医疗软件营销策略分析课件

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1、资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目 录 企业简介 企业营销环境分析 STP分析 营销策略分析资料仅供参考,不当之处，请联系改正。深圳市XX科技开发有限公司简介 专注于数字化医院和区域卫生信息化系统的研发与服务 从事数字化医院行业已有18年历史 目前在数字医疗领域已拥有60多个自主知识产权的软件产品 深圳市重点软件企业、高新技术企业、深圳市优秀软件产品、深圳特区三十周年信息软件科技创新企业金奖 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业外部营销环境分析资料仅供参考,不当之处，请联系改正。信息技术应用服务业的行政主管部门是工信部 行业协会主要是中国计算机行业协会和中国软件行业协会 医疗行业的行政

2、主管部门为国家卫生部，具体的医院信息系统建设、区域医疗信息系统建设、社区卫生信息化等由各级各类医疗机构(医院、卫生院、诊所等)、各级疾病预防与控制机构、各级卫生监督机构、各级医疗卫生行政部门具体负责组织、实施和监管。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。行业产业政策资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场需求分析 CCID2008-2009 年中国医疗行业IT 应用市场研究年度报告显示，2008年医疗行业IT 应用市场规模为96.4 亿元，占全国卫生总费用的比例为0.79%。预计2009 年、2010 年和2011 年医疗信息化费用占比将分别达到0.90%、1%和1.1%。按照全国卫生费用按每年

3、10%的增长速度预计，到2011 年全国卫生总费用将达到16,262 亿元，医疗信息化市场容量约178.88 亿元。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。发展特点及趋势分析 我国医疗行业IT 市场出现以下几个新的特点：其一，传统的HIS 产品销售量继续增长；其二，临床信息系统产品更趋专业化和精细化；其三，国内一些大型企业开始介入医疗IT 市场；其四，外资开始进入国内医疗IT 市场。这些新的变化给市场带来了新的机遇和挑战。近几年在医院数字化建设过程中，医疗机构对医疗行业信息系统后期维护服务提出更高的要求，本地化的HIS 服务商间竞争越发激烈；随着医疗领域用户日益重视医疗信息系统开发与医疗流程标准化

4、的结合，关注医疗流程管理的方案提供商将会在竞争中占得先机。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内市场竞争现状 我国医疗卫生软件市场不存在行政限制壁垒，行业集中度较低，处于完全竞争状态。目前国内医疗卫生软件企业数量多达500-600 家，绝大多数企业规模较小。市场竞争尚处于区域分散竞争阶段，基本形成以各大城市为中心的区域性优势，跨地域的医疗卫生软件企业为数不多，全国性的医疗卫生软件企业则数量更少。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国际竞争对手分析 国际上从事医疗卫生行业信息产品的著名企业有美国的GE 医疗集团、IBM、Cerner Corporation、Eclipsys Corporati

5、on、澳大利亚IBA 医疗公司等。国际医卫生软件企业基于其对医疗需求的深刻认识、有效的开发组织能力以及规范化的实施方法，在产品的设计理念、分析能力上具有明显的领先优势，产品的整体实施效果以及系统应用的成熟度要高于国内企业。但是，由于发达国家医院的业务流程与我国医院管理模式有着很大差异，所以国内软件企业更适合国内用户；同时，国际医疗卫生软件企业的产品标准化程度高，价格也相对比较高，因此，短期内国际医疗卫生软件企业的产品在国内并不具备竞争性。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析1东软为中国医疗卫生行业的信息化建设以及个人健康服务提供从硬件到软件、从技术到服务的全面解决方案；东软面向

6、各级医院提供数字医学影像设备，包括CT、磁共振、数字X线机、彩超等10大系列50余种医疗产品;并提供以患者为中心的全面数字化医院解决方案，包括HIS、CIS、LIS、EMR、PACS、RIS、CAD、远程会诊服务等;面向个人健康服务，东软与大型医院联合提供熙康健康管理系统以及远程医疗服务;面向政府管理机构提供公共卫生服务体系解决方案、医疗保障体系解决方案、新型农村合作医疗、区域医疗、药品供应保障系统解决方案;东软在医疗卫生领域拥有5000多家客户,包括卫生部数字化医院试点单位中国医科大学附属第二临床医院、北京天坛医院、东南大学附属中大医院、无锡市中医院和上海市岳阳医院以及卫生部直属中日友好医院

7、、北京医院等客户和合作伙伴。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析2方正众邦数字医疗有限公司可以根据不同用户的不同类型需求，为用户设计个性化的数字化医院解决方案，其市场定位是尽可能全方位的覆盖全国的医院信息化业务，目前能够从事软件的市场研发和工程实施；目前已完成了临床信息系统（临床医生工作平台、电子病历系统、护理临床系统,移动医生工作站、移动护士工作站）、医院经营管理（全成本核算、绩效考核、工资管理、奖金分配）、健康体检系统、区域协同医疗（病人主索引、双向转诊、协同医技、跨机构文档调阅）、医疗信息集成平台、临床数据中心等方面的开发工作，形成了数字化医院建设和区域医疗信息化的较完整

8、产品线；公司目前累积拥有用户500家，遍布全国，其中三甲医院100多家，在全国拥有十余家分支机构和技术服务中心，建立了较完整有序的营销服务体系和客户信息网络。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析3 天健科技集团是中国最早从事医疗信息系统开发研制的专业化企业之一，公司下设东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北、京津8个事业部及多个区域业务部，拥有员工500余名，其中专业技术人员近400名，业务及服务基本法覆盖全国各个地区；天健HIS、PACS/RIS、LIS、EMR、体检信息系统、病理信息系统、手术麻醉/重症监护信息系统、成本核算信息系统、Medvision医学影像工作站等系列

9、产品架构的数字化医院建设全面解决方案已应用于全国1000余家医院，天健区域卫生信息管理体系相关产品已成功应用于全国多个区域卫生信息化建设项目。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析4 杭州创业软件为国家级高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业、国家火炬计划软件产业基地骨干企业、浙江省软件业十强企业、华东医疗行业十佳系统集成商等，成为我国医疗卫生行业应用软件发展的领军企业。公司拥有八大系列100多个自主研发产品，营销网络遍及全国20多个省、自治区、直辖市，用户数量达1800多家，市场占有率居国内同行前列，是目前中国规模较大、用户数较多、较具竞争力的医疗卫生行业信息化建设全面解决方

10、案提供商和服务商 。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析5 上海金仕达卫产品线较齐全，具有为实现医疗卫生领域全方位的信息化管理提供完整IT 解决方案的能力，公司产品分为医院信息系统和公共卫生信息管理系统两大系列，各系列又分别包含几十个子系统；截止2009 年末，公司拥有55 家三级甲等医院客户，在全国722 家三级甲等医院中约占7.62%左右，具有一定的市场优势。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析6 浙江联众卫生信息科技有限公司提供数字化医院、医疗临床移动与无线、综合管理平台、社区卫生服务等解决方案，定位于医疗卫生行业信息化整体解决方案提供商和服务商，是国内医

11、疗卫生信息化行业规模最大、最具有竞争力的公司之一；目前拥有用户3000余家。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。国内竞争对手分析7 中联信息产业公司，自1998年全面投入医疗卫生信息化事业以来，先后开发“中联医院财务管理系统”、“中联药械招投标管理系统”、“中联医院管理信息系统”、“中联医院临床及电子病历系统”、“中联医学影像系统”、“中联临床检验系统”、“中联体检管理系统”以及面向医院经营管理基于.net技术的“中联协同办公系统”、“中联患者关系管理系统”、“中联决策支持系统”和面向区域医疗与公共卫生信息化的“中联社区医疗卫生服务系统”、“中联区域医疗协同平台系统”等具有完全自主知识产权的各

12、类软件产品。是国内规模最大、最早从事医疗信息化产品研发与推广的高科技企业之一，也是国内最专业的数字化医院全面解决方案提供商之一，目前总客户数量超过1600家。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业内部营销环境分析 企业战略与战略目标 企业的核心能力与竞争优势 企业各部门的关系资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业战略与战略目标 整合行业内独具优势的高新技术企业，做大做强 坚持“竭诚服务，让您满意，共创现代化文明医院”的发展宗旨，以成为“中国最大的数字医疗软件供应商”为目标，全面服务于医疗卫生信息化建设 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业的核心能力与竞争优势 母公司中国XX技术有限公司

13、是中国领先的地理信息（GIS）、公共安全信息化专家，拥有中国地理信息及公共安全信息化领域的最高资质、一百多项著作权软件产品及若干项国家专利，是美国纳斯达克上市公司 从事数字化医院行业已有18年历史，目前在数字医疗领域已拥有60多个自主知识产权的软件产品 与广东省卫生厅、广东省卫生信息统计中心长期合作，相关软件产品已在广东省内广泛使用 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。企业各部门的关系 公司良好的管理层结构及专业的稳定的员工队伍，为公司的日常运作，产品开发，系统维护，市场发展提供了强有力的后盾，也是领先同行水平的关键要素。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。SWOTSWOT分析分析STRENG

14、THSSTRENGTHS1、产品线齐全，具有为实现医疗卫生领域全方位的信息化管理提供完整解决方案的能力，在医疗卫生软件行业具有一定的知名度2、丰富的技术积累；3、专业高效的服务体系；4、在广东省内与相关部门长期的合作及产品使用经验。WEAKNESSWEAKNESS1、公司资本和研发机构规模偏小；2、品牌影响力尚不足；3、广东省外市场份额较小，使用范围不大；4、高端人才尚显不足。OPPORTUNITIESOPPORTUNITIES1、国家扩大内需及8500亿新医改投入；2、众多医院网络规划升级；3、医院服务理念由“医院信息管理为中心”转为“病人为中心”,相应数字化系统重建；4、政府在公共卫生与区

15、域医疗卫生管理信息系统方面加大投入。关注政府机构需求变化，迅速反应，以新医改为契机进行推广；关注医院信息系统升级规划，提供完整解决方案；重视医疗系统开发与医疗流程标准化的结合，强调医疗流程管理方案的系统服务能力争取母公司加大资本投入及对业内有竞争力企业的整合；在广东省外重点区域设立分公司或办事处，加强省外市场的开拓；利用广告、公关活动、系列公益活动等多种宣传形式，树立“中国医疗信息化领域领先的服务提供商”形象THREATSTHREATS1、国际医疗卫生软件企业的产品本土化；2、国内中小厂商的价格战。突出本土化的方案设计优势；医疗卫生领域信息化管理全方位完整解决方案的提供能力；众多的成功案例示范

16、加大高端人才储备；通过品牌战略争夺高端市场；强调系统设计能力及售后维护服务能力资料仅供参考,不当之处，请联系改正。S-T-P分析 市场细分 确定目标市场 市场定位资料仅供参考,不当之处，请联系改正。医疗IT投资结构分析2007年中国医疗IT投资地区分布2008 年医疗业IT 投资区域结构中，华北、华东、华南依旧是IT 投资的主体，且集中度进一步加强。2008 年，医院(包括综合医院、专科医院、中医院)的IT 投资是医疗行业IT应用投资的最重要部分，达到60.2%，这说明医院在医疗信息化方面起着主导的推动性作用。未来几年，医疗行业IT 应用投资主要依靠医院和公共卫生平台两方面推动，而其中医院将仍

17、是医疗信息化最重要的驱动因素。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。医疗卫生行业的构成 我国医疗卫生行业主要包括医院、卫生院、社区卫生服务中心（站）、门诊部、疗养院、妇幼保健院、专科疾病防治机构、疾病预防控制中心、医学科研机构、各级医疗卫生行政管理机构等医疗卫生机构。根据卫生部公布的统计数据，2008 年上述国内卫生机构数量为278,337 家。截止2008 年底我国医院数量共有19,712 家，卫生院39,860 家、门诊部（所）180,752家、妇幼保健院（所/站）3,011 家、疾病预防控制中心3,534 家、专科疾病防治机构1,310 家，疗养院（所）210 家、社区卫生服务中心（站）2

18、4,260 家、卫生监督所2,675 家和其他机构3,013 家。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2008 年底我国医院等级分布情况资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目标客户分析客户层次客户层次经济实力经济实力需求特征需求特征价格敏感度价格敏感度甲等医院甲等医院/发发达地区医疗达地区医疗管理部门管理部门强强准入资质要求高；强调系统高可靠准入资质要求高；强调系统高可靠性、高稳定性；非常注重服务质量性、高稳定性；非常注重服务质量低低乙等乙等/较发达较发达地区医疗管地区医疗管理部门理部门较强较强准入资质要求较高；强调系统较高准入资质要求较高；强调系统较高可靠性、较高稳定性；比较注重服可靠性、较

19、高稳定性；比较注重服务质量；比较注重性价比务质量；比较注重性价比中中丙等丙等/一般地一般地区医疗管理区医疗管理部门部门中中准入资质要求一般；关注系统可靠准入资质要求一般；关注系统可靠性、稳定性；服务质量要求一般；性、稳定性；服务质量要求一般；比较注重性价比比较注重性价比中高中高其他其他/落后地落后地区医疗管理区医疗管理部门部门弱弱准入资质要求低甚至无要求；关注准入资质要求低甚至无要求；关注系统可操作性；服务质量要求低，系统可操作性；服务质量要求低，非常注重性价比非常注重性价比高高资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目标市场选择目标客户群：目标客户群：甲等和乙等医院 华北、华东、华南地区的医疗管

20、理部门资料仅供参考,不当之处，请联系改正。市场定位 医疗卫生领域全方位信息化管理完整解决方案的领先提供商 系统的高可靠性、高稳定性 专业高效的服务水平资料仅供参考,不当之处，请联系改正。营销策略分析 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目标市场描述What：高可靠性、高稳定性、高服务质量的信息化高可靠性、高稳定性、高服务质量的信息化管理完整解决方案管理完整解决方案 Who：甲等和乙等医院；华北、华东、华南地区的医疗管理部门Why：原有网络规划升级；建立原有网络规划升级；建立“以病人为中心以病人为中心”的信息化管理系统；公共卫生平台、区域卫生信的信息化管理系

21、统；公共卫生平台、区域卫生信息管理系统的建立与升级息管理系统的建立与升级When：现在及三年之内现在及三年之内Where：国内或华北、华东、华南地区资料仅供参考,不当之处，请联系改正。目标客户需求目标客户需求市场定位市场定位产品策略产品策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略目标客户群：甲等和乙等医院；华北、华东、华南地区的医疗管理部门。需求特征：准入资质要求准入资质要求高；高；系统高可靠性、系统高可靠性、高稳定性；高稳定性；注重服务质量；注重服务质量；价格敏感度低。价格敏感度低。医疗卫生领域全方位信息化管理完整解决方案的领先提供商系统的高可靠性、高稳定性专业高效的服务水平重视医疗

22、系统开发与医疗流程标准化的结合，强调医疗流程管理方案的系统服务能力临床信息系统产品的专业化和精细化专业高效的售后维护服务水平定价策略：竞争导向、成本核算多层相对灵活，略高定价可提升产品档次，吸引客户关注目标客户要求高企业销售方面内部资源有限企业人员素质高、能力强企业愿望培养自己的销售队伍与实力较强的区域信息系统集成商或代理公司进行合作形成利益共同体，同时积累客户关系，提高自身品牌形象 广告：针对目标客户特征选择媒体（报刊、杂志、电台、商务视频）销售促进：医疗相关论坛；现场展示；多种销售形式系统方案、产品化软件人员推销：选择适当的人，做适当的事公共关系：注重与政府、媒体等公众的关系，适时举办与医疗信息化主题相关的论坛展会营销策略分析（4P）资料仅供参考,不当之处，请联系改正。谢 谢！