第十二章农业企业营销管理

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1、第十二章农业企业营销管理重点提示：本章的义务是引见市场营销的基本原理，主要内容包括农业企业营销管理的 特征、农业企业营销战略管理和农业企业营销战略等效果。经过本章的学习，要求在准确了 解市场营销涵义的基础上，重点掌握如何停止目的市场选择、营销组合战略和品牌管理等效 果。第一节 农业企业营销管理的特征一农产品特征 农业企业营销管理的特征取决于农产品的特征。剖析农业企业营销管理的特征就必需搞 清农产品消费、价钱、供应与消费等方面的特征。1商品特性 农产品的商品特征主要表达在：非规范性。农产品实质上是生物产 品，生物产品受自身基因和环境的决议与影响较大，即使是同一种类的农产品，甚至是一棵 树上结出的

2、果实，其质量、采摘时间等都存在较大差异，不像工业品那样容易停止规范化消 费管理，农产品多属于非规范化的产品。易腐性、易变性。作为生物产品的农产品很容易 腐朽蜕变、不易贮存，大大延长了农产品的货架期，而且农产品的体积普通较大，价钱较低， 单位或容量的产品运输费用较高。2供应特征 农产品供应具有较大的动摇性，其缘由是：农产品消费受自然条件 影响大，消费的时节性，年度差异性和地域性十分清楚。丰年农产品增产，供应量添加会招 致市场价钱下降；反之，歉收年会出现供应量缺乏，惹起市场价钱上升。农产品消费周期 较长，不能随时依据需求的变化来调整供应量，预先调整又容易招致剧烈的价钱动摇。由 于农业消费主体具有规

3、模小、运营零散、组织化水平差的特点，顺应市场的才干无论在时间 上、地域上，还是在消费规模上都叫工业品为差。3消费特性 农产品大少数直接满足人类的基本生活需求，其消费需求具有普遍性、 少量性和延续性等特点，需求弹性普通较小。农产品消费受气候的影响比拟清楚。在炎热的 夏季，西瓜、冷饮等销量大；阴雨天商店顾客少，生鲜农产品会降价出售。另外，从消费者 的购置行为看，农产品属于典型的便利品，居民习气于就近购置，一次购置量少、种类多， 购置频率高。农产品的消费主要是以家庭为单位，是一种少数、分散型的消费结构。4平安性 俗话说：病从口入。农产品为人们每日所不可缺少的，由此招致疾 病、中毒甚至死亡的状况很多。

4、因此，农产品从消费到消费的各个环节中，对卫生的要求极 为严厉。许多国度都公布了农产品卫生法，以限制农产品中之有害病菌和有害物质，防止被 污染，而且由有关部门严加执行，以确保消费者的身体安康。二农产品价钱特征 普通来说，农产品市场有少量的买者和卖者，比拟接近完全竞争市场，其价钱具有如下 特征：1非垄断性 对大少数农产品而言，无论是买方和卖方，普通都无法控制农产品的 价钱，都是市场价钱的接受者，正由于如此，农业企业必需注重对市场走向的判别，准确预 测农产品市场价钱变化，才干降低运营风险。2基准价钱影响清楚 在国际市场上，一些重要的农产品的价钱都严重受农产品期 货市场的影响，如谷物的价钱通常以芝加哥

5、谷物买卖期货价钱为基准，其它的如茶叶、棉花、 食用油等都有期货市场。在我国曾经树立了一些中心农产品批发市场，这些市场对特定农产 品的价钱走向起着指示作用。3动摇性清楚 农产品消费的时节性决议了其价钱变化带有突出的时节性，收获时 节普通要价钱下跌，非收获时节，特别是超越农产品的贮存期的时分，农产品价钱上扬。另 外，其周期性变化的特征也比拟突出，即普通在假定干年内，特定农产品价钱要阅历复苏、 下跌、动摇、下跌的进程，而且这种变化往往循环停止，这与农产品消费周期长，消费者滞 后反响有关，如生猪、茧丝、中药材等产品价钱变化就具有上述特征。4受突发事情影响大 农产品是基本生活用品，因此受社会、经济、政治

6、、自然等 范围突发事情影响极大。例如，严重自然灾祸的发作能够使某些农产品严重增产而招致价钱 暴跌，政治形势不稳形成居民抢购粮食、中间商奇货可居。2003 年的非典招致了某些 中药材价钱暴跌就是典型的例证。三农产品促销特征 农产品是一种传统产品，以前用的促销手腕较少，也比拟原始，随着农业现代化水平提 高，其促销任务正在发作深入变化，具有如下特征：1人员推销的作用依然很大 人员推销是一种传统的农产品促销手腕，即应用推销人 员销售农产品，普通比拟适宜产业市场和集团市场。2广告的运用越来越普遍 近年来，广告在农产品的促销中运用越来越多，很多农 业产业化企业经过少量的广告宣传铸培育一大批新的农产品知名品

7、牌，如伊利牛奶、双汇火 腿肠、鲜橙多果汁等。3公共关系手腕失掉注重 公共关系是一种重要的促销手腕，随着农业消费运营者 营销看法的增强，应用旧事发布会、旧事报道政府扶持等手腕来增强农产品促销的状况越来 越罕见。4营业推行手腕不时创新 在农产品的促销上，农业正在向工业、商业学习中间商、 消费者的营业推行任务，如收费品味、折扣售、征文竞赛等手腕方法的运用越来越多。四农产品销售渠道特征传统上，农产品采用直接销售的方法比拟普遍，即自己消费、自己销售，在一家一厂小 规模消费这种方式可以降低本钱，但是，农业现代化的开展，这种方式必需作一定改善，关 于农产品运营来说，找到一批合格的中间商，树立动摇、疏通、灵敏

8、的销售渠道，对处置卖 难效果至关重要。普通而言，农产品销售价钱渠道有如下特征1销售渠道相对较短 由于农产品易腐易烂，因此其销售渠道中阅历中间商环节不 应太多，大多采取批发+批发或代理+批发的方式。2中间商作用重要 在农产品的流通中，批发商和代理商十分关键，普通来说，大 的农产品批发商、代理商都控制着一个地域某种特定农产品的市场，抵消费者需求信息掌握 地较准确，对他们展开营销任务关于处置销路效果特别重要。3渠道控制关键 由于消费者对农产品价钱比拟敏感，对农产质量量要求较高，增 强对中间商的控制就显得较为关键，其目的主要是防止中间商相互杀价，难以保证质量，影 响消费者的利益。例如一家种子公司为了控

9、制代理商，对销售的袋装种子一致编号，每个区 域的代理商都运营特定号码段的产品，这样做，有效控制了不同区域代理商之间的竞争，维 护了种子公司的利益。第二节 农产品市场特征与农业企业营销战略一、 农产品市场特征一农产品市场特征农产品与消费者的生活毫不相关，大少数农产品包括加工农产品是作为人们的日常 生活用品，如粮食、水果、花卉、中药材、肉、蛋、禽、奶等产品。我们把这一市场称作生 活消费品市场。这一市场具有如下基本特点：1消费者数量众多 每团体都必需消费农产品，特别是像我们这样的人口大国，每 天消费的农产品数量是相当惊人的。因此，从总体上讲，农产品具有十分宽广的市场。2市场需求比拟动摇 相当一局部农

10、产品是满足人们的基本生活需求的，因此，这 局部市场要求是比拟动摇，运营这类农产品市场风险相对较少，收益也相对动摇。3购置频繁 农产品大多属于非耐用商品，特别是农产品属于生物产品，贮存比拟 困难，消费者对农产品的新颖度要求较高，因此农产品的购置频率比拟高。人们通常所说的 开门七件事柴米油盐酱醋茶中，绝大局部都属于农产品加工品，再比如水果、蔬菜 等，人们经常购置，这就要求消费者尽量贴近消费者。4时节动摇大 绝大少数农产品带有清楚的时节性，但需求却往往是终年性的，因 此，农产品市场供求的时节性矛盾比拟突出，收获时节往往滥市，非收获时节却十分滞销。 因此，要求企业作好消费技术和贮藏技术的创新，调理时节

11、供求矛盾。农产品消费的地域性 强。农产品的消费要受气候、土壤、光照、物种等要素制约，因此特定农产品的消费普通都 具有十分强的地域性，如水果就有热带水果、亚热带水果、温带水果，但人们的消费往往又 不分地域，比如近年来热带水果在我国比拟滞销就是一个例证。如此，如何处置农产品消费 的地域性和消费的非地域性之间的矛盾要求企业作好市场调研，开拓新的区域市场，同时也 要做好运输任务。二农产品国际市场特征随着我国参与WTO,农产品市场进一步开放，农产品国际市场必需惹起我们的注重。 目前，农产品国际市场具有如下特征：1竞争剧烈 农业和农产品关系到一个国度的动摇效果，因此无论是兴旺国度，还 是开展中国度，对农业

12、普通都停止高度维护，因此在现行的WTO体制下，农产品的市场开 放水平依然比工业制成品市场低，各国都在想方设法维护本国农产品市场，又想方设法打入 别国市场。农产品国际贸易壁垒依然较高。2供大于求 农产品是初级产品，其出口国大少数是开展中国度，而出口国由主要 集中在兴旺国度，供大于求的状况比拟突出，在国际市场上，一些大宗农产品，如稻米、小 麦、咖啡、蔗糖等供大于求的状况比拟严重，很多农产品的价钱低迷，给广阔开展中国度的 相关产业形成庞大冲击。3动摇性大 相对国际市场，农产品国际市场的供求关系更不动摇，价钱动摇较大， 风险比拟高。例如，我国的蚕丝业受国际茧丝市场动摇影响很大，茧丝滞销时，国际各地都

13、有缫丝厂，如今大少数都曾经开张破产了。4技术壁垒高 农产品关系到人的身体安康，近年来，一些主要农产品出口国主 要是兴旺国度不时提高技术规范，使得我国的一些农产品很难进入他国市场。例如，欧盟 2002 年以氯霉素超标制止中国蜂蜜的进入简直使我们完全丧失欧盟市场；日本对我国出口 的蔬菜实施更高的检验规范，使山东的蔬菜出口遭到很大影响。由于以维护安康为借口的技 术壁垒是契合世贸组织的有关规则的，这要求我们今后增强农产品消费规范任务和消费环境 的维护任务，尽快提高我国农产品的质量，增加污染，才干使我们的农产品更好地开拓国际 市场。二、 农业企业营销战略一企业营销战略的概念 企业营销战略是企业为生活和开

14、展而制定的未来某种特定的营销目的以及为完成这一 目的而设计的营销开展战略。它触及到企业市场营销活动中带有全局性、久远性、超前性的 效果。 企业处在一个经常变化的环境之中,企业必需依据环境变化所带来的市场时机和要挟 要素，结合自己的条件，确定自己所要到达的营销目的。在一定时期，企业营销活动往往不 止一个目的,企业必需把环境要素与自身条件结合起来思索,确定这一时期对自身来说最有 利的目的。目的的选择与确定,也是企业营销战略的一局部。 面对确定的市场营销目的，往往不止一种方法、一条路途完成这一目的，影响目的完 成的要素也各有不同。要从中选择最适宜、最恰当的完成目的的途径,找出影响目的完成的 关键要素

15、，经过这种有点、有面的剖析，从全局上围绕着既定的市场营销目的，统筹处置重 点效果和普通效果，选择最有效的方法，完成企业的市场营销目的。 有效的企业市场营销战略应该可以顺应不时变化的环境，并对变化着的环境作出合 理、系统、静态的反响，趋利避害，充沛应用环境变化所带来的新的市场时机，以保证企业 的安康开展。因此，企业市场营销战略应具有很强的静态顺应性，可以自动应变。企业市场 营销战略的实质是，估量和剖析评价市场营销环境能够发作的变化及其趋向，积极、能动地 在事前采取有效的措施，顺应这种变化，从而在这种变化中取得尽能够多的利益。总之，要 求企业多动脑子，多想效果，经常想着假设出现某种状况，我们应该怎

16、样办?应该采取什 么对策?二市场营销战略的影响要素市场营销战略是顺应市场环境变化，力图使企业外部要素与环境协调起来而发生的。因 此，制定企业市场营销战略，就需求仔细剖析影响市场营销活动的要素。1环境要素 外部的环境要素是企业不可控制的，包括政治和法律要素、经济要素、 自然或物质要素、人口要素、居民支出和消费心思、社会和文明要素等。这些要素既会给企 业市场营销带来时机，也会构成环境要挟，企业要取得市场营销活动的成功，必需仔细 剖析这些不可控制的外部环境要素，并结合本企业的实践灵敏运用，落实到企业的实处。2顾客要素 企业必需以顾客为中心，调查顾客的需求，研讨顾客的需求，以便更 好地为顾客效劳。3竞

17、争者 要了解竞争者的产品、目的市场、研讨开发才干，并逐项同企业自身比 拟，逐一找出差距。是企业营销能扬长避短，留意他人没有想到的，更要留意他人容易无视 的。4企业外部条件 企业必需了解自身的优势和优势，包括过去的历史特点，自身的 资源状况，企业自身的特有才干。要从企业自身的实践动身，一直抓住企业自身的关键要素， 把自己的优势充沛表达出来。三市场营销战略的意义 使企业市场营销活动有一个一致规划，从而协调企业外部各种活动，合理、充沛地应 用企业外部的各种资源。 促使企业自动地、详细地、预见性地剖析、研讨环境的变化，正确确定企业的市场营 销目的，并为到达既定目的，从多种路途中选择于企业市场营销最优的

18、路途，使企业明白未 来的举动方向，从而减轻甚至消弭环境的不测动摇对企业形成的困难，防止大的动摇和损失， 防止企业市场营销活动的自觉性和动摇性，使企业能顺应环境的变化，保证企业能稳步开展。 促使企业改良管理，提高自身的素质，提高企业的应变才干。之后，而应是一个经常 的活动，对不利环境要素的出现有预防、引导作用。四农业企业营销管理进程营销管理进程就是依据企业运营战略，发现、剖析和选择市场时机，运用管理的各种职 能和手腕，使企业的营销活动与复杂多变的市场环境相顺应，以完成农业企业的义务和目的 的进程。其详细包括剖析市场时机、选择目的市场、确定营销组合、制定营销方案、树立营 销组织和方案的实施和控制等

19、步骤。1剖析市场时机 企业市场时机就是对企业的营销具有吸引力的、拥有竞争优势的 环境时机。为了开掘市场营销时机，企业不只要对自己的微观环境和微观环境停止剖析，还 要详细剖析各类市场的需求特征，以及消费者行为。这就要求企业树立迷信的营销管理信息 系统，展开营销调研任务，掌握市场静态和供需状况，为消费运营者决策提供牢靠的资料。2选择目的市场 在剖析市场时机之后，企业要对某行业或某农产品的市场容量和 市场结构作进一步剖析，找准本企业预备为之效劳的目的市场。该进程包括：市场预测、市 场细分、目的市场选择和市场定位等。3确定营销组合 这一步骤主要是研讨和制定占领市场、开拓市场的战略，并加以 组合实施。企

20、业可控制的营销要素很多，通常把营销要素归结为：产品Product价钱 Price分销Place促销Promotion因这4个词的英文字首都是 P ，故简称 为、4P战略。企业要针对选定的目的市场对自己可以控制的营销要素停止优化组合和综合 运用，并矢志于不可控制的环境要素相顺应，已到达企业营销目的。4制定营销方案 营销方案是企业全体战略规划在营销范围的详细化。营销方案是 在营销调研与剖析的基础之上制定的，营销方案的制定只是营销管理的末尾。营销方案主要 处置两个基本效果：干什么和如何干。首先，营销管理人员应依据组织的宗旨、总体战略和 环境提供的市场时机，确立目的市场和营销目的。在此基础上，还必需提

21、出完成目的的举动 方案，包括营销战略，营销政策，详细的顺序、规那么、预算等。5树立营销组织 销售方案仅仅是一种想象、一种文字性的东西。要将这种想象和 文字性的东西变成理想，需求做一系列艰辛细致的任务。其中，最重要的是营销组织任务。 所谓营销组织任务，就是将企业所拥有的各种资源按最有利于完成营销目的的方式组合起 来。详细来讲，营销组织任务主要触及到四个方面的效果：为完成销售方案需求做哪些任务； 如何对这些任务停止分类，并树立相应的部门和任务群体；确定完成各项任务的部门和人员， 并明白其职责；把完成有关任务所需的相应权利授予有关部门和人员。6营销方案的实施和控制 销售方案虽然为整个组织的营销任务提

22、供了一个蓝图， 但在执行方案的进程中，由于遭到突然变化的外部环境的影响，或原来在制定方案时有的效 果思索不周，实践任务的状况与原方案能够发作种种偏离，因此，需求对销售方案执行的状 况随时加以监控，及时发现偏向，并采取相应的纠偏措施。营销控制是销售管理中必不可少 的职能，分开了营销控制，就难以保证组织营销目的的完成。第三节 农业企业营销战略营销战略是消费运营者为完成营销目的，针对特定的市场环境所做出的反响与对策。市 场营销战略种类单一，其中基本战略是将产品、价钱、分销、促销等营销可控要素有效地结 合起来的战略，即市场营销组合战略。一、农业企业的目的市场战略一农产品市场细分的含义所谓市场细分就是依

23、据消费者需求的差异性，把一种农产品的消费市场划分红假定干 消费者群，进而选择、确定自己目的市场的进程。例如，运营花卉的企业可以将消费者对花 的需求分为：赏花、观叶、观茎、观根、观动（如跳舞草、含羞草）等，那么市场可细分为赏 花的消费者，观叶的消费者、观茎的消费者、观棍的消费者、观动的消费者，而普通运营者 能够把留意力都放到了满足赏花、观叶的消费者上去了，观茎、观根的消费者需求没有失掉 满足，市场上也很少有这样的花卉种类。没有被满足的需求就是市场时机，企业可先于其他 对手开发这些种类，取得良好经济效益。二选择目的市场目的市场是指企业营销活动所要满足的市场需求，即企业的效劳对象。目的市场确定后，

24、企业的一切营销活动都要围绕目的市场停止。选择和确定目的市场是企业制定市场营销战略 的终点。选择目的市场的步骤如下： 剖析评价各个细分市场，即对各细分市场的规模和增长率、结构性吸引力等方面的状 况停止详细评价，在综合比拟剖析的基础上，选择出最正确目的市场。 评价目的市场的规模和增长率，首先是依据本企业的实力选择市场。大公司有相当的 实力，能够偏好销售量很大的细分市场，对小市场不感兴味；而一些小企业能够会避开大的 细分市场，选择能操作的市场。关于增长率高的市场，竞争者也会迅速进入，反而使利润率 下降。 企业还需求思索它自己在该细分市场的目的和所具有的资源。假设一些有吸引力的细 分市场与企业的临时目

25、的不相顺应，那么只能坚持。而对一些适宜企业目的的细分市场，企 业必需思索它能否具有在该市场取得成功所需求的各种技艺和资源。 确定目的市场。在评价剖析各细分市场特性的基础上，企业应确定哪个或哪些细分市 场最适宜作为本企业的目的市场。普通来说，企业所选择的目的市场应契合四个准那么：第 一，目的市场必需与企业的目的和笼统相吻合，一家出售高档花卉的公司不适宜经过折扣商 店的渠道，进入群众商品市场。第二，目的市场必需与企业所拥有的资源相婚配，花卉公司 的人员构成要有种花与养花的专业技术人员、掌握花卉市场行情的销售人员。第三，目的市 场必需有潜在效益，寻觅那些销售支出能掩盖本钱，能盈利的市场；不要只注重销

26、售量，而 疏忽利润。第四，目的市场必需具有结构性吸引力。假设某细分市场内竞争者很多，而且规 模相当，普通不宜再选其为目的市场；除非企业有共同的竞争优势，有足够的力气将顾客从 现有的竞争者那里争夺过去。三目的市场选择的战略企业选择目的市场的范围不同，制定的战略也不同。可供农业企业选择的目的市场掩盖 战略主要有三种：1 无差异性战略 企业不对市场停止细分和选择，认定一切消费者对某种需求完全 相反，把整个市场看成是一个无差异的全体。企业普通只向市场投放单一的商品，设计一套 营销组合战略，展开无差异性的营销活动。无差异性战略具有易于组织大批量消费，降低消 费运营本钱等优点，其缺陷是由于运营方式单一，在

27、剧烈的市场竞争中顺应范围狭窄，具有 较大的运营风险。这一战略适用于少数优质农产品。2差异性战略 企业经过市场细分，从中选择两个或两个以上乃至全部细分市场作 为自己的目的市场，并针对不同细分市场，制定不同的市场营销组合，区分停止有针对性的 营销活动，提供相应的商品，以满足不同分市场的不同需求。例如，某花卉公司为不异性别、 不同年龄段、不同支出水平，不同生活方式的消费者，提供不同种类、不同规格、不同颜色、 不同层次的花卉。这种营销战略可使企业充沛地满足不同消费者的需求，扩展销售量，并且 提高企业的运营范围，从而提高企业对市场的顺应才干和竞争才干，被普遍地采用。其缺陷 主要在于小批量、多种类的消费运

28、营方式会招致消费本钱和销售费用的添加。3集中性战略 集中性战略又称密集性营销，是指企业在市场细分基础上，选 择一个或几个很相似的细分市场作为目的市场，制定营销组合方案，停止密集性开发，完成 专业化的消费和运营。这种战略不是寻求在整个市场上占有多大比重，而是追求在目的市场 上占有少量份额，甚至占有相对优势。这种战略可以提高投资收益率，提高市场占有率。其 适宜于实力有限的中小企业。其缺陷主要在于目的市场狭窄，当市场需求发作剧变或出现弱 小竞争者时，企业假设不能随机应变，会有庞大损失，这种集中性战略的风险性较大。二、农业企业的营销战略一农业企业的产品战略1农产品的全体观 市场营销中的产品是指产品的全

29、体概念，它包括中心产品、方 式产品和延伸产品等三个层次。中心产品是指产品所具有的运用价值和功用，即产品可以提 供应消费者的基本成效。方式产品是指产品中可见的、可觉得的要素，如外观、样式、花样、 品牌、包装等。延伸产品是指随同产品销售提供应顾客的额外利益，如效劳、融资、保险等。了解产品的全体概念的三个层次，关于农业企业营销具有极端重要的意义。在人们的生 活有温饱进入小康的新阶段，人们不只要吃饱，更要吃好，对农产品质量的要求越来越高， 只要树立农产品的全体观，才干满足不时变化的消费者需求。但是，我国农产品销售仍处于 相当落后的局面，由于临时把农产品作为初级产品，往往是卖农产品就卖其自身，即只提供

30、中心产品，缺乏方式产品与延伸产品，农产品是不完整的，以营销意义上说，这样的产品是 缺陷产品，不合格产品。2农产品市场生命周期 农产品市场生命周期是指一种农产品（种类）由投放市场到 最终被市场所淘汰的时间周期。农产品的生命周期可分为四个阶段： 导入期，即农产品投放市场的初期； 生临时是农产品销量迅速增长的时期； 成熟期是农产品销量到达高水平的时期； 衰退期是农产品销量迅速衰减的时期。3产品战略 由于不同阶段有不同特征，应采取不同营销战略： 导入期战略，这一时期的特点是本钱高、费用大、售价高、销量小，可供采取的战略 有：低价钱高促销战略、低价钱低促销战略、低价钱高促销战略和低价钱低促销战略等。 生

31、临时战略，这一时期的重点是促进销量迅速添加，其主要战略包括树立品牌优势， 添加消费者的信任度；拓展产品销售市场；重新评价并完善销售渠道；改良产品质量和添加 花样种类等。 成熟期战略，这一时期的重点是尽量延伸成熟期，营销战略包括寻求新的市场；提高 产质量量；完善营销组合等。 衰退期战略，重点是选择适当机遇的适当方式参与。可供选择的战略有：第一，撤离 战略；第二，维持战略；第三，缩减战略。二农业企业的价钱战略美国著名营销专家托马斯克尼尔曾指出： 近年来迅速变化的市场营销环境，不时增 强了价钱决策的重要性，研讨说明，许多人都觉得定价战略应居于市场营销最重要 的位置。这就要求农业企业运营者要运用制定的

32、定价战略，才干促进农产品的销售。(1) 新产品定价战略 一种新产品能否占领市场，定价要素起着重要作用。它不只关系 到商品能否进入市场，而且定价的上下将直接会惹起竞争格式的变化。新产品的定价战略通 常有三种： 撇脂定价战略。这是一种笼统的说法，意思是把牛奶下面的那一层奶油撇取出来，即 先取掉其精髓局部。即在新产品上市初期，就将价钱定得很高，以便在较短的时间内取得最 大化的利润。这种战略的着眼点在于：尽快收回垫付资金，补偿企业的消耗；产品技术较复 杂，难以仿制，竞争者较难进入，企业可以坚持垄断位置；假设确有竞争者进人，产品适外 地降价比拟冷静。但是这种战略凤险比拟大，当新产品刚刚进入市场，尚未在消

33、费者心目中 树立声誉是不易采用。因此，作为一种短期的价钱战略，适用于具有共同技术、有专利维护 的农产品。 浸透定价战略。这是一种与撇脂战略相反的低价钱战略。即企业在新产品投入市场时， 将价钱定得低于预期价钱，以利于为市场所接受，迅速翻开支路，抢占更多的市场份额。它 以企业的久远获利为着眼点。这种战略的优点是：一方面可以应用低价迅速翻开产品销路， 占领市场，从多销中添加企业获利，另一方面又可以较好地树立价钱壁垒，阻止竞争者进入， 有利于控制市场。但是，运用这种定价战略，企业的资金收回较慢，而且，假设企业以后想 对产品降价，也往往容易遭到消费者的支持。这种战略的适宜于可以大批量消费、技术复杂 的农

34、产品。(2) 心思定价战略 心思定价战略是依据消费者购置商品时的心思变化需求，所采用的 定价战略。它包括数值定价战略、声望定价战略和折扣定价战略 数值定价战略。这是应用消费者对不同的价钱数值发生的不同影响，进而调整、确定 产品价钱的种技巧。通常有两种方式：一是整数定价，即在定价时，把商品的价钱定成整 数，不带尾数，从而使消费者发生名副其实的觉得。普通适用于高档农产品或消费者不太了 解的农产品；需求弹性较小的农产品。二是尾数定价。这是指在商品定价时，保管尾数而不 取整数的定价方法，使消费者购置时在心思上发生较为廉价的觉得。如本应定价10元的某一 农产品，定为9.9元，虽然只低0.1元，但可给买者

35、价廉的觉得。 声望定价战略。假设某个企业或某种农产品，在临时的运营进程中，坚持过硬的质量 和完善的效劳，从而在消费者心目中构成了较高的声望，消费者在购置此类农产品时就会有 更大的信任感和享用感，即使多花些钱也会觉得物有所值。因此，关于那些临时以来声望高 的名牌企业、名牌农产品来说，价钱可以定得比普通水平高一些。 折扣定价战略。所谓折扣，是指销售者在向购置者出售商品时，情愿以目录价钱的百 分比出售，这种百分比就叫折扣。折扣定价战略实质上是一种优惠战略，即依照正常状况曾 经将价钱定好，然后依据各种优惠条件给购置者以不同的优惠以抚慰或鼓舞购置者大屋购 置或延续购置。通常有两种方式：一为现金折扣。即在

36、允许卖主延期付款的状况下，假设卖 主提早交付现金，可按原价钱给与一定的折扣，这种方法有利于鼓舞顾客不拖欠货款。二为 数量折扣。即为了鼓舞买方多购商品，依据其所购商品数量到达的规范，给予不同的折扣。3组合定价战略 组合定价战略包括主、附产品组合定价战略和配套定价战略。 主、附产品组合定价战略。这是指当企业在制定互有连带关系的产品价钱是，可以选 择不同的取值，到达促进销售、补偿损失的目的。大少数企业采用这种战略，都将主要产品 定价较低，而连带的隶属产品定价较高，经过隶属产品的获利，补偿主要产品因低价形成的 损失。 配套定价战略。企业将运营的农产品，按不同规范组分解套，并区分制定单件农产品 价和成套

37、农产品价的做法。例如，农贸市场可将各种鸡、鱼、大葱等产品配套出售；某一厂 家可将大米区分组成精品系列包装和普通型系列包装停止销售。普通来说，配套农产品价钱 应略低于各单件农产品的价钱之和。三农业企业的销售渠道战略 销售渠道是指农产品从农业企业向消费者转移的通道。这一通道详细指农产品从消费范 围进入消费范围所经过的途径、环节和采取的产销方式。1农产品销售渠道的类型 销售渠道是指农产品及其加工品向消费者转移进程中个 销售主体串连的系统，没有中间商的销售渠道都称直接渠道。经过一个或两个中间商环节的 称为直接渠道。农产品销售渠道普通有以下几种： 消费者一消费者。消费者直接将商品出售给消费者，不经过任何

38、中间环节，没有中间 商介入的复杂结构。例如，农户把自产的产品鸡、鸭、蛋等运到农贸市场自行销售。这 种销售渠道的环节最少，费用最小。 消费者一批发商一消费者。消费者将农产品先出售给批发商，再由批发商出售给消费 者。这种销售渠道环节较少，适用于鲜活农牧产品如草莓、活鱼等销售。 消费者一批发商一批发商一消费者。消费者将产品先出售给批发商，再转卖给批发商， 最后出售给消费者。这种销售渠道是和贮存期较长的畜产加工品如罐头类食品、皮毛类制 品。 消费者一代理商一批发商一批发商一消费者。这种销售渠道经过代理商卖给批发商， 再转卖给批发商，最后出售给消费者。由于代理商了解市场行情，销售阅历丰厚，因此推销 成功

39、率高。 消费者一加工商一批发商一批发商一消费者。这种渠道主要适用于那些需求加工后才 干销售的农畜产品。例如生猪、菜牛等需求先运到肉联厂屠宰、加工，然后才干进一步销售。2农产品销售渠道的选择 农产品在选择销售渠道时，会遭到各种要素的影响，因此， 必需仔细研讨并依据详细状况来确定销售渠道。普通应思索如下要素： 政策要素。国度政策的变化决议着农产品销售渠道的变卦。例如，历史上我国绝大局 部农产品实行方案渠道，以后又放开运营，这就从政策上规则了农产品商品流通的新渠道。 目前，国度对烟叶、蚕茧、棉花等仍实行专营。所以，消费这些农产品的企业只能按国度的 政策规则，选择方案渠道，将这些农产品卖给国度指定的收

40、买站，而不能进入其他渠道。 市场要素。主要依据市场的特点停止选择：关于目的市场比拟近的农产品，可应用短 渠道直接销售；关于市场需求量大、购置频率高的农产品，可选宽的销售渠道，多设网点， 使消费者随时随地可以购置；关于比拟分散的市场，可经过众多批发商或小商贩转销等。 产品要素。依据产品性质和特点选择销售渠道：易腐、易损的农产品应选短而宽的渠 道，而耐贮、耐运的农产品那么可选长而宽的渠道（如茶叶）；消费量大的农产品，需经过中 间商经销，而数量少、消费者有才干自己销售的农产品可选择直接渠道；单价高的产品选择 短一些的渠道，最好直接销售，而单价低的农产品那么宜选择长而宽的直接渠道；关于新产 品，为使消

41、费者尽快接受，最好组织强有力的推销队伍直接推销，即选择短而窄的销售渠道。 企业自身的要素。企业离市场近，就可不用中间商；企业规模大，资源雄厚，运营才 干强，那么可在外地自设分销机构，从而延长与最终市场的距离；反过去，规模很小，有力 分设销售点，那么应依赖中间商经销。3农产品销售渠道的战略 在确定销售渠道类型之后，还要思索消费者、运营者（批 发商、批发商）如何有效结合，以取得更好的销售效果。 普遍性销售渠道战略。即企业经过一切合格的中间商，普遍销售自己产品的战略。由 于大少数农产品及其加工品是人们日常的生活必需品，具有同质性特点，因此绝大少数农业 企业普遍采取这种战略。采取这种战略，可以加宽市局

42、面，便利消费者购置。 选择性销售渠道战略。就是指在一定地域或市场内，农业企业有选择地确定少数几家 中间商销售自己的产品，而不是把所无情愿运营这种产品的中间商都归入自己的销售渠道中 来。这种战略虽然也适用于普通加工品，但更适宜于一些名牌产品的销售。这样做，有利于 调动中间商的积极性，同时能使消费者集中力气与之树立较亲密的业务关系。 专营性销售渠道战略。指在特定的市场内，农业企业只运用一个声誉好的批发商或批 发商推销自己的产品。这种战略多适用于高档的加工品或试销新产品。由于只给一个中间商 运营特权，所以既能防止中间商之间的相互竞争，又能使之专心分歧，推销自己的产品。四农业企业的促销战略 促销组合战

43、略就是综合地研讨和运用人员销售、广告宣传、营业推行和公共关系等促销 手腕，寻求和选择其最正确组合，以到达用较少的运营费用取得最好的销售效果。普通包括 人员推销、广告、公共关系和营业推行等四种战略 人员推销。人员推销是指经过推销员与消费者的直接对话和沟通，传达产品或效劳的 信息，促使消费者停止购置。搞坏人员推销，关键是选择培训销售人员，提高销售人员素质。 广告推销。广告推销是指经过各种宣传媒介，如电视、广播、杂志和报纸等将产品或 效劳信息传递给接受者。 公共关系。公共关系是指经过在一定宣传媒介上刊登引见性的文章或召开旧事发布会 等方式，对企业的产品或效劳停止有利的宣，从而扩展知名度，到达促销的目

44、的。搞好公共 关系，可以为企业树立良好笼统，赢得社会群众的信任和支持，有利于企业扩展销售。公共 关系的主要活动方式有：一是同有关的社聚集团树立联络，并提供有关咨询效劳，经过他们 的各种宣传报导，使社会群众对企业发生良好影响；二是培训专职公共关系人员，及时处置 社会群众的来信、来访，并尽快处置 他们提出的不同效果；三是与政府机构、中间商和社 会有影响的专家、学者等树立信息联络，取得他们的支持。 营业推行。营业推行是指是经过短期的抚慰性手腕，压服和鼓舞消费者，激起他们的 购置愿望。营业推行的对象是消费者、中间商，经过 营业推行，企业向顾客提供特殊的优 惠条件，可以惹起他们的兴味和留意，影响他们的购

45、置决策，在短期内达成买卖。营业推行 的方式有：经过买卖会、展销会、订货会等方式展现产品，洽谈业务、达成买卖；产品陈列 和现场扮演；向顾客发放优待券，顾客可凭证购置减价商品或凭券支付赠品；向顾客赠送样 品、奖券，提供试用、试饮等。第四节 农业企业品牌管理一、品牌及其作用一品牌品牌是全体产品概念的重要组成局部，是一种称号、标志、符号或设计，或是它们的组 合运用，其目的是借以识别某个企业或某行业的产品或效劳，并使之同竞争对手的同类产品 和效劳区别开来。品牌外表上了解就是农产品的牌子，是消费者对其产品规则的商业称号， 通常由文字、标志、符号、图案和颜色等要素组合构成，用作产品标识，与竞争者同类产品 相

46、区别。品牌实质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和效劳的一向性的承诺。品牌包括品牌称号、品牌标识和商标等外容。品牌称号是指商品中可以用言语称谓的局 部。例如，可口可乐、麦当劳等都是品牌称号。品牌标识是指品牌中不能用言语表达的局部， 如符号、图案、设计或颜色，如绿色食品的标志。商标是经过有关局部注册并受法律维护的 品牌。商标是一种法律名词，是指已取得公用权并遭到法律维护的品牌或许品牌的一个局部， 具有排他性。二品牌的作用营销学者Larry Light在对营销趋向停止预测时指出：未来的营销是品牌的战争一一品 牌互争长短的竞争，拥有市场比拥有工厂重要许多，而独一拥有市场的途径是先拥有市场优 势

47、的品牌。因此，品牌在农业企业开展中具有重要的作用。1表达企业运营理念 周恩来总理曾经这样诠释全聚德三字：全而无缺，聚 而不散，仁德至上。一语道出了全聚德特有的运营理念、肉体外延和文明精髓。因此，知 名品牌不只注入企业的运营理念和效劳理念，并依托这样的口碑有效的传达了企业的理念和 促进了营销。2发明差异，维护消费者的利益 企业品牌代表了企业的价值取向，向消费者传递 了企业的价值规范和文明底蕴，也是企业区别于其他企业的清楚性标志。农产品特别是种植 业的农产品，十分重要的特性即地域性，含有不同的质量特征与文明特征因此，品牌在消费 者购置时起着极为重要的作用。极端说来，不借助于商标，消费者甚至很难认出

48、最普通的商 品。3维护企业合理权益，维护企业声誉 商标能把本企业消费的优质产品同其他产品 区别开来，防止鱼目混珠，防止本企业的声誉和产品销售遭到优良产品的影响。商标享有公 用权，受法律维护，维护了企业的声誉和合理权益。4推进关系营销 企业创立了品牌，就意味着拥有一批品牌偏好的忠实顾客。首先， 品牌可以提示老顾客坚持对企业的忠实度；第二，知名品牌便于口碑宣传，这对开展新顾客 是有利的。第三，知名品牌便于传达企业笼统，有利于企业与供应商、中间商、金融市场、 顾客群和社区等各方面关系。5扩展市场份额，增加价钱弹性 商标是消费者识别产品特性的重要标志，尤其在 功用相似、价钱差异不大的同类产品中。质量好

49、的名牌商标抵消费者具有很大的吸引力，能 添加消费者的购置愿望和重复购置的决计。名牌商标已成为产品差异化的一种手腕，据研讨， 著名商标的产品比其它产品的价钱弹性要小。6促进企业提高产质量量 促进企业提高产质量量。商标信誉是企业的珍贵财富， 是有形资产。它能使企业在竞争中处于优势，而商标信誉又同产质量量亲密相关。企业的产 质量量好，其商标信誉才会高。名牌商标不是自封的，是由消费者公认的，因此企业必需临 时坚持产质量量并努力采取措施不时提高产质量量，才干维持名牌商标信誉。二、农业企业品牌管理战略一品牌提供者战略 企业运用品牌战略，决议运用品牌以后，就需求决议是用自己的品牌还是他人的品牌。 企业可有几

50、种选择： 消费企业可以决议运用自己的商标，称为 消费者品牌、制造商品牌或全国性品牌。 消费企业决议将自己的产品大批量卖给中间商，这些中间商再用自己的品牌转卖出 去，称为中间商品牌或公家品牌。 消费企业决议有些产品用自己的品牌，有些产品用中间商品牌。普通产品都采取消费者品牌战略，良好的消费者品牌有利于提升企业笼统，增强企业自 身的市场竞争才干。品牌还是一种知识产权，是一种有形资产，企业当然应该首先选用自己 的商标。但是，在经济兴旺国度，中间商商标有上升的趋向。普通说来，在企业实力比 拟弱时，尤其是那些新进入某些市场的中小企业，新市场不熟习本企业产品，企业缺乏开拓 新市场的阅历、渠道；或许在市场上

51、本企业的声誉远远不及中间商的声誉，那么可以采用中 间商品牌。这种做法的另一个益处是可以节省广告费用。二品牌称号战略消费者选择运用自己的品牌后，还可以采取以下的详细战略：1差异品牌战略 企业将自己消费或提供的各种产品区分运用不同的品牌，如宝洁 公司的日化用品就有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣同等类产品的多种品牌。 这一品牌战略最大优势在于能满足消费者求新求异的心思需求。但是，差异品牌战略的宣传 本钱昂贵，并且品牌单一，使顾客不易记忆企业的笼统。2一致品牌战略 企业将自己消费的一切产品一致运用一种品牌。这种战略经常用 于家电、服装、汽车制造等行业。一致品牌战略优势在于企业将一切资源都集中在某一品牌 上，

52、有利于培植该品牌的知名度，并可降低宣传本钱。其不利一面是一般产品声誉不好，会 使整个品牌声誉受损。3一般分类品牌 这是企业在产品组合中，对产品项目依据一定规范分类，并区分 运用不同品牌。如健力宝集团，饮料运用健力宝，服装类运用李宁牌。这样可以防 止不同类型的产品因运用同一个品牌称号而发生混杂。同时，依据不同的产品特点运用不同 的品牌称号，比拟容易惹起消费者的兴味，抚慰其消费愿望。4一般品牌与企业称号相结合 通常是在一般品牌前冠以企业的一致品牌。既可以 使产品享用企业已有的声誉，又能表达产品的特性化，使他们自己各具特征。例如娃哈哈 的十分可乐。5企业称号与产品品牌合一 这是一致品牌的另外一种方式

53、。采用这种方式，不会 为使企业和产品同时知名而必需花双倍的广告费，能提高企业的运营效率，更重要的是，它 有助于企业识别战略(CIS)的导人、推行和运用；使得企业及其产品的标志更长篇大论，易 于识别。例如，索尼公司创业之初，公司的称号是东京通讯工业株式会社，在设计出 SONY 品牌后，公司改名为索尼公司，公司称号和产品品牌合二为一。6多品牌战略 就是一种产品用多个不同的，毫无联络但相互竞争的商标。采用多 商标战略有利于树立企业多品牌运营，实力雄厚的笼统；有利于对竞争者的同类产品构成强 有力的包围，提高市场占有率；有利于构成商标储藏；有利于品牌拓展；有利于企业推出新 产品。三品牌拓展战略假假定企业

54、的原有品牌曾经很成功，在市场上有很大的影响，假设开发新产品，能否还 需求再用这个品牌?换句话说，开发新产品时，是用原有品牌，还是再发明出一个新品牌? 品牌拓展战略包括延伸品牌战略和品牌创新战略。1延伸品牌战略 假设原有的品牌市场状况很好，推出的新产品就可采用原有品牌。 即企业应用市场上已有一定声誉的品牌，添加新产品或改造产品，也可以是延伸出不同功用 特点、不同质量水平、不向规格、甚至不同包装和外型的产品的战略，以满足顾客多元化的 需求。采用这种战略既能浪费宣传本钱，又能迅速翻开新产品的销售，但要求延伸产品的质 量，必需契合在市场上已有较高声誉的品牌要求。如美国的坎贝尔汤公司提供惯例坎贝尔汤，

55、家庭风味类、稀释型和保健型等，超越100种风味，包装也有不同的规格。2品牌创新战略 企业经过改良或兼并原有品牌而设立新品牌的战略。品牌创新可 以突变也可突变。突变就是指新品牌与旧品牌设计接近，随市场开展而逐渐停止改动，逐渐 顺应消费者心思需求变化。这种方法改换本钱较低，可坚持原有品牌声誉，但难以尽快新陈 代谢。突变就是舍弃原有品牌，采用重新设计的全新，能给消费者耳目一新的觉得，但宣传 推行费用将会很高。假设原有产品的市场状况很不好，老品牌声誉日下或不佳；或新产品运用原有品牌会影 响原有产品的笼统甚至争夺原有产品的市场；或新老产品的特点不适宜采用同一品牌，采用 原有品牌会构成对新产品的曲解、影响

56、销售。此时，新产品不宜采用原有产品的品牌。例如， 我国湖北沙市日化消费的生机28洗衣粉已成为名牌洗衣粉，只需一提生机28，人人 都知道是指沙市日化的洗衣粉。生机28已成了洗衣粉的意味，此时，沙市日化假设实行 多角化运营，预备开发食品和饮料，假设开发的这些新产品采用生机28商标，效果一定 不好，会使消费者联想起洗衣粉而不是食品和饮料。四品牌设计谋略农产品的品牌设计应做好如下几个方面任务： 契合国度有关商标法的规则。商标的文字、图案不可与我国及本国的国旗、国徽、军 旗、勋章、国际组织的标志相反或相近，以维护国度尊严，防止惹起不良的政治影响。 要有一个好的品牌称号和醒目易识的品牌标志，应该表达在几个

57、方面：要与农产品特 性相符，具有产品联想功用，如珍珠米、金牛畜牧；要具有共同性；可以清楚地传 达产品；易读、醒目易记，给人印象深入；尽量少用笼统的产地品牌。 商标设计要独具特征，外型优美别致。一个独具特征、优美别致的商标，能在消费者 心目当中留下深入的印象，使消费者发生信任和偏爱，能激起消费者的购置愿望，促进销售。 例如：无锡小天鹅商标，一只向上展翅飞翔的天蓝色小天鹅，意味着小天鹅公司奋发、 向上，在市场经济的陆地中展翅飞翔，永不停息。 提示产品特征。品牌称号应与产品有某种联络，能暗示产品的某些特征。阿香婆 系列酱品很容易使人联想到该食品是一个勤劳、精于烹饪的老阿婆传达上去的美味。 留意各种忌

58、讳。在品牌命名时要做缜密思索，特别是假设产品是面对国际市场时，要 思索到各国，各地不同的文明和习俗习气以及读音在别国言语中能否会惹起歧义。案例 长沙秀龙生态米上市推行方案实录在湖南省第四届国际农博会上，长沙市民每天排长队抢购秀龙生态米的场景， 不知感动了多少中外农业科技专家、从事米业的商家和一年四季泡在农田里的农民。在物质 充沛供应的明天，在号称鱼米之乡的湖南长沙，难道米也会供不应求？农博会完毕后，在湖 南很多地域出现了这样一种现象：在大超市可以买到的本地消费的秀龙生态米的价钱比 泰国米还贵。要弄清这一奇异的抢购事情，还得从两年前说起2000年10月底，长沙安盛企业管理顾问AMC接受长沙秀龙公

59、司的委托，片面担任筹 划和执行长沙秀龙第二届湖南省农博会时期的一切活动筹划任务，由此拉开了为期二年与秀 龙、秀龙生态米上市推行的协作序幕。此时离第二届农博会召开只要十五天时间，而企业为 这次农博会活动做宣传的资金预算只要捌万元人民币。大米消费厂家利润也确实相当微 薄。针对有限的费用，项目组做出了有关应用政府公关和旧事筹划停止炒作和在农博会现场停止促销的布置，详细如下： 在农博会开幕前三天召开秀龙生态系列产品开发与农业高效开展报告会有效应 用政府资源和媒体资源，用尽量少的费用，争取更大的曝光率，这样来保证农博会召开前三 天预热期里市民听到的、看到的都是关于秀龙生态产品生态米、生态鸭、生态蛋的旧事

60、， 吸引市民的留意力。 在停业前二天外向全市社区有选择地段放1000张购置凭证，每人每证限购一只生态鸭 价钱为每只十元，由于该项目刚投入运转，只要一千只野鸭可以供应。 展览会召开当日，在展馆门口，煮鸭汤一锅及生态香米饭二锅提供应消费者收费品味 试吃。 预备二万伍仟只80cmX60cm的加厚塑料袋，便于市民购物时包装和携带方便。至于为 什么做那么大，作用有两个：一是方便市民，二是农博会时期，各个厂家运用的包装各异， 做这么大的作用是让自己的品牌与包装更醒目，让其他企业和产品的包装只能放在秀龙的包 装内，让其他人只看见秀龙的包装。 首开农产品博览会启用礼仪小姐的先例。 农博会经过媒体停止总结，加深

61、报道力度。展览会召开前一天就出现市民抢购风云，展开当日，媒体与省市有关指导全部莅临秀龙 展馆。二万只包装袋更是让秀龙公司和秀龙生态米品牌出尽风头，成为展会会场与长沙 全城的一道移动的靓丽景色，会场街上、车上，四处看到均是秀龙的LOGE和 秀龙生态米 的标志；据媒体记者后来与秀龙公司的梁总开玩笑说：不清楚的，还以为这次农博会是你 们开的。农博会后，湖南经视事先的经济半小时栏目，如今的经济视野更是以延续三 档的节目，对长沙秀龙的生态农业产业化继续开展之路停止了延续报道，据有关专业人士估 量：此次活动，直接形成的广告效果高达200万元人民币。正是这一次的成功的公关筹划活动，拉开了长沙安盛企业管理顾公

62、司AMC为秀龙公 司停止专业管理咨询以及后续的秀龙生态米上市推行活动的大幕。安盛项目组从粮食产业的历史开展，秀龙公司的战略规划，以及企业营销资源等方面对 秀龙公司停止了片面的诊断，并据此提出了相应的营销方案。以下是秀龙公司差异化营销的方案说明：重点宣传秀龙产品与同类产品的差异，采用 差异化的营销手腕突出产品外延。1设计并印刷公司系列宣传品 包括公司简介 、产品简介 、宣传小册、印制赠 品品味包包装袋 等2派送品味包 派送0.5KG月芽米3000份，月芽王产品3000份，2月份停止。 品味包包装印刷与公司同种类大米的包装分歧，印上 赠品和、0.5KG的字样， 内装秀龙生态食品和绿色食品的宣传册以

63、及有奖答题券各一份。 采用有奖答题的方式标题四个左右，不宜太多，目的是加深消费者对公司印象， 回收消费者对赠品品味后的意见和建议，规则期限内凭正确答题券，到就近指定粮店领纪念 奖品一份，领完为止。3大米卫生知识专刊 时间：3月初，2期 区分生态食品和绿色食品的概念，复杂引见稻谷的生长环境收贮加工进程以及怎样先 购优质大米。 引见不同大米的蒸煮方法，比如优质米、普稻米、早米的水量、水温、烹饪时间以及 不同锅具的蒸煮方法。 有慢性肠胃疾病的消费者迷信食用大米的有关知识。 引见的知识与下一期活动结合起来，作下期的预备知识。4过好日子，吃安康米的宣传活动 时间：3月11日15日，即315活动 方式：3月 10日在长沙晚报上出一份答卷，答对者在3月11日一一15日到指定地点领 一份纪念品。 设计广告语12条。要求庸俗、深刻、朗朗上口，容易记住。目的是改动大米的消 费价值观念。 广告画幅长0.8m，宽0.45m，运用公司一致设置的基调、标志、标识，突出企业文明 的外延，颜色要明快，视觉冲击力强。 在市内各个网点张贴广告画。5样板店树立 三月份，展开组建20个样板市店的任务。样板店一致布置颜色和标志。组建方式多 种：可与粮食连锁店结合或开展集体运营者详细操作方式参见样板店管理手册。 样板店延聘促销员20人，活期巡店，及进掌握销售状况。设置一份市场信息调查表内 容