医药物流积弊与对策大起底(2021整理)1

《医药物流积弊与对策大起底(2021整理)1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药物流积弊与对策大起底(2021整理)1（12页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、医药物流积弊与对策大起底医药物流积弊与对策大起底作者:徐应云、张永娟，访问人数:533早在今年年初，业内就已经有观点认为医药物流投资过热，但全国各地企业投资医药物流中心的热情很高，申报的工程少那么投资数千万元，多那么高达十几亿元，将医药物流的盘子越做越大，尤其在北京、成都、上海、广州、武汉等地更是“虚火过望，高烧不退，都在建设国际水准的医药物流配送中心。目录第 1 页第 2 页是什么原因导致我国医药物流业的迅速兴起？人们对医药物流的认识又存在怎样的误区？在投资建设医药物流企业时又陷入了怎样的迷惘？要使医药物流真正成为降费增效的手段，我们又该注意些什么？希望本文能给读者一些启示。把脉兴起的原因把

2、脉兴起的原因1、营销模式的变革要求突破传统供销配送体系的瓶颈。近年来，我国医药营销模式正在消然变革：医药工商企业进行战略联盟，推行总代理、总经销以及佣金制；大型医药商业企业的跨地区连锁经营；单体零售药店抱团求生存进行联合采购；营销渠道越来来越扁平化；营销重心下降，深度分销模式被更为广泛地采用；B TO B 以及 B TO C 的电子商务平台交易方式由试点到推广，一些医药企业日益感觉到传统的供销配送体系已然跟不上新兴营销模式的开展步伐，只有优化物流配送功能，才能争取更多的上下游客户，才能使整个供给链的管理趋于协调、有效。2、利润的缩减使人将降耗增效的目光聚焦到了流通环节。长期以来国内医药企业重生

3、产轻物流，对生产领域内的各个环节和企业内部管理比拟重视，对生产领域以外的采购、运输、仓储、分类、配送等环节却顾及甚少，由此而形成的“采购黑洞和“物流陷阱曾一度大大增加了医药企业生产经营的本钱。医药行业特别是医药商业步入微利时代已是不争的事实。据中国医药商业协会对2003 年度参加过调查的企业进行统计，平均费用率为19.63%；平均利润率为 20.63%，净利润率仅有 1%。其中平均物流本钱占销售额的比重达10%以上，远远超过美国等医药事业兴旺国家的物流费用率美国该项指标仅为2.6%，于是乎医药企业便将降费增效的目光聚焦到了物流本钱这一环节。3、现代化的物流配送网络是与外企同台竞技的法宝。随着医

4、药分销领域的对外开放，外资医药企业纷纷在中国“抢滩登陆。外企在资金、管理、技术、研发及品种结构上具有比拟优势，唯一薄弱的环节就是分销及物流配送网络。没有分销的网络资源，就意味着没有销售能力，因此他们打进中国的突破口肯定是寻求与国内在物流配送网络上有着一定优势的医药物流公司合作或合资，希望中国能有方便、及时、低本钱、高效率的现代物流系统作为其跨国生产和营销的效劳保障。为了能成为优势外企的合作伙伴，国内有很多医药企业就将投资方向转向了医药物流建设上面。另外，一些医药企业为了能与纷纷涌入的外企抗衡，增加自身的竞争能力，同样将物流建设作为博弈的筹码之一。比方，北京医药、广州医药商业企业先行一步夯实根底

5、，于 2001 年首批通过 GSP 认证之后，接着引进西门子现代物流技术装备，提前一步接轨国际4、行业政策起了推波助澜的作用。面对外资凶猛的冲击，多小散乱的国内医药流通企业根本不堪一击。政府主管部门在认识到中国医药流通领域改革的急迫性后，曾提出在 5 年左右的时间内，扶持建立 510 个面向国内国外两个市场，年销售额达50 亿元的特大型医药流通企业；建立 40 个左右年销售额达 20 亿元的大型企业，这些企业的销售额要到达全国销售额70%以上。落实到具体政策上，国家经贸委争取到了 10 个国债贴息的医药物流中心建设工程，国药物流、重庆和平药房、广州医药公司以及上海医药公司、新疆新特药公司正在筹

6、建的物流中心都位列其中。去年 7 月，外经贸部又开始在江苏、浙江、广东、北京、天津、重庆、上海、深圳八地开展外资参股物流试点。据了解，目前很多地方政府也出台了相应的政策，看好、鼓励开展医药物流行业，这也是导致很多省市上马大型的医药物流中心的原因。从这个意义上来说，是政策激发了医药物流的投资热情。5、巨大的市场潜力显示出医药物流业的美好前景预计到 2005 年，全国药品需求量将到达 2180 亿元，比 2000 年净增 940 亿元；2021 年中国的医药市场价值将到达 600 亿美元，2021 年将到达 1200 亿美元，从而超过美国成为全球第一大市场。这些数字显示出医药物流业的美好前景，表达

7、了医药物流的潜力，这也是医药企业趋之假设鹜的原因所在。审视认识的误区虽然我国医药物流兴起开展至今已有一段时日，但目前的医药物流更多的只是概念的炒作，缺乏对医药物的真正理解和切实执行。很多处身于“做医药物流的人还没有弄清楚到底什么是物流。这说明从投资或经营的观念上来看，人们对医药物流仍然存在一些误区。典型的代表就有以下两种：1、医药物流就是医药经营企业。这种观念认为，所谓的医药物流就是医药经营即医药流通企业，说白了就是我国目前医药流通领域的医药商业企业。因为他们认为医药商业企业处于供给链的下游，是医药营销渠道中占主导地位的成员，承当了药品分销流转的主要任务，因此他们就是物流的执行者。本文为网上收

8、集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用2、医药物流就是药品配送。还有一种观念，以偏概全地认为建几个仓库配备几十辆货运卡车就叫物流，医药物流工作就是药品的配送工作。其实，配送和运输只是医药物流的一个具体环节而已。除此之外医药物流还包括药品供销配运环节中的验收、存储、分拣等一系列环节。此外，还有人认为医药物流就是要配备进口的设备、先进的系统。因此一些医药企业不顾实际，能用低廉的人工完成的分拣，却偏偏要用花巨大代价引进先进物流分拣设备，这种行为不正好违背了开展物流降低本钱的最终目的吗？笔者认为，其实医药物流的核心应该是，依托一定的物流设备、信息技术和进销存管理系统有效整合营销渠道上下游资源，通过优

9、化药品供销配运环节中的验收、存储、分拣、配送等作业过程，提高订单处理能力，降低货物分拣过失，缩短库存及配送时间，减少流通本钱，提高效劳水平和资金使用效益，实现的自动化、信息化和效益化。怎样提升店面人气？怎样提升店面人气？中国营销传播网，2005-01-20，作者:范云峰，访问人数:3150噼哩啪啦的鞭炮声中，高楼毗邻的街道边又多了一家商店。目录店老板乐呵呵地站在门口，看着进进出出熙熙攘攘的人群，脸上像朵盛开的菊花。谁料，两天后，店外依然车水马龙，门口却不第 1 页见了老板的笑脸，守着冷冷清清的卖场，店老板成了霜打的茄子。第 2 页第 3 页为什么我的店面聚不住人气呢？店老板陷入了沉思在竞争到达

10、白炽化的今天，聚住人气已经成了店铺生存的前提。为了争抢客源，众商家用尽浑身解数，今天你买赠，明天我打折，促销传单满天飞，但消费者似乎已经司空见惯，对此充耳不闻，视而不见，弄的不少商家没了脾气，只好关门大吉。企业衣食于顾客，提升店面人气已经成了商家在竞争中生存的当务之急。从营销学的角度来看，店面人气不旺的原因主要有这样六个方面。一、产品一、产品产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场，只有高质量的产品才能在市场中站稳脚跟。顾客光临商店的目的就是为了获得商品的使用价值，商品的质量越好，使用价值就越高，效劳越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意度也就越高，这是商店培养顾客忠诚度的根底所在。如

11、果商店的顾客没有忠诚度，“打一枪换一个地方，不把商店当作“根据地，商店的人气自然不会旺。所以从产品方面来讲，商店应该做到：1、把好产品质量关精品文档，word 文档商店要坚决杜绝假冒伪劣商品、残次品特殊情况例外，注意先进先出，随时检查商品的出厂日期和保质期，反之出现过期产品，并保持商品的外观清洁，以高质量赢得消费者的信赖。道口烧鸡全国有名，在道口烧鸡店林立，竞争十分剧烈。在道口的一个农贸市场里，人们却对“老王烧鸡店独有情衷，到附近烧鸡店买熟食的人打都买老王头烧鸡。老王头烧鸡何以独受消费者青睐呢？原来，老王头烧鸡以信誉取胜，保证一活二鲜三可口，不卖隔夜烧鸡。他总是把当天卖不出去的烧鸡白送给临近的

12、人家，这样虽然亏了点，但邻居是最好的证人，最好的宣传者，最好的活广告。不卖隔夜鸡，剩了白吃，使老王头烧鸡店名声非常好，生意越做越大。2、重信誉“民无信不立，诚信已经成了经商的根本原那么，顾客是上帝又岂容欺骗？但事实上不少商家为了眼前的蝇头小利，不惜出尔反尔，损害了顾客的自尊心，失去了他们的信赖，“捡了芝麻丢了西瓜，得不偿失，最后店门口门可罗雀，只好关门大吉。纵观我们身边的旺铺，都是信誉好的。没有信誉作保证，既使你摆出“亏本大甩卖的阵势，恐怕消费者也不会领情。2001 年 4 月，武汉一商场的降价促销中百万人流蜂拥而至，就是因为商场知名度高，商品质量好，售后效劳有保证，虽然价格贵些，但商场重信誉

13、，人们信得过。商场大聚人气的原因正如一位顾客多说：“关键是商场信誉好，不比有的商场，说降价20%，没准还往上调了 10%呢！信誉成了商场立足市场站稳脚跟的立足点，这点也正是许多商家学习的地方。3、效劳要好为顾客提供优良的效劳而不仅仅是提供产品已经不是什么新鲜的话题了。举个例子来说，许多商店以为仅仅将一件高质量的衣服卖给消费者就万事大吉了，其实这还远远不够，商店应该把重点放在效劳上而非产品上，应放在如何帮顾客选一件合身的衣服，放在如何招募一些知道怎样帮助顾客并适当赞美顾客的促销员上，放在怎样才能让顾客进店后更舒服愉悦上。只有把这些问题解决好之后，商店才会培养出一批忠诚的顾客，人丁兴旺。每一个商店

14、都希望满足顾客的迫切需求，但只有局部零售商能够做得好一些。个别商店得效劳员态度生硬，板着“阶级斗争的脸，瞪着“提高警惕的眼，口气恶狠狠，态度冷冰冰，让人感觉犹如“十年浩劫期间被“专政的对象一般十分难受。劣质的效劳把顾客赶跑了，效劳不好就是这些商店人气不旺的根本原因。无论是优质效劳还是劣质效劳都会常年在顾客脑子里留下深刻的印象。一位妇女每星期都会固定到一家杂货店购置日常用品，在持续购置了 3 年后，有一次店内的一位效劳员对她态度不好，于是她便换到其他杂货店买东西。12 年后，她再度来到这家杂货店买东西，并告诉了老板为何她不再来店里购物。老板很专心的听完后，认真地向她道了歉。等这位妇女走后，老板拿

15、起计算器计算杂货店的损失：假设这位妇女每周到杂货本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用店花 25 元，那么 12 年她将花费 1.56 元只因为 12 年前的一个小疏忽，就导致他的杂货店少做了 1.56 万元的生意！这位老板的“算法其实既平凡又朴素：“做生意就是要创造顾客，留住顾客。参加你对顾客好，他就会对你好，会来光临。如果他们喜欢你，就会多花钱。这样，你会对他们更好。来来往往，就形成良性循环。披沙沥金，我们可以从中透视出这样一个令人信服的顾客效劳理论：不要计较顾客一次花多少钱，你应当做的就是努力提供效劳，确保有一个又一个终生顾客。要用效劳留住人气，商店就要做到：1、对营业人员

16、进行素质培训，学习根本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。2、制定相对完善的效劳标准，尽可能使效劳标准化。但要注意运用标准的灵活性，切忌千遍一律，过分死板。3、营业员要学会“进门三相的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购置角色，进而选择恰当的语言与之沟通。4、注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿注意，满足顾客受尊重的需要。营销大师米尔顿科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户效劳，而不是想客户要钱，你就成功了。个中真意，就是以效劳提升店面人气的不二法门。4、突

17、出产品特色没有特色就不会给人鲜明的印象，有些商店营业面积本来就不大，但商品却是琳琅满目，林林总总，但往往产品单件的数量少，缺乏产品的深度，产品组合少，满足不了顾客的需求，而且进门后给人一种很压抑的感觉，使大局部顾客再也不愿意“回头。顾客流失严重，人气自然旺不起来。其实，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的满足顾客需求，突出特色才能给人留下深刻的印象，赢得顾客的青睐，专卖店的成功便在于此。所以根据当地的实际情况，突出店面的特色，是提升人气的可行途径之一。现在的不少餐馆纷纷推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光临。二、价格价格是顾客购置产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，

18、不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是防止顾客闻价而“色变的有效方法。1、低价渗透策略精品文档，word 文档作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以本钱为根底，不可能低于本钱去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低本钱，实行薄利多销，以低价取胜。2、以盈补缺法以低价吸引顾客大批购置自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚会利润。3、平头低尾法只是将价格的“龙

19、尾微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如标价198 元和标价 200 元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2 元，只占 1%。4、错觉定价法有一个超市的奶粉 500g 装，定价9.30 元，又推出一种450g 装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。5、季节折扣根据产品淡旺季和消费者购置得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。6、心理定价策略针对

20、消费者得消费心理，很多“洋超市在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占 15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99 元人们会感觉比 100 元廉价，定价 101 元人们那么会感觉太贵，较之 99 元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而到达吸引并留住顾客的目的。7、其它商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上心的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。个中微妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，

21、会使顾客感到廉价。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。三、促销促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否那么就有可能适得其反。本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用1、做好促销前的宣传工作。“酒香也怕巷子深，再好的促销方式消费者不知晓，也只能“胎死腹中。做好促销前的宣传工作是促销到达目的的前提。一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，

22、全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面那么无须“大动干戈，在商店周围散发传单，充分利用店内播送、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能到达相应的目的。时下，不少商店的促销政策“轻轻地来，又“轻轻地去，在人群中“惊不起一丝涟漪，自然也就达不到提升人气的目的。2、巧制促销政策许销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。1、低价吸引“创意药店的老板把一种售价为200 元的药膏，以特低价 80 元出售，消息一传出人们便蜂拥而至，于是药店名声大振，生意兴隆，门庭

23、假设市。这种药膏卖出去的越多，看上去是亏空越大，但实际上药店盈利却到达了空前的水平。原因在于前来购置药膏的人，认为该店其他药品也是最廉价的，都顺便买了些，而其他药品的盈利远远抵消了药膏的亏空。一亏多赢，既创出了药店的知名度，又赚了前，药店可谓名利双收。2、发挥附赠品的魅力在武汉的一家麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么愿意呢？原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，快乐了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，本钱更低快餐店用少量免

24、费赠品带来了丰厚的回报。3、集点消费现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物到达一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满 100 员返利 20 元，购满 200 元那么返利 50 元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购置，并有效的培养可顾客的忠诚度。利用集点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。4、注意创新精品文档，word 文档时代在变，但很多商店的促销却是“一成不变，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔已经不再“感冒，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费

25、者的“眼球。“毛驴拉磨这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。如今，促销把戏越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等

26、因素，选择适宜的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否那么损害了商店的信誉，只能“搬起石头砸起了自己的脚。同时，在促销的过程中，不要无视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购置欲望，另一重要的方面那么是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。怎样提升店面人气？怎样提升店面人气？中国营销传播网，2005-01-20，作者:范云峰，访问人数:3150上页：第 2 页四、顾客四、顾客要提升店面的人气，首先要清楚商店的目标市场是什么，目标顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就涉及到商店的定位问题。

27、倘假设连哪些人会光临店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。目录第 1 页第 2 页第 3 页产品有产品的定位，商店有应该有商店的定位。例如星级宾馆的定位是政府领导、企事业单位老总、外宾、成功人士等，而一般的餐馆定位那么是群众型，主要面对工薪族、学生族等，双方提升人气的措施自然会有天壤之别。要提升店面人气首先就要结合商店的实际情况，对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购置方式等进行调查，确定商店的定位。如果把商店定位为中低档，那么应以经营中低档商品为主，主要面对工薪族、学生族、打工族等，对于高消费的“白领一族就不必花什么精力，甚至可以舍弃。妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考虑提升人气的方法时

28、，就应着重对这些人展开攻势。本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客户，从而赢得他们的青睐。否那么，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹篮打水一场空。五、便利五、便利便利原那么在营销 4C 理论中占据一席之地，所谓便利原那么通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑。1、选址顾客购物一般都喜欢就近购置，好的开头是成功的一半，店面的选址是否得当，那么与店面人气的旺衰直接相关。所以商店在前期选址时一定要慎重，应充分考虑建立何处更方便消费者前来购物。一般店面要靠近居民区，交通方便，门口有较大的空间，有一

29、定停车位的地方。2、优化店内环境，方便顾客购物有关理论研究说明，顾客 70%以上的购置行为都是在卖场临时决定的。优化购物环境不仅可以吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购置，是提升人气的有效途径。1、货物摆放要合理要布置出让人舒适的购物环境，大到整个营业大厅的整体风格和布局，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心理。在自选商店里一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小朋友喜欢的饼干、果冻、玩具等那么宜放在货架底部，以便于小朋友选取。2、商品明标价相信很多人逛商场的时候都会因为商品的标价不明而遇到麻烦的经历，所以商店的每一件商品一定要明码标价，最好是标在

30、商品的左上方，让顾客一目了然，做好“预算。3、设立顾客休息处当年的“亚细亚，在购物区的一楼开辟专门场地并设专职人员，搞起了“宝宝娱乐圈和“男士休息厅。前者免费为购物者照顾儿童，后者那么为具有购物癖的女士照顾她们的陪同者。商场的用心可谓良苦，效劳的姿态令人心悦诚服。一般的小商店没有实力提供专门的场地，但一张椅子或者一杯开水应是必不可少的。六、公共关系六、公共关系企业要广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，就要进行公关活动。商店要提升人气，不仅要扩大知名度，还要拥有美誉度，开展公共活动。通过与客户的交流沟通、舆论宣传，创造出“人和的气氛。精品文档，word 文档1、社区公众往往是影响

31、小超市的首要消费者，是商店赖以生存的根底。社会公众是有限的，要留住有限的顾客就必须采取有效的措施，经常与到超市的常客进行交流沟通。2、商店要通过恰当的方法把进门没购置商品的客户、购置过商品的客户、提出过意见或建议的客户等登记造册，内容包括客户名字、联系方式、地址等根本资料整理清楚，如果有可能的话，可把客户的生日也造到档案中，以备日后客户过生日时向他 她发送礼品。3、不管是什么行业，只要想生存，都必须和客户建立良好的合作关系，而建立客户档案就是与客户良好合作的方式之一。如果条件许可的话，商店要把客户每次购置的商品的名称、包装大小等登记清楚，建立客户档案，实行数据库营销，提高自己在顾客心中的印象及

32、影响力。如果一个商店把到它那里去过的客户、购置过产品的客户、提出过意见或建议的客户等都登记备档，这些客户就会感觉他们自己受到了超市的重视，在日后的不断沟通中也自然成为了商店的准“回头客。?易乾?里面有一句名言：“同事相立，同气相求。水流湿，火就燥。要提升店面人气，必须从根本上找到原因，只有从源头做起，妥善处理好与消费者的关系，彼此之间达成一种信任和默契，店面才会人丁兴旺，市场才会越来越繁荣。社区药店经营新思路以社区化应对平价压力社区药店经营新思路以社区化应对平价压力中国营销传播网，2004-12-23，作者:徐杰，访问人数:484伴随中国零售市场的全面放开，以及老百姓大药房、开心人大药房等一批

33、以平价著称的药房在全国药品零售市场的攻城略地，药店经营者普遍感受到了巨大的压力，如何改变客流量的减少，销售额的下降以及处理顾客对价格的抱怨成了目前药店经营者们急需解决的问题。这里笔者将结合武汉药品零售市场的最新变化来谈一谈社区药店经营思路的调整。一、武汉社区药店的经营情况一、武汉社区药店的经营情况武汉社区药店的经营现状目前主要呈现为以下几个方面：1、受到平价药店的压力自从 2001 年 12 月武汉隆泰大药房祭出“平价的大旗以来武汉药品零售市场经历了一轮有一轮药品平价的洗礼，到今年9 月份，武汉的局部药商纷纷站出来说，武汉药市已从暴利时代步入微利时代，药价已降到底线，没有再降的空间，然而接下来

34、的三轮平价又一次强烈冲击了武汉药品零售市场，他们是2004 年 9 月 17 日武汉老百姓大药房首义店开业、2004 年 11 月 28 日武汉健康人家大药房开业、2004 年 12 月 4 日武汉金药堂大药房开业，这三家药店均属于平价大卖场，一时间其周围的药店纷纷停业，本文为网上收集整理，如需要该文档得朋友，欢迎下载使用甚至较远处的药店也感受到了竞争的压力。在这种情况下，各药店不得以再次高举平价的旗号，再次调低药品价格，以回应平价药品超市带来的压力，挽回局部失去的消费者。2、客源的流失、经营额下降由于平价超市药品价格的廉价，很多顾客转而到药品超市购置药品，直接导致很所社区药店的老顾客不再到社

35、区药店中来，药店的日经营额也呈现了下降的趋势。3、经营本钱的居高不下社区药店经营本钱普遍较高，已经是公认的事实，这些本钱包括了采购本钱、日常经营开支、效劳本钱等；社区药店由于受到规模的限制，其经营本钱不可能降到很低，仍将维持在一个较高的水平。4、效劳水平的降低由于很多社区药店纷纷将工作的重点转入到平价中来，价格成了经营这普遍关心的问题，而药店对顾客的效劳也就降到了最低的水平，药店对社区的效劳，仅仅表现在了效劳态度的热情上，根本谈不上专业的效劳。5、人才的缺乏很多药店为了节省费用，纷纷引进厂家的促销员，替代本身的营业员，甚至在有些药店除了店经理就是促销员。由于促销员受到本身工作目标、任务的制约，

36、在向社区居民效劳的时候，不可防止的带有很强的功利性，直接导致局部顾客对药店信任度的下降，从而影响了药店的整体形象。二、社区药店经营思路的调整1、正确的定位从目前社区药店的经营情况来看，很多药店已经迷失了自己的定位，陷入到价格战中来，药店中出现了大批低利润的品种主要是知名品种，而为了确保足够的经营利润，开始寻找替代品种主要是非知名品种，逐渐将药店演变成了一个药品推销的场所，失去了药店做为社区健康效劳中心的职能。对于一家社区药店来说，社区是其开展的舞台，离开了社区的药店将陷入开展的困境。而对于价格来说，无论我们如何努力，都不可能在与平价药品超市的竞争中取得绝对的优势，我们总会失去局部对价格及其敏感

37、的顾客。在社区居民中宣传自己的平价形象只会让更多的顾客拿着平价的尺子来衡量你，从而是自己的弱点暴露得更加的清晰。对于一家社区型的药店来说，保住自己的特色是取得成功的关键。也就是要确立自己的定位不能轻易得动摇，对于社区型药店来说，社区健康效劳中心将是其最好的定位，通过对社区健康效劳中心的打造，可以将便利、高效、亲切等优势发挥的淋漓尽致，从而弥补自己在价格上的缺乏，以确保药店在平价超市的压力下正常的开展。精品文档，word 文档2、药店社区化经营社区药店扎根于社区，其一切工作均应围绕社区来开展，这里我介绍几种武汉药店人医药咨询管理中心成功开展的药店社区建设的方法，以供更多的药店同仁参考。21 确定

38、药店的商圈范围通过分析药店的顾客群，划定药店的商圈范围，将商圈分为A、B、C 三类商圈，分别对应核心商圈、开展商圈、边缘商圈。22 开展社区攻关根据划定商圈对应区域，明确其所在的居委会，以平安合理用药社区行的名义提出和社区共建的提议，获得社区的积极配合。23 在门店开展“平安合理用药社区行活动活动内容包括：购物优惠、平安用药常识宣传、会员卡办理、便民效劳、健康档案建立等。24 在社区开展“平安合理用药社区行活动活动内容包括：门店形象宣传、购物优惠活动宣传、社区宣传栏的制作及更换、定期开展平安用药常识系列讲座地点在社区居委会、社区特困户帮助扶、家庭药箱的清理于建立等。目前我们已经在武汉的局部社区药店开展了这类工作，取得了很好的效果，得到了药店以及社区居民的认可，需要说明的是药店经营者开展这项工作一定要调整自己的工作重心，同时积极寻求查厂家的合作，同厂家一道开展社区工作，确保药店社区化的顺利开展。