初级经销商实用培训资料

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1、初级经销商必学（一）： 如何讲好OPP(基本功) 学习目的： 通过培训使新人知道，熟练掌握和大量讲解市场计划，是迅速开展工作，提高业绩的重要方式。（适应家庭聚会、工作室小型培训） 自我介绍： 首先问大家三个问题第一、 想不想迅速提升团队业绩？第二、 想不想让团队产生动势？第三、 想不想找到优秀领导人？ 那好，我们今天这堂课，（如何讲计划）就是为了解决上述三个问题，讲市场计划，通称OPP，即事业说明会，它要清楚的告诉新人，我们要从事一个什么样的生意。一、讲计划的目的推荐新人；产生团队动势；复制你自已。这叫一手树立梦想，一手实现梦想。、推荐新人：解决不能有效推荐新人的三个原因 、废话太多，说不到点

2、上。解决办法：掌握一套最有力的说辞。 、回答疑异的能力不够，或是答疑不准确。解决办法：增加独立讲计划的次数。 、没在被正确启动过；不能专业化的运作，要么你的老师没教你，要么你没有认真学。 解决办法：融入系统，看书、看VCD、参加各种培训。、产生团队动势： 什么叫动势？动势从哪里来？为什么讲计划可产生团队动势？举例：火车的轮子都朝着一个方向转动，速度就非常快，就可产生无法阻挡的动势。在最短的时间内，复制同一个计划就可以产生这种动势。如果每天有一万人在不同地方讲同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。、复制你自已： 这是一个复制的事业，在这个生意中，要拷贝别人，先要拷贝自己。拷贝要做的第一

3、项工作，就是要先背熟立新世纪的OPP，这是每个新人必须掌握的最重要的一项基本功。背熟的三个好处： 、迅速开展工作：早背熟计划，就能早开始独立开拓市场，这个生意开始的越早。 、讲师的基本功：市场开拓计划具有神奇的魔力，它的变化和组合无情。这是你今后做讲师的基本功。 、提高你的影响力：你讲市场开拓计划的次数越多，你的影响力就越大。二、讲计划的三个目的: 、找需求：找到目标顾客的需求。 、给机会：是给对方一次在立新世纪中独立创业的机会。 、约定下次见面的时间：准经销商认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。 三、讲计划的三个原则： 、量比质重要。有量才有质。 两天讲一次计划，每月讲十五次计划，越多越好

4、，讲得多了，熟能生巧。 、态度比说服更重要。 高姿态的三个显著特点：自信、兴奋度、“永远是下一个”。 自信：来于信念、专业化和熟练程度。 兴奋度：来自于梦想，百分之百的相信和你的热情。 “下一个”：引导时你要有这样的心态：多一个不多，少一个不少，千万不要死缠烂摩，重要的 是去找“下一个”。 、对方的需求比你的需求重要，讲市场拓展计划时要忘记你的需求，始终想到的是他的需求。 四、三个注意事项 、第一印象尤为重要 准经销商头三秒看你的外在形象：容貌、着装 准经销商头三分钟时观察你的形体语言和语调语素 准经销商头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力 、做好铺垫：好的铺垫是成功的保障 举例一：沟

5、通中找出突破口，切入市场计划 F家庭 O职业 R爱好与兴趣 M收入与信息 举例二：让他吹牛引起抱怨引起好奇切入市场计划 举例三：七句话找需求，切入市场计划。 a) 你是做什么的？（或问你去哪里）？ b) 做多久了（或问干什么去）？ c) 有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？ d) 在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？ e) 想不想再一个朝阳性的行业里找个新的发展机会？ f) 想不想了解新的行业（或新的生意）？ g) 想不想知道我是谁（迅速向他做自我介绍：“我是立新世纪的市场咨询顾问.”） 提示：在提到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个话题。 3、速做自我介绍，导入计划/系

6、统/成功人士的故事 我叫*，是立性新世纪的咨询顾问，你听说过这家公司吗？（答：没有）太可惜了。立新世纪是一家跨国企业，面向全球推广品质优秀的功能性保健品，同时还向人们提供创业项目，已帮助很多人走向成功。我正在这家公司学习！通过一段时间的学习，我懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚的知道二十一世纪将会发生些什么。（答：发生些什么）你真的想知道吗？（答：是的）那么今天我将要谈到的，就对你未来的生活非常、非常的关键（直接导入立新是级市场拓展计划/推崇系统，领导人。）五、关于讲市场拓展计划的六个问题： 、计划是否太长，能不能省点时间讲？ 、一个小时能改变一个人的思维模式是值得的。 、新经销商来一次不

7、容易，要展示就展现全貌，否则，你早晚还要给他补课。 、这个业务是拷贝的生意，你今天少讲，明天新经销商会讲得更少，甚至最后就不讲。 、怎样能尽快学讲计划？ 、逢会必到，逢到必记，逢记必会。 、多听录音带，多联系，反复讲，背熟计划，早上讲台。 、使用有助记忆的卡片，列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。 、注意开头语要有力，结束语要有激情。 、要给自己录音，要总结经验，不断提高。 、注意训练声音：。 声音：要自然、真实、内敛、轻柔、讲话要发自内心。 语素语调：要仰扬顿挫，有节奏感，适于对方倾听，声音高低要适中。 、每次讲得都一样，还有没有必要讲？ 当然有必要讲： 、讲计划如果每次讲的不一样，很难复制。

8、 、计划是标准版的，但每一个讲师风格不同，讲出的感觉也会不一样。 、市场拓展计划使讲给准经销商听的，使做引导和跟进的，如果负责人都不来听，难道准经销商会来听吗？ 、逢会必到，就是对团队工作的支持，即使你今天没有带准经销商来，也应该参加会议。 、隔多长时间讲一次为佳？ 、小型会议，每周至少举办一次。 、一对一讲计划：你要做行动者，双行动者，叁行动者，讲得越多越好。 、什么情况下不讲？ 、邀约不正确。 、事先沟通不好。 、时间不充足。 、对方只是普通消费客户。 、环境不可控。 、关系太熟悉了，你对他没有什么影响力。这些情况最好做ABC工作，或直接带她到会场听STP。 、准经销商感兴趣，想从事这一新

9、兴行业怎么办？ 准经销商听完计划，感兴趣，想做这个生意，你可问准经销商四件事， 参见启用准商问四件事。 小型会议结束语： 如果你今天生意做的还不够好，你的收入还不够理想，或者你对事业成功的信心还不足，我要告诉大家的是：跟着行动走，感觉自然来。 这个生意做不死。只是想，就能想“死”，你要想成功，最好的方法，就是立即：讲计划，讲计划，讲计划，每天，每天，每天，每一天。初级经销商必学（二）业务说明会（版本1） 直销原理 各位朋友,大家好! 我叫-,是立新世纪的经销商，我的主要工作：就是帮助人们开创个人事业并制定创业计划，通过培训和系统运作，利用立新世纪提供的这个平台，帮助你获得不在职收入，而不在职收

10、入，正是我今天要向您重点介绍和推荐的一项事业机会。 在介绍不在职收入之前，我们先来看一下什么是在职收入?在职收入指的是？你必须要不断的工作，不断的付出才能获得的经济回报，而且一旦你的工作和付出停止了，回报也随之停止的财务状况。最典型的就是工薪族，工作一天就有一天的收入，不工作就没有钱。自由职业者也一样，比如出租车司机，出车就有钱，不出车就没有钱；演员听起来不错，但是演出就有钱，不演出就没钱，包括很多企业老板，他们本人必须亲自工作,否则企业就会垮掉，这都叫“在职收入”。 美国一家著名的新闻机构、也是全球最大的新闻机构CNN报道说：21世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。也就是说今天的每一个人

11、，不管你是工薪族还是老板，如果你还自认为你现在的工作或事业是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法。失业和破产将成为21世纪最司空见惯的事情。在职收入正在变得越来越不可靠，人们比以往更加需要安全感和保障感。 所以，我们每个人都要认真的思考一个问题；如果从明天开始，你本人不能再继续工作了，你还会有稳定的收入和稳定的事业吗？最近有个流行的名词打动了很多人，这个名词叫做“财富自由”，其实获得“财富自由”的核心就是要获得我们刚刚谈到的不在职收入。 那麽到底什么是不在职收入？这样的生意会有什么好处呢？罗伯特.清奇称之为：被动收入。不在职收入的准确定义是：在你个人创业初期，你要不断的努力和付出，但是

12、当这个事业发展到了一定阶段以后，有一天即使你不做了，还会有一套制度来保证，你可以凭借以前的付出而继续获得稳定增长的经济回报。我们每个人都应该检查一下，你每个月的收入当中有多少钱是属于不在职收入？如果没有或者还不过多，你就需要重新制定创业计划、增加不在职收入的比例。而我们这个系统正是帮助人们创业并且获得不在职收入的培训机构。后面我会专门介绍他的背景和运作情况。接下来我们就要探讨，通过什么方式能够获得您的不在职收入？ 获得不在职收入一般有四种方式，首先就是银行存款，存款到了一定规模，不用上班靠利息也能生活，利息属于典型的不在职收入，但是银行的利率太低！您算过没有，您想每个月得到两千块钱的利息，您现

13、在要存够多少钱呢？差不多要存一五0万，每个月才会有2000块钱，而且还不到，因为还要交纳20%的利息税。 第二中获得不在职收入的方式是投资理财，就是通过购买基金、股票、房地产等项目使你的财富保值并升值。但这首先需要你有一笔很大的资金，而且还需要非常专业的机构帮你去运作，才能保证你现在的投入能在未来产生稳定的收益。这种方式目前在国内还不够成熟、风险还比较大。 第三中获得不在职收入的方式是特许经营。就好像麦当劳、肯德基的老板，即使什么都不做，每个月也能获得全球所有加盟店营业额的5%作为管理佣金，这就叫做不在职收入。但前提是你必须先创造出一套成功的模式，别人才愿意加盟。而统计数字表示，100家企业创

14、业，5年之内会倒闭90家，还剩10家；再过5年又倒闭9家还剩1家，最后的幸存者只有1%。而这个1%当中又只有1%-也就是说只有万分之一才能最终发展成为像麦当劳和肯德基这样的企业。而你又怎麽够保证你能成为那万分之一，而不会成为那万分之九千九百九十九呢？所以今天，最明智的策略已经不是白手起家、从零开始，而是与那些已经成功的企业进行交互式合作，您上网就能搜索到有关交互式合作的文章。 第四种获得不在职收入的方式就是写书。但前提是要写出畅销书，比如金庸的小说，无论是出版发行、还是拍成电影电视剧，只要你不盗版，就要付给金庸版税。金庸先生目前是浙江大学文学院的名誉院长，已经退休隐居，但每年的版税收入还是高达

15、两千万新台币，这就叫不在职收入。但象金庸这样的人，毕竟还是极少数。 以上四中方式难度都比较大。有没有更好的办法来获得不在职收入呢？下面我就要介绍第五种获得不在职收入的方式，叫做企业直接给顾客发放奖金。谈到企业直接给顾客发放奖金，就要谈到一位著名的经济学家，皮尔泽博士。皮尔泽博士曾任美国两届总统的经济顾问，他有一份报告，专门研究世界的财富到底藏在哪里？后来，这份报告成为了美国政府重大的决策依据。皮尔泽博士在报告里这样写道： 农业时代 土地 工业时代 机器 营销时代 流通环节 消费时代 终端客户 人类从一开始到大约200年以前，我们处在一个农业时代：在农业时代里，谁拥有土地，谁就拥有了权利和财富。

16、200年前，瓦特发明了蒸汽机，我们进入到工业时代，在工业时代里，财富发生了一次转移，谁能拥有机器设备，谁就拥有权利和财富。二十世纪初，随着技术的发展大工业时代到来了。当时困扰着社会发展的重要原因，就是产品销售不畅、货物积压。为了解决这个问题，就产生了一个与制造商相配的流通环节，从而真正意义上的营销时代开始了。在营销时代里财富又发生了一次转移，生产什么已经变得不太重要，重要的是如何把产品销售出去；也就是说在营销时代里，谁能拥有流通环节，谁就能拥有世界的财富。 制造商- -代理商-批发商-零售商-消费者 50元 -50%-100元 20元 -80%-100元 -超市- 让利给消费者 3-12% 制

17、造商-20/科研-专卖店-60%奖-消费者/经营者 所谓流通环节，就是制造商要把他的产品卖给代理商，代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。代理、批发、零售就叫做流通环节。以日用品为例，假设一个产品的出厂价是50元，经过这些流通环节到达消费者手中，一般会买到100元。这时候世界财富的50%是在流通环节。二战以后，随着化学工业和塑料工业的发展，产品的成本在急剧下降，过去50元的产品就下降到了大约20元，但是在经过这些流通环节到达消费者手中竟然还是100元。为什么制造成本下降，顾客却没有收益呢？皮尔泽博士发现有三个原因：第一，中间环节越来越多、造成层层加价：第二、商场的胃口越来

18、越大，他们要装修更豪华的商厦、扩大营业面积：第三、广告的费用越来越高，有些企业竟然拿出营业额的30%用来做广告。而这些增加的费用要由谁来承担呢？一定是转嫁给了消费者，所以顾客没有受益。我们看到在这段时期世界财富的80%已经集中在流通环节。这就可以解释，为什么前几年作代理、做批发那么容易赚钱的原因。可是后来，又变了！ 美国有一个非常聪明的商人，他开了一些商店，不通过代理商和批发商、而是找厂家直接进货：他的商店也不豪华装修，倒像仓库一样简单。这样他把从流通环节省下的钱，让利3-12%给消费者。消费者得到了实惠，纷纷到他的商店来买东西。很快他就成为了美国最富有的人，他就是沃尔玛的创始人沃尔顿先生，他

19、的创业模式叫做仓储式连锁店 。在美国，仓储式连锁店兴起之后，传统的百货店被挤垮了30%。这种现象中国也正在发生，我们看到很多大商场都不景气，仓储式连锁店却生意兴隆。 研究到这里，我们有了三个重要的发现：第一，流通环节正在变得越来越短，制造商正在与零售商建立直接的业务联系。比如诺基亚手机，过去在中国有4到5家大的代理商，通过代理商卖给各省的批发商，再由批发商卖给手机专卖店。但是现在，诺基亚开始给上海地区最大的手机连锁专卖店（零售商）直接供货，而不通过代理商和批发商，诺基亚把这种方式不叫直销，叫做直供。电器行业也有这种趋势。目前三家全国最大的电器连锁店，北京国美、山东三联、江苏苏宁，他们都想从厂家

20、直接进货，而不再通过中间环节。所以，你一定要转告你周围的朋友：今后别再做代理批发的生意，批零差价的钱将会越来越难赚。 第二个发现。我们正在从营销时代进入消费时代。沃尔玛的成功告诉我们，消费者的选择会决定财富的转移。今后最重要的不再是流通环节而是终端客户，谁能拥有庞大而稳定的客户群，谁就能拥有世界的财富，而博冠系统正是帮助你拓展市场、建立客户群的专业机构。 第三个发现，有了客户群，我们还要想办法吸引客户重复消费，最好客户群还能够自动倍增。所以，光靠好的产品和服务已经远远不够，最重要的是如何把企业利益和客户的利益“绑”在一起、把顾客变成能够积极帮助企业拓展市场的经营者，也就是企业的合作伙伴。在这种

21、理念的基础上，一些国际企业开始实行新的措施就叫做“顾客奖励计划”，而且取得了很好的效果。 所谓顾客奖励计划，就是给那些有价值、有贡献、愿意帮助企业拓展市场的顾客提供丰厚的奖励措施。今天在美国，航空公司开始奖励顾客，酒店开始奖励顾客，打长途电话也能得到奖励；甚至有些企业愿意拿出营业额的60%以上，以现金的形式发给顾客。对于企业来说，这是一种新的营销模式；对于顾客来说，你在消费的同时有了一个获得高额回报的机会，这在以前是不可想象的。顾客第一次同时有了两种身份，首先是消费者，同时你又是一个能与企业直接分配财富的利润的经营者，也就是企业的合作伙伴。 具体的做法是制造商自己开设专卖店（分销中心），直接销

22、售优质产品，把过去属于流通环节的80%的钱，拿出20%回馈到科研，保证产品质量高于同行业，剩下的60%则按照贡献大小发给那些符合资格的顾客。所以站在顾客角度，这种营销方式也就成为了一个很好的创业机会。 那么我们如何参与顾客奖励计划呢？首先，你可以申请成为这家企业的会员，个人消费享受折扣。另外，销售产品就会有销售奖金；拓展一些新的会员，就会有拓展奖金；如果你还愿意多付出一些，就帮助企业辅导、培训更多的会员辅导他们从普通的消费者变成像你一样的经营者，同时把你销售产品、拓展市场的技巧和经验教给他们，带领他们完成一定的业绩，这时企业就会给你发放一笔可观的领导奖金；而且还特别承诺，凡是你辅导过的会员，他

23、们一生的营业额都会跟你的领导奖金有关；即使有一天你不做这项业务了，只要你辅导过的会员有人还在做这个生意，你就还可以拿到他们的领导奖金，这就是不在职收入。另外，领导奖金还可以世袭或者转让。下面，我要用一个故事来进一步说明领导奖金的原理： 有A、B两个钓鱼高手，每人每天能钓10条鱼。有人问，能不能把你钓鱼的本事交给我们呢？A想了想说不行，因为教会徒弟就饿死了师傅；B想了想说可以，但要签一份协议，保证我教会你钓10条鱼，你要每天拿出一条作为回报，有10个人同意了。于是B就开始花时间教他们钓鱼，终于有一天，A和B都生病住进了医院，A突然意识到自己没鱼吃了，这就叫在职收入；但是B就不一样，因为交了10个

24、学生，即使躺在病床上每天也还有10条鱼这就是说，把自己的技巧和经验教给别人，你就能获得不在职收入；你辅导和培训过的人越多，未来你的不在职收入也就越大。即使有一天你不做这项业务了，只要有人还在“钓鱼”，你就还会有稳定的领导奖金。只是过去，我们很少见到有这样的企业和这样的制度，能够保证人们前期的付出可以转换成后期稳定的经济回报。但是2005年我国（将）出台一项法律，保护人们可以通过顾客奖励计划来开拓自己的个人事业，继而合理合法的获得不在职收入，这部法律就是直销法。 您可以上网查找所有关于直销立法的报道，可以这样讲，直销对于企业来说，是一种很好的营销模式，你一定要来了解；直销对于顾客来说，更是一种很

25、好的创业方式，你更要来了解。你会发现直销的核心就是顾客奖励计划，同时你也会注意到，越来越多的和安利一样合法的跨国直销公司正准备进入中国，其中就包括我们的合作伙伴美国立新世纪集团。 现在让我来介绍我们的合作伙伴美国立新世纪集团。2001年世界直销史上发生了最大的一个企业合并案，全球最大的特殊营养品公司荷兰皇家纽米克集团royal numico为了进入北美市场，先后在两个月的时间里动用了三十多亿美元连续收购了两家美国企业英瑞奇和雷氏国际，这两家美国企业有两个共同点：第一都有强大的医学背景；第二都是全球著名的直销公司。2001年4月份，皇家纽米克把英瑞奇和雷氏在全球的直销业务合并在一起，经过一系列的

26、整合之后，推出了一家新的直销公司叫做立新世纪。立新世纪的中文名称含义是立足于新世纪而欣欣向荣，英文Unicity的含义是团结的、独一无二的。立新世纪的企业文化是“让生命更精彩”，它包含三层含义：让身体更健康、让外表更亮丽、让生活更丰盛，因此还特别成立了“让生命更精彩基金会，赞助科研活动、帮助那些贫困的人群。立新世纪作为一家守法经营的直销公司，已经成为了美国和世界直销协会的正式会员，同时也是受到香港直销法保护的六家合法的直销公司之一。这六家公司分别是：立新世纪、安利公司、南方李锦记（也就是无限级）、玫琳凯、康宝来和如新公司。 立新世纪的总部在美国犹他州，犹他州是美国非常特殊的一个州，这个州的人不

27、吸烟、不酗酒、甚至连刺激性的咖啡都不喝，是美国离婚率最低的一个州，这种注意健康和负责任的精神也融入了立新世纪的企业理念。立新世纪自开业以来，已经有计划的在全球十五个国家和地区开展了业务，包括美国、加拿大、德国、委内瑞拉、马来西亚、菲律宾、泰国、新加坡、韩国、日本、香港以及台湾地区，2001年也就是合并后的第一年，立新世纪全球营业额达到亿美金，当年全球直销公司排行第十三位。又经过两年的发展，2003年立新世纪全球的营业额已经达到8亿美金，全球排名第七位，而且只开了十五个国家和地区，最关键的是全球最大的直销市场中国还没有开放。如此骄人的成绩主要源于三个方面的原因：第一、雄厚的企业背景；第二、准确的

28、产品定位；第三、卓越的奖金制度。所以，业界人士都纷纷预测，立新世纪最有可能发展成为全球最大的直销公司。当然要实现这一目标，还要依靠它自身的努力和完善。但是有一点可以肯定，今天立新世纪的成长空间和发展潜力都十分巨大。 2007年公司进入在大陆，现在正是进入立新世纪得绝佳时机，相信大家一定能抓住机遇，改变自己。初级经销商必学（三）-保持积极的心态 你对这个事业充满热情，充满信心，就会象磁场一样吸引那些有头脑、有眼光的人聚集在你的身边，你的热情和信心有多大，就将决定你能影响多少人参与到你选择的事业中来。 积极心态的人，他们的思维是理性的，行为模式是超越的，人际关系是和谐的，性格是随和的，他们在事业上

29、要比普通的人容易获得成功。 面对徐徐落山的晚霞，有人叹息，“夕阳无限好,只是近黄昏”。有人赞赏”莫到桑榆晚,晚霞沿满天”。不同的人对同一件事有不同的心情，不同的心情就有不同的结果。 有一位建筑公司的老板，在工地上有意问他的两个员工：你们终日在工地上干活，有什么感想？一个工人看看眼前的高楼大厦兴奋的说：啊，又一座高楼将从我们的手里诞生，我感到自豪！另一个工人精神沮丧的说：唉，每日每夜的重复这种劳动，这种工作是下九流的活。老板听后没说什么就走了，可以看出，这两个建筑工人，一个是积极的心态，一个昌消极的心态。后来，在公司的裁员中，第一个工人被老板留下了，并获得提升，而第二个工人则被老板辞退了。 同样

30、的事情，以积极的心态去做事和用消极的心态去做事，虽然同样在做，但结果是不一样的。 今天我们从事立新世纪，会比从事其它成熟的直销公司面对更多的困难，在困难面前,心态不同，结果也会不同。积极心态的人会珍惜机遇，勇敢的面对挑战，最终达到胜利的彼岸。消积心态的人，会选择退却、放弃。红军2万5千里长征，面对国民党的围、追、堵、截，有人选择了退却。但坚持到底的人都成为国家的栋梁和功臣。让我们以积极的心态去面对困难，接受黎明前的挑战。 1,如何面对拒绝。 今天的立新世纪是一个空前的商机，正因为是商机，所以很多人是认识不到的，当大家都意识到了，都去做的时候，商机已经消失了。中国人的从众心理很强，你在讲事业计划

31、时遭受拒绝很正常。张三不接受，李四不接受，总会碰上有眼光的人会接受的。80%的财富掌握在20%人的手中，80%的人掌握着20%的财富，这是由眼光决定的，所以才有贫富之分。中国自改革开放以来，机遇很多，但成就的是那些有眼光、有准备的人。假如今天12亿人都认可同一件事情，那谁来开饭店，谁来开出租车？任何一个行业，都有人认同，有人不认同，不可能所有的人都来从事一个行业的。今天的立新世纪，假如大部分人认同，那就不叫机会了。认同的人越多，你发展的空间就越小，大家不认同的时候这就是商机。 2,今天从事立新世纪,物流,工资发放,培训等都不完善. 困难的背后，蕴藏的就是机会！今天的立新世纪，是机会，也是困难。

32、今天，你是不是要抓住机会。如果你的答案是肯定的，那么，你必须勇敢的去面对困难。假如，今天立新世纪的专卖店已经开到你的楼下了，那么就意味已经有很多人在从事这个事业了，你是把自己摆在什么样的位置，这很关健，是跟在这一群人后面当抬娇的，还是领导这一群人？今天，我们不能拿成熟公司，成熟系统的模式来要求立新世纪。成熟公司，成熟系统需要的不昌领导而只是配角。你愿意当系统的开创者还是等立新世纪进入中国后当一个配角? 困难的背后就是机遇，当我们的竞争对手面对困难而纷纷倒下的时候，而我们没有倒下,我们就一定是胜利者。笑到最后的笑容才是最灿烂的! 你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能选择容貌，但你可以展现笑容

33、；你不能改变天气，但你可以改变心情。积极的心态不是天生的，而是后天养成的，是人创造出来的,换一个角度看问题，心情也换个天地。凡事往好处想，时时好心情。 初级经销商必学（四）-启动新人你要做的四件事 当一个准经销商在听完公司市场拓展计划后，如果感兴趣，准经销商会问：“这个事业我该怎么做？”这时，你如果想迅速启动准经销商，你要很认真的对他这样说：如果你真的想做这个事业，你能不能答应我四件事情： 第一、逐渐换一个产品品牌使用 这不是为了我，而是为了你自己，你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了立新世纪的产品不满意，请你马上通知我。我会告诉你一些正确的使用方法，如果我告诉

34、了你正确的使用方法，你使用后还是不满意，这个生意你就不要做了，如果你使用了这些产品感到很满意，你是不是可以去告诉别人你使用新产品后的体会？这样，你就开始学会做生意了。 当你使用的产品品种越来越多，你的生意就会做得越来越大，为了你学会做这个生意，你能不能逐渐的换一个品牌使用，可不可以？ 第二、这个事业没有人天生会做，一定是要通过学习的 你要做到逢会必到，并且要做笔记，你至少每个月要参加两次以上的培训会议，并且每个月至少要看一本书，听两盘录音带，这些书和录音带使我们教育系统推崇给你的。 为了你学会做这个生意，为了提高你的个人能力，为你加强一下学习，可不可以？ 第三、我们需要有行动的人，你能不能边学

35、、边做、边教别人，并且争取每个月至少影响到一个人，可不可以？ 第四、你已经答应了我上述三件事，拿最重要的就是第四件事，这个生意开始你做得非常快，没什么了不起：做的慢，也没有什么可怕的。 最重要的是，在你启动市场的第一年，你千万不要停止去做前面的三件事，让我们总结一下：一、从自用到分享。二、要学习，每个月至少参加两次培训，听两盘录音带，看一本书。三、边学、边做、边教别人，每月至少影响到一个人。 以上三件事，你能不能坚持去做一年？（回答：能）这个生意实际上是很简单的，你只要能承诺，在一年中，肯定能做到上述四件事，我可以向你保证：你肯定在这个生意里成功，并且我也可以向你做一个承诺：我愿意和你在这个生

36、意里一起努力/我愿意帮助你做好这个事业。 如果你向准经销商问完上述四件事，他做了肯定的回答，你就可以抓紧时间给他办理如回手续了。 特别提醒： 你要根据准经销上的具体经济能力和需要，向他介绍公司的产品，并且告诉经销商这些产品的真却使用方法，用途。争取尽早让准经销商早日签约，如果准经销上接受了产品，你要在四十八小时至一周内联系，询问产品使用情况。 初级经销商必学（五）-沟通思路与技巧 沟通是这个事业中最基础、最关健的一环。你的自信、你的影响力从沟通开始，你最终的成功源于最初的沟通。沟通要针对不同的人，采用不同的方法，需要在实践中不断的探索，不断的积累经验。下面的沟通思路与技巧谨供参考。 第一类：对

37、未做过直销或对直销一知半解的人沟通。 沟通思路：个人经历（自已过去做过什么）为什么现在要做直销如何选择直销公司为何选择立新世纪今天的立新是一个空前的商机+先机。 先讲述自己的过去经历一直到接触直销，认可立新，接受立新的整个过程！（这一点没有固定的模式，因为每个人的经历不同，所以需灵活发挥）。 其实，我们每天都在做直销的这个动作，我们在一家商场购物，发现这儿物美价廉，服务周到，我们便会介绍朋友到这家商场购物，那么商场的老板每次看到你带新朋友来购物，都会对你点头微笑，但他不会给你钱。如果今天你介绍朋友去消费立新世纪的产品，立新公司会给你发奖金，这位朋友今后的消费以及她再介绍朋友参与的消费，与你的个

38、人收入都有关系。这就是直销。这是一个消费者带动另一个消费者，使之转变成一个经营者的过程。 我们每一个人背后，都有一张网，这就是人际关系网，我们做直销的过程就是一个编织网络的过程，这个网络会有很多的结点，每个结点就是一个人，每个人产生的业绩我们都有分红，那么结点越多我们的收入就越多。 直销对于每个人来说是一项最佳的事业的舞台。它不需你投入太大的资金，只是通过你自用产品，向朋友分享。如果你能培训她们，网络发展会越来越大，这个生意可能发展到国外，按照市场倍增的原理，你的收入将不断倍增。据统计，过去6年中美国有超过50万的百万富翁是在直销中产生的。你看我（讲述自己的经历，为什么选择直销）。 2005年

39、是中国的直销开放年，很多直销公司都炒作着进入中国，这么多的直销公司我们怎样去选择？直销是一个生意，我们如何去考察这个生意呢？ 如何选择一家直销公司（做不做直销不重要，如果你想把它作为一项生意，你要从以下四个方面去考察一个生意。） 、公司实力：一般看两点，一是看公司背景，二是看发展潜力。全球顶级公司，一般都具有悠久的历史，经过历史的沉淀。同时要看它是否处在上升通道，发展潜力有多大。自从上个世纪50年代安利公司成立以来，全世界一共产生了几千家比较正规的直销公司，50年以来，拥有超过20年历史的只有十来家，也就意味着大多数的直销公司都不复存在了。如果我们选择一家没有保障的公司。公司垮台了，我们辛辛苦

40、苦建立起来的网络将付之东流，还谈什么永续的收入。因此选择公司一定要选大公司，有发展前景的公司。 、公司产品：产品多元化，功能性强，科技含量高，更新换代快。这样的产品才能占领市场，形成强大的消费群。这样的产品，才能提高生活品质，居于领导地位。如果产品只是些一般保健品，且科技含量低，几十年一贯制。这样产品就很难形成稳定的客户群。（如果你站在沃尔玛的门口，你会看见购物的人推着车子出来，因为在沃尔玛可以把家里男女老少需要的物采购齐全，如果你在小卖部门口，看到的人，最多只是提着塑料袋出来。因为，小卖部的产品少，可供选择的商品也少。） 、奖金制度：投资少，回报大，易复制，人性化。（50年内，世界上产生了三

41、家顶级公司，59年的安利，奖金拨出率32%，84年的如新，奖金拨出率58%，2001年的立新世纪，奖金拨出率69.84%。比较一下，我们就会有一个答案。20世纪七十年代，工薪族收入只有五十多元，八十年代几百元，九十年代一两千元，如果你在21世纪做直销，收入是八十年代，九十年代的水平，你觉得你能接受吗？如果你现在每个月销售六七千块钱产品，收入千元左右元，你觉得公平吗？你的生活能得到改善了吗？）直销是一个复制的事业，如果压力太大，只有部分人能做，也很难复制下去，比如有的公司要经过三个月的考核，第一个月5000元，第二个月8500元，第三个月12000元，这样的业绩压力只有极少部分人能完成，那么，对

42、于大部分人来说难度相当大，网络很难复制下去。） 、商机：商机来的时候静悄悄，对大部分人来说只是擦肩而过，我们虽然不是智者，不能创造商机，但是我们却可以提升自已，做一个有眼光，有准备的人，当商机来的时候抓住商机。中国改革开放到现在，有几次大的商机，有多少人抓住了呢？时常听很多人说，当初如果我也跟着干，现在如何如何。79年改革开放政策刚刚开始，邓小平提出，让一部分人先富起来。摆摊，开店的一个月可以挣到上万元，当时工薪族月收入50元。当你想干的时候，餐馆，店铺满天飞，钱已经不好挣了，党的政策允许开厂，办企业的时候。很多大字不识的农民，摇身一变成了农民企业家，那些辞职下海敢为天下先的人，几年不见，成了

43、民营企业家，当他们有了这些光环时，你再去干，就要跌跟头了。92年中国股市开盘，很多人不敢相信。但深发展从1元涨到100多元，买的成了百万富翁。当我们认识到这是资本运作，个人投资的好事时，股市却很难让你挣到钱了。98年前，我们说安利是老鼠会，但是有些人却坚持不解，今天他们成了钻石或皇冠大使。我们认可的时候再去做，只能提着袋子满天飞，又不挣钱了。商机在怀疑中产生，在认可中消失。那么这些商机我们抓住了哪一拨呢？2005年，中国要开放直销行业，今天要不要做直销呢？美国的同仁堂要来中国，正在寻找第一批合作伙伴，你愿意不愿意做市场的源头呢？ 总结：公司决定稳定性，产品决定卖点、制度决定收入，商机决定发展空

44、间。 第二类：与直销人士沟通 提示：做过直销的人，已经清楚直销的运作模式，不需要做直销行业与传统行业的对比，每一个直销公司都有它的卖点，再好的公司有人不做，在差的公司也有人去做，那么什么样的公司适合你，你在这个行业里要扮演什么样的角色？ 在直销行业里面有三种人 看看你想做哪一种？ 第一种： 消费型 第二种： 推销型 第三种： 领袖型（请对方回答） 是的，我们一定是选择第三种，因为第三种人才是真正赚钱的人。给你举一个简单的例子，你知道世界上最大的超市是什么吗？回答：美国的沃尔玛你觉得一个已经建好的，非常完善的沃尔玛最需要的是什么？回答：是顾客还有很会卖货的推销员。那么，是不是顾客越多，推销员越会

45、卖货，沃尔玛赚的钱就越多？回答，是这样。 今天，安利的钻石，皇冠大使，对于他们来说，优惠顾客越多，经销商越好卖货，他们的收入是不是就越高？因为他们是源头，拥有了庞大的经销商网络，就好比有了一个沃尔玛？ 今天的立新就是一个正在建立，正在完善的沃尔玛，我们就是在建立沃尔玛的人，当我们将沃尔玛建立起来的时候，是不是顾客越多，推销员越会卖货，得到的利润就越高？那现在，在沃尔玛建成之前，你是想当沃尔玛的股东，还是想当沃尔玛的推销员，还是相当沃尔玛的消费顾客？什么样的角色，决定你做什么样的事。你想不想投资，成为沃尔玛的股东之一呢？ 如果在深圳，有一个出名的餐饮一条街，生意非常火爆，价格实惠，质量又好，人们

46、婚丧嫁娶，会朋友，请客招待，公款吃喝，都到这条街上来消费。我给你三个选择，你告诉我谁最开心，谁最痛苦，看看你是否有一个商人的心态。、顾客最开心，我想吃哪家吃哪家，哪家环境好，服务好，菜量大，价格便宜，有特色，我就吃哪家。、饭店老板很开心。生意火爆，忙不过来，一天翻几台，忙得不亦乐乎。、地产商。房屋所有权人最开心，悠闲自在，只管收房租。OK，你告诉我谁最开心，谁最痛苦？（请他选择或回答） 答案：当然是营造这个气氛的地产商最开心，他们喝着酒、玩着牌、打着高尔夫球、泡着澡就赚钱。这条街的生意越好，房租涨的就越高，他们很开心，玩着就赚钱了。最痛苦的一定是在这条街上开饭店的老板，因为不是生意火就一定能赚

47、钱。因为生意火，房租涨了，厨师忙不过来，加工资，服务员忙不过来，增加人，由于竞争激烈，装修更豪华了，菜量更大了，价格却下降了，所以你会经常看到这条街上的饭馆改头换面，如果，你在这条街开盘之前，先投资占一套房子，那么，你今后是个什么结果？ 中国直销业即将开放，未来会有很多公司出现在中国大陆这个市场上，到时将会形成直销一条街，在这条街开放之前，你想不想先拥有一套可以收租金的房子？ 立新世纪是进入中国市场的大公司之一，他未来会在中国大陆建立很多个庞大的沃尔玛，我们就是要在他进入中国之前就开始去建立我们庞大的经销商网络，我们今天在做的工作，就是今天安利的那些钻石、皇冠大使在95年安利进入中国之前所做的

48、工作。 在今天这个时期，我们是建立庞大的网络、建立沃尔玛的人、而三年后、五年后的立新世纪，在他慢慢走向成熟的时候，它需要的就是很会卖货的推销员和一大堆的优惠顾客。所以，今天，我们要不要去把握这个机会呢？初级经销商必学（六）-如何运用ABC法则 “ABC法则”被直销界称为“黄金法则”，具有极高的成功率。 一、ABC法则的代表意义 A：上级业务指导、公司、资料 B：业务员自己 C：新朋友、顾客 ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。 二、会前准备 1、进行邀约并确定对象、时间、地点。 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3

49、、把新朋友的个人资料告诉A 4、推崇A 三、会中 1、介绍A 2、介绍C 3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁。 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动 四、会后 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议 4、借出资料 5、约下次见面时间 6、泼冷水 五、为什么要运用ABC法则 1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观

50、3、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 4、A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给B学习模式。 六、A的切入方式 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题 4、可以从故事切入，较容易接受 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 七、B的做法决定成效 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念 2、ABC法则的成功率：你自己占50%，座位占30%，业务指导占20% 3、恭维不夸大 4、不插嘴 5、不当场纠正A的错误 6、陪在C旁边 7、A偏离主题，可适

51、当提醒 提醒：abc法则适宜任何场合，你要学会的。初级经销商必学（七）-如何举办小型培训会议（家庭聚会） 一、培训目的： 培训新人，激励和带动新人,使新人了解举办小型会议的重要性，以便迅速发展事业。 二、为什么举办小型培训会议？、是立新世纪事业最基础的方式之一，参加培训就会，不参加培训就不会。、小型会议在五项全能中最重要：讲市场开拓计划、产品知识、小型会议组织、成功八步、面对面工作法。、经销商成长的摇篮，成为立新世纪培训讲师的第一个舞台。 三、培训会议会前、会中、会后。1、会前准备：（）场所。可以在家庭，工作室。（）主办者事先定好讲座培训计划：拟准经销商培训名单，对名单进行分析，会议流程设计。

52、（）准备邀请。（）备好会议要用的相关物品。（）避免不必要打扰。会议期间电话关闭；妥善安排好参训人员。（）小型会议参训人员要适当控制：一般不要超过一五人。没有主要负责人允许，不得邀请其它团队经销商参加。（）会议争取准时召开，不要提及没到会的人，让到会的人认为他是唯一被邀请的人，更不要临时再约人。（）会前极力推崇主讲培训师，把新来的准经销商介绍给他。（）会前不要发放相关培训资料，不要展示产品（产品培训除外）2、会议流程（） 主讲人和主持人应穿着职业服装。（） 到会者做简单的自我介绍，每人1-2分钟。（） 主持人介绍注意事项及推崇工作3-5分钟。（） 主讲人讲会议主题内容60分钟。（） 主持人推崇、

53、赞美、总结。3、会后沟通（） 主讲人或主持人分享。（） ABC沟通。（） 回答疑义。（） 立即训练准经销商讲话，克服恐惧。（） 临门一脚，促成签约。（） 借出资料袋。（） 准经销商走后，立即总结本次会议经验。（） 告诉市场开拓者立即在24-48小时内联系沟通准经销商，并告知对方如何进行联系沟通。 四、有关小型会议的五个问题、“背靠背”的工作法 当你开发一个新的市场，做深层次工作时，你要立即启动那些有梦想、有承诺、肯付出、愿合作的准经销商，在你做启动市场时，要帮助他们召开小型会议，连续帮他开两次，就叫“背靠背”。“背靠背”的两种方式：、今天召开，第二天紧接着开。、本周五晚召开，下个星期五晚接着开

54、。“背靠背”的二个好处：、立即启动准经销商，不要错过它的“兴奋期”，或让他走过多的弯路。、等于帮助准经销商开了一个“新闻发布会”，让他们的亲友知道他已开始了这个朝阳性的事业。反对的，不敢兴趣的以后再说。你一般只给准经销商开两次聚会，这样既节省了你的时间，同时也在最短的时间内教给他怎样开展工作，然后，你就可以再在新经销商的深度上去做“背靠背”的工作。、要成为培训讲师，更要成为教练，新经销商不听你怎么说，他会看你怎么做，这个生意你只是站在舞台上讲怎么做，新经销商是很难掌握的，你要手把手的去教，做给他看，因为你所讲的和新经销商理解的往往有很大的偏差。新经销商失误的两个原因：、新经销商不知怎样做是对的

55、。、工作细节上的失误往往毁掉了全局。解决办法：、你立即做给新经销商看。、当新经销商看过几次后，你让他做给你看，在他做时，你不要立即纠正他，让他把所有问题暴露出来，你先做好纪录，事后再纠正。、定时定期举办会议的重要性解决小型会议开不起来或来人不多的唯一办法，就是定时定期坚持下去。定时定期的三个好处：、熟能生巧，你本来就不会开会，勤能补拙。、让人知道：只有定时定期，像时钟一样准确，才能扩大影响，人们才会知道在那里有会议，他们才可以习惯的向你处带准经销商，否则，他们就不会带准经销商，因为他们不知道你什么时间才有立新世纪小组会议。、节省时间：可以节省做一对一沟通的时间，可以使你工作，生活的时间规律化。、如何拷贝(复制或模仿)拷贝小型会议的方法就是边学，边做，便教。边学：向团队负责人学习，细心观察，做录音，做笔记，总结经验教训。边做：提升个人能力最有效的方法就是独立工作并多做。边教：发展网络的重要方法，就是增加你独立召开小型会议的次数，你要在深度上工作，底部点火