2023年销售激励方案

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1、2023年销售激励方案 2023年销售激励方案1（1500字）某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，为公司做一次不大不小的外科手术，而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他

2、们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象具体有：一、对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低于成本价销售，根本无利润可以返点。二、销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界

3、定。周期过短，公司看不见利润，无从回报销售人员；周期过长，考核前期销售人员工作松散，经常找不到订单。三、大型设备成交额很大，业务员的销售提成远远高于小型设备的销售，这导致小型设备的业务员心理不平衡，感到自己无法得到更高的收入，公司对自己不够重视，于是工作态度开始变得消极。四、大型项目一般是团队合作，由公司总经理、副总经理亲自领导，需要公司其他部门紧密配合，如何将利润分给所有参与项目的人，分配原则是什么，这些问题都是销售返点模式难以回答的。通过对以上问题的分析，这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先，对两个销售团队重新进行职责定位，分别撰写部门职责和岗位职责，明确工作分工，保证其他部门的

4、配合和支持，同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后，将两个团队工资分配体系彻底分开，即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案：小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式，而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制；小型设备采取个人激励，而大型设备采取团队激励；小型设备考核周期为季度考核，大型设备是以项目为周期的考核。最后，根据两类设备的特点，为销售人员设计不同的能力要求。一个企业组织结构的调整，往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化，应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时，经常听到很多抱怨，反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政

5、策的顺利执行，应该考虑下面的几个方面：一、建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。二、业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。三、注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。四、工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，做到说话算数。2023年销售激励方案2（1735字）一，总则编制目的为实现公司国内部营销战略目标，本着以人为本原则，建立公平，公正，合理的国内部人员薪资管理，充分发挥人员的积极性，特制定本规定。适用范围本规定依佳的美薪酬制度和佳的美人事制度而制定，营销中心国内部人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均需依照本制度执行。激励原则A、综合绩效

6、原则：各区域的综合绩效来自区域内量，终端建点，渠道维护及雷区激励等内容的综合考评。B、公平公开原则：所有执行人员和标准制定，审核人员必须公平，公正，公开。c、长短相结合的激励原则：每月进行各区域绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。文件管理规范D、本由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布，解释并监督施行，财务部，营销中心下属国内部共执行。E、本修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整需要提报修改，经企业总经理核准后，方可修订。F、本规定经总经理批准生效后，于_年9月1日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定，条文同时废止。二，薪酬激励模式

7、薪酬模式g、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。（参见薪酬模式（附件一）附件一.doc薪酬模式附件一）H、实际收入=总收入扣除项目。I、绩效奖金=奖金+渠道奖金。J、津贴补助：话费补助，差旅补助等。K、扣除项目：个人所得税，社保个人支付部分，雷区激励部分及其他应扣款项等。薪酬模式说明L、绩效奖金：公司业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。m、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。N、奖金：根据区域业绩给予的一种激励奖金。o、渠道奖金：根据区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金P、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过

8、高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让业绩突出者实现高奖金高收入。Q、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般国内部代表和渠道代表的总收入比例为4。5：4。5：1，区域经理的收入比例为4：5：1，大区经理的收入比例为3：6：1，全国经理的收入比例2：7：1。三，基本工资基本工资公式R、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。基本工资说明S、基本工资：基本工资不是人员的主要收入_，它是人员基本收入，是人员最基础的生活和工作保障。T、基础工资：参照当地职工平均生活水平，最低生活标准，生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45%左右。u、岗位工资：岗位工

9、资是根据职务高低，岗位责任繁简轻重，工作条件等确定，公司岗位工资分为5类18级的等级序列（见国内部人员岗位工资标准），岗位工资在基本工资总额中占50%。V、工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期，稳定地为企业工作，工龄工资标准参见营销人员工龄工资标准表（附件三）。基本工资管理规定W、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。2023年销售激励方案3（3640字）第一部分 职位描述一、营销总监的职责1、寻

10、找市场机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划，完成企业营销工作；2、及时、准确地向各个部门传递市场及企业信息，做好各部门沟通工作；3、组织营销部门及相关部门人员参与制定公司营销战略计划，编制年度营销计划与预算，并在实施过程中对执行进行控制，做好各方面的协调，对市场需求做出快速反应，使市场营销效率最大化；4、进行市场调查与分析，组建优化营销团队，向营销部门发布公司相关政策及对其进行实施过程控制与结果分析汇总，定期或不定期优化业务流程；5、负责集团公司及各分公司品牌形象、服务形象的建设、推广与维护，做好企业文化建设，做好员工组织、激励工作。第二部分 营销模式概述一、票务企业的5大角色1、票

11、务员：接电话，记录客户信息及需求情况，初步处理客户投诉。2、审核员：对出票过程进行审核、监控。3、经理： 总体把握，协调各级人员之间的关系与工作。4、财务： 对于应收款的管理，以及各种帐款、支出、礼品及成本管理。5、市场人员：进行各种市场活动，并提供市场反馈信息。二、传统营销模式1、寻找票务销售的二级代理机构及自建网点设置二级代理机构能迅速提升企业效益，但对于公司的长期发展、品牌传播及规模化扩张并不有利；而自建网点能很好的解决以上问题，但受企业资金限制，并且会导致管理成本上升。由是观之，我们应通过两者的有机结合，对未来的网点分布进行多层次的调研，具体采取自设网点或寻找一、二级机构之间进行经济效

12、益的总体可行性评估分析是必要的。2、票务销售的终端推广票务营销由于客户的过度分散性导致营销效果不佳并不是必然的，因为机票消费目前在中国来说还是处于一种高消费的环境，一般常客为大、中型企事业单位与高收入的人群社区及自然人。那我们在终端的推广过程中应抓住这一部分人群，比如与当地大、中型企业单位订立直销合作协议，与当地高档居民社区建立良好关系进行社区营销以及对于街道派发卡片的针对性选择。3、机票销售电话号码的消费者记忆推广目前机票销售电话号码推广的街道式派发卡片已经达到了滥发地步，其效果并不明显并影响公司形象。容易记住的电话号码非常重要，但如何去将电话号码印入顾客脑海我认为还是需要慎重的，一句话：要

13、有针对性。4、电子商务电话销售、邮寄销售是传统销售中的两大主角，但是电子商务的兴起，以及电子机票的推行，电子商务是服务业不可逃避的销售模式。一个良好的订票系统，网点周到服务与收款系统及电子邮件推销系统将是未来机票营销企业的竞争力所在。5、售点前移式创新销售订票电话的推广与免费送票上门是目前票务企业对分散性客户营销的两大法宝。但这样很难建立起客户的忠诚度，而将售点前移，比如将售票台开进大型超市、进入银行网点、与酒店联营等提高客户购票的便利性，及提高顾客对公司形象的接触率而建立起公司在客户心目中的品牌形象。三、对传统营销模式的思考1、提升服务质量，扩大服务范围服务营销由纯粹的销售广告与传播产品开发

14、差异化服务顾客服务质量提升整合与关系营销等七个阶段不断演化。目前机票营销企业大部分停留在广告与传播、顾客服务二个阶段中，要使企业规模不断扩大，效益不断提升，我们必须将服务质量的提升提到企业服务理念的首要位置，并逐步探讨关系营销的途径。而对于客户的服务范围并不只能停留在客户从买票起到登机后的过程中，应该扩大到顾客在旅行过程中的每一个阶段甚至落机后，因为常客的旅程是没有终止的，来回往复，服务不停，才能造就忠诚客户。2、会员俱乐部VIP卡制度推广这是对于高端客户制度的非常好的管理方式，也是留住客户的一大法宝。可仿照移动公司的金银VIP卡客户制度。移动公司不是对高端客户已经开通了这样的制度吗？我们何不

15、与其进行合作联营求双赢呢？而对于散客来说，街道派发卡片式营销也应该舍弃，可以采取注册编号进行累计里程、金额奖励制度。对于长期的信用客户可升级至VIP客户管理。3、关系营销开发大、集团客户在整个营销渠道链条中进行有效的公关活动，和关联企业建立合作关系，攻克企业后勤部门主管的关系网络，为企业开发大、集团客户创建良好的环境。虽然在此项中，有航空公司自己也有在建的关系，作为航空票务代理的机构，票务公司看起来根本不具有优势，但并不是说完全没有了机会，市场上没有不可能的情况。4、手机短信的有效传播订票短信是票务营销的项目之一，容易记忆的号码再加上有效的内容传播将大大提升公司业务量。短信内容是：中国国旅(深

16、圳)分公司为迎国庆机票促销活动，个人订票直返票价的百分之二。 集团客户每月购票满十张以上飞机票，送港澳一日游名额一个。5、电话号码的有效传播订票号码是票务营销的主打项目，容易记忆的号码再加上有效的传播将大大提升公司业务量。但我们应寻求创新传播途径：如在高档社区过道设电话牌、轻轨列车内广告牌、轻轨站候车广告牌、机场巴士、的士等交通工具广告、高档商务写字楼、电梯间广告等。另有与大型商场、超市购物电脑票联合宣传；与高档家政服务公司、高校等合作宣传推广等等。第三部分 电子商务服务业营销的特点是：供求的分散性；营销方式单一；营销对象复杂多变；需求弹性大；服务人员的技术、技能、技艺要求高。从服务业营销的以

17、上特点可以看出，要像传统制造企业一样地去把握自己的客户难度就相当地高了，其实中国的服务性行业最早进入市场经济行业，虽然航空票务业受到一定的国家垄断性限制外，应该说它要比其他行业的营销发展更快，可到目前止服务业营销仍旧摆脱不了旧有的巢臼。由是可以了解到要去把握一个复杂多变的个性化客户比销售出一种高价产品的难度更高。那我们又如何去与个性化客户进行有效的互动呢？电子商务给了我们一种很好的解决之道。那些经常通过飞机旅行进行商务、旅游等工作的顾客，是票务企业可靠业务_与利润源泉。如何争取到他们长久忠诚的定单将决定企业的未来。而这部分人绝大多数会利用互联网络进行商务、学习、生活作为信息_的重要渠道。于是电

18、子商务就应运而生，机遇就是我们如何将他们的目光吸引到我们的网络商业事务中来，并将他们牢牢吸引住而不远离。对于此点我们首先必须要有一个能吸引人的优秀互动，好的设计就是成功的一半。将网络生活引入服务业是我们将那成千上万的分散型客户集中进行管理与服务的最佳媒介。目前许多企业的设计仅仅是产品资料库与服务介绍库，而并没将服务的主旨即双方互动融入之中，而作为无形产品的服务行业，良好的互动媒介才能产生利润，才能深化企业竞争力。优秀的票务除了公司简介、产品介绍、机构设置、联系方式外，更要有如何让客户体验到你的真正的服务，你与他的互动交流。下面介绍一个优秀的内容设计方案：1、每周给常客发送“特别票价”电子邮件；

19、2、利用电子邮件发送机票折扣和公司相关信息；3、增加在线预定和在线预定修改功能；4、提供确切地销售保证；5、提供降价票处理信息（如退票、预留票的处理）；6、提供VIP客户与常客的个性化服务：资料注册登记、查询和修改；查询自己累计里程和获公司额外服务信息等。目前仍有绝大部分人对网络营销的认知度不够，认为其影响与效果还相当微弱，其实，进入网络营销业，许多优秀的企业才发现自己的远景越来越光明，企业成本控制与宣传推广的效果异常显著。由是我认为：集团应尽早规划自己的票务电子商务业，在电子商务中慢慢积累自己的经验与品牌力，为未来的电子商务大发展打下坚实的基础。2023年销售激励方案4（1057字）客房是酒

20、店的重要组成部分，客房的出租率直接影响酒店的经营状况，为改善酒店客房出租率持续低迷的状况，拟在酒店内倡导全员销售。酒店在完成既定的指标后，对在客房销售工作起了推动作用的员工进行相应的奖励，具体方案如1、以上方案以月为单位进行奖励；2、以上方案需在月客房出租率达到55%以上方能实行奖励计划；3、当月客房出租率超过55%时，超额部分的房晚数分别按照10元/间进行奖励；当月客房出租率超过60%时，超额部分的房晚数分别按照15元/间进行奖励；再根据酒店员工整月的累计预定房晚数按照所占比例的多少进行奖励。例如：5月份，客房的月度出租率为65%，计算方法如下，当月完成总房数：172间31天65%=3466

21、间/月；当月超额完成房间总数：3466间/月-3199间/月=267间；当月超额完成的奖金总数：267间15元=4005元；如当月A完成500间，B完成600间，C完成700间，D完成800间，E完成866间，各人所得的奖金分配如下A：500间3466间/月4005元=578元B：600间3466间/月4005元=693元C：700间3466间/月4005元=809元D：800间3466间/月4005元=924元D：866间3466间/月4005元=1001元 合计奖金：4005元/月4、自来客、免费房、董事、总经理的客房预定不得计入奖金的范畴；5、每天由前厅部、财务部审核各预定记录，对于没有

22、预定记录或者预定记录资料不全的，财务部有权将该预定做自来客处理；6、每日由前厅部提交前一天的客房预定记录，交财务部审核后提交到总办；7、每月由财务部提交上月的奖金方案报总办审批，并交董办批复；8、当发生纠纷时，以酒店订房人作为第一参考依据。呈 :董办 编号：第（GM-11-008）号本计划将在实际运作过程中遇到的问题将另行解决。以上方案妥否，请批示！常务副总经理 董事顾问董 事 局抄送：相关部门2023年销售激励方案5（1748字）一、项目概览营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面，报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他

23、许多负面效应，例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度，以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。二、销售报酬概览对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化，是目前公司普遍采用的方法。为了竞争，目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度，这是情理之中的事。此外，销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样，将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩，将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。1、销售报酬计划的种类销售报酬计划一般主要

24、取决于奖励或销售佣金，尽管会因行业不同而有所区别。以烟草业为例，营销员的报酬全员_于佣金收入，而在交通运输设备行业中，营销员的收入主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。这种销售奖励机制的依据是：传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。2、薪金为主的报酬计划就以薪金为主的报酬计划而言，营销员领的报酬为固定的薪金，当然，偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。直接采用薪金作为报酬的依据是：如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作，诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划，或参加全国及

25、地方性的贸易会展，则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之一、直接基于薪金的报酬计划有以下优点：营销员预先知道自己的收入，而对雇主来，营销员费用也是固定而可预测的。使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行，且有助于加强营销员组织的忠诚。采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开发和培养长期客户上。有利于取得长远利益。但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上，薪金高低常常取决于工龄而非业绩，这会打击那些业绩良好的营销员的积极性。3、佣金为主的报酬计划佣金为主的报酬计划直接根据营销

26、员的销售额来支付营销员报酬：报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点：营销员有可能获得最高的奖励，且有利于吸引业绩优良的营销员，让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。销售成本并非固定不变，而是与销售额成一定比例，从而降低了公司的销售固定成本。基于佣金的报酬更加于计算和理解。但该计划也有一些缺点：营营员注重于销售额和销量大的产品；而培养忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。营销员间会出现很大的收入差距，这可能导致营销员认为这种报酬计划不够公平。更为严重的是会鼓励营销员忽视诸如小客户提供服务这类非销售任务。此外，效益好的时期，报酬常常很高，而萧条期报酬则非常低。4、薪金加佣金组合报酬计划大多数

27、公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬，且在大多数此类计划中，薪金的比重往往很大。一项调查表明，最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70：30，再次为60：40的组合方法。薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点，同时也附带了缺点。优点包括：营销员有底薪收入。2023年销售激励方案6（1519字）真理惟一可靠的标准就是永远自相符合人力资源知识工作动机与薪酬激励一般人工作的动机，可归为三类：养家糊口、学习提高、享受生活。为国家强盛奋斗、为民族工业献身，甚至为共产主义事业添砖加瓦，等等，那是群体或者组织的动机，是理想主义的。这里说的是个人的，人首先是作为个体存在的、作为个体生存

28、的。处于不同人生阶段的人，三类动机有所侧重。刚参加工作的年轻人，没有养家糊口的压力，没有享受生活的资本，因此主要动机是学习提高。也就是在工作中学习，不断提高自己的技能和职业素质，为获得提升准备条件。也正因为技能和经验的欠缺，他不具有挑选工作和谈判薪资的条件。企业对待新人，就是要设计基本合理的起薪和分步达到的梯度，工作难度和技术含量不断加码，如有条件辅之以培训就更好。这样，持续的加薪和奖励，加上学习的新鲜感和挑战性，将有利于新人和企业的共同成长。所谓起薪的基本合理，是指满足生活、学习、社交的基本需要，以及同工种、同资历的横向比较，以解决通常存在的攀比心理。到三四十岁，通常都结婚生子，都要抚养子女

29、、赡养父母、供房养车，养家糊口成为此阶段工作的主要动机。中年人会在意工资的绝对值，在意以金额计算的奖励和罚款。因其拥有的技能和经验，也就具备挑选工作和谈判薪资的条件。另一方面，生活压力与沉稳的心态共同促使其追求稳定，不轻易跳槽，客观造就真理惟一可靠的标准就是永远自相符合对企业的忠诚度。企业对待中年人，应当给予与其贡献对等的薪资，长周期加薪，善用奖罚促其上进，辅以福利强其忠诚。更往后，父母终老、子女独立，个人有了一定积蓄，不再需要为了养家糊口而劳作；奋斗之心不再，也就没有学习提高的动机。此阶段的工作就与享受生活结合在一起了。老当益壮，追求成就之乐；左右逢源，追求同事之乐；好为人师，追求教授之乐；

30、存款积蓄，追求消费之乐。此时，薪资的绝对值倒在其次了。企业对待此阶段的老员工，重在精神层次的激励，多表彰、多顾问，薪资兼顾纵横平衡即可。城市人和农民工，工作动机也有不同。城市人有老一辈的积蓄作后盾，没有养家糊口的压力；同时因为接受的职业教育较多，眼界较开阔，选择工作的机会较多，因此其工作的动机就侧重于学习提高和享受生活。此两类动机对薪资的相对值的重视均高于对绝对值的重视，因此薪资设计重在合理而不是求高，奖罚激励效果相对较差。农民工外出工作通常都是以养家糊口为目的，即使已经解决温饱步向小康的家庭仍然如此，很少有以享受生活或学习提高为目的的。住家离城市越远此现象越明显。如前所述，以养家糊口为动机的

31、人对薪资的绝对值的重视高于对相对值的重视，奖罚激励效果明显。作业员工与管理人员的工作动机也有所不同。真理惟一可靠的标准就是永远自相符合作业员工对个人前途没有乐观预期和规划，也就没有学习提高的动力；常年劳作倍感辛苦，也就没有享受生活的心情；薪资相对物价的低速增长，导致必须以养家糊口为己任。对作业员工的激励就主要以加薪和奖罚为主。管理人员则相反，站在社会分配的中高端，薪资增长通常要高于基层作业员工，容易摆脱生活困境，因此多以学习提高和享受生活为动机。当然，年龄、城乡、层级都不是绝对的，需求才是关键。家庭殷实毫无上进之心的年轻人，工作可能就是为了结交朋友享受生活；心怀大志的农民工，工作可能就是为了学

32、习提高；等等。薪酬激励机制的设计就需要把握大多数人的真正需求。2023年销售激励方案7（1196字）一、终端导购激励滞后的成因分析1.客观原因分析(1)促销员队伍自身原因出于生计选择这一行业的人不在少数，而把促销作为事业干的人很少，因此，很少有人主动研究促销业务。这就客观上造成了促销员队伍的敬业度低、流动性高以及上升空间有限的状况。(2)终端促销工作性质促销员这个职业工作压力大，传统上被认为是一个非正规、不稳定的职业。随着年龄的增长和自身知识技能的成长，促销员变换职业是在所难免的。即使是留下来的促销员也会认为这个职业对未来的发展和保障有限，其更加强调眼前的现实利益。2.经销商自身的原因(1)对

33、终端促销员队伍管理不够(2)薪酬与考核不科学(3)培训缺乏针对性终端培训大多未能考虑因人而异，针对性地进行培训而是机械性地无差异的灌输产品知识、销售技巧。于是导致新促销员无法迅速成长，老促销员无法再上新高。新手觉得培训一头雾水，老促销员觉得培训形同虚设。久而久之，大家对培训和学习产生了抵触情绪。另外，培训的内容不够全面，仅限于产品知识、销售技能和部分企业文化培训，缺少关于团队氛围和心理地位提升的培训，导致促销员队伍涣散，归属感差。二、整体改善办法1.切实改进对终端促销人员队伍价值的认识企业要充分认识到：塑造高水平的促销员队伍对企业价值创造和价值增值有着重要的意义。要切实改变仅把人员促销当作一种

34、营销手段的消极意识，加强对企业促销员队伍的建设与管理。2.优化促销人员薪酬管理一般导购的薪酬体系分四块好，基本工资，提成，任务达成奖，五险一金。把企业员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密的联系在一起，体现了三个方面的功能：一是薪酬的标准符合多劳多得的分配原则;二是建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境;三是使员工能够与公司共同分享企业发展所带来的收益。3.精细化的考核绩效考核的指标不宜过多，但需要考虑毛利、库存、主销型号、主推型号，平台型卖场还可以根据竞品的销量制定任务额，一般来说常态考核占个人收入的10%左右，而且这个任务是70%的人努力就可以达到的。人情关怀要注意发挥业务下情上达的作用，

35、老板要发挥个人魅力，率性而为，形成规矩就达不到效果了。偶尔发奖金或购物卡可以考虑直接发给年青导购员的长辈，可以扩大奖励的激励效果。总而言之，每一个导购员都有他们独到之处，只要好好挖掘，辅之于好的激励方案，导购员潜力终究会被挖掘出来的!2023年销售激励方案8（2310字）一、薪酬激励的含义薪酬指的是劳动所得者依靠自己的劳动所获得的报酬，激励措施指的是通过调动员工的工作积极性，将员工潜在的能力充分发挥出来。从组织的角度来看，管理者对下属采取激励措施，是激发和鼓励员工朝着希望前进的最佳方式，激励可以说是一种刺激客体发挥极限、达到预期目的的途径。薪酬激励方案的实施有一定的原则性，首先激励是管理的核心

36、，而薪酬激励则是企业激励中最有效、最重要的激励机制。薪酬激励的目的是有效地提高员工的积极性，从而提高其工作效率，然后再在此基础上促进企业的发展。在企业盈利的过程中，由于被激励、被鼓励、被认可，员工的潜能会被激发出来，所以员工的能力也能够得到很好的提升，发挥自我的价值。所以说薪酬激励不仅可以使员工的利益达到最大化，更能够使企业得到巨大的收益。二、薪酬激励对销售员的重要意义（1）调动销售员的工作积极性。激励的目的就是通过满足销售员的需要而调动他们的工作积极性和创造性，使他们努力工作，以实现企业的盈利目标。在一些大中型企业中，激励措施常常被忽视，导致销售员的工作积极性不高，盈利目标难以实现，而激励则

37、可以使销售员处于兴奋状态，让他们看到自己的需求，实现自己的价值，从而提高工作效率，为企业创造更大的利益。激励措施不足往往会降低销售员的工作积极性，使销售员士气低落，工作效率低下，不利于销售的质量，更不利于企业的长久发展。随着企业的经营和发展，很多企业凭着优秀灵活的管理和独特优势吸引了一大批的优秀人才，为企业创造了可观的经济效益，呈现出蓬勃的生机和活力。然而，随着市场之间的竞争越来越激烈，市场环境也在不断地发生着变化，如果不采取相应的薪酬激励，实在是难以调动销售员的工作积极性，优秀的销售员也越来越难留住。如果企业可以建立长期有效的薪酬激励机制，激发销售员的工作热情和工作积极性，企业一定能够在激烈

38、的竞争中占得一席之地。所以说必要的激励是保证销售员的积极性的基础和前提，而缺乏有效的激励机制，则会使销售员缺乏足够的动力和热情，工作效率低。（2）提高销售业绩，促进企业发展。如今，越来越多的企业家和管理者已经认识到，21世纪是信息的时代，随着知识经济的全球化的发展，优秀的销售人才对于企业来说将变得越来越重要。全球化的市场竞争已经进化成了对人才的竞争，哪个企业真正拥有了人才，谁最终就会在这场看不见硝烟的战争中取得竞争优势。企业的生存和发展离不开销售，所以销售部门的业绩是企业发展的根本，企业是否能够拥有一批有能力的销售人才，几乎直接决定着企业的成败。而薪酬激励制度的建立则可以有效地提高内部凝聚力、

39、团结，提高自身的价值，保留人员过多的流失或者变动。毋庸置疑，薪酬激励是实现销售员自我价值实现的最佳方式，是企业实现资源合理配置的重要手段，是培养销售员献身精神的途径，更是企业蓬勃发展的原动力。因此，企业只有顺应新时代人力资源管理的发展趋势，融入薪酬激励体系，加强和改进对销售员的薪酬制度改革，才能引进优秀的销售人才、留住优秀的销售人才、培养和造就优秀的销售人才，企业的效益才能得到提高，从而在竞争激烈的市场经济中得到发展。三、销售员的薪酬激励方案分析（1）以提成为切入点，激发销售员的销售欲望。顾名思义，薪酬激励是以薪酬为前提，以激励为核心。良性的激励机制可以降低销售员的惰性，提高其工作效率。以提成

40、为切入点就是在基本薪资的基础上，根据销售员的销售成绩给予销售员适当的提成奖励，这样的话，销售员的销售业绩就会直接和薪酬挂钩，而且以一种正比的形式对自己的薪酬产生着影响。企业可以以销售员胜任工作岗位的能力和工作表现为价值导向，结合市场人力资源价格和行业内部收入情况，确定比较系数，设定岗位薪酬标准体系，“同岗同薪”，“岗变薪变”；并将同一职位的岗位薪酬又细分为不同的技能等级系数，为同一岗位的任职者留出充分的薪酬发展空间，鼓励销售员不断提高自身的专业能力和工作业绩。（2）以奖励作为附加值，挖掘销售员的销售潜力。奖励是不同于提成的一种薪酬激励方式，提成直接和薪资挂钩，奖励则属于提成之外的奖励，如果销售

41、员的业绩好，除了提成之外，甚至还可以获取更多的薪酬奖励。奖励相对于提成来说，形式更多样化一些，它不仅包括具体的酬劳，而且还可以包括升迁、荣誉等奖励。如果销售员想拿到高工资、高奖励，就必须积极主动的工作，创造更多的销售业绩。以商场或者超市的销售员为例，可以在企业内部制定本月、本季度、本年度工作目标等，达标者获取一定数额的奖励。俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，同样，不想拿奖励的销售员不是好销售员，通过薪酬激励的方法，销售员的薪酬可以拿到多少，完全是取决于销售员自己，所以他们会努力发挥自己的潜能，创造更多的销售业绩，从而来换取高额的薪酬。四、结论薪酬作为企业向所招聘人才支付的购买其人力资源的“

42、对价”，不仅是企业赖以生存和发展的经济基础，更是代表了企业对人才价值的肯定。不合理的薪酬体系不仅不能为企业提供合理的、有竞争力的薪酬体系，更会造成企业的人才流失、销售业绩低下。薪酬激励是一种非常行之有效的方法，企业可以通过提成、奖励等方案来对销售员进行激励，激发他们的工作热情和工作积极性，从而促进企业健康有序的发展。2023年销售激励方案9（1459字）为了充分调动智业逸景项目销售人员的工作积极性，实现在短期内迅速完成项目销售的工作目标，特拟订如下销售薪资制度：一、基本工资制度基本工资制度为：一般业务员：500-700元/月（按工龄确定）销售主管：1000元/月二、佣金提成标准为了进一步提高业

43、务员的工作积极性，建议本案的佣金提成标准采用累加提成方式（按销售月度计），即：完成销售1-3套，佣金提成按1计算；在完成1-3套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按1.5计算；在完成5套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2计算；在完成7套销售量基础上，超额完成1-2套，佣金提成按2.5计算；在完成9套销售量基础上，超额完成部分，佣金提成按3计算；完成15套销售量以上，超额完成部分，佣金提成按3.5%计算；每一销售量完成阶段完成量的佣金提成单独计算，不做累加。销售主管按总销提成，提成标准为：总销金额的1；销售人员的个人销售业绩提成依照本制度执行。(以上为销售主推期的佣金提成办法，销

44、售后期（尾盘）、商业用房、停车位的佣金提成方案另行制定。)三、实行月销售任务制公司营销部根据销售进度，制定每月销售计划任务，平均分配到每一个业务员上，每月最低销售底线为公司制定的销售计划任务。对于未完成任务的业务人员销售提成在此基础上，下浮0.5执行。四、优秀员工奖励为了严格执行销售现场管理制度，保障销售工作的正常有序开展，实现销售业绩的突破，对当月工作表现突出的业务员进行奖励。优秀员工评定标准：1、完成公司下达的个人销售任务，或为当月销售冠军；2、在营销经理组织的员工个人测评中达到优秀的员工；3、无客户投诉；4、无工作失误；5、有合理化建议，并被公司采纳的；6、无违反工作制度的。奖励办法：现

45、金200元。五、全员营销奖励办法为了调动集团公司全体员工对房屋销售的积极性，按时完成项目销售，尽快回笼资金，特制定下列奖励办法：1、公司其他部门员工、营销策划部员工、收银员、保安、清洁工介绍的客户（本人及直系亲属除外），其总提成按成交额的2计，提成方式为一次性结算。提取但介绍人必须在客户上门前通知营销策划部经理，统一安排接待；未按规定通知的，不予承认。2、总经理指定的购买客户，由营销策划部经理或销售主管接待，公司视其情况给予营销策划部适当奖励。公司内部员工或直系亲属购买本公司开发的住宅、商业用房，可以优先选房，免交天燃气入户费，公司在内部认购价的基础上另给予总金额1的优惠；由营销策划部经理统一

46、安排接待，优惠额度较大的客户由总经理批准。2023年销售激励方案10（1391字）一、适用范围本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考核。二、工资构成1。工资标准参照华北营销中心薪资体系，销售部员工级（14001800元）；2。该薪资构成比例为：岗位工资占50%，职能奖励工资占10%，效能奖励工资占40%；3。总收入=岗位工资+职能奖励工资+效能奖励工资+个人业绩提成+其他奖励与补贴；4。岗位工资700900元，与考勤相关联，不参与绩效；5。职能工资140180元，与专业能力和发生过程相关联，参与绩效，绩效分数100分；（详见附件一）6。效能工资560720元，与基础销售额相关联，参

47、与绩效，绩效分数100分；7。个人业绩提成，超过基础销售额部分的提成，不参与绩效。三、基本量及销售提成率1。个人业绩提成标准：（1）基础值标准（完成销售额万元万元）（2）第一挑战值标准（完成挑战销售额万元3万元）（3）最高挑战值标准（完成挑战销售额4万元以上，具体由自己制定）。2。提成率标准：例如：销售人员2月底做出3月份的销售计划，计划完成第一挑战值，并签字确认。而在3月份实际完成21000万元，完成了计划额的84%，则视为完成计划任务，业绩提成按照上图所示按5%提成。如没有做出计划，则按照提成。四、考核标准（1）职能奖励考核标准职能奖励考核标准分为100分，实得职能奖励工资=标准职能奖励工

48、资实得职能奖励分100（2）效能奖励考核标准效能工资考核标准分为100分，实得效能奖励工资=标准效能奖励工资实得效能奖励分100（3）话费、交通补贴话费补贴：按照手机话费补贴标准执行；交通补贴：50元/月。六。考核纪律（1）客户管理记录表中信息不能做假第一次做假时，警告并罚款100元；第二次做假时，处分并罚款200元；第三次做假时，自动离职并罚款500元。（2）不能与客户串通做出对公司不利的事，第一次发生此类事件时，警告并罚款100元；第二次发生此类事件时，处分并罚款200元；第三次发生此类事件时，自动离职并罚款500元；若情节严重时，则视事实严重程度罚款1000元，甚至送司法机关处理。（3）

49、不能泄露公司的商业秘密，泄密按保密协议规定处罚。七。晋升当团队连续2个考核期销售量均超过基本任务量的120%时，部门经理具有晋升一个子职级的资格，如果其它条件达到上一个职级标准，次月立即晋升一个子职级。2023年销售激励方案11（1482字）业务提成一、业务提成(按当月到账的货款现金金额来核算)A、一个月销售在30万人民币以内，提成按销售额的1%来计算;B、一个月销售在30万以上到100万人民币以内，提成按销售额1.5%来计算;C、一个月销售在100万以上到150万人民币以内，提成按销售额的1.8%来计算;D、一个月销售在150万人民币以上，提成按销售额的2%来计算备注：1、以上提成是老顾客的

50、提成，若是新客户(第一次下单)的提成在原提成的基础上上浮0.5%2、年销售额(以实际到账)在150万人民币到200万人民币，奖励区内游，可带家属2人(也可选择现金3000元)3、年销售额(以实际到账)在200万到350万人民币，奖励区外游，可带家属3人(也可选择现金5000元)4、年销售额(以实际到账)在300万到500万人民币，奖励东南亚游，可带家属3人(也可选择现金1元)5、年销售额(以实际到账)在500万到600万人民币，奖励欧洲游，可带家属1人或4.5万-5万元的斯巴鲁小车一辆6、年销售额(以实际到账)在600万到800万人民币，奖励欧洲游，可带家属2人或捷达车一辆7、年销售额(以实际

51、到账)在800万到1000万人民币，奖励10万元8、年销售额(以实际到账)在1000万人民币，奖励15万元。年度业务奖励计划1、首单奖励计划1-1)首单奖：新业务员第一张订单超过5000美金(不含运费、模具费、认证费、佣金等，下同)的订单，奖现金500元;1-2)新业务重磅首单奖：新业务员第一张订单超过30000美金的订单，奖价值3000元“小米”手机一部;1-3)年首单奖(2)：本年度第一张订单金额超过50000美金的订单，奖价值3000元“小米”手机一部。2、冠军奖励计划月冠军奖：当月销售业绩第一名者，奖现金200元;季冠军奖：季度销售业绩第一名者，奖现金1000元;年冠军奖：年度销售业绩

52、超过100万美金并是第一名者，奖价值45000元的奔奔小车一辆或折现30000元。如跟别的奖励条款相重叠，按高的标准执行。3、优秀员工奖励计划按价值观考核，每个月表现最优秀的员工，奖励现金300元。4、客户开发奖新客户开发奖：第一次下单金额超过5000美金的客户属新客户，没增加一个新客户奖500元。5、团队奖(奖励费用只能用于团队活动经费)业绩优秀团队奖：季度奖：季度销售业绩第一名的团队，奖活动经费300元;年度奖：年度销售业绩第一名的团队，奖活动经费3000元;活力优胜团队奖：季度奖：季度团队合作最融洽，进步最快，后台操作最好，最有活力的团队，奖活动经费300元;年度奖：年度团队合作最融洽，

53、进步最快，最有活力的团队，奖活动经费3000元。业务人员晋升激励方案业务经理激励方案2023年销售激励方案12（3935字）销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。一、新员工激励制度1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金300元；2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员成交客户数最多者（10个为基数），奖励200元；3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到5万以上者

54、，可以获得“千里马奖”，现金1000元。4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。二、月业绩优秀团队奖励制度1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。三、月、季度和全年业绩奖励制度1、每月业绩前1名者，且当月业绩底线合同金额在任务线以上，给予300元的奖励；2、每季业绩前1名者，且当季业绩底线合同金额在任务线以上，分别给予800元的奖励，并和总经

55、理共进晚餐；3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、元以上的奖励。四、重大业绩重奖奖励1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。五、长期服务激励奖金服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。六、增员奖金销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。1.被引进的销售人

56、员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的0.5%作为伯乐奖，不满一年离职不提取该人员伯乐奖。七、销售人员福利1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。2、入职后根据职务不同，不低于100元的电话补助。3、入职后可享受公司安排资助的团队活动。4、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即旅行一次，旅行补助3000元。5、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满

57、一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。销售团队及个人激励方案(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：(1)整个产品市场的规模。(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。(

58、11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。(12)公司过去5年的损益分析。(二)策划正文策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：(1)公司的主要政策策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。(2)销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销企划案的成败提供依据。为评估工作

59、绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。(3)推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。目标企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?促销活动策略：促销的对象，

60、促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。(4)市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。(5)销售管理计划假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆