年19982001年年ABC公司产品销售量变化公司产品销售量变化Landray 2004.蓝凌 版权所有108管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）点图点图散点图散点图 散点图一般是从两个方面分析问题（两维），即比较成组的两个数值

65、，确定这组数值在图中的相对位置。单位销售量单位销售量折折扣扣式模望期Landray 2004.蓝凌 版权所有109管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）点图气泡图 当散点图扩展到三个维度的时候，该点面积的大小就表示了另一个涵义。这时散点图就变成了气泡图。气泡面积的大小代表另一个涵义 0%10%20%30%低高市场份额服务水平注：圆圈面积大小表示销售额大小A公司A公司B公司B公司A 公司与公司与B 公司市公司市场分额与服务水平场分额与服务水平关系图关系图 Landray 2004.蓝凌 版权所有110管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）点图矩阵图 矩阵图通过

66、定义坐标轴和各个象限的含义，可以清楚的反映客户公司的相对位置及相应的对策 使用矩阵图必须具备三个要素：1)定义两个不同涵义的变量；2)区分变量的变化趋势；3)确定不同象限、坐标的管理意义。新旧新旧产品市场满足新客户对当前产品的需求冒险战略集中在质量或成本上形成优势集中在目前客户需求上进行产品革新产品市场扩产品市场扩张矩阵张矩阵 Landray 2004.蓝凌 版权所有111管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）逻辑图树状图 树状图被广泛用于对企业组织结构的描述、现有流程的描述、问题的分析过程之中 集团总部财务部生产部市场/销售物流部行政/人事一分厂二分厂三分厂市场处销售处客户服务仓储处采购处运输处Landray 2004.蓝凌 版权所有112管理咨询的图形表达方法（续）管理咨询的图形表达方法（续）逻辑图鱼骨图 鱼骨图经常被用来对问题原因的分析诊断。鱼骨图可以清楚地表达某种结果和可能的原因之间的关系 接线员失误接线员失误工作程序工作程序没有响应没有响应客户电话客户电话不了解客户需求接线员离岗午间休息离开电话不了解将客户电话转接给谁顾客行为顾客行为联系人行为联系人行为当事