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1、紧密合作 发展终端终端山西分公司2012年3月30日-2-目目 录录一、终端公司定位二、合作模式变化五、5124四、具体运营举措4三、新模式下的采购管理四、新模式下的分销管理3六、6-3-终端公司定位终端公司定位、终端公司总部在确保集团公司利益最大化的前提下，发挥中国移动在客户、业务、渠道、资源方面的规模优势，开展终端的定制、测试、采购、销售、售后服务等工作。终端公司总部一方面在终端运营中起到“国代”的作用，另一方面，对终端各省分公司和合作伙伴进行管理.、终端公司山西分公司在确保省公司利益最大化的前提下，发挥山西移动的客户、业务、渠道、资源的规模优势，开展终端的定制、测试、采购、销售、售后服务
2、等工作，最终打造成省级终端专业化新平台，成为省公司市场高效运营有力的服务、支撑者，实现终端成为市场发展和业务发展的主要推动力。-4-终端公司定位终端公司定位终端公司的运营主要包括产品、采购、销售和售后四个环节：在采购环节，终端公司面对的是上游向终端公司供应产品的供应商；在销售环节，面对的是下游各类渠道商及消费者；在产品环节，供应商根据终端公司产品管理要求接受常规、抽检等质量测试，并配合终端公司对产品质量进行整改；在售后环节，终端公司采取授权合营方式，规范售后网点管理，向售后维修点提供管理及支撑工作。-5-目目 录录一、终端公司定位二、合作模式变化五、5124四、具体运营举措4三、新模式下的采购
3、管理四、新模式下的分销管理3六、6-6-合作模式变化合作模式变化以往合作模式以往合作模式终端公司厂商，代理商省移动公司铺货代销铺货代销根据销量结算根据销量结算旧模式的弊端：尾货选择退货处理，可能会造成库存磨损，跌价损失；从而影响厂商和代理商的销售和盈利；破坏终端公司和厂商、代理商之间的协作关系，削弱终端公司竞争力，使竞争对手乘虚而入迎头赶上。-7-合作模式变化合作模式变化终端公司集采终端终端公司集采终端u 终端公司终端公司：代理角色+销售角色，全力完成集团集采任务；集团统谈，利润空间低；u 厂商厂商：生产商角色+代理角色，需对产品销售，市场需求进行投入；u 渠道商渠道商：代理商角色，仅为单纯的
4、供货平台，利润空间较低；-8-u 终端公司终端公司：代理角色+销售角色，全力完成集团包销任务；集团统谈，利润空间低；u 厂商厂商：生产商角色，是保证产品销售，市场需求的重要责任单位；u 渠道商渠道商：代理商角色，需对产品销售进行相应投入；合作模式变化合作模式变化终端公司包销代理终端终端公司包销代理终端-9-合作模式变化合作模式变化非终端公司集采包销终端非终端公司集采包销终端u 终端公司终端公司：销售角色，协助供货商完成产品销售；u 厂商厂商：生产商角色，配合并指导代理商完成产品销售；u 渠道商渠道商：代理商角色，需对产品销售进行相应投入-10-合作模式变化合作模式变化现在合作模式现在合作模式互
5、通销售渠道可以互相分销代理的终端产品终端公司代理的产品厂家、国代商包销的产品分销渠道互为分销分销渗透-11-目目 录录一、终端公司定位二、合作模式变化五、5124四、具体运营举措4三、新模式下的采购管理四、新模式下的分销管理3六、6-12-新模式下的采购管理新模式下的采购管理对供货商产品的规划管理对供货商产品的规划管理市场资源支持：促销品、单店活动；销售人员支持：业务员、促销员开放渠道销售合作支持：共同完成任务，协助客户谈判；信息支持：竞争对手信息反馈，社会卖场信息反馈；尾货处理支持：主动提供方案，协调尾货处理；-13-新模式下的采购管理新模式下的采购管理采购模式介绍采购模式介绍采购管理是终端
6、运营的重要环节，需求集采是采购流程的起点，需求来源主要分为以下两类：u 省移动公司根据市场竞争形势与用户需求，向终端公司提出采购需求。u 终端公司主动适应市场需求，开展用户调研，经过市场判断得到的需求。终端公司根据需求量向供应商采购，经过采购谈判，签订相关合同，形成采购量。供应商根据收到的订单数量发货，终端公司收到产品到货确认后，开展结算等工作，完成终端产品的采购。-14-新模式下的采购管理新模式下的采购管理日常供货要求日常供货要求-15-新模式下的采购管理新模式下的采购管理货源质量要求货源质量要求-16-目目 录录一、终端公司定位二、合作模式变化五、5124四、具体运营举措4三、新模式下的采
7、购管理四、新模式下的分销管理3六、6-17-新模式下的分销管理新模式下的分销管理模式介绍模式介绍分销商承接终端公司产品，将产品分销给下一级渠道商。国代级分销商为终端公司在全国范围开展分销服务的企业，国代作为终端公司某款终端的全国总代理，将产品分销给各个区域代理商（包括自身的省分公司及零售商）。-18-新模式下的分销管理新模式下的分销管理分销产品规划分销产品规划-19-新模式下的分销管理新模式下的分销管理具体分销要求具体分销要求-20-新模式下的分销管理新模式下的分销管理提供给分销渠道的资源提供给分销渠道的资源-21-22-终端发展规划终端发展规划销售产品区隔策略销售产品区隔策略新品新品包销包销
8、集采集采尾货尾货其他其他电子渠道优先优先开放渠道优先优先移动渠道优先优先区隔原则分渠道优先开展销售 由于各终端产品上市时间、到货时间存在与移动合约购机营销活动开展节奏不一致情况，所以要采取分渠道优先开展销售原则，以不同渠道区隔不同终端产品。-23-省移动代理商、厂家地市公司终端公司多方合力制定手机卖场运营指导意见；明确地市公司实施指令；分配部分省级营销资源；销售人员市场促销费用投入礼品、店奖卖场管控能力终端补贴；折扣折让；酬金；宣传费；促销费；卡号；场地费；协调整合各方资源；协调组建销售队伍；选择优势产品；完成货款、信息、实物流等的操作；终端发展规划多方推动终端公司将把开放渠道配合列为最重要的考核项目-24-、产品选择策略u合约购机以满足地市公司需求，以客户保有及新客户发展为第一目标，促进公司流量经营。u开放渠道以市场需求为导向，以拓展合作为目标，促进社会卖场有新增收入。u主推千元智能机4.0寸屏、安卓2.3/4.0系统、内存在1G以上、产品选型原则 对于集团公司集采或包销的产品，省终端公司不做任何形式的二次选型，完全按照集团公 司的标准流程执行；对于非集采产品，根据产品的不同品牌、价位段、功能、和性价比，由市场部 牵头组织相关部门定期对在库产品进行选型，以满足营销需求。终端发展规划产品选型要求
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