汽车分销策略PPT课件

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1、汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车分销策略汽车分销策略6.1 汽车产品的分销渠道汽车产品的分销渠道6.2 中间商的类型中间商的类型6.3 我国轿车销售体制分析我国轿车销售体制分析本章小结本章小结复习思考题复习思考题汽车维修业务接待汽车维修业务接待学习目标学习目标1.掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能；掌握汽车产品的分销渠道内涵及职能；2.掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式；掌握汽车分销渠道的长度、宽度及模式；3.了解汽车销售渠道中间商的作用及类型；了解汽车销售渠道中间商的作用及类型；4.了解我国轿车销售体制的发展历史；了解我国轿车销售体制的发展历史；5.掌握汽车掌握汽车4S店的优点、缺点及各部

2、分店的优点、缺点及各部分的作用。的作用。汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.1汽车产品的分销渠道汽车产品的分销渠道汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.1.1 汽车分销渠道的定义汽车分销渠道的定义汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。人。汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.1.2 汽车分销渠道的职能汽车分销渠道的职能1收集、提供信息收集、提供信息汽车维修业务接待汽车维修业务接待2刺激需

3、求，开拓市场刺激需求，开拓市场汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待3减少交易次数减少交易次数汽车维修业务接待汽车维修业务接待4服务服务 汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待5资金结算与融通资金结算与融通汽车维修业务接待汽车维修业务接待6风险分担风险分担汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待7管理管理汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.1.3汽车分销渠道的类型汽车分销渠道的类型1汽车分销渠道的长度与宽度汽车分销渠道的长度与宽度 长度是指从制造商到顾客的过程中经过的长度是指从制造商到顾客的过程中经过的中间层次。渠道长

4、，方便顾客购买，辐射中间层次。渠道长，方便顾客购买，辐射能力强，但成本会增加，信息反馈慢能力强，但成本会增加，信息反馈慢宽度是指组成销售渠道的每个层次中经销宽度是指组成销售渠道的每个层次中经销商的数量。越宽，辐射能力越强，但管理商的数量。越宽，辐射能力越强，但管理难度增加，品牌塑造能力减弱。难度增加，品牌塑造能力减弱。汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待2汽车分销渠道的模式汽车分销渠道的模式 由汽车生产企业直售型由汽车生产企业直售型(零层渠道模式零层渠道模式)由生产企业转经销商直售型由生产企业转经销商直售型(一层渠道模式一层渠道模式)由生产企业经批发商转经销商直售型

5、由生产企业经批发商转经销商直售型(二层渠二层渠道模式道模式)由生产企业经总经销商转经销商直售型由生产企业经总经销商转经销商直售型(二层二层渠道模式渠道模式)由生产企业经总经销商与批发商后转经销商由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型直售型(三层渠道模式三层渠道模式)汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.2 汽车销售渠道中的中间商汽车销售渠道中的中间商汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.2.1汽车销售渠道中间商功能汽车销售渠道中间商功能1简化销售过程，提高销售效率简化销售过程，提高销售效率2产品集中、平衡和扩散产品集中、平衡和扩

6、散3为生产者带来经济效益为生产者带来经济效益4为消费者提供购物方便为消费者提供购物方便汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.2.2 汽车销售渠道中间商的汽车销售渠道中间商的类型类型1总经销商总经销商(或总代理商或总代理商)2批发商批发商(或地区分销商或地区分销商)(1)独立批发商独立批发商(2)商品代理商商品代理商3经销商经销商(或特许经销商或特许经销商)汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.3我国轿车销售体制分析我国轿车销售体制分析汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.3.1 我国轿车销售体制的发展我国轿车销售体制的发展1.严格计划控制下的汽车分配体制严格计划控制下的汽车分配体制2.计划分配体制的

7、松动和汽车生产企业自主计划分配体制的松动和汽车生产企业自主营销体系的建立营销体系的建立3.汽车生产企业为主导的销售体系的发展和汽车生产企业为主导的销售体系的发展和完善完善（1）品牌专营）品牌专营（2）汽车交易市场）汽车交易市场（3）汽车工业园区）汽车工业园区（4）汽车连锁销售）汽车连锁销售汽车维修业务接待汽车维修业务接待6.3.2 汽车汽车4S店店1 汽车汽车4S店的实质店的实质案例：海南马自达的案例：海南马自达的4S店店汽车维修业务接待汽车维修业务接待2 4S品牌专卖店的优势品牌专卖店的优势（1）厂商的利益一致）厂商的利益一致（2）高质量的销售和管理）高质量的销售和管理（3）信息反馈及时，终

8、端控制有效）信息反馈及时，终端控制有效 汽车维修业务接待汽车维修业务接待34S品牌专卖店的劣势品牌专卖店的劣势（1）要求高，投资大，风险大）要求高，投资大，风险大（2）经销商营运成本高）经销商营运成本高（3）排他性）排他性（4）厂商地位不平等）厂商地位不平等（5）消费者负担重，对品牌的忠诚度低）消费者负担重，对品牌的忠诚度低 汽车维修业务接待汽车维修业务接待4汽车汽车4S店的组织结构店的组织结构（1）整车销售）整车销售（2）零配件供应）零配件供应（3）售后服务）售后服务（4）信息反馈）信息反馈汽车维修业务接待汽车维修业务接待案例：案例：当前主要发达国家汽车销售模式当前主要发达国家汽车销售模式汽

9、车维修业务接待汽车维修业务接待本章小结本章小结1.汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向汽车销售渠道是指在汽车产品从汽车生产企业向最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助最终消费者转移过程中，取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。分销渠道的起点转移所有权的所有组织和个人。分销渠道的起点是制造商，终点是消费者或用户，中间环节包括是制造商，终点是消费者或用户，中间环节包括批发商、零售商、代理商和经纪人。他们都成为批发商、零售商、代理商和经纪人。他们都成为分销渠道的成员，共同构筑起分销渠道。分销渠道的成员，共同构筑起分销渠道。2.汽车分销渠道的职能包括（汽车分销渠道的职能包括（1）收

10、集、提供信息，）收集、提供信息，（2）刺激需求，开拓市场，（）刺激需求，开拓市场，（3）减少交易次数，）减少交易次数，（4）服务，（）服务，（5）资金结算与融通，（）资金结算与融通，（6）风险分）风险分担，（担，（7）管理。）管理。3.汽车销售渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客汽车销售渠道的长度是指汽车从制造商流向顾客的整个过程中，所经过的中间层次。中间层次越的整个过程中，所经过的中间层次。中间层次越多，渠道长度越长。汽车销售渠道的宽度是指组多，渠道长度越长。汽车销售渠道的宽度是指组成销售渠道的每个层次中经销商的数量。同一层成销售渠道的每个层次中经销商的数量。同一层次的经销商越多，销售渠道就越

11、宽。次的经销商越多，销售渠道就越宽。汽车维修业务接待汽车维修业务接待4.汽车销售渠道的模式可以分成汽车销售渠道的模式可以分成5种类型：种类型：(1)由汽车生产由汽车生产企业直售型企业直售型(零层渠道模式零层渠道模式)，(2)由生产企业转经销商直由生产企业转经销商直售型售型(一层渠道模式一层渠道模式)，(3)由生产企业经批发商转经销商由生产企业经批发商转经销商直售型直售型(二层渠道模式二层渠道模式)，(4)由生产企业经总经销商转经由生产企业经总经销商转经销商直售型销商直售型(二层渠道模式二层渠道模式)，(5)由生产企业经总经销商由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型与批发商后转经销商直售型

12、(三层渠道模式三层渠道模式)。目前我国。目前我国汽车流通渠道以一级渠道、二级渠道为主。汽车流通渠道以一级渠道、二级渠道为主。5.中间商是分销渠道的主体，企业产品绝大部分是通过中中间商是分销渠道的主体，企业产品绝大部分是通过中间商转卖给用户的。汽车销售渠道中的中间商按其在汽间商转卖给用户的。汽车销售渠道中的中间商按其在汽车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商车流通、交易业务过程中所起的作用，可分为总经销商(或总代理商或总代理商)、批发商、批发商(或地区分销商或地区分销商)和经销商和经销商(或特许或特许经销商经销商)。6.我国轿车销售体制的发展可以分为个阶段：我国轿车销售体制的发展可以分

13、为个阶段：(1)严格计划严格计划控制下的汽车分配体制，控制下的汽车分配体制，(2)计划分配体制的松动和汽计划分配体制的松动和汽车生产企业自主营销体系的建立，车生产企业自主营销体系的建立，(3)汽车生产企业为汽车生产企业为主导的销售体系的发展和完善。主导的销售体系的发展和完善。汽车维修业务接待汽车维修业务接待7.汽车汽车4S店其实质就是一套完善的汽车营销服务体系，包店其实质就是一套完善的汽车营销服务体系，包括销售制度、服务系统、零部件供应等，贯穿汽车销售括销售制度、服务系统、零部件供应等，贯穿汽车销售售前、售中、售后的全过程。是以汽车厂家的品牌专项售前、售中、售后的全过程。是以汽车厂家的品牌专项

14、经营为主体，经营为主体，以整车销售以整车销售(Sale)、配件供应、配件供应(Spare part)、维修服务、维修服务(Service)和信息反馈和信息反馈(Survey)“四位一四位一体体”为特色的综合性汽车营销模式。为特色的综合性汽车营销模式。8.汽车汽车4S品牌专卖店的优势有：（品牌专卖店的优势有：（1）厂商的利益一致；厂商的利益一致；（2）高质量的销售和管理；（高质量的销售和管理；（3）信息反馈及时，终信息反馈及时，终端控制有效。汽车端控制有效。汽车4S品牌专卖店的劣势有：（品牌专卖店的劣势有：（1）要求要求高，投资大，风险大；（高，投资大，风险大；（2）经销商营运成本高；（经销商营运成本高；（3）排他性；（排他性；（4）厂商地位不平等（厂商地位不平等（5）消费者负担重，消费者负担重，对品牌的忠诚度低。对品牌的忠诚度低。汽车维修业务接待汽车维修业务接待复习思考题复习思考题1.什么是汽车分销渠道？什么是汽车分销渠道？2.汽车分销渠道有哪些主要职能？汽车分销渠道有哪些主要职能？3.汽车分销渠道有哪些类型？汽车分销渠道有哪些类型？4.汽车销售渠道中间商有哪些汽车销售渠道中间商有哪些?5.汽车汽车4S店的优点、缺点分别是什么？店的优点、缺点分别是什么？如何理解？如何理解？