如何要约客户.PPT课件

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1、 电话邀约的话术和注意事项市场部 沈民方合架构法合架构法不直接反驳和批评对方不直接反驳和批评对方不使用：但是就是可是不使用：但是就是可是 使用：同时使用：同时 三种合一架构：三种合一架构：我很了解，同时我很了解，同时 我很感谢，同时我很感谢，同时 我很同情，同时我很同情，同时 对对 象象 建议电话约访时间建议电话约访时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单位办公司人员下午教师下午一般的拒绝问题一般的拒绝问题“我考虑一下、商量商量.”“不感兴趣.”“没有时间.”“不想参加.

2、”应对拒绝的原则：应对拒绝的原则：采用合架构法：不直接反驳和批评对方不直接反驳和批评对方 采用3F技巧：我很了解、感谢、同情，同时陌生客户缘故客户转介绍客户 投资顾问：投资顾问：“你好，我找林先生。林先生你好，请问您现在方便接电话吗？你好，我找林先生。林先生你好，请问您现在方便接电话吗？打扰您几分钟时间，我是公司投资顾问。打扰您几分钟时间，我是公司投资顾问。投资顾问：投资顾问：“我打电话的原因是询问你最近有没有关注黄金投资和买卖？我打电话的原因是询问你最近有没有关注黄金投资和买卖？客户：（有客户：（有/没有）没有）投资顾问：太好了，我们本周六有一个创新的理财项目，我想你也会有投资顾问：太好了，

3、我们本周六有一个创新的理财项目，我想你也会有兴趣多了解一些这方面内容，并参加我们的投资项目！兴趣多了解一些这方面内容，并参加我们的投资项目！客户：我的确不感兴趣客户：我的确不感兴趣 投资顾问投资顾问：“林先生，我明白。可能每一个人对于自己从来没了解过的东西林先生，我明白。可能每一个人对于自己从来没了解过的东西都谈不上感兴趣还是不感兴趣，我今天打电话给你就是想和您分享，参加我都谈不上感兴趣还是不感兴趣，我今天打电话给你就是想和您分享，参加我们的理财项目，你先了解一下再决定是否对感兴趣也不迟啊。们的理财项目，你先了解一下再决定是否对感兴趣也不迟啊。投资顾问投资顾问：你看是明天上午：你看是明天上午1

4、010：0000还是下午还是下午3 3：0000和您分享更合适呢？和您分享更合适呢？”投资顾问投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你送我们创新理财项准时给你送我们创新理财项目。我想再确认一下，你的地址是钻石海岸大厦，对吗？祝你工作愉快，再目。我想再确认一下，你的地址是钻石海岸大厦，对吗？祝你工作愉快，再见。见。”投资顾问：投资顾问：“你好，我找林先生。林先生你好，打扰您几分钟时间，我是公司投你好，我找林先生。林先生你好，打扰您几分钟时间，我是公司投资顾问。资顾问。投资顾问：投资顾问：“是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介绍的。黄先生告诉我你的事业做得也很成功

5、，所先生介绍的。黄先生告诉我你的事业做得也很成功，所以特地要我打电话给您？以特地要我打电话给您？投资顾问：投资顾问：上个月黄先生参加我们的创新理财项目，他感觉很好，他觉得你也适上个月黄先生参加我们的创新理财项目，他感觉很好，他觉得你也适合参加我们类似的项目，所以要我打电话，希望跟您约个时间参加我们的理财项合参加我们类似的项目，所以要我打电话，希望跟您约个时间参加我们的理财项目！你看是明天上午目！你看是明天上午1010：0000还是下午还是下午3 3：0000给您分享更合适呢？给您分享更合适呢？”客户：我有朋友在期货公司客户：我有朋友在期货公司 投资顾问：投资顾问：“如果您有朋友在期货公司的话，

6、我相信他一定也有邀请您参加过蛮多的如果您有朋友在期货公司的话，我相信他一定也有邀请您参加过蛮多的活动吧，您也可以尝试来我们公司的理财项目，多了解一些市场的形势及应对措施，活动吧，您也可以尝试来我们公司的理财项目，多了解一些市场的形势及应对措施，我想对您也有帮助我想对您也有帮助 投资顾问投资顾问：你看是明天上午：你看是明天上午1010：0000还是下午还是下午3 3：0000给您分享和探讨更合适呢？给您分享和探讨更合适呢？”投资顾问投资顾问：“谢谢你，袁先生我会在上午谢谢你，袁先生我会在上午10：00准时给你。我想再确认一下，你的地准时给你。我想再确认一下，你的地址是钻石海岸大厦，对吗？祝你工作

7、愉快，再见。址是钻石海岸大厦，对吗？祝你工作愉快，再见。”1、特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。2、建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。2、建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！是这样的！”1、特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。2、建议：明确他们的兴趣和需要“参加活动还是聊天”、“产品还

8、是聚会”。明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次”。1、特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？”语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这次的活动非常好，我们特别邀请了知名*专家，他平时很少在外面作公开的讲座，”。1、特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。2、建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服体会顾客的感受，特别是拒绝的

9、感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。务的所有利益和好处充分向顾客宣传。1、特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。2、建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来专家亲临现场平时很少有”不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定”强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的投资是很有帮助的。”1、特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。2、建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！我也会”想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点1、特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。2、建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、文艺表演您可以”满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪特意邀请”1、特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。2、建议：跟他们讲道理“我们每天忙忙碌碌，为的是能够让自己和家人过上幸福的生活，我们活动现场”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是”以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次的”