电话销售技巧培训_房地产__中介

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1、诚祥地产培训系列之诚祥地产培训系列之目 录 营销准备工作营销准备工作 沟通技巧沟通技巧客户分类客户分类ABCD 营销常见问答营销常见问答 营销根本训练营销根本训练 是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，营销对我们非常重要。现在就从提高 的质量入手。营销准备工作v克服你的内心障碍克服你的内心障碍 v理清理清 的思路的思路v清楚清楚 的目的的目的v设计谈话内容设计谈话内容v假设客户提要求做对策假设客户提要求做对策 沟通技巧沟通技巧v1、赞美顾客、赞美顾客 心情愉快心情愉快引导引导v2、停顿、停顿 放慢语速让客

2、户听懂放慢语速让客户听懂v3、认真聆听、认真聆听 不打断，了解客户想法不打断，了解客户想法v4、重复对方说的话、重复对方说的话 产生共鸣，确保信息准确产生共鸣，确保信息准确v5、重复他的名字让客户产生被重视感、重复他的名字让客户产生被重视感 v6、将心比心、将心比心 真诚相待，替他考虑问题真诚相待，替他考虑问题 中的销售技巧 AIDAv-引发注意引发注意 Attention 了解客户真正的需求，找到优质笋盘的卖点进行引导v-提起兴趣提起兴趣 Interest 介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 v-提升欲望提升欲望 Desire 把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景v-建

3、议行动建议行动 Action 建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手客户分等v把自己的客户分等：vA 客户：理想客户，不但打 和谈判时候痛快，给钱也痛快，而且给你介绍新客户。v这样的客户一定要维护好。销售的概念vB 类客户：打 和谈判的时候也痛快，给钱也痛快，但是不给你介绍新客户。v多聊天，使他们成为你的A 类客户。销售概念vC类客户：打 和谈判的时候有点磨机，给钱的时候也不爽快。v这样客户就偶尔就可以了，但要沟通重点，不用浪费太多的精力。销售概念vD类客户：打 和谈判的时候总是讨论价格、折度，给钱的时候态度也打折。v这样的客户反而态度要硬点，偶尔洗刷下但留面子应对四类客户方

4、法应对四类客户方法：客户往往客户往往是用理性是用理性来分析，来分析，却用感性却用感性来做决策来做决策疏导型疏导型 不了解自身需求和不了解自身需求和产品性能，没有购置方案产品性能，没有购置方案引导型引导型 了解自身需求，但了解自身需求，但不了解产品，有购置欲望不了解产品，有购置欲望 主导型了解自身需求和产主导型了解自身需求和产品性能，购置欲望强烈品性能，购置欲望强烈诱导型诱导型 拒绝接受任何拒绝接受任何形式的推销形式的推销 营销常见问答营销常见问答常见洗业主名单时：常见洗业主名单时：1、你是怎么知道我的、你是怎么知道我的 的？的？答；我们是通过网上或小区听说您售房得到您答；我们是通过网上或小区听

5、说您售房得到您 的。的。2、你们是什么公司？在什么地方？、你们是什么公司？在什么地方？答：自报家门如实答复。可以强调我们公司的大背景和实力，具体门店地答：自报家门如实答复。可以强调我们公司的大背景和实力，具体门店地址和址和 。如果房东特别想知道是什么公司的，他态度中有明显的不怀好。如果房东特别想知道是什么公司的，他态度中有明显的不怀好意的，可以答复其他中介公司，防止公司形象受损。意的，可以答复其他中介公司，防止公司形象受损。3、我这房子不卖的，自己住的，不用再打、我这房子不卖的，自己住的，不用再打 了！了！答：对不起，打搅您了。还想问您一句，请问您还有别的房屋可以出租出答：对不起，打搅您了。还

6、想问您一句，请问您还有别的房屋可以出租出售的吗？您的朋友有相关的房产出售或购置需求吗？售的吗？您的朋友有相关的房产出售或购置需求吗？4、这房子要卖，你看现在能卖多少？、这房子要卖，你看现在能卖多少？答：可告知目前所售同类型房屋的报价；反问他想卖多少价，答：可告知目前所售同类型房屋的报价；反问他想卖多少价，“切记谁先切记谁先报价谁先死；可以报个略低于市场价的一个区间价格。报价谁先死；可以报个略低于市场价的一个区间价格。v5、你这价太低了，我不愿挂在你们公司！、你这价太低了，我不愿挂在你们公司！v答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我

7、想是这样的，我也跟您说过，我要先看下房子，看下具体的装修等，才能更准确的估计您房屋的过，我要先看下房子，看下具体的装修等，才能更准确的估计您房屋的价格目的是看房；或您看这样吧，您先报个价格，我们先帮您挂着，价格目的是看房；或您看这样吧，您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反响先让房东挂在我们公司，以后继续议价；您也不看一下市场的反响先让房东挂在我们公司，以后继续议价；您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金；不到佣金；v6、房子挂在你公司什么时间能卖掉？、房子挂在你公司什么时间能卖掉？v答：

8、只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？要求看房，不您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。要轻易回复，甚至承诺。v7、我房子挂在你公司，中介费怎么收？、我房子挂在你公司，中介费怎么收？v答：按有关的部门规定收取，为成交价的答：按有关的部门规定收取，为成交价的1.5，在签定买卖合同时一次，在签定买卖合同时一次性付清。性付清。v8、想问一下，最近市场行情什么情况，是涨是跌？针对买方、想问一下，最近市场行情什么情况，是涨是跌？

9、针对买方v答答：目前政府出台了不少政策，主要是限制房价的涨幅过快，日后重庆：目前政府出台了不少政策，主要是限制房价的涨幅过快，日后重庆的房价肯定还要涨，重庆的房价比其他直辖市廉价的太多了，上涨的空的房价肯定还要涨，重庆的房价比其他直辖市廉价的太多了，上涨的空间很大，而且重庆市场的潜力比其他城市大的多！现在买房正是时候。间很大，而且重庆市场的潜力比其他城市大的多！现在买房正是时候。v9、你们公司是如何操作的？、你们公司是如何操作的？v答：我们一般先来看房，之后我们会为您输入内部网站、打广告等，有客户看答：我们一般先来看房，之后我们会为您输入内部网站、打广告等，有客户看房后，如果有意向，客户会付预

10、订金，您签字了就自动转为定金，三日内安排房后，如果有意向，客户会付预订金，您签字了就自动转为定金，三日内安排时间签约，之后由我们公司的权证部负责过户等相关手续。具体的话，我们可时间签约，之后由我们公司的权证部负责过户等相关手续。具体的话，我们可以见面详谈一下。不要罗嗦。以见面详谈一下。不要罗嗦。v10、你们小心，再打我、你们小心，再打我 留神我告你！留神我告你！v答：对不起打搅您！给您造成不便，实在抱歉！答：对不起打搅您！给您造成不便，实在抱歉！有礼貌回复即可。有礼貌回复即可。v11、房东回访、房东回访 ：v这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？这房子你们为啥这么长时间还没卖掉？v答：没有卖不掉的

11、房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得答：没有卖不掉的房子只有卖不掉的价格，要让房东觉得“有价无市，可分有价无市，可分析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去析这套房子的缺点跟房东议价，缺点以客户的口吻说出，切忌用我们的角度去讲。讲。v12、你什么时候可以把我的房子卖掉？、你什么时候可以把我的房子卖掉？v答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉答：只要你的价格是市场价格，我们会尽快帮您打广告，全力推荐，帮您卖掉的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？可讲有同类型的房子，客户的，而且有时客户看上了说不准马上就卖掉了呢？可讲有同类型的房子，客

12、户看中就定，很难说的。看中就定，很难说的。v要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。要求看房，不要轻易回复，甚至承诺。v13、你们怎么帮我跟客户介绍的？、你们怎么帮我跟客户介绍的？v答：当然是专业的介绍，仔细介绍了你这套房子的装修、朝向、楼层、答：当然是专业的介绍，仔细介绍了你这套房子的装修、朝向、楼层、小区环境及周边的环境的。同时从行情性价比，升值潜力，市场角度等小区环境及周边的环境的。同时从行情性价比，升值潜力，市场角度等全面介绍。全面介绍。v接下去可以就房间的缺点议价或要求是否可以留下钥匙，如此看房方便接下去可以就房间的缺点议价或要求是否可以留下钥匙，如此看房方便等等v14、你们怎么老打、你们

13、怎么老打 给我，老是砍价，烦吗？给我，老是砍价，烦吗？v答：对不起如果给你造成不便请原谅，我打答：对不起如果给你造成不便请原谅，我打 给你主要是想了解一下房给你主要是想了解一下房屋的近况，能够更好更快的帮您将房子售出；屋的近况，能够更好更快的帮您将房子售出；v这次公司准备打广告，我只想跟您确认一下价格；这次公司准备打广告，我只想跟您确认一下价格；v主要是告诉房东，我们最近帮他做了什么，如推荐了几位客户，客户的主要是告诉房东，我们最近帮他做了什么，如推荐了几位客户，客户的反响如何等反响如何等v15、我价钱已经很低了，怎么还卖不掉？、我价钱已经很低了，怎么还卖不掉？v答：房屋本身的缺陷；从客户角度

14、去讲，表示我们会尽力的。答：房屋本身的缺陷；从客户角度去讲，表示我们会尽力的。v16、我就这个价，不要再联系了！、我就这个价，不要再联系了！v答：对不起，价格上我明白您的意思了，目前不是我们没客户，只是客答：对不起，价格上我明白您的意思了，目前不是我们没客户，只是客户认为价高了，这样吧，我在帮您挂着，看看市场的反响，打搅您了。户认为价高了，这样吧，我在帮您挂着，看看市场的反响，打搅您了。v定期回访，为了更好的将您房子尽快出售，这是我们的工作，如果打搅定期回访，为了更好的将您房子尽快出售，这是我们的工作，如果打搅您了，实在抱歉。您了，实在抱歉。v17、你们报价估价这么低，我不登记了！、你们报价估

15、价这么低，我不登记了！v答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说答：我报的是市场价格，如果您认为低了，我想是这样的，我也跟您说过，我要先看下房子，看下具体的装修等，签下委托后再看目的是先过，我要先看下房子，看下具体的装修等，签下委托后再看目的是先签委托；或您看这样吧您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场签委托；或您看这样吧您先报个价格，我们先帮您挂着，看一下市场的反响；的反响；v您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我您也不想有价无市吧？我们双方的利益是一致的，如果房子卖不掉，我们也收不到佣金；您乐意挂多少就挂多少，您是希望将房子卖出去，但们也收不

16、到佣金；您乐意挂多少就挂多少，您是希望将房子卖出去，但是挂那么高，也没人看呀，您说呢？是挂那么高，也没人看呀，您说呢？v先登记再说；先登记再说；v18、你们委托是不是独家委托？、你们委托是不是独家委托？v答：您可以选择的，最好您跟我们签独家委托了，这样您的物业将受到答：您可以选择的，最好您跟我们签独家委托了，这样您的物业将受到我们重庆诚祥各连锁店全力聚焦，在短时间内将您的物业卖掉；不过也我们重庆诚祥各连锁店全力聚焦，在短时间内将您的物业卖掉；不过也有一般委托，这样可能没有独家卖的那么快，但您放心我们也会尽全力有一般委托，这样可能没有独家卖的那么快，但您放心我们也会尽全力帮您推荐的。帮您推荐的。

17、v您也可以挂在其他中介，但是您可能会经常收到骚扰您也可以挂在其他中介，但是您可能会经常收到骚扰 ，让您经常跑来，让您经常跑来跑去看房，浪费您的珍贵时间，所以我建议您适当找一个好的中介登记跑去看房，浪费您的珍贵时间，所以我建议您适当找一个好的中介登记较好，就像我们诚祥，这样您可以轻松平安快捷的将房子售出；买衣较好，就像我们诚祥，这样您可以轻松平安快捷的将房子售出；买衣服的例子服的例子v19、你们没有客户就不要打、你们没有客户就不要打 给我，我很忙的！下次有客户再打给我，我很忙的！下次有客户再打 给我！给我！v答：对不起，打搅了。告知打答：对不起，打搅了。告知打 的实情，表达出是为了帮您更快更好的

18、的实情，表达出是为了帮您更快更好的售出房屋才打售出房屋才打 的，表现出我们的辛苦度；的，表现出我们的辛苦度；v如果房东不接受，分析房东拒绝的理由，再对应答复。如果房东不接受，分析房东拒绝的理由，再对应答复。v20、房子已经卖掉了。、房子已经卖掉了。v答：恭喜你，房子卖掉了，请问您何时卖掉了，卖了多少钱，什么公司答：恭喜你，房子卖掉了，请问您何时卖掉了，卖了多少钱，什么公司卖掉的，您还有其他房屋出租或出售吗？您还想购房吗？卖掉的，您还有其他房屋出租或出售吗？您还想购房吗？v学会了解市场行情价，转化需求。学会了解市场行情价，转化需求。v客户回访客户回访 ：v21、你们对房子都不熟，怎么做中介的？、

19、你们对房子都不熟，怎么做中介的？v答：房东告诉我们就这么多，真对不起，您看对这套物业感兴趣吗？我答：房东告诉我们就这么多，真对不起，您看对这套物业感兴趣吗？我可以帮您跟房东就具体情况了解一下，过会打可以帮您跟房东就具体情况了解一下，过会打 告诉您；要不您看何时告诉您；要不您看何时有空一起去看房吧。对不起，我是新员工，我先在公司内网上查一下，有空一起去看房吧。对不起，我是新员工，我先在公司内网上查一下，过会跟您联系，抱歉！过会跟您联系，抱歉！v22、这价格太高了，这价格还可以谈吗？、这价格太高了，这价格还可以谈吗？v答：不行，这价不是我定的，是房东定的，您要谈价只能先答：不行，这价不是我定的，是

20、房东定的，您要谈价只能先付预订，我尽力帮您跟房东去谈价；口气要硬，决不让步！付预订，我尽力帮您跟房东去谈价；口气要硬，决不让步！v我们以前有客户也出了这个价客户的还的价格的预订，我们以前有客户也出了这个价客户的还的价格的预订，房东不同意，所以就这个价了，不能谈了房东不同意，所以就这个价了，不能谈了v23、你就将底价最低价告诉我，我保证不还价、你就将底价最低价告诉我，我保证不还价!v答：答：.这价不是我定的，是房东定的，只能您先付预订，我这价不是我定的，是房东定的，只能您先付预订，我这只有跟房东谈了才知道这价行不行，能降多少。这只有跟房东谈了才知道这价行不行，能降多少。v这房子是房东的，又不是我

21、的房子，所以这价只有我帮您尽这房子是房东的，又不是我的房子，所以这价只有我帮您尽量跟房东去沟通才行。量跟房东去沟通才行。v24、对不起，我已经买好了！、对不起，我已经买好了！v答：恭喜恭喜，您在哪买的房？买在哪？多大多少钱？您还答：恭喜恭喜，您在哪买的房？买在哪？多大多少钱？您还有其他房屋要出租出售吗？有其他房屋要出租出售吗？v学会需求转化。学会需求转化。v25、我房子还未买好，最近有啥好房子？、我房子还未买好，最近有啥好房子？v答：最近是有几套，不知您看过没有，我想问一下您最近跟其他中介看答：最近是有几套，不知您看过没有，我想问一下您最近跟其他中介看过什么房吗？过什么房吗？v了解他看过什么房

22、之后再推荐，如此能分析他的具体需求，有针对性推了解他看过什么房之后再推荐，如此能分析他的具体需求，有针对性推荐，效率较高。荐，效率较高。v了解清楚他的真实需求后再推荐。了解清楚他的真实需求后再推荐。v26、我这段时间很忙，没有时间，过段时间我在跟你联系！、我这段时间很忙，没有时间，过段时间我在跟你联系！v答：可以，那今天打搅了，您看大约什么时候跟您联系比较方便呢？答：可以，那今天打搅了，您看大约什么时候跟您联系比较方便呢？v做好定期回访做好定期回访v这套房子刚出来，您不看就没了，您想方法在明天这套房子刚出来，您不看就没了，您想方法在明天6：00定下一个时定下一个时间节点，我们有好几批客户一起看

23、，最好带着预订金来看，这房子真间节点，我们有好几批客户一起看，最好带着预订金来看，这房子真的很适合你的需要，您看您明天几点到？的很适合你的需要，您看您明天几点到？v27、在你们这交易平安吗？你们是怎么操作的？、在你们这交易平安吗？你们是怎么操作的？v答：这您放心，一般是您看好房后，如果中意您可以先付点预订金大约答：这您放心，一般是您看好房后，如果中意您可以先付点预订金大约总房价的总房价的1，由我们跟房东议价，房东签字了，就成定金了，之后会，由我们跟房东议价，房东签字了，就成定金了，之后会在三天内签合同，之后我们由公司的权证部负责过户等相关手续。在三天内签合同，之后我们由公司的权证部负责过户等相关手续。v强调我们的专业性，最好当面谈。强调我们的专业性，最好当面谈。“做普通销售员还是当销售精英 v每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。邀请两名员工做一些邀请两名员工做一些 模拟模拟祝同仁工作愉快