汽车4S店车辆巡展细则

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1、汽车汽车4S店车辆巡展细则店车辆巡展细则燕传伟燕传伟巡展巡展后期工作后期工作巡展巡展准备准备 巡展巡展过程过程 巡展巡展前期准备前期准备 以正合，以奇胜，攻其无备，出其不意。以正合，以奇胜，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也！此兵家之胜，不可先传也！在巡展之前，结合其他促销活动或是专门针对某一车在巡展之前，结合其他促销活动或是专门针对某一车型的宣传口号进行主题设定，以便很好的向顾客进行有效型的宣传口号进行主题设定，以便很好的向顾客进行有效的信息传达。对之后的方案策划也会有一条主线可依靠。的信息传达。对之后的方案策划也会有一条主线可依靠。巡展路线巡展路线 巡展时间巡展时间 定点展示定点展

2、示 主题展开主题展开 人员分工人员分工 目标预期目标预期 方案要素方案要素路线路线 应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。路线路线 应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。时间时间 可以考虑和其他促销活动同时进行，或定期举行，或可以考虑和其他促销活动同时进行，或定期举行，或配合总公司的宣传活动进行，但不宜过于频繁；另外，天配合总公司的宣传活动进行，

3、但不宜过于频繁；另外，天气因素也应重点考虑，雨雪天气、天气炎热、寒冷等巡展气因素也应重点考虑，雨雪天气、天气炎热、寒冷等巡展会降低宣传效果。会降低宣传效果。定点展示定点展示 选择合适的场所进行定点展示，并预先策划展示的选择合适的场所进行定点展示，并预先策划展示的方式、规模、内容及时间等方式、规模、内容及时间等。主题展开主题展开 针对设定的主题进行深度挖掘，考虑用何种销售话术针对设定的主题进行深度挖掘，考虑用何种销售话术来向顾客宣传主题概念，让顾客感受到车辆所能给他们来向顾客宣传主题概念，让顾客感受到车辆所能给他们带来的利益点，形成良好口碑带来的利益点，形成良好口碑 。路线路线 应考虑到目标顾客

4、群较为集中的地方；也考虑和应考虑到目标顾客群较为集中的地方；也考虑和分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。分销网点一同进行，使巡展覆盖面更为广泛。人员分工人员分工 要事先明确每个具体环节的责任人，每种要事先明确每个具体环节的责任人，每种车型的巡展均由相关部门经理或主管负责总体车型的巡展均由相关部门经理或主管负责总体协调，业务代表也要各有分工协调，业务代表也要各有分工。目标预期目标预期 在策划阶段进行一个目标的设定，既要巡游在策划阶段进行一个目标的设定，既要巡游几个地方？要约多少顾客？邀约多少顾客？收集几个地方？要约多少顾客？邀约多少顾客？收集到多少潜在客户资料？发放多少宣传资料？争取到多少潜

5、在客户资料？发放多少宣传资料？争取实现多少订单？实现多少订单？技术人员参与技术人员参与 巡展过程中除了对公司车辆进行各卖巡展过程中除了对公司车辆进行各卖点宣传的同时，也应该让客户了解车辆使点宣传的同时，也应该让客户了解车辆使用中的维修成本、车辆质量及优质的售后用中的维修成本、车辆质量及优质的售后服务等，甚至可以现场帮助客户解决车辆服务等，甚至可以现场帮助客户解决车辆存在的问题。通过技术人员的正面介绍，存在的问题。通过技术人员的正面介绍，增强潜在客户对汽车品牌的信赖增强潜在客户对汽车品牌的信赖。路线明确路线明确1实现考察实现考察 2物料准备物料准备 3广告准备广告准备 4顾客提前预约顾客提前预约

6、 5车辆准备车辆准备 6人员动员人员动员 7关于安全关于安全 8 首先必须要明确巡展的路线及定点展示地，并指定简明的路线图及大概时间规划，让参与人员掌握整体进度。主题条幅、宣传资料、车身喷绘、帖字、小礼品、客户信息统计表、车辆临时行驶证等的准备。在巡展开始前，应对所确定的路线进行预先考察，特别是定点展示点点的了解（了解场地大小以及是否需要和有关部门协商），避免临时遇到阻碍。路线明确路线明确实现考察实现考察物料准备物料准备 B、通过对其他竞品客户资料的收集，邀约这些对手客户一起来看、通过对其他竞品客户资料的收集，邀约这些对手客户一起来看车，并详细介绍汽车的卖点，使其变为准客户。车，并详细介绍汽车

7、的卖点，使其变为准客户。巡展前结合主题进行宣传广告投放巡展前结合主题进行宣传广告投放广告准备广告准备 A A、通过客户资料库，事先了解巡展所要经过的地方的现有客户，预、通过客户资料库，事先了解巡展所要经过的地方的现有客户，预先告之观于巡展的信息，邀请其前来参加，并由技术人员为他解决实际先告之观于巡展的信息，邀请其前来参加，并由技术人员为他解决实际难题，同时鼓励其介绍亲朋好友前来看车，届时会有礼品赠送。难题，同时鼓励其介绍亲朋好友前来看车，届时会有礼品赠送。顾客提前预约顾客提前预约 上述步骤准备就绪后，需要召集所有参上述步骤准备就绪后，需要召集所有参与巡展的人，进行一次动员，再次明确巡展与巡展的

8、人，进行一次动员，再次明确巡展路线及地点，明确各个环节的具体负责人。路线及地点，明确各个环节的具体负责人。人员人员动员动员 预先将参与巡展的车辆，并检预先将参与巡展的车辆，并检查是否存在故障，对车身进行清洁查是否存在故障，对车身进行清洁处理，并做好车身包装等工作处理，并做好车身包装等工作。车辆车辆准备准备 车辆巡展过程中涉及到安全问题，一旦中车辆巡展过程中涉及到安全问题，一旦中途出现问题，整个巡展计划将受到影响，因此途出现问题，整个巡展计划将受到影响，因此要引起大家的重视，要求参与人员认真遵守交要引起大家的重视，要求参与人员认真遵守交通规则，保障行车安全。通规则，保障行车安全。关于关于安全安全

9、在巡展过程中，在巡展过程中，巡巡 和和 展展 是两个基本部分是两个基本部分 !A、按照预先策划好的路线进行，、按照预先策划好的路线进行，全程由销售部经理负责管控，保持平全程由销售部经理负责管控，保持平稳的车速，如果太快会影响宣传的效果。稳的车速，如果太快会影响宣传的效果。B、在巡展途中应当适时让车队、在巡展途中应当适时让车队停下来做短时间展示，并伺机发放宣停下来做短时间展示，并伺机发放宣传资料。传资料。到达预先到达预先选择的定点地选择的定点地后，让车队排后，让车队排列整齐，或按列整齐，或按一定队形停放，一定队形停放，打出横幅及宣打出横幅及宣传旗帜。传旗帜。邀请事先邀请事先预约好的客户预约好的客

10、户或潜在客户来或潜在客户来看车，并由技看车，并由技术人员现场提术人员现场提供咨询，帮助供咨询，帮助解决客户用车解决客户用车中的实际问题。中的实际问题。对于其他以往潜在对于其他以往潜在客户（包括已购买竞争客户（包括已购买竞争品牌的客户），由业务品牌的客户），由业务代表引导其参观车辆，代表引导其参观车辆，并讲解车辆的各个卖点，并讲解车辆的各个卖点，同时邀请他们体验试驾同时邀请他们体验试驾的感觉，这部分人是很的感觉，这部分人是很有价值的，需要业务代有价值的，需要业务代表认真对待，积极收集表认真对待，积极收集客户相关资料。对于现客户相关资料。对于现场考虑签单的客户，可场考虑签单的客户，可以给与特殊的优

11、惠以鼓以给与特殊的优惠以鼓励购买。励购买。须有一组须有一组人负责向周围人负责向周围及围观的人群及围观的人群发放宣传资料，发放宣传资料，扩大宣传面。扩大宣传面。ABCD D“检讨检讨”是成功之母！是成功之母！筛选和整理巡展中收集到的潜在客户信息，对于筛选和整理巡展中收集到的潜在客户信息，对于A/B级潜在级潜在客户进行跟踪回访，或者邀请这些潜在客户来客户进行跟踪回访，或者邀请这些潜在客户来4S店参观了解各店参观了解各方面情况，让他们对汽车品牌的认识，促成最终成交。方面情况，让他们对汽车品牌的认识，促成最终成交。1 对整个巡展活动做评价总结，分析成功之处与失败之处，对对整个巡展活动做评价总结，分析成功之处与失败之处，对销量的直接影响和今后的改进措施等，以对日后的巡展起到指导销量的直接影响和今后的改进措施等，以对日后的巡展起到指导作用。作用。2 展车的处理，对参加完巡展的车辆应当认真检查并做清洁，展车的处理，对参加完巡展的车辆应当认真检查并做清洁，保证完好无损。保证完好无损。33 巡展激励，对于在巡展中挖掘到巡展激励，对于在巡展中挖掘到A/B级客户并最终促成缔结级客户并最终促成缔结的业务代表，可以考虑給予一定奖励，以激励参与者的积极性。的业务代表，可以考虑給予一定奖励，以激励参与者的积极性。44巡巡 展展 后后 期期 工工 作作