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1、案例男士化妆品牌公司四川市场渠道规划 案例背景材料 相关数据 题目目录品牌公司品牌公司一级经销一级经销一级经销一级经销二级二级二级二级二级二级 二级二级 二级二级 二级二级二级二级渠道商店铺消费者品牌公司一级经销一级经销二级二级二级二级某男士化妆品牌公司渠道管理架构一级经销客户（具有批发权的客户）一级经销客户（具有批发权的客户）按照销售规模分为A0-A6级，下属二级经销商 目前二级经销商分布过广，数量过大，管理半径过长 二级经营良莠不齐，提供贷款风险较大 生意上对于优质二级依赖较强，对于简单批发业务依赖较强二级经销商（较大规模）二级经销商（较大规模）-面临发展空间问题，现有市场趋于饱和，其他区
2、域受限制（转入其它品牌）-自身零售能力强，认为一级经销提供指导意义不大-认为自身规模较大，对于一级经销提供的扣点不满-在区域市场经营多年，具有当地地头优势品牌公司品牌公司-品牌公司更多关注A0-A2级别大客户成长，对于A3-A6级客户提供帮扶以及资源有限-二级空间的压缩对未来A3-A6客户成长造成压力二级经销商（小规模）二级经销商（小规模）-面临生存竞争压力，抗风险能力弱-无法得到急需的一级经销更多指导及服务-信贷规模小，或者甚至无法得到一级经销信贷当前渠道所面临的问题管理半径从有两种分类方法，分为空间半径，指的是以一个管理者或管理组织为中心，他所管理的空间范围；另一种是指纵向半径，是以一个管
3、理者或管理组织为中心所管理的时间范围。也就是说管理者所能控制的时空范围是管理半径。一级经销管理半径：物理半径：从公司所在城市到二级客户所在地的物理距离，根据当地交通条件、住宿条件等有所不同从属半径：下属管辖、服务、支持的二级商数量，根据自身二级团队规模，能力有所不同。一级经销级别客户数量所属二级经销数量平均每家客户拥有二级经销客户数量A091285142.8A11482158.6A21843023.9A3201407.0A418110.6A55060.1A61720512.1管理半径以河南为例：一级经销管理物理半径是以郑州为中心，管理周围170公里左右地区比较到位，而240公里以外如商丘、驻马
4、店、南阳、安阳等地区由于时空原因在管理上有鞭长莫及之处。一、市场状况分布图一、市场状况分布图二、四川店态结构分析二、四川店态结构分析项目 网点数量分析 营业面积分析 面积占比 10平米以下 10-30平米 30-80平米网点 8平米以上网点 合计 占比 店店专柜 店 专柜 省会 4 45 51 10 00 04 4141415%15%537.6537.622%22%地级市 10109 94 41 14 44 4323235%35%81581533.4%33.4%县级 26262 212121 15 54 4505050%50%1085108544.6%44.6%合计 4040161617172
5、 29 912129696100%100%2437.62437.6100%100%小型网点小型网点中型网点中型网点大型网点大型网点四川市场店态情况四川市场店态情况竞品品牌品牌网点面积10平米以下10-30平米30-80平米19间17间9间10间特大型网点12间合计合计96间39间 80平米以上0间56间12间拥店率与拥积率对比拥店率与拥积率对比指标指标品牌品牌竞品竞品经销商拥店率（单位：个）（单位：个）(平均每个经销商拥有的店铺数量平均每个经销商拥有的店铺数量)1.811.1经销商拥积率4638经销商数量情况经销商数量情况项目项目品牌品牌竞品竞品经销商数量53533535其中品牌公司在四川市场
6、有一级经销商其中品牌公司在四川市场有一级经销商1 1个，其总部设置在成都。个，其总部设置在成都。综合竞争力分析综合竞争力分析网点数量网点数量地级市经销商 品牌竞品成都市0612470绵阳市3326.6122南充市4152.8124德阳市17142宜宾市1142.852达州市1560泸州市5213106凉山州129.646乐山市293.430攀枝花170.256自贡市2163.8106眉山市149.640内江市3177.40资阳市259.636巴中市1370广元市133.830广安市147.640雅安市253.80甘孜州18.40阿坝州1100遂宁市129.236合计：352437.61336占
7、比65%35%综合竞争力分析综合竞争力分析市场份额市场份额/理论业绩理论业绩10年中期市场综合分析地级市品牌竞品成都市21001700绵阳市1500900南充市400675德阳市200175宜宾市1000550达州市2950泸州市550400凉山州500400乐山市3500攀枝花300400自贡市300400眉山市250200内江市5000资阳市200150巴中市2500广元市300300广安市100100雅安市4250甘孜州250阿坝州300遂宁市200170合计97756520品牌占比60%40%综合竞争力：业绩综合竞争力：业绩/网点数网点数/形象形象/服务服务/当地口碑（顾客当地口碑（顾客/商场）商场）地级市品牌竞品成都市12绵阳市12南充市21德阳市12宜宾市12达州市15泸州市12凉山州23乐山市15攀枝花21自贡市21眉山市12内江市15资阳市13巴中市25广元市21广安市21雅安市15甘孜州10阿坝州10遂宁市12综合排名121、为每个地级市的市场发展制定行动计划。2、进行该品牌四川市场的SWOT分析3、如何利用一级、二级经销商各自优势，整合渠道，使品牌公司的生意可以充分覆盖到各级市场，在保障各方利益情况下达到共赢？案例研究：
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