电力市场营销学第一章

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1、电力市场营销学电力市场营销学n主讲人：刘文静n ：668094n邮件：liuwenjing.111163 n办公室：B6-420教材及参考书 教材杜松怀：电力市场(第三版)中国电力出版社，2021.7王婷：电力市场营销学，中国电力出版社，2021 参考教材学习方式学习纪律不迟到，不旷课，有事请假，上课时请将 调至静音，不要睡觉！课堂听课做好笔记，欢送讨论！作业书面作业：请准备好作业纸，用来做练习！辅助学习方式充分利用图书馆及网络资源考试方式n总评总评=平时成绩平时成绩(30%)+期末成绩期末成绩(70%)n平时成绩：考勤平时成绩：考勤(缺勤一次扣缺勤一次扣10分分)、作业、作业n期末考试：闭卷

2、考试期末考试：闭卷考试n通过本章的学习，要求能够掌握电力市场营销的通过本章的学习，要求能够掌握电力市场营销的性质、对象、方法；性质、对象、方法；n掌握电力市场营销的概念；了解市场营销的产生掌握电力市场营销的概念；了解市场营销的产生和开展；和开展；n能够正确理解电力市场营销观念以及知道顾客让能够正确理解电力市场营销观念以及知道顾客让渡价值的含义。渡价值的含义。学习目标第一章第一章 电力市场营销导论电力市场营销导论主要内容主要内容第一章第一章 电力市场营销导论电力市场营销导论 电力市场营销的性质、对象、方法电力市场营销的性质、对象、方法电力市场营销的概念及市场营销学的产生和开展电力市场营销的概念及

3、市场营销学的产生和开展电力市场营销观念电力市场营销观念顾客让渡价值顾客让渡价值第一节第一节 电力市场营销学的电力市场营销学的 性质、性质、对象和研究方法对象和研究方法 第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法一、电力市场营销学的性质与类型一、电力市场营销学的性质与类型市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科市场营销学：是一门建立在经济科学、行为科学以及现代管理理论根底上的一门综合性和边学以及现代管理理论根底上的一门综合性和边缘性的应用科学。缘性的应用科学。电力市场营销学：是运用市场营销学原理研究电力市场营销学：是运用市场营销学原理研究电力企业市场营销活动的学问。电力企业市场营销活动的学问

4、。一电力市场营销学的性质一电力市场营销学的性质 1市场营销学是一门科学市场营销学是一门科学 三观点三观点:不是一门科学，而是一门艺术，是营销决策的艺术；不是一门科学，而是一门艺术，是营销决策的艺术；双重性观点：有时偏向科学收集资料双重性观点：有时偏向科学收集资料,有时偏向艺术有时偏向艺术时偏向艺术决策；该观点将市场营销与市场营时偏向艺术决策；该观点将市场营销与市场营销学混淆了。销学混淆了。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法市场营销、市场营销学二者区别：市场营销、市场营销学二者区别：市场营销市场营销：是一种活动过程、一种策略，因而是一种活动过程、一种策略，因而 是一种艺术。是一种艺术

5、。市场营销学市场营销学：是对市场营销活动规律的概括，是对市场营销活动规律的概括，因而是一门科学。因而是一门科学。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法3 3、是一门科学、是一门科学:市场营销学是对现代化大生产市场营销学是对现代化大生产及商品经济条件下工商企业营销活动经验总及商品经济条件下工商企业营销活动经验总结和概括，它说明了一系列概念、原理和方结和概括，它说明了一系列概念、原理和方法。法。案例案例市场营销创造需求市场营销创造需求 美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解美国一鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回公

6、司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：来说：“这里的人不穿鞋，因而这里一点市场都没有。这里的人不穿鞋，因而这里一点市场都没有。”接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家接着该鞋业公司的总经理决定派最好的推销员到这个国家进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：进行仔细调查。一星期后，推销员打电报回来说：“这里的人这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况，鞋业公司总经理为弄清情况，再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场再派他的市场营销副总经理去解决这个问题。两星期后，市场营销副总理打回电报说：这里的人不

7、穿鞋，但是他们有脚疾，营销副总理打回电报说：这里的人不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设穿鞋对脚会有好处的。他们的脚比较小，所以我们必须再行设 第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法 计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益计我们的鞋子，而且我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的方面花一大笔钱，在开始之前还必须得到部落首领的同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过同意。这里的人没有什么钱，但是他们有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在3 3年以上，年以上，

8、因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得垫付款赚得垫付款30%30%的利润。我认为，我们应该毫不迟疑的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。地去干。讨论：对于卖鞋这一件事情，为什么三者给出的答复不讨论：对于卖鞋这一件事情，为什么三者给出的答复不 同？同？2市场营销学是一门应用科学市场营销学是一门应用科学 学术界存在两种观点：学术界存在两种观点：第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法 一种观点：是少数学者以为一种观点：是少数学者以为市场营销学

9、是一门经济科学，市场营销学是一门经济科学，是研究商品流通、供求关系是研究商品流通、供求关系及价值规律的科学；及价值规律的科学；另一种观点：以美国著名市场另一种观点：以美国著名市场营销学家菲利浦营销学家菲利浦科特勒为代科特勒为代表认为市场营销学是一门建立表认为市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代在经济科学、行为科学、现代管理理论之上的应用科学。管理理论之上的应用科学。电力市场营销学与市场营销学一样具有科学性与艺术性统一的电力市场营销学与市场营销学一样具有科学性与艺术性统一的性质。性质。二市场营销学类型二市场营销学类型 宏观市场营销学宏观市场营销学 微观市场营销学微观市场营销学 宏观市场

10、营销学：宏观市场营销学：是从宏观的角度来考察市场营销是从宏观的角度来考察市场营销的的 ，即把市场营销活动与，即把市场营销活动与社会社会联系起来，着重阐述联系起来，着重阐述市场营销与满足社会需要、提高社会经济福利的关市场营销与满足社会需要、提高社会经济福利的关系，它是一种重要的社会过程。系，它是一种重要的社会过程。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法市场营销学可分为：市场营销学可分为：宏观市场营销系统结构包括：三个参加者：三个参加者：即企业、消费者与政府；即企业、消费者与政府；两个市场：两个市场：即产品市场与资源市场；即产品市场与资源市场；四条流程：四条流程：即资源流程、商品或劳务流程

11、、货币即资源流程、商品或劳务流程、货币流程及信息流程。流程及信息流程。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法 微观市场营销：是企业为了满足顾客需求及实微观市场营销：是企业为了满足顾客需求及实现盈利目标而进行的引导产品，或劳务从生产现盈利目标而进行的引导产品，或劳务从生产者流向消费者的有方案的整体的经营销售活动。者流向消费者的有方案的整体的经营销售活动。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法 微观市场营销管理活动主要包括：通过市场微观市场营销管理活动主要包括：通过市场营销调研与预测营销调研与预测 了解和掌握现实顾客与了解和掌握现实顾客与潜在顾客的需求潜在顾客的需求 发现市场时机发

12、现市场时机 研究和研究和选择目标市场选择目标市场 制定市场营销策略和方案制定市场营销策略和方案 组织、执行和控制市场营销活动。组织、执行和控制市场营销活动。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法 微观市场系统是由企业主要是指市场营销部微观市场系统是由企业主要是指市场营销部门及各职能部门、市场营销渠道企业包括资源供门及各职能部门、市场营销渠道企业包括资源供给者、中间商、便利交换及物资分销者、市场、竞给者、中间商、便利交换及物资分销者、市场、竞争者、公众宏观环境力量等诸多子系统所组成。争者、公众宏观环境力量等诸多子系统所组成。本书主要研究微观电力市场营销学，即研究电本书主要研究微观电力市场

13、营销学，即研究电力企业的市场营销活动。力企业的市场营销活动。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法三电力市场营销特殊性三电力市场营销特殊性1电力营销是一种效劳性很强的活动电力营销是一种效劳性很强的活动 公益性、根底性地位和商品的不可储存性，使电公益性、根底性地位和商品的不可储存性，使电力企业和电力客户之间的联系十分紧密。力企业和电力客户之间的联系十分紧密。2电力营销是一项系统性很强的活动电力营销是一项系统性很强的活动 电力市场依靠电网连接起来的生产、消费渠道，电力市场依靠电网连接起来的生产、消费渠道，各个环节缺一不可。各个环节缺一不可。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法三电

14、力市场营销特殊性三电力市场营销特殊性3电力营销是一种技术性很强的活动电力营销是一种技术性很强的活动 技术密集、资金密集行业，信息传送的自技术密集、资金密集行业，信息传送的自动化、计量装置的配置、校验与管理的电子动化、计量装置的配置、校验与管理的电子化、营销业务管理的信息化等。化、营销业务管理的信息化等。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法二、电力市场营销学的研究对象与内容二、电力市场营销学的研究对象与内容 Marketing Marketing一词的含义分两种。当其是指活动时，就是一词的含义分两种。当其是指活动时，就是市场营销活动；当其是指研究该活动的学问时，就是市场营销市场营销活动

15、；当其是指研究该活动的学问时，就是市场营销学。学。一电力市场营销学的研究对象 第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法市场营销学的市场营销学的研究对象研究对象是市场营销活动及其规律。是市场营销活动及其规律。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法企业识别、分析评价、选择和利用市场时机，有方企业识别、分析评价、选择和利用市场时机，有方案地组织企业的整体活动，案地组织企业的整体活动，产品从生产者手中转向消费者手中产品从生产者手中转向消费者手中实现企业营销目标。实现企业营销目标。电力市场营销学：是以电力市场营销及其规律性电力市场营销学：是以电力市场营销及其规律性为研究对象的科学。为研究对

16、象的科学。研究内容大体可以归纳成三个局部：研究内容大体可以归纳成三个局部：1 电力市场营销环境与市场分析；电力市场营销环境与市场分析；2 电力市场营销活动与营销策略研究产品、价电力市场营销活动与营销策略研究产品、价 格、分销和促销；格、分销和促销；3 电力市场营销管理：即电力市场营销方案、组电力市场营销管理：即电力市场营销方案、组 织与控制。织与控制。二电力市场营销学的研究内容 第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法案例案例日本厂商瞄准中国电视机市场日本厂商瞄准中国电视机市场 1979 1979年，我国放宽对家用电器的进口，当时，日年，我国放宽对家用电器的进口，当时，日本电视机厂商首先

17、分析了中国市场需求特点，从市场营本电视机厂商首先分析了中国市场需求特点，从市场营销角度将市场视为由人口、购置力及购置动机构成，认销角度将市场视为由人口、购置力及购置动机构成，认为中国有为中国有1010亿人口，人均收入虽较低，但中国人有储蓄亿人口，人均收入虽较低，但中国人有储蓄的习惯，已形成了一定的购置力，中国消费者有着对电的习惯，已形成了一定的购置力，中国消费者有着对电视的需求。由此得出结论：中国存在一个很有潜力的黑视的需求。由此得出结论：中国存在一个很有潜力的黑白电视机市场。日本电视机厂在分析中国电视机市场需白电视机市场。日本电视机厂在分析中国电视机市场需求特点的根底上，制定了相应的市场营销

18、策略，以满足求特点的根底上，制定了相应的市场营销策略，以满足中国消费者的需求。中国消费者的需求。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法1.1.产品策略。中国电压系统与日本的不同，必须将产品策略。中国电压系统与日本的不同，必须将110V110V改为改为220V;220V;中国电力缺乏，电压不稳定，需配中国电力缺乏，电压不稳定，需配置稳压器；要适合中国住房面积小的特点，应以置稳压器；要适合中国住房面积小的特点，应以12121414英寸电视机为主；要提供质量保证及修理效英寸电视机为主；要提供质量保证及修理效劳。劳。2.2.分销策略。当时国内还未设立国营商店分销进口电分销策略。当时国内还未设立

19、国营商店分销进口电视机的渠道，故由港澳国货公司代理、经销商推销；视机的渠道，故由港澳国货公司代理、经销商推销；通过港澳同胞携带电视机进内地，由日本厂商用货通过港澳同胞携带电视机进内地，由日本厂商用货柜直接运送到广州流花宾馆。柜直接运送到广州流花宾馆。3.3.促销策略。主要采用了广告策略，在香港电视台促销策略。主要采用了广告策略，在香港电视台发动宣传攻势；在香港发动宣传攻势；在香港?大公报大公报?、?文汇报文汇报?等报等报刊大量刊登广告；在香港电视台介绍有关日本电刊大量刊登广告；在香港电视台介绍有关日本电视机的知识。视机的知识。4.4.定价策略。考虑当时中国尚无外国电视机的竞争，定价策略。考虑当

20、时中国尚无外国电视机的竞争，因此，价格比中国同类电视机的要高。日本电视因此，价格比中国同类电视机的要高。日本电视机厂在有针对性地采取市场营销策略的根底上，机厂在有针对性地采取市场营销策略的根底上，将电视机源源不断地推向中国市场。将电视机源源不断地推向中国市场。1 1传统研究方法传统研究方法(1)(1)产品研究法。产品研究法。这是这是以产品为中心以产品为中心的研究方法。主的研究方法。主要研究产品的设计、包装、厂牌、商标、定价、分销、要研究产品的设计、包装、厂牌、商标、定价、分销、广告及各类产品的市场开拓。广告及各类产品的市场开拓。(2)(2)机构研究法。机构研究法。它是一种它是一种以人为中心以人

21、为中心的研究方法。的研究方法。即研究渠道制度中各个环节及各种类型的市场营销机即研究渠道制度中各个环节及各种类型的市场营销机构，诸如代理商、批发商、零售商等市场营销问题。构，诸如代理商、批发商、零售商等市场营销问题。三、市场营销学的研究方法三、市场营销学的研究方法 第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法(3)(3)职能研究法。这是从市场营销的各种职能，职能研究法。这是从市场营销的各种职能，诸如交换功能购置与销售、供给功能运输诸如交换功能购置与销售、供给功能运输与储存、便利功能资金融通、风险承担、市与储存、便利功能资金融通、风险承担、市场信息等以及企业执行各种功能中遇到问题。场信息等以及企

22、业执行各种功能中遇到问题。第一节 电力市场营销学的 性质、对象和研究方法 2 2现代市场营销的研究方法现代市场营销的研究方法 (1)(1)管理研究法。这是一种从管理决策的角度来分析、研究市管理研究法。这是一种从管理决策的角度来分析、研究市场营销问题的方法。场营销问题的方法。不可控制因素不可控制因素 趋利避害；趋利避害；可控制因素营销组合策略可控制因素营销组合策略 第一节 市场电力市场营销学的 性质、对象和研究方法n(2)(2)系统研究法。系统研究法。这是将系统理论具体应用的这是将系统理论具体应用的一种研究方法，是从企业内部系统、外部系统，一种研究方法，是从企业内部系统、外部系统，以及内部和外部

23、系统如何协调来研究市场营销以及内部和外部系统如何协调来研究市场营销学的。学的。n(3)(3)社会研究法。社会研究法。这主要是研究企业营销活动这主要是研究企业营销活动对社会利益的影响。对社会利益的影响。第二节第二节 电力市场营销的概念及市场营电力市场营销的概念及市场营 销学的产生和开展销学的产生和开展 一、一、电力市场电力市场一市场的定义一市场的定义从狭义讲：市场是商品交换的场所。从狭义讲：市场是商品交换的场所。从广义讲：市场是指一定时间、一定地点条件下从广义讲：市场是指一定时间、一定地点条件下 商品交换关系的总和。商品交换关系的总和。从营销角度讲：市场是由人口、购置力和购置欲从营销角度讲：市场

24、是由人口、购置力和购置欲 望三者的有机统一。望三者的有机统一。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 市场类型市场类型分类标准分类标准 分类内容分类内容按流通区域划分按流通区域划分 国内、国际市场国内、国际市场按竞争程度划分按竞争程度划分完全竞争、完全垄断、不完全竞争市场完全竞争、完全垄断、不完全竞争市场 按产品形态划分按产品形态划分有形商品市场和无形商品市场有形商品市场和无形商品市场(软件、软件、音乐音乐)按市场主体划分按市场主体划分消费者市场、生产者市场、转卖者市场、消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府市场等政府市场等按市场的时间结构划分按市场的时间结构划分现货交易市场、

25、期货交易市场现货交易市场、期货交易市场 按购买者划分按购买者划分 妇女市场、儿童市场、青少年市场、中妇女市场、儿童市场、青少年市场、中年人市场、老年人市场年人市场、老年人市场按市场要素划分按市场要素划分商品市场、资金市场、技术市场、信息商品市场、资金市场、技术市场、信息市场、劳动力市场市场、劳动力市场 按营销环节划分按营销环节划分批发市场、零售市场批发市场、零售市场第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 市场营销的功能市场营销的功能功功 能能涵涵 义义交换功能交换功能通过销售和购买，将产品最终出售给消费者，通过销售和购买，将产品最终出售给消费者，实现商品所有权与货币持有权之间的互

26、相转移，实现商品所有权与货币持有权之间的互相转移，使买卖双方都得到满足。使买卖双方都得到满足。物流功能物流功能是指产品的运输和储存活动，解决产品在生产是指产品的运输和储存活动，解决产品在生产和消费时间和空间上的分离这一矛盾。和消费时间和空间上的分离这一矛盾。便利功能便利功能是指为了使商品交易顺利实现而提供给买卖双是指为了使商品交易顺利实现而提供给买卖双方的各种便利条件，如资金融通、风险承担、方的各种便利条件，如资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。信息沟通、产品标准化和分级等。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 二电力市场二电力市场第二节 电力市场营销的概念及市

27、场营销学的产生和开展 电力市场存在的前提：供大于求电力市场存在的前提：供大于求电力市场的主体由发电商、输配电商、供电商、用户电力市场的主体由发电商、输配电商、供电商、用户共同组成。共同组成。电力市场电力市场生产系统：生产系统：电能的生产、输送、分配和电能的生产、输送、分配和消费等几乎在同一瞬间进行和完成。消费等几乎在同一瞬间进行和完成。交易系统：交易系统：电能的批发、交易、定价、电能的批发、交易、定价、零售等环节进行快速决策和运营。零售等环节进行快速决策和运营。用户产生随机需求用户产生随机需求供电商根据用户的需求向发电商进行购电供电商根据用户的需求向发电商进行购电发电商竞价上网，发电商竞价上网

28、，低价者优先上网发电低价者优先上网发电输配电商把电力从发电厂输送给用户并收取过网费输配电商把电力从发电厂输送给用户并收取过网费 电力交易电力交易瞬间瞬间过程过程第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 电力体制改革电力体制改革第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 电力体制改革的目标电力体制改革的目标:合理配置资源，提高资源利用率，促合理配置资源，提高资源利用率，促进电力工业与社会、经济、环境的的协调进电力工业与社会、经济、环境的的协调开展。开展。电力体制改革现状：电力体制改革现状：国外：许多国家都在进行打破垄断、解除国外：许多国家都在进行打破垄断、解除管制、引入竞争

29、、建立电力市场管制、引入竞争、建立电力市场 。国内：电力体制改革以国内：电力体制改革以“公司制改组、公司制改组、商业化运营、法制化管理商业化运营、法制化管理为目标。在为目标。在发电领域逐步引入竞争机制，形成开放发电领域逐步引入竞争机制，形成开放发电侧的经营模式，即各发电公司按电发电侧的经营模式，即各发电公司按电价竞争上网的市场机制，形成了初步的价竞争上网的市场机制，形成了初步的电力市场化。电力市场化。我国电力工业的开展历程与改革现状19491949建国建国19651965根本根本平衡平衡19701970全国性全国性缺电缺电19971997供需供需平衡平衡19841984集资办电集资办电两分钱电

30、力建两分钱电力建设基金设基金19861986多种多种电价电价19871987省为实体省为实体因地因网制宜因地因网制宜 20022002重新重新缺电缺电19851985拨改贷拨改贷合资电合资电厂厂19861986继续继续缺电缺电国务院为支持三峡工程建设，国务院为支持三峡工程建设，1992年出年出台了台了“三峡建设基金，即三峡电站供三峡建设基金，即三峡电站供电区省区直辖市市每度电征收电区省区直辖市市每度电征收7厘钱，厘钱，非供电区每度电征收非供电区每度电征收4厘钱作为三峡办电厘钱作为三峡办电基金，专项用于三峡工程建设。基金，专项用于三峡工程建设。1997-2007年共利用三峡建设基金年共利用三峡建

31、设基金650亿元，亿元，成为三峡工程最主要、最稳定的资金来成为三峡工程最主要、最稳定的资金来源。源。小知识：我国电力工业的开展历程与改革现状小知识：我国电力工业的开展历程与改革现状 n近年来的电力体制改革概括为四个阶段：近年来的电力体制改革概括为四个阶段：n1985年至九十年代初期的集资办电阶段，目的在于铲除缺点和年至九十年代初期的集资办电阶段，目的在于铲除缺点和拉闸限电现象，解决最根本的电力短缺问题。拉闸限电现象，解决最根本的电力短缺问题。n九十年代初至九十年代初至1997年，成立国家电力公司，实行企业改制和现年，成立国家电力公司，实行企业改制和现代企业管理。代企业管理。n1998年撤销电力

32、工业部至年撤销电力工业部至2001年，实行年，实行“厂网分开、竞价上厂网分开、竞价上网试点。网试点。n2002年至今，中国电力新组建年至今，中国电力新组建11家公司和国家电力监管委员会家公司和国家电力监管委员会成立，标志着中国初级电力市场开始启动和实施。成立，标志着中国初级电力市场开始启动和实施。五家发电公司：五家发电公司：中国华能集团公司；中国华能集团公司；中国大唐集团公司；中国大唐集团公司；中国华电集团公司；中国华电集团公司；中国国电集团公司；中国国电集团公司；中国电力投资集团公司。中国电力投资集团公司。(在各区域电力市场中的在各区域电力市场中的份额均不超过份额均不超过20%。平均。平均可

33、控容量可控容量3200万千瓦，万千瓦，权益容量权益容量2000万千瓦左万千瓦左右。右。)两家电网公司：两家电网公司：国家电网公司；国家电网公司；中国南方电网。中国南方电网。四家辅业集团公司：四家辅业集团公司：中国电力工程参谋集团公司；中国电力工程参谋集团公司；中国水电工程参谋集团公司；中国水电工程参谋集团公司；中国水利水电建设集团公司；中国水利水电建设集团公司；中国葛洲坝集团公司。中国葛洲坝集团公司。n据国资委网站公告，中国水利水电建设集团公司、中据国资委网站公告，中国水利水电建设集团公司、中国水电工程参谋集团公司与国家电网公司、中国南方国水电工程参谋集团公司与国家电网公司、中国南方电网有限责

34、任公司所属电网有限责任公司所属1414个省区、市勘测设计企个省区、市勘测设计企业、施工企业、修造企业重组，组建中国电力建设集业、施工企业、修造企业重组，组建中国电力建设集团。团。n中国葛洲坝集团公司、中国电力工程参谋集团公司与中国葛洲坝集团公司、中国电力工程参谋集团公司与国家电网公司、中国南方电网有限责任公司所属国家电网公司、中国南方电网有限责任公司所属1515个个省区、市勘测设计企业、施工企业、修造企业重省区、市勘测设计企业、施工企业、修造企业重组，组建中国能源建设集团。组，组建中国能源建设集团。n中国电力建设集团、中国能源建设集团均由国务院国中国电力建设集团、中国能源建设集团均由国务院国有

35、资产监督管理委员会代表国务院履行出资人职责。有资产监督管理委员会代表国务院履行出资人职责。电力市场的要素电力市场的要素：市场主体：售电者、购电者；市场主体：售电者、购电者；市场客体买卖双方交易的对象，如电能、市场客体买卖双方交易的对象，如电能、输电权、辅助效劳等；输电权、辅助效劳等；市场载体；市场价格、市场规那么等。市场载体；市场价格、市场规那么等。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 从电力市场营销的角度来定义：电力从电力市场营销的角度来定义：电力市场就是由那些对电力商品、电力效劳有市场就是由那些对电力商品、电力效劳有需要和欲望，愿意且能够通过交换来满足需要和欲望，愿意且能够

36、通过交换来满足其电力需要或欲望的全部潜在电力客户和其电力需要或欲望的全部潜在电力客户和电力企业所构成。电力企业所构成。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 市场营销就是通过创造和交换产品和价值，市场营销就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会管理从而使个人或群体满足欲望和需求的社会管理过程。过程。营销是一种创造性的活动；营销是一种创造性的活动；是一种自愿交换的活动；是一种自愿交换的活动；是一种满足人们需要的活动；是一种满足人们需要的活动；是一个系统的管理过程。是一个系统的管理过程。二、电力市场营销的概念二、电力市场营销的概念一市场营销的定义一市场营销的

37、定义 P6 第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 著名管理学家彼得著名管理学家彼得德鲁克曾经指出，德鲁克曾经指出，“可以设想，可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或效劳完全地适合它的需要而解顾客，从而使产品或效劳完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的市场营销会产生一个已形成产品自我销售，理想的市场营销会产生一个已经准备来购置的顾客，剩下的事就是如何便于顾客经准备来购置的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品

38、或效劳得到产品或效劳 第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 二电力市场营销的定义二电力市场营销的定义 1、电力市场营销：电力企业在变化的市场、电力市场营销：电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费需要的电力产品和营活动，提供满足消费需要的电力产品和相应的效劳，从而开拓并占领电力市场实相应的效劳，从而开拓并占领电力市场实现企业的目标。现企业的目标。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 如何实现电力市场有效营销目标？明确目标

39、：电力市场营销中心任务电力市场营销中心任务实现电实现电能交换能交换满足用满足用户需求户需求获得获得利润利润第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 1 1、电力企业必须面向市场、面向消费者；、电力企业必须面向市场、面向消费者；2 2、电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种、电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种效劳。效劳。3 3、适应变化市场；调整市场营销策略。电力营销的实、适应变化市场；调整市场营销策略。电力营销的实质就是要调整电力市场的需求水平、需求时间，满足用质就是要调整电力市场的需求水平、需求时间，满足用户用电的要求和效劳户用电的要求和效劳4 4、建立电力公司与

40、用户之间的合作伙伴关系，促使用、建立电力公司与用户之间的合作伙伴关系，促使用户主动改变消费行为和用电方式，提高用电效率，从而户主动改变消费行为和用电方式，提高用电效率，从而增加供电企业的效益，增加供电企业的效益，电力企业是在消费者的满足之中实现自己目标。电力企业是在消费者的满足之中实现自己目标。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 措施：措施：三电力市场营销中几个核心概念三电力市场营销中几个核心概念 三组概念：三组概念：电力需要、电力欲望和电力需求；电力需要、电力欲望和电力需求；电力产品的价值与价值比；电力产品的价值与价值比；电力交换、电力交易和电力营销关系电力交换、电力交易和

41、电力营销关系 第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 市场营销学相关概念市场营销学相关概念1电力需要、电力欲望和电力需求电力需要、电力欲望和电力需求 1电力需要。电力需要。需要是指人类与生俱来的根本要求。需要是指人类与生俱来的根本要求。任何电力企业、电力营销者或电力营销活动任何电力企业、电力营销者或电力营销活动既不能创造出电力需要也不能消灭客观存在的既不能创造出电力需要也不能消灭客观存在的电力需要。电力需要。人类对电力商品的需要是进行电力营销活动人类对电力商品的需要是进行电力营销活动的出发点和归属点。的出发点和归属点。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 2电力欲

42、望。欲望是指想得到上述需要电力欲望。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，即需要的具体的东的具体满足品的愿望，即需要的具体的东西的愿望。西的愿望。马克思：人类的需要并不多，但人们的欲马克思：人类的需要并不多，但人们的欲望却很多。望却很多。营销可以激发和改变人们的欲望营销可以激发和改变人们的欲望 电力欲望是指人们需要电力产品的愿望。电力欲望是指人们需要电力产品的愿望。3 3电力需求。需求是指人们有能力购置电力需求。需求是指人们有能力购置并愿意购置某个具体满足品的愿望。并愿意购置某个具体满足品的愿望。电力需求指电力客户针对特定的电力电力需求指电力客户针对特定的电力商品和电力效劳的欲望。商品和电

43、力效劳的欲望。两个条件：两个条件：第一，电力客户有获得电力的愿望；第一，电力客户有获得电力的愿望；第二，电力客户必须具有购置电力的支第二，电力客户必须具有购置电力的支付能力。付能力。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 2电力产品n产品：特指能满足人们某种欲望和需求的东西产品：特指能满足人们某种欲望和需求的东西都可称为产品。都可称为产品。n 产品的价值在于拥有它以后给我们带来的对产品的价值在于拥有它以后给我们带来的对欲望的满足。产品是载体。可以是物，也可以欲望的满足。产品是载体。可以是物，也可以是是“效劳效劳。n电力产品不仅包括电力商品本身，还包括相应电力产品不仅包括电力商品本

44、身，还包括相应的电力效劳。的电力效劳。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 3效用、费用和满足n效用效用:是消费者对产品满足其需要的整体能力是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。的评价。n 一般情况下，消费者总是购置那些单位一般情况下，消费者总是购置那些单位支出具有最大效用的产品。支出具有最大效用的产品。n 电力消费者选择的依据是通过判断电力电力消费者选择的依据是通过判断电力商品的效用是否最高、支付的费用是否最低，商品的效用是否最高、支付的费用是否最低，即以能否使其获得最大的满足来进行决策。即以能否使其获得最大的满足来进行决策。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生

45、和开展 4.电力交换、电力交易和电力营销关系1 1电力交换电力交换 交换就是通过提供某种东西作为对对方的交换就是通过提供某种东西作为对对方的回报，从对方那里取得自己所需要的东西的行回报，从对方那里取得自己所需要的东西的行动。动。电力交换的五个条件电力交换的五个条件:交易双方；都有有交易双方；都有有价值东西；双方有沟通、送货能力；有平等的价值东西；双方有沟通、送货能力；有平等的选择权和被选择权选择权和被选择权 ；都感到满意如意。；都感到满意如意。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 2电力交易电力交易n交易：是交换的根本组成局部，是买卖双交易：是交换的根本组成局部，是买卖双方在价

46、值上的交换。交换是一种过程，在方在价值上的交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议我们这个过程中，如果双方达成一项协议我们就称之为发生了交易。就称之为发生了交易。n电力交易：是由电力供给者和需求者双方电力交易：是由电力供给者和需求者双方之间的价值交换所构成的。之间的价值交换所构成的。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 (3)电力营销关系电力营销关系 n关系：是指事物之间相互作用、相互影响关系：是指事物之间相互作用、相互影响的状态。的状态。n关系营销：是市场营销者与顾客、中间商、关系营销：是市场营销者与顾客、中间商、供给商等建立、保持并加强合作关系，通供给商等建

47、立、保持并加强合作关系，通过互利交换使各方实现各自目的的营销方过互利交换使各方实现各自目的的营销方式。式。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 n关系营销的根本内容是：关系营销的根本内容是：n强调交易与关系的结合；强调交易与关系的结合；n强调强调“关系关系的多元性；的多元性；n 强调实现强调实现“多赢多赢目的。目的。n关系营销的实施原那么有：关系营销的实施原那么有：n主动沟通原那么；承诺信任原那么；主动沟通原那么；承诺信任原那么；互惠原那么。互惠原那么。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 n关系营销中的关键过程：关系营销中的关键过程：n建立与维持与顾客的良好关

48、系；建立与维持与顾客的良好关系；n促进企业合作，共同开发市场时机；促进企业合作，共同开发市场时机；n协调与促进同企业内部利益攸关者的关系；协调与促进同企业内部利益攸关者的关系；n协调与政府及其他利益攸关者的关系创造协调与政府及其他利益攸关者的关系创造良好的营销环境良好的营销环境 。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 n在电力市场营销中，以利益相互成认为根在电力市场营销中，以利益相互成认为根底，建立良好的电力营销关系，得到的最底，建立良好的电力营销关系，得到的最终结果是使电力需求者得到更多的满足，终结果是使电力需求者得到更多的满足，同时也可创造出电力企业的最好资产，是同时也可创

49、造出电力企业的最好资产，是电费回收的有效手段。电费回收的有效手段。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 5电力市场营销与市场营销者 n在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者主动方称积极地寻求交换，我们就将前者主动方称之为市场营销者，后者称为潜在顾客。之为市场营销者，后者称为潜在顾客。n市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。所以愿意以某种有价值的东西作为交换的人。所以市场营销者可以是买方，也可以是卖方。市场营销者可以是买方，也可以是卖

50、方。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 三、市场营销学的产生和开展三、市场营销学的产生和开展形成阶段应用阶段变革阶段开展阶段第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 1形成阶段 n1919世纪末到世纪末到2020世纪初，随着垄断资本世纪初，随着垄断资本主义的出现，以及主义的出现，以及“科学管理科学管理的实的实施，企业的生产效率大大提高，生产施，企业的生产效率大大提高，生产能力大大增强，一些产品的销售遇到能力大大增强，一些产品的销售遇到了困难。了困难。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 19051905年，美国宾夕法尼亚大学开设了名为年，美国宾夕法

51、尼亚大学开设了名为“产品的市场营销产品的市场营销的课程；的课程；19121912年，第一本以分销和广告为主要内容的年，第一本以分销和广告为主要内容的?市场营销学市场营销学?教科教科书在美国哈佛大学问世。书在美国哈佛大学问世。特点：主要研究有关推销术、分销及广告等方面的问题；特点：主要研究有关推销术、分销及广告等方面的问题；仅限于某些大学的课堂中。仅限于某些大学的课堂中。2应用阶段 n从从2020世纪世纪3030年代到第二次世界年代到第二次世界大战结束，是市场营销学逐步大战结束，是市场营销学逐步应用于社会实践的阶段。应用于社会实践的阶段。n在在1929192919331933年，年，资本主义国资

52、本主义国家爆发了严重的经济危机，生家爆发了严重的经济危机，生产过剩，产品大量积压。产过剩，产品大量积压。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 企业产品如何转移到消费者手中就很自然地成了企业和市企业产品如何转移到消费者手中就很自然地成了企业和市场学家们认真思考和研究的课题，市场营销学也因此从课堂场学家们认真思考和研究的课题，市场营销学也因此从课堂走向了社会实践，并初步形成体系。走向了社会实践，并初步形成体系。特点特点 市场营销仍局限于产品的推销、广告宣传、推销市场营销仍局限于产品的推销、广告宣传、推销策略等，仅处于流通领域。策略等，仅处于流通领域。3变革阶段 n传统的市场营销学转

53、变为现代市场营销学的阶传统的市场营销学转变为现代市场营销学的阶段。段。n 2020世纪世纪5050年代后，第三次科技革命使劳动生年代后，第三次科技革命使劳动生产率空前提高，产率空前提高，社会产品数量、品种剧增，花社会产品数量、品种剧增，花色不断翻新，市场供过于求的矛盾进一步激化，色不断翻新，市场供过于求的矛盾进一步激化，原有的只研究在产品生产出来后如何推销的市原有的只研究在产品生产出来后如何推销的市场营销学，显然不能适应新形势的需求。场营销学，显然不能适应新形势的需求。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 n市场营销学发生了一次变革，企业的经营观点从市场营销学发生了一次变革，企

54、业的经营观点从“以生产为中心以生产为中心转为转为“以消费者为中心以消费者为中心市场也市场也就成了生产过程的起点而不仅仅是终点，营销也就就成了生产过程的起点而不仅仅是终点，营销也就突破了流通领域，延伸到生产过程及售后过程。突破了流通领域，延伸到生产过程及售后过程。n 市场营销活动不仅是推销已经生产出来的产市场营销活动不仅是推销已经生产出来的产品，而且是通过消费者的需要与欲望的调研、分析品，而且是通过消费者的需要与欲望的调研、分析和判断，通过企业整体协调活动来满足消费者的需和判断，通过企业整体协调活动来满足消费者的需求。求。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 4开展阶段n2020

55、世纪世纪7070年代，市场营销学更紧密地结年代，市场营销学更紧密地结合经济学、哲学、心理学、社会学、数合经济学、哲学、心理学、社会学、数学及统计学学科，而成为一门综合性的学及统计学学科，而成为一门综合性的边缘应用科学，并且出现了许多分支，边缘应用科学，并且出现了许多分支，例如消费心理学、工业企业市场营销学、例如消费心理学、工业企业市场营销学、商业企业市场营销学等。商业企业市场营销学等。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 n大市场营销大市场营销 ：菲利普：菲利普科特勒于科特勒于2020世纪世纪8080年代年代提出，研究全球市场上进行营销的问题。提出，研究全球市场上进行营销的问题

56、。n大市场营销：是指为了成功地进入特定市场，大市场营销：是指为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，在战略上协调地运用并在那里从事业务经营，在战略上协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以得到外国和地方的各有关方面的合作与支持，以得到外国和地方的各有关方面的合作与支持，从而到达预期的目的。从而到达预期的目的。n整合营销传播：4Cn 第一，把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求和欲求(Consumer wants and needs)不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想要的；n第二，暂时忘掉定价策略，快去了解消费者要满足其需要与欲求

57、所须付出的本钱(Cost)：n第三，忘掉通路策略，应当思考如何使消费者方便(Convenience)地购得商品；n第四，请忘记促销，90年代的正确新词是沟通n (Communication)。第二节 电力市场营销的概念及市 场营销学的产生和开展 第三节电力市场营销观念营销哲学的主要演进路径营销哲学的主要演进路径生产观念产品观念 推销观念营销观念社会营销观念生态营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念第三节 电力市场营销观念 “我要让每个美国人都买得起汽车，只要他需要的是一辆黑色的汽车。产品观念第三节 电力市场营销观念q以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降以产品生产为中心，以提高效率、增加产

58、量、降低本钱为重点低本钱为重点 。q企业应致力于追求高效率、大批量、低本钱，产企业应致力于追求高效率、大批量、低本钱，产品品种单一，生命周期长。品品种单一，生命周期长。q企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上。上。q以生产为中心，以产定销，以量取胜。可以概括以生产为中心，以产定销，以量取胜。可以概括为：为：“我能生产什么就生产什么。我能生产什么就生产什么。其核心是数其核心是数量。量。产品观念第三节 电力市场营销观念“酒香不怕巷子深“新飞广告做得好，不 如 新 飞 冰 箱 好 产品观念第三节 电力市场营销观念p生产企业应致力于不断改进产品和开发优良

59、产生产企业应致力于不断改进产品和开发优良产品。品。p企业经营核心在于产品，轻需求、轻销售、加企业经营核心在于产品，轻需求、轻销售、加强质量控制。强质量控制。p产品自恋症产品自恋症营销近视症营销近视症p以生产为中心，以产定销，以质取胜。以生产为中心，以产定销，以质取胜。“我能我能生产什么就生产什么。生产什么就生产什么。其核心是质量。其核心是质量。产品观念第三节 电力市场营销观念“没有不成功的产品，只有不成功的销售！产品观念第三节 电力市场营销观念q产品供过于求，以产品的生产和销售为中心，以产品供过于求，以产品的生产和销售为中心，以鼓励销售、促进购置为重点鼓励销售、促进购置为重点 q产品不变；加强

60、了推销；开始关注顾客，研究吸产品不变；加强了推销；开始关注顾客，研究吸引顾客的方法与手段；开始设立销售部门，但销引顾客的方法与手段；开始设立销售部门，但销售部门仍处于附属的地位售部门仍处于附属的地位 q以销售为中心，以产定销，硬性推销取胜。以销售为中心，以产定销，硬性推销取胜。“我我能生产什么，就努力地推销什么。能生产什么，就努力地推销什么。q 其核心是推销。其核心是推销。产品观念第三节 电力市场营销观念“科 技 以 人 为 本 产品观念第三节 电力市场营销观念p单纯以顾客的市场需求为中心，以研究如何单纯以顾客的市场需求为中心，以研究如何p 满足市场需求为重点满足市场需求为重点p内容包括：注重

61、顾客需求；坚持整体营内容包括：注重顾客需求；坚持整体营p 销；谋求长远利益。销；谋求长远利益。p让适宜的人，在适宜的时间和地点，以适宜的价格让适宜的人，在适宜的时间和地点，以适宜的价格和方式，得到适宜的产品；和方式，得到适宜的产品；市场需要什么，我就市场需要什么，我就生产什么。生产什么。p其核心是让顾客满意。其核心是让顾客满意。产品观念第三节 电力市场营销观念q“总有人认为推销是必要的，但市场营销的总有人认为推销是必要的，但市场营销的目的正是要使推销变成不必要。市场营销的目的正是要使推销变成不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，让产品和效劳自己推目的是充分了解顾客，让产品和效劳自己推销自己，营

62、销的理想结果是让顾客乐于购置。销自己，营销的理想结果是让顾客乐于购置。我们所做的只是让顾客更方便地得到我们的我们所做的只是让顾客更方便地得到我们的产品和效劳。产品和效劳。彼得彼得德鲁克德鲁克问题：如何区分推销与营销 P13产品观念第三节 电力市场营销观念 让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早日腾飞产品观念第三节 电力市场营销观念 社会营销观念认为，企业的营销活动不仅要社会营销观念认为，企业的营销活动不仅要满足消费者的欲望和需求，而且要符合消费者和满足消费者的欲望和需求，而且要符合消费者和全社会的最大长远利益，要将全社会的最大长远利益，要将“以消费者为中以消费者为中心心变为变为“以社会为

63、中心以社会为中心。产品观念第三节 电力市场营销观念 确定营销策略时，应考虑企业利益、顾确定营销策略时，应考虑企业利益、顾客需求的满足和公共利益三者之间的平衡，客需求的满足和公共利益三者之间的平衡，即企业在其经营活动中必须承担起相应的社即企业在其经营活动中必须承担起相应的社会责任，保持企业利益、消费者利益同社会会责任，保持企业利益、消费者利益同社会利益的一致性。利益的一致性。产品观念第三节 电力市场营销观念第三节 电力市场营销观念一、市场营销观念的演变一、市场营销观念的演变营销观念演变营销观念演变 内内 容容 典型特征典型特征1、生产观念、生产观念 是指企业以生产为中心来组织企业是指企业以生产为

64、中心来组织企业的生产经营活动的生产经营活动 我们能生产什么，就卖什我们能生产什么，就卖什么么2、产品观念、产品观念 是指企业努力提高产品质量，做到是指企业努力提高产品质量，做到物美价廉，产品无需大力推销物美价廉，产品无需大力推销 有什么产品就卖什么有什么产品就卖什么3、推销观念、推销观念 市场竞争加剧，企业必须重视加强市场竞争加剧，企业必须重视加强产品的推销工作以诱导消费者购买产品的推销工作以诱导消费者购买产品产品 我们卖什么，就设法让人我们卖什么，就设法让人们买们买 什么什么 4、市场营销观念、市场营销观念 以市场需要为中心组织企业的营销以市场需要为中心组织企业的营销活动活动 生产我们能卖出

65、去的产品生产我们能卖出去的产品5、社会营销观念、社会营销观念企业营销活动要满足消费者利益，企业营销活动要满足消费者利益，让企业获取利润，还要符合社会长让企业获取利润，还要符合社会长远利益远利益 符合消费者、企业、社会三符合消费者、企业、社会三者利益的产品，我们才经营者利益的产品，我们才经营 案例案例三株公司三株公司 1994 1994年，年，“三株莺啼初试，销售额达三株莺啼初试，销售额达1.251.25亿元，亿元，19951995年猛增到年猛增到2323亿元，亿元，19961996年那么年那么到达惊人的到达惊人的8080亿元，支撑这个销售奇迹的是亿元，支撑这个销售奇迹的是“三株惊人的销售手段。

66、它在全国所有的大三株惊人的销售手段。它在全国所有的大城市、省会城市等注册了城市、省会城市等注册了600600个子公司，吸纳个子公司，吸纳了了1515万销售人员，万销售人员，“三株的传单、招贴标语三株的传单、招贴标语和横幅满天飞，成为家喻户晓的名牌。和横幅满天飞，成为家喻户晓的名牌。最近几年，最近几年，“三株销售业绩开始滑坡，三株销售业绩开始滑坡，还欠下大批货款。这一方面有管理体制的原因，还欠下大批货款。这一方面有管理体制的原因，另一方面也与另一方面也与“三株狭隘的推销观念有关。三株狭隘的推销观念有关。“三株只注重花费大量的人力、物力把生产三株只注重花费大量的人力、物力把生产出来的产品推销出去，而无视了市场的调查研出来的产品推销出去，而无视了市场的调查研究工作，致使产品功能与消费者日益变化的需究工作，致使产品功能与消费者日益变化的需求脱节。这样一来，即使是最好的推销手段也求脱节。这样一来，即使是最好的推销手段也难以吸引消费。难以吸引消费。第三节 电力市场营销观念2、三株公司失败的原因是什么？、三株公司失败的原因是什么？1、三株公司奉行的是什么营销观念？、三株公司奉行的是什么营销观念？第三