4-传递关键信息
上传人:d****2
文档编号:183729177
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传递关键信息传递关键信息的步骤和标准-清晰地传递了产品的关键信息(对不感兴趣的医生提到了病人)-带出产品特性(事实、证据)-描述了产品益处(功能功效、终点益处、情感益处)-重复关键信息尤其需要注意和重视的是:1)4个步骤缺一不可,最容易忽略的是重复关键信息。请记住一定在渲染完益 处后用建议批准式提问来重述关键信息2)传递的关键信息必须是统一的,不能自己随口编造。3)传递的第二步是带出产品特性,也就是支持性的资料/DA/Reprint等。要求 与拜访目的中你的具体行动相一致,要够准确、所以需要代表把话等资料背 得滚瓜烂熟,可随手取来。4)益处的渲染非常重要,要谈好请注意以下几个原则:基于事实需打动客户(结合驱动因素)配合客户的现时需求以情动人,不过分夸张渲染情感益处的方法要因医生而异、因代表而异,比如有:一个恰当的比喻、一个客观的假设、一件具体的事例、描绘一个场景
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