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1、个人对于终端三到位的理解及营销4P理论 的学习终端三到位：终端展示到位、卖点人员到位、客情关系到位一. 终端展示到位：1. 卖点位置一个门店产品销售的是否良好，卖点的位置是至关重要的。通过这两个星期 门店的走访发现，我司在这一点上做的是相当到位的。无论是在苏宁、国美、五 星还是专卖店，门店位置基本都在橱柜专区的最好的位置。其他不论，一个门店 如果在专区最好的位置的话，客流量肯定是最大的，而且顾客一开始就不会存在 被其他品牌洗脑的情况。对产品的销售有很大的帮助。且会有很好的广告效应。 所以作为一名合格的业务，必须与渠道部长及店长搞好客情关系，以便争取到最 好的卖点位置。也可以从进场费的价格上做些
2、许的让步，争取专区的第一位置。2. 单页、机身贴及台卡顾客在选购商品的时候，样机的外观往往是给顾客的第一印象，无论导购员 将产品的性能及卖点说的多详细，如果样机上的机身贴卷边、歪斜、破损，或者 台卡看起来很破旧的话，顾客心中对我司产品的形象肯定会大打折扣。虽然热水 器主要注重的是性能方面，但是外观同样是顾客考虑是够购买产品的一个重要因 素。单页可以在导购员向顾客介绍产品的时候让顾客产生更加直观的印象，同时 也是发掘潜在客户的工具。所以作为一名业务必须经常走访门店，观察所负责的 门店机身贴是否需要更换，单页及台卡是否缺少。必须第一时间给予更换补充， 以免影响产品的形象、减少顾客的流失。3. 门店
3、样机的出样样机是导购员在介绍机器时最重要的依据。出样是否齐全，样机有无及时更 新都是很重要的。像现在很多门店都无净水的出样，就制约了净水的销售，无形 中就损失了相当大一部分的客户。一名合格的业务必须要经常了解库存的样机数 量，所负责门店的出样情况，产品最新更新消息，做到及时添补更换空缺样机。 以免顾客的流失。二. 人员到位：1. 导购员的重要性产品是否能卖出去，导购员是至关重要的一环，机器性能再好，如果导购员 不会抓住顾客那也是毫无用处。如果卖点位置没有问题，导购员水平够高，可以 抓住顾客的消费心理，又充分掌握了产品知识，想卖产品没有太大问题的。所以 导购员的选择及培养至关重要。2. 导购员的
4、管理（1）导购员培训及管理我司在对导购员管理这一块还是很优秀的，定期召开导购员会议、对导购员 进行新品的培训、按规定给予导购员奖励及惩罚，这些措施都可以促进导购员的 积极性，规范导购员的工作态度。（2）导购员的忠诚度经过我这几周的观察，发现大多数导购员觉得我司给予的提成太少，待遇偏 低。对我司的忠诚度不够，尤其是一些B类C类门店。现在我司有流动红旗的 措施提高导购员积极性，我个人认为可以统计一下每月综合销售提升较多的门店 给予适当的奖励。BC类门店的销售额肯定是不可能超过T类A类门店的，但 是如果能有很显著的提升，建议给予其一定奖励了话，一方面可以加强导购员工 作的积极性，另一方面可以增加导购
5、员对公司的忠诚度，一个导购员如果离职， 很多手续需要办理，卖场必然空出几天。很可能就会损失掉几个顾客，为何不把 这部分无形的损失换成给予导购员的奖励，来促使导购员团队更加稳定呢。（3）市场价格的控制控制市场价格尤为重要，必须给导购员竖立起“宁愿不卖，也不乱放价”的观念。如 果发现有导购员胡乱放价，必须给予其严重的处罚。坚决保证市场的稳定。二.客情到位：因为暂时还没接触到客情这块，了解并不是很充分，但是据我了解客情关系是很重要的， 如果客情关系能弄好，你就可以获得比较理想的卖点位置，有活动渠道也会积极找你参与。 遇到紧急问题也可以得到妥善的处理。需要一些销售数据时，也比较容易获取，经过对比分 析
6、就可以更加准确的定位产品在市场上的地位，了解市场的行情，更准确的做出下一阶段的 销售计划等。营销4P理论：产品，价格，渠道，促销一产品从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种 需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。二. 价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策， 关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影 响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求， 最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企 业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。三. 渠道所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环 节和推动力量之和。四. 促销促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒 他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人 员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。
个人对于终端三到位的理解及营销4P理论的学习
