推广思路总论

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1、培训制式课程推广培训制式课程推广总论总论为什么要开发新的制式培训课程为什么要开发新的制式培训课程原有制式课程原有制式课程存在的存在的问题问题偏重理念宣导,实务操作较少制式课程更新不及时，非制式课程大量产生，无所适从课程课上听着冲动、课下想着冲动，却难以赴诸于行动课程的包装不注重对学员的吸引，学员被动承受，效果不佳课程标准化操作比较难，授课效果往往由讲师的个人发挥决定课程的内容重复较多,课程深度的递增效果表现不明显现有制式培训课程已不适应队伍开展和市场的需要，新的制式课程应运而生 没有系统完整的话术没有系统完整的话术 长时间没有进展过修订长时间没有进展过修订 7 7个销售环节在以后的课程里屡次重

2、复个销售环节在以后的课程里屡次重复 课程只有学员手册和讲师手册课程只有学员手册和讲师手册 授课需要大量依赖外勤讲师本人的经验分享，授课需要大量依赖外勤讲师本人的经验分享，一个讲师一个样，使新人无法模仿一个讲师一个样，使新人无法模仿岗前培训课程：岗前培训课程：例如：新的制式培训课程规划一新的制式培训课程规划一业务员业务员被增员人被增员人考牌前考牌前准业务员准业务员报考代理人报考代理人的准业务员的准业务员等待期的准等待期的准业务员业务员获得展业资获得展业资格的新人格的新人观察期或观察期或转正困难转正困难的业务员的业务员6-246-24个月个月业务员业务员1-31-3个月个月内的新人内的新人到达转正

3、到达转正标准的试标准的试用业务员用业务员到达绩效到达绩效标准的业标准的业务员务员准代理人及新人入司三个月内承受的培训课程准代理人及新人入司三个月内承受的培训课程3-63-6个月承受的培训课程个月承受的培训课程六个月以后培训课程六个月以后培训课程寿险营销学院寿险营销学院：准主管准主管到达主任到达主任晋升条件晋升条件的业务员的业务员到达高级到达高级主任晋升主任晋升条件主任条件主任到达资深到达资深主任晋升主任晋升条件主任条件主任高级主任高级主任以上准部以上准部经理经理到达部经到达部经理晋升条理晋升条件的主任件的主任准主管课程准主管课程寿险管理学院寿险管理学院部经理及以上承受的培训课程部经理及以上承受

4、的培训课程到达高级到达高级部经理晋部经理晋升条件的升条件的部经理部经理到达资深到达资深部经理晋部经理晋升条件的升条件的高级部经高级部经理、总监理、总监部经理部经理主任承受的培训课程主任承受的培训课程*PPM课程需要提交工程规划书经论证后确定新的制式培训课程规划二新的制式培训课程规划二主管主管：新课程在内容上的特点新课程在内容上的特点销售以销售以“SDPS为主线为主线特点特点 描述描述用SDPS的销售五环节寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、转介绍替代了原有的专业化推销流程的七环节，改变了“岗前培训主体内容，有了一套完整的以客户需求为导向的销售话术，从课程上保证了公司的战略转型，以符合市场要求

5、将增员“三三法作为增员面谈的主要环节填补了以往课程在增员面谈中选择上的空白，使增员从以往的拉人为主转变为以吸引和选择为主，从课程这个源头引导增员人和被增员人的素质不断提升，逐步形成“以成功吸引成功的增员模式，提升业务队伍的专业形象和市场地位“90天跟进分为培训和主任辅导两局部 -衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以授 课方式进展，强化业务员对知识点的掌握 -主任辅导的重点在于主管帮助新人掌握SDPS行销金句，同时根据新人需要，借鉴辅导范例，运用角色扮演、个案研讨、一对一面谈、陪同展业等方式进展针对性地辅导，以帮助新人转正和留存将EAMSSP中的营业部经营五大系统引入部经理晋

6、升培训同时五大系统的精髓也将贯穿部经理培训的相关课程辅导以辅导以“90天跟进天跟进为主线为主线增员以增员以“三三三三法为主线法为主线管理以管理以“五大系统五大系统为主线为主线！SDPS三三三三法法90天跟进天跟进5大系统大系统心态理念平安人寿平安人寿培训比喻：比喻：增员三三法和SDPS是队伍开展的两条腿，90天跟进是躯干和腰，营业部经营的5大系统是大脑，心态和理念是手臂。手是两扇门，全靠脚打人。新课程在形式上的特点新课程在形式上的特点主线清晰主线清晰 系统性强系统性强原汁原味原汁原味标准化高标准化高特点特点 描述描述在销售上以一套实用话术贯穿始终，同时讲解其背后的规律，使销售五环节和异议处理均

7、有章可循，实用简单在增员上以“三三法的实用方法和技巧贯穿始终，有助于建立实用正确的增员选择在主任的辅导上以“90天跟进为主线，易于掌握和操作在经理的管理上以“5大系统为主线，提升经理的经营意识和管理水平充分考虑成人教育的特点，大量采用提问、分享、课堂作业、研讨、角色扮演、播放录影、游戏和家庭作业等，大大提高了课堂上教学双方的互动性，课堂效率大为提高各项技能的传承都有模板供学员参考，可直接应用于工作当中课程材料从以往3种增加为包括关键概念流程图、学员手册、讲师手册、投影片、工具包、VCD等在内的六种，以提高操作的标准化水平特别为讲师设定讲师手册、关键概念流程图、活动符号等，加上课程本身清晰的脉络

8、，帮助讲师提高授课的标准化程度以人为本以人为本实用性强实用性强！课程形式课程形式 关键概念流程图关键概念流程图 学员手册学员手册 讲师手册讲师手册 投影片投影片 工具包工具包 VCD VCD 业务员：业务员：SDPS1SDPS1，2 2，3 3 准主任：增员准主任：增员“三三法三三法 主主 任：任：9090天跟进天跟进 经经 理：理：5 5大系统大系统 互动教学互动教学 参考模版参考模版 直接应用直接应用标准化系统化实用化图示：图示：新课程所具有的优势新课程所具有的优势！每门课程都具有实用性所有课程的规划具有培养各层级业务人员核心能力的系统性新制式课程新制式课程优势明显优势明显课程不仅重在授课

9、还强调课后的演练和日常跟进的持续性注重课程包装、宣传，加强对学员的吸引性课程形式和内容都具有将传承衰减降到最低程度的标准性适合当前市场需要的鲜活性新课程能为业务同仁带来什么新课程能为业务同仁带来什么 一套标准话一套标准话术术 新人入门快新人入门快捷捷 客户需求导客户需求导向向 树立专业形象树立专业形象 持续有效训持续有效训练练 勇敢面对市场勇敢面对市场业务员业务员 一套标准的增一套标准的增员流程和工具，有员流程和工具，有效提升增员技能和效提升增员技能和效率效率 一套行之有效的一套行之有效的辅导方法和跟进系辅导方法和跟进系统，提升团队生产统，提升团队生产力力主任主任 掌握经营团队掌握经营团队的的

10、核心技能核心技能 构建营业部的构建营业部的经营系统，使营经营系统，使营业部持续、健康、业部持续、健康、稳定开展稳定开展经理经理新课程的制式化运做要有完整、系统、专新课程的制式化运做要有完整、系统、专业的培训体系支撑业的培训体系支撑新课程制式化运做 专业专业 效劳效劳 以人为本以人为本专业组织架构及职责专业组织架构及职责高效的人力配备高效的人力配备专业的讲师培养专业的讲师培养组织运做系统组织运做系统方案预算系统方案预算系统课程行政系统课程行政系统！培训部的使命培训部的使命培训部的组织培训部的组织培训部的运营培训部的运营制式制式培训培训讲师管理系统讲师管理系统学员管理系统学员管理系统档案管理系统档

11、案管理系统IT IT 管理系统管理系统必要的培训投入！必要的培训投入！营销体系应建立与新课程相适应的运行机营销体系应建立与新课程相适应的运行机制才能最大程度地发挥新课程的作用制才能最大程度地发挥新课程的作用！自上而下统一思自上而下统一思想了解课程：新课程想了解课程：新课程推广是营销战略转型推广是营销战略转型的重要举措之一，高的重要举措之一，高层领导的率先率先陲层领导的率先率先陲范更是关键范更是关键积极地行动参与：积极地行动参与：训前宣导训前宣导训中监控训中监控训后追踪训后追踪 建立运行建立运行机制：在日常机制：在日常工作中建立与工作中建立与制式培训配套制式培训配套的督导系统的督导系统 新课程与

12、新课程与EAM-SSP关系关系EAM-SSP的内容根本上被新课程吸纳内容EAM-SSP：从点上突破，然后堡垒式推进操作方式新课程：先全面补课，然后纳入制式运做符：符：工作思路工作思路规划规划统一思想统一思想讲师培养讲师培养课程培训课程培训营销跟进营销跟进反响改进反响改进 组织组织 分工分工 人员人员 系统系统 投入投入 研究讨论研究讨论 达成共识达成共识 材料宣导材料宣导 学习掌握学习掌握 讲师选拔讲师选拔 讲师培养讲师培养 讲师认证讲师认证 营业区宣导营业区宣导 各层级补课各层级补课 制式化运作制式化运作 早会进展行销早会进展行销金句演练金句演练 90DFU操作落操作落实实 营业区跟进系营业区跟进系统安装统安装 根据推广实际根据推广实际情况，总结经情况，总结经验教训，持续验教训，持续改进改进符：符：谢谢！