优秀业务员的拜访八步骤

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1、淡季的到来，终于让忙碌的业务团队松了口气，但是“既然淡季到了，旺季还 会远吗？”，一个优秀的团队领导者，必定会未雨绸缪，为旺季的到来做点有 益的工作，下面就来谈谈业务员的拜访八步骤：一、准备工作一天之计在于晨，每天出门拜访前必然做好相关的工作准备，伟大的毛主席 老早就教育我们：不能打无准备之战。业务员每天的准备工作包含了心理准备 和物质准备，当然最最重要的就是心理准备了。（一）心理准备：个优秀的业务员显然能够给企业带来较好的效益，但是人并不是一生下来 就是最优秀的，很多人都是通过后天培养的。以下就详细的说说优秀业务员应 准备好的能力素质，希望能对各位同仁有所帮助：1，责任心强。责任心是指对事情

2、能敢于主动负责的态度。如果整个销售团队都是富有责 任心的员工，大家就会认真的思考，勤奋的工作，就能按时保质保量的完 成销售任务，这必将是个优秀的团队。反之，如果团队员工都没了责任 心，那工作就只会推三阻四、消极怠工，完不成任务就只会怨天由人、得 过且过，这样的团队离解散也不远了。责任心对于业务员来说是非常重要的，俗话说“拿人钱财，替人消 灾”，引申到销售来说就得“拿人钱财，替人销货”了。公司聘请你，将 一片区域划给你耕耘，你就得认真维护好区域内的每一家现有客户，并努 力开发区域内的目标客户，不断提高区域产量，最终达成年度销售目标。 这样才是对公司对经销商对终端客户的一种负责，而整年下来，你自己

3、的 工资奖金拿得也爽歪歪，这也是对你自己个人工作能力的一种肯定，一种 负责。2，头脑灵活。对于优秀的业务员来说，脑力活与体力活的比例应该接近 5: 5，灵活 的头脑可以让你善于发现客户心理的细微变化，并加以利用，从而较容易 的取得定单；灵活的头脑可以让你善于发现细微的市场变化，可以是市场 机会，可以是竞争对手的信息，但能加以利用，并制定适当的市场策略， 那你又何愁完不成销量？ 一个聪明伶俐，能够善于理会他人意图的业务 员，也更容易得到经销商的赞扬、终端客户的信任、领导的赏识。3，吃苦耐劳。吃苦耐劳是中华民族的传统美德，更是优秀业务员的一项基本素质， 毕竟跑业务是项要长期经历风吹雨打日晒的工作，

4、没有这项特质的人是连 业务员这个门槛都进不了的。每天跑 5家客户与每天跑50家客户的业务 员的销量差距是显而易见的；每天打 10个电话与每天打100个电话的业 务员的销量差距也是非常明显的。俗话说“吃得苦中苦，方为人上人”， 套到业务员身上来说就是“吃得苦中苦，赚得钱中钱”。只有能够长期吃 苦耐劳的业务员，才能在营销领域里长期发展下去，才能有机会向事业的 高峰进发。4,沟通能力强。业务员给客户介绍产品得“说”，给客户介绍促销得“说”，要打动 客户让客户进货也得“说”，向领导向公司汇报工作更不仅要“说”，还 要“说”得好。可见会“说”与不会“说”，“说”得好与“说”不好， 也是区别业务员优秀与否

5、的一大关键。一个业务员只有思路清晰，语言流畅，表达专业，才能在最短的时间 内，打动客户，促成销售，这才算是一个优秀的业务员，可见具备三寸不 烂之舌的业务员定能够取得较好的销售业绩。5，良好的心态。自信乐观、积极向上、良好的自我调节能力、诚实守信、善于感恩等 都是良好的心态的一种体现。拥有良好心态的业务员，每天出门上班必定 是自信满满，昂首挺胸。相信自己相信公司相信产品，每天都争取获得最 多的定单。即使遇到客户的刁难、同事的误解甚至领导的诉责，也不会消 极怠工，只会先从自己身上找原因，实在解决不了才会求救外力。心态良好的业务员从不为贪图小利而做损坏客户或同事的利益的事 情，诚实守信是他为人处事的

6、准则，也是取得客户信任，领导赏识的一个 重要素质。而且每每得到了客户的信任并成功得到定单、得到了同事的赞 扬、领导的表扬甚至得到了公司的奖励，他都会先感恩于他人，感谢他们 给了自己成功的机会，而并不沾沾自喜，趾高气扬。6，学习能力。当今社会推陈出新的速度非常快，你好像是原地踏步，其实你已落后 一大截了。“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”并不是危言耸听，可能 今天你信奉的营销理论还大有市场，到了明天就被摒弃，而被更优秀的理 论所替代。优秀的业务员对于学习是非常热情的，他懂得充分利用人际关 系、网络、报纸、电视等一切可以利用的方法方式，较早了解到有利于提 升工作效率的新事物的出现，并加以学习利用，

7、从而为自己的成功垫定基 础。而大部分企业的业务员可能连办公软件的基础应用都不会，这可是很 容易缩短的差距啊！7,市场规划能力。公司交给你的区域市场上的目标客户数量，铺货率，竞争态势，竞品 动态等市场基本情况你是最了解的，所以定期或者一有市场机会就主动向 你的上司报告你捕捉到的有利于公司的市场信息、并及时上报经过你分析 制定的市场操作方案，这有利于你的上司了解你的工作能力及市场信息， 并及时采取适当策略，抓住市场增量机会。如果你能做到这点，那你离销 售主管位置不远了。（二）物质准备业务员每天出门必备的工具有：业务包、线路卡、笔记本、笔、名 片、小刀、胶带、抹布、POP/围档、样品/产品照片等等。

8、二、进店打招呼进每个客户店铺前需向店老板或者负责人打招呼，特别是不熟悉的客 户，这样才不会惹来白眼，毕竟大部零售客户每天要应对十个以上的业务 员，总会烦的。与客户打好了招呼，对取得定单是非常有作用的，需要注 意的打招呼的几个技巧：1，甜蜜的微笑。俗话说“伸手不打笑脸人”，甜蜜的笑容将为你消 除客户部分的警觉。2，真诚的夸奖。真诚而正确的对客户的夸奖，将进一步拉进你与客 户的距离，将会为你带来意想不到的收获，需要注意的是对男性客户要夸 生意、能力等方面，对女性要夸衣着、家庭等方面。3，呼出对方的名字。最好能够直接呼出对方的名字，或者带上姓 氏，至少也得叔叔阿姨，大哥大姐的称呼，甜美的称呼容易打动

9、客户的 心。4,给你的客户带上小礼品。能带些公司提供或者容易获得的小礼 品，给你生意量大的客户、或者比较信任你的客户、或者跟你较不熟悉但 又比较有潜力的客户，客户将会感到你的诚意而对你有所感激，并会增加 对你的印象。当然这个方法不要短期内对同一个客户重复使用。5，客户忙乱不进门。客户生意很忙时、在打牌/麻将时、脾气不好 时，尽量不要进门，否则效果将会大打折扣。如果客情关系还可以的，可 以考虑帮忙做点事或者帮忙安慰，这可以增加你的信任度，或者直接做产 品生动化。6, 户外广告检查。需要注意竞品 POP/围档的粘贴及自己可以粘贴的 位置等等。三、查看库存进店之后如果客户有空，可以边和客户聊天，边查

10、看产品库存量，仔 细盘点仓库和货架冰柜上的产品库存，将按品项仔细登记在线路卡上，有 部分品项低于1.5倍安全库存时就要考虑让老板进货了。简单的计算方法：1.5倍安全库存量=上次拜访到这次拜访期间的销售 量*1.5倍。四、做好产品陈列查看完库存后，就开始准备做产品陈列，当然能与客户保持聊天就更 好，这样才会有一个轻松的氛围，有利于施展身手。做好产品陈列主要得 做好：产品货架陈列、堆头陈列及冰箱陈列（饮品业务）。做好产品陈列 有刺激冲动性购买、扩大产品陈列空间、提升品牌形象等作用，这也是业 务员必须要做好的一项基础工作。做好产品生动化需注意以下事项：1,产品必须陈列在消费者刚进店时所能看得到的位置

11、，最好是跟视 线平行、伸手可触的地方。好的位置有：收银台旁、冰柜内及冰柜上方、 柜台前的陈列架、离老板最近的位置、公用电话附近的位置等等。2，主销产品必须占到公司所有陈列面的 50%。3，每一单品至少要占两个排面，包括冰柜内。4,遵循先进先出的原则，将旧日期的产品放在陈列前面，新日期的 放后面；及时撤掉破损/过期产品；积极用自带抹布清除产品表面的尘垢， 保持产品清洁。5，所有陈列的产品必须有清楚的价格提示。6,产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列，轻的产品放上面，重的放下面7, 陈列中不可饶恕的错误：被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混 居：货架上断货。五、粘贴广告画做完陈列后，

12、就该开始粘贴广告画了，粘贴位置较好的广告画，可以 提升店铺形象，制造一个良好的销售氛围，有利于提升消费者冲动购买机 会及提升品牌形象。做好广告画粘贴需注意以下事项：1,必须贴于店铺的显眼位置，不可被其它物品遮盖；。2，必须贴于消费者进店就能看到的位置，最好与视线平行。3，广告画粘贴追求广告位置最大化（最好整个店铺能贴广告画的位 置全部贴上），追求广告位置水平化（即整排粘贴）或者垂直化（即整列 粘贴），以吸引更多消费者眼球。这个要求是有点高，特别是很难保持， 但是在打造形象点时一定要用上，多花点费用也值得。4,及时更换旧的或附有旧广告语的广告画，不能同时出现两种不同 广告语的广告画。5，含促销活

13、动的广告画，当促销活动结束时，必须将广告画换掉。六、介绍促销，达成销售拜访客户到了这个时候，对于大部分业务员来说算是到了最关键一 刻，之前做的大部分都是前期工作，为的就是这临门一脚。终端客户是一 个产品到达消费者手中之前的最后一个环节，一个产品从走出工厂到进入 经销商仓库，再到分销商/二批仓库，再要能够顺利到达消费者手中，就必 须通过终端客户。可见对于一个公司来说，能够让更多的终端客户销售自 己的产品，就能够更有机会让消费者买到自己的产品，达到扩大销售的目 的。然而由于竞争品牌众多，所以能越快让客户进货越好，尽量不要拖到 明天甚至下次拜访的时候，以达到打压竞品的目的。一个业务员如能做好以下几点

14、就能较容易的达成销售：1,让客户对自己产生足够的信任度。这种信任度首先可以通过产品 的经销商来产生，有一个在当地名声较好的经销商是有利于产品铺货的； 其次要通过经常性的与客户聊天来提升；第三要通过产品动销后经常性顺 利的补货提升；另外可以通过拜访时经常与客户互动来提升，包括店铺客 人多时主动帮忙客户介绍、打包，客户忙时主动帮忙做做事，整理货架时 主动将其它产品擦拭干净、摆放整齐（同时蹭蹭它们的陈列位置），客户 有其它需求或者困难时，能够主动提出帮忙。一个客户对业务员产生了足 够信任的体现在：对业务员提供的进货数量和进货品项能够做到了解了就 同意的程度（当然要求业务员熟知客户的销售情况）。2，充

15、分利用手头上的资源。现在的厂家为了掌控好终端，都会在终 端投入大量的生动化费用，而这也成为业务员的一个重要资本。能够合理 的利用好费用的投放，来促进销售的达成，这也是一个优秀业务员能力的 体现。3，充分利用好公司的每次促销。每个厂家在一定的阶段都会对一定 的产品做促销，以达到旺销前压货、挤压竞品生存或者提高客户销量积极 性等目的，这时你就得充分利用促销机会，让一些动销情况较好的客户多 进货，以扩大销售，打压竞品。4,找准进货负责人。现在的店铺有大部分是夫妻店，有些是老公对 产品比较熟悉，负责进货，而有些却是老婆负责进货。特别是新客户，一 定要确定了进货负责人了，才能开始下真功夫，否则得到的只是

16、失落。5，安排较小的进货量。面对销量较小的客户，或者是开发新客户， 为了让客户适应销售自己的产品，且有较高的安全感，可以有针对性的安 排一些较小进货量，以提高达成销售的成功率。6,勤于拜访。俗话说笨鸟先飞，勤能补拙。总是有些客户出于各种 原因每次都拒绝跟你进货，那也不要气馁，一定要坚持，当然你每次拜访 都要和客户做好互动，要么聊聊客户感兴趣的事，要么帮忙做点事情，以 博取好感。滴水也能穿石，总有一天客户会被你的诚心打动，而啃下“钉 子户”，达成销售，这也是优秀业务员最有成就感的时候。7, 合理利用人际关系。如果你是在自己成长的所在地跑业务，那你 一定会惊奇的发现居然自己有不少的亲戚朋友同学在开

17、店，那恭喜你又多 了几个核心点了。一个优秀的业务员甚至连自己朋友的朋友、同学的同学 开的店都能充分利用的。8, 充分利用到同事。因个人性格的局限性，总是有那么些客户与你 的性格不合，甚至总是认为你得罪过他，即使你用尽九牛二虎之力，费尽 三寸不烂之舌也不进货。那也不要泄气，试试向你的同事甚至领导求救， 也许你就会有意外的收获。9，多与同行交流，全力提升个人能力。但各种达成销售的技巧和方 法也因人而异，不同的业务员会有不同的方法，当然一个优秀的业务员一 定有一招是最适合自己性格和能力，能够灵活运用且屡战屡胜的方法，就 像武侠小说中的江湖人士一样，人人都有一招制敌的本领，只有这样才能 成功的行走江湖。七、向客户道别成功拿到订单后，再经过一番寒喧，就应该向客户道别，朝下一个目 标进发了。道别时一定要向客户道谢，并告知下次拜访的时间。如果是年 纪相仿或者兴趣相同的客户，还可以向好朋友方向进一步发展，以扩大社 交圈子。八、安排配送傍晚，下班时间到了，当你拖着疲惫的身躯，带着沉甸甸的战果回去报到 时，不要忘记了开好订单，安排好配送工作，并填好相关的销售报表。优 秀的业务员深知，拿到了订单仅仅销售工作中销售方面的结束，而客户服