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1、八个方法让你轻松面对讨价还价的顾客顾客讨价还价是推销中经常会遇到的事情，有些推销员费了好大力气，最后只能 降价卖给顾客，而有些推销高手在面对这样的顾客时，有自己的一套方法，不费 吹灰之力就拿到了订单，那么今天我们来了解一下，究竟那些推销高手使用了何 种方法，轻松地让顾客接受我们提出的价格呢？方法有八个，文章处处是经典， 请一定要记在笔记本上。其一：重点强调产品的优势特点；当顾客认为我们提出的价格太高，往往都会讨价还价，这其实是很正常的事情。 那么面对这种情况时，我们更应该让顾客认识到他花这么多钱是有道理的，重点 强调产品的效用、功能、质量、以及能带给他的好处。对于一些竞品不具备的优 点，一定要
2、重点突出，让顾客意识到“只此一家，别无分店的感觉。制造这种感觉得四个步骤如下：（1）要重点突出自身产品的优势；例如：产品的独特卖点、质量、售后有保证、 如果能加一些案例那就更好了； （2）突出自身产品得到了哪些支持：例如：产品的广告宣传力度大，覆盖面广， 而且得到了当地政府的支持，最重要的就是分销政策健全，真正做到区域、价格 不乱； （3）突出产品周全的配套服务：例如：免费上门服务、免费送货、免费咨询服 务等等;为了能够使顾客能够接受价格两个方法：方法一：需要将产品的优点进行证明， 让顾客放心购买；方法二：一定要抓住顾客的需求以及对产品的利益点，让顾客 心里觉得这个钱花的值，因此我们要找出顾客
3、所能接受的价格以及产品款式，这 是非常关键的；其二：运用反问的方式化解顾客的顾虑；为什么顾客会讨价还价？ 一方面是人爱占便宜的天性，一方面是顾客觉得产品不 值那么多钱。有的时候如果我们摸不准顾客讨价的原因，那么可以使用反问的方 式进行推销。例如：顾客：“这台电视机为何要3000块呢？”推销员：“那您觉得该要多少钱呢？”这样的反问方式有两个好处：好处一：委婉的拒绝顾客的意见；好处二：探寻到 顾客反对价格的真正原因。有的时候我们与顾客无法在价格上取得一致时，可以 用一句话摆脱困境，可以这么说：“您要我说什么才好呢？ 其三：有的时候顾客故意提出“假价格”对于顾客提出的价格我们应该有辨别的能力，一定不
4、能被顾客所欺骗，这种现 象在销售工作中经常会碰到。当我们跟顾客讨论价格的时候，顾客总是会说：“XX 家的产品价格XX钱，质量跟你们差不多，但价格比你便宜多了对于这种情况， 我们应该做到心里有数，而不是顾客说多少就多少；其四：对于价格上绝不轻易松口；为什么那些有经验的推销员在价格方面不会直接将价格放到底呢？最主要的原 因就是给自己留后路，而且一味的降价也会让顾客失去兴趣。虽然降价能吸引顾 客的目光，但是如如果一退再退会让顾客觉得你的价格存在很大的问题，兴许这 会加快顾客的离开。那么应该怎么做呢？在洽谈开始之前，就向顾客挑明，已经是定死的价格无法下 调，希望能够得到顾客的理解；其五：要设法摸清顾客
5、的底价；要想摸清顾客的心里底价，就需要对顾客进行试探。如何做才能摸清顾客的底 线呢？1、用编造店长意见的方法提高底价，当顾客想要一个十块钱的节能灯，而你的 要价是二十块，你可以跟顾客这么说：“如果我想办法让店长给你将到十五块， 您愿意接受吗？ 如果顾客觉得十五块可以，就直接卖给他；2、向顾客提供质量较差的产品，来判断顾客的质量标准。你可以这么跟顾客说： “您只需支付十块，就可以买到瓦数小一点的节能灯3、向顾客推荐质量更好的产品，来确定顾客想要给出的最高价格是多少；你可 以跟顾客说：“我们这边还有一款又亮、又节能、而且对眼睛更好的产品，仅仅 需要三十块如果顾客对你的话感兴趣，就证明顾客还是愿意花
6、更多的钱买一个 更好的；其六：运用价格分解将报价化整为零；这种方法在推销中效果非常好。当顾客购买大件产品时，往往嫌价格太高了，对 于这种顾客千万不能说采用分期付款或者说价钱好商量之类的话，因为这会承认 你所推销的产品确实很高。如果采用价格分解的方式会让顾客觉得其实也有那么 贵；其七：将顾客的关注点转移到产品的品质上来；当顾客进行讨价还价之前，如果我们能够重点强调产品能给他带来哪些好处，以 及产品的实用性，就可以让顾客认为你的产品价值确实高。举个例子：顾客说：“能不能再便宜点了推销员：已经是最低价了这种说话方式也是销售员最常用的，但是效果不好。 但如果你这么说：您喜欢这款产品吗？这就把顾客的思想从价格上转移到产品 的质量上来，而如果觉得产品确实不错，心里就会认为多花点钱也很值，多次经 过引导和转移，顾客也就不会在价格上过多追究了；其八：最后出价法：向顾客说明这已经是最低价了，就算无法达成交易，也可以成为朋友。
八个方法让你轻松面对讨价还价的顾客
